سرنخ فروش چیست و چگونه سرنخ های فروش را تبدیل کنیم؟

سرنخ فروش چیست و چه اهمیتی در کسب و کار شما داره؟ از کجا می شه سرنخ ها رو جمع آوری کرد و چطور می تونیم لیدهای فروش رو تبدیل به مشتری کنیم؟ در این مطلب به همه این سوالات پاسخ می دهیم.

هر کسب و کاری برای ارتقای کارش و داشتن مشتری های بیشتر باید در خصوص سرنخ های فروش یا sales leads آگاهی کافی رو داشته باشه. شما برای ارائه خدمات یا فروش محصولتون برای تعیین استراتژی های مسیر فروشتون نیاز دارین در وهله اول سرنخ فروش تعیین کنین و به درستی اون رو مدیریت کنین.

تولید سرنخ فروش و تبدیل اون به مشتری از جمله مهم ترین فرایندها در هر سازمانی به حساب میاد. پیدا کردن سرنخ های بالقوه و تبدیل اون ها به مشتری هایی که خواهان خرید هستن از حیاتی ترین قدم هایی هستش که شرکت شما باید برداره تا از رشد و سود دائم برخوردار بشه. در ادامه به مفهوم سرنخ فروش می پردازیم و روش های تبدیل آن به مشتری را بررسی می کنیم.

سرنخ فروش چیست؟

 

 

سرنخ های فروش به هر فرد و هر شرکت و سازمانی می گن که احتمال داره برای خدمات یا محصولات شما هزینه کنن و در واقع مشتری شما بشن.

سرنخ ها مشتری های احتمالی در مراحل اولیه تبدیل شدن به مشتری هستن و افرادی به حساب میان که به نوبه ای نشون دادن به خدمات یا محصولات یک کسب و کار علاقه دارن. مثلا روی لینکی کلیک کردن یا فرمی رو که تیم فروش در سایت قرار داده پر کردن. حالا برای تبدیل سرنخ فروش به مشتری، شرکت باید با مشتری ارتباط برقرار کنه، اطلاعات لازم در مورد محصول رو در اختیارش قرار بده و در نهایت محصول رو به فروش برسونه.

تولید سرنخ فروش از طریق اینترنت از تاثیرگذارترین روش ها در دنیای امروزی به شمار میاد. با قرار دادن محتوای تبلیغاتی و بازاریابی می تونین به صورت آنلاین سرنخ های خودتون رو پیدا کنین. هدف از این نوع ارتباط گرفتن با افراد این هست که شرکت بتونه از سرنخ ها اطلاعات تماس دریافت کنه و بعدا در فرایند فروشش از این داده ها بهره ببره. وقتی سرنخ برای مثال ایمیل خودش رو در اختیار شرکت قرار داد، تیم فروش از تکنیک های مارکتینگ مستقیم برای تبدیل اون ها استفاده می کنه.

 

کارکرد سرنخ فروش

فرایند فروش وقتی شروع می شه که تیم فروش سرنخ فروش رو تولید و در قیف فروش سازمان قرار بده. تیم فروش از اطلاعات تماس سرنخ برای ارسال ایمیل های فروش، بازاریابی و فروش برونگرا استفاده می کنه.

عوامل مختلفی که بر کیفیت سرنخ های فروش تاثیر می گذاره:

• آیا اصلا افراد یا سازمان ها تمایلی دارن که بخوان اطلاعات تماسشون رو در اختیار شما قرار بدن یا نه
• صحت داده های به دست اومده
• اعتبار سرنخ فروش

باید ببینیم سرنخ وقتی داشته اطلاعات تماسش رو ثبت می کرده اصلا از فرصت فروش شما آگاه بوده یا نه و این موضوع به همون اعتبار سرنخ فروش برمی گرده.

اهمیت سرنخ های فروش

اهمیت Sales leads از اون جایی مهم تلقی می شه که این سرنخ ها اگه با نیازهای سازمان شما جور باشن به مشتری های احتمالی تبدیل می شن که اولین قدم در چرخه فروش محسوب می شه. اطمینان از جذب سرنخ های با کیفیتی که با نیازهای شرکت شما همخوانی داره می تونه مشتری های احتمالی رو به مشتری های واقعی تبدیل کنه.

سرنخ های فروش همچنین به کسب و کارها کمک می کنه با مشتری ها بالقوه ارتباط برقرار کنن و از روش های بازاریابی به حضور در فضای اینترنت کمک می کنه استفاده کنن. در نتیجه به کار گیری استراتژی مناسب برای دستیابی به سرنخ ها بهتون این اطمینان رو می دهد که مشتری خواهید داشت و سازمان شما به اهداف فروشش می رسه.

