فهرست مطالب این مقاله:
بازاریابی STP به استفاده از مدل STP (بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی) برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی متمرکز بر مشتریان، کشف و بهینه‌سازی بازاریابی برای مخاطبان و بخش هدف شما اشاره می‌کنه.
از زمان پیدایش، مدل STP ثابت کرده که یکی از مدل‌های ضروری بازاریابی هستش که بازاریابان می‌تونن برای اصلاح استراتژی‌های بازاریابی، برنامه‌ریزی و نتایج خودشون از اون استفاده کنن.
مدل STP به ما کمک می‌کنه تا اصول بازاریابی، آمیخته بازاریابی و طراحی برنامه‌های بازاریابی رو در کسب و کار خودمون اعمال کنیم. در این مقاله قصد داریم توضیح بدهیم که بازاریابی STP چیست، از چه بخش‌هایی تشکیل شده است و پیاده‌سازی آن چه مزایا و معایبی را برای یک کسب و کار به دنبال دارد.
مدل بازاریابی STP چیست؟
نام STP از سرواژگان Segmenting (بخش‌بندی)، Targeting (هدف‌گذاری) و Positioning (جایگاه‌یابی) گرفته شده است. مدل STP برای ایجاد بخش‌های بازاریابی است که شرکت‌ها می‌تونن برای استفاده در استراتژی‌های بازاریابی خودشون به مزیت رقابتی در اون بخش‌ها دست پیدا کنن. این مدل به ما کمک می‌کنه تا بهینه‌ترین مخاطبان و بخش‌های هدف خودمون رو کشف و تعیین کنیم کدوم بخش‌ها برای ما بهترین هستن و به ما کمک می‌کنه تا جایگاه کسب و کارمون رو در بخش‌های گفته شده قرار بدیم.
این مدل از سه مرحله ایجاد یک بخش مشتق می‌شه: بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی.
هدف مدل STP و استفاده از اون در بازاریابی اینه که بخش‌های سودآور بازاریابی و مخاطبان هدف برای فعالیت‌های بازاریابی رو شناسایی کنیم.
با ایجاد یک استراتژی بازاریابی با استفاده از مدل STP، ما استراتژی‌های بازاریابی رو ایجاد می‌کنیم که روی مخاطبان هدفی که می‌خوایم به اونها دسترسی پیدا کنیم تمرکز داره و کمک می‌کنه محصولات رو به بهینه‌ترین شکل توسعه بدیم.
مزیت مدل STP اینه که تصویری از با ارزش‌ترین مشتریان ما و روش‌هایی رو که می‌تونیم برای ایجاد محصولات و استراتژی‌های بهتر بازاریابی استفاده کنیم، ترسیم می‌کنه.
وقتی از بازاریابی دیجیتال صحبت می‌شه، درک مخاطبان آنلاین یک کسب و کار برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی آنلاین ضروری هستش. مدل STP به ما کمک می‌کنه تا به شکل با ثبات‌تری پیروزی‌های بیشتری رو در بازاریابی به دست بیاریم.
مفهوم بخش‌بندی در STP در مدل STP چیست؟
به طور خلاصه، بخش‌بندی در مدل STP به روش‌ها و اقداماتی اشاره داره که ما برای تقسیم یک فرصت گسترده‌تر بازار به بخش‌های جزئی‌تر (چه از طریق تحقیق یا تجزیه و تحلیل) استفاده می‌کنیم. به عنوان یک کسب و کار، وقتی که بفهمیم قراره به چه کسی بفروشیم، برای به دست آوردن مزیت رقابتی از طریق محصولات یا تلاش‌های بازاریابی خودمون شانس بیشتری پیدا می‌کنیم.
دلیل اینکه ما به بخش‌بندی نیاز داریم روشن هستش؛ یک کسب و کار نمی‌تونه محصولاتش رو به طور یکسان به همه ارائه بده. با اینکه بخش‌بندی برای درک ویژگی‌های اصلی بخش‌های انتخابی شما قدرتمند هستش، روشی که ما این بخش‌ها رو ایجاد می‌کنیم می‌تونه فرصت بالقوه بازار ما رو محدود کنه، اگر بخوایم بخش‌ها رو بیش از اندازه کوچک کنیم.
