فهرست مطالب این مقاله:
اگر به پیتزا علاقه داشته باشین، احتمالا یک ترکیب ایده‌آل از مواد، سس و پنیر هم در ذهن شما وجود داره. وقتی مقداری یکی از این مواد رو بیش از اندازه زیاد کنین احتمالا نمی‌تونین اون طعم دلخواهتون رو دریافت کنین.
یک طرح پاداش فروش هم به طور مشابهی به دنبال ایجاد تعادل مناسب هستش. یک طرح پاداش فروش رو اگه بیش از حد پیچیده کنین، نمایندگان فروش شما نمی‌تونن متوجه بشن که چه اهدافی دارن یا انگیزه لازم رو برای رسیدن به سهمیه‌های خودشون از دست می‌دن. در نقطه مقابل، اگر طرح تشویقی فروش خیلی ساده باشه، شما نمی‌تونین عملکرد، تجربه یا سطح مهارت نمایندگان فروشتون رو درجه‌بندی کنین.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
پاداش فروش چیست؟
تشویق یا پاداش فروش ترکیبی از دستمزد و پاداشی هستش که فروشندگان براساس عملکرد شغلی خودشون دریافت می‌کنن. این شامل حقوق عادی اونها و سایر مشوق‌های مالی مثل کمیسیون برای فروش و پاداش برای رسیدن به اهداف می‌شه. هدف از یک طرح تشویقی فروش، ایجاد انگیزه و پاداش برای تلاش‌های موثر فروش هستش.
طرح‌های پاداش فروش چه هستند؟
طرح‌های انگیزشی تیم فروش راهنمای دقیقی هستن که نحوه دریافت دستمزد فروشندگان رو مشخص می‌کنن. این طرح‌ها معمولا حقوق پایه، نرخ کمیسیون برای فروش انجام شده و پاداش‌هایی رو برای رسیدن به اهداف فروش یا فراتر از اون در پنجره‌ای جدید مشخص می‌کنن. طرح‌های تشویقی فروش همچنین می‌تونن مشوق‌های دیگه‌ای مثل تقسیم سود یا دریافت سهام رو شامل بشن.
این طرح ها معمولا براساس اهداف خاصی مثل تعداد معاملات بسته شده، اهداف درآمدی به دست اومده یا نرخ حفظ مشتری به دست اومده تنظیم می‌شن. اساسا، این طرح‌ها نشون می‌دن که یک تیم فروش براساس عملکردی که داشته چطور پاداش دریافت می‌کنه و چطور به اهداف گسترده‌تر شرکت کمک می‌کنه.
چرا طرح‌های تشویقی فروش مهم هستن؟
اگر می‌خواین فروشندگان ماهر رو جذب و حفظ کنین، خیلی مهمه که در مورد حقوق اونها منصف و شفاف باشین. یکی از دلایل اصلی که نمایندگان فروش ترجیح می‌دن موقعیت شغلی خودشون رو ترک کنن، اهداف فروش غیرواقعی هستش. دلیل شماره دو، پرداخت یا مزایای غیررقابتی هستش. براساس مطالعه مرکز تحقیقاتی Pew، حدود 65 درصد از کارمندان ناکافی بودن دستمزد رو دلیل اصلی ترک شغل خودشون می‌دونن. این نشون می‌ده که چقدر برای شرکت شما مهمه که طرح پورسانت فروش خودش رو درست انجام بده.
هدف از طرح پاداش فروش چیست؟
یک طرح تشویقی فروش که به خوبی طراحی شده، فراتر از ترسیم درآمدهای بالقوه هستش. این طرح انتظارات رو به طور واضح تعیین می‌کنه، به تیم شما الهام می‌بخشه و اونها رو به سمت اهداف فردی و سازمانی سوق می‌ده. این وضوح در جبران فروش، تیمی باثبات و متمرکز رو پرورش می‌ده و تضمین می‌کنه که همه در جهت اهداف یکسانی کار می‌کنن. این فقط در مورد پرداخت حقوق نیست، بلکه در مورد ایجاد محیطی هستش که در اون فروشندگان احساس ارزشمندی کنن که به نوبه خودش به موفقیت کسب و کار کمک می‌کنه.
