قیمت گذاری پویا چیست و چگونه اجرا میشود؟

تا حالا به قیمت تاکسی اینترنتی توی تایم ترافیک یا آخر شب دقت کردین؟ این مثال خیلی ساده از قیمت گذاری پویا (dynamic pricing) هستش. این روند از دهه 1980 روی کار اومد و چالش های زیادی رو هم به همراه داشته. اون زمان قیمت گذاری پویا رو می شد توی بحث هتلداری دید و کم کم وارد عرصه های دیگه هم شد.

در ادامه نگاهی می ندازیم به قیمت گذاری پویا و روش های اجرایی شدنش. همچنین قصد داریم راجع به معایب و مزایای اون هم صحبت کنیم و یه نگاهی هم به مثال های این استراتژی بندازیم.

 

قیمت گذاری پویا چیه؟

قیمت گذاری پویا یه استراتژیه و به تغییر قیمت محصول بر اساس تغییر تقاضای بازار گفته میشه. به طور کلی این استراتژی قیمت گذاری به قیمت گذاری براساس تقاضا و قیمت گذاری مبتنی بر زمان هم شناخته می شه.

حتما موقع بلیط هواپیما گرفتن به قیمت بلیط ها توجه کردین. مثلا شده دقیقه نود بخواین بلیط تهیه کنین و قیمتش خیلی از چیزی که فکرش رو می کردین پایین تر باشه. یا این که قیمت بلیطتتون با تغییر صندلی، تغییر کنه و ثابت نباشه. این ها همه بحث قیمت گذاری پویا هستن. جلوتر با نمونه های بیشتری از این استراتژی آشنا می شیم.

جالبه بدونین قیمت گذاری پویا توی صنعت تجارت الکترونیک از سال 2015 شروع به شکل گرفتن کرد و رفته رفته جایگاهی بزرگتر توی صنعت به دست آورد. امروزه توی صنایع مختلف بیشتر از قبل مورد استفاده قرار می گیره.

 

فرق قیمت گذاری ثابت و قیمت گذاری پویا

توی قیمت گذاری ثابت دسته بندی ‎های مختلف بر اساس شرایط مختلف نداریم. مثلا کارخونه وقتی یه کالایی رو تولید میکنه، یه هزینه ثابت روش می ذاره. حالا اگه تقاضای بازار پایین بیاد، تعداد محصول رو کم می کنه و اگه تقاضا بالا بره، تعداد رو هم بالا می بره.

این در حالیه که قیمت گذاری پویا عوامل مختلف رو در نظر میگیره و مخاطب، شرایط و زمان‎های پویا رو توی قیمت گذاری به خوبی بررسی می کنه.

قیمت گذاری پویا برخلاف هزینه ثابت به سود شرکت خیلی کمک می کنه ولی به هر حال باید توجه داشته این نوع استراتژی برای هر کسب و کاری مناسب نیست و عوامل مختلفی رو هم باید در نظر گرفت.

قبل از انتخاب استراتژی قیمت گذاری از خودتون بپرسین:

• مشتری های ما با قیمت گذاری پویا مشکلی ندارن؟ این موضوع خیلی می تونه توی نگه داشتن مشتری ها تاثیر بذاره. نباید حس کلاهبرداری به مشتری دست بده.
• جایگاهمون توی صنعت کجاست؟ قیمت گذاری پویا وقتی جواب میده که در صنعتی که فعالیت می کنید جایگاه خوبی داشته باشید و بتوانید این هزینه پویا را توی بازار رقابتی به درستی پیش ببرین.
• شرکت ما توانایی تشخیص تغییر تقاضای بازار رو داره؟ اگر به درستی زمان تغییر این تقاضا رو متوجه نشین و ندونین چجور اجراش کنین، خودش به یه معضل تبدیل میشه.

 

 

روش های قیمت گذاری پویا

شرکت ها می تونن یک یا چند روش قیمت گذاری پویا رو بر اساس نیاز بازار روی محصولات و خدماتشون اعمال کنن. این جا ما به مهم ترین روش های قیمت گذاری پویا اشاره کردیم و مثال هایی آوردیم که مسئله رو برای همه ملموس تر کنه.

