فرصت فروش چیست؟
یک تعریفی وجود داره که میگه: فرصت فروش قراردادیه که شما میتونین اون رو نهایی کنین. به طور کلی، فرصت فروش یک تعریف دقیق و واضح نداره و در حوزه فروش، هر سرنخی که اعتبارش تایید شده باشه میتونه یک فرصت فروش باشه. علاوه بر این، فرایندی که برای تایید اعتبار یک سرنخ به کار گرفته میشه کاملا به شما و تیم فروشتون بستگی داره.
خیلی از شرکت‌ها، فرایند تایید اعتبار سرنخ‌ها رو براساس BANT (بودجه، اعتبار، نیازها، زمان بندی) طراحی میکنن و با استفاده از سیستم امتیازدهی هوشمند نرم افزار CRM ، سرنخ‌هایی که احتمالا در آینده به یک فرصت فروش مناسب تبدیل نمیشن رو شناسایی میکنن.
شاخص اصلی برای فرصت فروش همیشه یکسانه:
- مشتری بالقوه ای که با اون ملاقات یا تماس داشتین
- شما متوجه شدین یک نیازمندی خاص وجود داره
- مشتری تمایل خودش رو نسبت به برطرف شدن اون مشکل (اون هم به صورت کاملا فوری) نشون میده
- شما به صورت فنی توانایی حل اون مشکل رو دارین
وقتی این شاخص‌ها با موفقیت تیک خوردن، شما میتونین با اطمینان بالایی به این مشتری، به چشم یک فرصت فروش نگاه کنین و اون رو در مسیر پایپ لاین فروش حرکت بدین.
علاوه بر این، خوبه بدونید فرصت‌های فروش رابطه خیلی نزدیکی به فرمول شتابِ فروش دارن. از این فرمول برای محاسبه سرعت فروش استفاده میشه و در بازه های ماهیانه، نشون میده کدوم یکی از فرصت ها و سرنخ ها به درآمد منجر شده.
فهرست مطالب
چطور فرصت های فروش رو شناسایی کنیم
با دنبال کردن این چند گام میتونین فرصت های فروش جدید رو شناسایی کنین:
- در مورد فعالیت مشتریانتون بیشتر بدونین. این یک ابزار اصلیه که به شما اجازه میده فرصت های فروش مناسب رو پیدا کنین. برای انجام این کار، میتونین از شبکه های مجازی، ایمیل ها، معاملات ثبت شده و غیره کمک بگیرین.
- یک پروفایل از مشتری بالقوه خودتون درست کنین. اطلاعات بیشتری از خریدارانتون جمع کنین، ببینین اونها چطوری با شما تعامل دارن و غیره. شما میتونین همچنین با مشتریان خودتون تماس بگیرین و تحلیل کنین کدوم یکی از اونها در نهایت خرید رو انجام میده کدوم پیشنهادتون رو رد می کنه. در نتیجه، شما با سیگنال های خرید اصلی که شانس تبدیل شدن به یک فروش موفق دارن مواجه میشین.
- تاریخچه خرید رو بررسی کنین. وقتی یک پروفایل آماده به فروش رو تهیه می کنین، باید از بودجه کلی و تاریخچه خرید مشتری خودتون اطلاع داشته باشین. در نتیجه، شما میتونین توانمندی های مشتری خودتون رو شناسایی کنین. ببینین اونها چه زمانی معمولا چه محصولاتی رو خرید می کنن.
- رویدادهای فعلی رو بررسی کنین. وقتی نسبت به رویدادهای فعلی که روی زندگی مشتری شما تاثیرگذارن بیشتر بدونین، احتمالا میتونین کیفیت این فرصت فروش رو بهتر تخمین بزنین. شما میتونین این اطلاعات رو در پلتفرم های جمعی مثل بلاگ یا فروم ها که مشتری شما فعالیت داره، بدست بیارین و اینطوری میتونین متوجه بشین چه مشکلاتی زندگی خریدار رو تحت تاثیر قرار داده و کدوم یکی از محصولات یا خدماتتون میتونه به خریدار کمک کنه.
