فهرست مطالب این مقاله:
از مهم ترین شاخص های کلیدی در بازاریابی تارگت فروش یا sales target هستش که به شرکت ها این امکان رو میده تا در مسیر اهداف فروش و رشد کسب و کار قرار بگیرن.
شما اگه در بخش فروش یک سازمان مشغول به فعالیت باشین، می دونین که تبدیل کردن کاربر به مشتری چقدر می تونه چالش برانگیز باشه. برای همین خیلی از این کسب و کارها تا حد امکان سعی می کنن از تارگت فروش استفاده کنن تا مشتری های بالقوه رو شناسایی و محصولات رو به اون ها عرضه کنن.
اما سوال اینجاست: هدف یا تارگت فروش برای هر کسب و کاری چیه و چطور عمل می کنه؟ تارگت فروش چطور می تونه به رشد سازمان کمک کنه؟
تارگت فروش (Sales Target) چیست؟
تارگت یا هدف فروش فرایندی هستش که تیم فروش پرسونای کاربر (user persona) رو شناسایی می کنه و یک سری استراتژی برای جذب و تبدیل اون ها به مشتری تعیین می کنه.
سازمان به کمک این هدف تعداد کالاها یا خدماتی که در زمان مشخص قراره بفروشه رو تعیین می کنه. مشخص کردن تارگت فروش به تیم فروش انگیزه میده و عملکردشون رو در طول زمان زیر نظر می گیره.
این هدف باید برای تمام اعضا مشخص باشه و ابهامی وجود نداشته باشه. چرا که موفقیت تارگت فروش کسب و کار رو به درآمد و سود بیشتر می رسونه و سهم بیشتری از بازار رو به دست می آره.
برای مثال استارباکس رو در نظر بگیرین. مخاطبان هدف این کسب و کار افراد با رده سنی 25 تا 40 سال هستن که از تکنولوژی به خوبی سر در میارن. بنابراین هدف فروش اون ها تبلیغ محصولاتشون به کمک حضور فعال در فیسبوک و اینستاگرام هستش.
مزایای هدف فروش
یکی از بزرگ ترین مزایای تارگت فروش این هستش که از هدر رفتن زمان و هزینه اضافی جلوگیری می کنه. چرا که مخاطبین هدف رو دسته بندی می کنه و اون دسته ای رو هدف قرار میده که به تارگت و مسیر شما نزدیک تر هستش. به شما اطلاعات مفیدی میده تا بتونین استراتژی بازاریابیتون رو به درستی و با موفقیت اعمال کنین.
- بهبود پایپ لاین فروش: از فرایند جذب مشتری گرفته تا بستن قرارداد همگی در پایپ لاین فروش انجام میشن. پس بهبود هر بخش و هر قدم به تیم فروش این اطمینان رو میده که به نیازهای مشتری پاسخ داده شده و در نتیجه سازمان شما به رشد و درآمد مورد نظرتون می رسه.
- افزایش نرخ بستن قرارداد: با تارگت فروش می تونین قردادهای بیشتری رو ببندین و بهتره در این مسیر استراتژی مناسبی رو اعمال کنین و عملکردتون رو زیر نظر داشته باشین تا به موفقیت برسین.
- بهبود تجربه کاربری: تارگت فروش به سازمان ها کمک می کنه تا تجربه کاربری بهتر و شخصی سازی شده ای رو در اختیار مشتری هاشون قرار بدن.
- بیش فروشی و فروش مکمل بیشتر: داشتن هدف فروش به سازمان در بیش فروشی و فروش مکمل کمک شایانی می کنه. چرا که این ها برای فروش بیشتر نسبت به فروش سنتی کاربردی تر هستن.
+ مزیت اهداف فروش برای تیم فروش
تارگت فروش (sales target) به تیم فروش سازمان کمک می کنه تا وقت خودش رو روی سرنخ هایی که به مشتری تبدیل نمی شن نذاره و در بحث بازاریابی به اون ها این امکان رو میده تا مشتری های بالقوه رو هدف قرار بدین. تیم می تونه سرنخ هایی رو شناسایی کنه که حاضر هستن محصولات یا خدمات شما رو تهیه کنن.