 

 

1. قیمت گذاری بر اساس زمان

بذارین با یه مثال شروع کنیم. دیدین هتل ها و پروازها نزدیک به روزهای عید یا تعطیلات گرون می شن؟ این همون روش قیمت گذاری پویا بر اساس زمان هستش. توی این روش زمان حرف اول رو می زنه. شرکت توی زمان خاصی از سال و فصل تصمیم می گیره قیمت رو کاهش یا افزایش بده.

 

2. قیمت گذاری تقسیم بندی شده

توی این روش از قیمت گذاری پویا ، کاربرها و خریداران نهایی به دسته های مختلف تقسیم بندی می شن. این تقسیم بندی بر اساس سن، جنسیت، مکان، شغل و حتی تمایلشون برای پرداخت هستش.

دیدین توی مناطق گرون شهر هزینه یه کالا نسبت به مناطق دیگه بالاتره؟ یا مثلا اگه یه کالا رو آنلاین بخرین، قیمتش نسبت به خرید حضوری کمتره؟ این ها همون قیمت گذاری پویا بر اساس قیمت گذاری تقسیم بندی شده هستن.

 

برای اطلاعات بیشتر در رابطه با تقسیم بندی و بخش بندی بازار وارد صفحه “بخش بندی بازار چیست؟” ما شوید.

 

3. قیمت گذاری اوج

این روش به عرضه و تقاضا توی بازار بستگی داره. حتی این جا چشم به رقبا هم بیشتره. برای مثال، شرکت های تاکسی اینترنتی مثل: اسنپ و تپسی رقیب هاشون رو زیر نظر می گیرن. اگر یه شرکت ببینه رقیبش از دایره خارج شده، هزینه تاکسی هاش رو بالا می بره.

یه نمونه بارز دیگه که همگی با اون رو به رو شدن، تعداد تاکسی هاست. اگه تعداد تاکسی های اینترنتی کم بشه، بعضی شرکت های تاکسی رانی میان قیمت تاکسی رو افزایش می دن.

 

4. قیمت گذاری نفوذی

اینجا قیمت کمتر مد نظره. اون دسته از کسب و کارهایی که تازه وارد بازار کار شدن یا می خوان کالای جدیدی رو به بازار عرضه کنن، قیمت کمتر رو روی کالاشون می ذارن. در این صورت، قیمت کمتر نسبت به رقبا یعنی برد برای این کسب و کارها.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به استراتژی قیمت گذاری نفوذی، به صفحه “قیمت گذاری نفوذی چیست؟” ما مراجعه کنید.

 

5. قیمت گذاری رقابتی

توی این روش، کسب و کارها میان به قیمتی که رقبا روی کالای مشابه می ذارن دقت می کنن. چون این قیمت رقابتی هستش که برنده رو توی این بازرار رقابتی تعیین می کنه.

 

6. قیمت گذاری عمده ای

گاهی اگه امکانش برای شرکت یا کسب و کار باشه، می تونه برای خرید عمده قیمت کمتری برای محصولات در نظر بگیره. این جور مشتری برای خرید تمایل بیشتری پیدا می کنه. مثلا می شه به مشتری ها پیشنهاد داد که اگه دو تا کالا بخرن، می تونن یه دونه رو رایگان دریافت کنن.

 

مراحل اجرایی کردن قیمت گذاری پویا

برای اجرایی کردن استراتژی قیمت گذاری پویا باید نکاتی و مراحلی رو رعایت کنین. اینجا به طور مختصر اون ها رو بازگو کردیم:

1. قبل از هر چیز هدف تجاریتون رو مشخص کنین. این هدف می تونه به دست آوردن مشتری های جدید باشه تا افزایش سود. این هدف هستش که به شرکت شما کمک می کنه از کدوم استراتژی استفاده کنین.

حتی وقتی هدف و استراتژیتون تعیین شد، می تونین بر اساس نظرات مشتری ها، هدفتون رو دوباره بررسی کنین و بهبود بدین.

2. بهترین استراتژی قیمت گذاری رو براساس هدفتون مشخص کنین. همون جور که اشاره کردیم. بر اساس هدفی که انتخاب کردین، یک یا چند استراتژی قیمت گذاری پویا تعیین کنین. مثلا اگه به تازگی وارد بازار شدین، باید مدلی پیش بگیرین که شما رو از رقبا جلو بندازه.