خصوصیات برتر فرصت‌های فروش
برایان کاردن، مدیر مارکتینگ شرکت Lattice Engines، یک شرکت تولید کننده اپلیکیشن های ابری با مدل B2B در صحبت های خودش میگه:به دنبال خصوصیاتی باشین که احتمال تبدیل شدن یک سرنخ رو افزایش میده و بر روی اون سرنخ ها تمرکز کنین.
با گذشت زمان احتمالا متوجه میشین سرنخ هایی که به فرصت های فروش تبدیل شدن از خصوصیات مشابهی برخوردارن. این سه خصوصیت رو در جایی یادداشت کنین؛ نیاز، علاقه و تناسب.
این سه خصوصیت به شما کمک می کنن تا پروفایل دقیقی از مشتری ایده آل خودتون تشکیل بدین. بعدش شما میتونین سرنخ هایی که کم و بیش در این قالب بندی جای می گیرن تمرکز و اونها رو تقویت کنین.
این خصوصیت به نقاط درد یا نیازهای رایجی اشاره میکنه که مشتریان ایده آل شما دارن. فرصت‌های فروش معتبر و با کیفیت شما هم احتمالا مشکلات مشابهی رو تجربه میکنن. انگیزه اصلی برای خرید یک محصول یا خدمات، حل این مشکل و کاهش ناراحتی مشتری هستش. کارشناسان فروش شما باید این نقاط درد رو به مشتری نشون بدن و به اون اطمینان بدن که محصول شما بهترین انتخابه.
احساس نیاز برای داشتن محصول شما یا وجود یک نقطه درد که باید برطرف بشه تازه قدم اوله. نیاز همیشه به علاقه تبدیل نمیشه. برای مثال، یک استارتاپ ممکنه به یک نرم افزار CRM نیاز داشته باشه. اما اگه اونها برای مدیریت نیازهای مشتریان خودشون از اکسل استفاده میکنن، فروش یک سیستم CRM به اونها کار سختیه!
اینجا شما باید ببینین محصولتون چرا و چطور میتونه بدرد مشتریتون بخوره. اگه مشتری شما یک سازمان کوچک یا حتی شخص حقیقیه، ارائه محصولی که چند ده میلیون تومان قیمت گذاری شده اصلا مناسب نیست.
مدیریت فرصت فروش چیست؟
مدیریت فرصت فروش فرآیندی هست که فرصت های فروش رو ردیابی و مدیریت می کنه. در واقع این فرایند همگام با پایپ لاین فروش شما جلو میره و مخاطبینی که به چرخه فروشتون وارد شدن و شانس همکاری تجاری و فروش محصول و خدمات به اونها وجود داره رو مدیریت می کنه.
مدیریت موثر فرصت فروش میتونه یک قوای کمکی چند جانبه و کاملا محسوس برای کسب و کارتون باشه. این فرایند به شما درک بهتری از مشتریان بالقوه میده و میتونین تعاملاتتون رو براساس پتانسیل تجاری اونها، اولویت بندی کنین.
این فرایند همچنین به شما کمک میکنه تا براساس علایق و جایگاه فعلی روابطی که مشتریان با شرکت شما دارن، بهترین راه برای نزدیک شدن به اونها رو پیدا کنین. در نهایت، مدیریت فرصت فروش میتونه نواقصی که در فرایندهای فروش وجود داره رو شناسایی کنه و به شما اجازه میده به طور پیوسته نحوه تعاملتون با مشتریان بالقوه رو بهبود ببخشید.
از اونجایی که مدیریت فرصت فروش میتونه تغییرات زیادی رو در کسب و کارتون ایجاد کنه، باید با نحوه عملکرد اون به خوبی آشنا بشین. در این بخش به شما کمک می کنیم تا نقطه شروع مناسب رو پیدا کنین.
