فهرست مطالب این مقاله:
تا حالا شنیدین سازمانی بدون مدیریت فروش به موفقیت رسیده باشه؟ این مدیر فروش هستش که می تونه یک سازمان رو به ورشکستگی برسونه یا اون رو از ورشکستگی نجات بده. میشه گفت مدیریت فروش قلب سازمانه که به رشد و سودآوری شرکت کمک می کنه.
در واقع مدیریت فروش برنامه ریزی، سازماندهی، مدیریت و کنترل فعالیت های مربوط به فروش هستش که در راستای رشد سازمان و اهداف اون جلو میره. مدیریت فروش کار هر کسی نیست و به درک عمیقی از مراحل فروش و نحوه مزاکره و تکنیک های مختلف نیاز داره تا بتونه به فروش بیشتر کمک کنه.
در این بین هم با پیشرفت تکنولوژی، نیاز به سیستم و نرم افزارهای مدیریت فروش جدید هم بیشتر از قبل احساس میشه که جلوتر در مورد اون مفصل صحبت می کنیم.
مدیریت فروش شامل مراحل زیر هستش:
- بودجه بندی
- پیش بینی های فروش
- درک عمیق از نیازهای بازار
- هدف گذاری فروش معقول
- آموزش تیم فروش
- و سنجش عملکرد فروش
Sales Management موفق از استراتژی ها و تکنینک های روز بهره می گیره تا سازمان رو به اهداف فروشش برسونه و نیازهای بازار رو هم پاسخ بده.
مدیریت فروش چیه؟
کسی که وظیفه مدیریت فروش یا sales management در سازمانی رو بر عهده گرفته باید یک چرخه فروش کامل رو مدیریت کنه. از بودجه بندی و پیش بینی وضع بازار و فروش تا تربیت تیم فروش و ایده پردازی در این چرخه قرار دارن.
کار مدیر فروش فقط فروش مستقیم به خریدار نیست! در مدیریت فروش اول اهداف فروش و بازار رو در نظر گرفته میشه و بعد برای چرخه فروش برنامه ای رو ارائه میشه. در آخر هم با آغوشی باز به کمک تکنولوژی ها و سیستم های روز استراتژی فروش رو می چینه.
در مدیریت فروش استراتژی خیلی مهمه! چرا؟ چون تیم فروش باید فرآیندهای فروش رو به صورت کوتاه مدت و بلند مدت بررسی کنه تا از کارآمد بودن استراتژی اطمینان حاصل کنه.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
مدیریت فروش چه اهمیتی داره؟
مدیریت فروش باعث رشد سازمان میشه و اون رو به اهداف فروشش می رسونه. ولی بیاید دقیق تر اون رو بررسی کنیم و بیشتر با اهمیت اون آشنا بشیم:
– سودآوری
مدیریت فروش رابطه مستقیمی با رشد کسب و کار شما داره. یک سیستم مدیریت فروش درست و اصولی که با استراتژی مناسبی هم مدیریت شه می تونه مشتری های بهالقوه ای رو وارد سازمان شما کنه و سود شرکت رو افزایش بده.
– رضایت مشتری
یکی از کارهایی که مدیر فروش انجام میده پیدا کردن مشتری و نیازهای مشتری در بازار هستش. با شناخت اونها و پیاده سازی استراتژی های مناسب، چالش ها و معضلات مشتری ها رفع میشه. حل این مشکلات هم به مدیریت فروش و نحوه عملکردش در اولویت بندی و کنترل تیم فروش بستگی داره. چون تا مشتری توجه ویژه بهش نشه و واسه اون وقت لازم گذاشته نشه، احساس رضایت نمی کنه.
– در دست گرفتن بازار
واسه اینکه سازمانی بتونه بازار رو در دست بگیره به مدیریت فروش حرفه ای نیاز داره تا علاوه بر مدیریت و آموزش تیم فروشش، مباحث رقابتی رو هم در نظر بگیره. مثلا همه ما دیدیم که خیلی از مواقع با دنبال کردن ترندی در بازار با یک سری از برندها آشنا شدیم. پس مدیر فروش باید از ترندهای بازار آگاه باشه و رفتارهای رقبا رو بررسی و تحلیل کنه، و با توجه به اونها استراتژی فروش سازمان رو بچینه.
– گسترش بازار
سازمان برای اینکه وارد بازار جدیدی بشه باید تحقیقات بازار رو انجام بده و فرصت ها رو غنیمت بشماره. در نهایت با توجه به اطلاعاتی که به دست آورده، استراتژی بازاریابی و فروش تعیین میشه. در این بازار رقابتی حضور موثر مدیریت فروش برای رسوندن سازمان به مشتری های جدید و ثابت نگه داشتن اونها حائز اهمیت هستش.
