اهداف بازاریابی چیست؟ چگونه به اهداف مارکتینگ برسیم؟

تعیین اهداف بازاریابی یا Marketing Goals یک “باید” هستش. شما برای موفقیت در کمپین های تبلیغاتی و بازاریابی مختلف اول از هر چیز باید اهداف مارکتینگ کسب و کارتون رو مشخص کنین.

بدون این اهداف استراتژی و مسیر بازاریابی شما مثل سفر بدون هدفی می مونه که هر آن با چالش جدید و بدون آمادگی با اونها رو به رو می شین و نمی دونین قدمی که برمی دارین برای چیه؟ برای رسیدن به چیه؟

اما داشتن اهداف بازاریابی به شما چشم انداز و راه مشخصی رو در مسیر بهتون نشون میده و از هدر رفتن زمان و منابع جلوگیری می کنه. وقتی در مسیر مارکتینگ در جهت اهداف حرکت می کنین، می دونین کجا قرار دارین، چقدر پیشرفت کردین و کجاها نیاز به بهبود داره تا به اون هدف نزدیک تر بشین.

این اهداف علاوه بر اینکه باید مشخص و بدون ابهام باشن، باید قابل اندازه گیری هم باشن تا بتونین پیشرفتتون رو دنبال کنین و در صورت نیاز قبل از این که دیر بشه تغییراتی رو اعمال کنین.

 

اهداف بازاریابی چیست؟

منظور از اهداف بازاریابی یا Marketing goals که به اهداف مارکتینگ هم معروفه، دسته ای از اهداف و نقطه امن مسیری هستش که یک کسب و کار شروع می کنه و می خواد به اون نقطه برسه.

حالا این اهداف می تونن هر چیزی باشن، از افزایش ترافیک سایت گرفته تا افزایش فروش محصولتون. این اهداف همون نقطه امن شما هستن که بهتون گوش زد می کنه در مسیر رسیدن به هدف کجا قرار دارین، چقدر پیشرفته کردین و کجا کم و کسر دارین.

 

 

10 هدف مهم بازاریابی

در ادامه به بررسی مهم ترین و بارزترین اهداف بازاریابی می پردازیم و اینکه چطور به این اهداف برسین و چطور اون ها رو اندازه گیری کنین.

 

 

1. افزایش ترافیک ارگانیک وبسایت

در دنیای دیجیتال امروز داشتن ترافیک بالا برای وبسایت کسب و کارها به عنوان یکی از اهداف بازاریابی امر مهمی هستش. از این جهت که مشتری های شما رو افزایش میده و شما رو به هدف فروشتون و افزایش سود نزدیک تر می کنه.

منظور از ترافیک وبسایت ارگانیک اینه که شما بدون هزینه و تنها به کمک محتوا و بهبود رنکینگ‎تون در مرورگرهای مختلف، شانس دیده شدنتون توسط افراد رو بیشتر می کنین.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

برای اینکه ترافیک ارگانیک وبسایت کسب و کارتون رو بالا ببرین به بهبود موتور جست و جو یا SEO توجه ویژه ای کنین. همین که سئوی وبسایتتون بهبود پیدا کنه متوجه افزایش ترافیک سایتتون هم میشین.

حالا علاوه بر سئو بحث محتوای وبسایتتون هم مطرح هستش. یکی از فاکتورهایی که ماشین های جست و جو مثل گوگل خیلی به اون تاکید داره محتوای کاربر پسنده. استراتژی تولید محتوایی رو پیش بگیرین که مخاطبتون رو هدف قرار بده؛ نه اینکه تنها به ترافیک سایت خودتون فکر کنین. چون اگه مخاطب محتوای شما رو بپسنده، شانس اینکه صفحه شما در نتایج موتور جست و جو اول قرار بگیره زیاده.