یکی از مشخص ترین مزیت های سرنخ فروش افزایش فروش کسب و کار هستش. با پیدا کردن مشتری های بالقوه و با تبدیل سرنخ ها، می تونید اون ها رو وارد قیف فروش کنین و اون ها رو به مشتری نهایی خودتون تبدیل کنین که حاضرن برای کالا یا خدمات شما هزینه کنن.

معرفی انواع سرنخ فروش

سرنخ های فروش رو می شه از راه های مختلف دسته بندی کرد. اما سه نوع سرنخ فروش هست که بیشتر مارکترها لیدها رو تقسیم می کنن و می شه گفت از بقیه کاربرد بیشتری داره. در ادامه به بررسی اون ها می پردازیم.

 

 

1. سرنخ سرد

سرنخ های سرد یا Cold leads نوعی از سرنخ فروش هستن در بالای قیف فروش قرار می گیره و کاربرهایی هستن که متناسب کار شمان ولی هنوز ارتباطی با سازمان شما نگرفتن. از جمله سخت ترین سرنخ ها برای تبدیل هستن؛ چرا که هنوز به طور فعال علاقه ای به کسب و کار شما نشون ندادن.

برای تبدیل سرنخ های سرد به مشتری از محتوا و بلاگ هایی در وب سایت و شبکه های اجتماعیتون استفاده کنین که می دونین توجه اون ها رو جذب می کنه یا این که اصلا مستقیم باهاشون تماس بگیرین یا ایمیل بدین.

 

2. سرنخ گرم

سرنخ های گرم یا Warm leads کمی پایین تر از قیف فروش قرار دارن. هنوز به طور دقیق نشون ندادن که علاقه ای به خرید از شما دارن اما قطعا شما رو می شناسن و می دونن محصول یا خدمات شما چیه.

گاهی این سرنخ ها میان و وبسایتتون رو نگاهی می اندازن، شما در شبکه های اجتماعی دنبال می کنن، برای دریافت ایمیلتون ثبت نام می کنن یا وبلاگ هاتون رو می خونن. بهتون علاقه دارن ولی هنوز برای خرید ترغیب نشدن.

حالا چه طور به مشتری تبدیل می شن؟ بحث دعوت به اقدام یا calls to action هستش. آخر پست یا وبلاگتون و حتی در ایمیلتون ازشون بخواین عملی رو انجام بدن. در این صورت ترغیب می شن و احتمال تبدیلشون هم بالا می ره. حتی از طریق تماس یا ایمیل شخصی سازی شده هم می شه سرنخ های فروش رو به مشتری تبدیل کرد.

 

3. سرنخ داغ

سرنخ های داغ یا Hot leads در پایین قیف فروش واقع شدن و علاقه مستقیم به کسب و کار شما نشون می دن. هنوز خرید نکردن ولی خرید از شما رو در نظر دارن. احتمالا در تماس با تیم فروشتون هستن یا منتظر نسخه رایگان و پیشنهادات ویژه هستن.

در این موقعیت این تیم بازاریابی هستش که سرنخ ها رو به مشتری تبدیل می کنه. خیلی راحت تیم شما می تونه سرنخ ها رو ترغیب به خرید کنه و تمام مزایا و نکات مثبت خدمات یا کالا رو به مشتری بگه تا سرنخ هم کاملا متوجه کالا بشه و از شما خرید کنه.

راهکارهای تولید سرنخ فروش

شما برای این که به اهداف فروشتون برسین و سرنخ های فروش داشته باشته باید روش های زیر رو برای لید جنریتینگ یا تولید سرنخ پیش بگیرین.

 

 

– فعالیت در شبکه های اجتماعی

افراد زیادی در شبکه های مجازی از جمله اینستاگرام و لینکدین فعالیت می کنند و حضور فعال دارن. پس وقتی در این شبکه ها شما هم حضور فعال داشته باشین برند و محصول شما هم بیشتر دیده می شه و سرنخ های فروش بیشتر و حتی با کیفیتی رو تولید می کنید.

تعامل دو طرفه با کاربران و سرنخ ها باعث می شه اطلاعات مفیدی از اون ها به دست بیارین و در نهایت هم بر اساس این اطلاعات می تونین سرنخ ها رو به مشتری تبدیل کنین.