– اولویت بندی
مدیریت کردن منابع سازمان که در راستای اهداف فروش سازمان هستش از وظایف دیگه مدیر فروشه. باید منابع مالی، زمان و نیروی کار رو بررسی کنه و در راستای اهداف یک سری اولویت بندی ها انجام بده. باید طوری فرآیند فروش رو راه اندازی کنه که تمرکز روی منابع و اهداف اصلی قرار بگیره و رشد فروش سازمان رو به همراه داشته باشه.
– بررسی رشد و عملکرد
بعد از اینکه در مدیریت فروش اولویت ها و بازار فروش تعیین شد و استراتژی ها برای اهداف فروش سازمان اعمال شد، باید شاخص کلیدی عملکرد (KPI) هم اندازه گیری شه تا راستیدرستی فروش بررسی و تحلیل شه. در این صورت هستش که مدیر فروش متوجه میشه آیا سازمان به اهداف فروش رسیده یا نه؟ حتی نقاط قوت و ضعف هم مشخص میشن و مدیر فروش از اونها برای رفع معضلات یا تقویت نقاط قوت استفاده می کنه.
مدیریت فروش با پیاده سازی فرآیند 5 مرحله ای
هر سازمانی با توجه به اهداف فروشش و روشی که برای فروشش در پیش گرفته فرآیند تیم فروش اون سازمان هم فرق می کنه. ولی به طور کلی بهترین و ایده آل ترین فرآیند برای پیاده سازی استراتژی های فروش، مدل پنج مرحله ای هستش.
مرحله اول: تولید سرنخ
در این مرحله از فرآیند فروش، تیم فروش تحقیقاتی از طریق کانال های آنلاین و ابزارهای مختلف انجام میده تا مشتری های به القوه رو پیدا کنه و ارتباط ارگانیک بین مخاطب و سازمان برقرار کنه. مراحل تولید سرنخ به شرح زیر هستش:
مخاطب وبلاگ، کمپین تبلیغاتی یا وبسایت شما رو می بینه.
آخر وبلاگتون یا کمپین تبلیغاتی سازمانتون اگه “اقدام به عمل” یا CTA گذاشته باشین، مخاطبی که علاقه نشون داده میاد و روی اون کلیک می کنه.
صفحه فرود مورد نظرتون برای مخاطب بالا میاد و شما برای مثال از اون می خواین برای دریافت مجله وبسایتتون اطلاعاتشون رو وارد کنن.
این گام ها در مرحله اول یعنی مرحله تولید سرنخ بسیار کارآمد هستش و خیلی از کسب و کارها از این طریق سرنخ های خودشون رو پیدا کردن.
مرحله دوم: سرنخ بهینه
در این مرحله باید سرنخ هایی که به درد هدف فروشتتون می خورن رو از بقیه جدا کنین. درواقع مخاطب رو تقسیم بندی می کنین و بهترین هایی که برای فروش مناسب هستن رو نگه می دارین.
توی این مرحله تیم سرنخ بازاریابی یا Marketing qualified lead وظیفه پیدا کردن و بهینه سازی سرنخ ها رو به عهده داره و تیم سرنخ فروش یا Sales qualified lead مواردی مثل بودجه و هدف فروش رو بررسی می کنه تا ببینه این سرنخ ها تا چه حد پاسخگوی نیازهای فروش هستن و از لحاظ مالی برای سازمان به صرفه هستن یا نه.
مرحله سوم: تبدیل سرنخ به مشتری
در این مرحله فرآیند فروش به بخش بازاریابی درونگرا (inbound) و برونگرا (outbound) سوق پیدا می کنه. این دو روش از بازاریابی به این صورت هستن که یا مخاطب با یک سری تکنیک های بازاریابی (درونگرا) جذب کالا یا خدمات سازمان میشه یا اینکه سازمان مستقیما با سرنخ ارتباط برقرار می کنه تا اونها کالا یا خدماتی رو دریافت کنن.
در این مرحله هستش که نیاز به CRM در اون بیشتر احساس میشه. نرم افزارهای ارتباطی مثل CRM به مدیریت فروش کمک می کنه تا با ارتباط با مشتری نیازها و چالش هاشون مشخص و برطرف بشه. درواقع این ارتباط بهینه هستش که باعث موفقیت در تبدیل سرنخ به مشتری میشه.