از بلاگ هایی استفاده کنین که می دونین جوابگوی سوالات، چالش ها و مشکلات کاربرهاتون هستن و محتوا تا جای ممکن باید با کیفیت و ساده باشه و از هر گونه ابهامی به دور باشه.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

در این مسیر هم باید ترافیک وبسایت رو اندازه گیری کنین و هم رفتارهای کاربرهاتون رو. چطوری؟ به کمک یک سری نرم افزارهای تجزیه و تحلیل داده های وبسایت مثل Googgle Analysis. به کمک این نرم افزار رایگان متوجه رفتار و نحوه تعامل کاربرها با وبسایت و برندتون می شین. همچنین به شما نشون میده کدوم کمپین بازاریابیتون بیشتر جواب میده و موفق تر هستش.

 

2. افزایش آگاهی از برند

آگاهی از برند به اون درجه ای گفته میشه که مشتری ها چقدر با برند شما آشنایی دارن و افزایش آگاهی از برند جزو مهم ترین اهداف بازاریابی هستش. چرا که به کسب و کارها کمک می کنه سهم بیشتری از بازار رو نسیب خودشون کنن و اعتماد مشتری ها رو هم جلب کنن.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

در مسیر افزایش آگاهی از برند باید حضور برندتون رو پر رنگ تر کنین و بیشتر به چشم مشتری ها و مخاطب ها بیاین. چطور؟ به کمک استراتژی بازاریابی محتوایی که مخاطب شما رو هدف قرار میده.

تحقیقاتی در خصوص مخاطب های خودتون انجام بدین. معضلات و چالش های اونها رو شناسایی کنین و ببینین کجا و در کدوم شبکه های اجتماعی بیشتر فعال هستن. به کمک این اطلاعات برنامه ای بچینین تا به نیازهاشون از طریق محتوای شما پاسخ داده بشه.

در این صورت به مشتری هاتون کمک می کنین تا علاوه بر این که به سوالاتشون پاسخ داده بشه، بیشتر با برند و محصولات شما آشنا بشن.

یک راه دیگه برای افزایش آگاهی از برندتون استفاده از استراتژی اینفلوئنسر مارکتینگ هستش. از طریق ارتباطاتتون با افرادی که روی مخاطب هدف شما تاثیرگذار هستن می تونین برندتون رو به بقیه معرفی کنین. این استراتژی روش خوبی هستش تا برندتون بهتر در ذهن مخاطب بمونه.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

اندازه گیری این هدف یک مقدار چالش برانگیز هست. البته به کمک شاخص کلیدی عملکرد یا KPIs می تونین اطلاعات مفیدی رو به دست بیارین که در راستای موفقیت در این هدف شما رو راهنمایی کنه.

به کمک KPI قادر خواهید بود ترافیک وبسایتتون رو اندازه گیری کنین، تعامل در شبکه های اجتماعی رو زیر نظر بگیرین و ببینین چه قدر برند شما توسط مخاطب ها منشن شده.

 

3. تولید سرنخ

هر چقدر سرنخ های مرتبط شما بیشتر باشه، احتمال این که تیم فروشتون این سرنخ ها رو به مشتری تبدیل کنه بالا میره.

و خب این موضع برای بسیاری از برندها مشکل آفرین هست که این سرنخ ها رو پیدا کنه و به مشتری تبدیل کنه. اما راه های زیادی هم جود داره که می تونین این کار رو انجام بدین.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

لید مگنت یا lead magnet راه خوبی هستن که اطلاعات ارتباطی سرنخ ها رو به دست بیارین. لید مگنت ها چی هستن؟

یک سری ابزارهای رایگان هستن که به صورت پیشنهادی در صفحه وبسایتتون ظاهر میشه و کاربر برای مثال برای دریافت مجله شما یا شرکت در وبینارتون اطلاعات تماسش مثل ایمیلش رو وارد می کنه.

در این صورت شما می تونین در آینده با توجه به شناختی که از مخاطبتون پیدا کردین، محصول یا خدماتی رو به اونها بفروشین و اونها رو به مشتری تبدیل کنین.

