استراتژی های جذب مشتری در سال 2024

سرمایه گذاری در استراتژی جذب مشتری برای اینکه سرنخ های مناسب رو جذب کنین و شانس خودتون رو برای حفظ اونها در طولانی مدت افزایش بدین، ضروری هستش.

در این راهنمای جامع، اصول اولیه جذب مشتری، نحوه کاهش هزینه جذب مشتریان جدید و نحوه بهره مندی از مشتریان وفادار خودتون رو یاد می گیرین. در پایان، می تونین یک استراتژی جذب مشتری کاملا چابک رو بسازین که در ترندهای دائما در حال تغییر، همیشه موثر ظاهر بشه.

 

جذب مشتری چیه؟

جذب مشتری (Customer Acquisition)، فرآیند جذب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شماست. یک استراتژی قوی برای جذب مشتری، سرنخ ها رو جذب می کنه، اونها رو تا وقتی که آماده فروش بشن پرورش میده و در نهایت اونها رو به مشتری تبدیل می کنه. هزینه کلی این مراحل به عنوان هزینه جذب مشتری یا CAC نامیده می شه.

چرا جذب مشتری مهمه؟

جذب مشتری برای کسب و کارهایی با هر قدمت و اندازه ای مهم هستش. این رویکرد به کسب و کار شما اجازه میده:

• هزینه هاش رو تامین کنه
• به کارکنان حقوق پرداخت کنه
• برای رشد بیشتر سرمایه گذاری کنه
• شواهدی رو نشون بده که یک گزینه جذاب برای سرمایه گذاری به حساب میاد

توانایی جذب و تبدیل سیستماتیک مشتریان جدید، شرکت ها رو سالم و در حال رشد نگه می داره و البته سرمایه گذاران و شرکا رو هم راضی نگه میداره.

 

 

هدف از جذب مشتری چیه؟

هدف از این کار پیدا کردن روشی تکرار پذیر و روشمند برای جذب مشتریان به کسب و کار شماست. با اینکه می تونین منتظر بمونین تا مشتریان به طور طبیعی به سراغ شما بیان، اما اینطوری نمی شه تضمین کرد که بتونین در طول زمان سود خودتون رو افزایش بدین یا حتی حفظ کنین.

متخصصان جذب مشتری از تکنیک های خاصی استفاده می کنن تا مشتریان بالقوه رو به اقدام مورد نظر وادار کنن. هدف این فرآیند ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای به دست آوردن مشتریان جدید و افزایش درآمد برای کسب و کار هستش.

از خیلی جهات، این فرآیند شبیه به بازاریابی به نظر می رسه؛ شما به دنبال راه هایی هستین تا برند خودتون رو نشون بدین و با مشتریان ارتباط برقرار کنین. اما خوبه بدونین که بین این دو مفهوم تفاوت هایی وجود داره.

 

 

جذب مشتری در مقابل بازاریابی

با اینکه هدف بازاریابی ایجاد آگاهی هستش، به نظر می رسه جذب مشتری به اقدام منجر می شه. مثلا فرض کنین یک تبلیغ فیسبوک با هدف گیری بازار هدفتون رو منتشر می کنین. شاخص ها می تونن به شما کمک کنن تا ببینین آیا تلاش (تبلیغات) شما کارآمد بوده یا نه.

می تونین تعداد افرادی رو که تبلیغ شما رو به اشتراک گذاشتن، روی اون کامنت گذاشتن و غیره رو ردیابی کنین. این کاری هستش که در بازاریابی انجام می شه.

اما جذب مشتری به این موضوع می پردازه که بعد از کلیک مشتریان بالقوه و ورود به صفحه شما یا دریافت ایمیل های شما، چه اتفاقی قراره بیفته. اگر اونها به خرید محصولات یا خدمات شما تمایل دارن، جذب موفقیت آمیز بوده. بنابراین، به زبان ساده تر، بازاریابی باعث شناخت می شه، جذب مشتری کسب درآمد رو به دنبال داره.

در این مرحله ممکنه بپرسین تفاوت بین تولید سرنخ و جذب مشتری چیه؟ خب در ادامه این دو مفهوم رو هم بررسی می کنیم.

 

قیف جذب مشتری

در دنیای کسب و کار، ما معمولا سفر مشتری رو با یک قیف یا گرافیک مشابه تجسم می کنیم که در اون مراحل فرآیند خرید و طرز فکر مشتری بالقوه برجسته می شه.

 

 

همزمان با اینکه مصرف کنندگان برای تبدیل شدن به خریدار در قیف حرکت می کنن، اتفاقات زیر هم رقم می خوره:

• در مورد برند شما آگاهی پیدا می کنن
• محصول یا خدمات شما رو به مجموعه گزینه های قابل انتخاب اضافه می کنن
• تصمیم می گیرن که مشتری کسب و کار شما بشن

برای ساده سازی فرآیند، تولید سرنخ معمولا در بالای قیف، جذب سرنخ در وسط و تبدیل سرنخ در پایین قیف انجام می شه. جذب مشتری معمولا به قیف به عنوان یک فرآیند کلی اشاره می کنه.

در زیر می تونین این فرآیند به شکلی متفاوت ببینین که شبیه یک قیف نیست:

 

 

در مثال بالا، جذب مشتری در فازهای جذب، تبدیل و بسته شدن قرار می گیره، فازهایی که کاربران غریبه در اونها به ترتیب به بازدیدکننده، سرنخ و مشتری تبدیل می شن.

در بعضی از سازمان ها، جذب مشتری به قسمت بالایی و وسط قیف بازاریابی اشاره داره که تولید سرنخ و جذب با هم ادغام شده. علتش اینه که انتهای قیف (مرحله تبدیل) معمولا به استراتژی های اختصاصی تر و سفارشی شده تری برای تبدیل مشتریان نیاز داره که مثلا می شه به تاکتیک های امتیازدهی سرنخ و بستن اشاره کرد.

اما در این مقاله، وقتی ما از جذب مشتری صحبت می کنیم در واقع منظور ما کل قیف هستش.

 

بازاریابی جذب

بازاریابی جذب فرآیند ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی و پروموشن هستش که به طور خاص مصرف کنندگانی رو که از قبل به محصولات یا خدمات شما علاقه نشون دادن رو هدف قرار میده. این مصرف کنندگان از برند شما آگاهی دارن و به همین دلیل از گزینه های اصلی برای تبدیل به حساب میان.

بازاریابی جذب با سایر بازاریابی ها متفاوت هستش، چون به طور خاص اون دسته از مصرف کنندگانی رو هدف قرار میده که قبلا از برند شما آگاه شدن و قصد خرید دارن.

 

بازاریابی جذب دیجیتال

بازاریابی دیجیتالی از کانال های آنلاین مثل جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی و تبلیغات گرافیکی برای هدف قرار دادن و جذب مشتریان جدید استفاده می کنه. یک استراتژی جذب دیجیتال قوی معمولا به همکاری و همسویی بین تیم های بازاریابی و خدمات مشتری نیاز داره.

