مشتری یابی چیست؟- بهترین تکنیک های مشتری یابی و جذب مشتری

فرایند مشتری یابی در هر نوع کسب و کاری بسیار مهم و حائز اهمیت است. برای جذب موفقیت آمیز مشتری، تکنیک های مشتری یابی مدرن در این مقاله به تفصیل شرح داده شده است.

 

مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش چیست؟

به فرایند جستجوی مشتریان جدید برای یک کسب و کار، مشتری یابی می گویند. مشتری یابی وظیفه معمول یک کارشناس فروش است. این امر با هدف افزایش مشتریان شرکت و ایجاد جریان درآمدی جدید انجام می پذیرد.

اگرچه بسیاری از کارشناسان فروش در فرایند مشتری یابی نا امیدی به سراغشان می آید، اما این فرایند بخش مهمی از فروش است. متاسفانه، اکثر کارشناسان فروش به جای استفاده از شیوه های مؤثر که بتوانند منجر به یافتن تعداد بیشتری از سرنخ های واجد شرایط شوند، از تکنیک های ناکارآمد و منسوخ فروش استفاده می کنند.

درست مانند هر جنبه دیگری از فرآیند فروش، در فرایند مشتری یابی نیز به تلاش و تمرکز نیاز دارید. این تنها راه موثر مشتری یابی است تا زمان خود را برای سرنخ هایی که برای محصول و خدمات شما مناسب نیستند هدر ندهید.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر رجع به جذب مشتری و استراتژی ها و راه های انجام این کار، پیشنهاد میکنیم به صفحه “استراتژی های جذب مشتری” ما مراجعه کنین.

 

مشتری یابی اینترنتی

با گذشت زمان، نقش اینترنت و فناوری های جدید در فرایند مشتری یابی پررنگ تر شده است. اصول مشتری یابی زیر می توانند به بازاریابان برای موفقیت در مشتری یابی کمک کنند.

 

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا نوعی بازاریابی دیجیتال است. در این نوع بازاریابی شما متن و ویدیوهای مفید و جذاب در اختیار مشتریان فعلی و احتمالی قرار می دهید و با جذب مشتریان احتمالی فرایند مشتری یابی را پیش می برید.

 

رسانه های اجتماعی

پلتفرم های اجتماعی فرصت جدیدی در اختیار بازاریابان قرار داده اند. استفاده از این فرصت جدید برای مشتری یابی نتایج بسیار مثبتی به همراه خواهد داشت.

 

برند سازی اینترنتی

برند سازی سنگ بنای بازاریابی است. در بازاریابی اینترنتی این کار به صورت آنلاین انجام می شود. بدیهی است که آگاهی از برند شما باعث جذب مشتریان بیشتری به کسب و کارتان خواهد شد.

 

بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

برای اینکه دیده شوید باید وبسایت کسب و کارتان را از لحاظ SEO بهینه سازی کنید. حتی اگر بهترین سایت را داشته باشید و بهترین محتوا را تولید کنید، بدون رعایت نکات SEO در جستجوها دیده نخواهید شد و به تبع آن فرایند مشتری یابی کسب و کار شما با مشکل مواجه می شود.

 

تکنیک های مشتری یابی در فروش

از تکنیک های مشتری یابی مدرن در فروش استفاده کنید تا به شما در یافتن بهترین سرنخ هایی که بتوانید خدمات و محصولات خود را به آن ها ارائه داده، در برقراری تعامل با آن ها تلاش کنید و در نهایت به مشتری تبدیل نمایید، کمک کند.

 

۱. یک پروفایل برای مشتری احتمالی ایده آل ایجاد کنید

در نرم افزار CRM شما میتوانید برای مشتریان خود و سرنخ هایی که مربوط به مشتریان بالقوه شما هستند حساب ایجاد کنید.
تحقیق کنید که پنج مشتری برتر شما چه کسانی هستند؟ بدترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ سودآورترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ کدام یک از آنها کمترین سود را دارند؟ برای هر یک از این گروه های مشتری پروفایل ایجاد کنید.

صرف اینکه پروفایل یک شرکت در پایگاه داده شما وجود دارد پس مشخصات مشتری ایده آل شما را دارا است، غلط است. مطالعات جدید نشان می دهد که نیمی از مشتریان احتمالی شما (50٪) برای فروش محصولات و خدمات شما گروه مناسبی نیستند.

همچنین فکر کردن به “روش حل مسئله” موثر است، به این معنی که نقاط ضعف مشتریان ایده آل شما چه چیزهایی هست و محصول شما چگونه می تواند مشکل آن ها را حل کند؟

پس از انجام این کار، می توانید از لیست پروفایل و شرکت های موجود خود استفاده کنید تا کسب و کارهای دیگری را پیدا کنید که با این معیارها مطابقت داشته باشند. این تاکتیک که به عنوان بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری مشتریان نیز شناخته می شود، به شما کمک می کند تا در فرایند مشتری یابی روی هدف های مناسبتری تمرکز کنید.

