پیامدهای نادیده گرفتن تکنولوژی فروش

بهر‌ه‌گیری از تکنولوژی فروش در هر کسب و کاری می‌تواند باعث افزایش درآمد و کارایی تیم فروش شود و نادیده گرفتن آن نیز پیامدهایی را در پی خواهد داشت. در این مقاله به ذکر این پیامدها می‌پردازیم.

قرار گرفتن شرکت در مسیر رشد، خبر خوشایندی برای صاحبان کسب و کارها خواهد بود. چالش اساسی آن است که هر شرکتی بتواند این روند رو به رشد خود را حفظ کرده و با گسترش کسب و کار خود، فرصت‌های بیشتری را بدست آورد.

در عین حال که اتوماسیون فرآیندها و وظایف کاری مانند پرداخت حقوق، کارهای حسابداری و حتی بازاریابی و فرآیندهای جذب مشتری برای مدیران شرکت‌ها امری بدیهی محسوب می‌شود، فرآیند فروش از این قاعده مستثنی باقی می‌ماند. چرا فرآیند فروش کمترین بهره را از تکنولوژی برده است؟ شاید به این دلیل باشد که فروش در اصطلاح سنتی همان کسب و کار مردمی (بجای وظیفه‌گرا) در نظر گرفته می‌شود. بنابراین منطقاً تکنولوژی به عنوان اولین راه‌حل، مد نظر مدیران نخواهد بود. برای رشد و توسعه در بخش فروش و حفظ آن، اولین رویکرد افزایش تعداد کارمندان تیم فروش است. اما بکارگیری چنین راه‌حل ساده و سریعی می‌تواند مدیران را با چالش‌هایی همچون آموزش، هدایت و آشنا کردن کارمندان جدید با فرآیند فروش مواجه کند.

در بخش فروش نیز همچون سایر بخش‌های کسب و کار بهتر است افزایش کارایی کل تیم بجای افزایش تعداد کارمندان فروش و یا در کنار آن درنظر گرفته شود. استفاده از تکنولوژی‌ها و ابزارهای فروش می‌تواند کارایی کارمندان فروش را بدون آنکه بار کاری آنها را زیاد کند، افزایش دهد. از آنجا که نادیده گرفتن تکنولوژی فروش و عدم بهره‌گیری از آن جهت افزایش کارایی تیم فروش، در بلند مدت می‌تواند سازمان‌ها را متحمل هزینه کند، با این حال مدیران همچنان از بکارگیری آن سرباز می‌زنند. بر اساس تحقیقات انجام شده حداقل چهار روش وجود دارد که در آن شرکت بدلیل عدم بکارگیری تکنولوژی توانمندسازی فروش، درآمد و سهم بازار خود را از دست می‌دهند. این روش‌ها عبارتند از:

آهسته و بی تاثیر بودن فرآیند آشنایی کارکنان جدید با محیط کار

به نسبتی که افراد بیشتری را به تیم فروش خود اضافه می‌کنید، به همان نسبت نیز آموزش و راه انداختن آنها دشوار خواهد شد و دیرتر به نتیجه خواهید رسید. اگر اینطور بنظر برسد که تعداد بیشتری کارمند فروش نیاز است، تکنولوژی می‌تواند بطور چشمگیری بازه‌ی زمانی بین استخدام اولیه تا اولین فروش هر یک از افراد تیم را کاهش دهد. آموزش ماژول‌ها، بازی‌سازی و ابزارهای تعاملی می‌تواند موجب سرعت بخشیدن به فرآیند یادگیری کارکنان در همان هفته‌های اول شود. مشخصاً فروش بیشتر در یک چارچوب زمانی کوتاه‌تر، درآمد شرکت را افزایش خواهد داد. بر اساس مطالعات انجام شده در کتاب CSO Insights، کاهش زمان فروش تا زمان بازدهی کامل، اولین هدف فعالسازی فروش در اکثر سازمان‌ها می‌باشد.

استفاده‌ی کمتر از محتوای بازاریابی موثر

در واقع تنها 30 درصد از محتوای بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرد و 65 درصد از کارمندان فروش اظهار کرده‌اند که به راحتی نمی‌توانند محتوای مناسب جهت ارسال به سرنخ های فروش را پیدا کنند. اکثر تحلیل‌گران بر این باورند که کامندان فروش در هفته چیزی در حدود 7 الی 8 ساعت از وقت خود را صرف جستجوی محتوا جهت انجام امور فروش می‌کنند. تکنولوژی می‌تواند محتوایی که بیشترین تاثیر را در فروش دارد، شناسایی کرده و به سرعت بهترین قسمت‌های آن را به نماینده فروش ارائه دهد.

عدم توانایی نمایندگان فروش در خلق ارزش

متاًسفانه تحقیقات نشان می‌دهد که 42 درصد از کارمندان فروش قبل از تماس با مشتریان بالقوه احساس عدم آمادگی کرده و در نتیجه نمی‌توانند مشتری را برای خرید سرویس یا محصول متقاعد کنند. کارمندان فروش اغلب بدلیل عدم ایجاد ارزش در طی فرآیند فروش، محصولات و سرویس‌ها را با همان قیمت پیش‌فرض اولیه به فروش می‌رسانند. آموزش مجازی که در کنار محتوا از طریق تکنولوژی توانمندسازی برای بخش فروش ارائه می‌گردد، می‌تواند با افزایش اعتماد به نفس، دانش و مهارت کارمندان فروش، فرآیند فروش را بهبود بخشیده و سود حاصل شده از آن را افزایش دهد.

کاهش سهم بازار

مطالعات نشان داده‌اند که شرکت‌ها بدون سازگار کردن فرآیند فروش و بازاریابی شاهد کاهش نرخ 7 درصدی از سهم بازار بوده‌اند. این در حالی است که تحقیقات SiriusDecisions ثابت می‌کند هم راستا کردن فرآیند فروش و بازاریابی با یکدیگر به تنهایی می‌تواند موجب رشد 19 درصدی سهم بازار شود. ایجاد سازگاری، شکاف بین فروش و بازاریابی را که امکان گرفتن بازخورد و توسعه اهداف مشترک بین آنها را می‌دهد، از بین می‌برد. با افزایش دسترسی به محتوای با ارزش و اطلاعات دریافت شده از بخش بازاریابی، فروش با قدرت بیشتری پیش خواهد رفت.