تیم بازاریابی شما مسئول توسعه و انتشار اقلام تبلیغاتی جدید هستش که ممکنه باعث ایجاد علاقه مندی در مشتریان جدید بشه. اما این تیم خدمات مشتری شماست که با مشتریان فعلی شما ارتباط مستقیم داره و اگر همه چیز خوب پیش بره، مشتریان فعلی شما می تونن به عنوان بهترین بازاریابان شما عمل کنن.

وقتی که بازدیدکنندگان به وب سایت شما وارد می شن، منفعلانه مطالبی رو که بازاریابان شما نوشتن مطالعه می کنن و برای خرید محصول شما تصمیم می گیرن. اما اگر اونها از ویژگی چت زنده در وب سایت شما استفاده کنن، می تونن مستقیما با یکی از اعضای تیم خدمات شما صحبت کنن.

همچنین اگر یک مشتری بالقوه از طریق رسانه های اجتماعی تماس برقرار کنه، احتمالا با یکی از نمایندگان پشتیبانی مشتری شما صحبت می کنه. به عبارت دیگه، تیم خدمات شما مثل تیم بازاریابی، توانایی جذب و حفظ مشتریان جدید رو داره. به همین دلیل بازاریابی جذب فراتر از فقط تیم بازاریابی هستش.

با این حال، قبل از اینکه در مورد حفظ و نگهداری از طریق تیم خدمات مشتری صحبت کنیم، اجازه بدین در مورد بعضی از کانال های جذب مشتری صحبت کنیم که تیم بازاریابی شما می تونه از اونها برای جلب علاقه مشتریان بالقوه و تبدیل اونها استفاده کنه.

 

 

کانال های جذب

کانال های جذب مشتری، پلتفرم هایی هستن که شرکت ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خودشون به مخاطبان جدید استفاده می کنن. جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی ارگانیک و ایمیل از جمله این کانال ها هستن. انتخاب بهترین کانال های جذب برای کسب و کار شما به مخاطبان، منابع و استراتژی کلی شما بستگی داره.

روش های جذب کردن مشتری رو می شه به انواع مختلفی تقسیم کرد؛ پولی و رایگان، درونگرا و برونگرا و غیره.

در زیر، بعضی از رشو های متداول برای جذب مشتریان جدید رو بررسی می کنیم. اکثر کسب و کارهای مطرح از تمام این روش ها استفاده می کنن؛ بعضی از روش ها در مقیاس های کوچک تر و بعضی دیگه در مقیاس های خیلی بزرگ تر.

 

 

1. جستجوی ارگانیک

جستجوی ارگانیک به صفحات نتایج موتورهای جستجو یا SERP مثل نتایج جستجوی گوگل و بینگ اشاره داره. بازاریابی جستجوی ارگانیک، در حالت گسترده تر به هر تلاشی که شما برای کسب رتبه بالاتر در این صفحات انجام میدین اشاره داره.

برای اینکه از جستجوی ارگانیک به عنوان کانال جذب مشتری استفاده کنین، باید روی بهینه سازی موتور جستجو (SEO) سرمایه گذاری کنین. سئو مثل رسانه های اجتماعی، با بهینه سازی محتوای شما، تلاش های بازاریابی محتوا رو تکمیل می کنه تا محتوا خیلی راحت تر توسط مخاطبان هدف شما پیدا بشه.

معمولا وقتی چیزی رو در گوگل جستجو می کنین، روی نتیجه اول یا دوم کلیک می کنین. هدف اصلی سئو اینه که با ایجاد محتوای مناسب در صفحات SERP ظاهر بشین و کاربران رو وادار کنین که روی محتوای شما کلیک کنن.

خوشبختانه برای اینکه از جستجوی ارگانیک برای برنامه های جذب مشتری خودتون استفاده کنین لازم نیست با حدس و گمان جلو برین. شما می تونین برای پیدا کردن بهترین کلمات کلیدی برای کسب و کار خودتون و ایجاد محتوای قدرتمند که مشتریان بالقوه جدید رو جذب می کنه از ابزارهایی مثل SEMRush و Ahrefs استفاده کنین.

 

2. جستجوی پولی

بازاریابی جستجوی پولی (پرداخت به ازای هر کلیک یا PPC) تبلیغاتی هستش که در خود موتورهای جستجو قرار می گیره. علاوه بر این، بعضی از پلتفرم های PPC مثل گوگل ادز، این امکان رو به شما میدن تا تبلیغات گرافیکی رو در وب سایت ها و ناشرانی که با این پلتفرم همکاری دارن، نمایش بدین.

به جای بهینه سازی ارگانیک محتوای خودتون، با PPC می تونین یک نتیجه جستجو ایجاد کنین و برای نمایش اون در کنار نتایج ارگانیک هزینه کنین. از نظر تئوری، شانس شما برای اینکه جستجوگران شما رو پیدا کنن، افزایش پیدا می کنه.

برای اینکه در موتورهای جستجو بهترین عملکرد رو تجربه کنین، باید محتوا و تبلیغات خودتون رو به خوبی تجهیز و آماده کنین. در این زمینه، ابزارهایی مثل Google Keyword Planner و Microsoft Advertising به شما کمک می کنن.

 

برای اطلاعات بیشتر راجع به جستجوی پولی میتونین به صفحه “جستجوی پولی (Paid Search) چیست و چه مزایایی دارد؟” ما مراجعه کنین.

 

3. رسانه های اجتماعی ارگانیک

بازاریابی شبکه های اجتماعی از دو روش ارگانیک و پولی تشکیل شده. رسانه های اجتماعی ارگانیک برای افزایش آگاهی از برند، توسعه شخصیت شرکت و به اشتراک گذاری محتوایی که در جاهای دیگه منتشر کردین (مثل وبلاگ یا ویدیوها) خیلی مفید هستن. در واقع این رسانه ها رو می تونین مثل پاشیدن بنزین روی آتش در نظر بگیرین؛ آتشی که قبلا با استفاده از روش های دیگه جذب مشتری ایجاد کردین.

رسانه های اجتماعی ارگانیک همچنین از فاکتور ویروسی (وایرال) بهره می برن و برای اینکه در تبلیغات به شما کمک کنن از مشتریان و فالوورهای شما الهام می گیرن.

 

4. رسانه های اجتماعی پولی

بسته به بودجه و نوع مخاطب، استفاده از رسانه های اجتماعی پولی ممکنه برای کسب و کار شما تاکتیک بهتری باشه. پرداخت هزینه تبلیغات در رسانه های اجتماعی و در معرض دید قرار گرفتن، یک راه مطمئن برای ارائه محتوا در مقابل مخاطبان شماست. با اینکه برای این کار نیازی به ایجاد شبکه ای از فالوورهای وفادار ندارین، اما این موضوع به هر حال مهم هستش.

