فهرست مطالب این مقاله:
برای بهبود مهارت های فروش و عملکرد تیم خودتون، باید مهارت های سختی مثل دانش محصول و مهارت فنی و همین طور مهارت های نرم مثل همدلی، متقاعدسازی و سازگاری رو توسعه بدین.
گزارش وضعیت فروش شرکت Pipedrive در سال 2020 تا 2021 نشون داد که فروشندگانی که روی مهارت های نرم خودشون کار می کنن در مقایسه با فروشندگانی که این کار رو نمی کنن معمولا یا همیشه سهمیه فروش خودشون رو 11 درصد بیشتر می کنن.
اکثر پاسخ دهندگان (88 درصد) همچنین اشاره کردن که به طور منظم روی مهارت های نرم خودشون کار می کنن که به اونها کمک می کنه تا موفق تر بشن.
فروشندگانی با عملکردهای برتر، 2.7 برابر نرخ تبدیل بهتری نسبت به نیروهای متوسط ایجاد می کنن. بنابراین، بهبود مهارت های فروش تیم شما مزایای ملموسی داره که روی نتیجه نهایی تاثیر میگذاره.
در این مقاله، مهم ترین مهارت های فروشنده رو به همراه نکاتی در مورد توسعه اونها ارائه میدیم.
7 مهارت نرم فروش که به شما کمک می کنه معاملات بیشتری رو ببندید
مهارت های نرم که گاهی اوقات مهارت های رایج یا اصلی هم نامیده میشن، مهارت هایی هستن که به همه شغل ها مرتبطن و برای اینکه در شغل خودتون به یک نیروی خبره تبدیل بشین باید اونها رو توسعه بدین.
اگرچه همه مهارت های نرم تا حدی ارزشمند هستن، اما بعضی از اونها به ویژه برای نمایندگان فروشی که به دنبال کسب سهمیه و درآمدزایی هستن مفیدتر به حساب میان.
در اینجا به 7 مهارت نرم اشاره کردیم که به شما در ایجاد روابط قوی و بستن معاملات بیشتر کمک می کنه.
1. همدلی
یک نماینده فروش همدل، احساسات و اهداف مشتریان فعلی و بالقوه خودش رو بر اهدافی که داره ترجیح میده.
با نشون دادن اینکه به نیازهای مشتریان خودتون اهمیت میدین، به ایجاد شدن اعتماد کمک می کنین. بر اساس آمار فروش لینکدین، فقط 40 درصد از خریداران معتقدن که فروشندگان قابل اعتماد هستن.
همدلی علاوه بر ایجاد اعتماد، به نمایندگان کمک می کنه تا مشکلات سرنخ ها رو به صورت عمیق تری بررسی کنن تا با پیدا کردن مشکل اصلی، بهترین راه حل رو ارائه بدن. اینطوری ارائه پیشنهادات مربوط به محصول و خدمات آسون تر میشه و به بهبود تجربه خرید شخصی و رضایت مشتری کمک می کنه.
نکته مهم اینه که با گوش دادن فعالانه به نگرانی ها، میتونین بر اساس مکالمه پیش برین و با مخالفت ها و رد شدن پیشنهادات فروش مقابله کنین.
برای توسعه همدلی:
- روی نحوه توجه خودتون تمرکز کنین. اگر در حال تقسیم بندی هستید یا به طور فعال گوش نمیدین، تلاش کنین که بیشتر در مکالمه درگیر بشین.
- کنجکاو باشین؛ پرسیدن سوال و گوش دادن دقیق به پاسخ ها میتونه راهی سریع برای ایجاد روابط قوی تر باشه.
“وقتی که مشتریان بر شک و تردید ذاتی خود نسبت به فروشندگان غلبه می کنن و به اطلاعاتی که دریافت می کنن حس اطمینان بیشتری دارن، به احتمال زیاد معامله ای رو که تمام فروشندگان در آرزوی اون هستن رو انجام میدن؛ یک معامله با کیفیت بالا و با پشیمانی کم.”
