فروش درونگرا چیست؟

فروش درونگرا موفق تر است یا فروش برونگرا؟ غالباً استدلال می شود که استفاده از این دو استراتژی به طور همزمان ممکن نیست. اما در بازار امروز، این دو نقش در هم می آمیزند و هر دو به بخشی اساسی از سازمان های فروش تبدیل شده اند.

 

فروش درونگرا چیست؟

فروش درونگرا زمانی اتفاق می افتد که کارشناسان فروش به جای صحبت و پیگیری چهره به چهره، سرنخ های فروش را مشتری یابی، تغذیه و از راه دور تبدیل به مشتری کنند. این روش فروش در معاملات B2B ،SaaS، فناوری اطلاعات و معاملات B2C با تعداد تیکت های بالا غالب است.

 

مقایسه فروش درونگرا و فروش برونگرا

کارشناسان فروش درونگرا اغلب معمولاً از یک دفتر مرکزی و از راه دور محصولات و خدمات خود را به فروش می رسانند؛ در حالیکه کارشناسان فروش برونگرا، معمولا معاملات چهره به چهره و حضوری را انجام می دهند.

بنابراین کارشناسان فروش بسته به سبک فروشی که برای رسیدن به اهدافشان انتخاب می کنند، متفاوت عمل می کنند. کارشناسان فروش درونگرا با استفاده از تکنیک های فروش و بازاریابی ربایشی یا جاذبه ای از راه دور با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار می کنند، در حالی که کارشناسان فروش برونگرا با تکیه بر مهارت های اجتماعی و ارتباطی، به طور مستقیم با مشتری ارتباط دارند.

 

وظایف کارشناسان فروش درونگرا

کارشناسان فروش درونگرا از راه دور با مشتریان بالقوه خود کار می کنند تا آنها را از طریق فرآیند فروش راهنمایی کرده و اطمینان حاصل کنند که کالا یا خدمات مناسب را برای حل مشکلات و برآورده کردن نیازهای مشتریان پیدا می کنند.

مسئولیت های اصلی کارشناسان فروش درونگرا شامل موارد زیر است:

• داشتن دانش لازم در زمینه محصول برای پاسخگویی به نیازهای مشتری
• ساختن روابط با مشتریان بالقوه برای ایجاد اعتماد و همکاری
• پرورش سرنخ ها با هدف تبدیل آنها به مشتری و مدیریت ارجاعات مشتریان موجود
• رسیدن به اهداف فروش مشخص شده ماهیانه
• به انجام رساندن معاملات
• تهیه گزارش در مورد داده های فروش

از آنجا که کارشناسان فروش درونگرا معمولاً با مشتری احتمالی به صورت چهره به چهره روبرو نیستند، از ابزارهایی مانند تلفن، ایمیل، ویدیو و جلسات مجازی برای ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده می کنند.

به هیمن دلیل برنامه های شان بیشتر قابل پیش بینی است و اغلب برای فعالیت های روز مره شان اهداف کاملا مشخصی دارند؛ به عنوان مثال، تعداد تماس، جلسات رزرو، پیشنهادات ارسالی و غیره.

یک کارشناس فروش درونگرا، باید درک عمیقی از محصول خود داشته باشد. برخلاف کارشناسان فروش برونگرا که می توانند برای مشتریانشان اجرای حضوری داشته باشند، کارشناسان فروش درونگرا لازم است که در صورت نیاز، توانایی توضیح عملکرد و ارزش های محصول خود را طی یک تماس سرد به مشتریان داشته باشند.

 

وظایف کارشناسان فروش برونگرا

کارشناسان فروش برونگرا تقریباً تمام وقت خود را صرف فروش چهره به چهره به مشتری می کنند. آنها غالباً در رویدادهای صنعت مربوطه و کنفرانس ها با مشتریان ارتباط برقرار می کنند. این نوع فعالیت فروش برای کسانی که ترجیح می دهند برنامه های خود را مدیریت کنند و با استقلال بیشتری کار کنند، مناسب است.

 

ساختار تیم فروش

اگر هنوز تصمیم نگرفته اید که فروشندگان برونگرا را استخدام کنید یا فروشندگان درونگرا؛ پاسخ برای شما کمی ناامید کننده خواهد بود: “بستگی دارد.” بستگی به این دارد که شرکت شما در کدام مرحله از توسعه قرار دارد و از چه مدلی برای فروش استفاده می کند.

 

 

تجزیه و تحلیل ها نشان می دهند که سازمان هاي كوچك تر بیشترین بازده فروش خود را از کارشناسان فروش درونگرا به دست می آورند در حالیکه کسب و کارهای بزرگ تر در حال حاضر، بیشتر از کارشناسان فروش میدانی یا برونگرا استفاده می کنند، %71.2 کارشناسان فروش اینگونه سازمان ها، برونگرا هستند. با این حال، انتظار می رود این تعداد رفته رفته کمتر شود، زیرا سازمان های بیشتری از مدل فروش ترکیبی یا صرفا درونگرا استفاده می کنند بنابراین ساختار تیم فروش شما برای تصمیم گیری در این مورد اهمیت دارد.