از طریق بازاریابی شبکه های اجتماعی می تونین به مشتری های بالقوه دست پیدا کنین و پیام شرکتتون رو به گوش اون ها برسونین. هدف از این نوع بازاریابی هم ایجاد تعامل با کاربرها از طریق کامنت، لایک و ارسال محتواها و پیام های شرکت با دیگر افراد هستش که در نهایت در تولید سرنخ های فروش و حتی تبدیل این سرنخ ها به مشتری کمک می کنه.

 

– استفاده از بازاریابی و تبلیغات کلیکی

پلتفرم های تبلیغات کلیکی یا pay-per-click مثل Facebook Ads، LinkedIn Ads و Google AdWords می تونن روش بسیار خوبی برای دیده شدن شما در سطح اینترنت و تولید سرنخ باشن. شما از این طریق تنها وقتی روی تبلیغ تون کلیک بشه و توسط کاربر دیده بشه هزینه می دید، که هم به صرفه هستش و هم در ایجاد سرنخ ها و مشتری های احتمالی کمک بزرگی به برندتون می کنه.

 

– بهبود SEO وب سایت

یکی از ابزارهای کاربردی در ایجاد سرنخ وب سایت شرکت شما هستش. شما وقتی در شبکه های اجتماعی فعالیت می کنین در نهایت کاربرها به سمت سایت یا یکی از صفحات وب سایت شما هدایت می شن.

چون اطلاعات تکمیلی و تموم چیزی که سرنخ ها باید از برند و محصول یا خدماتتون بدونن در این وب سایت قرار داره. پس باید دقت لازم رو در طراحی و کاربر پسند بودن اون ببرین و سئو سایت رو بهبود ببخشین تا کاربرها رو به سمت این وب سایت جذب کنین.

 

– استفاده از افیلیت مارکتینگ

همچنین برای پیدا کردن سرنخ های فروش می تونین از استراتژی بازاریابی افیلیت استفاده کنین. در این نوع بازاریابی یک واسط میاد و خدمات یا محصول شرکت شما رو تبلیغ می کنه و در صورت رسیدن به هدف شما، پورسانتی رو دریافت می کنه.

مثلا در صنعت شما محصولتون می تونه کاربردی باشه و اون قدر دیده نمی شه، پس می تونین از شرکت های دیگه بخواین محصول یا خدمات شما رو تبلیغ کنه و در واقع سرنخ های فروش برای شما ایجاد کنه که احتمال خریدشون از شما بالا تره.

 

تبدیل سرنخ فروش به مشتری

حالا که با سرنخ فروش، انواع اون و روش های پیدا کردن سرنخ های فروش آشنا شدید، وقت بررسی تبدیل سرنخ یا Lead Conversion هستش. برای این که سرنخ ها رو به مشتری تبدیل کنین می تونین از این 8 استراتژی استفاده کنین.

 

1. کاربران رو بشناسین و تحقیق کلمات کلیدی انجام بدین

اولین قدمی که بر می دارین باید شناخت درست مخاطبانتون باشه. ببینید چه نیازهایی دارن و انگیزه و معضلاتشون چی هست. بعد از اون به دنبال کلمات کلیدی باشین که برگفته از این نیازها، معضلات و انگیزه مخاطب باشه تا بتونین محتوایی در تیم های مختلف تولید کنین توجه اون ها رو جلب کنه.

حالا می تونین تبلیغاتتون رو به درستی تارگت بزنین و سرنخ هایی رو هدف قرار بدین که احتمال تبدیل اون ها به مشتری بیشتر هستش.

 

2. از فرمت درست تبلیغات و دعوت به اقدام استفاده کنین

حالا که با سرنخ های فروش و مخاطبان هدفتون آشنا شدین و می دونین چه کلمات کلیدی استفاده کنین وقت اون هستش که تبلیغات و محتوای شرکتتون رو آماده کنین. استفاده از فرمت درست تبلیغات و دعوت به اقدام به موقع باعث می شه سرنخ های بیشتری رو وارد قیف فروش کنین.

برای مثال می تونین کسب و کارتون رو از طریق شبکه های اجتماعی یا وب سایت معرفی کنین؛ که در این موقعیت قصد فروش ندارین و در ابتدای کار هستین. بعد از این که مخاطب ها رو به برندتون جذب کردین می تونین در ازای ارائه خدماتی رایگان، اطلاعات تماس اون ها رو دریافت کنین و به سرنخ تبدیل کنین و در آخر محصولاتتون رو معرفی تا اون ها رو به مشتری تبدیل کنین.