چطور فرصت‌های فروشتان رو مدیریت کنید
مارک هانتر، نویسنده، سخنران و خبره ی بحث سرنخ در شرکت Sales Hunter میگه: موضوع داشتنِ فرصت‌های مناسب نیست، موضوع اینه که بتونین فرصت های مناسب رو مدیریت کنین. مرز بین قراردادهای بسته شده و شکست خورده از جنبه‌های مختلفی به نحوه مدیریت فرصت‌های فروش بستگی داره. در این بخش به چند مورد اشاره می‌کنیم که بهتره در نظر داشته باشین
ممکنه در برخی موارد شما سرنخ ها رو پیش از موقع مناسب به فرصت های فروش ارتقا داده باشین. در چنین شرایطی سرنخ ها به تقویت بیشتری نیاز دارن و هنوز به فاز آماده به خرید وارد نشدن. وقتی در تعیین صلاحیت سرنخ ها بی دقتی کنین، احتمالا تلاش هاتون منحرف میشه و در نتیجه اون قرارداد دیرتر به سرانجام میرسه.
وقتی قصد توسعه روابط تجاری با فرصت های فروش رو دارین، اعتماد و توافق بین طرفین حائز اهمیت میشه. برای اینکه به این نقطه برسین، باید خریدار بالقوه تون رو عین کف دست بشناسید! برای اینکار، باید بهتر با کسب و کار مشتری و فرایندهای خرید اونها آشنا شید و نیازها، انگیزه ها و تیمی که در تصمیم گیری نقش اصلی رو در شرکت ایفا میکنه رو به خوبی شناسایی کنین.
همیشه برای خرید یک محصول یا راهکار، خطراتی وجود داره. با درک بهتر موانعی که مشتری بالقوه شما رو از خرید محصول و خدماتتون منصرف می کنه، میتونین اونها رو برطرف کنین.
وقتی یک سرنخ به یک فرصت فروش تبدیل شد، ردیابی اهداف قرارداد نسبت به مانیتورینگ سطح فعالیت های مشتری، از اهمیت به مراتب بالاتری برخوردار میشه. مدت زمانی که مشتری در وب سایت شما حضور پیدا می کنه، فایل هایی که دانلود می کنه و سایر موارد، هنوزم ارزشمند هستن، اما شما باید ببینید اونها در کدوم مرحله از فرایند تصمیم گیری قرار دارن و نیازمندی هاشون برای ارتقا به مرحله بعدی چیه.
باید بدونید که تمام فرصت های فروش قرار نیست به مراحل بعدی برسن. بعضی از اونها به عنوان فرصت های از دست رفته به حساب میان و علیرغم تلاش های شما به نتیجه نرسن. اگر این اتفاق افتاد، نباید از رد صلاحیت کردن این فرصت های فروش هراسی داشته باشین. این کار خیلی بهتر از اینه که زمان و تلاش خود را متمرکزِ فرصتی کنین که قراردادش هیچ وقت بسته نمیشه.
مراحل مدیریت فرصت فروش
1- ایجاد پایپ لاین فروش
پایه و اساس مدیریت فرصت فروش، یک پایپ لاین فروشِ مشخص و کارآمده. اما اینکه یک پایپ لاین مناسب ایجاد کنید کار آسانی نخواهد بود. به طور کلی یک مدل همه منظوره که در هر کسب و کاری نتایج خوبی رو ارائه بده وجود نداره!
در خیلی از موارد، میزان موثر بودن پایپ لاین شما با توانایی شما در بخش بندی مناسب و نظارت آسون اون ارزیابی میشه. منابع مشخصی مثل CRM وجود داره که با کمک اونها میتونید از موثر بودن پایپ لاین خودتون مطمئن بشین.
بهترین نرم افزارهای CRM مانند نرم افزار CRM دانا ابزارهایی دارند که برای ایجاد و مدیریت پایپ لاین فروش طراحی شدن و به شما اجازه میدن تا مراحل مختلف رو به عنوان نقاط مرجع برای بلوغ و امکان پذیری قراردادها مشخص کنین.
اینجا میتونین پایپ لاین فروش رو در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان دانا رو ببینین:
به احتمال خیلی زیاد، مراحل پایپ لاین شما با چیزی که در این تصویر می بینین متفاوته. پایپ لاین ها معمولا شامل مراحلی مثل ملاقات زمان بندی شده، صلاحیت برای خرید، ارائه های زمان بندی شده، تعامل با مسئول تصمیم گیرنده برای خرید، ارسال قرارداد، بسته شدن قرارداد به صورت موفقیت و شکست میشن.