برنت آدامسون
معاون محترم پژوهش در موسسه گارتنر
*** برای اینکه بدونین پشیمانی خریدار چی هستش و اینکه چجوری میتونین ازش جلوگیری کنین به صفحه پشیمانی خریدار ما مراجعه کنید ***
2. متقاعد سازی
متقاعدسازی یک مهارت نرم با ارزش در فروش هستش اما دونستن تفاوت بین متقاعدسازی و دستکاری ذهن اهمیت زیادی داره.
یک فروشنده متقاعدکننده به جای تشویق بی وقفه مشتریان بالقوه برای انتخاب محصولات یا خدمات خاص بر اساس یک هدف خودخواهانه (مثلا رسیدن به سهمیه یا فروش یک کالای بلیت بالا)، به آرومی احساس اطمینان رو برای پرورش مشتریان بالقوه ایجاد می کنه تا به سمت یک تصمیم خرید مطمئن حرکت کنن.
مثلا این کار میتونه شامل هدایت سرنخ به یک مطالعه موردی مرتبط باشه تا اونها بتونن مزایای ملموس یک محصول رو در یک سناریوی واقعی ببینن. اگر مشتری بالقوه متقاعد نشه، باز سوالات بیشتری میپرسه تا نیازهای خودش رو عمیق تر ارائه کنه و بعدش راه حل های جایگزینی رو که متناسب تر هستن، فارغ از قیمت یا پیچیدگی با شما به اشتراک میگذاره.
مهارت های متقاعدسازی در تمام مراحل چرخه فروش مفید هستن. اونها به شما کمک می کنن تا بر مخالفت های زودهنگام مشتریان بالقوه و خریداران بیش از حد محتاط غلبه کنین. این مهارت ها همچنین به شما کمک می کنن تا به سرنخ ها اطمینان بدین که نیازهای اونها رو دریک می کنین و میتونین مشکلات شون رو حل کنین.
برای توسعه مهارت های متقاعدسازی:
- خودتون رو به جای مشتریان بالقوه قرار بدین. در نظر بگیرین که چه چیزی میتونه اونها رو از صحبت کردن با شما یا پیشرفت در یک معامله منع کنه و چطور میتونین به اونها کمک کنین تا بر این حس غلبه کنن.
- سوال پرسیدن رو تمرین کنین تا از بن بست خارج بشین. بپرسید آیا زمان بهتری برای صحبت کردن با مشتری وجود داره یا اطلاعاتی هست که بتونه به او یا مدیرش اطمینان بده؟
“بزرگ ترین شکایات خریداران اینه که متخصصان فروش وقت نمیگذارن تا در مورد کسب و کار مشتری بالقوه یاد بگیرن. بنابراین، به جای تلاش برای رفع نیاز مشتری، با اصرار میخوان محصول رو پیشنهاد بدن.”
جولی توماس
مالک، رئیس و مدیرعامل ValueSelling Associates
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
3. سازگاری
هر خریدار منحصر به فرد هستش، بنابراین هیچ تکنیک فروش یکسانی وجود نداره. علاوه بر این، شرایط هم تغییر می کنه. فرقی نمی کنه این تغییرات در کل یک صنعت باشه (مثل به روزرسانی قوانین) یا یک مشتری که الزامات جدیدی رو در اواسط مذاکره آشکار می کنه. باید همیشه آماده باشین تا رویکرد فروش خودتون رو تطبیق بدین.
برای اینکه یک فروشنده سازگار باشین، باید دانش محصول رو برای رسیدگی به سوالات غیرمنتظره در جلسات فروش داشته باشین. همچنین باید از صنعت، کسب و کار و مخاطبان هدف خودتون درک کافی داشته باشین تا وقتی اوضاع طبق برنامه پیش نرفت، احساس اطمینان رو در مشتریان ایجاد کنین.
برای توسعه سازگاری:
- از منطقه امن خودتون فرار کنین. اگر در فروش یک محصول یا خدمات عالی هستین، برای ماه آینده هدف تون رو برای فروش بیشتر محصول یا خدمات دیگه ای قرار بدین تا بتونین به طیف وسیعی از انتظارات و سوالات مشتری عادت کنین.