مثلا، هر چقدر بخشی کوچکتر باشه، احتمال دستیابی به اون برای یک شرکت هم خیلی کمتر می‌شه، مخصوصا اگر با یک بخش کوچک و فاقد سود مواجه باشیم. از طرف دیگه، شرکت‌های نوپا با انتخاب بخش‌های کوچک یا نیچ می‌تونن فرصتی برای شروع و رشد داشته باشن.
قبل از بخش‌بندی، باید نقش اهداف کسب و کار رو درک کنیم و اینکه آیا یک بخش می‌تونه ما رو به اون اهداف برسونه یا نه. ما باید بخش‌های واقع بینانه‌ای رو ایجاد کنیم که یک کسب و کار امکان ارائه خدمات و دریافت سود داشته باشه.
شناسایی و ایجاد بخش‌های مشتری
قبل از هر کاری باید بخش‌های مشتریان رو شناسایی کنیم. برای قالب‌گیری یک بخش می‌تونیم از روش‌های مختلفی از طریق دموگرافی، ژئوگرافی، روانشناختی، ویژگی‌های رفتاری و داده‌ها استفاده کنیم.
دموگرافی
- سن، وضعیت تاهل، جنسیت، شغل و تحصیلات، درآمد
ژئوگرافی و حضور آنلاین
- کشور، مناطق، شهرها و محله‌ها
- کانال‌های آنلاین: بخش‌ها بیشتر از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنن (رسانه‌های اجتماعی، جستجو و غیره)
روانشناختی
- ارزش‌ها، شخصیت، سبک زندگی، نگرش‌ها و علایق
ویژگی‌های رفتاری
- بخش چطور از محصولات استفاده می‌کنه
- اونها چه انتظاری از محصولات دار؟
- نحوه رفتار اونها در پلتفرم‌های آنلاین شما (تجزیه و تحلیل وب‌سایت)
برای اندازه‌گیری میزان واقعی بودن یک بخش، از هدف‌گذاری مدل STP استفاده می‌کنیم.
هدف‌گذاری در مدل STP چیست؟
بعد از اینکه بخش‌های خودتون رو ایجاد کردین، حالا باید انتخاب کنین که کدوم بخش بهترین کارایی رو داره. هدف‌گذاری در مدل STP به انتخاب بخش‌های مناسب برای هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی فعالیت‌های بازاریابی مربوط به اون اشاره داره.
هدف از هدف‌گذاری تحقیق در مورد فرصت‌های تجاری هر بخش و انتخاب موردی هستش که با اهداف ما همسویی داره.
با اینکه دستیابی به رشد از طریق چندین بخش به طور همزمان ممکنه وسوسه‌کننده باشه، اما معمولا به ندرت امکان‌پذیر هستش. به همین دلیل ما باید قبل از شروع اقدامات بعدی، بهترین بخش رو مشخص کنیم.
با هدف قرار دادن یک بخش در هر بازه زمانی، می‌تونیم استراتژی‌های قابل اندازه‌گیری بیشتری رو بسازیم تا مشخص بشه آیا اون بخش نتایجی رو که فکر می‌کردیم ارائه می‌ده یا نه. به لطف پویایی و سرعت بالای بازاریابی آنلاین، ما می‌تونیم بخش‌های مختلف رو به سرعت هدف قرار بدیم.
برای تجزیه و تحلیل بخش‌هایی که ایجاد می‌کنیم، می‌تونیم از سوالات زیر استفاده کنیم تا بفهمیم چقدر خوب هستن و آیا ارزش این رو داره که برای اونها وقت بگذاریم یا نه.
