فهرست مطالب این مقاله:
نرم افزار مدیریت روابط مشتری کلِ فرایند فروش شما رو آسون تر و ارتباطتون با بهترین مخاطبین رو حفظ میکنه. این موضوع در خصوص هر کسب و کاری صادقه و مهم نیست که تیم فروشتون از 1 نفر یا 100 نفر تشکیل شده باشه. اما اگه نرم افزار های CRM رو صرفا با بهینه کردن یا بهبود خدمات مشتری می‌شناسید، یک بخش بزرگ از ارزشش رو نادیده گرفتین.
سیستم های CRM که به طور سفارشی برای کسب و کارتون توسعه پیدا کرده باشن میتونن فروش شما رو به طرز چشمگیری افزایش بدن. در این مقاله روش هایی که نرم افزار CRM میتونه فروش کسب و کارها رو افزایش بده و مشتریان بالقوه رو به مشتریان بلندمدت و سودده تبدیل کنه، اشاره می‌کنیم.
افزایش میزان فروش با نرم افزار CRM
1. شناسایی مشتریان مناسب
بدون یک سیستم CRM، تقریبا 79 درصد از سرنخ‌های بخش مارکتینگ هیچوقت به فروش منتهی نمیشن.
برای جذب و تولید سرنخ های جدید طبیعتا زمان و منابع صرف شده و اگر برای تیم فروشتون کاربردی نداشته باشه عملا بی‌فایده هستن. برای کسب و کار کوچکی که خیلی سریع داره رشد میکنه زمان اهمیت زیادی داره. با اتصال ابزارهای مارکتینگی مثل ایمیل، شبکه‌های اجتماعی یا موارد دیگه به سی آر ام میتونین به شکل بهینه تری از اونها استفاده کنین.
اینطوری هم تیم فروش و هم مارکتینگ روی سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه شناسایی شده، دید جامعی دارن و میتونن با ایجاد روابط بهتر و عمیق تر، به این مشتری‌ها کمک کنن که سریع تر تصمیم بگیرن.
2. ایجاد روابط ماندگارتر به کمک CRM جهت افزایش فروش
46 درصد از رهبران فروش گفتن روابط عمیق تر با مشتری برای اینکه موفقیت پایداری رو تجربه کنین یکی از بایدها به حساب میاد.
برای اینکه درک عمیقی از کسب و کار مشتریانتون داشته باشین، باید نسبت به تاریخچه تعامل اونها با کسب و کارتون دید جامعی داشته باشین. اینطوری میتونین رابطه‌ای قوی و مبتنی بر اعتماد و موفقیت دوطرفه رو بسازین و فروش خودتون رو با کمک CRM افزایش بدین.
همچنین یک سیستم سی آر ام میتونه یه یک سازمان کمک کنه تا:
- کشف چالش‌ها: ببینید چه موضوعاتی برای مشتریانتون مهم هستن، اهدافشون، چالش ها و ترجیحاتشون چیه. هر کدوم از این موارد رو که شناسایی کردین باید پاسخ و واکنش مناسبی نسبت به اونها داشته باشین. میتونین این موارد رو در CRM یادداشت کنین تا دفعه بعدی خیلی سریع اونها رو مرور کنین.
- تعامل متناسب: بعد از اینکه چالش‌ها و اهداف کسب و کار مشتریتون رو متوجه شدین، میتونین محصولات یا پروموشن‌های ویژه و سایر محتوایی که ممکنه به علاقه مندی‌های کسب و کار مشتری ارتباط داشته باشه رو معرفی کنین.
این نرم افزار بهتون کمک میکنه که متوجه شین اونها چه چیزایی خریدن و چطور از محصولات یا خدماتتون استفاده می‌کنن. بنابراین، میتونین مرتبط ترین محتوا و اطلاعات رو به اونها ارائه بدین و به کمک CRM به فروش بیشتر درست پیدا کنید.
- مقیاس دهی به روابط 1 به 1: به عنوان یک کسب و کار کوچک، مشتریان شما عاشقِ تجربیات شخصی سازی شده هستن. اما اینکه علاقه مندی‌ها و نیازمندهای هر مشتری رو تک به تک بدونین خیلی سخته. این سختی وقتی بخواهید در مسیر رشد قرار داشته باشین خیلی بیشتر هم میشه!