- دانش یک مهندس فروش یا مدیر محصول رو دنبال کنین. مهندسان فروش و مدیران محصول دانش فنی منحصر به فردی دارن که اونها رو مثل یک معدن طلا ارزشمند می کنه. انتظار نداشته باشین که همه چیزهایی رو که میدونن رو یاد بگیرین؛ اما با دیدن ارائه های فنی و معرفی محصولی که توسط اونها انجام میشه میتونین تجربه های ارزشمندی رو به دست بیارین.
4. سازمان یافتگی
با اینکه برای فروشندگان مهمه که همکاری تیمی داشته باشن تا بتونن در رسیدن به اهداف کلی کسب و کار مشارکت کنن، خیلی از نمایندگان به طور مستقل و عمدتا بدون نظارت کار می کنن. این شیوه فعالیت به مهارت های فروشنده متفاوتی نیاز داره. گزارش وضعیت فروش 2020 تا 2021 از شرکت PipeDrive نشون داد که 41 درصد از نیروها در خانه کار می کنند.
نمایندگان فروش مسئولیت های زیادی دارن؛ از مدیریت سرنخ ها و میزبانی جلسات گرفته تا گزارش دهی، مسافرت و آموزش. به غیر از بستن قراردادها، چیزهای زیادی وجود دارد که یک نماینده فروش باید با اونها دست و پنجه نرم کنه. بنابراین، مهارت های سازمانی اهمیت زیادی دارن.
یک فروشنده سازمان یافته میدونه که کدوم یکی از مشتریان بالقوه به توجه نیاز داره و در صورت لزوم زمانی رو صرف بررسی و پیگیری می کنن. یک نرم افزار CRM به شما کمک می کنه بفهمین دقیقا چه زمانی باید یک مخاطب رو پیگیری کنین. این ابزار حفظ سازمان یافتگی رو آسون تر می کنه.
کارایی گردش کار فرصت کافی رو برای فعالیت های فروش مثل توسعه شخصی و مربی گری دیگران، که بعضی اوقات نادیده گرفته میشن ایجاد می کنه.
بگذارید فناوری به شما کمک کنه. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، تصویر بزرگ و جامعی از وظایف تون رو به شما نشون میده تا بتونین مسئولیت های خودتون رو راحت تر اولویت بندی کنین. حتی با کمک سی آر ام میتونین گردش کار و کارهای تکراری رو خودکارسازی کنین. مثلا یادآوری های پیگیری، ارسال ایمیل های شخصی سازی شده در هنگام انتقال معاملات به مرحله جدید و خیلی موارد دیگه قابلیت خودکارسازی دارن.
5. انعطاف پذیری
در فروش میتونین همه کارها رو درست انجام بدین ولی بازم به دلیل نیروهای خارج از کنترل شما نتونین معامله رو ببندین. مثلا شرایطی رو در نظر بگیرین که خریدار نمیتونه از مدیر خودش تاییدیه بگیره. به همین دلیله که حتی نمایندگان فروش حرفه ای هم بعضی اوقات نمیتونن به سهمیه پیش بینی شده خودشون برسن.
مدیران فروش انعطاف پذیر و نمایندگان به جای ماندن در این وضعیت، اقداماتی رو برای کاهش ضعف عملکردی انجام میدن.
رهبرانی که محیط های حمایتی ایجاد می کنن به نمایندگان اجازه میدن در مورد چالش های خودشون صادق باشن تا بتونن به اونها رسیدگی کنن. با حمایت مدیر، یک نماینده دچار مشکل میتونه به اصول اولیه برگرده و روی تکمیل وظایف اجزای توافق شده فرآیند فروش تمرکز کنه؛ و با هر موفقیت کوچک اعتماد به نفس خودش رو بازسازی کنه.
مدیران همچنین میتونن با استفاده از پایپ لاین بصری CRM دید واضح تری از فرآیندهای تیم فروش خودشون داشته باشن و ممکنه الگوهایی رو که به راحتی قابل اصلاح هستن رو تشخیص بدن.
