مراحل و اصول مذاکره فروش

مهارت های مذاکره در فروش به شما کمک می کند تا در مورد شرایط معامله توافق کنید. این مرحله پس از ارائه پیشنهاد فروش و پاسخ گویی به اعتراضات اولیه اتفاق می افتد. برخورداری از مهارت های مذاکره تجاری مناسب، نقش بزرگی در میزان موفقیت معاملات و بهبود قیمت نهایی ایفا می کند.

پیگیری مشتری در زمان مناسب در مذاکرات فروش موفق از اهمیت بالایی برخوردار است. یک نرم افزار CRM متمرکز بر فروش مانند نرم افزار crm دانا می تواند دقیقاً موقعیت مشتری احتمالی را با یک پایپ لاین فروش به کارشناس فروش نشان دهد.

 

مراحل مذاکره فروش

مذاکرات فروش معمولا دارای پنج مرحله زیر هستند:

 

آماده سازی

مذاکرات فروش مختلف به استراتژی های متفاوت برای آمادگی نیاز دارند. در نظر گرفتن مواردی که در ادامه می آید می تواند در فرآیند آماده سازی برای مذاکره فروش، موثر واقع شود:

تبادل حقایق و اطلاعات در مذاکره فروش

در این مرحله از مذاکره فروش صریح و صادقانه و با توجه به حقایق و اطلاعات صحبت می کنید. در مرحله آماده سازی برای مذاکره فروش، مواضع و منافع خودتان را مشخص کرده اید و حالا سعی می کنید مشتری را هم به سمت همین مواضع هدایت کنید.

تحقیقاتی که در مرحله اول انجام داده اید، به شما کمک می کند تا پایگاه اطلاعات خود را بسازید و همینطور که در فرایند مذاکره پیش می روید، می توانید مراحل بعدی را حدس بزنید و خودتان را برای آنها آماده کنید.

 

مرحله چانه زنی

در این مرحله باید بیشترین توجه را به منافع مشتری بکنید و تصمیم بگیرید کجا می توانید امتیاز بدهید و کجا می توانید امتیاز به دست آورید.

اگر احساس می کنید مشتری خواسته هایی دارد که نمی خواهید با آنها موافقت کنید، با استفاده از برنامه ریزی که از پیش انجام داده اید، برای مواجهه با آنها آماده خواهید بود.

 

به دست آوردن تعهد در مذاکره فروش

در مرحله چهارم مذاکره فروش، شما در موقعیتی قرار دارید که می توانید تعیین کنید که با ارزش ترین موقعیتی که هم شما و هم مشتری با به دست آوردن آن موافقید کدام است.

تنها پس از توافق در مورد همه مسائل می توانید شروع به تعهد گرفتن از مشتری کنید.

این مرحله از روند مذاکره برای برخی از کارشناسان فروش کمی ترسناک است. برای موفقیت در این مرحله باید در مراحل قبلی پایه و اساس موافقت را محکم کرده باشید.

 

مرحله اقدام

در این مرحله از روند مذاکره شما دقیقاً مفاد مورد توافق را مشخص کرده و توضیح می دهید که فرایند چطور پیش خواهد رفت.

در این مرحله اطمینان حاصل کنید که مشتری کاملا متوجه است که چه مدارکی باید امضا شوند.

 

اصول مذاکره فروش

9 مهارت مذاکره فروش که کارشناسان فروش شما برای داشتن فروش تلفنی موفق به آنها نیاز دارند:

 

۱. با افراد تصمیم گیرنده صحبت کنید

هیچ چیز دلسرد کننده تر از توافق با کسی نیست که در موقعیت تصمیم گیری قرار ندارد.

کارشناسان فروش باید افراد تصمیم گیرنده را شناسایی کرده و فرایند مذاکره فروش را با این افراد پیش ببرند.

 

۲. نیاز مشتری را مشخص کنید

مذاکره با مشتریانی که متوجه نیاز خود به یک محصول یا خدمات هستند آسانتر است. همچنین اینگونه مشتریان ارزش خدماتی که دریافت می کنند را می دانند و از شما درخواست تخفیف های غیر منطقی نخواهند داشت.

طبق اصول مذاکره فروش، یک کارشناس فروش موفق، نیاز مشتری را مشخص می کند، در مورد آن با مشتری صحبت می کند و میزان ضرر و زیان مشتری در صورت بر طرف نشدن این نیاز را برای او محاسبه می کند.

 

 

۳. با مشتری ارتباط برقرار کنید

برقراری ارتباط مناسب از مهمترین اصول مذاکره فروش است. مشتریان احتمالی با کارشناس فروشی که با آنها ارتباط برقرار کرده و اعتماد آنها را جلب می کند، راحت تر مذاکره می کنند.

به کارشناسان فروش خود اصول برقراری ارتباط و جلب اعتماد را آموزش دهید تا روند مذاکره فروش را با موفقیت و بدون اصطکاک پیش ببرند.

۴. ارزش پیشنهاد خود را محاسبه کنید

بر اساس اصول مذاکره فروش اگر مشتری به طور دقیق، ارزش محصول یا خدماتی که دریافت می کند را بداند، راحت تر حاضر است برای آن هزینه پرداخت کند.

کارشناسان فروش باید در روند مذاکره فروش، ارزش دقیق محصول را مشخص کرده و آن را با قیمت های پیشنهادی محصولات رقیب مقایسه کنند.

