روش های خاتمه فروش- تکنیک های موثر برای اتمام فروش

به دلیل اینکه دستیابی به اهداف فروش تعیین شده توسط تیم فروش بسیار مهم و حیاتی است و از آن ها انتظار می رود همواره تلاش کنند تا نرخ فروش خود را افزایش دهند، تکنیک ها و روش های متعددی برای خاتمه فروش موفق ابداع شده اند.

لحظه خاتمه فرایند فروش می تواند با موفقیت انجام پذیرد یا با شکست مواجه شود. انتخاب عبارات مناسب برای قطعی کردن فرایند فروش امری حیاتی است. در این مرحله است که مشخص می شود تلاش های شما به نتیجه ای خواهد رسید یا خیر.

شما تنها کارشناس فروشی نیستید که در خصوص خاتمه فرایند فروش نگران هستید. با در نظر گرفتن ریسک موجود قطعی کردن فرایند فروش بسیار هیجان انگیز خواهد بود و کارشناسان فروش با انگیزه بیشتر و تلاش های مداوم سعی در افزایش فروش خواهند داشت.

 

فرایند نهایی کردن فروش چگونه است؟

در اینجا چند تکنیک برای اتمام فروش و دلایل تاثیرگذاری مثبت آن ها ذکر شده است:

 

معرفی تکنیک های سنتی قطعی کردن فروش

تکنیک های سنتی خاتمه فروش معمولاً از حقه های روانشناسی فروش برای دستیابی به هدف فروش استفاده می کنند. تکنیک های رایج در این زمینه به شرح زیر است:

 

۱. نهایی کردن فروش از طریق ایجاد حس اضطرار

در این روش، کارشناسان فروش، مزیت و ویژگی خاصی از محصول و یا خدمات را بیان می کنند که موجب خرید آنی مشتری می گردد. برای مثال:

«این آخرین محصولی است که با این قیمت ارائه می گردد.»
« 20 درصد تخفیف فقط برای مشتریانی در نظر می گیریم که امروز در سایت ما عضو می شوند.»
«اگر اکنون اقدام به خرید کنید، می توانم شما را در اولویت راه اندازی سرویس قرار دهم.»
دلیل اثربخش بودن این تکنیک آن است که حس فوریت و ضرورت را در مشتری می انگیزد و می تواند بر نیرویی که مانع خرید مشتری احتمالی می شود، غلبه نماید. البته، همیشه باید پیش از پیشنهاد تخفیف یا پروموشن، برای محصول و یا خدمات ارزش آفرینی نمایید.

 

۲. خاتمه فروش از طریق پکیجینگ محصول و یا خدمات

در این تکنیک فروشندگان با تاکید بر ارزش و مزیت های محصول و یا خدمات سعی دارد فرایند فروش را پیش ببرند. مثال:

«ماشین لباسشویی برند X همراه با ضمانت کامل 10 ساله و خدمات ارسال و نصب رایگان است. چه زمانی برای تحویل محصول به شما مناسب است؟»

با خلاصه کردن نکات مورد توافق در قالب یک پکیج جذاب، می توانید به مشتریان احتمالی کمک کنید تا تصور کنند با خرید محصولات و خدمات پیشنهادی شما چه منافعی به دست می آورند.

 

۳. خاتمه فروش توافقی

مشتریان احتمالی اغلب به دنبال کاهش قیمت یا هدایای تبلیغاتی هستند، زیرا می دانند که موضع برتر دارند و شما نیز ممکن است انتظار آن را داشته باشید. اگر از جانب مدیر فروش خود مجوز انجام این کار را دارید، سعی کنید که از تکنیک اتمام فروش توافقی استفاده کنید تا این دسته از مشتریان را غافلگیر نمایید.

زمانی که از شما سوال می شود «آیا می توانید فرایند آموزش کار با محصول را با در نظر گرفتن یک تخفیف ویژه چند ساعت افزایش دهید؟»، می توانید اینگونه پاسخ دهید که «حتماً. اما اگر این کار را برای شما انجام دهم، آیا شما امروز این قرارداد را امضا می کنید؟». احتمالا آنها انتظار شنیدن این پاسخ را نخواهند داشت اولا چون با درخواست آنها موافقت کردید و ثانیا چون موعد مقرر امضای قرارداد را فقط امروز در نظر گرفته اید.

 

تکنیک های مدرن خاتمه فروش

روش های نهایی سازی فروش که قبلا ذکر شد، احتمالاً به نظر کمی قدیمی می آیند. شاید این تکنیک ها موجب شوند که شما بیش از حد «مشتاق فروش» به نظر آیید، به خصوص در عصر ظهور بازیابی درونگرا.

به طور خاص، ایده ی نهایی کردن فروش باید دربرگیرنده همه توافقات صورت گرفته در طول فرآیند فروش باشد و نه فقط توافق نهایی در لحظه فروش.

در مرحله توافق فروش، کارشناسان فروش باید تلاش کنند تا:

اگر دو مورد فوق به درستی محقق شوند، دیگر مانعی برای قطعی کردن فروش باقی نمی ماند. در این مرحله می توانید مستقیما و در زمان مناسب از مشتری در مورد اتمام فرایند فروش سوال نمایید.