برای توسعه انعطاف پذیری:
- نکات مثبت شکست رو بشناسید. به صورت علنی در مورد مشکلات فروش صحبت کنین تا اونها به فرصت هایی برای یادگیری تبدیل بشن؛ نه اینکه به عنوان یک سری خاطرات بد اونها رو فراموش کنین.
- به مشکلات سایر نمایندگان توجه کنین. این کار به شما کمک می کنه تا بپذیرین فروش میتونه دشوار باشه و همه چیز در کنترل شما نیست.
- خوش بین باشین. بهترین نمایندگان فروش حتی در مواجهه با شرایط دشوار، نگرش خوش بینانه خودشون رو حفظ می کنن. این یکی از ویژگی هاییه که نمایندگان فروش برتر باید داشته باشن. بهترین فروشندگان حتی اگر لحظه ای دلسرد بشن اما هرگز تسلیم نمیشن.
6. ارتباطات
به عنوان یک نماینده فروش، شما تا حد زیادی مسئول تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی هستین.
مهارت های ارتباطی موثر به شما کمک می کنه تا نقاط درد مشتریان تون رو درک کنین و همچنین با توصیه مناسب ترین محصولات، اونها رو رفع کنین.
ارتباط موثر، بین دپارتمان ها و با اعضای تیم، برای موفقیت فروش هم ضروریه. این مهارت به شما اجازه میده دانش محصول و مشتری که برای ایجاد حس اطمینان در سرنخ ها و فروش مطمئن نیاز دارین رو ایجاد کنین.
مثلا تیم های بازاریابی و خدمات مشتری شما ممکنه کمک تون کنن تا نقاط درد جدید یا پرسوناهای خریدار در حال ظهور رو کشف کنین. بنابراین، میدونین در یک جلسه یا ارائه روی کدوم ویژگی های محصول تاکید کنین.
ارتباطات یک حوزه پیچیده هستش اما در اینجا سه زمینه که به عنوان یک فروشنده باید روی اونها تمرکز کنین رو میتونین ببینین:
- مهارت های شنیداری. گوش دادن فعال به شما کمک می کنه تا نیازهای مخاطب خودتون رو بهتر درک کنین.
- شفافیت. وقتی با شفافیت صحبت می کنین میتونین ارزش محصول خودتون رو به طور موثر بیان کنین.
- لحن. استفاده از لحن مناسب به ایجاد رابطه کمک می کنه.
برای توسعه مهارت های ارتباطی:
- کانال های ارتباطی خودتون رو تغییر بدین. اگر خیلی راحت با مشتریان بالقوه تلفنی صحبت می کنین، خودتون رو با ارسال ایمیل های بیشتر به چالش بکشین تا بتونین مهارت های ارتباطی نوشتاری رو تمرین کنین.
- شیوه های کاری فروشندگان برتر رو دنبال کنین. از تعامل اونها با مشتریان بالقوه یاد بگیرین که چطور از لحن و زبان برای ایجاد احساس راحتی و اعتماد به نفس در خریداران استفاده کنین.
7. داستان سرایی
داستان سرایی عالی در فروش هم مثل بازاریابی کارآمد هستش. داستان سرایی در واقع در فرآیند تصمیم گیری احساسی خریداران موثر واقع میشه.
در بخشی از تحقیقات پروفسور جرالد زالتمن، پروفسور مدرسه بازرگانی هاروارد گزارش شده که 95 درصد از تفکر مصرف کنندگان در ضمیر ناخودآگاه اتفاق میفته. بنابراین، حتی وقتی که خریداران بر این باور هستن که از منطق برای تصمیم گیری استفاده می کنن، در واقع احساسات کنترل اوضاع رو در دست داره.
فروشندگان میتونن از داستان های عالی برای تحریک واکنش های احساسی استفاده کنن که باعث میشه مشتریان بالقوه بیشتر به محصولات اعتقاد داشته باشن و در نتیجه احتمال خرید رو افزایش بدن. در بازاریابی، ممکنه داستان سرایی ظریف رو در محتوای کپی یا بصری مشاهده کنین؛ اما در فروش بیشتر در مکالمات، طرح ها و دموی محصولات استفاده میشه.