قابلیت اندازه‌گیری
- اندازه بخش چقدره؟
- رفتارهای خرید
- نیازهای بخش
دسترسی‌پذیری
- آیا می‌تونیم (مثلا با تبلیغات) با بخش ارتباط برقرار کنیم؟
- هر چند وقت یکبار می‌تونیم ارتباط برقرار کنیم؟
- چقدر برای ما هزینه داره؟
- کانال‌های بازاریابی مورد نیاز چی هستن؟
پایداری
- آیا این بخش به اندازه کافی سودآور هست تا تلاش‌های بازاریابی ادامه داشته باشن؟
- آیا این بخش با اهداف تجاری ما همخوانی داره؟
- آیا می‌تونیم به طور واقع بینانه ارزشی پایدار به بخش ارائه کنیم؟
قابلیت اقدام
- آیا می‌تونیم یک مزیت رقابتی رو برای بخش حفظ کنیم؟
- آیا می‌تونیم به روشی که بخش ترجیح می‌ده ارتباط برقرار کنیم؟
جایگاه‌یابی در مدل STP چیست؟
جایگاه در STP اساسا در مورد ایجاد محصولات و بازاریابی اونهاست که متناسب با بخش بازاریابی شما ایجاد بشه. این آخرین مرحله در فرایند مدل STP هستش.
جایگاه‌یابی به عنوان آخرین مرحله، ضروری‌ترین هم محسوب می‌شه، چون اگر نفهمیم که چطور پیشنهاد خودمون رو در رابطه با بخش‌های انتخابی ارائه بدیم، نمی‌تونیم با استراتژی بازاریابی تعیین شده به موفقیت برسیم.
- ابزارهایی که می‌تونین از اونها برای تعیین جایگاه استفاده کنین
- USP (نقطه فروش منحصر به فرد) خودتون در قبال یک بخش رو درک کنین
نقشه جایگاه‌یابی
با کمک مشکلات مشتریان (و بخش) و راه‌حل‌هایی که ارائه می‌کنین باید بتونین خواسته‌ها و نیازهای بخش‌های هدفتون رو به خوبی پاسخ بدین.
ارزش پیشنهادی شما چیه که مزیت رقابتی شما رو در برابر رقبای احتمالی در یک بخش یکسان ایجاد می‌کنه؟
وقتی که درک کنیم چطور خودمون رو در بخش‌ها قرار بدیم و پیشنهادات رو مطابق با نیازهای مخاطب هدفمون تغییر بدیم، پایه محکمی رو ایجاد می‌کنیم که از اونجا می‌تونیم تلاش‌های بازاریابی رو برای دستیابی به رشد بیشتر هدایت کنیم.
در مرحله جایگاه‌یابی، می‌تونین شرکت‌ها و برندهای رقیب رو به این ترکیب اضافه کنین تا مشخص بشه وقتی به بخش‌های انتخابی نگاه می‌کنین، نسبت به رقبای خودتون در چه جایگاهی قرار گرفتین. این کار باید به شناسایی واضح‌تر نقطه فروش منحصر به فرد شما کمک کنه و متوجه بشین که آیا نیازی به تغییر وجود داره یا نه.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
مزایای مدل STP در بازاریابی
بازاریابی STP یک رویکرد موثر برای کسب و کارهاست تا تلاش‌های بازاریابی خودشون رو بهبود بدن. در اینجا به هشت مزیت مهم پیاده‌سازی مدل STP اشاره می‌کنیم:
+ هدف‌گذاری تفصیلی
STP به کسب و کارها کمک می‌کنه تا بخش‌های خاصی از مشتریان رو که احتمالا محصولات یا خدمات اونها رو خریداری می‌کنن، شناسایی و روی اونها تمرکز کنن. این دقت به کاهش ضایعات بازاریابی منجر می‌شه، چون کسب و کار منابع رو برای مخاطبانی که بعید هستش تبدیل بشن مصرف نمی‌کنه. بازاریابی STP شانس شما رو برای دستیابی به افرادی که واقعا به چیزی که ارائه می‌دین نیاز دارن، به حداکثر می‌رسونه.
+ بهبود توسعه محصول
بخش‌بندی این امکان رو به شما می‌ده تا محصولاتتون رو متناسب با نیازها و ترجیحات گروه‌های مختلفی از مشتری تنظیم کنین. وقتی که محصولات شما با خواسته‌های مشتری هماهنگ باشه، احتمال موفقیت اونها در بازار هم بیشتر هستش و در نتیجه فروش بالاتر و رضایت مشتری رو به همراه میاره.
