رازهای موفقیت در فروش که باید بدانید! (2024)

فروش موفق تنها از علم نشات نمی گیره. یک هنر هست و توانایی و خلاقیت شما در فروش موفقیت شما رو تعیین می کنه. هر چند که فروش به نظر آسون میاد ولی مثل آب خوردن می شه همه تلاش ها رو خراب کرد و مشتری رو از دست داد.

موفقیت در فروش چالش هایی رو به همراه داره و خیلی ها فکر می کنن این موفقیت و توانایی ای که فروشنده موفق داره مادرزادی هستش! اما باید بدونین که شما به عنوان بخشی از تیم فروش باید دائما مطالعه داشته باشید، تمرین و آموزش کافی داشته باشین و صد البته نکاتی را نیز در مسیر فروش موفق رعایت کرد.

اگه می خواید فعالیت تیم فروشتون رو بهبود ببخشین یا فروشنده ای رو استخدام کنین باید حتما به اهداف سازمانتون توجه لازم داشته باشین و حواستون باشه این فرد شما رو به اهداف فروشتون می رسونه. نه این که مشتری های فعلیتون رو هم از دست بدین!

و اما سوال اینجاست: رمز موفقیت در فروش چیست؟ فروشنده باید چه کارهایی رو انجام بده و چه کارهایی رو انجام نده تا در مسیر فروش موفق عمل کنه؟

 

رازهای موفقیت در فروش

در ادامه به 14 راز موفقیت در فروش اشاره می کنیم که شما رو برای رسیدن به اهداف فروش سازمانتون کمک می کنه.

 

1. پیگیری شاخص عملکرد کلیدی درست

شاخص های عملکرد کلیدی یا KPIs و پیگیری و تحت نظر گرفتنشون ممکنه برای هر کسی در ابتدای کار راحت نباشه. ممکن هست از خودتون بپرسین چی مهمه؟ چی مهم نیست؟ چه چیزهایی رو باید زیر نظر بگیریم و چه چیزی در نهایت باعث سودآوری و درآمد می شه؟

حتی اگه تیم فروش و فروشنده های خبره ای هم داشته باشین گاهی ممکن هستش گیج بشین و ندونین چه شاخص های عملکرد کلیدی رو پیگیری کنین. این شاخص های عملکرد کلیدی مسیر موفقیت در فروش رو به شما نشون میده و بهتون کمک می کنه عملکردتون رو در راستای اهداف فروش و اهداف کلی سازمان ارزیابی کنین.

 

2. استفاده از ابزارهای فروش مناسب

 

 

هر ابزاری که به سازمان شما کمک کنه سریع تر و راحت تر معاملات خود رو ببندید و محصولات و خدماتتون رو بفروشین، ابزار و نرم افزاری محسوب می شه که در فروش کاربردی هستش. با استفاده از ابزارهای مناسب دیگه مجبور نیستین زمان زیادی رو برای تسک های دستی و تکراری بگذارین. حتی به روند فروشتون هم خیلی کمک می کنه.

ابزارهایی مثل CRM دانا می تونه به سازمان و تیمتون کنه تا در مکالمات و تحقیقات فروشتون سرنخ ها رو شناسایی کنین، به مکالمات و چالش های مشتری ها از کانال های مختلف پاسخ بهینه بدین و با شناسایی درست نیازها، انگیزه و علایق مشتری، از دادن سرنخ رو در مسیر فروش رو تا حد امکان کم کنیم.

 

 

3. یادگیری از رقبا

در این عرصه و بازار رقابتی بهتر هستش دائما رقبا رو زیر نظر بگیرین و راز موفقیتشون رو در صنعتتون یاد بگیرین. اهمیت ندادن به این موضوع عواقب سختی رو برای سازمان ها و تیم های فروش به همراه داره. سهم بازارتون رو از دست میدین، کسب و کارتون رو به خطر می ندازین، نرخ نگهداشت مشتری افزایش پیدا می کنه و حتی کیفیت عملکردتون پایین میاد و هزینه های اضافی به بار میارید.