پست های اسپانسری در فیس بوک، توییتر یا اینستاگرام خیلی راحت محتوای شما رو در مقابل دیدگان چند صد هزار مخاطب قرار میدن. اما Lead Ads در فیس بوک به شما اجازه میده تا در رسانه های اجتماعی تبلیغ کنین و اطلاعات مشتریان مثل آدرس ایمیل و نام اونها رو جمع آوری کنین. این اطلاعات می تونه همون چیزی باشه که بین یک فالوور ساده و سرنخ تفاوت ایجاد می کنه.

بنابراین، اگر کسب و کار شما به دنبال ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه هستش، ممکنه این روش خوبی باشه.

 

5. ایمیل

بازاریابان با این همه اطلاعات مشتری که از طریق کانال های دیگه جذب مشتری جمع آوری می کنن، چه کاری انجام میدن؟ اونها یک لیست ایمیل می سازن و از اون لیست ایمیل برای ارتباط و تبدیل مشتریان خودشون استفاده می کنن.

بازاریابی ایمیلی ممکنه یک روش جذب قدیمی به نظر برسه، اما هنوز هم برای قرار گرفتن در برابر دید مشتریان و تبلیغ محتوای با کیفیت، اطلاعات محصول، تخفیف ها و رویدادها روش خیلی موثری به حساب میاد. ایمیل برای ارتباط ساده با مخاطبان یک راه عالیه؛ این ایمیل می تونه ارسال یک تبریک تولد ساده یا یک ایمیل تبلیغاتی ارزشمند باشه.

بازاریابی ایمیلی برخلاف رسانه های اجتماعی، جستجو یا بازاریابی محتوا، یک خط مستقیم رو به صندوق ورودی مصرف کننده ی شما برقرار می کنه. به غیر از فروش مستقیم، هیچ تاکتیک جذب دیگه ای بهتر از بازاریابی ایمیلی نیست که بتونه به قلب یک مشتری نفوذ کنه!

 

اگه نمیدونین چجوری باید بازاریابی ایمیلی رو شروع کنین یا چجوری بهبود بدینش، پیشنهاد میکنم به صفحه “راهنمای بازاریابی ایمیلی برای مبتدیان” ما مراجعه کنین.

 

6. ارجاعات

گاهی اوقات با تکیه بر مشتریان خودتون، می تونین به بهترین روش اثبات شده برای جذب مشتریان جدید دسترسی داشته باشین. به دست آوردن مشتریان ارجاعی یکی از قدرتمندترین راه ها برای جذب مشتریان جدید هستش. البته شما نمی تونین مشتریان فعلی خودتون رو مجبور کنین که دیگران رو به شما ارجاع بدن؛ اما از چند طریق می تونین اونها رو تشویق کنین که این کار رو انجام بدن.

ایجاد یک بنرامه ارجاع یک راه مطمئن برای ایجاد تجارت جدید از طریق مشتریان فعلی هستش. ارائه مشوق ها مثل اعتبار، هدایای فیزیکی یا پاداش های نقدی، معمولا بهترین راه برای ایجاد انگیزه در مشتری ها هستش تا کسب و کار شما رو به دوستان و آشنایان خودشون معرفی کنن.

اگر شما مشتری ارجاعی رو برای کسب و کارتون ارزشمند می دونین، باید در عوض به دست آوردن اون چیز ارزشمندی رو هم به مشتریان فعلی تون ارائه بدین.

با اینکه یک برنامه ساختاریافته و مبتنی بر انگیزه معمولا برای شرکت های B2C بهترین کارایی رو داره؛ شرکت های B2B ممکنه برای درخواست ارجاع مستقیم از مشتریان فعلی خودشون، شانس بیشتری داشته باشن.

هر استراتژی ارجاعی رو که انتخاب می کنین، باید مطمئن بشین که اول ارزشی رو ارائه کردین و بعدا از مشتریانتون درخواست می کنین. به مشتریان خودتون دلیلی بدین که به معرفی کردن شما تمایل داشته باشن. صرف اینکه اونها از کسب و کار شما رضایت دارن نمی تونه دلیلی برای معرفی شما به بقیه باشه.

 

بازاریابی B2B همواره یکی از پر چالش ترین بازاریابی ها بوده. برای اینکه با بازاریابی B2B و تکنیک های آن بیشتر آشنا بشین، پیشنهاد میکنم به صفحه “بازاریابی B2B چیست؟” ما مراجعه کنین.

 

7. رویدادها

رویدادها مثل کنفرانس ها، وبینارها و نمایشگاه های تجاری، راهی فوق العاده برای ارتباط با مشتریان بالقوه و جذب مشتریان جدید هستش. امروزه اکثر رویدادها آنلاین هستن که می تونه جذب مشتری رو حتی آسون تر کنه.

چون شرکت کنندگان باید با آدرس ایمیل خودشون برای حضور ثبت نام کنن. این در حالیه که در ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه، گرفتن این اطلاعات همیشه آسون یا ممکن نیست.

علاوه بر این، رویدادهای مجازی یک راه سرگرم کننده برای ارتباط با مشتریان احتمالی و حامیان مالی هستش. اگر این کانال جذب مشتری برای شما جدید به حساب میاد، به برگزاری یک وبینار کوچک یا جلسه مجازی یا اجاره غرفه در یک رویداد بزرگ تر فکر کنین.

 

8. تبلیغات سنتی

کانال های تبلیغاتی سنتی مثل تلویزیون، رادیو و رسانه های چاپی، برای کسب و کارهای محلی و همینطور کسب و کارهای بزرگی که بودجه راه اندازی کمپین در چند شهر رو دارن، مناسب هستش. اگر تبلیغات خودتون رو به درستی هدف گیری کنین و به دقت مخاطبانی رو که هر ناشر فراهم می کنه در نظر بگیرین، تبلیغات سنتی می تونه یک روش قدرتمند برای جذب مشتری باشه.

معمولا می تونین جزئیات مخاطب رو از راهنمای خرید رسانه ی ناشر دریافت کنین. در اونجا تمام ابعاد پذیرفته شده و همچنین سایر الزامات برای انتشار یا اجرای تبلیغات مشخص شده.

حالا که چند کانال رو بررسی کردیم که می تونین از اونها برای برنامه جذب مشتری خودتون استفاده کنین، اجازه بدین چند استراتژی خاص در هر کانال رو معرفی کنیم.

 

استراتژی های جذب مشتری

• سئو
• بازاریابی محتوا
• وبلاگ نویسی
• بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
• بازاریابی ویدیویی
• هدف گذاری مجدد ایمیل
• محتوای اسپانسری
• کانون توجه مشتریان
• محتوای دروازه دار
• قیمت گذاری محصول

موقع ایجاد یک برنامه جذب مشتری، می تونین طیف وسیعی از استراتژی ها رو با هم ترکیب کنین تا به نتیجه دلخواه خودتون برسین.

