Dana-Logo-01
hamburger menu
hamburger menu

50 سوال هوشمندانه برای اینکه نیاز مشتری رو شناسایی کنید

سوال هوشمندانه برای شناسایی نیاز مشتری

برای ارائه ارزش به خریداران مدرن، باید سوالات فروش خوب و سوالات تحلیل نیاز مشتری رو بپرسیم. چرا؟

چون خریداران امروزی پیچیده هستن. اونها خواسته ها و نیازهای متنوعی دارن و زمان محدودی دارن. اونها در به اشتراک گذاشتن اطلاعات مردد هستن اما به لطف اینترنت به جزئیات محصول دسترسی خیلی خوبی دارن.

چه فروشنده تازه کار باشین و به دنبال لیستی از سوالات صلاحیت فروش باشین و چه مدیری هستین که به دنبال امتحان کردن سوالات جدید با تیم خودش هست، لیست سوالات فروش عالی که در این مقاله ارائه شده میتونه بهتون کمک کنه تا نیازهای اصلی مشتریان تون رو شناسایی کنین.

 

سوالات فروش برای اینکه از مشتریان تون بپرسین

در اینجا مهم ترین سوالاتی که فروشندگان باید از مشتریان بالقوه خودشون بپرسن لیست شده

  1. آیا لازم است تصمیم گیرندگان دیگری را در گفتگوی خود بگنجانیم؟
  2. اگر زمان یا بودجه جزو محدودیت ها نبود، راه حل ایده آل شما چطور بود؟
  3. چرا این موضوع الان برای شما یک اولویت هستش؟
  4. فکر می کنین موقع خرید محصول چه چالش هایی پیش میاد؟
  5. آیا در حال حاضر از راه حل دیگه ای استفاده می کنین؟ اگر بله، چرا میخواین عوضش کنین؟
  6. آیا تیم شما سعی کرده از محصول مشابهی استفاده کنه؟ اگر اینجوریه، این اقدام چطور پیش رفت؟
  7. چگونه میتونم این فرآیند رو تا حد امکان آسون کنم؟
  8. بودجه تقریبی شما برای این پروژه چقدره؟
  9. از چه ابزار دیگه ای در کارهای روزمره خودتون استفاده می کنین؟
  10. در سال گذشته چه چالش هایی رو در رابطه با (هدف مرتبط با محصول) تجربه کردین؟

وقتی که برای اولین یا دومین بار با یک مشتری بالقوه صحبت می کنین، خیلی مهمه که سوالات درستی رو بپرسین. به عنوان یک فروشند وظیفه دارین که نیازهای اصلی اونها رو سریع و مختصر کشف کنین. سوالات بالا نیازها رو آشکار می کنن و همزمان به شما کمک می کنن تا بفهمین آیا محصول پیشنهادی شما برای مشتری مناسب هست یا نه.
بعد از دریافت پاسخ های مشتری، میتونین ارائه ها و پیشنهادات فروش تون رو با شرایط خاص اونها سفارشی کنین.
در مرحله بعد، به سوالات تحلیل نیازها می پردازیم. همه سوالات زیر باز هستن؛ به این معنی که باید پاسخ هایی فراتر از یک «بله» یا «نه» ساده از مشتری دریافت کنین. در اینجا میتونین سوالات با پاسخ های باز در فرآیند فروش رو ببینین.