مثلا یک داستان فروش B2B میتونه از ساختار زیر استفاده کنه:
- وضع موجود. «در حال حاضر کسب و کار شما اینطوری هستش.»
- تعارض. «این همه وظایف مدیریت دستی باعث میشه تیم تون از مشتریان شما دور بشه و تجربه خوبی از کسب و کارتون رو به اونها ارائه نمیده.»
- وضوح. «نرم افزار اتوماسیون ما این وظایف کم اهمیت رو پوشش میده. بنابراین، تیم شما میتونه توجه خودش رو روی خدمات مشتری شخصی سازی شده متمرکز کنه.»
- نتیجه. «با توجه بیشتر تیم شما، احساسات مشتری بهبود پیدا می کنه و تکرار معاملات بیشتر میشه.»
برای توسعه مهارت های داستان سرایی:
- مطالعه، مطالعه و مطالعه. در هر رسانه ای که از محتوای اون استفاده می کنین به دنبال ساختار روایت باشین؛ از مقاله های خبری گرفته تا داستان های تخیلی. تلاش کنین احساس مخاطبان در مراحل خاصی از ارائه تون رو درک کنین و به طور موثری از احساسات اونها استفاده کنین.
- از بازاریابان الهام بگیرین. به دنبال داستان هایی باشین که اونها در محتوای خودشون میگن. میتونین از بازاریابان کسب و کار خودتون یا تلاش های بازاریابی برندهای بزرگ الهام بگیرین.
“شما با ساختن چیزهای مختلف برنده نمیشین؛ شما وقتی برنده هستین که خالق داستان ها باشین. این داستان ها روی همه موثر نیستن اما اگر باعث بشن خریداران احساس دیده شدن داشته باشن، اگر به ما کمک کنن احساس امنیت کنیم و اگر جایگاه ما رو بالا ببرن، اون وقت میتونین به مردم کمک کنین تا سفری که دوست دارن رو تجربه کنن.”
ست گادین
نویسنده، کارآفرین
6 مهارت سخت فروش که هر نماینده در رزومه اش به اونها نیاز داره
مهارت های سخت، توانایی ها یا ویژگی هایی هستن به شما اجازه میدن تا وظایف خاص شغلی رو در حرفه فروش تکمیل کنین. مثلا مذاکره، مهارت در فناوری و دانش محصول همه از مهارت های برتر فروش هستن.
این مهارت ها به نسبت مهارت های نرم راحت تر قابل اندازه گیری هستن و شما اونها رو از طریق آموزش فروش و تجربه یاد میگیرین.
در اینجا 6 مهارت سختی که هر فروشنده موثر در رزومه خودش داره رو میتونین ببینین.
1. ارائه و نمایش فروش
نمایندگان فروش وقتی که در محل رسمی ارائه یا نمایش محصول هستن، برای جلب نظر مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری خرید، بیشترین فشار رو متحمل میشن. شما باید ساختار سخنرانی خودتون رو طوری تنظیم کنین تا تمام عناصر تاثیرگذار رو به ترتیب درست (استفاده از مهارت های داستان سرایی خودتون) با فضایی برای تعامل پوشش بده.
برای تقویت مهارت های ارائه خودتون تمرین کنین اما به یک ساختار متنی پیش فرض تکیه نکنین! این کار به معنی اینه که شما با مشتریان بالقوه تون به عنوان یک فرد رفتار نمی کنین. در عوض، با استفاده از چند اسلاید نکات کلیدی رو به همه افراد حاضر در اتاق منتقل کنین. طبیعی صحبت کنین تا مخاطبان شما تجربه ای راحت و شخصی سازی شده داشته باشن.
برای توسعه مهارت های ارائه فروش:
- ارائه خودتون رو ضبط کنین. برای نظارت روی سطح تعامل مخاطب و شناسایی فرصت های بهبود، ببینین و گوش بدین.
- با سایر نمایندگان فروش تمرین کنین. بازخوردهای انتقادی رو بپذیرین تا بتونین از تجربیات سایر فروشندگان یاد بگیرین.
