سهم بازار چیست و چگونه محاسبه می شود؟

سهم بازار یکی از بزرگ ترین شاخص های موفقیت در تجارت است که می‌توان از آن برای اندازه گیری اثربخشی تلاش های مختلف درآمدزایی، از کمپین های بازاریابی گرفته تا توسعه محصول، گسترش، نوآوری، ابتکارات تجاری و موارد دیگر استفاده کرد.

سهم بازار درصد فروش شرکت در بازار کل است. به عنوان مثال، اگر فروش یک شرکت در سال ۱ میلیون دلار باشد و کل فروش این صنعت ۲۰۰ میلیون دلار باشد، سهم بازار این شرکت ٪۰.۵ درصد است. داشتن سهم بالایی از بازار به معنای سودآور بودن کسب و کار است. در مطالعه ای که توسط دانشگاه هاروارد تحت عنوان پروژه تاثیر سود استراتژی های بازار (PIMS) انجام شد، دانشمندان کسب و کار، ۳۷ عامل اصلی تاثیرگذار بر سود را شناسایی کردند که یکی از مهم ترین آنها سهم بازار است.

سهم بازار می تواند مطمئن ترین روش برای قضاوت در مورد اثربخشی برنامه های کسب درآمد شما باشد و می تواند نشان دهد که آیا کمپین های بازاریابی، ابتکارات تجاری یا نرم افزار CRM  طبق برنامه ریزی در حال پیشرفت هستند یا نیاز به تغییر و تعدیل دارند.

سهم بازار همچنین یک روش عالی برای سنجش موفقیت شرکت شما در مقایسه با رقبا است. بر اساس سهم خود از بازار نسبت به کل مشاغل موجود در یک مکان خاص، می توانید تأثیر استراتژی ها و اجرای مناسب آن ها را بسنجید.

با این وجود، علیرغم اهمیت سهم بازار، گاهی اوقات به این فاکتور اهمیت کافی داده نمی شود و اکثر شرکت ها تمرکز خود را روی عواملی مانند آگاهی و وفاداری به برند، رضایت مشتری ، سرنخ و سایر معیارهای داخلی نگه می دارند. این یک روش قابل اعتماد برای قضاوت در مورد عملکرد کسب و کار شما نیست، به خصوص اگر در یک زمینه کاملاً رقابتی فعالیت می کنید.

معیارهای متمرکز داخلی اغلب می توانند فریبنده باشند زیرا یافته ها ممکن است خیال شما را از نظر عملکرد داخلی شرکتتان راحت کنند. اما وقتی مقایسه را شامل عملکرد رقبا کنید، همین یافته ها ممکن است نشان دهنده وضعیت عملکردی پایین تری باشند.

 داشتن سهم بالای بازار به یک شرکت مزیت رقابتی می دهد. از آنجا که این شرکت ها قادر به تولید بیشتر و فروش سریع هستند، از هزینه های عملیاتی پایین تر و بازگشت سرمایه سریع بهره مند می شوند.

 

 

اهمیت سهم بازار

در ادامه به اهمیت سهم بازار و تاثیر آن بر سود خالص و ناخالص کسب و کار را بررسی می کنیم.

 

 

۱. ایجاد مزیت رقابتی

افزایش سهم بازار یک شرکت می تواند به شرکت اجازه دهد در مقیاس بیشتری فعالیت کند و سودآوری را افزایش دهد. همچنین به شرکت کمک می کند تا در مقایسه با رقبای خود مزیت هزینه ای ایجاد کند.

 

۲. افزایش فروش با افزایش سهم بازار

افزایش سهم بازار به افزایش فروش کل شرکت کمک می‌کند. هنگامی که مصرف کنندگان متوجه وفاداری بالای مشتریان به برند شما می‌شوند، به سمت خرید از شما سوق داده می شوند. افزایش سهم بازار همچنین به شرکت کمک می‌کند تا مشتریان خود را گسترش دهد. وقتی اکثریت پایگاه مصرف کننده نسبت به یک برند یا محصول وفادار باشد، بقیه هم به همین رفتار ترغیب می‌شوند.

 

۳. افزایش اعتبار شرکت

افزایش سهم بازار به افزایش اعتبار یک شرکت کمک می کند. شهرت خوب، به نوبه خود، به افزایش فروش و گسترش مشتری کمک می کند. هرچه شما سهم بیشتری از بازار را در اختیار داشته باشید، شهرت شما در بازار افزایش یافته و مشتریان بیشتری به شما اعتماد خواهند کرد. 

 

۴. تسلط بر صنعت با افزایش سهم شما از بازار

با افزایش سهم بازار، یک شرکت تسلط خود را بر صنعتی که در آن فعالیت می کند افزایش می دهد. وقتی که سهم بزرگی از بازار در دست شما است، تمامی تصمیمات شما در بازار تاثیر گذاشته و در واقع شا هدایت کننده و رهبر صنعت خواهید بود.