  1. رئیس یا تیم تون امیدوار هستش در سال آینده چه کاری انجام بده؟
  2. به نظر شما بزرگ ترین نقطه قوت تیم تون چیه؟ نقطه ضعف چطور؟
  3. به نظر خودتون چه نیازهایی دارین؟ چقدر اهمیت دارن؟
  4. از کدوم منبع میتونین بیشتر استفاده کنین؟
  5. معیارهای خرید و معیارهای موفقیت تون چیه؟
  6. چه چیزی رو در مورد سیستم فعلی تون بیشتر دوست دارین؟ دوست دارین چه چیزی تغییر کنه؟
  7. آیا ترجیح میدین هزینه ها رو کاهش بدین و صرفه جویی کنین یا بهره وری رو افزایش بدین؟

 

سوالات تحلیل نیازهای مشتری در خصوص اهداف

 

سوالات تحلیل نیازهای مشتری در خصوص اهداف

 

1) اهداف کوتاه مدت شما چیه؟ اهداف بلند مدت چطور؟

این سوال باز به مشتری شما این فرصت رو میده تا بگه میخواد کسب و کارش در سال آینده به کجا برسه. اینطوری میتونین درک کنین محصول شما چطور در اهداف مشتری شما نقش آفرینی می کنه و به عنوان یک کاتالیزور یا شتاب دهنده در نظر گرفته میشه.

 

2) رئیس یا تیم تون امیدوار هستش در سال آینده چه کاری انجام بده؟

مشابه سوال اول، این سوال هم در مورد اهداف مشتری میپرسه اما به شیوه ای متفاوت. با دادن یک بازه زمانی (یکسال) و یک نهاد (رئیس یا تیم اونها) میتونین به اون چیزی که کسب و کار امیدوار هستش به اون دست پیدا کنه، اطلاعات بیشتری به دست بیارین.

 

3) نتایج مورد نظر شما چیه؟

این سوال مشتری رو وادار می کنه که نه به چشم انداز یا اهداف، بلکه به نتایج فکر کنه. خواستن برای رسیدن به یک هدف دور و یا حتی فوری فقط یک بخش از ماجراست و داشتن یک نتیجه دلخواه بخش دیگه اون به حساب میاد.

مثلا اگر نرم افزار منابع انسانی رو به یک شرکت کاریابی میفروشین، هدف مشتری شما ممکنه این باشه که نامزدها رو سریع تر بررسی کنین. نتیجه مورد نظر اونها اینه که تعداد نامزدهایی که به شرکت های کاریابی مراجعه می کنن، 30 درصد افزایش پیدا کنه. بعدش میتونین توضیح بدین که چطور محصول شما به این نتیجه کمک می کنه.

 

4) در حال حاضر با چه ددلاین هایی روبرو هستین؟

صراحتا از مشتری تون بپرسین که آیا با هر ددلاینی (deadline) مخالفه یا نه؛ به مکالمه فوریت بیشتری اضافه کنین. وقتی که متوجه شدین اونها تاریخ مشخصی دارن که در اون باید کاری رو انجام بدن یا نتیجه ای رو به دست بیارن، میتونین راه حل خودتون رو به عنوان ابزاری برای رسیدن سریع تر به اون هدف معرفی کنین.

 

5) اهداف تیم شما چطور در استراتژی دپارتمان شما نقش دارن؟

با توجه به اینکه قبلا دو سوال در مورد اهداف مطرح شده، ممکنه این سوال غیرضروری به نظر برسه. اما دونستن نقش تیم اونها در استراتژی بزرگ تر دپارتمان میتونه در درک نیازهای کل دپارتمان به شما کمک کنه.

مثلا اگر راه حل شما یک نرم افزار SEO هستش، ممکنه بخواهید به نقش تیم در افزایش ترافیک گوش بدین، اینطوری میتونین بفهمین که آیا کسب و کار واقعا میخواد ترافیک ارگانیک خودش رو افزایش بده یا نه. اگر نرم افزار شما ابزارهای جذب ترافیک رو هم ارائه میده، میتونین به اونها هم اشاره کنین.

 

سوالات تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری در مورد نقاط ضعف

 

سوالات تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری در مورد نقاط ضعف

 

6) به نظرتون بزرگ ترین نقطه تیم شما چیه؟ نقطه ضعف چطور؟

طبیعتا بهتره همون اول از مشتری در مورد بزرگ ترین نقطه ضعف شون سوال نپرسین، در عوض با پرسیدن در مورد بزرگ ترین نقطه قوت اونها شروع کنین.