2. دانش محصول و صنعت
توانایی فروش نیمه دوم نبرد فروش محسوب میشه. اولین نیمه مربوط به اینه که بفهمید چه چیزی رو دارین میفروشین.
دیگه نمیشه فهمید که آیا یک مشتری برای آشنایی با محصولات اول به سراغ شما میاد یا نه. بر اساس گزارش گارتنر، مشتریان تنها 17 درصد از سفر خرید B2B خودشون رو با فروشندگان میگذرونن. این یعنی هر نماینده فروش فقط 5 درصد در این سفر سهم داره، چرا که اکثر خریداران معمولا با چندین تامین کننده صحبت می کنن.
همین مشتریان 27 درصد از زمان خودشون (بزرگترین بخش) رو صرف تحقیق مستقل آنلاین می کنن. بنابراین، وقتی به شما دسترسی پیدا می کنن به دنبال چیزی فراتر از ویژگی ها و قیمت محصولات هستن.
یک مهارت کلیدی فروشنده اینه که بفهمه پیشنهاد شما در کجای صنعت قرار میگیره (یعنی چطور در مقابل رقبا قرار میگیره) و دقیقا چطور نقاط درد مشتری شما رو رفع می کنه.
برای توسعه دانش محصول:
- وقت خودتون رو با بخش های دیگه بگذرونید. طراحان محصول، بازاریابان و نمایندگان خدمات مشتری، محصولات یکسانی رو از دیدگاه های نسبتا متفاوتی می بینن. از اونها یاد بگیرین تا بتونین با جزئیات بیشتری رو به مشتریان بالقوه تون ارائه بدین.
3. مهارت گوش دادن فعالانه
بدون گوش دادن، نمایندگان نمیتونن نیازهای خریداران رو کشف کنن. بدون درک نیازها، اونها نمیتونن به طور موثر بفروشن.
در یک مطالعه اخیر توسط RAIN Group، مشخص شد که 68 درصد از خریداران شرکت کننده گفتن که به احتمال زیاد از نماینده ای که به اونها گوش میده خرید می کنن. اما فقط 26 درصد موافق بودن که فروشندگان شنونده های خوبی هستن.
این یعنی شما میتونین با پذیرا بودن، خودتون رو از سه چهارم رقبا جلوتر قرار بدین. این بخش مهمی از فروش مشاوره ای هستش. در این نوع فروش روابط مناسب نمایندگان با مشتریان بالقوه نسبت به تبلیغ محصول اولویت داره.
گوش دادن فعال یعنی درگیر شدن و همکاری داشتن با مشتری بالقوه برای پیدا کردن بهترین راه حل برای مشکل اونها؛ نه اینکه صرفا منتظر باشین نوبت صحبت کردن شما برسه. این یعنی حرفی که مشتری میزنه رو دقیق گوش کنین و بازخورد بدین. چند بار تایید کنین که درست شنیدین و سوالات مرتبط بعدی رو بپرسین.
برای توسعه مهارت های گوش دادن فعال:
- با شبکه خودتون گفتگوهای از قبل برنامه ریزی شده داشته باشین. از تعامل با سایر اعضای تیم، بخش ها، مدیران و دوستان استفاده کنین تا به طور کامل با چیزی که افراد مختلف شما میگن درگیر بشین.
“اگر تمام صحبت ها رو شما انجام میدین، فقط میتونین حدس بزنین که کدوم اجزای محصولات و خدمات شما بیشترین ارزش رو ارائه میدن. اما این فرصت رو که محصول یا تجربه ای خاص برای اونها بسازین رو از دست میدین. اگر با تمام نیازهای اونها آشنا نشین، ساخت راه حل های بزرگتر (و در نتیجه ایجاد بیشترین درآمد ممکن) رو هم از دست میدین.”
جان دوئر
بنیانگذار، RAIN Group
4. مذاکره
هیچ قانون سخت و سریعی برای مدت زمان مذاکره فروش وجود نداره، اما هر چه زودتر یک معامله رو ببندین، زودتر میتونین روی معامله بعدی کار کنین.