CRM میتونه قالب‌های ایمیل آماده، یادآور وظایف و برقراری تماس تلفنی رو در اختیارتون قرار بده تا خیلی سریع تر و آسون تر با مشتریانتون تعامل داشته باشین.
3. اشتراک گذاری اطلاعات در سراسر تیم فروش
اگر فرایندهای کسب و کارتون مبتنی بر همکاری نباشه، احتمالا دردسرهای زیاد و هدر رفتن زمان رو تجربه می کنین. وقتی همه به اطلاعات لازم دسترسی داشته باشن خطر اشتباهات غیرمنطقی کاهش پیدا می کنه و کسب و کارتون حرفه ای تر به نظر میرسه. مثلا، اگر دو بار با یک سرنخ تماس گرفته باشین، مثل یک کسب و کار بهم ریخته و مبتدی به نظر میاین.
شما میتونید تمام اطلاعات مرتبط رو برای افزایش فروش در CRM ذخیره کنین و اونها رو در دسترس تمام اعضای تیم قرار بده. اینطوری هر کسی میدونه که میزان پیشرفت فرایندهای فروش چقدره و نیاز به انجام امور غیرضروری از بین میره.
وقتی با یک سرنخ تماس برقرار می‌کنین بهتره یک مسیر و جهت گیری مشخص داشته باشین. اینطوری تماس‌های تکراری حذف میشه و شانس تبدیل شدن سرنخ به مشتری بالقوه و فروش رو از دست نمیدین!
4. فروش بیشتر با CRM از طریق ردیابی فرایند فروش
شما باید به طور مستمر چرخه فروشتون رو مانیتور کنین تا قراردادهای بیشتری رو نهایی کنین و فروش بیشتر داشته باشین و البته روابط عمیقتون رو حفظ کنین. با استفاده از CRM میتونین روی چرخه فروش نظارت کامل داشته باشین و اگر نقصی وجود داره اون رو برطرف کنین. هر مرحله از فرایند فروش با استفاده از سی آر ام قابل نظارته و اینطوری خیلی سریع تر و راحت تر متوجه می‌شین کدوم بخش‌ها عملکرد مناسبی ندارن.
آیا یک فرایند گام به گام یا سیستم فروش ویژه دارین تا تیم شما هنگام پیگیری سرنخ‌ها و بستن قراردادها عملکرد یکنواختی داشته باشن؟ آیا اینو در نظر گرفتین که فرایند فروشتون قراره چطوری با سفر مشتری متصل بشه؟ فرایندی که گام های خرید رو منعکس میکنه باعث میشه زمان لازم برای فروش بهینه بشه.
اگر می‌خواهید مطمئن بشین تیم فروشتون طبق برنامه پیش میرن، CRM میتونه ابزاری عالی برای مانیتورینگ عملکرد تیم فروش باشه. این سیستم میتونه چک لیستی ساده یا اتوماسیون ارسال ایمیل ها، لیست انجام کارها یا زمان بندی انجام کارها رو در اختیارتون قرار بده. ممکنه تیم فروشتون بگه تمام گام‌ها رو انجام داده، اما با CRM میتونین از این موضوع مطمئن بشین.
5. مشتریان رو بهتر مدیریت کنین و همیشه در دسترس باشین
چه متوجه باشید چه نباشید، مشتریانتون شما رو با نحوه مدیریت مشکلات و شکایاتشون قضاوت می کنن. به همین دلیل باید ابتدا وب سایتتون رو به نرم افزار CRM لینک کنین، اینطوری اطلاعات مهم از وب سایت به نرم افزار منتقل میشه.
حالا باید یک گزینه برای پاسخگویی آنلاین مانند چت آنلاین دانا رو در اختیار بازدیدکنندگان وب سایت قرار بدین. با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان میتونین مشکلات بازدیدکننده ها رو مستقیما به بخش های مختلفی از کسب و کار ارجاع بدین.
نکته ای که بهتره بدونین اینه که اکثر اوقات با رفع این مشکلات میتونین فرصت جدیدی برای افزایش فروش بدست بیارین. سرنخ‌هایی که از این طریق بدست اومدن رو ثبت کنین و سپس در اختیار تیم فروش قرار بدین.