بعدش به دنبال نقاط ضعف بگردین. دونستن نقاط ضعف اونها به شما کمک می کنه بفهمین که تیم چه کاری رو میتونه بهتر انجام بده و محصول شما چطور با برنامه های بهبود مشتری بالقوه مطابقت داره.

 

7) شما متعلق به کدوم انجمن های صنفی هستین؟

اگر نرم افزار بازاریابی، نرم افزار فروش یا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری رو میفروشین، این سوال مفیدی هستش. با پرسیدن اینکه اونها قبلا به کدوم انجمن های صنفی ملحق شدن، میتونین بفهمین که مشتری شما برای شبکه سازی چه کاری انجام میده و در مورد کسب و کار اونها اطلاعات بیشتری به دست بیارین.

اگر اونها به یک انجمن صنفی ملحق نشدن، این نشون دهنده یک ضعف بالقوه هستش؛ چرا که این موضوع باعث میشه اونها امکان استفاده از از حداکثر پتانسیل نرم افزار شما برای پیدا کردن مشتریان بیشتر رو نداشته باشن.

 

8) اگر میتونستین یک چیز رو در مورد سازمان تون تغییر بدین، اون چی بود؟

این یک سوال عالی برای حفظ جریان مکالمه هستش و در عین حال به طور کلی در مورد چالش ها و مشکلات سازمان اطلاعات بیشتری به دست میارین. حتی اگر پاسخ به محصول ارتباطی نداشته باشه، میتونین بعضی از چالش های سازمانی و دام هایی که مشتری تون با اونها سر و کار داره رو بهتر درک کنین.

 

9) به نظر خودتون چه نیازهایی دارین؟ چقدر اهمیت دارن؟

این سوال جایگزین بهتری برای سوال کلیشه ای «نیازهای شما چیست؟» محسوب میشه. این سوال به طور خاص درک مشتری شما نسبت به نیازهایی که دارن رو هدف می گیره نه لزوما نیازهای واقعی اونها. بعد از پرسیدن یک سری سوالات تحلیل نیاز، احتمالا نسبت به مشتری درک بهتری از نیازهای اونها پیدا می کنین. در نهایت مهمه که بفهمیم نیازهای مشتری از نظر خودشون چه چیزهایی هستش.

 

10) آیا با «نقطه درد رایج» مبارزه می کنین؟

این یک سوال کلاسیک برای کشف چالش های مشتری شما محسوب میشه. این کار به این دلیل موثره که برای نقطه درد یک نام مشخص می کنه. مشتری شما ممکنه حتی ندونه دردش چیه تا زمانی که شما به طور کامل به اون اشاره کنین.

گاهی اوقات، اونها ممکنه به مقابله با چالش عادت کنن و حتی اون رو مطرح نکنن. با طرح این سوال، به نوعی اونها رو مجبور می کنین که اون چالش یا نقطه درد رو به رسمیت بشناسن.

 

11) از کدوم منبع می تونین بیشتر استفاده کنین؟

این سوال رو بپرسین تا نه تنها بفهمین چه منابعی رو میتونین در همون لحظه ارائه بدین، بلکه انواع منابعی که تیم شما میتونه برای تبدیل مشتریان بالقوه بیشتر ایجاد کنه رو ببینین. میتونین این اطلاعات رو مستقیما به بخش بازاریابی خودتون ارسال کنین تا بتونین با این منبع جدید به پرورش سرنخ ها بپردازین.

مشتری شما ممکنه از عبارات کلی برای جواب دادن استفاده کنه؛ اونها ممکنه به بودجه بیشتر یا تیم بزرگ تری نیاز داشته باشن. از این اطلاعات برای بررسی بیشتر واجد شرایط بودن اونها استفاده کنین یا بفهمین که آیا میتونین بسته بهتری برای اونها ایجاد کنین یا نه.