 

۵. افزایش قدرت چانه زنی

با افزایش سهم بازار، یک شرکت شروع به تسلط بر یک صنعت می کند. با افزایش تسلط بر صنعت، یک شرکت می تواند از اختیارات خاصی مانند قدرت چانه زنی بیشتر استفاده کند. به این ترتیب این شرکت می تواند با تامین کنندگان و اعضای کانال توزیع به نفع خود مذاکره کند.

اگر می خواهید مقیاس فعالیت شرکت خود را افزایش داده و روی سودآوری تمرکز کنید، باید واقعاً به افزایش سهم خود در بازار توجه کنید. در ادامه چند نمونه از فعالیت های شرکت های بزرگ در جهت افزایش سهم بازار را بررسی می کنیم.

 

 

میزان سهم بازار مناسب چقدر است؟

برای تعیین سهم بازار یک شرکت، کل فروش یک شرکت را بر کل فروش صنعت در یک دوره معین تقسیم می کنیم. به عنوان مثال، اگر یک شرکت 2 میلیارد تومان مایع ظرفشویی فروخته باشد و کلی فروش صنعت 15 میلیارد تومن باشد، سهم بازار شرکت معادل 13.3 درصد است.

وقتی سهم بازار کمتر از نیمی از سهم بازار شرکت پیشرو در یک صنعت باشد، پایین در نظر گرفته می شود. بنابراین، اگر شرکت پیشرو در صنعت سهم بازاری معادل 40 درصد باشد و شرکت دیگر سهم بازار 10 درصدی را داشته باشد، این شرکت دارای سهم بازار پایینی است. در این مثال، سهم بازار مناسب حداقل 20 درصد (نیمی از 40 درصد) است و اساسا هر چه به 40 درصد نزدیک تر باشد، سهم بازار بهتری به حساب می آید.

به طور کلی سهم بازار به صنعت و اندازه کسب و کار بستگی دارد و کسب و کارهایی که به تازگی فعالیت خود را شروع کردند نمی توانند کسب سهم قابل توجهی از بازار را انتظار داشته باشند. اما با استفاده از استراتژی های کارآمد و بهینه سازی آنها در طول زمان، می توانید به اهداف خود دست پیدا کنید.

 

چطور سهم بازار خود را افزایش بدهیم

 

 

+ مثل گوگل نوآور باشید

بیایید درباره Google صحبت کنیم که در حال حاضر ۹۰.۸٪ سهم بازار در جستجوهای وب، تلفن همراه و درون اپلیکیشن را در اختیار دارد. بله درست است. شاید از خود بپرسید – Google چگونه موفق می شود بازار را در انحصار خود درآورد و رقیب واقعی نداشته باشد؟ استراتژی آنها در نوآوری نهفته است. این شرکت سرمایه گذاری زیادی در زمینه آسان سازی جستجوی محلی برای همه انجام داده است که به آنها امکان می دهد در سطح باور نکردنی ۳.۵ میلیارد جستجو در روز فعالیت کنند! آنها سیستم عامل ها و برنامه هایی را ایجاد کردند که جستجو را راحت تر از قبل انجام می دهد. مهم نیست که افراد به دنبال چه هستند، چه در جستجوی فروشگاه های معتبر خرده فروشی باشند که حمل و نقل رایگان  ارائه می دهند، شرکتهایی که خدمات پیش پرداخت نقدی آنلاین را ارائه می دهند یا کلینیک هایی که می توانند قرارهای رزرو آنلاین را انجام دهند، هر چه نیاز دارند در دسترس آنها است. استراتژی گوگل این است که جستجو با گوگل برای همه و در هر کجا راحت ترین گزینه باشد.

 

+ برای افزایش سهم از بازار به تعاملاتتان با مشتری اهمیت بدهید

شاید عجیب به نظر برسد، اما در واقع، بهترین گزینه ها برای فروش محصول شما و افزایش محبوبیت آن، آژانس های بازاریابی، مشاوران و کارشناسان فروشی نیستند که شما استخدام کرده اید. بلکه کسانی هستند که محصول شما را خریداری کرده اند. اما اینکه بتوانید مشتریان خود را به مدافعان و مبلغان موثر برای برند خود تبدیل کنید، نیاز به استراتژی های عالی در جذب مشتری دارد.

