پرسونای خریدار چیست؟ فواید و چگونگی استفاده از آن

توجه به پرسونای خریدار یکی از عوامل حیاتی موفقیت در بازاریابیه. با تمرکز بر پرسونای خریدار، میتونین درک عمیق‌تری از مشتریان پیدا کنین. نیازها، مسائل و مشکلات اونها رو شناسایی کنین تا بهشون کمک کنین. با شناخت بهتر مشتریان، میتونین استراتژی‌های موثرتری رو برای جذب و حفظ اونها طراحی کنین و با بررسی پرسون خریدار، میتونین هدفمندتر بازاریابی کنین و به جای تلاش برای توجه همه‌جانبه به کل بازار، روی گروه هدف تمرکز کنید. همین باعث میشه تا از منابع، بهینه‌تر استفاده کنین و زودتر به نتیجه برسین!

با بررسی و توجه به شخصیت و کاراکتر خریدارنتون، بهتر محصولات و خدماتی رو طراحی میکنین که به صورت دقیق با نیازها و خواسته‌های مشتریان همخونی داشته باشه و رضایت بیشتر و افزایش وفاداری مشتریان رو فراهم کنه. اگر از پرسونای خریدارتون اطلاع داشته باشین، با اختلاف از رقباتون توی بازار، در تمایز و برتری هستین!

اینا صرفا بخشی از مزایا و فواید آگاهی از پرسونای خریدار هستش و در ادامه مقاله توضیحات بیشتری در رابطه با چرایی نیاز به دونستن این موضوع میدیم.

 

مفهوم پرسونای خریدار

عبارت “پرسونای خریدار” به معنای داشتن تصویری دقیق از مشتریان هدف یا گروه‌های هدف هستش. این تصویر دقیق شامل دونستن ویژگی‌های دموگرافیک، رفتاری، روحی و نیازهای اونهاست. به طور کلی، پرسونای خریدار، نمایشگر فردیه که کمک میکنه مشتریان خودتون رو بشناسین، بدونید چه نیازهایی دارن و چطور میتونین بهترین راهکار و محصول رو برای اونها فراهم کنین.

با این روش، از جزئیاتی مانند سن، جنسیت، محل زندگی و شغل، علایق، ارزش‌ها، مشکلات و هدف‌های خریدارانتون آگاه میشین. و بهترین استراتژی‌ها رو برای جذبشون تعیین می‌کنین.

 

 

چرایی و فواید استفاده از پرسونای خریدار

استفاده از پرسونای خریدار یا شخصیت مشتری، برای جذب مشتریان هدفمند و ارتباط مؤثر با اونها لازمه!

با ایجاد پرسونای خریدار به طور دقیق تر و عمیق تر از نیازها، ترجیحات، مشکلات و خواسته‌های مشتریان خودتون آگاهی پیدا میکنین. این به شما کمک می‌کنه تا استراتژی‌های بازاریابی، تولید محصولات و ارائه خدمات رو به نحوی طراحی کنین که به درستی با نیازهای مشتریان هدف سازگار باشه.

شما میتونید به صورت دقیق‌تر به مشتریان هدف تبلیغ کنین. کانال‌های بازاریابی مناسب رو شناسایی کرده و پیام‌ها و محتواهایی ارائه بدین که به طور خاص به نیازها و ترجیحات اونها مرتبط باشه. از طرفی ایجاد آن کمک می‌کنه که از زبان و نگاه شخصیت مشتری استفاده کنین که همین خودش یه ارتباط قوی با مشتریه.

یکی دیگه از فواید داشتن پرسونای مشتریان اینه که با درک عمیق از نیازها و مسائل آنها، بهبودهای لازم رو حتی در طراحی و ارائه محصولاتتون دارین، که خب به مراتب تجربه خرید رضایت‌بخشی رو براشون فراهم می‌کنه. از طرفی همون طور که گفتیم، جنبه‌های رقابتی بازار رو به دست میگیرید و به قولی با اختلاف از رقباتون متمایز میشید.