اصطلاحات رایج در طرح پاداش فروش
همزمان با توسعه طرح جبران فروش سازمان خودتون، قطعا با اصطلاحات و مفاهیم مختلفی مواجه می‌شین. در اینجا به چند اصطلاح اشاره می‌کنیم که دونستن اونها مفید هستش:
– سهمیه فروش
سهیمه فروش، هدف فروش خاصی هستش که فروشنده باید در یک دوره زمانی مشخص مثل یک ماهه یا سه ماهه، به اون دست پیدا کنه. مثلا اگر یک نماینده فروش سهمیه‌ای 300 میلیون تومانی در فروش برای یک فصل داشته باشه، باید به اندازه کافی محصولات یا خدمات رو به فروش برسونه تا این مقدار رو برآورده کنه یا از اون فراتر بره.
– شتاب‌دهنده‌های فروش
شتاب‌دهنده‌های فروش مشوق‌هایی هستن که بعد از فراتر رفتن از سهمیه فروش، نرخ کمیسیون فروشنده رو افزایش می‌دن. مثلا یک نماینده ممکنه 5 درصد کمیسیون از فروش دریافت کنه، اما اگر 20 درصد از سهمیه فروش خودش بالاتر بره، ممکنه کمیسیونی که در کل فروش خودش دریافت می‌کنه به 7 درصد افزایش پیدا کنه.
– کاهش‌دهنده‌های فروش
وقتی که فروشنده نتونه حداقل سهمیه خودش رو برآورده کنه، کاهش‌دهنده‌های فروش نرخ کمیسیون رو کاهش می‌دن. اگر فروشنده فقط 75 درصد از سهمیه خودش رو به دست بیاره، ممکنه نرخ کمیسیون اونها از 5 درصد به 3 درصد کاهش پیدا کنه.
– کمیسیون بازگشتی
بعضی اوقات یک فروشنده باید بخشی از کمیسیون خودش رو به دلیل رخدادهای خاصی برگردونه. مثلا اگر نماینده‌ای برای فروش پورسانت دریافت کنه اما مشتری سفارش رو ظرف یک ماه لغو کنه، ممکنه نماینده مجبور بشه کمیسیونی رو که برای اون فروش دریافت کرده پس بده.
– درآمدهای هدفمند (OTE)
OTE به کل پاداشی اشاره داره که فروشنده می‌تونه انتظار داشته باشه در صورت دستیابی به اهداف فروش خودش به دست بیاره. این شامل حقوق پایه و کمیسیون مورد انتظار اونها می‌شه. مثلا اگر یک نماینده فروش دارای OTE معادل 100 میلیون تومان در سال باشه، به این معنیه که نماینده می‌تونه انتظار داشته باشه که این مبلغ رو در مجموع به دست بیاره، مشروط بر اینکه به اهداف فروش خودش دست پیدا کنه.
– صندوق مشوق عملکرد فروش (SPIF)
SPIF یا مسابقات فروش، مشوق‌های اضافی هستن که برای ایجاد انگیزه در فروشندگان در یک دوره کوتاه طراحی شدن. یک شرکت ممکنه برای سه فروشنده اولی که در عرض یک ماه به یک هدف فروش مشخص می‌رسن یک SPIF ارائه بده. این SPIF می‌تونه پاداشی 20 میلیون تومانی برای فروش یک خط محصول جدید باشه.
– کمیسیون در مقابل پاداش
کمیسیون براساس میزان فروش یک شخص که معمولا به صورت درصد ذکر می‌شه پرداخت می‌شه. مثلا کمیسیون 5 درصد در فروش 10 میلیون تومانی معادل 500 هزار تومان هستش. از طرف دیگه، پاداش یک مبلغ ثابت و مشخص شده برای دستیابی به اهداف خاص هستش که به میزان فروش بستگی نداره. مثلا یک فروشنده ممکنه برای ثبت‌نام 10 مشتری جدید، بدون در نظر گرفتن کل ارزش فروش، 10 میلیون تومان پاداش دریافت کنه.
انواع طرح‌های تشویقی فروش
بسته به ساختار تیم فروش، منابع اونها و اهداف شرکت، طرح‌های پاداش فروش می‌تونن از یک شرکت به شرکت دیگه متفاوت به نظر برسن. بعضی از شرکت‌ها ممکنه به فروشندگان خودشون حقوق و دستمزد معمولی بیشتری بدن، در حالی که بعضی دیگه ممکنه روی پرداخت کمیسیون تاکید بیشتری داشته باشن. در اینجا به چند فرمول رایج برای طرح‌های تشویقی فروش اشاره کردیم:
> حقوق + پورسانت
حقوق و دستمزد به اضافه پورسانت یکی از رایج‌ترین روش‌های پرداخت به نمایندگان فروش هستش. این طرح پاداش فروش، حقوق پایه رو با درآمد اضافی از کمیسیون ترکیب می‌کنه. این ترکیب به فروشندگان درآمد قابل اعتمادی رو ارائه می‌ده و به علاوه شانس کسب درآمد بیشتر براساس میزان فروش رو فراهم می‌کنه.