 

1. سئو

کانال جذب مشتری: جستجوی ارگانیک

 

سئو با علم دقیق فاصله زیادی داره، اما روش های اثبات شده ای وجود داره که به رتبه بهتر محتوای شما در جستجوی ارگانیک کمک می کنه. بهروش های سئو شامل ایجاد محتوای قابل ایندکس شدن هستش. محتوایی که موتورهای جستجو می تونن اون رو بخونن، رمزگشایی کنن و در یک SERP فهرست کنن. می تونین قابلیت ایندکس شدن محتوای خودتون رو با این موارد افزایش بدین:

• قرار دادن کلمه کلیدی اصلی خودتون در عنوان پست
• اضافه کردن متن جایگزین (Alt) به تصاویر
• بارگذاری زیرنویس برای محتوای ویدیویی و صوتی
• پیوند داخلی در سایت شما

بدون شک چیزهای زیادی در سئو وجود داره، اما اینها چند اصل اساسی برای یک شروع مناسب هستن.

سئو به چند دلیل یک روش محبوب برای جذب مشتری هستش؛ نسبتا آسونه و خیلی مقرون به صرفه هستش. سئو هنوز هم به عنوان یک اولویت برای تیم های بازاریابی در سراسر جهان به حساب می آید. 64 درصد از بازاریابان گفتن که در سال 2020 به طور فعل در سئو سرمایه گذاری کردن.

برای یادگیری استراتژی های سئو، شناخت ترندها و بهینه سازی پست های وبلاگ خودتون زمان مناسبی رو اختصاص بدین. با این رویکرد رتبه بندی محتوای شما بهبود پیدا می کنه.

 

2. بازاریابی محتوا

کانال جذب مشتری: جستجوی ارگانیک

 

بازاریابی محتوا یک روش موثر برای جذب کردن کاستومر برای تمام انواع کسب و کار هستش. ایجاد محتوای جدید، هیجان انگیز و مرتبط راه خیلی موثری برای جلب توجه مخاطبان و ارسال اونها به وب سایت شماست.

همچنین، در دنیایی پر از تبلیغات کاذب و کاهش اعتماد مصرف کننده، بازاریابی محتوا با جلب توجه درست مخاطب، اعتماد رو افزایش میده.

وقتی از بازاریابی محتوا صحبت می کنیم، خوبه بدونیم که هیچ محتوای اشتباهی وجود نداره. هسته اصلی بازاریابی محتوا، برقراری ارتباط با مخاطبان و تبدیل اونهاست. به همین دلیل، هر قسمت از محتوا باید با خوانندگان شما مرتبط باشه و یک فراخوان واضح برای اقدام (Call to Action) رو شامل بشه. بازاریابی محتوا هم بخشی از تولید محتوا و هم تا حدی پروموشن (تبلیغ) محتوا رو شامل می شه.

 

3. وبلاگ نویسی

کانال جذب مشتری: جستجوی ارگانیک

 

وبلاگ نویسی روشی هستش که به کسب و کارهایی در هر اندازه، صنعت و انواع مخاطبان توصیه می شه. راه اندازی یک وبلاگ این امکان رو به شما میده تا موضوعات مختلف رو بررسی کنین، دانش خودتون رو در صنعتی که هستین منعطف کنین و در بین خوانندگان خودتون اعتبار ایجاد کنین.

وبلاگ نویسی همچنین به طور مداوم فرصت های جدیدی رو برای تعامل با مخاطبانتون در اختیار شما قرار میده؛ چه از طریق یک تصویر گرافیکی که اونها می تونن برای مشاهده های بعدی بوکمارک کنن و چه سوالی که می تونن در کامنت ها به اونها جواب بدن یا دعوت به اقدامی فریبنده که می تونن روی اون کلیک کنن.

اگر تصمیم به راه اندازی یک وبلاگ دارین، مطمئن بشین که منابع پایداری در اختیار شماست. نویسندگان وبلاگ شما می تونن کارمندان تمام وقت، فریلنسرها یا نویسندگان مهمان باشن. داشتن یک طراح گرافیک و سردبیر در بخش محتوا می تونه به شما کمک کنه تا از بهینه سازی محتوا برای موتورهای جستجو و تجربه خواننده، مطمئن باشین.

در نهایت، بسته به پلتفرم میزبانی شما، افزودن یک وبلاگ به وب سایت کار نسبتا راحتی هستش.

 

4. بازاریابی رسانه های اجتماعی

کانال جذب مشتری: رسانه های اجتماعی ارگانیک، رسانه های اجتماعی پولی

 

اگر برای استفاده از رسانه های اجتماعی یک برنامه درست و حسابی آماده نکنین، احتمالا با تلاش زیاد، نتایج کمی رو به دست میارین.

از چه شبکه هایی قراره استفاده کنین و از کدوم شبکه ها دوری می کنین؟

لحن برند شما در رسانه اجتماعی چیه و چه کسی در تیم بازاریابی شما وظیفه توسعه و مدیریت محتوا رو برعهده داره؟

آیا طرحی رو برای مواقع بحرانی آماده کردین؟

اگر این سوالات ترسناک به نظر می رسن، نگران نباشین. انتشار پست به صورت ارگانیک در رسانه های اجتماعی ممکنه مثل فریاد زدن در فضای خالی به نظر برسه. نکته حیاتی، دسترسی به شبکه های مناسب هستش؛ و همه اینها به یک مخاطب کاملا تعریف شده بستگی داره.

مثلا اگر مخاطبی رو هدف قرار میدین که عمدتا از مردان تشکیل شده، پینترست برای شما ارزش کمی داره، چون فقط 15 درصد از مردان از پینترست استفاده می کنن. اگر مخاطبان شما از نسل میلنیال ها (نسل هزاره ها) تشکیل شده، باید فیس بوک، اینستاگرام و اسنپ چت رو در برنامه خودتون قرار بدین.

همچنین استفاده از ابزارهای مدیریت رسانه های اجتماعی می تونه در مدیریت و ارسال محتوا در شبکه های اجتماعی به شما کمک کنه.

 

5. بازاریابی ویدیویی

کانال جذب مشتری: جستجوی پولی، رسانه اجتماعی ارگانیک، رسانه اجتماعی پولی

 

ویدیو یکی از پیچیده ترین اشکال محتوا برای تولید هستش. اما با ارزون تر شدن دوربین های با کیفیت و فعالیت تعداد زیادی از فریلنسرها، حالا ایجاد ویدیو آسون تر از اون چیزیه که فکر می کنین. بازاریابی ویدیویی به عنوان بخشی از یک استراتژی محتوای گسترده تر، روی محتوای کیفیت تمرکز داره.