خلاصش اینه که، با استفاده از آن، بهترین راهکارها و استراتژی‌های بازاریابی رو برای جذب و حفظ مشتریان هدف خود پیدا میکنین. درک عمیق‌تر از مشتری، هدف‌گذاری دقیق‌تر، ارتباط مؤثرتر و طراحی بهتر محصولات و خدمات، و موفقیت در بازار رقابتی از مزایای توجه به پرسونای مشتری هستش.

 

 

انواع پرسونای مشتریان

در بازاریابی و تجارت، انواع مختلفی از پرسوناهای خریدار داریم:

• خریدار روشنفکر (The Thinker Shopper): این نوع خریدار به دنبال محصولات با کیفیت و دقیق هست. اونها معمولاً با تحقیقات دقیق و اطلاعات کامل میرن خرید. به جزئیات محصولات و خدمات توجه می‌کنن و تصمیماتشون بر اساس ارزش و عملکرد صحیح انجام میشه.
• خریدار تجربه‌جو (The Experiential Shopper): این نوع خریدار به دنبال تجربه و لذت خریده. تجربه‌های متفاوت و جذاب در فرآیند خرید! اونها برندهای مشهور یا محصولات منحصربفرد رو ترجیح میدن. این دسته از خریداران بر اساس عواطف و احساسشون تصمیم میگیرن.
• خریدار هوشمند (The Smart Shopper): این نوع خریداران به دنبال پیدا کردن بهترین معامله و قیمت مناسب هستن. اونها قبل از خرید، قیمت‌ها رو مقایسه و تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه رو بررسی میکنن. خریداران هوشمند عموماً اهل تکنولوژی هستن و از ابزارهای مختلف برای مقایسه قیمت‌ها، و یافتن بهترین معامله استفاده میکنن.
• خریدار محلی (The Local Shopper): این دسته از مشتریان، محصولات و خدمات رو از فروشگاه‌ها و کسب و کارهای محلی خریداری میکنن. حمایت از اقتصاد محلی و ارتباط وفادارانه با فروشندگان محلی براشون مهمه! و به دنبال تجربه خرید شخصی‌تر و رابطه نزدیک‌تر با فروشنده‌ها هستن.
• خریدار عملگر (The Practical Shopper): عملگرها به دنبال راه‌حل‌های کارآمد و عملی برای نیازهاشونن. اونها تمایل دارن محصولات و خدماتی رو انتخاب کنن که به درستی و بدون اضافات غیرضروری نیازهاشون رو برطرف کنه. قابلیت‌ها، کارایی و کاربردی بودن محصولات برای این خریداران اهمیت داره.
• خریدار اجتماعی (The Social Shopper): اونها به دنبال ایجاد ارزش‌های اجتماعی هستن. و از شرکت‌هایی حمایت میکنن که ارزش‌ها و مسئولیت‌های اجتماعی دارن. اجتماعی‌ها بیشتر مواقع از برندی خرید میکنن که ارزشها و قواعد اجتماعی رو ایجاد میکنه.
• خریدار برندگرا (The Brand Shopper): برندگراها، به برندها و نام تجاری‌های معروف توجه میکنن. اونها به دنبال خرید محصولات با اصالت، کیفیت بالا، طراحی جذاب و شناخته شده هستن.
• خریدار عجول (The Impulsive Shopper): این نوع خریداران، در خرید بیدقتن و بدون برنامه خرید میکنن. تحت تأثیر تبلیغات، تخفیف‌ها و انگیزه‌های ناگهانی قرار میگیرن. خرید لحظه‌ای کار همیشگی شونه!
• خریدار تکنولوژی (The Tech Shopper): جدیدترین تکنولوژی‌ها و دستگاه‌ها رو میخرن. عاشق گوشی‌های هوشمند، لوازم جانبی دیجیتال و دستگاه‌های الکترونیکی میباشند. به روز رسانی و پیشرفت تکنولوژی براشون ارزشمنده و همش بدنبال دسترسی به آخرین نسخه‌ها و قابلیت‌های فناوری هستن.