علاوه بر این حواستون باشه لندینگ پیج وبسایتتون اطلاعات کافی در مورد برندتون رو داشته باشه و اگه هدفتون فروش محصولی هست در اون صفحه حتما اعلام کنین تا احتمال تبدیل سرنخ ها به مشتری بالا بره.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

به منظور اندازه گیری تولید سرنخ یک سری شاخص کلیدی عملکرد رو می تونین اندازه گیری کنین:

• تبدیل سرنخ به مشتری یا lead conversion rates: تعداد کاربران وبسایت که یک هدف رو کامل به انتها رسوندن.
• تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل lead-to-customer ratio: نرخی که نشون میده در یک بازه زمانی مشتری های به القوه به مشتری به الفعل تبدیل شدن.
• نرخ باز شدن ایمیل ها یا email open rates: تعداد ایمیل هایی که باز شده نسبت به تمام ایمیل هایی که به سرنخ ها ارسال شده.

 

4. حفظ مشتری

اگه قصد دارین در بلند مدت کسب و کارتون رشد کنه باید مشتری های خودتون رو ثابت نگه دارین و این در صورتی قابل اجراست که نیازهای مشتری هاتون رو به درستی پاسخ بدین.

مشتری ثابت با برند شما تعامل ایجاد می کنه، محصولات جدید رو خریداری می کنه و آشنایان خودش رو با برند شما آشنا می کنه. در حقیقت ثابت نگه داشتن مشتری ها کم هزینه تر هستش و مجبور نیستین کلی زمان و هزینه بذارین تا مشتری های جدید رو جذب کنین.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

سه روش کارآمد وجود داره که به شما کمک می کنه به این هدف بازاریابی برسین. اولین روش برنامه مشتری های وفادار هستش. برای مشتری هایی که ازتون خرید کردن یک سری برنامه و پیشنهادات ویژه در نظر بگیرین. مثلا برای محصول جدیدی که وارد بازار کردین، برای افرادی که قبلا ازتون خرید کردن تخفیف ویژه بگذارین. در این صورت مشتری احساس رضایت می کنه و تمایل داره بیشتر از برند شما خرید کنه.

راه دیگه برای رسیدن به این هدف شخصی سازی کردن تعاملتون با مشتری هستش. با توجه به اطلاعتی که از مشتری تا حالا به دست آوردین، سعی کنین در کمپین ها و بحث بازاریابیتون از پیام های منحصر به مشتری و شخصی سازی شده استفاده کنین؛ طوری که مشتری احساس کنه اون رو مخاطب خودتون قرار دادین. این روش به اونها حس ویژه بودن و خاص بودن میده.

و راه آخر هم سرویس مشتری خوبی رو برای مشتری هاتون فراهم کنین. تنها به فروش محصول قانع نباشین. سرویس هایی مثل خدمات پس از فروش یا مشاوره قبل از خرید می تونه به نیازها و سوالات مشتریتون پاسخ بده و اون ها رو راضی نگه داره.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

و باز هم شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI برای اندازه گیری هدف حفظ مشتری به کمک کسب و کارها میاد.

• نرخ تکرار خرید: تعداد باری که مشتری پس از اولین خرید، دوباره از برند شما خرید کرده.
• ارزش طول عمر مشتری: سودی که مشتری در تمام مدتی که با شما در تعامل بوده، به کسب و کارتون اضافه کرده.
• نرخ ریزش مشتری: نرخ مشتری هایی که دیگه از ادامه خرید و تعامل با برندتون منصرف شدن.

 

5. افزایش تعامل مشتری

چه قصدتون افزایش ترافیک به وبسایتتون باشه و چه افزایش فروش، شما نیاز دارین تا مشتری با برند و کسب و کارتون تعامل ایجاد کنه. در غیر این صورت چطور می خواین محصولاتتون رو به مشتری معرفی و اون ها رو برای خرید قانع کنین؟

 

– چطور به این هدف برسیم؟

محتوای قوی و با کیفیت راه نجات شماست. از محتوایی که مخاطب رو درگیر کنه استفاده کنین. call-to-action یا دعوت به اقدام در محتواهای شما، کاربر رو ترغیب می کنه که با وبسایت و برند شما تعامل بر قرار کنه.

