فهرست مطالب این مقاله:
یکی از اولین قدم ها در راه اندازی یک کسب و کار، تعیین بازار هدف هستش. این مرحله به تنهایی می‌تونه مبنایی باشه برای اینکه چه محصولاتی رو ایجاد می‌کنین، چطور برند تجاری خودتون رو به نمایش می‌گذارید و در نهایت برای چه کسانی بازاریابی می‌کنین.
در واقع، بازار هدف شما لحن مناسب برای کل استراتژی بازاریابی شما رو تعیین می‌کنه. این استراتژی از نحوه توسعه و نامگذاری محصولات یا خدماتتون تا کانال های بازاریابی که برای تبلیغ اونها استفاده می‌کنین رو شامل می‌شه.
از اونجایی که بازار هدف شما احتمالا همه افراد موجود در جامعه رو در بر نمی‌گیره، وظیفه شما در تعریف بازار هدف (Target Market)، شناسایی و درک یک جایگاه کوچکتر اما مرتبط هستش که بتونین روی اون تسلط پیدا کنین. در واقع وقتی از بازار هدف صحبت می‌کنیم، همه چیز به محدود کردن تمرکز شما همزمان با گسترش دامنه دسترسی برمی‌گرده.
در این راهنما، ابتدا با ماهیت بازار هدف آشنا می‌شیم و بعد از اون نکاتی رو بررسی می‌کنیم که برای شناسایی و تعیین بازار هدف در هر کسب و کار باید رعایت بشن. در نهایت به مزایای شناسایی Target Market اشاره می‌کنیم.
بازار هدف چیست؟
بازار هدف گروه خاصی از افراد است که می‌خواین با پیام بازاریابی خودتون به اونها دسترسی پیدا کنین. اینها افرادی هستن که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما رو می‌خرن و بعضی از ویژگی ها مثل دموگرافی و رفتار در بین اونها مشترک هستش.
هر چقدر بازار هدفتون رو واضح تر تعریف کنین، بهتر می‌تونین درک کنین که چطور و کجا به مشتریان بالقوه ایده آل خودتون دسترسی پیدا کنین. می‌تونین با دسته های گسترده ای مثل هزاره ها یا پدران مجرد شروع کنین، اما برای دستیابی به بهترین نرخ های تبدیل ممکن، باید خیلی جزئی تر به قضیه نگاه کنین.
از اینکه خیلی خاص باشین نترسین. در واقع کل ماجرا اینه که شما تلاش های بازاریابی خودتون رو هدفمندتر کنین، نه اینکه در نهایت مردم رغبتی برای خرید محصولات یا خدمات شما نداشته باشن.
افرادی که در بازاریابی هدفمند شما قرار نگرفتن، هنوز هم ممکنه به یک خریدار تبدیل بشن. اما وقتی دارین استراتژی بازاریابی خودتون رو ایجاد می‌کنین، قطعا این افراد تمرکز اصلی شما نیستن. به هر حال، شما نمی‌تونین همه افراد رو هدف قرار بدین، اما این احتمال وجود داره که بتونین محصولات و خدماتتون رو به همه بفروشین.
بازار هدف شما باید بر اساس تحقیق باشه نه یک احساس درونی. شما باید دنبال افرادی برین که واقعا می‌خوان از شما خرید کنن. حتی اگه این افراد مشتریانی نباشن که از اول قصد داشتین به اونها دسترسی پیدا کنین، باز هم باید این کار رو انجام بدین.
آشنایی با انواع بازارهای هدف
به طور کلی روش های مختلفی وجود داره که صاحبان کسب و کار ها می‌تونن از این طریق بازارهای هدف خودشون رو دسته بندی کنن. در بیشتر مواقع، بازارهای هدف به چهار نوع اصلی شامل دموگرافی، جغرافیایی، روانشناختی و رفتاری تقسیم می‌شن.
1. دموگرافی
این نوع بازار هدف با تعدادی از متغیرهای جمعیت شناختی مثل سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات و اندازه خانواده تعریف می‌شه. شرکت ها ممکنه گروه های جمعیتی خاصی رو بر اساس عادات خرید و قدرت خریدی که دارن هدف قرار بدن.