باید بگم بعضی از افراد ترکیبی کار میکنن و مجموعه‌ای از این ویژگی‌ها رو با خودشون دارن. و بعضی وقتا هم در طول زمان و بنا به شرایطشون تغییر میکنن!

 

آیا راهی برای تشخیص پرسونای خریدار وجود داره؟!

باید بگم بله! اما، تشخیص سریع نوع پرسونای مشتری، به صورت قطعی و دقیق سخته! در برخی موارد، می‌تونیم از علائم و نشونه‌ها کمک بگیریم. مثلا طرز بیان و ارتباط افراد خیلی کمک کنندس؛ خریداران اجتماعی در حین خرید به جزئیات اجتماعی و شرکت‌هایی که ارزش‌های اجتماعی رو در اولویت قرار میدن، توجه میکنن. خریداران عملگرا درخواست‌های خود رو به طور مستقیم و کارآمد مطرح می‌کنن.

یا مثلا به الگوی خرید افراد توجه کنین. خریداران تکنولوژی به دنبال تجربه آخرین تکنولوژی و دستگاه‌ها هستن و بیشتر به محصولات الکترونیکی و لوازم جانبی دیجیتال توجه می‌کنن. خریداران برندگرا به دنبال برندها و نام تجاری‌های معروف هستن. مشتریان عجول یا بیفکر، غیرمنظم و بدون برنامه خرید می‌کنن، اونها خیلی راحت تحت تاثیر تبلیغ و تعریف شما قرار می‌گیرن. اما درست در نقطه مقابلشون، عملگرها، قبل خرید تحقیق می‌کنن و خیلی به جزییات اهمیت میدن!
به انتخاب محصول هم توجه کنین. خریداران اجتماعی، به محصولاتی که به جامعه کمک می‌کنه یا با ارزش‌های اخلاقی و اجتماعیشون سازگاره، توجه می‌کنن.

البته همون طور که گفتم، این موضوع خودش به تنهایی یک کلاس درسه! سالها تجربه و تمرین در امر بازاریابی و فروش لازمه تا بتونید پرسونای خریدار رو از رفتارش یا الگوی خریدش و مواردی از این دست تشخیص بدین! حواستون باشه که ویژگی‌های دموگرافیک افراد همچون سن، جنسیت و یا شغلشون رو هم باید در تشخیص پرسونای مشتری در نظر بگیریم.

 

تاثیر شغل افراد بر پرسونای خریدار

میزان درآمد خریداران تأثیر قابل توجهی بر رفتار خریدشون داره. خریداران با درآمد بالا ممکنه به محصولات لوکس و برندهای معروف تمایل داشته باشن. از طرفی، خریداران با درآمد پایین‌تر، به محصولات با قیمت مناسب و تخفیف‌های بیشتر. حتی نوع شغل افراد هم مهمه! فردی که در حوزه فناوری اطلاعات فعالیت می‌کنه، ممکنه به محصولات دیجیتال و لوازم جانبیش علاقه‌مند باشه. یا فردی که در حوزه ورزش فعالیت می‌کنه، به لوازم ورزشی و تجهیزات مرتبط توجه میکنه.

افرادی که شغلی پرفشار و ساعت کاری طولانی دارن، معمولا وقت کمتری برای خرید و تحقیقات قبل از خرید دارن و ممکنه به خریدهای سریعتر و عملی‌تر تمایل داشته باشن.

 

تاثیر جنسیت و یا سن بر پرسونای مشتریان

جوون‌ها معمولاً به دنبال تجربه‌های جدید و محصولات مدرن هستن. اونا به محصولات دیجیتال، مد و آرایش، و تفریحات فعال علاقه‌مندن. همچنین، جوون‌ها دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولاتن و در رسانه‌های اجتماعی و سرچ گوگل ماهر!

