فناوری جدید سریع می آید و می رود. به نظر می رسد این روزها هر هفته یک برنامه یا ابزارک جدید رونمایی می شود که نویدبخش کارایی بیشتر مشاغل و کارشناسان فروش آنها است. اگرچه ثابت شده است که برخی از فناوری ها بیشتر از سایرین مفید هستند، اما یکی از فناوری های فروش که برای ادامه کار وجود دارد، نرم افزار CRM است؛ در واقع مزایای CRM بر کسی پوشیده نیست
سیستم CRM ابزاری بسیار مفید است که کلیه تعاملات و ارتباطات کارشناسان فروش شما با مشتریان معمول و مشتریان بالقوه را پیگیری و مدیریت می کند. همچنین به شناسایی فرصت هایی که ممکن است به پرورش یا پیگیری اضافی نیاز داشته باشند کمک می کند.
در این راهنما ، مزایای عمده ای را که می توانید با استفاده از این نرم افزار CRM به سازمان فروش خود بیاورید، بررسی خواهیم کرد.
مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای کسب و کار شما
1. یک پایگاه داده متمرکز در سازمان فروش را ایجاد می کند.
این نرم افزار به کل سازمان فروش شما این امکان را می دهد تا تمام اطلاعات مرتبط با مشتریان احتمالی تان را در هر مدت زمان دلخواه در یک پایگاه داده مرکزی نگهداری نمایید. یکی از مزایای مدیریت ارتباط با مشتری CRM این است که شرایط دسترسی سریع بین تیمی و همچنین امکان مدیریت آسان همه اطلاعات از طریق یک مکان مشترک را فراهم می کند. این نرم افزار همچنین به کارشناسان فروش کمک می کند تا از وقت گذراندن در پرونده ها و سوابق برای یافتن اطلاعات مورد نیاز در مورد مشتریان احتمالی جهت پیگیری و بستن معاملات جلوگیری کند.
2. کلیه ارتباطات و تعاملات با مشتریان احتمالی را مدیریت می کند.
کلیه ارتباطات، داخلی (کارشناس فروش با کارشناس فروش) و خارجی ( کارشناس فروش با مشتری احتمالی) را می توان از طریق این ابزار مدیریت کرد. با این کار کارشناسان فروش می توانند تمام قسمت های سفر خریدار از جمله تعاملات ، ایمیل ، تماس تلفنی و موارد دیگر را ردیابی کنند.
به عنوان مثال ، نرم افزار شما به یک کارشناس فروش کمک می کند تا لزوم و زمان مراجعه به یک مشتری احتمالی خاص تعیین شود. همچنین به کارشناسان فروشتان یادآوری می کند که منابع درخواستی مشتریانشان را به آن ها ارسال کرده اند یا خیر. با استفاده از گردش کار CRM می توانید انجام بسیاری از کارهای روتین را به سیستم بسپارید و نگران انجام به موقع کارها نباشید.
3. ورود اطلاعات را خودکار می کند.
با استفاده از این ابزار ، تیم شما هرگز مجبور نیست برای وارد کردن ایمیل ها ، تماس ها ، جلسات و تعاملات در نرم افزار وقت بگذارد، زیرا تمام این اطلاعات به صورت خودکار در سیستم جمع آوری می شوند.
علاوه بر این، به کارشناسان فروش اجازه می دهد تا تمام معاملات را تا مرحله ای که در آن قرار دارند به روز کنند – سپس سیستم بقیه کارها را شامل وزن بندی، جمع بندی و تجسم را به طور خودکار انجام می دهد ، و این فرآیند را برای افراد درگیر تا حد ممکن کارآمد نگه می دارد.
4. پیگیری مشتریان احتمالی را یادآوری می کند.
این ابزار کلیه فعالیت های مشتریان احتمالی را ردیابی می کند و به کارشناسان فروش کمک می کند تا بدانند چه زمانی نیاز به پیگیری مشتریان احتمالی خاص دارند. با این شرایط آنها می توانند تماس خود را به زمانی موکول کنند که پشتیبانی آنها برای یک مشتری مفیدتر باشد. به این ترتیب، شانس تبدیل سرنخ ها به مشتریان توسط کارشناسان فروش افزایش می یابد.
5. یکی از مزیت های CRM سازماندهی کردن داده های مخاطب است.
یکی از مزایای CRM این است که به تیم فروش این امکان را می دهد تا به راحتی هر مخاطب (و اطلاعات مربوط به آنها) را، بدون توجه به مرحله سفر خریدارشان ، ردیابی کند. در واقع ، کارشناسان فروش می توانند موارد زیر را مشاهده کنند:
- آیا مخاطبی از وب سایت شرکت بازدید کرده است.