تولید ویدیو معمولا شامل نوشتن اسکریپت، ویرایش، تولید و انیمیشن هستش. تمام اینها رو می تونین از طریق فریلنسرها یا آژانس های تولید محتوا برون سپاری کنین. ویدیو گرون ترین نوع محتواست؛ بنابراین، مطمئن بشین که بهترین محتوای خودتون رو برای ایده های ویدیویی در نظر بگیرین.

خبر خوب اینه که این نوع محتوا تنوع خیلی زیادی داره. این محتوا رو می تونین از طریق تبلیغات گرافیکی در جستجو، پست های رسانه های اجتماعی ارگانیک و پست های رسانه های اجتماعی پولی تبلیغ کنین. همچنین می تونین ویدیوهای خودتون رو به پست ها و صفحات وبلاگتون اضافه کنین تا خوانندگان رو بهتر درگیر کنین و برای تبدیل اونها به مشتری فرصت های بیشتری به دست بیارین.

 

6. هدف گذاری مجدد ایمیل

کانال جذب مشتری: ایمیل

 

محتوایی که ارسال می کنین تنها بخش مهم بازاریابی ایمیلی نیستش؛ توجه به رفتار فهرست ایمیل و هدف گیری مجدد ایمیل های خودتون بر این اساس، اهمیت داره.

مثلا وقتی مشترک جدیدی دریافت می کنین، می شه تصور کرد که مصرف کننده به شرکت شما علاقه مند هستش و دوست داره راجع به کسب و کار یا محصولات شما اطلاعات بیشتری به دست بیاره. با این حال، اگر اونها به چند ایمیل اولی که ارسال می کنین جواب نمیدن، احتمالا باید استراتژی خودتون رو دوباره تنظیم کنین و تست A/B رو برای دعوت به اقدام های (CTA) مختلف انجام بدین.

بعضی از کلیک ها روی لینک هایی که در در ایمیل شما قرار گرفتن، به شما هشدار میدن که مشترکین شما بیشتر به چه چیزی علاقه دارن. علاوه بر این، افرادی که طور کلی اشتراک خودشون رو لغو می کنن، می تونن در مورد نحوه مشاهده ایمیل های شما و محتوایی که به اشتراک می گذارین، بینش ارزشمندی رو فراهم کنن.

 

7. محتوای اسپانسری

کانال جذب مشتری: جستجوی پولی، رسانه های اجتماعی پولی، تبلیغات سنتی

 

تبلیغات اسپانسری می تونه طیف وسیعی از تبلیغات پولی در صفحات SERP تا پست های تاثیرگذار در رسانه های اجتماعی رو شامل بشه. صرف نظر از کانالی که انتخاب می کنین، تبلیغات اسپانسری می تونه در ایجاد آگاهی در مورد محصولات و خدماتتون و جذب مخاطبان جدید به برندتون به شما کمک کنه.

می تونین با انواع مختلفی از محتوای اسپانسری مثل نتایج جستجوی منشن کردن محصولات به صورت اسپانسری و پست های وبلاگ پولی در نشریات مرتبط، این کار رو انجام بدین.

 

8. کانون توجه مشتریان

کانال جذب مشتری: ارجاع مشتری

 

این یک تاکتیک برای جذب مشتری واقعا قدرتمند هستش. در این تاکتیک مشتریان راضی خودتون رو به تبلیغ کننده تبدیل می کنین. در ادامه می تونین ببینین چطور می شه مشتریان خودتون رو برای ارتقای کسب و کارتون توانمند کنین؛ و چطور این رویکرد به صرفه جویی در زمان و هزینه در سایر روش های جذب مشتری به شما کمک می کنه.

 

– از مشتری بخواهید داستانش رو بگه

چه از طریق کیس استادی ها، مصاحبه، بررسی و چه محتوای تولید شده توسط کاربر؛ از مشتریان خودتون بخواهید داستان های خودشون رو در مورد اینکه چطور کسب و کارتون رو کشف کردن و چرا اون رو دوست دارن، تعریف کنن.

به جای اینکه از طریق تبلیغات پولی یا رسانه های اجتماعی درباره شرکت خودتون صحبت کنین، تریبون رو به دست مشتریان بسپرین و اجازه بدین اونها این کار رو برای شما انجام بدن.

 

– اشتراک گذاری محتوا رو آسون کنین

احساس شادی و رضایت از یک محتوا می تونه به افراد دیگه هم سرایت کنه؛ اما آیا بهتر نیست که مشتریان شما این امکان رو داشته باشن تا محتوایی که ایجاد کردین رو مستقیما با سایر افراد به اشتراک بگذارن؟ این محتوا می تونه پست های شبکه اجتماعی، پست های وبلاگ یا تصاویر گرافیکی باشه.

این کار حلقه ویروسی یا وایرال لوپ نامیده می شه و زمانی اتفاق میفته که مشتریان شما محتوایی رو به اشتراک می گذارن که فالوورهای اونها رو به سمت کسب و کار شما هدایت می کنه. لینک هایی با قابلیت کلیک در توییت های خودتون ایجاد کنین تا مشتریان شما بتونن به راحتی پست های شبکه اجتماعی رو به اشتراک بگذارن.

مطمئن بشین که هر قسمت از محتوای منتشر شده گزینه هایی رو برای اشتراک گذاری از طریق ایمیل یا رسانه های اجتماعی در دسترس مخاطب قرار میده. هر چقدر اشتراک گذاری محتوا برای مشتریانتون راحت تر باشه، احتمال مشارکت اونها هم بیشتر می شه.

 

9. محتوای دروازه دار

کانال جذب مشتری: تمامی موارد

 

محتوای دروازه دار ممکنه شامل کتاب های الکترونیکی، راهنماها، قالب ها، وایت پیپرها و موارد دیگه باشه. از اونجایی که فرآیند تولید محتوا در اینجا بیشتر درگیر هستش، این محتواها هم دروازه دار محسوب می شن. دروازه دار به این معنیه که خوانندگان برای دسترسی به محتوا باید اطلاعات شخصی خودشون مثل ایمیل و نام رو در فیلدهای مربوطه وارد کنن.

از اونجایی که شما می تونین محتوای دروازه دار رو از طریق هر رسانه ای به اشتراک بگذارین، می شه اون رو تقریبا با هر کانال جذب مشتری هماهنگ کرد. مثلا می تونین لندینگ پیج یک محتوا رو برای موتورهای جستجو بهینه کنین یا اون رو در یکی از شبکه های اجتماعی تبلیغ کنین.

محتوای دروازه دار یک استراتژی مهم برای جذب مشتری هستش که جایی در مرز سئو، بازاریابی محتوا و بهینه سازی نرخ تبدیل قرار داره. با این روش می تونین از وبلاگ و استراتژی بازاریابی محتوای خودتون سرنخ های بیشتری به دست بیارین.