این طرح جبران فروش برای کسب و کارها هم یک بازی برد برد به حساب میاد، چون فروشندگان رو به خوبی جذب می‌کنه. نرخ کمیسیون معمولا به پیچیدگی وظیفه و نقش فروشنده بستگی داره. مثلا نقش‌هایی با تاثیر کمتر مشتری یا پیچیدگی عادی معمولا نرخ کمیسیون پایین‌تری دارن. در بیشتر موارد، مجموع درآمد برای بازپرداخت حقوق و پورسانت 60 به 40 (60 درصد حقوق پایه و 40 درصد کمیسیون) هستش اما می‌تونه متفاوت هم باشه. مثلا ممکنه نقش‌های پیچیده‌تر فروش که در اون نماینده باید به مشتری در مورد محصول آموزش بده، نسبت 70 به 30 رو دریافت کنن.
> کمیسیون براساس درصد ثابت
این طرح به ازای هر فروشی که انجام می‌شه، درصد مشخصی رو به نمایندگان فروش پرداخت می‌کنه. بنابراین، هر چقدر بیشتر بفروشین، بیشتر درآمد کسب می‌کنین. مثلا اگر کمیسیون 5 درصد باشه و یک نماینده محصولاتی به ارزش 10 میلیون تومان بفروشه، 500 هزار تومان درآمد کسب می‌کنه.
> کمیسیون لایه‌ای
در ساختار کمیسیون لایه‌ای، وقتی فروشندگان به سطوح بالاتر فروش می‌رسن، نرخ کمیسیون هم افزایش پیدا می‌کنه. این طرح به نوعی مثل یک بازی هستش که در اون هر سطح بالاتر پاداش‌های بیشتری رو به همراه داره. مثلا یک نماینده ممکنه در فروش اولیه 5 درصد درآمد داشته باشه اما وقتی که از سطح خاصی فراتر بره، کمیسیون می‌تونه به 7 درصد افزایش پیدا کنه. این طرح برای انگیزه دادن به نمایندگان برای شکستن رکوردهای خودشون عالی هستش.
> طرح پاداش
یک طرح پاداش برای دستیابی به اهداف خاص یا تکمیل وظایف خاص، پرداخت اضافی رو ارائه می‌ده. برخلاف پورسانت، پاداش‌ها مقادیر ثابتی هستن که برای دستاوردهای خاص، مثل بستن تعداد معینی از معاملات یا رسیدن به یک نقطه عطف فروش ارائه می‌شن. این طرح یک راه مستقیم برای تشویق رسیدن به اهدافی خاص هستش.
> حجم قلمرو
در این طرح، کمیسیون‌ها براساس کل فروش در قلمروهای اختصاص داده شده توسط نماینده در یک پنجره جدید ارائه می‌شن. این کار نمایندگان رو تشویق می‌کنه تا فروش رو در کل منطقه خودشون به حداکثر برسونن، نه فقط مشتریان فردی. مثلا یک نماینده ممکنه درصدی از کل فروش رو در منطقه خودش به دست بیاره و استراتژی فروشش رو به سایر مناطق گسترش بده تا به مشتریان بیشتری دست پیدا کنه.
> نرخ کمیسیون تعیین شده
در یک طرح نرخ کمیسیون تعیین شده، نمایندگان فروش برای هر کالای فروخته شده یا معامله‌ی بسته شده مبلغ ثابتی رو دریافت می‌کنن. این طرح خیلی ساده هستش و کافیه محصولی رو بفروشن تا مقدار مشخصی کمیسیون دریافت کنن. طرح نرخ کمیسیون تعیین شده برای محصولات و خدماتی که قیمت ثابتی دارن عالیه و فروش حجمی رو تشویق می‌کنه.
> کمیسیون نسبی
این طرح، کمیسیون نماینده رو براساس عملکرد اونها نسبت به همتایان خودشون تعیین می‌کنه. این طرح رقابتی هستش، چون نمایندگان با عملکرد بهتر درآمد بیشتری از دیگران دارن. مثلا، فروشندگانی با عملکرد برتر در یک تیم ممکنه نسبت به افرادی که فروش کمتری دارن کمیسیون بالاتری دریافت کنن و این باعث تقویت فضای رقابتی می‌شه.
