چرا فروش تیمی بهتر است؟

فروش تیمی چیست؟

فروش تیمی یک استراتژی فروش است که در آن بیش از دو عضو یک سازمان برای موفقیت در کسب و کار با هم همکاری می کنند. به عنوان مثال ، بازاریابی، فروش و پشتیبانی فروش ممکن است برای بستن یک حساب بزرگ با هم همکاری کنند. فروش تیمی جنبه اساسی فروش مبتنی بر حساب است.

 

چرا باید فروش تیمی را امتحان کنید

 

1.با یک تیم تجربیات فروش شما غنی تر می شود.

هر شخصی در تیم فروش با تخصص خود و مجموعه ای از تجربیات بی نظیر همراه است. از آنجا که هر شخصی فروش را از دیدگاه متفاوتی مشاهده می کند ، ممکن است که اشخاص مختلف به ارزیابی راه حل شما از دیدگاه های مختلف در مورد تأثیر آن بر روزمره شان بپردازند. مهم است که شما محصول خود را با حوزه تخصص آنها مرتبط کنید.

به عنوان مثال ، اگر با مشتریان احتمالی با دانش فنی زیاد روبرو باشید ، ممکن است آن ها به بررسی موشکافانه معماری محصولات شما و نحوه ارتباط آنها با زیرساخت هایشان بپردارند. یا ممکن است وارد مسائل حاشیه ای شده و از شما در مورد محدودیت های نرخ اعمالی یا توافق نامه سطح خدمات تان سوال بپرسند. شرایطی مانند این، فرصت مناسبی برای معرفی شخصی از تیم شما با یک سابقه فنی است.

 

2.حل مسئله وظیفه تیم است

عامل دیگر که ماهیت اصلی فروش هم هست بحث حل مسئله است. به عنوان یک کارشناس فروش ، وظیفه شما این نیست که هر مشکلی را خودتان حل کنید ، بلکه وظیفه شما حل کردن مشکلاتی است که با آن مواجه می شوید.

فروش نرم افزار پیچیده تر از گذشته شده است. شما در حال کار در شرایطی هستید که محصولات پیچیده شده و اطلاعات زیادی در دسترس مشتریان است و طبعا محصول شما نیازمند رقابت یا ادغام با تکنولوژی های دیگری نیز است.

اگر در فضای فناوری بازاریابی فروش می کنید، بهتر است بدانید که مشکلی که حل می کنید ممکن است یکی از 7040 فروشنده دیگر صنعت را نیز شامل شود. آیا داشتن یک شخص خاص در اطراف شرکت شما که تجربه کافی جهت اضافه شدن یا حتی جایگزینی یک فروشنده خاص را دارد ، خوب نخواهد بود؟

فروش تیمی به سازمان شما این امکان را می دهد تا دانش نهادی خود را که به نوبه خود باعث تجربه بهتر خرید می شود ، به کار گرفته تا مشکلات را با سرعت بیشتری برطرف کرده و به نرخ تبدیل بالاتر سرنخ منجر شود. با استفاده از ابزارهای مدیریت تیم فروش می توانید، وظایف کاری را بین اعضای تیم تقسیم کنید. 

3.ارزیابی شخصی در مقابل ارزیابی تیمی

آیا تا به حال اتفاق افتاده است که از یک جلسه خارج شده باشید و احساس کرده باشید که همه کارها را درست انجام داده اید؟ در حالی که پیگیری را دنبال می کنید ، پشت صفحه کلید خود پر از هیجان می شوید و فقط پاسخی را می بینید که مشتری احتمالی تان می گوید: “از ارائه امروز شما متشکرم. متاسفانه ، این زمان مناسب ما نیست. آیا می توانید شش ماه دیگر ما را پیگیری کنید؟ “

فکر می کنم این شرایط برای همه ما اتفاق افتاده باشد. چالش استفاده از تماس انفرادی در تماس های فروش شما این است که فقط یک نفر از تیم شما باید حواسش به همه چیز باشد و در عین حال با ورود اطلاعات جدید به مکالمه، چیزهای مختلفی را جستجو کند.