2. جغرافیایی
بازارهای هدف جغرافیایی، همونطوری که از اسمش مشخصه، با متغیرهای جغرافیایی مثل کشور، استان، شهر و تراکم جمعیت یک منطقه تعریف می‌شن.
3. روانشناختی
متغیرهای روانشناختی مثل سبک زندگی، ارزش ها، شخصیت و طبقه اجتماعی به کسب و کارها کمک می کنه تا این بازار هدف رو تعریف کنن.
4. رفتاری
این نوع بازار هدف با رفتار مصرف کننده، مثل مزایای مورد نظر، نرخ استفاده و وفاداری مشتری تعریف می‌شه.
بنابراین، توجه به این نکته مهمه که یک کسب و کار ممکنه بسته به اهداف خاص تجاری و استراتژی های بازاریابی خودش، یک یا چند نوع بازار هدف رو تعیین کنه و هدف قرار بده.
برای کسب اطلاعات راجع به بخش بندی بازار میتونید به صفحه “بخش بندی بازار چیست” ما مراجعه کنید.
چطور بازار هدف رو مشخص کنیم؟
برای مشخص کردن بازار هدفتون باید مولفه های مختلفی رو در نظر بگیرین. این موضوع باعث می‌شه تا شناسایی بازار هدف برای افراد مبتدی و حتی باتجربه به کار چالش برانگیز تبدیل بشه. در ادامه می‌تونین مراحل و مولفه های مهمی که باید موقع تعیین بازار هدف در نظر بگیرین رو ببینین تا از نحوه انجام این قدم خیلی مهم درک بهتری داشته باشین.
– جمع آوری داده های مصرف کننده
اولین قدم در تعریف بازار هدف اینه که درباره مشتریان خودتون اطلاعات بیشتری رو کسب کنین. حتی اگه به تازگی یک فروشگاه آنلاین راه اندازی کردین و هنوز مشتریان زیادی ندارین، این روش ها در ادامه مسیر مفید هستن.
با جمع آوری اطلاعات در مورد خریداران فعلی و گذشته خودتون شروع کنین و سعی کنین ویژگی های مشترک بین اونها رو شناسایی کنین. این داده ها به شما کمک می‌کنه محصول خودتون رو برای افرادی با علایق مشابه بازاریابی کنین. اگه هنوز در مراحل اولیه کسب و کار خودتون هستین و فروش محصول رو شروع نکردین، به بازارهای رقیب نگاه کنین و از اون اطلاعات برای تعیین بازار هدف خودتون استفاده کنین.
چند نکته در استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل وب سایت، رسانه های اجتماعی و پلتفرم های تجزیه و تحلیل بازاریابی ایمیلی وجود داره که بهتره در نظر بگیرین:
- سن: آیا مشتریان شما از یک دهه یا نسل خاص هستن؟ آیا اونها هزاره ها، بزرگسالان مسن تر یا چیزی مابین این هستن؟
- مکان: اکثر مشتریان در چه منطقه ای زندگی می‌کنن؟ استان ها، شهرها و مناطق مختلف رو در نظر بگیرین.
- زبان: مشتریان شما به کدوم زبان صحبت می‌کنن؟
- قدرت خرید: عوامل اجتماعی و اقتصادی که ممکنه روی مشتریان شما تاثیر بگذاره رو در نظر بگیرین. اونها چقدر حاضرن یا می‌تونن هزینه کنن؟
- سرگرمی ها و شغل: مشتریان شما از انجام چه کاری لذت می‌برن؟ حرفه اصلی اونها چیه و در اوقات فراغت خودشون چیکار می‌کنن؟
- مرحله زندگی: مشتریان در کدوم مرحله از زندگی خودشون هستن؟ آیا دانشجو هستن؟ یا به به تازگی پدر و مادر شدن؟ بیشتر اونها بازنشسته هستن؟
اگه شرکت شما به جای B2C، به صورت B2B فعالیت می‌کنه باید به دنبال ویژگی های مشترک بین شرکت ها باشین. این ویژگی ها می‌تونه شامل موارد زیر باشه:
- اندازه کسب و کار: آیا کسب و کارهایی که از شما خرید می‌کنن کوچک، متوسط یا بزرگ هستن؟
- مکان: این کسب و کارها از نظر فیزیکی در چه مکانی مستقر شدن؟
- صنعت: بیشتر این کسب و کارها در کدوم صنایع فعالیت می‌کنن؟
- بودجه: این کسب و کارها چطور درآمدزایی می‌کنن؟ در نظر بگیرین که اونها چقدر تمایل دارن یا می‌تونن برای محصولاتی مانند پیشنهادات شما هرینه کنن.