5 گام برای ایجاد یک طرح تشویقی فروش موثر
پاداش فروش یک چارچوب کلی نیست که در هر شرایطی از اون استفاده کنین. هر کدوم از اعضای تیم فروش مستحق یک طرح جبرانی هستش که فقط برای او طراحی شده. در واقع یک طرح تشویقی فروش موثر باید نقش خاص فروشنده، تجربه، مدت زمان چرخه فروش او و نوع معاملاتی که انجام می‌ده رو در نظر بگیره. به گفته جاستین لین‌اوپنز، یک طرح جبران فروش قوی باید با اهداف شرکت همسو باشه، به راحتی درک و با اون ارتباط برقرار بشه و به نمایندگان فروش و مدیران اهدافی رو بده که برای رسیدن به اون تلاش کنن.
1) درک اهداف کسب و کار و اولویت‌بندی اونها
قبل از طراحی یک طرح پاداش فروش، اون چیزی رو که می‌خواین به دست بیارین مشخص کنین. این هدف چه افزایش فروش کلی یا حفظ مشتریان بیشتر (کاهش ریزش مشتریان) یا تجارت‌های بیشتر با مشتریان فعلی، راه‌اندازی محصولات جدید در یک پنجره جدید باشه یا تغییر قراردادهای مشتریان فعلی، طرح جبران فروش شما باید دستیابی به این اهداف رو تشویق کنه. مثلا اگر افزایش درآمد از مشتریان فعلی یک هدف باشه، طرح شما می‌تونه شامل پاداش‌هایی برای افزایش فروش در پنجره‌ای جدید باشه.
2) ایجاد یک تیم طرح تشویقی فروش
هنگام ایجاد طرح‌های جبران فروش، هر چقدر دپارتمان‌های بیشتری رو درگیر کنین، افراد بیشتری به طرح اعتماد می‌کنن. درگیر کردن افراد از دپارتمان‌های مختلف مثل امور مالی، فروش و عملیات، طرح شما رو متعادل‌تر و قابل اعتمادتر می‌کنه. دیدگاه‌های مختلف به ایجاد طرحی واقع‌گرایانه و همسو با اهداف شرکت کمک می‌کنه. درگیر کردن نمایندگان فروش در این فرایند تضمین می‌کنه که اونها هم طرح رو به خوبی درک کردن و حاضرن در اون شرکت کنن.
3) انتخاب نوع طرح تشویقی فروش
یک طرح پاداش فروش متوازن شامل حقوق پایه ثابت و مشوق‌های مبتنی بر عملکرد هستش. هر نوع طرح جبران فروش رو که انتخاب کنین، باید پایداری کافی رو داشته باشه. به این معنی که اهداف تعیین شده برای نمایندگان باید قابل دستیابی و مطابق با استانداردهای صنعت باشه.
البته، باید از تعیین اهداف خیلی پایین یا خیلی بالا خودداری کنین، چون این امر می‌تونه به گردش مالی بالا یا شیوه‌های تجاری ناپایدار منجر بشه. طرح خودتون رو به طور مرتب بررسی کنین تا مطمئن بشین که با استانداردهای صنعت مطابقت داره و شرایط منصفانه‌ای رو برای همه نمایندگان فروش اون طرح فراهم می‌کنه.
4) متعاد‌ل‌سازی اجزا و وزن‌های طرح
طرح شما باید به راحتی قابل درک باشه و روی اهداف قابل دستیابی تمرکز کنه. انگیزه‌ها رو برای هر نقش فروش تنظیم کنین و مطمئن بشین که نمایندگان برای عملکرد و مشارکت‌های فردی خودشون پاداش دریافت می‌کنن. ایجاد اهداف تیمی هم می‌تونه انگیزه تلاش جمعی رو تقویت کنه، اما تمرکز اولیه باید روی دستاوردهای فردی باشه.
5) برقراری ارتباط و نظارت روی طرح
شفافیت در طرح پاداش فروش خیلی مهمه. بدون شک باید مطمئن بشین که تیم فروش شما متوجه شده که کسب درآمدش دقیقا به چه صورتی اتفاق می‌افته. ارتباطات و تنظیمات منظم برای موثر و مرتبط موندن طرح ضروری هستش. تیم خودتون رو در بحث در مورد طرح تشویقی فروش مشارکت بدین تا مطمئن بشین که نیازهای اونها رو برآورده می‌کنه و با اهداف تجاری همسو می‌شه.