جالبه بدونین 75 درصد شرکت ها معتقد هستن که توانایی تحلیل رقبا در فرایند فروش از جمله ملزومات محسوب می شه. شناخت چم و خم کار رقیب هاتون یکی از راه های شناخت سازمان خودتون هست. این که بدونین محصولات و خدماتشون چه طور فروخته می شن و مشتری ها چه طور از اون ها استفاده می کنن، باعث می شه شما هم با محصولات و خدمات خودتون بهتر آشنا بشین.

برای فروش در مقابل رقبا چندین عامل مهم رو باید در نظر بگیرین:

• رقبای درجه اول و محصولات و خدماتشون
• مخاطب هدف
• استراتژی بازاریابی
• محدوده محصول
• قیمت گذاری و تسهیلات

 

4. تمرکز بر سرنخ های درست

برای موفقیت در فروش بررسی کنین و ببینین چه سرنخ هایی متناسب با اهداف فروش و محصولات و خدمات شما هستن تا بی جهت زمان و هزینه زیادی رو در مسیر فروش از دست ندین. ابتدا سعی کنین تا جای ممکن بازارتون رو بشناسین و در این راه هم از پرسونای فروش و پروفایل های مشتری های ایده آل کمک بگیرین. در این صورت متوجه معضلات بشین، ببینین با چه چالش هایی دست و پنجه نرم می کنن و در نهایت می بینید چه محصولات و خدمات و چه طور اون ها رو به مشتری ها ارائه بدین تا این چالش ها برطرف بشه.

وقتی روی سرنخ های درست مترکز کنین، فروشتون بیشتر می شه و طول عمر حضور اون ها افزایش پیدا می کنه. چرا که وقتی روی افرادی تمرکز کنین که در راستای فروش شما باشه و چالش هاشون رو بر طرف کنین، بهتر هم می تونین سرنخ ها رو به مشتری تبدیل کنین.

 

5. شناخت محصولتون

اگه محصولی دارین که قصد فروشش رو گروهی از مشتری ها دارین، اولین کاری که باید بکنین شناخت دقیق محصولتون هست. بسته به محصولی که دارین از خودتون بپرسین محصول من از چی ساخته شده و چه مزیتی برای مشتری داره؟ چه مشکلی رو از مشتری حل می کنه و خصوصیت منحصر به فرد این محصول چی می تونه باشه که مشتری محصول من رو به محصول رقبا ترجیح بده. در این صورت وقتی می خواید محصولتون رو تبلیغ کنین یا اون رو به مشتری پرزنت کنین بهتر اون ها رو قانع می کنین که از شما خرید کنن.

 

6. شنونده خوبی باشید

 

 

مهم ترین کاری که تیم فروش و فروشنده باید انجام بده همیشه حاضر بودن هستش. با مشتری تعامل داشته باشین. اگر آخر شب هم باهاتون تماس گرفتن شما باید در دسترس باشین. اگه از مشکلاتشون دارن می گن گوش کنین و سعی کنین اون ها رو بفهمین. این تعامل و در دسترس بودن همزمان با شونده خوب بودن یکی از مهم ترین راه ها برای فروش موفق هستش و مشتری رو در واقع بیشتر جذب می کنین احتمال تبدیل سرنخ ها به مشتری بالا می ره.

 

7. استفاده از استراتژی های درست

برای موفقیت در فروش باید از استراتژی های فروش متناسب با اهدافتون هم استفاده کنین. این استراتژی بر اساس موقعیت محصولتون یا خدماتتون در بازار و همچنین مخاطب های هدفتون تعیین می شه تا بر رقبا در بحث فروش پیروز بشید.

داشتن استراتژی فروش کاربردی به سازمان و تیمتون کمک می کنه بهتر اولویت بندی کنین و بهتر با مشتری های بالقوه تعامل داشته باشید. که این ها همه در نهایت باعث فروش بیشتر و تبدیل سرنخ های بیشتر به مشتری می شه.