- مخاطب محتوایی را از سایت بارگیری کرده.
- مخاطب از قبل با یکی دیگر از اعضای تیم فروش شما صحبت کرده است.
علاوه بر این ، کارشناسان فروش می توانند یادداشت هایی را از تماس ها و یا ارتباطات الکترونیکی با مخاطبین و سرنخ ها ثبت کنند. بهترین قسمت ماجرا این است که همه این اطلاعات همیشه در این نرم افزار قابل جستجو هستند.
6. مشتریان را دسته بندی می کند.
آیا شما یا کارشناسان فروشتان تا به حال خواسته اید لیستی از مخاطبین ایجاد کنید تا بر اساس معیارهای خاص به آنها دسترسی پیدا کنید؟ این ابزار به شما این امکان را می دهد تا مخاطبین را بر اساس داده هایی که به مرور درباره آنها جمع آوری کرده اید مرتب کنید.
به عنوان مثال ، یک کارشناس فروش ممکن است براساس مکان ، اندازه شرکت یا مرحله معامله فیلتر کند. به این ترتیب ، اعضای تیم شما همیشه می توانند به سهولت به بخش های مختلف دسترسی داشته که باعث افزایش احتمال تبدیل می شود.
7. گزارش های فروش را ایجاد می کند.
این نرم افزار به تیم شما این امکان را می دهد تا داده های مربوط به مشتریان احتمالی و معاملات را با استفاده از ابزار تهیه گزارش مانند داشبورد فروش و گزارش ها جمع آوری و سازماندهی کند. همچنین این امکان را برای کارشناسان فروش فراهم می کند تا بتوانند خطوط لوله ، معاملات و ارتباطات خود را به صورت مناسبتری مدیریت کنند. آنها همچنین می توانند عملکرد شخصی خود را ارزیابی کرده و اهداف و کارهای لازم برای رسیدن به سهم خود را پیگیری کنند. یکی از مزایای CRM این است که تمامی گزارشات مهم فروش را می توانید با استفاده از آن بررسی کرده و روند کاری خود را بهبود ببخشید.
مدیران فروش می توانند از این گزارش های فروش برای دیدن نحوه پیگیری تیمشان برای دستیابی به سهمیه و بررسی تعداد معاملات بسته شده استفاده کنند. VPها و دیگر رهبران سازمان نیز می توانند میزان درآمد تولید شده را کنترل کنند.
8. خودکار کردن پیش بینی عملکرد فروش یکی از مزیت های عمده CRM است.
نکته مهم در هر سازمان فروش موفق ، توانایی برنامه ریزی استراتژیک و تصمیم گیری آگاهانه است. با گزارش های ذکر شده توسط این نرم افزار ، می توانید معیارهای کلیدی مانند درآمد ماهانه (MRR) و رشد سالانه (YOY) را بدست آورید. این فرآیند شناسایی روند و ایجاد پیش بینی های مربوط به عملکرد را برای رهبران فروش آسان تر می کند و یکی از مزایای قابل توجه CRM است.
بعلاوه ، به مدیران و کارشناسان فروش اجازه می دهد تا ببینند کدام فعالیتها و منابع سودآورترین تولیدکنندگان سرنخ هستند. این داده ها به رهبران تیم کمک می کند تا پیش بینی های فروش را برای ماه های آینده انجام داده و برآوردهای خط لوله را در صورت لزوم تنظیم کنند.
9. فرآیندهای فروش را به مرور مقیاس بندی می کند.
همانطور که گفته شد ، این نرم افزار موقعیتی را در اختیار تیم فروش قرار می دهد تا بتوانند در هر زمان مشتریان عادی ، مشتریان احتمالی و سرنخ ها را ردیابی کنند. همچنین به شما امکان می دهد فعالیت های خاصی مانند ایمیل ، تماس و جلسات رزرو شده را مرور کنید.
سپس مدیران فروش می توانند با استفاده از این داده ها الگوها را شناسایی کرده و مشاهده کنند که کدام فرایندهای فروش برای تیمشان کار می کند و کدام یک می توانند بهبود یابند. این حالت به نحوه استفاده تیم فروش از اطلاعات ذخیره شده در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان برای مقیاس گذاری فرآیندها با رشد کسب و کار ، بستگی دارد.
10.یکی از مزیت های CRM تسهیل ارتباطات تیمی است.