 

۴. تکنیک اتمام فروش با پرسش

برای دستیابی به اهداف ذکر شده در بالا، ضروری است که کارشناسان فروش از مشتریان احتمالی سوالات کلیدی بپرسند. کارشناسان فروش حرفه ای و کارکشته به محض اینکه مکالمه با مشتری احتمالی را آغاز می کنند، تمرکزشان را بر روی خاتمه فروش می گذارند. این کارشناسان فروش به کمک مجموعه ای از پرسش ها مشتریان را جذب کرده و مقاومت آن ها در برابر خرید را از بین می برند.

می توان با طرح یک پرسش از مشتری فرایند فروش را تا حدی پیش برد. این کار به کارشناس فروش امکان می دهد تا اعتراضات احتمالی را شناسایی کند و در عین حال مذاکره فروش را کمی جدی تر کند و به سمت فروش نهایی پیش ببرد.

مثال: «به نظر شما، آیا محصول یا خدماتی که پیشنهاد می کنم می تواند مشکل شما را حل کند؟»

با پرسیدن این سوال می توانید تمایل مشتری برای خرید محصول را محک بزنید و در عین حال حتی اگر مشتری به سوال شما پاسخ منفی بدهد فرایند فروش به پایان نرسیده است. اگر پاسخ مشتری «خیر» است، این صرفا نظر اوست در نتیجه این امکان به شما داده می شود که فرایند فروش را ادامه دهید و اگر پاسخ مشتری به سوال، مثبت باشد می توانید وارد مرحله تنظیم قرارداد فروش شوید.

در اینجا یک سوال دیگر برای خاتمه فروش ارائه می شود: « اگر ابهام یا مشکلی وجود ندارد در مورد ارسال محصول صحبت کنیم؟»

این پرسش یا برای خاتمه فروش یا کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چرا مشتری هنوز کاملا قانع نشده است، می باشد. این یک بازی برد – برد است.

 

۵. نهایی کردن از طریق خوش بینی نسبت به فروش

این تکنیک خوش‌بینی نسبت به فروش بر مبنای قدرت تفکر مثبت طراحی شده است. اگر از همان لحظه ای که اولین ایمیل به دست شما می رسد باور داشته باشید که می توانید این فرایند فروش را به سرانجام برسانید، این باور می تواند اثر شگفت انگیزی بر ادامه فرآیند فروش در شما ایجاد کند.

مطلبی که در اینجا مهم است این است که علایق، تعاملات و اعتراضات مشتری احتمالی به دقت و کامل مورد نظارت قرار گیرند. پس از برقراری یک تماس یا برگزاری یک دمو فروش، می توانید این سوال را بپرسید که «آیا موضوع این جلسه با انتظارات شما مطابقت داشت؟» اگر برای آنها اطلاعات جدیدی در خصوص محصول یا خدمت ارائه کرده اید، این پرسش را مطرح کنید که «آیا این محصول می تواند برای شرکت شما ارزش ایجاد کند؟» آیا این محصول نیاز یا مشکل شما را برطرف می کند؟»

با توجه دقیق به اتفاقاتی که روی می دهد، قدرت و جهت خاصی را به فرآیند فروش خود می بخشید که پیش از این وجود نداشت.

 

۶. خاتمه فروش با تکنیک حذف امکانات محصول در ازای تخفیف

اگر فرزند دارید، احتمالا متوجه شده اید که اگر یک اسباب بازی را از آنها دور کنید، آنها آن اسباب بازی را بیشتر از قبل خواهند خواست. از اصل روانشناسی بازاریابی مشابهی برای مشتریان احتمالی خود استفاده کنید.

اگر در مورد قیمت چانه زنی می کنند، یکی از ویژگی های محصول یا خدمات را حذف کرده و پیشنهاد تخفیف به آنها بدهید. با توجه به سوگیری های شناختی در فروش، این احتمال وجود دارد که به بخشی که حذف کرده اید بیشتر از بخش دارای تخفیف فکر کنند.

 

۷. معرفی تکنیک های اتمام فروش نرم

تکنیک های اتمام فروش نرم روشی برای نشان دادن مزیت محصول به مشتری احتمالی است و پس از آن می توانید به صورت نامحسوس سوالی بپرسید تا مطمئن شوید که آیا مشتری تمایلی به دانستن بیشتر دارد یا خیر.

مثال «اگر می توانستم هزینه نگهداری محصول را 25 درصد کاهش دهم و بهره وری آن را 15 درصد افزایش دهم، آیا تمایل خواهید داشت که اطلاعات بیشتری کسب کنید؟»

شما به وضوح مزایای محصول را بدون مطرح کردن درخواست یا تقاضای خود بیان کرده اید.

اگر مثال فوق هنوز بسیار مستقیم به نظر می رسد، می توانید این پرسش را اینگونه مطرح کنید «اگر به شما بگویم که می توانم هزینه نگهداری این محصول را 25 درصد کاهش داده و بهره وری آن را 15 درصد افزایش دهم، آیا این کار در راستای اهداف شرکت شما خواهد بود؟»

این کار نیاز به تعهد آنها در قبال شما را به کمترین حالت ممکن می رساند و به شما زمان بیشتری در خصوص کسب اطلاعات بیشتر در خصوص نیازهای کسب و کاری آنها می دهد.

مهارت نهایی کردن یک قرارداد فروش قطعاً یکی از مهم ترین تکنیک هایی است که یک کارشناس فروش می تواند به آن دست یابد. با یک مدیر فروش موفق و یا کارشناس فروش خبره که در این حوزه تبحر دارد مشورت کرده و از او این تکنیک ها را بیاموزید.