+ مزیت اهداف فروش برای مشتری ها
وقتی شما بهتر مشتری های هدف خودتون رو بشناسین و سرنخ های درستی رو تارگت قرار بدین، مشتری ها هم به نیازهاشون پاسخ داده میشه و کالایی رو دریافت می کنن که مطابق خواسته اون ها باشه.
داشتن دانش کافی از اهداف فروش به سازمان این امکان رو بهتون میده تا راه های کاربردی رو برای آموزش مشتری هاتون در پیش بگیرین. وقتی مشتری اطلاعات کافی و متناسب با نیازهاشون رو در مورد کالای شما به دست میارن بهتر می تونن برای خرید تصمیم گیری کنن.
بهترین روش تارگت زدن کدام است؟
تعیین بهترین استراتژی برای تارگت زدن در بحث فروش می تونه چالش بر انگیز باشه. در ادامه به 6 روش تارگت زدن فروش می پردازیم و اون ها رو بررسی می کنیم.
– تعیین مشتری متناسب
همونطور که بارها تکرار شد باید مخاطب و مشتری هدف رو بشناسین و بدونین چه چیزی باعث میشه اون ها از شما خرید کنن. از بازخورد مشتری ها، نظرسنجی ها و اطلاعات شخصی مشتری ها استفاده کنین تا پرسونای مشتری مناسب سازمانتون رو بسازین.
– دسته بندی مشتری ها
این که فقط بدونین چالش ها و علاقه مندی مشتری شما چیه و چی باعث میشه از شما خرید کنه کافی نیست. باید مخاطبان خودتون رو به دسته بندی های مشخص و معینی تقسیم کنین که برای تارگت زدن در آینده افراد درستی رو هدف قرار بدین و فروش و سود شما افزایش پیدا کنه.
– کیفیت مهم تر از کمیت
یادتون نره همیشه در فروش کمیت ملاک نیست. در دست گرفتن حجم زیادی از بازار هم زمان زیادی رو از شما می طلبه و هم هزینه زیادی رو با خودش به همراه داره. و جلو رفتن با این روند و حجم زیاد درخواست ها به احتمال زیاد روی کیفیت کار شما اثر می گذاره و در طولانی مدت ممکنه چهره برندتون رو به خوبی نشون نده.
پس در تارگت فروشتون سعی کنین کیفیت رو اولویت قرار بدین و مشتری های به القوه به دست بیارید، نه مشتری های بیشتر.
– استفاده از ابزارهای مناسب
ابزارهای زیادی هستن که امروزه به کسب و کارها کمک می کنن استراتژی تارگت فروششون رو دقیق تر و با کیفیت تر جلو ببر. یکی از این ابزارها، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا CRM هستش که می تونین اقدامات فروش مختلف رو با اون انجام بدین. این نرم افزار کاربردی بهتون کمک می کنه ببینید در مسیر تارگت فروش به کجا رسیدین و چه قدر به هدفتون نزدیک تر شدین.
نرم افزار کاربردی CRM دانا به سازمان ها این امکان رو میده تا علاوه بر ارتباط موثر بین مشتری و تیم و همچنین میان اعضای تیم، اهداف خودتون رو اندازه گیری کنین و موفقیت فروش سازمان رو مدیریت و سازماندهی کنین.
– بهره مندی از فروش اجتماعی
بسته به نوع کسب و کارتون، شبکه های اجتماعی مثل لینکدین، فیسبوک، اینستاگرام و توییتر می تونن پلتفرم خوبی برای انتشار محتوا و تعامل با مشتری ها باشن. این فضا برای بازاریابی و فروش درونگرا یا inbound selling بسیار کاربردی هستش و بسیاری از کسب و کارها از این فضا مشتری های بالقوه خودشون رو پیدا کردن.