بزرگسالها ولی بدنبال عملکرد محصولاتن. اونها معمولاً بر اساس کیفیت، قیمت، ماندگاری و ارزش محصول تصمیم میگیرن. بزرگسالان به محصولات مرتبط با سلامتی و آرامش و یا مکمل‌های غذایی و لوازم ورزشی خیلی علاقه مندن.

اما از دیدگاه جنسیتی که بخوایم به ماجرا نگاه کنیم، مردان، به محصولات تکنولوژیک، لوازم ورزشی، خودرو و لوازم جانبی الکترونیکی علاقه‌مندن. باشند. عملکرد و قابلیت‌های فنی محصولات براشون مهمه. زنان بیشتر به محصولات آرایشی و بهداشتی، لباس و مد، محصولات آشپزی و خانه‌داری، و محصولات مرتبط با مراقبت از کودکان علاقه‌مندن. اونها به طراحی، جزئیات و رضایت از تجربه خرید خود توجه میکنن.

توجه کنید که این توصیفات عمومی هستن و ممکنه در هر فرد متفاوت باشه. همچنین، تأثیر سن و جنسیت در رفتار خریداران ممکنه توسط عوامل دیگه‌ای مثل فرهنگ، محیط اجتماعی و تجربه شخصی تحت تأثیر قرار بگیره.

 

روش‌ها و ابزارهای شناسایی پرسونای خریدار

میخواهیم اینجا یه سری روش کارآمد بهتون معرفی کنیم که بتونین در کشف پرسونای مشتریان موفق بشین.

 

 

• از مصاحبه با مشتریان استفاده کنین: این روش شامل مصاحبه مستقیم با مشتریان فعلی یا بالقوه شماست. هدف اصلی هم درک بهتری از نیازها، خواسته‌ها، مشکلات و علایق خریدارانه. میتونین از مصاحبه‌های تلفنی یا حتی تشکیل گروه‌های تمرینی (focus group) استفاده کنین.
• تحلیل داده‌ها یا به قولی داده کاوی هم کمک کنندس: با تجزیه و تحلیل داده‌های موجود مشتریاتون، میتونین الگوهای رفتاری، ترجیحات و نیازهای اونها رو بیابید. برای این کار استفاده از ابزارهای آماری و تحلیل داده‌ها مثل نرم افزار CRM، داده کاوی (data mining) و تحلیل خوشه‌ (cluster analysis) استفاده کنین.
• روش سوم تحقیقات بازار هست: با انجام پژوهش‌های بازار، میتونین اطلاعات بیشتری درباره مشتریان هدف خود کسب کنین. نظرسنجی‌ها، مطالعات ترجیحات و تحلیل رقابتی نمونه‌ای از این روش‌ها هستن. مصاحبه‌های تلفنی و پرسشنامه‌های آنلاین هم روش‌های تکمیلی دیگه‌ای هستن که بهتره استفاده کنین.
• از شبکه‌های اجتماعی برای تحقیقات استفاده بکنین: شبکه‌های اجتماعی منابع بسیار ارزشمندی برای شناسایی پرسونای خریداران هستن. با بررسی پروفایل‌ها، پست‌ها، علایق و تعاملات مشتریان در شبکه‌های اجتماعی، میتونین به تصویر دقیقی برسین.
• پنجمین ابزار پیشنهادی ما تحلیل رقباست: با بررسی رقبا و کسب و کارهای مشابه هم، میتونین به نمایی دقیقتر از پرسونای مشتریان برسین. بررسی نیازها و ارزش‌های مشتریان رقیب، به شما ایده‌هایی برای شناسایی پرسون خریداران میده.
• آخرین روش پیشنهادی ما مشاهده مستقیم هست: با مشاهده رفتار مشتریان در محل فروش و یا برگزاری رویدادها، میتونین الگوهای رفتاری و ترجیحات رو شناسایی بکنین.

اینها تنها چندروش پیشنهادی ماست و ممکنه شما از روش‌های دیگه و یا ترکیبی از این روشها استفاده بکنین!