نکته مهم اینه که پایپ لاین شما طوری طراحی شده باشه که نقشه راهِ پیشرفت قراردادها رو ردیابی کنه. بدون یک پایپ لاین مناسب، مدیریت فرصت نمیتونه ساختاری که برای موثر بودن نیاز داره رو داشته باشه.
2- انجام تکالیف مربوط به فرصت ها
مشتریان بالقوه شما قرار نیست در یک قالب یکسان قرار بگیرن. درک عادت ها و پتانسیل تجاری هر کدوم از مشتری ها برای مدیریت موثر فرصت ها ضروریه.
مخاطبین با سرعت های مختلفی پاسخ میدن، بودجه متفاوتی دارن و از نظر اعتبار تصمیم گیری در سطوح متفاوتی هستن. این عوامل و سایر عوامل مشابه میتونن درک بهتری از پتانسیل هر مشتری رو در اختیارتون قرار بدن.
نکته اینه که برای مدیریت موفقیت آمیز فرصت ها، تحقیق حیاتیه. تحقیق به شما اجازه میده تا قراردادهای سودآور و امکان پذیر رو اولویت دهی کنین و با مخاطبین خود به شکل بهتری تعامل داشته باشین.
3- همیشه باید مشتریانی که تمایل دارن با شما همکاری تجاری داشته باشن رو حفظ کنید
این یعنی باید به صورت مستمر با اونها تماس بگیرین. به تمام سوالاتشون در اسرع وقت و به شکل حرفه ای جواب بدین.
با تعریفِ یک پایپ لاین مناسب، کارهای لازم برای پشت سر گذاشتن هر مرحله از فرایند فروش رو به شکل مناسب تری انجام میدین. اگر تماستون با مشتریانتون قطع بشه، نمیتونین متوجه بشین اونها آماده عبور از مرحله قبلی هستن یا نه.
علاوه بر این، خیلی مهمه که تعاملات با فرصت های فروش بعد از اولین تماس، به خوبی ردیابی بشن. خیلی از نرم افزارهای CRM منابعی برای ثبت تاریخچه تعاملات بین کارشناسان فروش و فرصت های فروش رو ارائه میدن. ویژگی هایی مثل ثبت خودکار فعالیت های انجام شده در زمینه فروش، صندوق های دریافت اشتراکی و ردیابی ایمیل های ارسالی این کار رو برایتان انجام میدن.
4- دید جامع نسبت به پایپ لاین فروش برای شناسایی امکان بهبود
یکی از امتیازاتی که ساخت مدل پایپ لاین فروش در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری سی آر ام ارائه میده اینه که میتونین ببینید در چه بخشی فرصت ها رو از دست میدین. این نوع زاویه دید به شما اجازه میده تا خلاء هایی که در فرایند فروش شما وجود داره شناسایی و آدرس دهی بشه.
مدیریت فرصت فروش در موردِ ردیابی قراردادهاست. این فرایند میتونه در ابعاد سازمانی، اطلاعات زیادی رو در خصوص تلاش های شما در زمینه فروش ارائه بده.
برای مثال، شما ممکنه متوجه بشین بخشی زیادی از فرصت هاتون رو در مراحل بین ارائه کارشناسان فروش و تماس با تصمیم گیرنده ها از دست میدین. در چنین شرایطی میتونین با آموزش کارشناسان فروش و بهبود ارائه ها، نتایج بهتری رو شاهد باشین.
مدیریت فرصت های فروش کارآمد در واقع تلاش میکنه تا فرایندهای فروش رو در بهترین شرایط نگه داره. شما باید بتونین قرارداد هاتون رو قبل از اینکه بسته شن، ردیابی کنین تا ببینین چطور میتونین به بهترین شکل اونها رو به سرانجام برسونین.