مرحله چهارم: پایان فروش
مدیریت فروش باید یک زمان پایانی برای فرآیند فروش بذاره، چه سازمان توی این مرحله به هدف فروشش رسیده باشه چه نرسیده باشه. در این مرحله میشه نقاط ضعف و قوت رو پیدا کرد و در استراتژی ها و فرآیندهای بعدی از اونها بهره گرفت.
مرحله پنجم: فرآیند پس از فروش
حتی اگه شما تونستین سرنخ رو به مشتری تبدیل کنین، نباید بعد از دریافت کالا یا خدمات اون رو رها کنین. بلکه باید همچنان تیم فروش و مدیر فروش در دسترس باشه تا اگه مشتری با چالشی رو به رو شد یا به راهنمایی نیاز داشت، به اون کمک کنین.
مدیریت فروش با پیاده سازی استراتژی ها
هدف و برنامه فروش بدون استراتژی در سازمان بی گدار به آب زدنه. یک تیم فروش موفق و مدیریت فروش موثر همیشه از استراتژی های متناسب با هدف فروش استفاده می کنه تا به رشد و موفقیت سازمان در بازار کمک کنه.
- استراتژیتون منطقی و با توجه به شرایط روز سازمانتون باشه.
- هدف گذاری فروش انجام بدین.
- تیمتون رو از افرادی پر کنین که توانا هستن و در قبال کار خوب بهشون پاداش بدین.
- به تیم فروشتون آموزش های لازم رو بدین تا در جهت اهداف فروش و مسائل روز پیش برن.
- و حتما مرحله به مرحله برنامه و استراتژی های فروشتون رو اندازه گیری کنین.
- در نهایت هم فرآیندهای فروش مناسب رو پیدا کنین و در برنامه مدیریت فروشتون از اونها استفاده کنین.
مدیریت فروش با پیاده سازی اهداف
این اهداف فروش در سازمان هستن که به مدیریت فروش و تیم فروش جهت میدن. اگه این اهداف نباشن درواقع هیچ برنامه و استراتژی ای در شرکت، سازمان رو به رشد و منفعت نمی رسونه.
چهار تا از مهم ترین اهداف در مدیریت فروش اینها هستن:
- سودآوری
- افزایش فروش
- رشد کسب و کار
- پیشرو شدن در بازار
در واقع با داشتن اهداف فروش در ذهن، اعضای تیم تصویر بهتر و واضح تری در پیشبرد برنامه فروش دارن و بهتر می تونن با مدیر فروش همفکری و همکاری کنن.
انواع مدیریت فروش
سازمان با توجه به اهداف فروش نقش و نوع مدیریت فروش رو تعیین می کنه. ممکنه سازمانی هدفش فروش بالا باشه ولی سازمان دیگه ای هدفش جذب مشتری هایی با ویژگی هایی خاص باشه. حتی ممکنه شرکت تنها به فردی نیاز داشته باشه که تماس تلفنی بگیره و فروش انجام بده و شرکت دیگه ای پروسه طولانی مدت برای فروش خودش در نظر گرفته باشه.
در جاهای مختلف می بینیم که فروش رو با توجه به معیارهای مختلف به دسته های متفاوتی هم تقسیم می کنن. به طور کلی سه نوع مدیریت فروش در سازمان های مختلف مورد استقبال قرار می گیره:
+ فروش B2B
درواقع فروش سازمانی یا B2B به فروش محصول یا خدمات یک سازمان به سازمان دیگه گفته میشه. خریدان در این نوع فروش تخصصی تر هستن و چرخه فروش هم طولانی تر هستش.
+ فروش B2C
فروش از تولید به مصرف کنند یا B2C به معنای فروش مستقیم محصول یا ارائه خدمات از تولیدکنننده به مشتریان است. رقابت در این نوع فروش خیلی بالا هستش و سازمان ها باید در انتخاب استراتژی درست، نهایت دقت رو داشته باشن.
+ فروش SaaS
فروش خدمات یا نرم افزار به اصطلاح SaaS گفته میشه و به جای اینکه محصولی رو بفروشن، در سطح وب خدمات یا نرم افزاری رو در اختیار مشتری قرار میدن. مثلا نرم افزارهای CRM و هلپ دسک یک نمونه بارز از این نوع فروش هستش.
مهارت های نهفته در مدیریت فروش
مدیر فروش در سازمان ها باید ویژگی فردی و جمعی مشخصی داشته باشه تا بتونه اون سازمان رو به اهداف فروشش برسونه. این مهارت ها زیادن ولی مهارت ها و ویژگی های حائز اهمیت این زیر لیست شده.