حضور یک هم تیمی در جلسه این امکان را برای شما فراهم می کند تا هنگام صحبت شما حواسش به چیزهای دیگر باشد یا برعکس. آنها می توانند اطلاعات مربوط به ویژگی یا سوال خاصی را جستجو کنند در حالی که شما در حال توضیح دادن به سوالات هستید.

بارها و بارها در جلسه ای بوده ام که هیچ کس از تیم پاسخ را به صورت فی البداهه نمی دانست ، با این حال ، یکی از ما به سرعت به اسلک مراجعه می کرد و از سازمان بزرگتر می پرسید در حالی که هم تیمی دیگر به طور فعال در جلسه شرکت می کرد.

عبارت “دو از یک بهتر است” جدید نیست ، اما بسیاری از سازمان های فروش آن را نادیده می گیرند.

آخرین و بخش مورد علاقه من، داشتن یک هم تیمی در اتاق جهت بازخورد فوری است. پس از پایان جلسه ، هم تیمی های شما می توانند در مورد عملکرد شما ، بینشهای کلیدی که ممکن است فراموش کرده باشید یا واکنشهای اطرافیان ، مستقیماً به شما بازخورد دهند. این اطلاعات برای بهبود خود ، ایجاد پیگیری و ایجاد یک تجربه کلی بهتر برای مشتریان احتمالی شما حیاتی است.

چه کسی باید بخشی از یک تیم باشد 

معمولاً مرکز درآمد یک کسب و کار بخشی از فرآیند فروش تیمی است. مراکز درآمد شامل فروش، موفقیت مشتری، بازاریابی ، کارشناسان توسعه فروش ، مهندسین فروش (یا مشاوران راه حل) و مدیران اجرایی است.

با این حال ، هر کسی از شرکت شما می تواند بخشی از این فرآیند باشد. به عنوان مثال ، اگر در مورد نقشه راه خود با سوالات متعددی مواجه می شوید ، ممکن است منطقی باشد که شخصی را از تیم محصول خود وارد کار خود کنید. اجازه دهید هر موقعیت منحصر به فرد و درخواست مشتری احتمالی شما را به سمت یک هم تیمی مناسب سوق دهد.

نحوه اجرای فروش تیمی 

 

1.اگر مشارکت کننده فردی هستید 

با ایجاد ارتباط با همکاران خود در بخش‌های دیگر شروع کنید. من تصور می‌کنم شما قبلاً این کار را انجام داده اید. هنگامی که افرادی را می شناسید و به آنها اعتماد دارید ، از آنها بخواهید که در صورت مرتبط بودن تخصصشان به تماس ها بپیوندند. من شخصاً برای هر یک از هم تیمی هایم که با من در تماس تلفنی برای فروش شرکت می کنند ناهار خریداری می کنم. چه کسی ناهار رایگان را دوست ندارد؟

قبل از تماس مطمئن شوید که به هم تیمی خود شرایط و وظیفه خاص یا نکاتی را که دوست دارید آنها را پوشش دهند ، می دهید. در اینجا یک چک لیست عالی برای شروع وجود دارد:

با چه کسی ملاقات می کنیم؟ – اطلاعات مربوط به شرکتی که در آن کار می کنند و نقش آنها را درج کنید.

آنها در فرایند تصمیم گیری خود در چه مرحله ای هستند؟

موارد استفاده کلیدی که آنها در حال ارزیابی هستند کدام ها هستند؟ آنها چگونه در مورد استفاده از محصول برنامه ریزی می کنند؟ چرا آنها قصد استفاده از محصول را دارند؟ انتظار دارند چه مزایایی از محصول دریافت کنند؟

چه موضوعاتی را در تماس پوشش می دهید؟

دوست دارید هم تیمی شما در کجای کار مشارکت داشته باشد و چرا؟ این یک فرصت عالی است که نه تنها اطلاعات لازم را در اختیار همکار خود قرار دهید ، بلکه احترام عمیقی که شما نسبت به آن ها جهت پیوستن به شما نسبت به تخصص و اهمیت آنها قائل هستید را نشان دهید.