اگه بخواهیم به طور خلاصه بگیم، مدیریت فرصت فروش در نرم افزار CRM دانا فرآیند به مراتب راحت تری است. این نرم افزار به شما اجازه میده تا پایپ لاین مخصوص به خودتون رو داشته باشین و فرصت ها، پتانسیل بالقوه اونها به عنوان مشتری و بهترین و مناسب ترین راه ها برای به سرانجام رسوندن یک قرارداد رو شناسایی کنین.
سرنخ فروش و فرصت فروش چه تفاوتی با هم دارند؟
گرچه گاهی این دو مفهوم به جای همدیگه استفاده میشن، اما باید بدونید که سرنخ و فرصت فروش دو مفهوم متفاوت هستن! بهترین راه اینه که تفاوت های بین این دو مفهوم رو از نظر مکان قرارگیری اونها در قیف فروش و همچنین نقشی که در فرایند تایید صلاحیت بررسی کنیم.
سرنخ فروش در واقع یک مخاطب یا یک حساب کاربریه که شما اطلاعات خیلی کمی راجع بهش دارین. کارت ویزیتی که در جریان یک نمایشگاه دریافت می کنین یک نمونه ساده از سرنخ محسوب میشه. در واقع شما ارائه یک شرکت یا تیم رو دیدین و با دریافت کارت ویزیت نشون دادین که شاید در آینده با اونها تماس بگیرین.
قبل از اینکه این سرنخ به عنوان یک فرصت شناخته بشه و وارد مراحل بعدی بشه، اول باید اون رو تایید صلاحیت کنین. عموما، تعداد سرنخ هایی که در یک پایپ لاین فروش وجود داره به مراتب بیشتر از فرصت های فروش هستش. به همین دلیل ایجاد یک سیستم امتیازدهی سرنخ ها و فرایند تایید صلاحیت کارآمد برای تقویت سرنخ ها و تبدیل اونها به فرصت های فروش ضرورت داره.
یک فرصت فروش مخاطب یا یک حسابه که تایید صلاحیت شده. یک پتانسیل واقعی وجود داره که این فرصت فروش رو به فروش تبدیل می کنه و اونم اینه که شاخص های اصلی شامل بودجه، نیاز و تناسب رو در خودش داره. بنابراین، مشتری آماده هستش که محصول یا خدمات شما رو بخره. وقتی یک سرنخ به مرحله فرصت وارد میشه، فقط دو نتیجه امکان پذیره؛ فرصت فروش موفق و فرصت فروش از دست رفته.
پیدا کردن فرصت های فروش در برابر ایجاد فرصت ها
به طور خلاصه دو نوع مشتری وجود داره؛ اونهایی که خودشون تمایل به خرید محصول یا خدمات شما دارن و دسته دوم اونهایی شما قراره قانعشون کنین. بنابراین وقتی روی دو بخش بازاریابی و فروش سرمایه گذاری می‌کنین باید برای هر دو نوع مشتری استراتژی مناسبی داشته باشین.
پیدا کردن فرصت ها: متاسفانه برای اکثر کسب و کارهای B2B پیدا کردن فرصت ها فقط 12 درصد از مشتریان بالقوه رو تشکیل میده. به طور کلی، این مشتریان بالقوه نسبت به مشکلاتی که در حال تجربش هستن و تاثیرات بدی که روی کسب و کارشون میگذاره، تا حد زیادی آگاهی دارن. در واقع اونها خودشون به صورت فعال به دنبال راه حل مناسب برای خارج شدن از این شرایط هستن.
علاوه بر این، مشتریان بالقوه معمولا می‌دونن که چه بودجه ای رو برای خرید محصول و راهکاری مناسب در نظر دارن. کسب و کارها برای جذب این مشتریان میتونن از تاکتیک‌های بازاریابی مثل تبلیغات، بازاریابی محتوا و سئو استفاده کنن. در بخش فروش، نمایندگان توسعه کسب و کار یا BDR، معمولا وظیفه شناسایی و تایید صلاحیت فرصت‌های موجود رو دارن تا در نهایت کارشناسان فروش قرارداد رو به سرانجام برسونن.