– بهبود تجربه کاربری
در صورتی که می خواین مخاطبین هدفتون رو تارگت قرار بدین باید به تجربه اون ها در تعامل با شما و برندتون توجه لازم رو داشته باشین. رفتار مشتری رو مطالعه کنین و چالش هاشون رو بشناسین و بر اساس اون مسیر خرید رو برای اون ها هموار کنین.
چگونه استراتژی هدف فروش موفق داشته باشیم؟
به منظور داشتن استراتژی تارگت فروش موفق باید موارد زیر رو در نظر بگیرید.
1. شاخص اهداف و نتایج کلیدی عملکرد (OKR) تعیین کنید
با تعیین این شاخص به تیم فروش کمک می کنین بهتر متوجه اهداف بشن. سعی کنین این اهداف دقیق، مرتبط و قابل اندازه گیری باشن و بشه اون ها رو در کار اعمال کرد.
2. کانال های مرتبط رو پیدا کنین
منظور از کانال های مرتبط چیه؟ برای مثال روش های برون گرا و درونگرا در فروش نوعی از این کانال ها هستن و شما با در دست داشتن اطلاعات کافی در مورد پرسونای مخاطب، بودجه سازمان و مسیر بازاریابی می تونین این کانال ها رو تعیین کنین.
از بازاریابی درونگرا برای آماده کردن محتوایی جذاب و مرتبط استفاده کنین تا مخاطب با برند شما ارتباط بگیره و تعامل بر قرار کنه. در این مسیر هم می تونین از SEO یا سئو برای پیدا کردن پرسونای مخاطب استفاده کنین تا محتوایی در خور اون ها در اختیارشون قرار بدین.
از بازاریابی برون گرا هم می تونین برای ایجاد سرنخ استفاده کنین. با این روش مستقیما به سراغ سرنخ ها میرین و از اون ها می خواین عملی رو انجام بدن که در نهایت در مسیر هدف فروش شرکت باشه.
3. پرسونای مشتری buyer persona دقیق بسازین
همونطور که اشاره کردیم در دست داشتن پرسونای مخاطب به شما کمک می کنه در مسیر رسیدن به تارگت فروش بهتر عمل کنین و مسیر درست رو انتخاب کنین. پس از مشتری های فعلیتون اطلاعات لازم رو جمع آوری کنین تا بتونین پرسونای هدف مناسب انتخاب کنین.
4. از ابزارهای مناسب استفاده کنین
از اون جایی که تکنولوژی روز به روز راه خودش رو بیشتر در کسب و کارها باز می کنه، بهتره در بحث فروش بیشتر و تارگت فروش هم از ابزارهایی استفاده شه که از راهکارهای فروش مناسب بهره می گیرن. این ابزارها می تونن اطلاعات شما رو سازماندهی و مدیریت کنن؛ مخاطب هدف شما رو تحلیل و بررسی کنن و سرنخ هایی رو برای شرکتتون پیدا کنن که دقیقا با تارگت فروش شما هم خوانی داشته باشه.
5. تیم فروش خود را مدیریت کنین
برای این که به اهداف فروشتون نزدیک بشین باید به تیم فروشتون آموزش بدین. مطمئن شین که از نحوه استفاده از استراتژی اهداف فروش آگاه هستن و با ابزارهایی که به فروش کمک می کنن آشنا باشن. در این صورت تیمی حرفه ای خواهید داشت که باعث رشد کسب و کارتون هم میشه.
6. بهترین نمونه های تارگت فروش
نمونه و مثال های زیادی از تارگت فروش وجود دارن که کسب و کارها بر اساس هدفی که دارن اون ها رو پیش می گیرن. اما در ادامه ما به 5 نمونه مهم هدف فروش اشاره کردیم.
7. افزایش درآمد
سازمان ها برای رشد و سود بیشتر اهدافی در راستای افزایش درآمد در نظر می گیرن. برای مثال تعیین می کنن که درآمد تا سه ماه آینده 15% افزایش پیدا کنه. یا مثلا از شهر تهران در سال 1402 سازمان باید درآمدی بالغ بر 15000$ کسب کنه.