 

سوالات تحلیل نیازهای مشتری در مورد فرآیندهای خرید

 

سوالات تحلیل نیازهای مشتری در مورد فرآیندهای خرید

 

12) شرکت شما پتانسیل محصولات یا خدمات رو چطور ارزیابی می کنه؟

اگر می خواهید محصولی رو بفروشین، باید بدونین که مشتری قبل از خرید یک محصول رو چطور ارزیابی می کنه. مزیت اصلی این سوال اینه که به اندازه کافی گسترده هستش که مشتری میتونه در مورد هر چیزی صحبت کنه، اونها مجبور نیستن جواب خاصی بدن.

 

13) الان چه کسی با شما روابط تجاری داره؟ چرا اون فروشنده رو انتخاب کردین؟

مشتری شما ممکنه از راه حل دیگه ای استفاده کنه؛ این اطلاعات خیلی مهمیه که باید بدونین. اگر دلیل اون رو پیدا کردین، میتونین بفهمین که چه چیزی در گذشته کسب و کار اونها باعث شده تا اون راه حل رو انتخاب کنن و از این اطلاعات به نفع خودتون استفاده کنین. حتی میتونین به راه هایی اشاره کنین که بهتر از گزینه های ارائه شده توسط رقیب شما هستن. یک سوال خوب برای پیگیری بیشتر میتونه این باشه؛ «چرا دنبال راه حل دیگه ای هستین؟»

 

14) معیار خرید و معیار موفقیت شما چیه؟

این سوال مشتری شما رو وادار می کنه تا به طور کلی عوامل کلیدی برای انتخاب یک محصول رو توصیف کنه. اما بخش دوم در مورد معیارهای موفقیت رو فراموش نکنین. آیا وقتی که مشتریان بیشتری به دست میارن، معیار موفقیت رعایت شده؟ در مورد تسهیل عملیات چطور؟

 

15) از بین قیمت، کیفیت و خدمات، روی کدوم مورد تاکید دارید؟

از این سوال برای انتخاب اینکه بیش فروشی کنین یا یک بسته تخفیف ایجاد کنین استفاده کنین. همچنین اگر یک محصول سازمانی رو که ارزش قرارداد بالایی داره میفروشین یا اگر تیم خدمات شما همچنان در حال رشد و توسعه باشه، میتونه به شما کمک کنه تا اونها رو بیشتر واجد شرایط کنین.

 

16) به دنبال چه سطحی از خدمات هستین؟

آیا اونها به آنبوردینگ گسترده نیاز دارن؟ یا راه حلی میخوان که بتونن به سادگی اون رو راه اندازی و بلافاصله از اون استفاده کنن؟ دونستن سطح خدمات و توجهی که اونها انتظار دارن به شما کمک می کنه تا نیازهای اونها رو بعد از شروع فرآیند آنبوردینگ بسنجین.

 

17) چه چیزی رو در مورد تامین کننده فعلی خودتون بیشتر دوست دارین؟ چه چیزی رو دوست ندارین؟

این سوال فقط بعد از اینکه متوجه شدین که اونها در حال حاضر از راه حل دیگه ای استفاده می کنن باید پرسیده بشه. با پیدا کردن اینکه اونها چه چیزهایی رو دوست دارن و چه چیزی رو دوست ندارن، میتونین ببینین محصول شما چه بخشی از مشکلات راه حل فعلی اونها رو جبران می کنه.