مطمئن بشین که این اطلاعات رو به شیوه ای منظم دنبال کنین تا بتونین یافته های خودتون رو منظم نگه دارین و به راحتی روندها رو شناسایی کنین. تجزیه و تحلیل این روندها به شما اجازه می‌ده تا ویژگی های مشترک رو در پایگاه مشتری خودتون شناسایی کنین. این ویژگی ها اطلاعات لازم رو در اختیار تلاش های بازاریابی درونگرای شما قرار می‌ده و استراتژی شما رو به سمت مخاطبان هدفتون هدایت می‌کنه.
– مطلع بودن نسبت به مزایای محصول
گام بعدی اینه که درک کنین مشتریان با چه انگیزه ای به جای محصولات رقیب، محصولات شما رو می‌خرن. شما می‌تونین این اطلاعات رو با صحبت مستقیم با مشتریان خودتون، درخواست ثبت رضایت مندی (تستیمونیال) و با انجام تحقیقات عمیق روی رقبا برای درک تفاوت بین محصول خودتون و چیزی که اونها پیشنهاد می‌دن یاد بگیرین.
نه فقط با ویژگی های محصول یا خدمات، بلکه با مزایای اونها هم بشین. مثلا اگه کسب و کار شما چمدون می‌فروشه، ممکنه محصولات خودتون رو کوچک، جمع و جور و دارای محفظه های متعدد توصیف کنین. از طرف دیگه، مزایای محصول شما اون مواردی هستش که مشتریان شما تجربه می‌کنن. به این فکر کنین که محصول شما چطور می‌تونه زندگی یک فرد رو بهتر یا آسون تر کنه.
درک اینکه محصول شما چطور نیازهای خاص بازار هدفتون رو برآورده می‌کنه، حیاتی هستش. مثلا برای شرکتی که در بالا مثال زدیم، بازار هدف افرادی هستن که از چمدون های سبک وزن و قابل حمل زیاد استفاده می‌کنن؛ مثل مسافران تجاری که سفرهای کوتاه و مکرر دارن.
– تحقیق در مورد رقبا
با نگاهی به اینکه رقبای شما کدوم گروه ها رو هدف قرار می‌دن، می‌تونین بازار هدفتون رو حتی بیشتر از قبل گسترش بدین. مطمئنا شما به داده های تجزیه و تحلیل مشتریان اونها دسترسی پیدا نمی‌کنین، اما می‌تونین با تجزیه و تحلیل SWOT مشتریان اونها رو بهتر درک کنین.
به وب سایت ها، وبلاگ ها و کانال های اجتماعی رقبا نگاه کنین. ببینین که بر اساس محتوای وب سایت، استراتژی بازاریابی محتوا و برندسازی رسانه های اجتماعی، Target Market اونها چیه. احتمالا می‌تونین بر اساس زبان و لحن برندی که استفاده می‌شه، جزئیاتی رو در مورد مخاطبان اونها متوجه بشین. همچنین نظرات در صفحات رسانه های اجتماعی اونها می‌تونه سرنخ های خوبی بده که چه افرادی با این کانال های ارتباطی برند درگیر هستن.
– بخش بندی مخاطبان
وقتی به این مرحله برسین، اطلاعاتی رو در مورد ویژگی ها و علایق مخاطبان هدفتون جمع آوری کردین. حالا وقتش رسیده تا از این اطلاعات برای تعریف واضح انواع مشتریان خودتون استفاده کنین. این کار اساس بازار هدف شما رو تشکیل می‌ده.
بهترین راه برای انجام این کار، بخش بندی بازار هستش. بخش بندی یعنی مشتریان خودتون رو بر اساس ویژگی های مشترکی که دارن به گروه ها یا بخش های مختلفی تقسیم کنین. شما می‌تونین مشتریان خودتون رو بر اساس موارد زیر بخش بندی کنین:
+ جغرافیا
موقعیت مکانی، که می‌تونه شهر خودتون یا هر منطقه دیگه ای باشه. مثلا اگه بین المللی فعالیت می‌کنین ممکنه به یک سایت چند زبانه و همینطور تبلیغات و اقلام بازاریابی متناسب با یک منطقه خاص نیاز داشته باشین.