با استفاده از CRM همچنین میتونین هنگام تماس‌های پشتیبانی، اطلاعات رو به صورت لحظه‌ای با اعضای مختلف تیم به اشتراک بذارین. مدیریت و پاسخگویی مناسب به مشتری ها در بازار اعتبار ویژه ای بهتون میده و در بلند مدت پایداری کسب و کارتون افزایش پیدا میکنه.
6. دسترسی به اطلاعات توسط مدیران
علاوه بر اینکه قابلیت مانیتورینگ تیم فروش رو در اختیار دارین، نرم افزار سی آر ام اطلاعات لازم رو در اختیار مدیران فروشتون هم قرار میده. این ابزارها به سرپرست‌های دپارتمان فروش اجازه میده ببینن در هر لحظه چه قراردادهایی در پایپ لاین فروش قرار داره و ما نظارت سریعتر میتونین افزایش فروش با CRM رو تجربه کنین.
اما از اون مهمتر، CRM مراحلی که هر قرارداد در اون قرار داره رو هم نشون میده. این اطلاعات کمک می‌کنن تا ببینن قراردادها چقدر به بسته شدن یا لغو شدن نزدیک هستن. اگر قراردادی پیشرفت کندی داره، مدیر میتونه با راهنمایی لازم به نیروهای فروش، شرایط رو بهبود بده.
7. تعیین KPI برای تیم فروش
هر کدوم از اعضای تیم فروشتون باید بدونه که چه عملکردی داره. تعیین KPI میتونه هم به شما و هم به اونها کمک کنه. آیا اونها به اهداف فروش رسیدن؟ چقدر از این اهداف فاصله دارن؟ یک گام مهم برای توسعه فردی اینه که بدونین عملکردتون در چه حدی قرار داره. نرم افزار CRM امکان تعیین شاخص های عملکردی رو ارائه میده و اینطوری نیروهاتون متوجه میشن واقعا چه عملکرد دارن.
8. گزارش دهی آسان با استفاده از CRM و تاثیر آن بر افزایش فروش
قابلیت تولید آسان گزارش باعث میشه تا از اطلاعاتی که بدست میارین بیشترین بهره رو ببرین. این گزارش ها میتونه به شما در تصمیم گیری ها و به کارگیری استراتژی ها کمک کنه. نرم افزار CRM داشبوردها و قابلیت های اتوماسیون مختلفی داره که خیلی سریع میتونین گزارش ها رو تولید کنین. برخلاف گزارش دهی دستی، CRM در هر لحظه همون اطلاعاتی که لازم دارین رو نمایش میده.
نرم افزار CRM از جهات مختلف کار تیم فروش رو آسون میکنه. بعضی از نرم افزارهای CRM موبایل قابلیت ثبت خوکار فعالیت ها رو دارن. این فعالیت ها شامل تماس های فروش میشه و میتونین ببینین برای هر تماس چقدر زمان صرف شده.
این ابزارها کار تیم فروش برای ورود اطلاعات مهم رو آسون می کنه. اونها میتونن زمان صرفه جویی شده رو به فروش اختصاص بدن. با استفاده از سیستم CRM نیروهای فروش لازم نیست کارهای تکراری و خسته کننده رو برای ایجاد گزارش های تماس انجام بدن. گزارش فعالیت ها به صورت پویا توسط مدیریت فروش قابل دسترس هستن.
اینطوری لازم نیست نیروهای فروش بعد از ساعات کاری به ثبت گزارش بپردازن و همه چیز به صورت خودکار ایجاد میشه.
9. افزایش فروش با CRM از طریق فعالسازی همکاری
همونطوری که اشاره کردیم، سیستم های میدریت ارتباط با مشتری به تیم شما اجازه اشتراک گذاری اسناد، ردیابی فعالیتهای فروش (مثل تماس) و دسترسی بهتر به اطلاعات توسط مدیران رو میده. در واقع نرم افزار سی آر ام امکان همکاری بهتر در سطوح مختلف رو به تیم فروشتون ارائه میده. اشتراک گذاری اطلاعات باعث میشه تا عملکرد کل تیم بهبود پیدا کنه و همچنین نیروهای جدید خیلی سریع تر هماهنگ بشن.