8. کسب مشتری های جدید
یکی دیگه از نمونه های تارگت هدف، کسب مشتری های جدید هستش. سازمان برای این که سود بیشتری رو کسب کنه، علاوه بر مشتری های فعلی به مشتری های جدید هم نیاز داره. برای مثال تعیین می کنه که در هر سه ماه باید 10% نرخ کسب مشتری جدید رو افزایش بده.
9. افزایش سهم بازار
معمولا سازمان های بزرگ و بعضی از استارتاپ ها برای تارگت فروششون سهم بازار بیشتری رو تعیین می کنن. مثلا آمازون سعی داره تا جای ممکن وارد تمام بخش های بازار بشه.
10. کاهش نرخ ریزش مشتری
ریزش مشتری بحث غیر قابل اجتنابی هستش. ولی سازمان ها برای این که نرخ ریزش مشتری رو کاهش بدن به دنبال دلیل می گردن و به دنبال راهی هستن تا مشتری ها رو نگه دارن. مثلا می تونین چنین تارگت فروشی تعیین کنین: کاهش 5% نرخ ریزش.
11. افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV)
یکی از مهم ترین تارگت فروش هستش. چرا که نشون میده سازمان در دوره حضور مشتری چقدر درآمد کسب کرده. این اهداف به این شکل هستن:
- افزایش ارزش طول عمر مشتری از 100$ به 150$.
- افزایش دوره عمر مشتری از 1 سال به 3 سال.
انواع تارگت فروش
تارگت فروش بر اساس عوامل مختلفی می تونه چیده شه. از جمله زمان، مکان، محصول و افراد.
- اهداف فروش بر اساس زمان: اهداف به زمان ها تقسیم میشن. مثلا اهداف سالانه، ماهانه، هفتگی و روزانه داریم. مناسبت های مختلف هم می تونن جزو این نوع تارگت فروش باشن.
- اهداف فروش بر اساس مکان: تارگت فروش طبق مکان تعیین میشه. مثلا استان ها، کشورها و محله ها.
- اهداف فروش بر اساس محصول: گاهی هم سازمان قصد داره محصول یا خدمات خاصی رو برای تارگت فروشش تعیین کنه و اون رو به تیمی می سپاره تا به این اهداف برسه.
- اهداف فروش بر اساس افراد: سازمان ممکنه علاوه بر مکان، افراد خاصی در اون مکان رو هم تارگت قرار بده که می تونه بحث سن، شغل و موقعیت اجتماعی افراد در این تقسیم بندی تاثیر بذاره.
چگونه تارگت فروش را محاسبه کنیم؟
فرمول تارگت فروش یک فرمول بسیار ساده هستش که از نسبت درصد فروش دوره جاری به اهداف فروش به دست می آید.
باید ببینین اهداف فروش شما چه هستن و طبق اون پیشرفت کنونی سازمانتون رو بررسی کنین و در فرمول بالا قرار بدین.
ولی باید عوامل مختلفی رو برای تعیین این اهداف در نظر بگیرین تا تاثیر اون رو در رشد کسب و کار و عملکرد تیم فروشتون ببینین. اهدافتون رو دقیق و قابل اندازه گیری تعیین کنین و دائما اون ها رو تحلیلی و بررسی کنین تا متوجه نقاط قوت و ضعف تیم و سازمان و مسیر فروش بشین.
چه کسانی از تارگت فروش استفاده می‌کنند؟
هر کسب و کاری که به فروش کالا یا خدماتی مشغول باشه، چه تیم های فروش و چه سازمان ها و شرکت ها، اهداف فروش بهشون کمک می کنه در مسیر درست قرار بگیرن و پیشرفت خودشون رو اندازه گیری کنن. البته این اهداف باید واقعی باشن و بتونین اون ها رو اندازه گیری کنین و در نهایت هم فراموش نکنین تیم فروش و صاحب نظران باید از تارگ فروش شما آگاه باشن و در این مسیر آموزش لازم رو ببینن و با ابزارهای مناسب مثل CRM آشنایی پیدا کنن.