3. سری قوانینی برای مدل قیمت گذاریتون تعیین کنین. برای مثال، کِی و کجا می شه قیمت رو افزایش داد؟ یا اگه مسئله ای برای شرکت و محصول پیش اومد، چیکار کنیم؟

اینجور مواقع اگر عرضه محصول از رقبا عقب مونده، می تونین قیمت رو کاهش بدین تا شما هم دوباره توی بازار جایگاهتون رو پیدا کنین.

4. ابزارهای مناسب برای پیاده کردن استراتژیتون انتخاب کنین. یک سری ابزار قیمت گذاری پویا وجود دارن که بهتون می گن کدوم کالاها با قیمت گذاری پویا تحت تاثیر قرار می گیرن. بعد هم می تونین قوانین قیمت گذاری رو به این ابزارها اضافه کنین و بهتر شرایط و قیمت کالاها رو مدیریت کنین.

5. دائما استراتژیتون رو بررسی کنین. حتی بعد از اینکه استراتژی قیمت گذاری پویا رو انتخاب کردین و اون رو اجرا کردین، دائما بررسیش کنین. این بررسی و آنالیز به آینده کسب و کار شما کمک می کنه تا بدونین کجا و چه استراتژی بهتر خواهد بود.

6. از انتقادات و پیشنهادات کاربرهاتون هم استفاده کنین. تا زمانی که از فیدبک مشتری هاتون در مورد استراتژی قیمت گذاری پویا با خبر نشین، نمی دونین دقیقا چه تاثیری روی بازار و تصور خریدار و کاربر داشته. با توجه به نظر پیشنهادات اونها می تونید روش قیمت گذاری رو بهبود ببخشین و رضایت مشتری رو به دست بیارین.

 

قیمت گذاری پویا رو کجاها می بینیم؟

کسب و کارهای زیادی هستن که از قیمت گذاری پویا با توجه به نیاز بازار سود می برن. اینجا به چند تا از مهم ترین صنعت ها و کسب و کارها اشاره می کنیم:

• گوگل ادز: هزینه راه اندازی کمپین با گوگل ادز بسته به ترند بودن و عوامل دیگه کلمه کلیدی فرق می کنه. مثلا توی یه حوزه، یکی از کلمات کلیدی به ازای هر کلیک هزینه بیشتری رو برای کمپین به دنبال داره. چون اون کلمه کلیدی نسبت به کلمات کلیدی دیگه رقابتی تر هستش.
• هتل: کسب و کارها توی این حوزه به فصل و ایام تعطیل نگاه می کنن و هزینه رو بر اساس اون تغییر می دن. حتی مسئله توریست هم این وسط خیلی توی قیمت تاثیر داره. یه سری ایام توریست ها بیشتر هستن و به نسبت اون صنعت هتلداری افزایش قیمت رو بتوی هتل ها اعمال می کنه.
• صنعت تجارت الکترونیک: بسیاری از کسب و کارهای الکترونیک با توجه به عوامل مختلفی، از جمله رقبا، فصل و عوامل داخلی به قیمت گذاری پویا رو میارن.
• صنعت هوایی: یکی از سودآورترین روش های قیمت گذاری در این صنعت قیمت گذاری پویا هستش. استراتژی هایی که در اینجا به کار می ره از عوامل مختلفی تبعیت می کنه که زمان بلیط خریدن می تونه یکی از اون ها باشه.
• تاکسی رانی: تاکسی های اینترنتی و مدل قیمت گذاریشون رو اگه توجه کرده باشین، از همین استراتژی استفاده می کنن. توی زمان های مختلف و با توجه به نیاز بازار یا عوامل داخلی، مثل کمبودن راننده، از قیمت گذاری پویا استفاده می شه.

 

 

مزایا و معایب قیمت گذاری پویا

قبل از هر چیز باید بدونین که انتخاب و اجرا کردن قیمت گذاری پویا باید هوشمدانه انجام شه. در هر صورت اگه استراتژی و کاری که توی کسب و کارتون انجام می دید بر اساس اصول جلو رفته باشه، از معایب اون توی کار شما کم می شه. همچنین از مزیت های اون ترفند و استراتژی بهره بیشتری می برید.