اما اینکه بدونین واقعا محتوا دارای دروازه هست یا نه، خیلی مهمه. در واقع راهنما یا کتاب الکترونیکی شما نباید ایندکس شده باشه یا در اینترنت قابل دسترس باشه. در غیر این صورت، مشتریان بالقوه شما ممکنه خیلی راحت و بدون ارائه ایمیل و اطلاعات خودشون، به این محتوا دسترسی پیدا کنن.

 

10. قیمت گذاری محصول

کانال جذب مشتری: تمامی موارد

 

استراتژی قیمت گذاری محصول شما یکی دیگه از استراتژی های قدرتمند جذب کردن مشتری هستش که می شه اون رو در هر کانالی، از تبلیغات تلویزیونی گرفته تا ارجاع مشتری، تبلیغ کرد. از طرف دیگه، می تونین اجازه بدین قیمت گذاری محصول شما به تنهایی مشتریان رو جذب کنه.

مخصوصا اگر قیمت های رقبای شما خیلی بالاتر باشه یا مدل قیمت گذاری اونها کاملا با مدل شما متفاوت باشه، این روش می تونه موثر باشه.

مثلا در دسترس قرار دادن نسخه رایگان یک نرم افزار می تونه به شما کمک کنه تا به طور طبیعی مشتریانی رو به دست بیارین که بعدا می تونین امکانات بیشتر رو به اونها بفروشین. ابزار رایگان تقریبا هر کسی رو که بودجه محدودی داره یا قبل از سرمایه گذاری در خرید اشتراک محصول شما دوست داره امکاناتش رو بررسی کنه، جذب می کنه.

اگر محصولات مصرفی رو می فروشین، طرح «یکی بخر، یکی رو هدیه بگیر» انبوهی از مشتریان رو به سمت شما جذب می کنه که روی CTA افزودن به سبد خرید کلیک می کنن و اینطوری پایگاه مشتریان شما بدون تلاش زیاد، گسترش پیدا می کنه.

می تونین استراتژی های قیمت گذاری خاص زیر رو هم در نظر بگیرین:

• قیمت گذاری پروموشنی
• قیمت گذاری با تخفیف
• قیمت گذاری فریمیوم (مثل ارائه نسخه دمو یا رایگان)

واضحه که این روش های جذب مشتری با هم کار می کنن. مثلا رسانه های اجتماعی می تونن محتوای بهینه شده برای سئو رو که شامل یک فراخوان برای اقدام برای پیوستن به لیست ایمیل هستش، تبلیغ کنن.

ترکیب و آزمایش انواع استراتژی های جذب مشتری با هم می تونه به شما کمک کنه تا در مورد مخاطبان خودتون اطلاعات بیشتری به دست بیارین و تاکتیک های جدیدی رو به استراتژی فعلی خودتون اضافه کنین.

صرف نظر از اینکه کدوم استراتژی رو انتخاب می کنین، همیشه فضایی رو برای تجزیه و تحلیل، بهبود و تغییر در نظر بگیرین. هیچ وقت نمی دونین که مشتریان چه زمانی ممکنه به روش های شما جواب ندن یا کلا کسب و کارتون رو ترک کنن.

 

 

نحوه اندازه گیری جذب مشتری

اگر به این حوزه علاقه مند باشین، احتمالا با مفهوم هزینه جذب مشتری که معمولا با CAC شناخته می شه آشنا شدین. هزینه جذب مشتری، هزینه های مرتبط با آوردن یک خریدار یا مشتری جدید به کسب و کار شماست. این هزینه ها شامل هزینه های بازاریابی، رویدادها و تبلیغات می شه. CAC معمولا برای یک کمپین یا بازه زمانی خاص محاسبه می شه.

CAC ارزش واقعی رو به تلاش های بازاریابی شما اختصاص میده و این امکان رو به شما میده تا ROI یا نرخ بازگشت سرمایه خودتون رو اندازه گیری کنین؛ به همین دلیل اهمیت زیادی داره. ROI شاخصی هستش که توسط مدیران عامل، مدیران و سرمایه گذاران به صورت پیوسته بررسی می شه.

 

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری سطح بالا با تقسیم هزینه های بازاریابی مرتبط با یک کمپین یا تلاش خاص بر تعداد مشتریان به دست اومده از اون کمپین محاسبه می شه.

 

فرمول محاسبه CAC

 

 

این فرمول به صورت CAC = MC/CA هستش که در اون، CAC هزینه جذب مشتری، MC هزینه های بازاریابی و CA تعداد مشتریان به دست اومده هستش.

برای درک عمیق تر و دقیق تر از CAC، باید تمام هزینه های مرتبط با هزینه های بازاریابی، از جمله هزینه های کمپین گرفته تا حقوق دپارتمان بازاریابی و هزینه های اصلی صرف شده برای ایجاد قراردادهای طولانی رو در نظر بگیرین.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به هزینه جذب مشتری و نحوه محاسبه آن میتونین به صفحه CAC چیست؟ ما مراجعه کنین.

 

چطور هزینه جذب مشتری رو به حداقل برسونیم

اجازه بدین یک حقیقت ساده در مورد بازاریابی رو به شما بگیم: شما همیشه می تونین بهتر عمل کنین! همیشه می تونین به مخاطبان جدید دسترسی پیدا کنین، با پیام های بهتری بازاریابی کنین و هزینه های مرتبط رو به حداقل برسونین.

بسته به دیدگاه شما، این می تونه هم یک خبر خوب باشه هم یک خبر بد! همیشه چیزی برای یادگیری و همیشه چیزی برای بهبود وجود داره. از اون بهتر اینه که شما روی یک معیار پایین تر از سطحی که مدیران یا سرمایه گذاران شما کاملا از اون رضایت ندارن، گیر نمی کنین.

اگر به دنبال بهبود CAC خودتون هستین، در اینجا به چند راه اشاره کردیم که با استفاده از اونها می تونین هزینه جذب مشتریان جدید رو به حداقل برسونین:

 

– تلاش های تبدیل وب سایتتون رو بهبود بدین

تماس های خودتون رو تقویت کنین، مطمئن بشین که سایت شما برای نمایش در موبایل و تبلت بهینه باشه، صفحات فرود خودتون رو بهینه کنین و از کپی رایتینگ تمیز استفاده کنین. تست A/B رو روی یک صفحه فرود یا سبد خرید انجام بدین تا ببینین آیا یک طراحی خاص یا سبک کپی رایتینگ بهتر عمل می کنه یا نه.

با این روش ها می تونین مطمئن بشین که هر روش جذب مشتری که استفاده می کنین تا حد امکان عالی و بی نقص عمل می کنه.

 

– ارزش مشتریان فعلی رو افزایش بدین

این روش ممکنه شامل عرضه یک محصول جدید یا ارتقای محصولات فعلی باشه که مشتریان شما می تونن در اون سرمایه گذاری کنن. ارزش کاربر هم وقتی که مشتریان دیگه رو معرفی می کنن یا صرفا به عنوان مروج کسب و کار شما عمل می کنن، می تونه افزایش پیدا کنه.