 

۲. تماسهای گرم برقرار کنید

برای جذب مشتری تماس اولیه نیازی نیست یک تماس گرم باشد و در واقع، نباید کاملا هم سرد باشد. آماده سازی مشتریان احتمالی قبل از برقراری تماس اولیه می تواند فوق العاده مفید باشد. شما می توانید قبل از برقراری اولین تماس یا ارسال اولین ایمیل خود، شانس خود را برای ایجاد صمیمیت در مکالمه با مشتری احتمالی از طریق معرفی خود یا مشخصات شرکت افزایش دهید. چند ایده در مورد چگونگی دستیابی به این هدف عبارتند از:

• معرفی شدن از طریق یک کانتکت مشترک
• اظهار نظر در مورد مطالبی که مشتری در رسانه های اجتماعی به اشتراک گذاشته است
• “لایک کردن” وضعیت مشتری در شبکه اجتماعی یا اطلاعیه تغییر شغل در  LinkedIn

۳. تبدیل به یک رهبر شوید

با تبدیل خود به یک فرد پیشرو یا کارشناس در کسب و کارتان، می توانید اعتبار خود را نزد مشتریان احتمالی افزایش دهید و همچنین اعتماد آن ها را جلب نمایید. راه های مختلف برای تبدیل خود به یک رهبر شامل ایجاد وبلاگ، نگارش پست مهمان و برگزاری جلسات در نمایشگاه ها و کنفرانس ها می باشند. این امر همچنین به شما کمک می کند تا قبل از تماس اولیه که در تکنیک اول مورد بحث قرار گرفت، سرنخ های خود را با نام خود آشنا کرده و جذب مشتری را با موفقیت انجام دهید و آگاهی از برند آن ها را افزایش دهید.

 

۴. یک منبع قابل اعتماد باشید

برای اینکه یک فروشنده موفق باشید، باید کاری فراتر از فروش انجام دهید. شما باید فرد مورد نظر مشتری خود باشید و پس از خاتمه فروش، از آنها حمایت کنید. با تغییر موقعیت خود از فروشنده محصولات و خدمات به ارائه دهنده راه حل ها، می توانید شانس خود را برای جذب مشتریان جدیدی که از طرف مشتریان قبلی به شما رجوع می کنند افزایش دهید. زمانی که شما به یک منبع برای مشتریان خود تبدیل می شوید تا قبل و بعد فروش همچنان آن ها را حمایت کنید، کمک شما را به خاطر می سپارند و مایلند محبت شما را به نحوی جبران کنند.

 

 

۵. یک متن آماده در اختیار کارشناسان فروش جدید قرار دهید

برای کارشناسان فروش جدید، مراجعه به یک راهنمای متن آماده هنگام جذب مشتری می تواند کارساز باشد به گونه ای که اشتباهات کلامی آن ها کاهش می یابد، از زبان مناسب استفاده می کنند و به اعتراضات رایج پاسخ می دهند. کارشناسان فروش با تجربه و ماهر اغلب توصیه می کنند که از متن های راهنما استفاده نکنید تا در حین مکالمات طبیعی تر به نظر برسید. با این حال، برخی از کارشناسان فروش همواره از این روش استفاده می کنند. در هر صورت مشتریان باید احساس کنند که به صحبت های آن ها کاملا گوش فرا می دهید و مکالمه خود را بر اساس نیاز آن ها تنظیم می کنید.

 

۶. فقط روی فروش متمرکز نشوید

مشتری یابی اولین قدم برای فروش است، اما به خودی خود، منجر به فروش نمی شود. زیرا مشتری یابی یافتن منبع سرنخ های واجد شرایط است که باید وارد قیف فروش شوند. فقط یک بار که این مراحل انجام شد می توان فروش را شروع کرد.

اگر می خواهید امروزه در دنیای فروش موفق باشید، باید بر ایجاد روابط در مشتری یابی متمرکز باشید. فروش را خیلی سریع شروع نکنید و فشار زیادی را بر روی مشتریان احتمالی اعمال ننمایید. ایجاد یک پایه اعتمادی می تواند به شما و مشتری احتمالی کمک کند تا با هم راحت تر شوید، بنابراین پس از یک بار اعمال تکنیک های فروش، آنها موثرتر خواهند بود.

 

۷. پیگیری کنید

پیگیری مشتریان احتمالی را در هر مرحله از فرایند فروش در نظر بگیرید. می توانید زمان جلسه و قرار بعدی را مشخص نمایید و همچنین مستنداتی را که می تواند به مشتریان کمک نماید، ارسال کنید. در این صورت مشتریان شما را به عنوان یک منبع قابل اعتماد تلقی می کنند.

 

۸. زمان های مشخصی را به فرایند مشتری یابی اختصاص دهید

زمان مشتری یابی را برای هر روز مشخص نمایید. جستجوی مشتری کار آسانی نیست – بیش از 40٪ کارشناسان فروش بر این باورند که فرایند مشتری یابی در تیم فروش یک چالش عمده به حساب می آید. با زمان بندی انجام فرایند مشتری یابی عملکرد بلند مدت تیم فروش خود را بهبود خواهید داد.