 

 

مورد مطالعه؛ استفاده از پرسونای خریدار در شرکت Airbnb

یکی از مثال‌های معروف استفاده از پرسونای خریدار در بازاریابی و فروش، شرکت Airbnb ست. Airbnb یک پلتفرم آنلاینه که امکان رزرو و اجاره کوتاه مدت مسکن رو برای مسافرین فراهم میکنه مثل جابامای ما.

به عنوان مثال، فرض کنین که شرکت Airbnb مشتری به نام “سارا” داره و سارا هم ترجیحات خاصی داره! این شرکت این اطلاعات رو جمع‌آوری کرده، تا بتونه تجربه سارا رو در استفاده از خدمات اجاره کوتاه مدت خونه بهبود ببخشه.

 

 

1. پیشنهادات سفر: با توجه به ترجیحات سارا، Airbnb می‌تونه به اون پیشنهادهایی بده که با سلیقه و علایقش همخونی داره. به عنوان مثال، اگر سارا علاقه‌مند به سفرهای ماجراجویی در طبیعت باشه، Airbnb میتونه به اون مکان‌هایی پیشنهاد بده که فعالیت‌های ماجراجویی مانند کوهنوردی، پیاده‌روی و قایق‌رانی رو داشته باشه.
2. محتوای متناسب: Airbnb میتونه محتواهایی رو برای سارا فراهم بکنه که به ترجیحات و نیازهای اون پاسخ بده. مثلاً، مقالاتی راجع به مکان‌های دیدنی و فعالیت‌های محلی در مقصد سفر سارا منتشر کنه. یا مثلا راهنمای جستجوی مسکن ایده‌آل و نکات مهم درباره رزرو و اقامت در مسکن‌های متفاوت رو بهش بگه.
3. ارتباط دوستانه: Airbnb با استفاده از پرسونای خریدار، می‌تونه به صورت شخصی و فردی با سارا ارتباط داشته باشه. ارسال ایمیل‌های دوستانه، پیام‌های درون برنامه‌ای یا ارتباطات مستقیم از طریق پلتفرم Airbnb مثال‌هایی از برقراری ارتباط دوستانه با مشتری هستن. حواستون باشه حرفه ای عمل بکنید و وارد حریم شخصی مشتری نشین!

این روش‌ها به Airbnb کمک کرده تا بازار هدف خودش رو بشناسه، خدمات و محصولات رو با توجه به نیازها و ترجیحات مشتریاش طراحی کنه و نتیجه بهتری از فعالیت‌های بازاریابی خودش داشته باشه.

 

سخن پایانی

به طور کلی، پرسونای مشتری یا خریدار کمک میکنه مشتریان خودتون رو بشناسین، بدونید چه نیازهایی دارن و چطور می‌تونین بهترین راهکار و محصول رو برای اونها فراهم بکنین.

با شناخت یا طراحی پرسون خریدار، استراتژی‌های بازاریابی، تولید محصولات و ارائه خدمات رو به نحوی طراحی می‌کنین که به درستی با نیازهای مشتریان هدف سازگار باشه.

از طرفی ایجاد پرسونای خریدار کمک می‌کنه که از زبان و نگاه شخصیت مشتری استفاده کنین. همین خودش به ارتباط قوی با مشتری کمک می‌کنه.

شناسایی پرسونای مشتریان تقریبا سخته! اما میتونین از علائم و نشونه‌هایی مثل طرز بیان و ارتباط افراد، الگوی خریدشون و یا نحوه انتخاب محصول تا حدی متوجه بشین.

مصاحبه با مشتریان، تحلیل داده یا داده کاوی، پژوهش بازار، حضور در شبکه‌های اجتماعی، تحلیل رقبا و مشاهده مستقیم، ابزاری برای شناخت و درک بیشتر مشتری و آگاهی از پرسونای آنهاست.

شرکتهای متعددی در سرتاسر جهان از پرسون خریدار برای بازاریابی استفاده می کنن نمونه اش Airbnb هست که در طراحی و استفاده از اون موفق بوده!