1. توانایی رهبری
برای مدیریت و راهنمایی تیم فروش، مدیر فروش باید بتونه اونها رو رهبری کنه و بهشون یاد بده چجور انگیزه فروششون رو حفظ کنن و با چالش هایی که با اونها رو به رو میشن چجور برخورد کنن. مدیر فروش حتی باید با نقاط قوت و ضعف تیم خودش آشنا باشه و سعی کنه معضلات رو برطرف کنه.
2. توانایی آموزش به تیم فروش
تیم فروش توی رسوندن مدیر فروش به اهداف فروش سازمان خیلی کمک می کنه و در نتیجه یکی از مهارت هایی که در مدریریت فروش حائز اهمیت هستش اینه که مدیر فروش ترندهای روز بازار و نکات مختلف مربوط به فروش رو به تیمش آموزش بده و اونها رو به روز نگه داره.
3. شنونده خوب
شما به عنوان مدیر فروش علاوه اینکه باید گوینده خوبی باشین، باید به حرف های تیم و مشتری های سازمان هم به خوبی گوش بدین. بهشون اجازه بدین دغدغه ها و سوالاتشون رو مطرح کنن. بهشون نشون بدین که دارین گوش میدین و متوجه صحبت هاشون هستین.
4. ارتباطات قوی
مدیریت فروش با ارتباطات مختلف مثل پرزنت کردن استراتژی برای تیم فروش و صاحب نظران و همچنین متقاعد کردن مشتری ها برای خرید محصول یا خدماتی ارتباط تنگاتنگی داره. با دانش برقراری ارتباط درست منظور بقیه رو به درستی متوجه میشین و در نتیجه اطلاعات مفیدی هم در اختیارشون قرار میدین.
5. قدرت حل مسئله
داشتن موقعیت مدیریت فروش به همین سادگی ها نیست! شما باید بتونین در مواجه شدن با مسائل مختلف مرتبط با فروش راه کاری ارائه بدین تا تیم فروش هم با تمرکز بیشتری کارشون رو به نحو احسن انجام بدن.
6. قدرت تحلیل بالا
یکی از فرآیندهای مدیریت فروش تحلیل پروسه فروش و استراتژی اعمال شده برای فروش هستش. باید داده های فروش و گزارشات مالی تهیه کنین و شاخص کلیدی عملکرد (KPI) رو هم اندازه بگیرین تا از نقاط قوت و ضعف استراتژی فروشتون آگاه بشین.
مسئولیت های مدیریت فروش
با شنیدن اسم مدیر فروش یاد مدیریت میفتیم و اون رو وظیفه اصلی اون می دونیم. اما بحث عمیق تر از اینهاست و مسئولیت های مهم دیگه ای هم برای مدیریت فروش مطرح هستش که به مهم ترین های اون می پردازیم.
- آموزش به تیم فروش از جمله مهارت هایی هستش که مدیر فروش مستلزمه برای رسوندن سازمان به اهداف فروشش اون رو در تیم اجرا کنه و تیم رو با مسائل روز آشنا کنه.
- باید آنالیز اطلاعات یا به طور تخصصی شاخص کلیدی عملکرد رو برای دیدن نتایج استراتژی فروش تحلیلی کنه.
- باید خدمات قبل و بعد از فروش رو بررسی و در اختیار مشتری قرار بده و از رضایت مشتری اطمینان پیدا کنه.
- سازمان رو وارد بازارهای جدید کنه و اونها رو مدیریت کنه.
- باید برنامه های کوتاه مدت و بلند مدت برای اهداف فروش ارائه بده و برای عملی کردنشون هم استراتژی های متناسب رو پرزنت کنه.
- تیم فروش رو برای رسوندن سازمان به اهداف تجاریش مدیریت کنه.
- روی نیروی فیزیکی فروش نظارت داشته باشه و رفتارها و نتایج برخورد اونها با مشتری رو بررسی و گزارش بده.
با سبک های مختلف مدیریت فروش بیشتر آشنا شیم
استایل شخصیتی و رفتار توی مدل مدیریت شما به عنوان مدیر فروش خیلی روی کار و روش های جلو بردن برنامه فروشتون تاثیر می ذاره. اینجا به 4 سبک مدیریت اشاره می کنیم که در جاهای مختلف با توجه به محیط کاری کارایی متفاوتی هم داره.
– مدیریت راسخ
این نوع از مدیریت فروش قوانین سفت و سختی رو پیش می گیره و مدیر دستور میده و تیم باید اجرا کنه. توی این نوع محیط کاری، مدیر فروش باید درخواست خودش رو مستقیم و صریح بیان کنه و تیم هم باید اون رو انجام بده.