 

+ انعطاف پذیر باشید

وقتی برنامه کاری انعطاف پذیر تری داشته باشیم، می توانیم خلاقیت خود را بروز دهیم. به همین دلیل، بسیاری از شرکت ها دیگر از مدل شیفت کاری ۹-۵ پیروی نمی کنند و در عوض یک فضای کار بدون دغدغه برای کارمندان خود ایجاد می کنند. در بازار کار فشرده امروز، کمک به افراد برای دستیابی به تعادل در زندگی و کار بیش از پرداخت حقوق رقابتی به آنها، برای حفظ کارکنان ضروری است. این تجربه ثابت شده شرکت هایی است که برای محیط های کاری “منصفانه” و “انعطاف پذیر” ارزش قائل هستند. جای تعجب نیست که اینگونه شرکت ها بهترین استعدادهای جهان را به خود جذب می کنند.

 

+ در تبلیغات خلاق باشید

Mint، یک شرکت ردیابی مالی، ثابت کرد که می توان با اتخاذ استراتژی های بازاریابی آنلاین تمام رقبا را پشت سر گذاشت. ورود به صنعت مدیریت مالی اشباع شده هرگز آسان نیست، چه رسد به تسلط بر آن. اما  Mint با انتشار صدها محتوای با کیفیت، از پست های آموزنده وبلاگ گرفته تا اینفوگرافیک های مفید و ویدیوهای جذاب، مشتریان جدیدی پیدا کرد و تجارت خود را رونق بخشید.

 

+ یک موقعیت تجاری منحصر به فرد ایجاد کنید و ثابت قدم باشید

همه ما موافقیم که کوکاکولا یکی از معروف ترین برندها در جهان است. این رنگ قرمز و سفید بیش از ۱۳۰ سال است که در سراسر جهان شناخته شده است. ثابت قدم بودن، از محصولات گرفته تا استراتژی های بازاریابی، باعث برجسته شدن آنها شده است. کوکاکولا با داشتن ۴۸ درصد از سهم بازار نوشیدنی ها، موفق به تولید محصولات بی شماری با نام ها و مارک های مختلف شد. اما قوطی نمادین کوکاکولا هنوز دست نخورده باقی مانده است.

 

+ یک شرکت رقیب را بخرید

ادغام و اتحاد این روزها در بین شرکت های بزرگ امری عادی است. شاید ساده ترین راه برای افزایش سهم بازار این است که رقبای خود را صاحب شوید. اگر تجارت شما امکان خرید شرکتی دیگر را ندارد، به خرید کارشناسان فروش آنها فکر کنید؛ گاهی اوقات مشتریان در واقع به فروشندگان وفادار هستند و نه به برند. روش دیگر (که در واقع تملک نیست اما تاثیر مشابهی دارد)، خرید لیست مشتریان رقیبی است که قصد دارد کسب و کار خود را تعطیل کند. با این کار تعداد مشتریان شما بیشتر می شود.

 

+ گروه های کوچکتر یا قسمت های ویژه بازار 

هنگامی که به دنبال افزایش سهم خود در بازار هستید، هدف قرار دادن یک بازار کوچک اشتباه به نظر می‌رسد. اما آنچه بسیاری از مشاغل نمی دانند این است که این بازارهای کوچک می‌توانند پتانسیل های بالایی داشته باشند. وقتی بازارهای کوچک با هم ترکیب می‌شوند، بزرگ می‌شوند. تمرکز همزمان روی یک محصول، یک ایده و یک گروه به شما کمک می‌کند مشتری های واقعی پیدا کنید. ممکن است اپل را به عنوان یک غول فناوری تصور کنید و اکثر ما موافقیم که اپل یک شرکت اختصاصی نیست. اما در واقع، Apple iOS در سال ۲۰۱۱ تنها ۱۲.۹٪ از بازار را به خود اختصاص داده است زیرا بیشتر مردم در حال خرید تلفن های اندروید هستند. آیا این خبر بدی برای اپل بود؟ خیر. به این دلیل که آنها ۵۶٪ از کل سود صنعت را کسب می کنند. اپل بیشتر روی افرادی تمرکز کرده که تلفن های با کیفیت میخواهند. این بدان معناست که اگر بهترین تلفن هوشمند را می‌خواهید، اپل را خریداری می‌کنید.

 

برنامه ریزی برای افزایش سهم بازار

کاملاً واضح است که افزایش سهم بازار یک برند به طور خاص یا سازمان، یکی از مهم ترین مواردی است که هر یک از مدیران ارشد در تلاش برای دستیابی به آن خواهند بود. با این حال، به هیچ وجه کار ساده ای نیست. می توانید از هر کارآفرین موفقی سوال کنید و آنها به شما خواهند گفت که روند افزایش سهم بازار شرکت فرایندی طولانی است. در ادامه برخی از روش های آزمایش شده برای اطمینان از کسب سهم بیشتر از بازار برای کسب و کار شما آورده شده است.