پیدا کردن فرصت ها همچنین میتونه به عنوان موارد زیر تفسیر بشه:
- در حال تجدید سرویس ها هستن
- امکان جایگزین کردن محصولات رو دارن
- به راحتی قابلیت آموزش و یا راغب شدن دارن
- مشکلات شناخته شده ای دارن (وقتی راهکارها توسعه پیدا کردن)
ایجاد فرصت‌ها: بسته به نوع محصولی که دارین، ممکنه شما در یکی از سه گستره ی تقاضا قرار بگیرین؛ مفهوم جدید، الگوی جدید و بازارِ از پیش ایجاد شده.
روش ایجاد فرصت ها وقتی که در یکی از دو دسته مفهوم جدید و الگوی جدید قرار بگیرید، برای کسب و کارتان مفید هستش. اساسا، سه عامل وجود داره که در ایجاد فرصت ها باید به اونها توجه کنید:
خریداران باید نسبت به مشکلشون آگاهی پیدا کنن. رایج ترین سناریو اینه که خریدار چون هنوز مشکلش رو نمیدونه، تمایلی به خرید محصول یا خدمات شما نداره. علاوه بر این، ممکنه اونها نسبت به مشکل آگاهی داشته باشن اما هنوز از شدت تاثیری که روی کسب و کارشون میگذاره بی اطلاع باشن و رفع مشکل رو در اولویت قرار ندادن.
خریداران باید دلیل ایجاد مشکل رو بدونن. اگر این اتفاق نیفته ممکنه خریدار به دنبال راهکار اشتباهی باشه.
برداشت های نادرست خریدار در مورد پیاده سازی محصول، صلاحیت های تیمی و مواردی از این دست باید مورد توجه قرار بگیره. خریداران معمولا برداشت های نادرست و سوگیری های قابل توجهی دارن که پیش از ایجاد فرصت فروش باید اونها رو شناسایی و رفع کنین.
تلاش های تولید سرنخ رو روی این سه بخش متمرکز کنین تا تیم فروش شما بتونه محصولاتتون رو به عنوان بهترین راهکار ارائه کنه و فرصت های بسیار خوبی رو ایجاد کنه.
نکته مهم اینه که شما میتونین از همون تاکتیک های که برای پیدا کردن فرصت استفاده می کردین برای ایجاد فرصت هم استفاده کنین. این تاکتیک ها شامل بازاریابی درونگرا، سئو، بازاریابی محتوا و تبلیغات میشه. بدین منظور باید شرکتی رو پیدا کنین که مشکلشون توسط شما قابل حل باشه، نسبت به مشکلی که قراره حل بشه آگاهی داشته باشن و آماده ی انجام این کار باشن.
چطور فرصت‌های فروش جدید پیدا کنیم؟
یک سرنخ میتونه هر فردی باشه که قصد داره از شما محصول یا خدماتی رو بخره. اما سرنخ ها همیشه به فرصت های فروش تبدیل نمیشن چرا که خریدار ممکنه هنوز آمادگی خرید رو نداشته باشه.
اما در مورد فرصت های فروش اوضاع متفاوته، شما میدونین که مشتری بالقوه به محصول یا خدماتتون علاقه منده و قصد خرید داره.
اولین مرحله برای پیدا کردن فرصت‌های فروش جدید اینه که خوب تحقیق کنین. شما باید تا جایی که میتونین در مورد سرنخ‌های فعلی خودتون اطلاعات جمع کنین.
مرحله بعدی، شامل تایید صلاحیت سرنخ ها و تعیین قرارگیری اونها در شاخص‌های اصلی فروش کسب و کارتون میشه. نکته مهم اینه که نباید وقت زیادی رو برای بررسی سرنخ های تایید صلاحیت نشده اختصاص بدین.
نرم افزار CRM در این مراحل راهکاری کارآمد برای سازماندهی سرنخ‌ها محسوب میشه که در بدو ورود اونها در قیف فروش، امکان بررسی سریع و اولویت دهی فرصت‌های فروش رو در دسترس قرار میده.