ارتباط تیمی موثر در کل سازمان فروش و در میان کارشناسان فروش با استفاده از CRM تسهیل می شود. این ارتباط برای حفظ وجهه تجاری خاص در بین همه نمایندگان فروشی که با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار می کنند و همچنین اطمینان از اینکه کارشناسان فروش از یکدیگر یاد می گیرند و برای رسیدن به سهمیه با یکدیگر همکاری می کنند، حیاتی است.
یکی از مزایای CRM این است که با استفاده از این ابزار ، تیم شما می تواند این کار را با تعیین اعضای کارشناسان فروش و مدیران برای معاملات خاصی، انجام دهد. رهبران و کارشناسان فروش همچنین می توانند با استفاده از سیستم و با کلیک یک دکمه، سرنخ های ویژه ای را مجددا انتخاب کنند. سرانجام، کارشناسان فروش برای نوشتن و ارسال ایمیل برای اعضای تیم برای انجام این بحث ها نیازی به ترک سیستم ندارند و تمام این کارها را با استفاده از این نرم افزار انجام می دهند.
11. با رشد و پیشرفت شرکت شما را از تعویض نرم افزار بی نیاز می کند.
بهترین نرم افزار های CRM قابلیت مقیاس پذیری دارند به این معنی که با رشد شرکت، سی آر ام نیز با شما رشد می کند – این ویژگی جزو مزایای CRM است. با وجود افزایش تعداد سرنخ ها جهت پیگیری، اطلاعات مخاطبین جهت سازماندهی یا ثبت تعداد بیشتری از تعاملات با مشتری، این نرم افزار می تواند در کنار شرکت باقی بماند.
و این فقط برای سازمان فروش شما صدق نمی کند . این نرم افزار می تواند همزمان با رشد شما به تیم های دیگر سازمان تان نیز کمک کند. به عنوان مثال می توان به خدمات مشتری و بازاریابی اشاره کرد – این تیم ها می توانند از اطلاعات مشتریان احتمالی شما برای برقراری ارتباط با آنها استفاده کنند ، محتوایی را برای آنها شخصی سازی کنند ، CTA و جزئیات محصول را متناسب با نیازهای آنها تنظیم کنند و موارد دیگر.
12. وظایف اداری را کارآمد می کند.
یکی از مزایای استفاده از نرم افزار CRM کارآمدی حداکثر وظایف اداری است، همه کارهای اداری شما – مانند ورود دستی اطلاعات ، جستجوی زنجیره های ایمیل ، ضبط مکالمات و ذخیره اطلاعات تماس – با اجرای این نرم افزار ساده می شوند.
در حقیقت ، این نرم افزار بسیاری از این وظایف را خودکار می کند و موجب می شود کارشناسان بتوانند وقت و منابع خود را صرف کارهای تأثیرگذارتر کنند. اگرچه ممکن است کارهای اداری به طور مستقیم بر درآمد تأثیر نداشته باشند ، اما بر برنامه اعضای سازمان فروش و مدت زمانی که آنها برای کار در آن مورد صرف می کنند ، تأثیر می گذارد.
و در صورتی که سازمان فروش شما برای به کارگیری این نرم افزار نیاز به متقاعد شدن بیشتری داشته باشد ، در اینجا پنج آمار دیگر آورده شده است که ارزش آنها را بیشتر اثبات می کند:
- میانگین استفاده از این نرم افزار در بین کارشناسان فروش ۷۳٪ و میانگین دوره بازگشت سرمایه ۱۳ ماه است.
- ۹۱٪ مشاغل با بیش از ۱۱ کارمند در حال حاضر از آن استفاده می کنند.
- می تواند به شما در افزایش فروش تا ۳۰٪ کمک کند.
- به شما کمک می کند تا میزان ماندگاری و رضایت مشتری را بهبود ببخشید.
- دسترسی به داده ها را بهبود می بخشد که باعث می شود چرخه فروش کوتاهتر شود.
- به شما کمک می کند تا رشد بهتری داشته باشید
- باعث افزایش بهره وری در بین کارشناسان فروش شده ، تمام اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی در محلی واحد حفظ می شود ، به تیم شما کمک می کند معاملات بیشتری را ببندد و روابط مهم تجاری را تقویت می کند.
به فکر بهبود درک این نرم افزار در میان کارشناسان فروش باشید و سیستمی را ایجاد کنید تا به شما در مکالمات تان کمک کرده و بر روی کسب و کارتان موثر باشد.