 

5 مزیت قیمت گذاری پویا

 

 

• در شرایط مختلف کسب وکارتون سر پا می مونه. وقتی شما قیمت گذاری پویا رو برای کالا و خدماتتون در نظر می گیرید، پس برای هر شرایطی آماده اید. در صورتی که وارد مرحله سختی از کسب و کارتون شدید، باز هم فروش خودتون رو دارید و بهتر می تونید از پس اون بر بیاید.
• کنترل بیشتری روی استراتژی قیمت گذاریتون دارین. همین که به الگوی قیمت ها و رقبا دسترسی داشته باشین، سازماندهی برنامه قیمت گذاریتون هم بهتر می شه.
• سود کسب و کارتون بالا می ره. تقسیم بندی کردن مخاطب ها و خریدارانتون این امکان رو بهتون می ده تا بهتر بتونین با اونها ارتباط بر قرار کنین و نیازهاشون رو برآورده کنین. این موضوع خودش باعث می شه مشتری ها راضی بمونن و در نتیجه سود شما هم بالاتر می ره.
• مشتری هاتون رو بیشتر می شناسید. از طریق قیمت گذاری پویا رفتارهای مشتریان و نحوه برخورد اونها با استراتژی قیمت گذاریتون رو بهتر می شناسین. در نتیجه خدماتی که قراره در آینده در اختیار اونها قرار بدین بهبود پیدا می کنن و مشتری ها رو راضی نگه می دارین.
• کارکنانتون هم راضی تر باقی می مونن. در صورتی که تقاضا زیاد باشه، سود شما بیشتره. در نتیجه کار کارکنانتون هم بیشتره، پس می تونین به اونها پاداش بدین و اونها رو راضی نگه دارین.

 

4 عیب قیمت گذاری پویا

 

 

• احتمال از دست دادن کسب و کارتون بالا می ره. باید حواستون به انتخاب استراتژی قیمت گذاری پویا باشه. اگه بیش از حد روش تاکید کنین و برای مثال وقتی تقاضای بازار زیاده و شما بیش از حد هزینه رو بالا ببرید، احتمال از دست دادن مشتری بیشتر می شه. در نهایت هم سود شرکت پایین می آد و نتیجه عکس می گیرید.
• وقت گیره. اعمال این نوع از قیمت گذاری به مطالعه و بررسی شرایط مختلف نیاز داره. این موضوع زمان گیره و شرکت ها باید زمان رو هم مدیریت کنه.
• احتمال خطا بالا می ره. اگه اطلاعات اولیه که از بازار تهیه می شه اشتباه باشه، می تونه تاثیر به سزایی توی فرآیند قیمت گذاری پویا داشته باشه. حتی می تونه توی بازار رقابت کورکورانه به وجود بیاره.
• ممکنه مشتری حس کلاهبرداری بهش دست بده. در نهایت و از همه مهمتر، بحث حس مشتری هستش. گاهی مشتری می بینه جای دیگه یا حتی توی زمان دیگه، افرادی همون کالایی که خریده رو با قیمت کمتر می تونن تهیه کنن. در نتیجه حس می کنه کلاه سرش رفته و اگه حواستون نباشه حتی ممکنه به یه برند دیگه رو بیاره!

 

آیا قیمت گذاری پویا منصفانه هست؟

سوالی که خیلی ها ممکنه بپرسن اینه که “آیا قیمت گذاری پویا منصفانه است؟“. به صورت کلی اگه از دید صنعت و سود بهش نگاه کنیم، می تونه منصفانه باشه. ولی در صورتی صدق می کنه که مسائل اخلاقی رو رعایت کنیم و هزینه رو در صورتی به سمت قیمت گذاری پویا سوق بدیم که نیاز بازار باشه.

 

سخن پایانی

متوجه شدیم قیمت گذاری پویا چیه و چه تفاوتی با قیمت گذاری ثابت داره. همچنین استراتژی های اون رو بررسی کردیم و راه اجرایی کردن اونها رو عنوان کردیم. ولی چیزی که توی انتخاب روش قیمت گذاری مهمه، طرح کسب و کار شما، بازار مشتری ها، سود و عوامل داخلی دیگه هستش. پس بهتره به خوبی اطلاعات لازم از بازار و رقبا رو جمع آوری کنید و بهترین مدل و استراتژی قیمت گذاری رو برای شرکتتون اعمال کنین.