درک بودجه و نقش خرید مشتری میتونه به افزایش مهارت ها و کارایی مذاکره شما کمک کنه. در مطالعه دیگه ای از RAIN Group، خریداران مدعی شدن که حداقل 6 نفر از هر 10 فروشنده در طول مذاکرات قیمت رو کاهش میدن. اما 62 درصد از خریداران موافقن که اگر تامین کننده نشون بده چرا خرید یک محصول یا خدمات ارزشش رو داره، اونها انعطاف پذیری لازم برای پرداخت هزینه بیشتر رو دارن.
اولویت شما اینه که با توضیحات مناسب در طول مذاکرات، ارزش محصول یا خدمات رو مشخص کنین. شما همچنین باید:
- متوجه بشین که مشتری بالقوه دقیقا چه چیزی رو میخواد و شما چه چیزی رو میتونین ارائه بدین.
- بدونین چه وقتی نباید عقب نشینی کنین تا خریدار شما تمام قدرت رو در اختیار نداشته باشه (مثلا وقتی که خریدار خواسته های نامعقولی داره).
- آرام و عمل گرا باشین تا کنترل خودتون رو از دست ندین.
- با بینش مفید در مورد محصول آماده رویارویی با انتقادات و اعتراضات بشین.
برای توسعه مهارت های مذاکره:
- روی همه جنبه های ارتباطی کار کنین. مذاکره به ترکیبی از مهارت های گفتاری و گوش دادن فعال نیاز داره. با استفاده از نقش بازی کردن و جلسات مربی گری با کمک اعضای تیم تون روی این مهارت ها کار کنین.
- با تمرین جلوی آینه احساس راحتی کنین. تحقیقات نشون داده که تقلید نامحسوس گفتار یا زبان بدن مشتری بالقوه باعث ایجاد ارتباط و همدلی در طول فرآیند فروش میشه.
5. فروش اجتماعی
فروش اجتماعی یک تاکتیک تولید سرنخ هستش که فعال بودن در فضای شبکه های اجتماعی که مشتریان بالقوه تون حضور دارن رو شامل میشه.
هدف از فروش اجتماعی ایجاد اعتماد هستش، به طوری که وقتی مشتریان ایده آل شما به محصول یا خدماتی نیاز دارن که کسب و کارتون میفروشه، به شما فکر کنن. فروش اجتماعی نه با اصرار به فروش محصول، بلکه با ایجاد ارتباطات، معاشرت و عضوی مفید از جامعه آنلاین بودن به دست میاد.
شبکه های اجتماعی همچنین مکان خیلی خوبی برای درک بهتر مخاطبان تون هستش. میتونین از توئیت های توییتر و موضوع های لینکدین برای جمع آوری اطلاعات به روز در مورد مشتریان بالقوه استفاده کنین. این کار به شما کمک می کنه تا تلاش های فروش خودتون رو به طور موثرتری تنظیم کنین.
برای توسعه مهارت های فروش اجتماعی:
- وقت خودتون رو در شبکه های اجتماعی بگذرونین. به تعامل با افراد در پلتفرم های مختلف عادت کنین تا با ویژگی های اونها به خوبی آشنا بشین و به طور موثری ازشون استفاده کنین.
- اهداف اجتماعی رو تعیین کنین. تعامل در شبکه های اجتماعی باعث اضافه شدن فالوور میشه. هدفی رو برای اضافه شدن فالوورهای خودتون در چند ماه آینده تعیین کنین تا در تعامل با کاربران این پلتفرم ها خبره بشین.
6. مهارت در فناوری
در گزارش وضعیت فروش 2020-2021 از شرکت PipeDrive، میشه متوجه شد که نمایندگان فروشی که از فناوری و ابزارهای اتوماسیون برای تولید سرنخ استفاده می کنن، 14 درصد بیشتر احتمال داره که به هدف فروش سالانه خودشون رسیده باشن.
نرم افزار CRM در پیگیری مسئولیت های متعددتون به عنوان یک نماینده فروش، از نظارت بر احساسات و سرنخ های واجد شرایط گرفته تا تنظیم تماس های فروش و زمان بندی جلسات به شما کمک می کنه.