 

۹. در شبکه های اجتماعی فعال باشید

یک استراتژی فروش اجتماعی را پیاده سازی کنید و خواسته ها و نیاز های مشتریان احتمالی را برآورده کنید. این احتمال وجود دارد که تعداد نسبتاً زیادی از افراد که در مورد محصول شما تحقیق کرده اند در رسانه های اجتماعی فعال باشند. به سؤالات مشتریان پاسخ دهید و مطالب مرتبط با مشکلات آن ها را به اشتراک بگذارید و به این ترتیب در زمینه مشتری یابی اینترنتی فعال باشید.

فعالیت های اجتماعی شما می تواند تأثیر مثبتی بر فروش شما داشته باشد. در حقیقت، شرکت هایی که مرتبا از شیوه های فروش اجتماعی استفاده می کنند، 40٪ بیشتر از شرکت هایی که پروسه فروش اجتماعی ندارند، به اهداف درآمدی خود می رسند.

از روش مشتری یابی سنتی استفاده نکنید بلکه نحوه مشتری یابی مناسب کسب و کار خود را تعیین کنید و روش های مختلفی را تمرین کنید تا زمانی که ترکیب مناسب تکنیک های فروش مدرن و مؤثر را پیدا کنید که به طور موثر از در راستای تلاش مشتری یابی و اهداف فروش کسب و کار شما باشد.

 

چه زمانی برای جستجوی سرنخ ها مناسب است؟

ثابت شده است که کارشناسان فروشی که مشتریان را حداقل به صورت هفتگی جستجو می کنند موفقیت بیشتری را از کسانی که به طور منظم در جستجوی مشتری جدید نیستند به دست می آورند.

پایپ لاین و قیف ها برای داشتن یک جریان ثابت ایجاد شده اند و سازمان ها و تیم های فروشی که خرید سرنخ و پرورش سرنخ را متوازن می کنند سریع تر از سایر کسب و کارها رشد می کنند.

 

رمزهای مشتری یابی در کسب و کارهای مختلف

مشتری یابی (Prospecting) در کسب و کارهای مختلف از جمله اهداف مهم و استراتژیک به شمار می آید که در زیر تعدادی از کسب و کارها را به عنوان مثال ذکر کرده ایم.

 

مشتری یابی در بیمه

شرکت های بیمه برای بقا در بازار رقابتی بیمه نیازمند جذب مشتری هستند. اکثر مشتریان بیمه از طریق تبلیغات دهان به دهان به کسب و کار شما مراجعه می کنند. پس رضایت مشتری ها فعلی برای مشتری یابی در بیمه اهمیت بالایی دارد.

همچنین وبسایت شما باید طوری طراحی شده باشد که اطلاعات لازم را به راحتی در اختیار مشتریان احتمالی قرار دهد.

 

مشتری یابی برای فست فود و رستوران

اگر به دنبال بهبود مشتری یابی در فست فود و افزایش سود دهی رستوران یا فست فود خود هستید، این نکات را رعایت کنید.

1. امکان سفارش آنلاین ارائه دهید. در یافت سفارشات به صورت آنلاین راندمان کاری کارکنان و پرسنل را افزاشی می دهد.

2. در شبکه های اجتماعی فعال باشید. از وبسايت و رسانه هاي اجتماعي براي انعكاس بازخورد مشتري استفاده كنيد.

3. یک برنامه وفاداری مشتری اتخاذ کنید. با توجه به ميزان بازديد از رستوران شما، به افراد پاداش دهيد.

4. در طراحی منوی رستوران دقت کنید. طراحی مناسب منو و استراتژی قیمت گذاری است که باعث جذب مشتریان می شود.

5. از اینفلوئنسرها جهت معروفیت رستوران استفاده کنید. سایت ها و افراد خاصی وجود دارند که به دلیل تخصص خود در زمینه های مختلف مواد غذایی، رستوران و مهمان نوازی، نسبت به جذب مخاطبان هدف سرعت بالایی دارند.

مشتری یابی در املاک

بنگاه ها و کارشناسان معاملات املاک می توانند از نکات زیر برای مشتری یابی املاک بهره ببرند:

1. قرار ملاقات های شخصی بگذارید. قرارهای ملاقات شخصی با مشتریان تنظیم کنید. نیازسنجی کنید و سپس پیشنهادات خود را ارائه دهید.

2. به همه سرنخ ها توجه کنید و آنها را پیگیری کنید. بی تفاوت از کنار سرنخ ها رد نشوید و سعی کنید با شناسایی نیازها، آن ها را تبدیل به مشتری نمایید.

3. حتما وبسایت مخصوص کسب و کار خودتان را داشته باشید. یک وبسایت مناسب برای کسب و کار خود طراحی کنید تا بتوانید خدمات خود را به صورت واضح در وبسایت خود شرح دهید.

4. برای فرایند مشتری یابی برنامه داشته باشید. یک برنامه مدون برای مراحل و نحوه مشتری یابی داشته باشید تا سود کسب و کار خود را افزایش دهید.

5. سمینارهای مربوط به کسب و کارتان را میزبانی کنید. برگزاری سمینارهای مربوط به کسب و کار را در اولیت قرار دهید تا مشتریان را مشتاق به استفاده از خدمات خود کنید.