10. ردیابی مهمترین مخاطبین
CRM به تیم فروشتون کمک کنه تا با تحقیقات و دریافت اطلاعات بسیار مهم از ترجیحات مشتری، پیشنهادات شخصی سازی شده و موثری رو به اونها ارائه بده و در نتیجه فروش رو به شکل محسوسی افزایش بده.
شما همچنین میتونین ببینین مشتری های کدوم بخش برای شما ارزشمندترن. طبیعتا گروهی از مشتری ها تمایل بیشتری برای خرید محصولات و خدمات شما دارن و یا منابع کمتری رو برای بستن قرارداد مصرف می کنن. این مشتری ها برای کسب و کارتون از ارزش بالاتری برخوردارن. با هدف گیری این بخش از مشتری ها میتونین به طور محسوسی فروش رو افزایش بدین.
صاحبین کسب و کارهای کوچک و متخصصین فروش مسائل مختلفی رو باید ردیابی کنن. این مسائل شامل مهمترین مخاطبین و مشتریان بالقوه هم میشه. در کسب و کار هدف چه کسی مسئول تصمیم گیریه و چطور قراره با اون تماس برقرار بشه. یک سیستم CRM میتونه تغییرات در شبکه های اجتماعی مثل لینکدین و توییتر رو مانیتور کنه تا از آخرین تغییرات مهم باخبر بشین.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
11. یادآوری نوتیفیکیشن ها و یادآورهای مهم
باید بتونین مخاطبین و مشتریان بالقوه مهمتون رو به خوبی ردیابی کنین. در غیر این صورت ممکنه روابط مهم و ارزشمندی رو از دست بدین. سیستم‌های CRM توانایی‌های خیلی خوبی برای نمایش نوتیفیکیشن‌ها و یادآورها دارن تا بتونین ارتباط خودتون با این مخاطبین ارزشمند رو حفظ کنین.
مطمئن بشین که مخاطبی رو از دست نمیدین. حفظ عملکرد عالی در تمامی فرایندهای کسب و کار بدون بهره گیری از CRM خیلی سخته. یک نرم افزار CRM قبل از اینکه زمان انجام یک فعالیت یا رویداد فرا برسه، به شما هشدار میده. اگر یک سفارش تحویل داده نشده یا یک سرنخ در وضعیت بدی قرار داشته باشه، نرم افزار به شما هشدار میده.
12. طراحی کمپین ایمیل مارکتینگ جهت افزایش فروش با CRM
شما میتونین با ارائه پیشنهادات و پروموشن‌ها از طریق ایمیل، مشتری‌‌های بیشتری رو به خرید محصولات یا خدمات ترغیب کنین. حتی اگر مشتری نسبت به چیزی که پیشنهاد میدین راغب نباشه، این پیشنهادات باعث میشه در مورد شرکت شما کنجکاو بشه پس شما میتونین کمپین ایمیل مارکتینگ به کمک نرم افزار CRM دانا رو به منظور فروش طراحی کنین.
13. افزایش فروش با CRM از طریق مدیریت وظیفه
برای مدیریت مسئولیت‌‌های بسیار مهم، ابزار مدیریت وظیفه ضروریه. اینکه بتونین اکانت‌های مربوط به مشتری‌ها رو به شکل موثری مدیریت کنین باعث میشه تا شانس بیش فروشی و فروش جانبی افزایش پیدا کنه. یک سیستم CRM به صورت خودکار وظایف رو اولویت دهی میکنه و اگر فعالیتی باید در اسرع وقت انجام بشه به شما هشدار میده.
14. اشتراک ساده ابزار و اسناد فروش
گاهی تیم فروش و اعضای اون در موقعیت های جغرافیایی مختلف با هم همکاری دارن و این همکاری بدون داشتن یک نرم افزار یکپارچه CRM کارساز نیست. ممکنه بعضی از کسب و کارها از کانال های مختلف سعی کنن اسناد و ابزارهای فروش رو ارسال یا دریافت و گاهی هم ذخیره کنن. اما به دلیل پراکندگی این کانال ها و نبودن نرم افزاری یکپارچه برای ذخیره و انتقال اون ها همه اطلاعات از بین بره و ضرر مالی به بار بیاره.
اما با حضور نرم افزار CRM کارآمد تیم فروش می تونه همه ابزارها و اسناد فروش رو در بستر این سیستم انتقال بده و ذخیره کنه. در این صورت هیچ اطلاعاتی از بین نمیره و دسترسی به اون ها هم برای همه اعضای تیم راحت تر و سریع تر خواهد بود.