+ بهبود تعامل با مشتری
هدف قرار دادن بخش‌های خاص، این امکان رو به شما می‌ده تا پیام‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده‌ای رو ایجاد کنین که با هر گروه کاملا هماهنگی داره. مشتریان به احتمال زیاد با پیام‌هایی که به نگرانی‌ها و علایق فردی اونها می‌پردازه درگیر می‌شن و به اونها جواب می‌دن. این موضوع به ایجاد و حفظ روابط قوی‌تر بین برند و مشتری منجر می‌شه.
+ تخصیص کارآمد منابع
بازاریابی STP به شما کمک می‌کنه تا منابع بازاریابی خودتون مثل بودجه و نیروی انسانی رو به جایی اختصاص بدین که بیشترین تاثیرگذاری رو داره. تخصیص کارآمد منابع تضمین می‌کنه که با تمرکز تلاش‌های خودتون در جایی که بیشترین اهمیت رو دارن بهترین نرخ بازگشت سرمایه (ROI) رو به دست میارین و سودآوری رو افزایش می‌ده.
+ مزیت رقابتی
با هدف قرار دادن بخش‌هایی که ممکنه رقبا اونها رو نادیده بگیرن، می‌تونین جایگاه منحصر به فردی رو در بازار ایجاد کنین. این مزیت رقابتی به شما اجازه می‌ده تا حتی در صنایع شلوغ و پررقابت، برند خودتون رو متمایز کنین و سهم بازار رو به دست بیارین.
+ نرخ تبدیل بالاتر
هدف قرار دادن مخاطب مناسب، احتمال تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی رو افزایش می‌ده. نرخ تبدیل بهبود یافته به معنای فرصت‌های فروش و درآمد بیشتر برای کسب و کار شماست.
+ افزایش وفاداری مشتری
وقتی مشتریان احساس می‌کنن که برند شما نیازهای اونها رو درک کرده و برآورده می‌کنه، احتمال بیشتری داره که وفادار بمونن. ایجاد یک پایگاه مشتری وفادار می‌تونه به تکرار سفارشات، تبلیغات دهان به دهان مثبت و موفقیت طولانی مدت منجر بشه.
+ ROI بهتر بازاریابی
ترکیبی از هدف‌گذاری دقیق، تخصیص کارآمد منابع و افزایش نرخ تبدیل به بازدهی بیشتر در سرمایه‌گذاری بازاریابی شما منجر می‌شه. در نهایت، بازاریابی STP به شما کمک می‌کنه تا با بهینه‌سازی هزینه‌های بازاریابی و ایجاد درآمد بیشتر، به نتایج مالی بهتری برسین.
معایب مدل بازاریابی STP
بازاریابی STP مزایای بی‌شماری رو برای کسب و کارها فراهم می‌کنه، اما مثل هر استراتژی دیگه‌ای معایب خودش رو هم داره. در اینجا به شش مورد از معایب قابل توجه بازاریابی STP اشاره می‌کنیم:
– پیچیدگی و منابع
پیاده‌سازی بازاریابی STP نیازمند زمان، تلاش و منابع قابل توجهی هستش. کسب و کارها باید داده‌ها رو جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنن. کمپین‌های بازاریابی مناسب ایجاد و بخش‌های مختلف رو مدیریت کنن. کسب و کارهای کوچک با منابعی محدود ممکنه اجرای موثر بازاریابی STP رو چالش برانگیز بدونن که به طور بالقوه منجر به تلاش‌های بازاریابی ناکارآمد می‌شه.
– خطر نادیده گرفتن فرصت‌ها
تمرکز بیش از حد روی بخش‌های خاص ممکنه باعث بشه تا کسب و کارها مشتریان بالقوه یا روندهای نوظهور بازار که در خارج از بخش‌های انتخابی خودشون وجود داره رو نادیده بگیرن. در حالی که تخصص می‌تونه مفید باشه، خطر از دست دادن فرصت‌های گسترده‌تر بازار رو هم به دنبال داره و پتانسیل رشد رو محدود می‌کنه.