وقتی استراتژی فروش خوبی رو به کار ببرین در نهایت بهتر با مشتری ارتباط برقرار می کنین و تجربه خرید بهتری رو به مشتری ها میدین. به علاوه ارزش و کاربردی بودن کالا یا خدماتتون رو نشون میدین و برگ برنده رو دستتون می گیرین.

به جای این که استراتژی فروشی انتخاب کنین که به اصلاح خشک و بی روح باشه، از استراتژی ای استفاده کنین که ارزش بیشتری رو به کالا و همچنین مشتری هاتون بده و در نهایت فروش موفقی رو پشت سر بگذارید.

 

 

8. آموزش دهید

یکی از مهم ترین راه های موفقیت در فروش ایجاد اعتماد از طریق آموزش دادن و یاد دادن هستش. وقتی می خواید محصول یا خدماتی رو به مشتری ارائه بدین باید از قبل مواردی که در حیطه اون محصول و خدمات هستش رو از راه های مختلف به اون ها آموزش بدین. این یاد دادن و آموزش در واقع ارزش دادن به مشتری هاتون محسوب می شه و همچنین با آگاهی بیشتری به سراغ محصولاتتون میان و در نتیجه تجربه کاربری بهتری رو هم دریافت میکنن.

حالا چه طور این آموزش رو در اختیار مشتری قرار بدیم؟ وبلاگ ها در وب سایت شرکتتون و صفحاتی که مربوط به محصولاتتون هستن، گزینه خوبی برای آگاهی بخش هستش.

اما از شبکه های اجتماعی و ویدئو آموزشی غافل نشید. در صفحات اینستاگرام و لینکدینتون می تونین حقایق و آموزش های لازم رو قرار بدین و همزمان تعامل مستقیم و دو طرفه هم با مشتری داشته باشین. همچنین از طریق ویدئوهای آموزشی بلندتر در پلتفرم هایی مثل یوتیوب هم می تونید این آگاهی بخشی رو برای موفقیت در فروش سازمانتون انجام بدین.

 

9. از تیم بازاریابیتون کمک بگیرین

برای موفقیت بیشتر در فروش تیم فروش و بازاریابیتون رو با هم ادغام کنین. خیلی موارد و مسائل هست که این دو تیم می تونن از هم یاد بگیرن و به سازمان کمک کنن تا به اهداف اصلیش برسه و درآمد خودش رو افزایش بده. تیم بازاریابی به تیم فروش کمک می کنه .توجه بشه که افراد چه چیزی در مورد محصولات می گن؟ آیا به محتوای خاصی واکنش نشون دادن؟ از وبینار خوششون اومد؟

 

10. ایجاد تجربه شخصی

ایجاد تجربه شخصی به سازمان و محصول شما مزیت رقابتی میده و فروش موفقی رو خواهید داشت. سازمان ها و مدیران فروشی که روی انتقال راهکارها و پیشنهادات محصول با کیفیت به مشتری ها تاکید دارن موفق تر در فروش عمل می کنن.

شخصی سازی کردن اساسا پلی برای تبدیل سرنخ به مشتری هستش. برای مثال اون دسته از مدیران فروشی که تکنیک ها و روش های فروش خودشون رو در کمپین های ایمیل مارکتینگ، تماس مستقیم و حتی در پیگیری ها شخصی سازی می کنن، باعث پاسخ بیشتر از طرف افراد می شه.