 

– تعامل با مشتریان 

شما باید مشارکت مشتری را بخشی از فرایندهای اصلی تجارت خود در نظر بگیرید. این امر نه تنها به حفظ مشتریان موجود کمک خواهد کرد بلکه می‌تواند به سرعت مشتریان جدید را نیز جذب کند. از استراتژی ها و رسانه های ارتباطی موثر برای ارسال مطالب از طریق بسترهای ارتباط مستقیم مانند رسانه های اجتماعی و ایمیل استفاده کنید. مشتریان هدف خود را برای به اشتراک گذاشتن یا ارسال نظراتشان تشویق کنید. برای کسب بازخورد، از نظرسنجی ها به شکل هوشمندانه استفاده کنید.

 

– از یک برنامه ارجاع استفاده کنید 

یافتن و به دست آوردن مشتری های جدید می‌تواند روندی زمانبر باشد. به همین دلیل است که بسیاری از مشاغل B2B از برنامه های ارجاع استفاده می‌کنند. برای ارجاع مشتریان جدید و اطمینان از تبدیل بیشتر، یک برنامه ارجاع موثر ایجاد کرده و آن را در اسرع وقت اجرا کنید. سهم بازار شما نیز در این فرایند افزایش خواهد یافت – به آرامی اما با ثبات.

 

– خاص و متمایز باشید ‏

تعدادی از عوامل می‌توانند سهم بازار یک سازمان را تحت تاثیر قرار دهند. یافتن یک نیاز و بر طرف کردن آن یا به عبارت دیگر توانایی پاسخگویی به یک نیاز خاص در بازار به روشی ساده می‌تواند به ایجاد یک موقعیت متمایز برای برند شما کمک کند. انحصار در هر کاری که انجام می‌دهید می‌تواند به جلب توجه مخاطب کمک کند و در تعداد فروش شما معجزه کند.

تیم بازاریابی شما باید برای ایجاد یک تصویر متمایز برای نام تجاری خود و موقعیت آن به طور استثنایی، خارج از چارچوب کار کند. سپس در هر فرصتی با قدرت ارتباط برقرار کرده و خاص بودن خود را نمایان کند. با این کار جذب مشتری جدید راحت تر می‌شود و همچنین مشتریان فعلی هم حفظ خواهند شد.

روند افزایش سهم بازار شرکت شما یک فرآیند طولانی است. با به کارگیری برخی از این استراتژی های آزمایش شده توسط تعدادی از موفق ترین مشاغل امروز جهان، می‌توانید شرکت خود را مقیاس بندی کنید، سهم بازار خود را افزایش دهید و سود بیشتری داشته باشید.

 

نقش CRM در افزایش سهم بازار

 

 

یکی از راه های افزایش سهم بازار درگیر شدن با مشتریان و خوشنود کردن مداوم آنهاست. نرم افزار CRM به شما کمک می کند تا با استفاده از تکنولوژی های جدید و به صورت پیوسته با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید. مدیریت ارتباط با مشتری CRM در همان کانال هایی که مشتریان شما برای برقراری ارتباط استفاده می کنند به سوالات و نیازهای آنها پاسخ می دهد.

با استفاده از نرم افزار سی آر ام می توانید نظرسنجی های به موقع را طراحی و ارسال کنید تا با دریافت بازخورد، علاوه بر ایجاد احساس ارزشمندی در مشتریان، بینش های ارزشمندی را به دست آورید. همچنین می توانید با ایجاد برنامه های وفاداری مشتریان و کمپین های بازاریابی ارجاعی، خودتان را تعداد زیادی از مشتریان بالقوه جدید معرفی کنید.

با شناسایی نیاز مشتریان و به روز ماندن در خصوص دغدغه ها و نیازهای جدید آنها، می توانید محصولات یا خدمات بهتر و دلچسب تری را ارائه دهید که در نهایت به وفاداری مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید در بازار منجر می شود.

یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می کند تا همه تلاش های بازاریابی خود را به صورت یکجا مدیریت کنید. همچنین مدیریت و نظارت بر نحوه اجرا و عملکرد استراتژی های فروش جدید به راحتی از طریق ابزارها و داشبوردهای مختلف یک راهکار CRM کارآمد قابل انجام است.

در نرم افزار CRM همه تعاملاتی که با سرنخ ها انجام شده است در یک مکان واحد ثبت می شود و اگر از یک راهکار CRM ابری استفاده کنید، در هر شرایطی می توانید به این داده ها دسترسی داشته باشید.

با استفاده از سیستم های گزارش ساز و داشبوردهای پویا در یک نرم افزار CRM کارآمد می توانید خیلی سریع تاثیرگذاری کمپین های بازاریابی و فروش بر سهم بازار را ارزیابی کنید و برای تعیین اهداف جدید، بهتر تصمیم گیری کنید.