جایگاه فرصت های فروش در پایپ لاین
تعداد ماهی‌هایی که در دریا هستن خیلی زیاده اما شما قراره فقط چندتا از اونها رو شکار کنین! در قسمت بالایی قیف فروش، تمام سرنخ‌های سرد و گرمی که به خرید محصولتون علاقه نشون دادن، حضور دارن. سناریوی رایج اینه که مشتری بالقوه راه ارتباطی ایمیل رو برای دریافت انواع محتوا مثل eBook، تمپلیت‌ها، وبینار و غیره ترجیح میده. وقتی شما آدرس ایمیل این مشتری رو داشته باشین تنها کاری که لازمه انجام بدین اینه که طعمه‌های موثر و جذابی رو برای مشتری بفرستین.
با حرکت به قسمت پایین قیف، قبل از اینکه به مرحله فرصت‌ها برسیم، دو مرحله سرنخ تایید صلاحیت شده بخش بازاریابی (MQL) و سرنخ تایید صلاحیت شده بخش فروش (SQL) رو پشت سر گذاشتیم. از نظر جایگاه در قیف فروش، فرصت‌ها دقیقا قبل از محبوب ترین مرحله در تمامی تیم‌ها فروش، یعنی مشتری ها قرار می‌‌گیرن.
چرا کسب و کارها برای مدیریت فرصت های خودشون باید از CRMاستفاده کنن؟
CRM برای یک تیم فروش مدرن، یک ابزار ضروریه که با هدف ایجاد روابط طولانی مدت با مشتری توسعه پیدا می کنه. اکثر CRMها از توانایی برنامه ریزی و مدیریت فرصت های شما برخوردار هستن و کمک می کنن تا فرصت های فروش خودتون رو به طور موثر مدیریت کنین. این ابزار همچنین مفاهیم و اطلاعات لازم برای تبدیل فرصت ها به درآمد رو در اختیار تیم شما قرار میده.
مزایای استفاده از یک سیستم CRM
- اتوماسیون بهتر
- تمام اطلاعات در یکجا
- استراتژی عملیاتی
- شفاف
- کاهش هزینه
- زمان بیشتر برای فعالیت های فروش
- همکاری تیمی راحت تر نیروی کار دورکار
- مطابقت با قوانین SLA
- تعامل همتا به همتا (End-to-End)
- ارتباط مفهومی
- فرآیند فروش غیرپیچیده
- فرهنگ سازمانی مبتنی بر داده
افزایش عملکرد مدیریت فرصت با استفاده از CRM
برای خیلی از صاحبان کسب و کار، یک نرم افزار CRM میتونه روشی عالی برای ردیابی سرنخ‌ها و فرصت‌ها در تمامی مراحل یک پایپ لاین فروش باشه. یک CRM کارآمد میتونه مزایای زیر رو به همراه داشته باشه:
- مدیریت سرنخ ها مستقیما از طریق صندوق دریافت Gmail و Outlook
- تسهیل امور مالی به صورت سر به سر
- ثبت فوری مشتریان بالقوه با فرم های تولید سرنخ
- جلوگیری از ورود اطلاعات تکراری
- دستیابی به دید 360 درجه نسبت به هر مشتری
- دسترسی به اطلاعاتی که همیشه بروز هستن
فارغ از نوع CRM انتخابی، استفاده از این راهکار برای مدیریت پایپ لاین فروش، فرصت‌ها و فرایندها، بهترین روش محسوب میشه.
ویژگی های اصلی یک نرم افزار CRM برای مدیریت فرصت
– یک نمای کلی از تمام معاملات
معاملات شما در CRM فرصت های فروشی هست که با واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه خودتون، باز شدن. وقتی بتونین تمام اطلاعات مهم خودتون رو با یک نگاه ببینین، ردیابی معاملات کلیدی برای شما آسون تر میشه.
پیگیری کنین که چه مقدار از درآمد مورد انتظار شما در آستانه بسته شدن هستش و کدوم معاملات به توجه فوری شما نیاز دارن. از فیلترهای پیشرفته برای پیدا کردن فرصت هایی با معیارهای خاص کمک بگیرین و اقدامات لازم رو برای پیشبرد بیشتر اونها در پایپ لاین انجام بدین.
