فهرست مطالب این مقاله:
فرایند پیگیری مشتری یک مسئله کلاسیک است. چگونه روند پیشروی مشتری بالقوه را برای ادامه حرکت در فرایند فروش پیگیری می کنید؟ در این مقاله به موثرترین روشهای پیگیری مشتری می پردازیم.
این یک سوال دشوار است و پاسخ بسته به شرایط متفاوت است، اما چند راهکار وجود دارد که می توانید برای افزایش شانس خود برای حفظ یک جریان ارتباطی سالم و کاهش سناریوی از دست دادن مشتری از آنها استفاده کنید.
تکنیک های پیگیری فروش
این تکنیک های پیگیری فروش اثبات شده را امتحان کرده و تاثیر آنها را مشاهده کنید!
۱. بهترین روش را برای پیگیری مشتری از او بپرسید.
بهترین راه برای پیگیری مشتری احتمالی چیست؟ اگر در تماس اولیه با مشتری به این نتیجه رسیدید که می تواند در آینده مشتری مناسبی برای شما باشد، از او بپرسید که چگونه می توانید بدون ایجاد مزاحمت با او در تماس باشید.
نکته ای که باید برای جلوگیری از مزاحمت به یاد داشته باشید: خدمات همراه با ارزش افزوده به مشتری ارائه دهید.
آیا اطلاعات خاصی در مورد صنعت، نقش آنها، راه حل شما و غیره وجود دارد که باعث ایجاد علاقه در آنها شود و روند پیگیری فروش را آسانتر کند؟ آیا نقاط عطفی وجود دارد که آنها به دنبال دستیابی به آنها باشند و آیا پس از دستیابی به این نقاط عطف آماده گفتگو هستند؟
متوجه شوید که چگونه می توانید ارزشی برای مشتری ایجاد کنید. حدس نزنید؛ تحقیق کنید. اگر تحقیقات لازم را انجام ندهید، پیگیری مشتری شما در نهایت شکست خواهد خورد.
۲. در مورد شکل ارتباطی ترجیحی مشتری سوال کنید.
این مساله با چگونگی روند پیگیری مشتری متفاوت است. این سوال در مورد شکل ارتباطی ترجیحی آنها و تعهد آنها به یک سطح از پاسخگویی است.
از مشتری بپرسید – “شکل ارتباطی ترجیحی شما چیست؟ تماس تلفنی، ایمیل، پیامک؟”
در همان اوایل روند فروش یک ریتم ارتباطی مناسب با مشتری ایجاد کنید و آنها را به پاسخگویی متعهد کنید.
اگر آن ها را ملزم به بیان نحوه ارتباط مورد علاقه شان کنید، به موقع پاسخ خواهند داد. به این ترتیب، ایجاد حس مسئولیت پذیری در آنها در بقیه مراحل بسیار ساده تر است.
دانلود رایگان
الگوی پروپوزال فروش
۳. همیشه مکالمات را با مشخص کردن مرحله بعدی به پایان برسانید.
مناسبترین زمان برای گرفتن تعهد برای جلسه بعدی، در پایان جلسه است. اگر جلسه به خوبی پیش برود، آنها برای ادامه مذاکرات و برداشتن قدمهای بعدی آماده خواهند بود.
با پرسیدن اینكه چه زمانی برای ملاقات بعدی برای آنها مناسب است، آنها را به مرحله بعد ببرید. در حالی که هنوز مقابل شما نشسته اند از آنها درخواست ملاقات مجدد کنید.
اگر آنها تقاضای دریافت پروپوزال فروش دارند، بپرسید که چه زمانی برای یک قرار ملاقات و بررسی پروپوزال برای آنها مناسب است. اجازه ندهید که آنها با جملاتی مانند “پروپوزال را برای ما بفرستید. ما آن را بررسی کرده و به شما پاسخ خواهیم داد”، جلسه را تمام کنند.
هنگامی که مشتری بدون اینکه به انجام کاری متعهد شود، شما را ترک می کند، فرایند پیگیری، تبدیل به بازی موش و گربه می شود. باید دوباره چند بار با آنها تماس بگیرید و سعی کنید آنها را در فرایند فروش درگیر کنید.
۴. مکالمات خود را خلاصه کنید و تأییدیه کتبی بگیرید.
این بهترین راه برای اطمینان از این است که پیگیری مشتری متمرکز بر ارزش های مورد نیاز مشتری و با توجه به مکالمات گذشته پیش می رود.
چند دلیل برای انجام این کار وجود دارد:
- یادداشت ها معمولا نظم کافی ندارند. اگر بلافاصله پس از آن مباحث را خلاصه نویسی نکنید، به آنچه که نوشته اید نگاهی خواهید انداخت و هیچ تصوری راجع به آنچه در مکالمه گفته شده نخواهید داشت.
- برای اثبات اینکه نیازهای مشتریان را درک کرده اید – باید اطمینان حاصل کنید که واقعاً آنچه را که تصور کرده اید هنگام تماس شنیده اید، گفته شده است. همچنین به این ترتیب به مشتری نشان می دهید که واقعا به آنها توجه می کنید.
- مشتریان احتمالیتان را در برابر گفته هایشان مسئول نگه دارید – شما باید مشتریان احتمالیتان را برای آنچه که به شما گفته اند به حرفه ای ترین روش ممکن مسئول نگه دارید.
با خلاصه کردن مکالماتتان و گرفتن تایید آنها، تمام مراحل بالا محقق خواهند شد و روند پیگیری فروش به صورت منظم و مشخص پیش خواهد رفت.
۵. برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی دلیل داشته باشید.