4 نمونه طرح تشویقی فروش برای شروع
هر کدوم از اعضای تیم فروش باید یک طرح جبران فروش مناسب داشته باشه که نشون‌دهنده نقش خاص، سطح تجربه، مدت معمول چرخه فروش و ماهیت معاملاتی باشه که روی اونها کار می‌کنه. همزمان با توسعه طرح پاداش فروش سازمانتون، با اصطلاحات و مفاهیم مختلفی روبرو می‌شین که براساس ساختاری که برای طرح خودتون انتخاب می‌کنین متفاوت هستش. در اینجا به چند نمونه اشاره می‌کنیم:
+ طرح تشویقی فروش نماینده توسعه فروش (SDR)
- چه چیزی: معمولا ترکیبی از حقوق پایه پایین و کمیسیون یا پاداش‌ها براساس فعالیت‌هایی مثل تولید سرنخ فروش.
- چه زمانی از اون استفاده کنیم: برای نقش‌هایی که به جای بستن فروش، روی تولید سرنخ و واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه متمرکز هستن.
- چرا: SDRها رو تشویق می‌کنه تا روی تولید سرنخ با کیفیت بالا و رسیدن به اهداف سرنخ تمرکز کنن.
- نحوه محاسبه: جبران ممکنه شامل حقوق پایه به اضافه یک پاداش برای هر سرنخ یا مجموعه جلسات واجد شرایط باشه. مثلا، پاداش 500 هزار تومانی برای هر سرنخ واجد شرایط که به تیم فروش ارجاع داده می‌شه.
برای تولید و پرورش سرنخ فروش می‌تونین مقاله‌ی “پرورش سرنخ چیست و چگونه انجام می شود؟” رو مطالعه کنید.
+ طرح جبران کمیسیون نماینده فروش
- چه چیزی: معمولا ترکیب متعادلی از حقوق پایه و کمیسیون براساس فروش بسته شده.
- چه زمانی از اون استفاده کنیم: برای نقش‌های استاندارد فروش که روی بستن معاملات با مشتریان متمرکز هستن.
- چرا: انگیزه بستن معاملات رو فراهم می‌کنه و در عین حال ثبات درآمدی رو ارائه می‌ده.
- نحوه محاسبه: ترکیبی از حقوق ثابت با کمیسیون، مثل 5 درصد ارزش فروش برای هر معامله بسته شده.
+ طرح تشویقی مدیر فروش
- چه چیزی: ترکیبی از حقوق پایه با پاداش‌های مبتنی بر عملکرد یا درصدی از کل فروش تیم مدیر فروش.
- چه زمانی از اون استفاده کنیم: برای نقش‌های مدیریتی که در اون فرد مسئول رهبری تیم فروش هستش.
- چرا: نیاز به درآمد پایدار رو با انگیزه‌هایی برای به حداکثر رسوندن عملکرد تیم متعادل می‌کنه.
- نحوه محاسبه: مدیر حقوق پایه ثابت به اضافه پاداش‌ها رو براساس شاخص‌های کلیدی عملکرد تیم (KPI) دریافت می‌کنه که در پنجره جدیدی باز می‌شه. مثلا یک جایزه 5 درصد از کل حجم فروش تولید شده توسط تیم او، یا پاداش‌های خاص برای دستیابی به اهداف تیم.
+ طرح پاداش معاون فروش
- چه چیزی: حقوق پایه بالاتر همراه با پاداش عملکرد قابل توجه یا تقسیم سود و احتمالا دریافت سهام.
- چه زمانی از اون استفاده کنیم: برای نقش‌های ارشد که روی کل بخش فروش نظارت می‌کنن.
- چرا: اهمیت استراتژیک و مسئولیت‌های بالاتر نقش رو منعکس می‌کنه و عملکرد کلی بخش فروش رو تشویق می‌کنه.
- نحوه محاسبه: حقوق پایه قابل توجه با پاداش‌های مرتبط با عملکرد فروش دپارتمان یا شرکت مثل 10 درصد افزایش کل درآمد فروش تحت رهبری معاون.
تیم خودتون رو با استراتژی تشویقی فروش قوی بسازین
یک طرح موفق پاداش فروش مستلزم بررسی دقیق و استراتژی هستش. با تیمی از بازیکنان کلیدی و سرنخ‌های به دست آمده از نرم افزار CRM، می‌تونین به راحتی یک طرح جبران فروش بسازین. در نهایت، طرحی که انتخاب می‌کنین باید تیم‌های فروش شما رو توانمند کنه، به هر بخش از سازمان شما کمک کنه و این توانایی رو به شما بده تا از رقبا پیشی بگیرین.