برای مثال در محتوای خودتون از سوالات چند جوابه که نظر مشتری رو می خواد استفاده کنین. در شبکه های اجتماعی اگه مخاطب ها دایرکتی میدن یا کامنتی برای پست شما می ذارن حتما در اولین فرصت جواب اون ها رو بدین. در غیر این صورت کاربرها به سراغ برند دیگری میرن که پاسخگوی سوالات و چالش هاشون باشه.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

راه های مختلفی برای اندازه گیری این هدف وجود داره و بسته به هدف برای اندازه گیری روش های مختلفی رو می تونین پیش بگیرین. مثلا کمپین تبلیغاتی راه انداختین و به مشتری ها ایمیلی که شمال دعوت به اقدام هستش رو فرستادین. تعداد افرادی که بر روی این دکمه کلیک کرده باشن رو می تونین اندازه گیری کنین.

یا در بحث شبکه های اجتماعی می تونین از دیتایی که پلترفرم ها از تعامل مشتری با شما بهتون میده استفاده کنین. برای مثال تعداد فالوور و میزان تعاملشون با شما یکی از این داده ها هستش.

 

 

6. افزایش نفوذ در بازار

منظور از نفوذ در بازار، میزان فروش محصول خاص نسبت به کل بازار هستش. مثلا کسب و کار محصول جدیدی که در بازار فعلی داره رو برای بخش دیگه ای از بازار عرضه می کنه.

به کمک این هدف بازاریابی شما مشتری های بیشتری رو با برند و محصولتون آشنا می کنین و به رشد و موفقیت کسب و کارتون کمک می کنین.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

اولین قدمی که باید بردارین، تحقیق بازار هستش. ببینین کدوم بخش از بازار می تونه هدف خوبی برای فروش محصول جدیدتون باشه و کجا بیشتر وقت می گذرونن.

می تونین به محصول یا بسته بندی کالاتون یه سری ویژگی های خاص که متفاوت باشه اضافه کنین. یا اینکه ورژن جدیدی از محصول رو ارائه بدین.

یک راه دیگه هم اینه که با کسب و کارها یا افراد دیگه همکاری کنین. این همکاری می تونه هم به نفع شما باشه و هم به نفع طرف مقابلتون. از این راه شما بخش بزرگ تری از بازار رو دست می گیرین.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

شما با اندازه گیری این هدف یعنی نفوذ در بازار، تعداد مخاطب های جدیدتون رو که با برندتون آشنا شدن می بینین. باید شاخص کلیدی عملکردتون رو با دقت تعیین کنین. این شاخص ها رابطه مستقیمی با رشد و سود شما داره.

• افزایش فروش در بازار جدید
• نرخ جذب مشتریان جدید
• سهم بازار

 

7. رسیدن به ROI یا نرخ برگشت سرمایه در بازاریابی

رسیدن به این هدف جزو مهم ترین اهداف بازاریابی هر کسب و کاری هستش. نرخ برگشت سرمایه در بازاریابی اگه مثبت باشه، نشون میده سرمایه گذاری ای که انجام دادین سودآور بوده. و اگه این نرخ منفی باشه نشون دهنده این هستش که کسب و کار شما نتونسته به هدف سودآوری خودش برسه.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

بهترین راه هایی که می تونین این هدف رو اندازه گیری کنین، زیرنظر گرفتن عملکرد، بهینه سازی بودجه و تست A/B هستش.