فناوری مناسب نسبت به سازمان دهی حجم کاری شما تاثیر مثبت بیشتری داره. این ابزار در واقع بخشی از حجم کاری تون رو مدیریت می کنه. مثلا با ویژگی اتوماسیون جریان کاری در CRM دانا میتونین ایمیل های شخصی سازی شده ارسال و کارهای بعدی رو به طور خودکار برنامه کنین تا بتونین روی ایجاد روابط با مشتریان بالقوه تون تمرکز داشته باشین.
چطور توسعه ویژگی های خاص میتونه عملکرد فروش شما رو افزایش بده
بعضی از عواملی که فروشندگان خوب رو به فروشندگان عالی تبدیل می کنه، بیشتر به عنوان ویژگی های خاص شناخته میشن تا مهارت های فروش. آموزش و سنجش اونها سخت تره اما این باعث نمیشه که شما نتونین روی مفیدترین ویژگی های خودتون کار کنین.
در اینجا 5 ویژگی فروش ارائه شده که بخش مهارت های فروش رزومه شما رو تقویت می کنه و عملکردتون رو بهبود می بخشه.
1. مسئولیت پذیری
مدیریت زمان و حفظ وظایف و مسئولیت های فروش، خودش بخش مهمی از یک نماینده فروش موفق و بازیکن تیم رو تشکیل میده. وقتی به اهداف تون نمیرسین، فعالانه به دنبال شکاف هایی در دانش تون باشین و راه هایی رو برای ارتقاء مهارت پیدا کنین. مثلا میتونین در یک دوره آنلاین یا یک رویداد فروش شرکت کنین. با یک مربی فروش مشورت کنین یا یک نماینده فروش برتر رو زیر نظر بگیرین.
2. هدف گرایی
با اینکه خیلی از نمایندگان حتی اگر به اهداف فروش نرسن باز هم خودشون رو موفق میدونن، اما تلاش در جهت سهمیه های فروش، اهداف فعالیت، نرخ برد مشخص و نسبت های بازدهی، راهی عالی برای سنجش عملکرد شما و حفظ انگیزه هستش.
3. خودانگیختگی
بعد از تعیین سهمیه، این وظیفه شماست که خودتون رو سازماندهی و روابط ایجاد کنین. باید بر موانع غلبه کنین و معاملات رو ببندین. این کارها به انگیزه زیادی نیاز داره، مخصوصا وقتی که بعضی از موارد طبق برنامه پیش نمیره؛ مثلا یک مشتری که در آخرین لحظه از یک معامله خارج میشه و از رسیدن شما به سهمیه تون جلوگیری می کنه.
4. اشتیاق به یادگیری
همیشه برای یک فروشنده بهتر جایی برای پیشرفت وجود داره، اما این شما هستین که باید اشتیاق به یادگیری داشته باشین. به غیر از آموزش مهارت های فروش مدیرتون، با گذراندن دوره های فروش آنلاین و یادگیری از نمایندگان با تجربه تر، توانایی های خودتون رو تقویت کنین.
5. دوستی
استحکام روابطی که ایجاد می کنین از همه چیز مهم تره و میزان برد شما رو تعیین می کنه. اگر مردم به شما اعتماد کنن به احتمال زیاد ازتون خرید هم می کنن. شما با دوست داشتنی، قابل ارتباط و آماده بودن برای ارتباط، اعتماد بیشتری رو به دست میارین.
سخن پایانی
برای تبدیل شدن به یک فروشنده عالی، باید تلاش زیادی داشته باشین.
داشتن مهارت ها و ویژگی های مناسب، شما رو به یک نماینده شایسته تبدیل می کنه، اما باید به طور مداوم روی اونها کار کنین تا به یک نیروی فروش خبره تبدیل بشین.
اینکه بدونین چطور مهارت های فروش خودتون رو بهبود بدین خیلی مهمه. از طریق دوره های فروش آنلاین، مربی گری حضوری و استفاده از تجربه های واقعی، به پیشرفت مهارت هاتون ادامه بدین و در مدت زمان کوتاهی متوجه میشین که از سهمیه های خودتون هم پیشی گرفتین.