– اسناد متمرکز برای نگهداری اسناد فروش مهم
قابلیت ذخیره سازی متمرکز برای تمام اسناد مرتبط با فروش در اختیار شماست. تیم فروش میتونه این اسناد رو در اختیار داشته باشه و اونها رو حفظ کنه. در صورت لزوم این اسناد میتونن در دسترس افرادی که به اونها نیاز دارن قرار بگیره.
– رقابت بهتر
وقتی که ارائه راه حل به یک مشتری بالقوه رو شروع می کنین، معمولا در حال رقابت با سایر کسب و کارها هستین. بنابراین، وقتی که مشتریان بالقوه شما در طول مکالمات شون به یک رقیب اشاره می کنن، یادداشت برداری و نقاط قوت و ضعف اونها رو بررسی کنین تا بتونین ارائه فروش تون رو بهبود بدین.
– پیش فاکتورها رو از داخل CRM ارسال کنین
ارسال پیش فاکتور یا هزینه تخمینی به مشتریان شما، گام مهمی در جهت بستن معامله به حساب میاد. با قابلیت ارسال مستقیم پیش فاکتور از طریق نرم افزار CRM میتونین فرآیند فروش تون رو تسهیل کنین. پیش فاکتورهای خودتون رو شخصی سازی کنین و مرتبط ترین اطلاعات محصول مثل قیمت و مقدار و همچنین داده های مشتری رو برای نگهداری آسون و سازماندهی بهتر، درج کنین.
– همکاری موثر و فروش بهتر
فروش مدرن فرآیند پیچیده ای هستش که تیم ها و ذینعفان مختلف رو درگیر می کنه. شما باید به طور موثری با همتایان و تیم های مختلف خودتون همکاری کنین تا ارائه های فروش بهتری داشته باشین و معاملات رو به طور موثری ببندین.
از فیدهای خبری داخلی و ادغام با سیستم های مختلف چت زنده برای هماهنگ کردن فعالیت های فروش، اشتراک گذاری پیشرفت و جشن گرفتن پیروزی های خودتون استفاده کنین.
– گزارش و تحلیل
وجود فرهنگ مبتنی بر تجزیه و تحلیل در کسب و کار میتونه کمک کنه تا سبک تصمیم گیری سازمان از «احساس درونی» به «تصمیمات مبتنی بر داده» تغییر کنه. نرم افزار CRM هوشمندی لازم رو برای پردازش داده ها از منابع مختلف و به دست آوردن بینش های ارزشمند برای هدایت و تصمیم گیری راحت تر در اختیار سازمان قرار میده.
از نمودارهای اولیه تا بینش های تحلیلی پیشرفته مثل تشخیص ناهنجاری ها در کسب و کار شما، موتور تجزیه و تحلیل داخلی در CRM میتونه به شرکت ها کمک کنه تا مزیت رقابتی مهمی رو به دست بیارن.
سوالات متداول
نه، فرصت فروش در واقع یک مرحله بعد از سرنخ محسوب میشه. اطلاعاتی که از یک سرنخ داریم خیلی کم و محدوده اما در مورد فرصت فروش اینطور نیست و تقریبا مطمئنیم که مشتری به محصول یا خدماتمون علاقه داره.
نیاز، علاقه و متناسب بودن. این سه خصوصیت به طور محسوسی شانس یک فرصت فروش رو افزایش میدن و وقتی یک فرصت فروش در این چهارچوب قرار بگیره میتونیم به بسته شدن قرارداد خوش بین باشیم.
با مدیریت و سازماندهی سرنخ ها و فرصت ها میتونین خیلی سریع اطلاعات رو جمع آوری کنین و به اونها دسترسی داشته باشین. اینطوری میتونین فرصت های مناسب رو اولویت دهی کنین و نرخ تبدیل فرصت به مشتری واقعی رو افزایش بدین.
یک نرم افزار CRM کارآمد میتونه فرایند تایید صلاحیت سرنخ ها رو تسهیل کنه و دسترسی به اطلاعات جمع آوری شده از هر سرنخ و فرصت رو سرعت ببخشه. CRM همچنین امکان ایجاد یک پایپ لاین اختصاصی برای کسب و کارتون رو میسر می کنه که فوق العاده ضروری و مهم محسوب میشه.