 

 

فعالیت های فروش درونگرا و برونگرا

به طور یقین حرفه فروش کار سختی است. اما چه کسی این کار سخت را بهتر انجام می دهد، فروشندگان درونگرا یا برونگرا؟

آمارها نشان می دهند که سازمان های فروشی که بیشتر از کارشناسان فروش درونگرا تشکیل شده اند، 42.5٪ بیشتر تماس های سرد دارند، 10.2٪ پست صوتی بیشتری می گذارند و 8.8٪ ایمیل بیشتری نسبت به سازمان هایی که اکثرا از کارشناسان فروش برونگرا تشکیل شده اند، ارسال کرده اند. سازمان هایی که کارشناسان فروش درونگرای بیشتری دارند، همچنین بیشتر بر روی رسانه های اجتماعی متمرکز شده اند.

به طور کلی، شرکت هایی که تیم های فروش آن ها غالبا متشکل از کارشناسان فروش درونگرا است، 9.8٪ سهام بالاتری نسبت به شرکت هایی که با محوریت کارشناسان فروش برونگرا فعالیت می کنند دارند. اما در عین حال معاملات انجام شده توسط تیم های فروش برونگرا به طور متوسط بزرگتر از آنچه که توسط تیم های فروش درونگرا انجام می شود است.

 

مدل های فروش معاملاتی در مقابل مدل های فروش رابطه ای

برخی از مدل های فروش، مانند مدل فروش معامله ای، با معاملات کم ارزش و چرخه فروش سریع، یک مدل فروش درونگرا را اتخاذ می کنند. در حالیکه مدل های فروش رابطه ای، با معاملات با ارزش بالا و چرخه فروش طولانی تر، از داشتن کارشناسان فروش برونگرا در تیم شان سود می برند.

 

مدل فروش معامله ای

• کارشناس فروش سعی می کند بدون تلاش برای برقراری ارتباطات بلند مدت، معامله را ببندد
• تعداد پایین تصمیم گیرندگان (1-3)
• چرخه فروش سریع ( کمتر از 90 روز)
• معاملات کوچک

 

مدل فروش رابطه ای

• مناسب برای شرکت هایی که تعداد زیادی کارمند دارند (<100)
• ایجاد ارتباط با تعداد زیادی از تصمیم گیرندگان (بیش از 4 نفر)
• چرخه فروش آهسته ( بیشتر از 90 روز)
• معاملات بزرگتر

 

هنگام انتخاب یک ساختار سازمانی فروش مناسب، همیشه باید مشتریان خود را در نظر بگیرید. مشتریان شما ترجیح می دهند چگونه با شما ارتباط برقرار کنند؟ ترجیح می دهند معاملات چگونه برقرار شوند؟ نظر و ترجیح مشتری در اینگونه موارد اهمیت بالایی دارد.

معمولا سازمان هایی که دارای کارشناسان فروش برونگرای بیشتری هستند، دیدگاهی سنتی تر به فروش دارند و به طور معمول در اینگونه سازمان ها یک نفر در راس تیم اجرایی اعتقاد دارد: “ما همیشه همینطور کار کرده ایم.” لازم است راهی برای از بین بردن این سنت ها پیدا کنید و در سازمان خود جایی برای آزمایش مفاهیم جدید پیدا کنید.

خریداران امروز، درک دیجیتالی بالاتری دارند. آنها به طور روز افزون کالاهای مورد نیاز خود را به صورت آنلاین خریداری می کنند و طبیعتاً انتظار دارند که این مدل در محیط فروش B2B نیز به صورت یکپارچه کار کند. تحت این شرایط شما باید قادر باشید نیازهای دیجیتال اینگونه مشتریان را برطرف کنید و این به معنی این است که تیم فروش شما باید شامل فروشندگان درونگرا نیز باشد.

در پایان باید بدانیم که در مورد فروش درونگرا و برونگرا، واقعاً کتابچه راهنمایی وجود ندارد. شرکت ها همیشه در تلاشند تا مدل های مختلفی را آزمایش کنند، ساختارهای مختلف سازمانی را تست کنند و اطمینان حاصل کنند که مدل مناسب محصولات، خریدار و بازارشان را پیدا می کنند. شما نیز باید تلاش کنید آنچه را که برای شما مناسب است پیدا کنید.

 

سوالات متداول

1. فروش درونگرا چیست؟
   فروش درونگرا زمانی اتفاق می افتد که کارشناسان فروش به جای صحبت و پیگیری چهره به چهره، سرنخ های فروش را مشتری یابی، تغذیه و از راه دور تبدیل به مشتری کنند. این روش فروش در معاملات B2B ،SaaS، فناوری اطلاعات و معاملات B2C با تعداد تیکت های بالا غالب است.
2. وظایف کارشناسان فروش درونگرا چیست؟
   داشتن دانش لازم در زمینه محصول برای پاسخگویی به نیازهای مشتری – ساختن روابط با مشتریان بالقوه برای ایجاد اعتماد و همکاری – رسیدن به اهداف فروش مشخص شده ماهیانه – به انجام رساندن معاملات و ….