• زیرنظر گرفتن عملکرد: بگذارین با یک مثال این رو نشون بدیم. مخاطب شما یک بلاگ از وبسایت شما می خونه. حالا شما میاید رفتار کاربر رو زیر نظر می گیرین که آیا روی لندینگ پیجتون کلیک کرده؟ آیا کاربر خریدی انجام داده؟ با به دست آوریدن این داده ها و اندازه گیری یک سری متریک ها می تونین متوجه شین کمپین های بازرایابیتون جواب داده یا نه.
• بهینه سازی بودجه: بعد از اینکه اطلاعات بالا رو به دست آوردین می تونین بودجه تون رو بهینه سازی کنین. چطور؟ تصمیم می گیرین با توجه به داده های به دست اومده از عملکرد کاربر، چقدر برای کمپین تبلیغاتیتون هزینه کنین.
• و تست A/B: به کمک این تست می تونین ببنین کدوم روش بازاریابیتون بهتر جواب داده؛ ایمیل جواب داده یا تبلیغات؟ لندینگ پیج جواب داده یا شبکه های اجتماعی؟

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

برای به دست آوردن نرخ ROI مثبت، یک سری شاخص های کلیدی عملکرد رو باید در نظر بگیرین.

• هزینه بازاریابی به ازای هر اقدام یا CPA: این متریک می تونه تمام هزینه هایی که انجام شده تا مشتری یک اقدام خاص رو انجام بده تا به مشتری تبدیل بشه.
• نرخ تبدیل: درصدی از مشتری ها که اقدام مورد نظر کسب و کار رو انجام دادن.
• نرخ ROI کلی: مقداری که سود رو با هزینه ای که کسب و کار برای کار خاصی سرمایه گذاری کرده مقایسه می کنه.

 

8. افزایش سود

حدود نیمی از کسب و کارها هدف اولیه و مهمشون افزایش سود هستش و بازاریابی در دستیابی به این هدف کمک بزرگی به این سازمان ها می کنه.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

در ادامه چند نمونه از استراتژی هایی رو نام می بریم که می تونن در بازاریابیتون برای رسیدن به این هدف کمک خوبی باشن:

• حضور خودتون رو در شبکه های اجتماعی و در سطح وب بالا ببرید. محتوایی تولید کنین و در اختیار کاربر قرار بدین که علاقه به خوندن و دیدنش داشته باشه. چرا که یک محتوای خوب می تونه سرنخ های شما رو به مشتری تبدیل کنه و در نتیجه سود کسب و کار شما هم افزایش بده.
• آموزش و دمو محصولتون رو با مشتری به اشتراک بذارین و از بازگو کردن موفقیت های و رضایت مشتریتون هم قافل نشین.
• بعد از اون هم فراموش نکنین که تنها فروش به مشتری مهم نیست. باید خدمات و سرویس های پس از فروش هم در اختیار اون ها قرار بدین تا تجربه کاربری بهتری رو برای مشتری هاتون رقم بزنید.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

یک سری شاخص ها و متریک ها هستن که به کسب و کار شما کمک می کنن تا بتونین موفقیتتون رو در مسیر این هدف اندازه گیری کنین:

• درآمد مکرر سالانه یا ARR: معیاری هستش که سازمان درآمد سالانه خود رو از قراردادهای تکرارشونده مشتری اندازه گیری می کنه. توجه داشته باشین که هزینه ها و درآمدهایی که تنها یک بار در سازمان تکرار شدن در نظر گرفته نمیشن.
• درآمد متوسط به ازای هر کاربر یا APRU: به مقدار پولی می گن که از یک کاربر در طی یک ماه دریافت میشه.
• نرخ تمایل به پیش فاکتور: فاکتوری هستش که سازمان برای اندازه گیری عملکرد تیم فروش و افراد حاضر در فروش استفاده می کنه تا ببینه تا چه حد به اهداف فروش نزدیک شدن.
• درصد موفقیت یا Win Rate: فاکتوری هستش که به سازمان نشون میده چند درصد از معاملاتش به سود تبدیل شدن.

 

9. بهبود برندینگ داخلی

تا زمانی که شما برند خودتون رو به عنوان یک کسب و کار موفق به بازار و مخاطب ها نشون ندین چطور می تونن از حضور شما در بازار خبردار بشن و از شما خرید کنن.