 

– استراتژی جذب مشتری خودتون رو تنظیم و بهینه کنین

کمی زمان بگذارین تا طرح اولیه جذب مشتری خودتون رو ساختار بدین و ببینین که هر روش برای شما چه هزینه ای داره. کجا می تونین هزینه های بازاریابی اضافی یا نیروی انسانی رو کاهش بدین؟ هزینه های کانال های خاص می تونه در طول زمان افزایش پیدا کنه؛ و همیشه می تونین با پیدا کردن کانال های جدیدتر و ارزون تر برای سرمایه گذاری، CAC خودتون رو به حداقل برسونین.

این فرآیند همچنین تضمین می کنه که استراتژی شما جدیدترین ترندهای بازاریابی رو منعکس می کنه و چابک باقی می مونه.

 

چطور استراتژی جذب مشتری خودتون رو بهبود بدین

هر کسب و کاری برای رشد و موفقیت به مشتریان جدید نیاز داره. بنابراین، چه شرکتی با پنج کارمند باشین یا 5000 کارمند، داشتن نقشه راه برای جذب مشتری یک حرکت هوشمندانه هستش. در زیر چند مرحله وجود داره که می تونین برای ایجاد یک نقشه راه قوی رو برای جذب مشتری طراحی کنین.

 

 

1. استراتژی خودتون رو پایدار کنین

استراتژی جذب مشتری پایدار، راهبردی هستش که در درازمدت کارساز باشه. این یعنی سرمایه گذاری هایی که انجام میدین (اعم از پول، زمان یا نیروی انسانی) می تونه برای آینده ای قابل پیش بینی حفظ بشه.

مثلا اگر قصد دارین از طریق یک وبلاگ مشتریان جدیدی به دست بیارین؛ باید ابزارها و منابعی رو در اختیار داشته باشین تا مطمئن بشین که تولید محتوا بعد از یک یا دو پست اول ادامه داره. اینطوری می تونین امیدوار باشین که ترافیک ارگانیک به طور موثری برای ماه ها یا سال های آینده برای کسب و کارتون فراهم می شه.

به همین دلیله که بازاریابی درونگرا موثر هستش؛ این استراتژی ترافیک پایدار و بنابراین منبع پایداری برای جذب مشتریان جدید ایجاد می کنه. برای مقایسه، تبلیغات رو در نظر بگیرین که می تونه راهی موثر برای جذب مشتری هستش، اما فقط تا زمانی که تبلیغات انجام بشه.

 

 

2. ایجاد انعطاف پذیری

استراتژی شما همچنین باید منعطف باشه، چون بازاریابی و فروش و نحوه پاسخ مردم به اونها همیشه در حال تغییر هستش. زمانی فروشندگان تنها راه دسترسی به اطلاعات محصولات بودن، اما الان دیگه اینطور نیست.

مصرف کنندگان به طور فزاینده ای نسبت به ادعاهای برند و هر چیزی که در مورد یک محصول توسط شرکت یا نمایندگان اونها گفته می شه، تردید دارن. در یک مطالعه مشخص شد که 81 درصد از مصرف کنندگان به توصیه های خانواده و دوستان در مورد کسب و کارها اعتماد دارن.

ایجاد یک استراتژی جذب مشتری که فقط به فروشندگان متکی باشه، شرکت شما رو در موقعیت سختی قرار میده. استراتژی خودتون رو منعطف نگه دارین و اینطوری همیشه برای پاسخگویی به ترندهای بازار آماده هستین.

 

3. بازار هدف خودتون رو پیدا کنین

تمام مصرف کنندگان نمی تونن گزینه های ایده آلی برای شما باشن و اگر افراد مناسب رو هدف قرار ندین، تلاش برای جذب مشتری می تونه به هدر رفتن منابع منجر بشه. قبل از سرمایه گذاری روی هر روش جذب مشتری، باید مشخص کنین که قراره در هر روش چه کسانی رو هدف قرار بدین.

فرآیند تعریف پرسونای خریدار به تنهایی می تونه به از بین رفتن هرگونه تلاش غیرضروری یا بیهوده برای خرید کمک کنه؛ این رویکرد همچنین در مورد نیازها یا خواسته های خاصی که ممکنه در بعضی از کانال ها برآورده بشه، به شما هشدار میده.

مثلا کسب و کارهایی که نسل زد (Gen Z) رو هدف قرار میدن، ممکنه تولید محتوای ویدیویی رو به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی محتوای خودشون در نظر بگیرن. علتش اینه که 77 درصد از نوجوانان و بزرگسالان جوان 15 تا 25 ساله از یوتیوب استفاده می کنن.

یک استراتژی جذب مشتریان هدف مستلزم اینه که یک گام به عقب بردارین و بهترین موارد رو برای کسب و کار، منابع و مخاطبان خودتون کشف کنین. سپس می تونین انتظار داشته باشین که پاسخ های واقعی رو نسبت به تلاش های جذب مشتری خودتون ببینین.

 

4. رویکرد خودتون رو متنوع کنین

تا به حال در مورد گرده افشانی متقابل شنیدین؟ این اتفاق زمانی میفته که زنبورها گرده رو بین گیاهان مختلف پخش می کنن و گونه هایی رو ایجاد می کنن که طول عمر و مقاومت بالاتری در برابر پدیده های طبیعی دارن. می شه بازاریاب ها رو به نوعی با این زنبورها مقایسه کرد.

وقتی استراتژی جذب خودتون رو متنوع و از روش های مختلف جذب استفاده می کنین، برای دستیابی به مخاطبان جدید و ایجاد سرنخ های جدید شانس بیشتری دارین.

تنوع بخشیدن به استراتژی جذب مشتری، همچنین تعادلی بین ریسک و پاداش ایجاد می کنه. به این معنی که اگر عملکرد یک کانال به سمت شکست بره، تخصیص مجدد سرمایه برای یک روش جدید و با عملکرد بهتر خیلی آسون تر هستش.

 

5. ارزش طول عمر مشتری خودتون رو ردیابی کنین

جذب مشتری مهمه، اما مدت زمانی که مشتریان به تجارت با شما ادامه میدن هم خیلی مهم هستش. درک انواع مشتریانی با طولانی ترین ارزش طول عمر مشتری می تونه به شما کمک کنه تا تلاش های جذب خودتون رو اصلاح کنین و استراتژی خودتون رو به طور کلی بهبود بدین.

ارزش طول عمر مشتری سود خالص تخمینی هستش که یک فرد یا کسب و کار در طول عمر خودش به عنوان مشتری فراهم می کنه. این شاخص که با واژه CLV و LTV شناخته می شه یک عامل مفید هستش که هنگام شناخت مشتریانتون و نحوه تعامل اونها با کسب و کار شما، باید در نظر بگیرین.