+ دموگرافی
مشتریانی که از نظر ویژگی هایی مثل سن، جنسیت، نژاد یا قومیت، سطح درآمد و وضعیت تاهل به هم شباهت دارن می‌تونن در گروه متفاوتی بخش بندی بشن.
+ روانشناختی
ویژگی های درونی مثل شخصیت، سبک زندگی یا ارزش های شخصی. این ویژگی ها معمولا ناشی از عوامل جغرافیایی و دموگرافی مثل مکان، نسل یا مرحله زندگی هستن.
+ رفتار
ویژگی های درک شده بر اساس رفتار آنلاین قبلی مشتریان مثل آمادگی خریدار یا دفعات استفاده از محصول و خدمات.
اگه یک شرکت B2B هستین، از ویژگی های مشابه استفاده کنین اما اونها رو تفکیک شرکت ها از هم به کار ببرین. پرسونای خریدار که شخصیت های کاربر هم شناخته می‌شه، در واقع شخصیت های خیالی با ویژگی ها و رفتارهای مشابه مشتریان معمولی هستش. در نهایت، این شخصیت های خیالی بازار هدف شما رو نشون می‌دن و بهتون کمک می‌کنن تا در مورد نیازها، خواسته ها و سبک زندگی مشتریان واقعی خود اطلاعاتی رو به دست بیارین.
– نوشتن بیانیه بازار هدف
حالا که ویژگی های تعیین کننده مخاطبان خودتون رو مشخص کردین، وقتش رسیده که یافته های خودتون رو روی کاغذ بیارین. یک بیانیه Target Market بنویسین که روی مهم ترین ویژگی های مخاطبانی که در تحقیقات خودتون شناسایی کردین تمرکز کنه. این بیانیه باید شامل موارد زیر باشه:
- اطلاعات دموگرافی در مورد بازار هدف شما مثل جنسیت و سن
- موقعیت جغرافیایی بازار هدف شما
- علایق کلیدی بازار هدف شما
- سپس بیانیه رو در یک جمله خلاصه کنین
مثلا «بازار هدف ما زنانی هستن که در سومین و چهارمین دهه از زندگی خودشون قرار دارن، در شیراز زندگی می‌کنن و به لباس های کژوال و راحت علاقه دارن».
انجام این کار به ثبات هویت برند و تلاش های بازاریابی شما کمک می‌کنه. همچنین وقتی که بیانیه ماموریت شرکت خودتون رو به شکلی تنظیم می‌کنین که تا حد امکان به مخاطبان مرتبط باشه، تاثیر مثبتی داره.
– اصلاح تحقیقات
تعریف بازار هدف شما بر اساس تحقیقات کامل انجام شده اما این به معنی بی نقص بودن نیست. حتی بعد از شناسایی بازار، باز هم باید به طور مداوم آزمایش و بررسی کنین تا تصویر دقیق تری رو از مشتریان خودتون به دست بیارین. وقتی تحقیقات بازار رو به طور مداوم و جامع انجام بدین، می‌تونین با تغییرات علایق مصرف کننده ناشی از پیشرفت های فناوری، نگرش های نسلی و ترندهای گذرا هماهنگ بشین.
برای محدود کردن مخاطبان خودتون باید موفقیت کسب و کارتون رو ارزیابی و تلاش های هدف گذاری خودتون رو آزمایش کنین. ببینین چه کسی واقعا از شما خرید می‌کنه و کدوم محصولات یا خدمات خاصی رو تهیه می‌کنه. سعی کنین درک کنین که چطور می‌تونین توسعه محصول آینده رو تطبیق بدین یا تلاش های برندسازی یا بازاریابی خودتون رو برای تطبیق بهتر با پایگاه مشتری اصلاح کنین.