13. بهبود خدمات مشتریان
هم زمان شما و هم زمان مشتریان شما ارزشمند است و اگر آنها مشکلی را تجربه کنند که نیاز به حل شدن دارد، تا زمانی که آن را به سرعت برطرف کنید ناراضی خواهند بود. با راهکار CRM، به محض اینکه مشتری با شرکت شما تماس می گیرد، نمایندگان شما می توانند تمام فعالیت های موجود در مورد خریدهای گذشته، اولویت ها و هر چیز دیگری را که ممکن است به آنها در یافتن راه حل کمک کند، مشاهده کنند.
در بسیاری از موارد، نمایندگان باتجربه تر شما که به اطلاعات و تاریخچه گذشته مشتریان دسترسی دارند، به لطف یک پایگاه داده جامع از مسائل احتمالی، می توانند در چند دقیقه اول تماس راه حلی را پیدا کنند. همچنین اگر شناسایی راه حل به راحتی امکان پذیر نباشد، ارجاع به سایر نمایندگان و یا حتی کمک گرفتن از چند نماینده و در نهایت پاسخگویی در پورتال مشتریان به سادگی قابل انجام است. با CRM، پشتیبانی مشتری به یک کار بسیار آسان تبدیل می شود.
14. اتوماسیون وظایف روزمره
در کنار جزئیات سطحی مربوط به هر فروش، صدها کار کوچک تر وجود دارد که باید انجام شود تا همه چیز به درستی کار کند. فرم ها باید پر شوند، گزارش ها باید ارسال شوند، مسائل حقوقی باید مورد توجه قرار بگیرند و بسیاری دیگر از کارهای جانبی که یک جنبه زمان بر و در عین حال حیاتی از فرایند فروش محسوب می شود.
به لطف جادوی اتوماسیون، سیستم های CRM کارامد به گونه ای طراحی شدن که بار بسیاری از این وظایف را از دوش کارمندان شما بردارند. این یعنی نمایندگان شما قادر هستند تلاش خود را بیشتر به سمت بستن سرنخ ها و رفع نقاط رنج مشتری معطوف کنند و در عین حال سیستم CRM به صورت خودکار از جزئیات مراقبت می کند.
15. داده های تحلیلی و گزارش دهی بهبود یافته
داده هایی با محاسبات اشتباه نباید دلیل عدم موفقیت شما باشد. با CRM می توانید از بروز این مسائل جلوگیری کنید. سیستم های CRM اطلاعات را در یک مکان ذخیره می کنند که منجر به تجزیه و تحلیل بهتر داده ها به عنوان یک منبع کلی می شود. یک راهکار کارامد CRM به راحتی با ابزارها یا پلاگین های مختلف ادغام می شود و توانایی ایجاد گزارش های خودکار برای به حداکثر رسانده زمان را در اختیار شما قرار می دهد.
نماهای داشبورد خود را شخصی سازی کنید تا به سرعت اطلاعات مورد نیاز مانند اطلاعات مشتری، اهداف فروش و گزارش های عملکرد را برای دستیابی به فرصت های استفاده نشده پیدا کنید. با داده های گزارش دهی بهتر می توانید تصمیمات مدبرانه و موثری بگیرید تا از مزایای وفاداری مشتری و سودآوری بلندمدت بهره مند شوید.
16. شناسایی و تبدیل سرنخ های بیشتر
شما سعی می کنید با تبلیغات در رسانه های اجتماعی کاربران را جذب کنید. شما یک وبلاگ راه اندازی می کنید یا حتی به شیوه ای سنتی در یک نمایشگاه تجاری غرفه ای را برپا می کنید. اما وقتی توجه کاربران را به خود جلب کردید چه؟ آیا حتی می دانید که توجه آنها را جلب کرده اید یا خیر؟ اگر یک CRM داشته باشید می توانید این بینش ها و اطلاعات ارزشمند بیشتری را به دست آورید. یکی دیگر از مزایای متعدد CRM ایجاد چارچوبی است که بر اساس آن می توانید قیف تولید سرنخ خود را بهینه کنید.
با یک راهکار CRM می توانید بدون توجه به جایی که می خواهید مشتریان فعلی و بالقوه را جذب کنید تمام تعاملات خود با آنها را ثبت کنید. می توانید فرم هایی را در وبلاگ خود جاسازی کنید تا اطلاعات تماس را به دست آورید و تشخیص دهید کدام کلمات کلیدی توجه بیشتری را به صفحه شما جلب می کند. CRM همچنین می تواند رسانه های اجتماعی را جستجو و سرنخ ها را بر اساس فعالیت کاربر واجد شرایط کند. CRM سپس این داده ها را در کمپین های بازاریابی خودکار و شخصی سازی شده ادغام می کند.
