فهرست مطالب این مقاله:
تیم فروش برای برگزاری جلسات فروش به صورت کوتاه و موثر باید موارد خاصی را مد نظر قرار دهد. در این مقاله به بررسی این موارد خواهیم پرداخت.
برگزاری جلسات فروش برای موفقیت تیم فروشحیاتی است. اما جلسه فروشی که ضعیف و نابسامان برگزار شود، نه تنها اسباب زحمت است، بلکه وقت همه را هم تلف خواهد کرد.
مشاهدات نشان می‌دهند که جلسات فروش موثر 20 دقیقه طول می کشند و نه بیشتر.
در جلسات فروش دو مورد زیر حتما باید پیگیری شوند:
1. از وضعیت پیشرفت فرصت های فروش اطلاع داشته باشید
از طریق نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM، وضعیت فرصت های فروش را مرور کنید. از کارشناس فروش مربوطه بپرسید که آیا به هدف فروش خود نزدیک شده است یا خیر.
اگر به این هدف فروش نائل نشده است، از او چند سوال ساده در خصوص فرصت فروش بپرسید. این کار ضرورت پیگیری فرصت های فروش و به سر انجام رساندن آنها را به کارشناس گوشزد می کند.
سپس به بررسی مشتریان احتمالی بپردازید که در مراحل اولیه فرآیند فروش قرار دارند.
2. پیشرفت در ارتباطات با مشتریان را پیگیری کنید
هدف کارشناسان فروش، برقراری ارتباط با افراد از طریق ایمیل یا تلفن می باشد. در جلسات، از کارشناسان فروش بپرسید که از آخرین جلسه فروش تا کنون چند ایمیل ارسال کرده و با چند مشتری تماس تلفنی برقرار کرده اند.
در صورت نیاز، داده ها را بیشتر بررسی کنید تا در مورد موارد فوق به یک جمع بندی دقیق برسید. این احتمال وجود دارد که کارشناسان فروش در خصوص میزان کاری که در فاصله دو جلسه فروش انجام داده اند، اغراق کرده یا آن را کمتر نشان دهند.
3. اهداف جلسات فروش را مشخص کنید
تعیین اهداف جلسات فروش به شما کمک می کند تا جلسات فروش مختصر و مفیدی داشته باشید. شما از اعضای تیم خود انتظار دارید که زمان خود را در اختیار شما بگذارند، بنابراین باید به زمان آنها احترام گذاشته و جلسات را کوتاه‌تر کنید.
هدف شما از برگزاری جلسات فروش چیست؟ این هدف ممکن است هر یک از موارد زیر باشد:
- پاسخگویی به مشکلات اعضای تیم فروش
- برنامه ریزی و تعیین هدف فروش برای اعضای تیم
- تنظیم و نظارت بر شاخص های کلیدی عملکرد فرایند فروش
- حل مشکلات و مقابله با چالش ها در ارتباط با مشتری
به صورت ایده آل، یک جلسه فروش موثر تنها یک هدف خواهد داشت. اما رسیدن به این ایده آل دشوار است. مادامی که در جلسه فروش خود، به بررسی کمتر از سه هدف بپردازید، هنوز هم می توانید جلسه ای مؤثر داشته باشید.
4. ساختار را تعیین کنید
صورت جلسه تیم فروش را از قبل مشخص کنید. به این ترتیب کارشناسان فروش برای جلسه آماده می شوند و با ایده ها و پرسش های مرتبط در جلسه حضور پیدا می کنند.
در اینجا یک صورت جلسه ساده به عنوان نمونه ارائه می شود:
1. ارزیابی اهداف فروش تعیین شده ماه قبل
2. تعیین اهداف فروش برای ماه جاری
3. پاسخ به سوالات و مشکلات کارشناسان فروش
4. موارد دیگر (تعیین وظایف خاص و غیره)
اگر یکی از اعضای تیم موضوع مهمی مطرح کند، واکنش شما چه خواهد بود؟ اگر این موضوع در صورت جلسه آمده باشد، به آن بپردازید. اما سعی کنید برای این مباحث محدودیت زمانی در نظر بگیرید و به سرعت به صورت جلسه فعلی بازگردید.
در زیر نمومه های رایج از سوالات کارشناسان فروش ارائه می شود:
• من فرایند ارسال ایمیل به مشتریان را پیش برده ام ولی نرخ باز کردن آنها در حدود 10 درصد است، چگونه این عدد را به 30 درصد برسانم؟
• من 15 سرنخ جدید پیدا کرده ام—آیا باید روی آنها متمرکز شوم؟
• من ایمیل های پاسخ زیادی دریافت می کنم، اما تعداد درخواست دمو پایین است. به نظر شما چه چیزی را باید تغییر دهم؟
اکنون هدف و صورت جلسه را در اختیار دارید. زمانی که جلسات فروش به پایان می رسند، چه اتفاقی می افتد؟
نتیجه جلسه فروش باید اقدام عملی کارشناسان فروش نسبت به حل مسائل مطرح شده در جلسه باشد. اگر در جلسات فروش، این اتفاق نیافتد، آن جلسه واقعاً پربار نبوده است.
کارشناس فروش باید در حالی جلسه را ترک کند که هدفی قابل دست یابی در ذهن خود داشته باشد. در جلسه بعدی، می توانید در این خصوص صحبت کنید که آیا وی به آن هدف رسیده است یا خیر.
چند مثال در این زمینه ارائه می نماییم:
1. مشتری را به مرحله ارائه طرح پیشنهادی برسانید
2. در مورد قیمت با مشتری به توافق برسید
3. فرد تصمیم گیرنده را شناسایی کرده و یک جلسه دمو با وی هماهنگ کنید
با رعایت این نکات، جلسات فروش شما مختصر، مفید و پربار خواهند بود.