15. استفاده از فرم ساز
از چند طریق سازمان می تونه از قابلیت فرم ساز و سیستم ساز CRM بهره مند بشه. اول اینکه می تونه به راحتی ماژول های جدید بسازه و دیگه متکی به اکسل یا فرم های کاغذی نباشه. که این خودش باعث می شه اطلاعات از بین نرن و کیفیت کار بالا بره.
همچنین با این سیستم سازمان می تونه فرمی در وب سایت بسازه و سرنخ ها با ورود اطلاعات خودشون در اون فرم، در واقع راه رو برای ارتباط سازمان باز کردن. بعد از اون سازمان می تونه تلاش های بازاریابی و فروشش رو با این سرنخ ها ادامه بده.
16. ارتباط با مشتری با استفاده از قابلیت GPS در نرم افزار CRM
قابلیت GPS در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری هم در پیگیری مشتری ها و هم اعضای تیم سیار فروش بسیار کاربرد داره و کیفیت فرایندهای فروش رو ارتقا می دهد. می تونین مکان ها و مسافت هایی که اعضای تیم فروشتون طی کردن رو بررسی کنین. همچنین با استفاده از این قابلیت نرم افزار CRM مشتری های بالقوه رو بر اساس مکان اون ها شناسایی می کنین.
گاهی کمپین های تبلیغاتی با توجه به مکان مشتری ها پایه گذاری می شن که باعث می شه با تقسیم بندی درست مشتری ها براساس موقعیت جغرافیاییشون نتیجه بهتری از کمپین های خود بگیرن و فروشتون رو افزایش بدین.
17. شخصی سازی تجربه مشتری
نرم افزار CRM به کسب و کارها این امکان رو می دهد تا به مشتری ها تجربه ای منحصر به فرد و شخصی سازی شده ارائه بدن. با استفاده از داده هایی که در این نرم افزار ذخیره شدن، کسب و کارها می تونن اون ها رو دسته بندی کنن و سپس کمپین های بازاریابی هدف گذاری شده راه اندازی کنن که هر گروه از مشتری محتوا و تجربه مختص به خودش رو دریافت کنه. با این حرکت، علاوه بر اینکه سازمان ارتباطش رو با مشتری هاش قوی تر می کنه، بلکه احتمال تبدیل سرنخ ها به مشتری و در نهایت فروش رو هم افزایش می دهد.
18. اتوماسیون تسک های تکراری
مورد دیگه ای که باعث شده نرم افزار CRM فروش سازمان رو افزایش بده، اتوماسیون فرایندها و تسک های تکراری هستش. هر کسب و کاری یک سری کارها و تسک هایی رو داره که ضروری هستن و مجبوره اون ها رو به صورت دستی راه بندازه. حالا این تسک ها ممکنه ساده باشن، تسک های پیچیده باشن، در هر صورت می تونه وقت زیادی رو از تیم ها بگیره و حتی ممکنه این وسط خطاهای زیادی هم رخ بده.
اینجاست که نرم افزار سی آر ام با قابلیت اتوماسیونی که داره می تونه این تسک های رو به صورت خودکار انجام بده و به تیم ها این وقت و اجازه رو بده تا روی کارهای مهم تر تمرکز کنن. حتی احتمال خطا هم در ورود داده ها و انجام تسک های مختلف تقریبا می شه گفت به صفر می رسه.
19. تقسیم بهتر منابع فروش
یکی از قابلیت های مهم نرم افزار CRM این هستش که تیم می تونه به راحتی بررسی کنه و ببینه هر کدوم از منابع فروش به کدوم دسته از مشتری ها و سازمان ها ارائه می شن و در جهت اهداف سازمان و نیازهای مشتری ها تقسیم این منابع رو مدیریت کنه.
20. اطلاع اعضای تیم از موقعیت خود
به کمک نرم افزار CRM تیم فروش و اعضای اون می دونن در چه وضعیتی هستن و با بازبینی داشبورد خود از وضعیت کارها و تسک هایی که به اون ها اختصاص داده شده آگاه می شن. و حتی می تونن وضعیت خود رو با دیگر اعضای تیم مقایسه کنن.