همچنین ارزیابی واضحی از تلاش های بازاریابی و پشتیبانی شما ارائه میده و به تاثیرگذاری روی تصمیمات تجاری در سراسر هیئت مدیره کمک می کنه.

جذب مشتریانی با ارزش طول عمر بالا گرون تر هستش؛ اما اونها نسبت به سایر مشتریان، بیشترین ارزش رو از نظر درآمد، بازخورد و ارجاع ارائه میدن. محاسبه شاخص CLV مشتری سخت نیست، اما باید در طول مسیر چند معیار مثل میانگین ارزش خرید و دفعات خرید رو تعریف کنین.

حتی اگر مجبور باشین این اعداد رو تخمین بزنین، داشتن یک مشتری با CLV بالا می تونه به شما کمک کنه تا به طور تقریبی میزان درآمدزایی یک مشتری در طول رابطه تجاری با کسب و کارتون رو پیش بینی کنین.

با تعریف CLV مشتری در کنار CAC، شرکت ها می تونن بفهمند که زمان بازگشت هر مقدار سرمایه گذاری انجام شده برای جذب مشتریان جدید چقدر هستش و چطور می شه بودجه جذب رو به شکل بهینه خرج کرد.

 

6. کاهش ریزش مشتری رو در اولویت قرار بدین

با وجود سخت کوشی و به کارگیری روش های مختلف برای به دست آوردن مشتریان جدید، گاهی اوقات اونها ما رو ترک می کنن. با این حال، این اتفاق نوعی انگیزه ناخوشایند پشت جذب مشتری رو نشون میده و تشخیص اون مهم هستش. بنابراین، اجازه بدین در مورد یک مفهوم مهم دیگه به نام Chutn یا ریزش مشتری صحبت کنیم.

ریزش مشتری نشون دهنده درصد مشتریانی هستش که از کسب و کار شما دور می شن و از استفاده از محصولات یا خدمات شما منصرف می شن. به این نرخ فرسایش یا روی گردانی مشتری هم گفته می شه.

اما چرا ریزش مهم هستش؟ ریزش مشتری چیزی هستش که کسب و کارها رو برای پیدا کردن و به دست آوردن مشتریان جدید ترغیب می کنه. وقتی مشتریان خودتون رو از دست میدین، باید به دنبال مشتریان جدید باشین، درسته؟ از لحاظ تاریخی، هر چقدر کسب و کارها نرخ ریزش بالاتری رو تجربه کردن، سرمایه گذاری بیشتر و سنگین تری رو در روش های جذب انجام دادن.

حفظ مشتری می تونه به ابزاری قدرتمند برای جذب مشتری تبدیل بشه. به جای اینکه به دنبال مشتریان جدید برای جایگزینی مشتریان قدیمی و فراموش شده باشین، پیشنهاد می کنیم دوباره با دقت به وضعیت کسب و کارتون نگاه کنین و با استفاده از روش های جدید و بهبود یافته خدمات مشتری، برای حفظ مشتریان تلاش کنین.

 

7. از یک قیف جذب به یک چرخ بازاریابی جذب کوچ کنین

 

 

یادتون هست که در بخش اول درباره قیف بازاریابی صحبت کردیم؟ با اینکه قیف تجسمی مفید از نحوه شناخت و خرید مشتریان از برند شما رو نشون میده، اما یک نقص داره؛ اینکه چطور مشتریان فعلی (و گذشته) شما به مشتریان آینده کمک می کنن.

وقتی که کسب و کار شما روی خوشحال کردن و حفظ مشتریان تمرکز می کنه، استراتژی بازاریابی شما شبیه یک فلایویل یا چرخ به نظر می رسه نه یک قیف.
فلایویل مدلی هستش که توسط هاب اسپات معرفی شده تا شتاب کسب و کار رو توضیح بده؛ وقتی که کل سازمان حول ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه همسو می شه که به ایجاد مشتریان خوشحال منجر می شه، ارجاعات رو به ارمغان میاره و فروش رو تکرار می کنه.

در عمل این همون حفظ مشتری هستش؛ تلاش برای حفظ مشتریان خودتون (به جای پرداخت هزینه برای جایگزینی مشتریان از دست رفته). این به خودی خود یک روش جذب هستش و در عین حال روشی خیلی ارزون تر از سایر روش های جذب.

واقعیت اینه که حفظ مشتریان خیلی از کمتر به دست آوردن مشتریان جدید، هزینه داره. 90 درصد مصرف کنندگان خوشحال با احتمال بیشتری دوباره خرید می کنن و در شرکت هایی که خدمات مشتری عالی رو ارائه میدن، 93 درصد از مشتریان خوشحال به احتمال زیاد در دفعات زیاد خریدهای خودشون رو تکرار می کنن.

اینها فقط چند دلیل برای ایجاد استراتژی های حفظ مشتری هستن، درست مثل مزایایی که استراتژی های جذب مشتری برای کسب و کار فراهم می کنه.

استراتژی های حفظ مشتری که به کار می برین بر اساس مدل کسب و کار، مخاطبان، منابع و موارد دیگه متفاوت هستش. حالا که می دونین چه چیزی یک استراتژی جذب مشتری شگفت انگیز رو ایجاد می کنه، بیاین در مورد چند نمونه که شرکت ها به خوبی این کار رو انجام دادن، صحبت کنیم.

 

 

جذب مشتری هوشمند به رشد بهتر شما کمک می کنه

جذب مشتری شریان حیات هر شرکت کوچک یا بزرگ هستش. این یعنی شما نمی تونین به طور کامل (فارغ از هزینه) از بازاریابی برای مشتریان جدید صرف نظر کنین. اما تحقیقات نشون داده که کلید رشد در تیم بازاریابی یا فروش شما نیست؛ بلکه تیم خدمات مشتری شما و مشتریان شماست.

درسته، شرکت هایی که موفق می شن مشتریان خودشون رو هم برای جذب و هم برای حفظ در کانون توجه قرار میدن. استراتژی جذب خودتون رو به درستی تنظیم کنین و می تونین انتظار داشته باشین که نه تنها هزینه جذب مشتری خودتون رو کاهش بدین، بلکه CLV خودتون رو هم افزایش بدین.

جذب مشتری تماما در مورد به دست آوردن مشتریان مناسب هستش که در اطرف شما باقی می مونن و کمک می کنن تا مشتریان بیشتری به دست بیارین.

به جای تجسم جذب مشتری به عنوان یک قیف یک طرفه، روش های جذب و حفظ مشتری خودتون رو به عنوان یک فلایویل تجسم کنین.

همیشه سعی کنین مشتریان جدید رو وارد کنین، اما بعد از پیوستن اونها، نباید مشتریانتون رو فراموش کنین. تجربه خوشایندی رو برای مشتریانتون رقم بزنین و اونها برای شما بازاریابی می کنن.

منبع مقاله: https://blog.hubspot.com/service/customer-acquisition