 

18) در شرکت هایی که با اونها تجارت می کنین به دنبال چه چیزی هستین؟

درک اینکه مشتری شما به طور کلی به دنبال چه چیزی هستش، اهمیت داره. آیا این یک رابطه طولانی مدته یا تعامل سریع بخش خدمات؟ یا شاید یک مخاطب اختصاصی که میتونن با او ارتباط داشته باشن؟

 

سوالات تحلیل نیازهای مشتری در مورد فرآیندهای خرید 2

 

19) چه چیزی ممکنه باعث بشه تامین کننده رو تغییر بدن؟

ریزش مشتری یک واقعیت ناخوشایند برای مشاغل B2B محسوب میشه. شما می خواهید از همون ابتدا ببینین که چه چیزی میتونه باعث ریزش مشتری شما بشه. اگر جوابی نداشتن، سعی کنین بپرسین «چه چیزی باعث شد که یک تامین کننده رو در گذشته کنار بگذارین؟» سعی کنین از مشتری بالقوه یک پاسخ کامل دریافت کنین.

 

20) چه چیزی رو در سیستم فعلی خودتون بیشتر دوست دارین؟ دوست دارین چه چیزی تغییر کنه؟

این سوال مربوط به شرکتی نیست که با اون تجارت می کنن، بلکه درباره محصولیه که اون شرکت میفروشه. این سوال ارزشمندیه چرا که میتونین با کمک اون بفهمین چه چیزی در سطح محصول خوب پیش میره و چه موارد دچار مشکل هستش.

 

21) معمولا چطور به تصمیمات خرید میرسین؟

آیا با حضور در یک جلسه گسترده تیمی و رای گیری در مورد استفاده از یک راه حل این تصمیمات گرفته میشن؟ آیا به ارزش قراردادی محصول بستگی داره؟ اگر محصول ارزان تری میفروشین، ممکنه مشتری شما فرآیند خیلی سریع تری داشته باشه؛ اما اگر محصول شما گرون تره، ممکنه فرآیند متفاوتی داشته باشن.

 

22) آیا ترجیح میدین هزینه ها رو کاهش بدین و صرفه جویی کنین یا بهره وری رو افزایش بدین؟

این روش دیگه ای برای کشف اولویت های مشتری شماست. بخش جالبش اینه که انتخاب هایی رو در قالب «ترجیح میدین» ارائه میده که سوال کردن رو آسون تر می کنه و باعث میشه جواب محاوره ای یا معمولی دریافت کنین.

 

23) کدوم ویژگی محصول منجر به تصمیم خرید میشه؟

بعضی از ویژگی های محصول ممکنه برای مشتریان شما ضروری نباشه، در حالی که بعضی دیگه ممکنه حیاتی باشن. هر چیزی که مشتری شما در اینجا ذکر می کنه، میتونین برای برجسته کردن ویژگی دقیق در محصول تون استفاده کنین.

 

24) اگر محصول مشابهی رو در گذشته در نظر گرفتین اما اون رو نخریدین چه علتی داشته؟

آیا مشتری شما مثل قبل به خرید نزدیک شده اما در آخرین ثانیه عقب نشینی کرده؟ این سوال در مورد مشکلات احتمالی که ممکنه در نزدیکی بسته شدن یک معامله با اونها روبرو بشین، بینش خوبی به شما میده.

 

25) به طور متوسط چقدر طول میکشه تا تیم شما یک محصول رو بخره؟

از این سوال استفاده کنین تا بفهمین چه مدت میتونین با این مشتری صحبت کنین.

 

سوالاتی که باید از مشتریان درباره محصول خودتون بپرسین

 

سوالاتی که باید از مشتریان درباره محصول خودتون بپرسین

 

وقتی که با مشتریان فعلی به امید بیش فروشی، فروش متقابل یا تمدید تماس می گیرین، ضروریه که سوالات درستی بپرسین.

اگر نتونین سوالات سختی در مورد خوب و بد محصول/خدمات خودتون بپرسین، نمیتونین علائم هشداردهنده ناراضی بودن اونها رو متوجه بشین و اینطوری احتمال داره به راه حل رقیب شما مراجعه کنن.