 

3. همیشه از ارزش کالا یا خدماتتون آگاه باشین

شما زمانی از رقیب خودتون می تونین سبقت بگیرین که از ارزش و ویژگی های کالا یا خدماتتون آگاه باشین. این ویژگی ها به شما اطلاعات خوبی می ده که چرا سرنخ ها باید محصول شما رو بخرن و چرا نسبت به بقیه کالاهای مشابه برتری داره.

حواستون باشه همه اعضای تیم های مختلف از این ویژگی ها آگاهی داشته باشن تا در آماده کردن تبلیغات و در بازاریابی و فروش از این ارزش نهایت استفاده برده شه.

 

4. کانال های فروشتون رو پیگیری کنین

برای بهبود نرخ تبدیل باید حواستون به پایپلاین فروش باشه. یعنی باید بدونین هر پراسپکت در کجای مسیر فروش خریدار قرار داره و برای جلو بردن اون ها به پایین قیف فروش چه چیزی نیاز هستش.

با ثبت و پیگیری درست کانال ها و مسیر سرنخ ها، می تونین نرخ تبدیل رو افزایش بدین و افراد بیشتری رو ترغیب به پرداخت بکنین.

 

5. تست A/B انجام بدین

انجام تست A/B یکی از موثرترین راه ها هستش تا ببینین کدوم روش ها برای تبدیل سرنخ اثربخش تر عمل می کنن. با طراحی دو ورژن از وب سایتتون، لندینگ پیجتون یا حتی محصولتون و بعد اعمال تست روی اون ها متوجه می شین کدوم بهتر عمل می کنه و کدوم اثر کمتری داره. در نهایت ورژن بهتری ارائه می دین که خب باعث تبدیل سرنخ های فروش به مشتری می شه.

 

6. با مشتری های عصبانی و راضی صحبت کنین

ارتباط موثر با شفافیت بالا رضایت مشتری رو به همراه داره. پس اگه قصد دارین مشتری های راضی داشته باشین باید درست ارتباط بگیرین. یعنی اگه در ابتدای کار توقعاتی رو ایجاد کردین و قول هایی دادین، پس بعدا باید به اون ها عمل کنین. باید بتونین به سوالات و مشکلاتشون پاسخ بدین و در همه پلتفرم ها حاضر باشین. و اگه حتی یکی از این ها با اختلال ایجاد شه با نارضایتی و عصبانیت مشتری رو به رو می شین.

بعد از فروش و تبدیل سرنخ هاتون به مشتری یادتون نره پیگیر باشین. ببینید مشتری راضی بوده؟ سوالی بابت طرز استفاده یا استفاده بهتر ندارن؟

 

7. نرخ تبدیل سرنخ رو بهبود ببخشین

خب چه طور باید نرخ تبدیل سرنخ رو بهبود بدین؟ در این بحث معجزه ای در کار نیست اما می شه نکاتی رو رعایت کرد و این نرخ رو افزایش داد.

• مخاطبان هدفتون رو تعیین کنین.
• پیشنهاد منحصر به فرد بدین.
• لندینگ پیج جذاب طراحی کنین.
• از محتوایی مناسب مخاطبانتون استفاده کنین.
• خدمات به مشتری رو بهبود ببخشین.
• فرایندها رو دائما تست کنین و بهبود بدین.
• نظرات رو جمع آوری و رسیدگی کنین.
• نسخه رایگان ارائه بدین.

علاوه بر این ها تیم شما باید حواسش رو جمع کنه و به مشتری و اهداف مشتری رسیدگی کنه و ببینه سرنخ ها در مسیر فروش کجا قرار دارن و چی نیاز دارن.

 

8. از شبکه های اجتماعی غافل نشین

از شبکه های اجتماعی غافل نشین. شبکه های اجتماعی مثل لینکدین و اینستاگرام بسته به نوع فعالیت شما از پرکاربردترین و تاثیرگذارترین پلتفرم ها برای تولید سرنخ و سپس تبدیل این سرنخ های فروش به مشتری هستش.

بیشتر پلتفرم ها تبلیغات پولی دارن و راهکار خوبی هم هست تا بازاریابی و تبلیغات خودتون رو ارائه بدین. پس در این صفحات به پروفایل و ظاهر و محتوای اون ها به خوبی رسیدگی کنین که سرنخ ها راحت تر پیداتون کنن و با شما ارتباط بگیرن.

 

سخن آخر

سرنخ های فروش در فرآیند فروش و قیف فروش نقش مهمی رو ایفا می کنن و تیم های مختلف در سازمان با رعایت یک سری نکات و شناخت سرنخ ها و راهکارهای تبدیل اون ها می تونن مشتری های بیشتری جذب و کسب و کار خودشون رو ارتقا و رشد بدن.