– مدیریت حمایتی
تیم فروش می تونه همیشه روی مدیر فروش حساب باز کنه. در این مدیریت مدیر فروش راه حل هایی رو در اختیار تیم قرار میده تا چالش ها رو با هم پشت سر بذارن. مدیریت حمایتی برعکس مدیریت راسخ، دوستانه تر در برخورد با شرایط مختلف و تیم عمل می کنه.
– مدیریت مشارکتی
برعکس مدیریت راسخ، شما به عنوان مدیر فروش با تیم مشورت می کنین، نظرات مختلف رو می شنوین و با همفکری برای رسوندن سازمان به اهدافش جلو میرین.
– مدیریت کوچینگ
مرحله به مرحله با تیم و اعضای آن از تحقیق بازار تا بستن قرارداد جلو میره و هر جا عضوی به کمک و راهنمایی احتیاج داشته باشه، مدیر فروش همواره در دسترس هستش.
چرا از سیستم مدیریت فروش استفاده کنیم؟
قدیم ها پروسه فروش مدیریت فروش خیلی وقت گیر و حتی پیچیده تر بود. ولی امروزه با حضور سیستم ها و نرم افزار های مدیریت کسب و کار مثل CRM یا customer relationship management این فرآیند رو راحت تر کرده. از طریق این نرم افزارها، کارهایی مثل مدیریت کردن فروش و تیم، ساده سازی فرآیند فروش، مدیریت عملکردها و حتی دیدن و بررسی نتایج رو میشه دنبال کرد.
4 مزیت استفاده از سیستم مدیریت فروش
اگه قصد دارین ارتباطتون با تیم فروش بالا بره و کارها و برنامه های فروش سریعتر و با دقت بیشتری انجام بشن از سیستم مدیریت کسب کار مثل CRM دانا استفاده کنین.
سیستم مدیریت فروش کارهای مختلفی رو می تونه تحت نظر داشته باشه و عمده اونها در زیر لیست شده.
- میتونین اطلاعات مشتری رو با جزئیات داشته باشین. مثلا شماره تلفن برای تماس یا ارسال پیامک تبلیغاتی و ایمیلشون رو داشته باشین.
- انجام تسک های تکراری به صورت خودکار. کارهایی مثل ارسال فرم ها در ایمیل یا یادآوری تماس ها رو میشه با این سیستم ها انجام داد. در این صورت دیگه نیازی به افراد ندارین تا دائما اطلاعات رو وارد کنن یا تسکی رو فراموش کنن.
- بررسی و تحلیل داده ها و نتایج به کمک این سیستم. این سیستم اطلاعات مختلف مربوط به فروش رو ثبت می کنه و شما با بررسی اونها می تونین راحت تر داده ها رو مقایسه کنین و در صورت نیاز تصمیم گیری انجام بدین.
- میتونه توی تقسیم بندی مخاطب برای کمپین های تبلیغاتی مفید باشه. ممکنه نیاز باشه داده ها رو بر اساس یک سری مشخصه ها با هم جور کنین یا کمپینی رو برای مخاطب های خاصی راه بندازین. با حضور سیستم مدیریت فروش دیگه نیاز نیست افراد این کار رو دستی انجام بدن. این سیستم به طور خودکار می تونه این تقسیم بندی ها رو انجام بده.
سخن پایانی
مدیریت فروش از اون دسته از مشاغلی هستش که هر سازمانی چه کوچیک چه بزرگ واسه رسیدن به اهداف فروشش بهش نیاز داره. این اهداف می تونن افزایش فروش محصول یا خدمات به مشتری های مشخص باشن، یا وارد کردن کالای سازمان به بازار جدید.
در هر صورت و با توجه به این اهداف مسئولیت های مدیر فروش توی سازمان ممکنه متفاوت باشه و باید بر اساس اون استراتژی برنامه فروش رو بچینن، فرآیند فروش رو انجام بدن و حتی تحلیل کنن.
در این بین هم مدیریت فروش رابطه تنگاتنگی با تکنولوژی ها وسیستم های روز داره. چون این نرم افزارهای مدیریت فروش هستن که کار تیم فروش رو راحت تر می کنن و عملیات های مختلف با سرعت بهتری و با خطای کمتری انجام میشه.
سرمایه گذاری روی مدیریت فروش قطعا در طولانی مدت موفقیت سازمان رو به دنبال داره؛ به ویژه اینکه در دنیایی با سرعت پیشرفت بالا زندگی می کنیم.