21. ارائه خدمات به مشتریان بهتر
بعضی از نرم افزارهای CRM امکانات و قابلیت های ایمیل، چت آنلاین و تلفن پشتیبان دارن که به تیم خدمات مشتریان این امکان رو می دهد تا با مشتری ها از طریق کانال های مختلف ارتباط برقرار کنن.
همچنین به کمک سیستم سی آر ام اعضای تیم هر وقت که بخوان سریعا می تونن اطلاعات مشتری رو بالا بیارن و در حین صحبت با مشتری از این اطلاعات به نحو احسن استفاده کنن. در نتیجه می بینیم که فرآیند خدمات مشتریان راحت تر و سریع تر و همچنین با کیفیت تر صورت می گیره.
22. افزایش بهره وری کارکنان
از بزرگ ترین مزیت هایی که نرم افزار CRM در راستای افزایش فروش به همراه داره اینه که بهره وری رو افزایش می دهد. چرا که سی آر ام چند فرایند مختلف از تیم های مختلف رو با هم ادغام می کنه و راهکار کاربردی ارائه می دهد.
همچنین CRM تسک های تکراری و وقت گیر رو می تونه به صورت خودکار انجام بده و به کارکنان و اعضای تیم ها این امکان رو بده تا روی تسک ها و کارهای مهم تر تمرکز کنن. در این صورت کیفیت کارها بالا می ره و بهره وری اعضای تیم بیشتر می شه.
23. ادغام نرم افزار CRM با دیگر سیستم های سازمان
یکی از راه هایی که CRM باعث افزایش فروش سازمان می شه، اینه که می تونه با سیستم های دیگه سازمان مثل سیستم ایمیل یا با وب سایت سازمان ادغام بشه و فرآیندهای سازمان رو سریع تر و با کیفیت تر کنه. با ادغام سیستم ها با سی آر ام و یکپارچه سازی، سازمان می تونه تجربه مشتری ها رو بهبود ببخشه، هزینه های فروش و بازاریابی رو کاهش بده و ریزش مشتری رو تا حد امکان کاهش بده.
چه زمانی باید به سراغ استفاده از CRM برویم؟
متوجه شدیم استفاده از یک نرم افزار مدیریت روابط مشتری برای هر کسب و کاری خوبه. اما چه زمانی باید از این سیستم استفاده کرد؟
یک قانون کلی اینه که هر چه زودتر از CRM استفاده کنین بهتره. متاسفانه خیلی از کسب و کارها صبر می کنن تا افت محسوسی در فروششون اتفاق بیفته و بعد سراغ CRM میرن! در زیر به چند سناریو اشاره شده که بهترین زمان برای استفاده از یک نرم افزار CRM هستن:
استفاده از صفحات گسترده مدیریت اطلاعات رو خیلی سخت کرده
اطلاعات به دلیل استعفای یکی از کارمندهای فروش از بین رفته
اطلاعات در مکان های مختلفی نگهداری میشه و سرعت تیم فروشتون رو کم کرده
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
سوالات متداول
چرا استفاده از CRM برای افزایش فروش ضرورت داره؟
با استفاده از یک سیستم CRM میتونین فرایندها رو در پایپ لاین فروش به دقت زیرنظر داشته باشین. اینطوری کارها کاملا در مسیر مشخص شده پیش میرن و اگر جایی نقص و ایرادی وجود داشته باشه در سریع ترین زمان شناسایی میشه.
CRM چه امکاناتی رو جهت فروش بیشتر ارائه میده؟
یک سیستم CRM ابزارهای مانیتورینگ لازم رو در اختیار کارشناسان و مدیران فروش قرار میده. با استفاده از این سیستم میتونین به شکل موثرتری با مخاطبین مهم و مشتریان بالقوه خودتون تعامل داشته باشین و از سرنخ های تولید شده به بهترین شکل بهره ببرید.
CRM چطور فروش رو افزایش میده؟
این سیستمها با قابلیت تعیین KPI و ردیابی فعالیتهای مهم در پایپ لاین فروش، به کارشناسان فروش اجازه میده تا از عملکرد خودشون مطلع باشن. اینطوری مدیرها هم میتونن نیروهایی که عملکرد ضعیفی دارن رو بهتر شناسایی و راهنمایی کنن.