در رو باز نگذارین! اون رو با این سوالات ببندین:

  1. در مقیاس 1 تا 10، چقدر از محصول ما راضی هستین؟
  2. چرا این نمره رو به ما دادین؟
  3. آیا متونین نقاط ضعف یا چالش هایی که تاکنون در محصول/خدمات ما پیدا کردین رو توضیح بدین؟
  4. در مورد محصول/خدمات ما چه چیزی رو دوست دارین؟
  5. چقدر احتمال داره که محصول/خدمات ما رو به یک دوست یا همکار توصیه کنین؟
  6. پذیرش و استفاده داخلی در تیم شما چطور بوده؟
  7. آیا احساس می کنین خدمات مشتری برجسته ای دریافت کردین؟
  8. آیا برای اینکه امروز تمدید کنین آماده هستین؟ (فقط در صورتی که 7 سوال اول پاسخ مثبت داشته باشن)
  9. ما چه کاری میتونیم انجام بدیم تا یک سال دیگه کسب و کار شما رو به دست بیاریم؟
  10. آیا به افزونه جدید (یا یک قابلیت جدید) ما علاقه مند هستین؟

 

سوالاتی که باید از مشتریان برای بستن معامله بپرسین

با نزدیک شدن به پایان مکالمه خودتون با یک مشتری، احتمالا میخواهید بدون هیچ شرایط مبهمی بفهمین که چطور میتونین کسب و کار این مشتری رو به دست بیارین. از پیشینه مشتری خودتون به عنوان راهنمای نحوه بیان این سوال استفاده کنین.

اگر احساس می کنین مشتری شما دوست نداره تحت فشار قرار بگیره یا هنوز تردید داره، سعی کنین از روش دور زدن بیشتر معامله رو ببندین. در اینجا چند گزینه وجود داره:

  1. چه چیزی لازمه تا با هم تجارت کنیم؟
  2. چقدر زود میتونیم شروع کنیم؟
  3. بهترین شانس من برای برنده شدن حساب شما چیه؟
  4. در آخرین فروش چه کاری انجام دادیم که شما رو بیشتر تحت تاثیر قرار داد؟ (اگر اونها مشتری بازگشتی هستن)
  5. بهترین زمان برای ارائه اطلاعات قبل از ارائه محصول به سهامداران چه زمانی هستش؟

 

سوالات بهتری بپرسین تا نیازهای مشتری خودتون رو تحلیل کنین

سوالات فروش عالی این امکان رو به شما میده که پیام های خودتون رو مطابق با اهداف مشتریان بالقوه خودتون تنظیم کنین و به اونها نشون بدین که راه حل شما بهترین انتخاب هستش. با پرسیدن سوالات درست میتونین مشتریان بالقوه خودتون رو بیشتر واجد شرایط کنین، معاملات بیشتری رو ببندین و درآمدهای تکرار شونده شرکت خودتون رو افزایش بدین.

 

سوالات متداول

 

  1. چه سوالاتی برای فروش به مشتری باید بپرسین؟
    آیا لازم است تصمیم گیرندگان دیگری را در گفتگوی خود بگنجانیم؟ – اگر زمان یا بودجه جزو محدودیت ها نبود، راه حل ایده آل شما چطور بود؟ – چرا این موضوع الان برای شما یک اولویت هستش؟ – فکر می کنین موقع خرید محصول چه چالش هایی پیش میاد؟ و …. .
  2. برای بستن معانله از مشتریان چه سوالاتی باید بپرسین؟
    چه چیزی لازمه تا با هم تجارت کنیم؟ چقدر زود میتونیم شروع کنیم؟ – بهترین شانس من برای برنده شدن حساب شما چیه؟ – در آخرین فروش چه کاری انجام دادیم که شما رو بیشتر تحت تاثیر قرار داد؟  –  بهترین زمان برای ارائه اطلاعات قبل از ارائه محصول به سهامداران چه زمانی هستش؟

 

 

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیمایش به بالا