حالا چه طور باید این تجربه رو شخصی سازی کرد و در فروش موفق شد؟

• ایجاد ارتباطی گرم و انسانی
• شناخت مشکلات مشتری و سعی در رفع اون ها
• استفاده از داده ها برای بهبود تجربه کاربری
• استفاده از تکنولوژی کاربردی
• تعامل با افراد و مشتری ها در زمان واقعی
• شخصی سازی فرایند ها و پیگیری ها

 

11. اتمام میتینگ ها با یک حرکت

منظورمون چیه؟ وقتی به آخر ملاقاتتون با مشتری ها رسیدین نگین “در مرحله بعدی می بینمتون” بلکه پاشید و ببنید اقدامات شما چی هستن و زمان دقیقشون رو داشته باشین و همون آخر جلسه بگین ” در تاریخ 10 سپتامبر جلسه بعدی رو برگزار می کنیم” که در این صورت نرخ تبدیل هم افزایش پیدا می کنه.

 

12. استفاده از CRM

 

 

یکی از رازهای موفقیت در فروش استفاده از نرم افزار CRM کاربردی هستش. از طریق CRM ببینین افراد چه طور با محتوای شما در کانال های مختلف ارتباط برقرار می کنن. آگاهی از این که کدوم بلاگتون توسط مشتری ها خونده شده، کدوم صفحات رو نگاه کردن و کدوم ایمیل ها رو باز کردن، دید جامع تری از مشتری و نیازها و علایقشون بهتون میده.

نرم افزار CRM دانا علاوه بر این که بهتون کمک می کنه تمام داده های مربوط به مشتری ها رو در یک جا جمع آوری کنین و از نیازهاشون آگاه بشین و بهتون این امکان رو میده بهتر باهاشون تعامل داشته باشین.

 

13. مدیریت بهینه زمان

مدیریت زمان و برنامه ریزی درست وقت یکی دیگه از عوامل موفقیت در فروش محسوب می شه. مدیریت زمان باعث فعالیت بهتر و خلاقیت بیشتر می شه و از عملکرد ضعیف و بی کیفیت جلوگیری می کنه. همچنین به تیم فروش کمک می کنه به موقع کارهاشون رو انجام بدن، پیشینه حرفه ای شون رو حفظ کنن و استرس فروش رو تا حد امکان کاهش بدن.

چند نکته ای که برای مدیریت بهتر زمان باید رعایت کنین:

• از حواس پرتی دوری کنین. چرا که گفته می شه یک سوم کارمندان در طول روز کاری حواسشون به عوامل مختلف پرت می شه و اون تمرکزی که باید رو ندارن. پس این عوامل رو باید حذف کرد و هر تسک رو یکی پس از دیگری در زمان خودش انجام داد.
• برنامه ریزی اولویت بندی شده داشته باشین. ببینین چه زمان هایی کارایی شما بیشتره، پس اون زمان رو برای فعالیت ها و تسک های مهم قرار بدین. با این کار هر فعالیت با کیفیت و زمان لازم انجام می شه.
• روی تسک های غیرضروری تمرکز نکنید. یا تسک های غیرضروری رو حذف کنین و یا اون ها رو از طریق نرم افزار CRM به طور خودکار و بدون دخالت شما انجام بدین. در این صورت زمان بیشتری رو روی تسک ها و فعالیت های مهم تر می گذارین.

 

 

14. پذیرش شکست

همیشه قرار نیست در همه مواقع فروش موفقی داشته باشین. گاهی پیشنهاد شما برای مشتری ها مناسب نیست و گاهی هم علاقه ای به خرید ندارن. و این قسمتی از کار شما هستش. درسته باید به فکر باشین و همه جوانب رو بسنجین اما گاهی بعضی شرایط از دست شما خارج هست و نباید بگذارین این شرایط روی فروش های بعدیتون تاثیر بگذاره. به جاش تحقیق کنین و ببینین چی کم بوده و می شه درستش کرد یا نه و در آینده اون ها رو اعمال کنین تا به فروش موفق برسین.

 

سخن آخر

در این مطلب با رازهای موفقیت در فروش آشنا شدیم و دیدیم که فروش با این که ساده به نظر میاد ولی چالش های خودش رو هم داره. اما با رعایت یک سری نکات می تونین به فروش موفق در کسب و کارتون برسین.