 

۵. در مذاکره فروش حداقل قیمت را بدانید

کارشناسان فروش باید بدانند که تا چه حد می توانند قیمت را پایین بیاورند تا معامله هنوز هم برای کسب و کار سودآور باشد. به خاطر سپردن اعداد مشخص، به کارشناس فروش کمک می کند که در فرایند مذاکره فروش به مشتری وعده های غیر واقعی ندهد.

 

۶. آرام و با اعتماد به نفس رفتار کنید

مشتریان شما مانند همه انسانها متوجه علائم غیر کلامی شده و می توانند عدم اعتماد به نفس را در کارشناسان فروش احساس کنند.

یک کارشناس فروش باید حتی در صورت مخالفت مشتری با او، آرام و با اعتماد به نفس بر خورد کند و متوجه باشد که هدف ایجاد شرایطی است که هر دو طرف در آن برنده باشند.

 

۷. متوجه شوید مشتری دقیقا چه می خواهد

گاهی اوقات، ممکن اشت مشتری از شما درخواست تخفیف داشته باشد اما درخواست واقعی او کسب ارزش بیشتر، ریسک کمتر یا احساس مثبت در مورد معامله باشد.

کارشناس فروش باید با دقت به مشتری گوش دهد، از او سوالات مناسب بپرسد و دغدغه اصلی او را مشخص کند.

 

۸. به گزینه های دیگر فکر کنید

در فرایند مذاکره فروش همیشه گزینه های زیر را به خاطر داشته باشید و طبق نیاز و دغدغه های مشتری از آنها استفاده کنید.

• برای ایجاد حس اعتماد در مشتری، در ابتدا میزان تعهدات او را کاهش دهید.
• با توجه به نیاز مشتری می توانید بخش هایی از بسته پیشنهادی را حذف کنید و قیمت مناسبتری به مشتری پیشنهاد بدهید.
• شرایط پرداخت مناسبتری برای مشتری در نظر بگیرید.
• در بسیاری از مواقع ممکن است با ارائه چنین پیشنهاداتی در فرایند مذاکره فروش، مشتری برای قبول پیشنهاد شما ترغیب شود.

۹. در مذاکره فروش بیش از حد اصرار نکنید

اگر مشتری احتمالی انتظارات نامعقول دارد و انجام معامله هیچ سودی برای کسب و کار در بر نداشته باشد، برای پیشبرد مذاکره فروش اصرار نکنید.

گاهی اوقات عدم اصرار کارشناس فروش باعث ایجاد حس اعتماد در مشتری و ترغیب او به انجام معامله می شود.

 

اصول مذاکره فروش تلفنی

مذاکره از طریق تلفن دارای نقاط تشابه و اختلاف با مذاکرات حضوری است. قوانینی وجود دارد که شما هنگام مذاکره از طریق تلفن باید آنها را رعایت کنید. این چهار قانون ممکن است خیلی ساده به نظر برسند، اما حتما آنها را در طول مذاکره فروش تلفنی جدی بگیرید. این موارد جزئی می توانند در موفقیت مذاکرات شما تعیین کننده باشند.

 

تکنیک اول: همیشه آماده باشید.

مذاکره از طریق تلفن با مذاکره حضوری متفاوت است اما به همان میزان به آماده سازی نیازمند است. از قبل بدانید که هدف شما چیست، چطور می خواهید مشتری را با خود همراه کنید و تا چه میزان حاضرید از مواضع خودتان عقب نشینی کنید. همچنین باید برای تمام سوالاتی که طرف مقابل مذاکره ممکن است مطرح کند آماده باشید.
تکنیک دوم: همیشه آغاز کننده تماس باشید.
یک مذاکره فروش تلفنی موفق نیازمند تمرکز است. اگر مشتری با شما تماس گرفت و از شما در مورد شرایط فروش سوال پرسید، به او بگویید 5 دقیقه دیگر با او تماس خواهید گرفت. از این زمان برای آماده سازی استفاده کنید و سپس با مشتری تماس حاصل کنید. اگر شما آغاز کننده تماس باشید، کنترل بیشتری روی فرایند مذاکره فروش تلفنی خواهید داشت.

 

تکنیک سوم: فعالیت های دیگر را کاملا متوقف کنید.

گاهی اوقات از خودمان انتظار داریم چند کار را به صورت همزمان انجام دهیم. این کار عالیه؛ اما نه در حین مذاکره. برای مثال بررسی ایمیل در حین مذاکره باعث می شود تمرکز خود را از دست بدهید.

 

تکنیک چهارم: یادداشت های خود را به سرعت رونویسی کنید.

به خاطر سپردن جزئیات در مذاکره فروش حضوری آسان تر است زیرا شما آنچه را می بینید، می شنوید و می نویسید به خاطر می آورید. هنگام انجام مذاکره فروش تلفنی، احتمالاً به سرعت مواردی را یادداشت میکنید. اگر چند روز دیگر سراغ این یادداشت ها بروید، برایتان معنی نخواهد داشت. هر چه سریعتر این اطلاعات را انتقال دهید تا بعداً بتوانید تصویر روشنی از نتیجه مذاکره داشته باشید.

مذاکره فروش می تواند برای کارشناسان فروش فرایندی سخت و ترسناک باشد. اما با آموزش های مناسب، می توان اعتماد به نفس و مهارت لازم برای موفقیت در مذاکره فروش و ایجاد موقعیت های مناسب هم برای کسب و کار و هم برای مشتری را به دست آورد.