هر برند دارای رنگ و بوی منحصر به فردی هستش که در محصولات و محتوایی که برای شبکه ها اجتماعیتون آماده می کنین تاثیر می ذاره و باعث جذب مشتری میشه.

اگر قصد دارین به هدف بهبود آگاهی از برند شرکتتون برسین باید سعی کنین این رنگ و بو رو به دست بیارین و ببینید چطور باید با اون شروع کنین.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

راهکارهای زیادی برای رسیدن به این هدف وجود دارنکه در ادامه به اون ها اشاره می کنیم:

• داستان سرایی کنین. داستان باعث ایجاد ارتباط و ایجاد حس همدلی بین برند و مشتری میشه.
• بررسی کنین ببینین مخاطب هدف شما بیشتر کجا وقت می گذرونه. در اینستاگرام؟ لینکدین؟ شاید هم پادکست زیاد گوش میده. این اطلاعت بهتون کمک می کنه تمرکز بیشتری روی محتوای اون کانال ها بگذارین.
• دائم حضور داشته باشین. بعد از اینکه از داستان و مخاطب هاتون مطلع شدین، پیوسته در این پلتفرم ها محتوا بگذارین و با مخاطبینتون ارتباط برقرار کنین.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

آگاهی از برند جزو سخت ترین هدف ها در بازاریابی برای اندازه گیری هستش. سوشال مدیاهای مختلف یک سری آنالیز بر روی صفحه و محتوای شما انجام میدن که به کمک اون می تونین از تعامل مشتری و میزان منشن شدن برندتون آگاهی پیدا کنین.

برای وبسایتتون هم نرم افزاهای آنالیزگری هست که بهتون کمک می کنه تا ترافیک وبسایت و سئو و تعداد سرچ برند رو بررسی کنین و از میزان موفقیتتون در این مسیر آگاه بشین.

 

10. رهبری افکار

فرقی نمی کنه درکدوم صنعت کار می کنین، شناخته شدن شما به عنوان فرد متخصصی که دانش زیادی در زمینه کاری و حرفه اش داره می تونه منجر به موفقیت در کسب و کارتون هم بشه. در واقع خیلی از افراد ممکنه برند شما رو از طریق فرد شما به عنوان یک متخصص ببینن.

 

– چطور به این هدف برسیم؟

یکی از این راه ها به اشتراک گذاشتن محتوایی هستش که مخاطب هاتون رو تحت تاثیر قرار بده و پاسخگوی معضلاتشون باشه.

در این مسیر بهتره شبکه سازی انجام بدین و با افراد بیشتری در ارتباط باشین تا مخاطب های بیشتری رو جذب کنین.

برای رسیدن به این هدف پیوسته فعال بودن و انتشار محتوای مناسب مهم هستش. چرا که حضور فعال شما رو به دیده شدن بیشتر و حضور همیشگیتون کمک می کنه.

 

+ چطور این هدف رو اندازه گیری کنیم؟

این هدف هم مثل بهبود آگاهی از برند در اندازه گیری می تونه یک مقدار مشکل ساز باشه. یکی از راه هایی که می تونین استفاده کنین، منشن های شبکه های اجتماعی هستش. هر چی برند و شخص شما بیشتر در این شبکه ها منشن بشه، نشون دهنده رهبر و متخصص بودن شما در صنعت و حرفه اتون هستش.

یک راه دیگه هم بالا رفتن تعداد سرچ برند و افزایش بک لینک ها هست که نشون میده چقدر در این راه موفق بودین.

 

 

سخن آخر

اهداف بازاریابی جرو بایدهای هر کسب و کاری هستش. شما باید با شناخت این اهداف و با توجه به سازمان و خدماتتون این اهداف رو تعیین کنین و در مسیر اون قدم بردارین. همچنین اندازه گیری اون ها شما رو مسیر درست قرار میده و بهتون کمک می کنه تا ببینید تا چه حد به اون هدف رسیدین و موفق شدین.