تست های A/B رو در تلاش های بازاریابی خودتون پیاده سازی کنین و ببینین کدوم نسخه عملکرد بهتری داره. همچنین، می‌تونین دو خلاقیت متفاوت ایجاد کنین که هر کدوم ظاهر و زبان خاص خوش رو داره و واکنش مخاطبین رو با هم مقایسه کنین. ممکنه بر اساس نتایج به دست اومده، لازم باشه که استراتژی کسب و کارتون رو تنظیم یا بیانیه بازار هدف رو اصلاح کنین. نکته اصلی اینه که برندی رو بسازین که تا حد زیادی با مخاطبین هدفتون مطابقت داشته باشه.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
شناسایی بازار هدف چه مزایایی را به دنبال دارد؟
شناخت بازار هدف یک جنبه حیاتی برای توسعه کسب و کاری موفق به حساب میاد. در زیر می‌تونین با مزایای اصلی که شناسایی بازار هدف برای کسب و کار فراهم می‌کنه آشنا بشین.
1. بخش بندی بهتر مشتریان
درک Target Market این امکان رو به شما می‌ده تا مشتریان خودتون رو به طور موثرتری بخش بندی کنین. این موضوع به نوبه خودش باعث می‌شه تا بتونین پیام های بازاریابی و محصولات خودتون رو متناسب با نیازها و ترجیحات خاص هر گروه از مشتریانتون تنظیم کنین.
2. درک بهتر مشتریان
به عنوان یک صاحب کسب و کار، باید درک روشنی از بازار هدفتون داشته باشین. وقتی بازار هدفتون رو محدود می‌کنین این امکان رو دارین تا از مشتریان خودتون و چیزی که به دنبالش هستن درک بهتری داشته باشین. اینطوری می‌تونین محصولات و خدماتی رو تولید و ارائه کنین که اونها می‌پسندن و به احتمال زیاد حاضرن اونها رو بخرن.
3. افزایش تمرکز و کارایی
تمرکز روی یک بازار هدف خاص این امکان رو به شما می‌ده تا با منابع بازاریابی فعلی خودتون به نتایج بهتری دست پیدا کنین و در عین حال از هدر رفتن زمان و هزینه برای تلاش هایی که به احتمال زیاد نمی‌تونه شما رو به مخاطبان هدفتون برسونه یا با اونها همسو کنه جلوگیری کنین.
4. بهبود شهرت برند
شناخت بازار هدف می‌تونه به شما کمک کنه تا با ایجاد و حفظ شهرت مثبت برند، این امکان رو داشته باشین که برند خودتون رو با ارزش ها و علایق بازار هدفتون هماهنگ کنین.
5. افزایش وفاداری مشتری
با درک بازار هدف خودتون و ارائه محصولات و خدماتی که نیازها و انتظارات اونها رو برآورده می‌کنه، یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد می‌کنین که احتمالا اونها رو ترغیب می‌کنه تا برند شما رو به بقیه معرفی کنن.
6. تصمیم گیری بهتر
درک بازار هدف، بینش های ارزشمندی رو در اختیارتون قرار می‌ده که می‌تونه تصمیمات مهم تجاری مثل توسعه محصول، استراتژی های قیمت گذاری و کانال های توزیع برای تلاش های بازاریابی رو تسهیل کنه.
7. مزیت رقابتی
وقتی روی گروه های خاصی از مشتریان تمرکز می‌کنین، می‌تونین تمام حرکات خودتون رو برای جذب اونها تنظیم کنین. اینطوری استراتژی های بازاریابی رو پیاده سازی می‌کنین که به کسب نتایج بهتر منجر می‌شه. این رویکرد باعث می‌شه تا نسبت به برندهای دیگه که ارزش زیادی برای علایق و ترجیحات مشتریان بالقوه خودشون قائل نیستن، متمایز به نظر برسین.
8. کمپین های بازاریابی هدفمند
شما به عنوان یک کسب و کار نمی‌تونین سلیقه و انتظارات تمام افراد جامعه رو برآورده کنین. بنابراین، خیلی مهمه که تلاش های بازاریابی خودتون رو روی یک بازار هدف خاص متمرکز کنین تا احتمال خرید رو افزایش بدین. همچنین این رویکرد به شما کمک می‌کنه بتونین کمپین های بازاریابی هدفمندتری رو ایجاد کنین که به نوبه خودش می‌تونه به فروش بیشتر منجر بشه.