 

2.اگر رهبر فروش هستید

شما باید بدانید که آیا ارزش قرارداد سالانه شما  یا درآمد سالانه هر قرارداد مشتری  می تواند از فروش تیمی پشتیبانی کند. در حالی که فروش تیمی می تواند در بسیاری از محیط های فروش کمک کند ، اما همه فروش ها به یک تلاش تیمی احتیاج ندارند

پس از پاسخ دادن به آن سوال اصلی ، این مراحل به شما کمک می کند تا شروع کنید:

فعالیت ها را با تشویق همراه کنید، به این معنی که وقتی افراد تلاششان به درآمد خالص جدید منجر می شود برایشان جایزه در نظر گرفته شود.

پیشرو و رهبر خود را تعیین کنید که می تواند معمولاً یک فروشنده باشد. اما این امر می تواند در مورد مشارکت کننده ها یا هر شخص دیگری که به عنوان رهبر پروژه فعالیت می کند نیز اعمال شود.

اطمینان حاصل کنید که همه نقش خود را می دانند . به عنوان مثال:

موفقیت مشتری: روند پرداختن به مشتری را توضیح دهید. یعنی آنچه برای طرفین جهت ایجاد یک رابطه کاری موفق لازم است و اعتماد ما را در تواناییمان برای ایجاد نتایج عالی برای مشتریان ایجاد می کند.

مهندسی فروش: مشتری احتمالی را از طریق پلتفرم با هدف نمایش قابلیت استفاده UI تحت تاثیر قرار دهید.

محصول: مشتری یا مشتری احتمالی را مطابق نقشه راه شرکت به پیش برده و اطمینان حاصل کنید که آنها درک درستی از تمرکز شرکت های ما داشته باشند.

فرایندی را بسازید که می تواند مستند ، ردیابی و مقیاس بندی شود . من فکر می کنم همه ما جمله مشهور پیتر دراکر را می دانیم ، اما باز تکرارش خالی از لطف نیست: “اگر نمی توانید آن را اندازه بگیرید ، نمی توانید آن را بهبود بخشید. با استفاده از نرم افزار CRM افرادی که به شما می پیوندند را ردیابی کرده، نقش آنها را بررسی نموده ، پیشرفت مکالمات را نظاره کرده (داده های کیفی اگر در اینجا مشکلی ندارد) ، و در آخر نتیجه را بررسی کنید .

به طور خلاصه ، هیچ نسخه معجزه آسایی جز فروش تیمی جهت بهبود فروش وجود ندارد.

به یاد داشته باشید که سازمان شما از افراد بسیار باهوشی تشکیل شده است که همه، دانش های مختلفی در مورد محصولات ، رقبا و صنعت شما دارند.

اگر می خواهید چرخه معاملات خود را تسریع کنید ، ارزش متوسط فروش خود را افزایش دهید ، نتایج بهتری در مشتری ایجاد کنید و عوامل مانع پیشرفت را از بین ببرید. فروش تیمی یک موقعیت عالی برای شروع است.

سوالات متداول

1. فروش تیمی چیست؟
   فروش تیمی یک استراتژی فروش است که در آن بیش از دو عضو یک سازمان برای موفقیت در کسب و کار با هم همکاری می کنند. به عنوان مثال ، بازاریابی، فروش و پشتیبانی فروش ممکن است برای بستن یک حساب بزرگ با هم همکاری کنند. فروش تیمی جنبه اساسی فروش مبتنی بر حساب است.
2. چرا باید فروش تیمی را امتحان کنید؟
   با یک تیم تجربیات فروش شما غنی تر می شود – حل مسئله وظیفه تیم است – ارزیابی شخصی در مقابل ارزیابی تیمی –