همیشه باید دلیلی برای تماس با مشتری های ثابت، مشتریان احتمالی یا هر کس دیگری داشته باشیم. به همین دلیل باید در مورد مشتری اطلاعات کافی داشته باشید و دقیقا بدانید در چه شرایطی قرار دارند.
به عنوان مثال برای مطلع شدن از تغییرات و اتفاقات جدید در کسب و کار مشتری می توانید از گوگل آلرت (Google Alert) استفاده کنید.
تماستان را با این عبارت خاص شروع کنید: “به این منظور خدمتتون تماس گرفتم که….”
و اگر نمی توانید با آنها از طریق تلفن تماس برقرار کنید، حتماً برای آنها یک پیغام صوتی یا ایمیل ارسال کنید تا فرایند پیگیری فروش قطع نشود.
۸ تکنیک پیگیری مشتری موثر از طریق ایمیل
- موضوع انتخابی برای ایمیلتان باید جذابیت کافی داشته باشد تا توجه مشتری را جلب کند.
- تبلیغات خود را قانع کننده و شخصی سازی شده ارائه کنید.
- ایمیل های پیگیریتان را با زمانبندی مناسب ارسال کنید.
- سعی کنید به یک سرعت مناسب دست پیدا کنید.
- روی ارزشی که می توانید برای مشتری ایجاد کنید متمرکز شوید.
- شخصی سازی های مورد نیاز مشتری احتمالی را مد نظر داشته باشید.
- فرصت هایی را برای پیگیری به طور طبیعی پس از یک رویداد پیدا کنید.
- به پیگیری ادامه دهید.
چگونه هنگام ارسال ایمیل پیگیری مشتری ایجاد مزاحمت نکنیم
پاسخ دادن را برای مشتری آسان کنید. اطمینان حاصل کنید که موضوع و فراخوان عملیات شما کاملا واضح باشد. هرچه مشتری احتمالی شما به صورت روزانه ایمیل بیشتری دریافت کند، احتمال خواندن ایمیل ها پایین تر خواهد آمد. اگر برای مشتری حجم زیادی از متن بدون جهت گیری مشخص ارسال کنید، احتمالاً به آنها پاسخ نخواهند داد. اگر از آنها انتظار مشخصی دارید، به آنها بگویید!
ایمیل خود را با علامتگذاری اولویت بالا ارسال نکنید. مهم نیست که چه چیزی می فروشید، پیام پیگیری شما احتمالاً موضوع زندگی و مرگ نیست. علامتگذاری ایمیل پیگیری با اولویت بالا نه تنها باعث خوانده شدن آن نمی شود بلکه ممکن است باعث شود مشتری آن را حذف کند. اگر واقعاً می خواهید در صندوق ورودی مخاطب خود باقی بمانید، وقت خود را صرف نوشتن یک خط موضوع مرتبط ، موثر و سفارشی اختصاص دهید.
به زمان مشتری احترام بگذارید. قبل از ارسال پیام پیگیری، کمی به مشتری زمان بدهید. حتی اگر مجبور باشید ۵ بار پیگیری کنید (که معمولا هم همینطور است) می توانید با در نظر گرفتن زمان لازم میان ارسال ها، از اسپم کردن مشتری احتمالی خود جلوگیری کنید. ارسال سریع و پیش از موعد ایمیل پیگیری به گیرنده این پیام را می دهد که شما هیچ اهمیتی برای برنامه زمانی آنها قائل نیستید.
بهترین زمان برای ارسال ایمیل پیگیری فروش
اگر به دنبال راهکاری برای اتخاذ زمانبندی مناسب برای پیگیری نیستید، روند پیگیری شما اشتباه است. مشخص کردن زمان ارسال پیام (یا برنامه ریزی ارسال خودکار ایمیل) یکی از مهمترین جنبه های پیگیری مؤثر است.
خبر بد این که پاسخ یکسانی برای همه موارد وجود ندارد. بهترین زمان و روز برای ارسال یک ایمیل پیگیری فروش وابسته به اینکه با چه کسی در ارتباط هستید شدیدا متغیر است.
خبر خوب این که، در بیشتر موارد، شما می توانید بدون اینکه مشتری احتمالی خود را ناراحت نمایید، هر سه تا چهار روز یکبار پیگیری مشتری را انجام دهید.
خبر بهتر اینکه فناوری، پیگیری مشتری را از همیشه آسانتر کرده است. می توانید ایمیل های پیگیری را از قبل با استفاده از یک نرم افزار CRM نوشته، مرتب کرده و برنامه ریزی کنید تا هیچ یک از فرصت های فروش شما از بین نرود.
سوالات متداول
تکنیک های پیگیری فروش چیست؟
بهترین روش را برای پیگیری مشتری از او بپرسید – در مورد شکل ارتباطی ترجیحی مشتری سوال کنید – همیشه مکالمات را با مشخص کردن مرحله بعدی به پایان برسانید – مکالمات خود را خلاصه کنید و تأییدیه کتبی بگیرید و …. .
چگونه هنگام ارسال ایمیل پیگیری مشتری ایجاد مزاحمت نکنیم؟
پاسخ دادن را برای مشتری آسان کنید. اطمینان حاصل کنید که موضوع و فراخوان عملیات شما کاملا واضح باشد. هرچه مشتری احتمالی شما به صورت روزانه ایمیل بیشتری دریافت کند، احتمال خواندن ایمیل ها پایین تر خواهد آمد. اگر برای مشتری حجم زیادی از متن بدون جهت گیری مشخص ارسال کنید، احتمالاً به آنها پاسخ نخواهند داد. اگر از آنها انتظار مشخصی دارید، به آنها بگویید! و…. .