– افزایش هزینه‌های بازاریابی
ایجاد کمپین‌های شخصی‌سازی شده برای بخش‌های مختلف می‌تونه پرهزینه باشه، مخصوصا وقتی که طراحی، محتوا و توزیع در نظر گرفته بشه. هزینه‌های بازاریابی بالاتر می‌تونه به کاهش حاشیه سود منجر بشه و حفظ سودآوری رو برای کسب و کارها چالش‌برانگیز می‌کنه، مخصوصا اگر بخش‌بندی به خوبی هدف‌گذاری نشده باشه.
– بیگانگی بالقوه مشتری
در برخی موارد، کسب و کارها ممکنه با ایجاد محتوا یا محصولاتی که با اونها همخوانی نداره، به طور ناخواسته مشتریان رو به خارج از بخش‌های انتخابی خودشون هدایت کنن. بیگانگی مشتریان بالقوه می‌تونه به اعتبار برند آسیب برسونه و به از دست رفتن فرصت‌های فروش منجر بشه.
– نگرانی‌های حفظ حریم خصوصی داده‌ها
بازاریابی STP موثر معمولا به جمع‌آوری و استفاده از داده‌های مشتری متکی هستش. کسب و کارها باید قوانین حفظ حریم خصوصی رو دنبال کرده و اعتماد مشتری رو جلب کنن. سوءاستفاده از داده‌ها یا نگرانی‌های مربوط به حفظ حریم خصوصی می‌تونه مسائل حقوقی رو برای کسب و کار به دنبال داشته باشه و به روابط کسب و کار با مشتری آسیب برسونه.
– اشباع شدن بخش
در بازارهای به شدت رقابتی، همه کسب و کارها ممکنه بخش‌های سودآور یکسانی رو هدف قرار بدن که به اشباع شدن اون بخش منجر می‌شه. همچنین رقابت شدید در بخش‌های خاص می‌تونه به جنگ قیمت و کاهش سودآوری منجر بشه.
نکات مهم برای ایجاد استراتژی بازاریابی STP
در اینجا به چند نکته کلیدی اشاره می‌کنیم که باید موقع پیاده‌سازی استراتژی بخش‌بندی، جایگاه‌یابی و هدف‌گذاری در استراتژی بازاریابی خودتون به اونها توجه داشته باشین.
1. بخش‌بندی
همونطور که گفته شد، بخش‌بندی فرایند تقسیم یک بازار بزرگ به گروه‌های کوچک‌تری از مصرف‌کنندگان هستش که ویژگی‌ها یا نیازهای مشابهی دارن. هدف از بخش‌بندی شناسایی گروه‌های از مصرف‌کنندگان هستش که به احتمال زیاد به تلاش‌های بازاریابی شرکت پاسخ مثبتی می‌دن.
هنگام توسعه یک استراتژی بخش‌بندی، مهمه که موارد زیر رو در نظر بگیرین:
- دموگرافی: این موارد شامل عواملی مثل سن، درآمد، جنسیت و سطح تحصیلات می‌شه. این ویژگی‌ها می‌تونه به شناسایی گروه‌هایی از مصرف‌کنندگان با نیازها و ترجیحات مشابه کمک کنه.
- روانشناختی: این مورد شامل عواملی مثل شخصیت، ارزش‌ها و سبک زندگی می‌شه. این ویژگی‌ها می‌تونه به شناسایی گروه‌هایی از مصرف‌کنندگان که نگرش‌ها و رفتارهای مشابهی دارن کمک کنه.
- موقعیت جغرافیایی: این مورد شامل عواملی مثل منطقه، شهر و محله هستش. این ویژگی‌ها می‌تونه به شناسایی گروه‌هایی از مصرف‌کنندگان که احتمالا براساس موقعیت مکانی خودشون به تلاش‌های بازاریابی پاسخ می‌دن کمک کنه.
2. جایگاه‌یابی
جایگاه‌یابی فرایند ایجاد تصویر و هویت متمایز برای یک برند در ذهن مصرف‌کنندگان هستش. هدف از جایگاه‌یابی اینه که برند خودتون رو از رقبا متمایز کنین و ارزش پیشنهادی منحصر به فردی رو ایجاد کنین که با مخاطب هدف شما کاملا هماهنگ بشه.
موقع توسعه استراتژی جایگاه‌یابی، توجه به موارد زیر اهمیت زیادی داره:
- شخصیت برند: این شامل ویژگی‌ها و خصوصیاتی هستش که شخصیت برند شما رو مشخص می‌کنه. این موارد می‌تونه شامل چیزهایی مثل شوخ طبعی، حرفه‌ای بودن و اصالت باشه.
- ارزش پیشنهادی منحصر به فرد: این مزیت منحصر به فردی هستش که برند شما به مصرف‌کنندگان ارائه می‌ده و اون رو از رقبا متمایز می‌کنه. این ارزش می‌تونه مواردی مثل کیفیت، مقرون به صرفه بودن یا راحتی رو شامل بشه.
- جذابیت احساسی: این شامل مزایای احساسی می‌شه که برند شما به مصرف‌کنندگان ارائه می‌ده. مواردی مثل حس اعتماد، امنیت و شادی از جمله جذابیت‌های احساسی یک برند هستن.
3. هدف‌گذاری
هدف‌گذاری فرایند انتخاب گروه‌های خاصی از مصرف‌کنندگان هستش که تلاش‌های بازاریابی شما روی اونها متمرکز می‌شه. هدف اصلی هدف‌گذاری، به حداکثر رسوندن اثربخشی تلاش‌های بازاریابی شما با دستیابی به مشتریانی هستش که به احتمال زیاد به این تلاش‌ها پاسخ مثبتی می‌دن.
وقتی که قراره یک استراتژی هدف‌گذاری رو توسعه بدین، بهتره حتما به موارد زیر توجه کنین:
- رفتار مصرف‌کننده: این شامل عواملی مثل رفتار خرید در گذشته، رفتار مرور آنلاین و فعالیت در رسانه‌های اجتماعی می‌شه. این مورد می‌تونه به شناسایی گروه‌های از مصرف‌کنندگان که به احتمال زیاد به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستن کمک کنه.
- نیازهای مصرف‌کننده: این شامل نیازها و ترجیحات خاص مخاطبان هدف شما می‌شه و بهتون کمک می‌کنه تا تلاش‌های بازاریابی خودتون رو برای رفع نیازهای خاص مخاطبان هدفتون تنظیم کنین.
- اشباع بازار: این مورد شامل سطح و شدت رقابت در بازار هدف شما هستش. اشباع بازار می‌تونه به شناسایی مناطقی که تلاش‌های بازاریابی شما احتمالا موثرتر هستش کمک کنه.
با در نظر گرفتن دقیق این عوامل، شرکت‌ها می‌تونن مخاطبان هدف خودشون رو شناسایی کنن، تصویری منحصر به فرد از برند خودشون ایجاد کنن و تلاش‌های بازاریابی خودشون رو برای دستیابی موثر به مخاطبان هدف به کار ببرن.
بنابراین، اگر به دنبال ارتقای تلاش‌های بازاریابی خودتون هستین، هنگام توسعه استراتژی بازاریابی حتما به این عوامل کلیدی توجه داشته باشین.
جمع‌بندی
استفاده از مدل بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی (STP) برای ساختن مخاطبان هدف به منظور بازاریابی، چه برای بازاریابی سنتی و چه دیجیتال، یک استراتژی موثر برای بازاریابان هستش تا برای کسب نتایج بهتر در بازاریابی، موارد مختلفی رو آزمایش کنن.
هسته اصلی بازاریابی STP اینه که سودآورترین بخش‌ها رو پیدا کنین و محصولات خودتون و بازاریابی پیرامون اونها رو متناسب با نیازهای اون بخش‌ها قرار بدین. در اصلف یک شرکت بزرگ می‌تونه از مدل STP برای کشف بخش‌های سودآور بازار استفاده کنه و مزیت‌های رقابتی خودش رو در استراتژی‌های اصلی بازاریابی جاسازی کنه.
استارتاپ‌ها و شرکت‌های کوچک می‌تونن برای پیدا کردن بخش‌هایی که به برتری و کشف مسیر رشد اونها کمک می‌کنه از این مدل استفاده کنن.
در بازاریابی مدرن، جایی که آزمایش به بهبود نتایج بازاریابی، داشتن تصویر واضحی از مشتریان بالقوه و تایید آن با داده‌ها منجر می‌شه، مدل STP به کمک کسب و کارها میاد.
