قیمت گذاری نفوذی چیست؟ + مزایا و معایب Penetration Pricing

میخواین محصول جدیدی رو وارد بازار کنین ولی ممکنه نتونین با رقبایی که محصول مشابه دارن رقابت کنین؟ پس استراتژی قیمت گذاری نفوذی یا استراتژی نفوذ قیمت رو امتحان کنین. این روش قیمت گذاری هم منطقی و اصولی هستش هم باعث دیده شدن محصول و خدمات شما در بازار میشه.

قیمت گذاری نفوذی از اونجایی که در نهایت به سود شرکت کمک می کنه و مزایای زیادی رو هم برای سازمان به دنبال داره، توسط خیلی از شرکت های بزرگ دنیا از جمله نتفلیکس (Netflix) استفاده میشه.

اینجا ما شما رو با مدل قیمت گذاری نفوذی آشنا می کنیم و معایب و مزایایی که برای کسب و کار شما می تونه داشته باشه رو عنوان می کنیم تا بهتر و عمیق تر با این مفهوم آشنا بشین. در آخر چند مثال ملموس هم برای شما آورده میشه که بیشتر به رمز و راز این استراتژی و عامل موفقیت شرکت ها پی ببرین.

 

برای کسب اطالاعات بیشتر راجع به سایر استراتژی های قیمت گذاری، پیشنهاد میکنیم به صفحه “راهنمای کامل استراتژی قیمت گذاری” ما مراجعه کنید.

 

قیمت گذاری نفوذی چیست؟

سازمان ها برای راه پیدا کردن در بازار و کسب سهمی از اون میتونن از استراتژی قیمت گذاری نفوذی یا همان Penetration Pricing استفاده کنن. این مدل قیمت گذاری با عرضه محصول با قیمت پایین تر از بازار منجر به جذب بیشتر مشتری در بازار میشه. بیشتر هم کسب و کارهایی که تازه وارد بازار شدن یا شرکت هایی که قصد دارن محصول یا خدمات جدیدی رو عرضه کنن از مدل قیمت گذاری نفوذی بهره می گیرن.

این استراتژی قیمت گذاری در واقع یک مزیت بزرگ رقابتی داره و اون هم اینه که اگه محصولتون تفاوت چندانی با رقباتون نداره، پس اول کار می تونین قیمت کمتری نسبت به اونها به محصولتون تخصیص بدین تا بازار رو به سمت خودتون بکشین و محصول رو بهتر معرفی کنین. در این مرحله اون اعتمادی که باید رو با مشتری برقرار می کنین که وقتی تصمیم بر این شد که قیمت محصول افزایش پیدا کنه، مشتری همچنان متقاضی اون باشه.

حتما واستون پیش اومده جایی در فروشگاه های اینترنتی بهتون گفتن اگه دو تا محصولاتشون رو بخری، یک محصول اضافی دیگه هم به شما تعلق می گیره. این همون استراتژی قیمت گذاری نفوئی هستش واسه اینکه مشتری رو برای خرید محصول جذب کنن.

به عنوان سازمانی که محصولی رو ارائه کرده، بعد از فروش هم با توجه به اطلاعاتی که مشتری در وبسایت شما وارد کرده می تونین اونها رو از محصولات جدیدتون باخبر کنین یا خبرنامه محصولاتتون رو از طریق راه های ارتباطی در اختیار اونها قرار بدین.

 

 

منطق و اصول پشت قیمت گذاری نفوذی

کسب و کارهایی که تازه وارد بازار میشن و همچنین اون دسته از سازمان ها که محصول جدیدی رو به بازار معرفی می کنن، برای افزایش فروش و دیده شدن در بازار از قیمت گذاری نفوذی بهره می گیرن. این قیمت هستش که می تونه تفاوت خیلی زیادی رو در بازار رقابتی برای سازمان ها ایجاد کنه.

اهداف این استراتژی از جمله موارد زیر هستن.

 

 

• افزایش فروش
• افزایش اعتماد به برند
• جذب مشتری
• برد در برابر رقبا

 

 

مزایای استراتژی قیمت گذاری نفوذی

6 تا از مهم ترین مزیت های قیمت گذاری نفوذی رو در ادامه با هم می خونیم.

 

 

1. سریع ترین راهی می تونه باشه که مشتری رو جذب میکنین. این روشی هستش که با اعمال اون، حجم زیادی مشتری متقاضی محصول شما میشه و وقتی اونها از محصول راضی باشن می تونین با ایجاد تغییرات باز هم مشتری ها رو ثابت نگه دارین.
2. راهی رو فراهم میکنه تا سریع تر محصول شما در بین مشتری ها پذیرفته شه. بخاطر مزیت قیمتی که این روش داره، مشتری ها راحت تر به سمت محصول شده میشن و از محصول برند رقیب دست می کشن.
3. همه سازمان ها می تونن اون رو در استراتژی هاشون به کار ببرن. درسته این استراتژی قیمت گذاری نیاز به احتیاط زیاد داره، ولی اگه تازه وارد بازار شدین یا می خواین محوصل یا خدمات جدیدی رو معرفی کنین به راحتی میشه به کمک اون دیده بشین و سودآوری شرکتتون رو بالا ببرین.
4. مزیت مقیاش رو برای سازمان به همراه داره. از اون جایی که هدف استراتژی قیمت گذاری نفوذی افزایش مقیاس محصول در بازار هستش. در نهایت با افزایش تولید، سود شما هم بیشتر میشه.
5. باعث شناخت برند در بازار و تبلیغ فرد به فرد میشه. بخاطر ویژگی این روش که محصول با حجم زیادی وارد بازار میشه و مشتری های بیشتری بخاطر بحث قیمت اون رو خریداری می کنن، پس بیشتر از قبل دیده میشه و برند شما پذیرفته تر خواهد بود.
6. در کوتاه مدت جوابگوی اهداف سازمان هستش. قیمت گذاری نفوذی روشی نیست که بشه برای طولانی مدت از اون استفاده کرد. در واقع در مدت کوتاهی سازمان رو به هدفی که داره می رسونه.

 

معایب استراتژی قیمت گذاری نفوذی

 

 

1. توقع مشتری هاتون رو بالا میبرین. با کاهش قیمت در این استراتژی ممکنه مشتری دیگه از برند و محصول شما توقع داشته باشه با همون قیمت کم به فروش برسه. در این موقعیت احتمال اینکه بعد از تغییرات در قیمت مشتری رو از دست بدین زیاده.
2. کاهش اعتماد مشتری. چون بحث قیمت محصول وسط هستش، اگه مشتریتون بعدا ببینه برند دیگه ای با قیمت کمتری داره محصول مشابه رو عرضه می کنه، سمت اون برند میره. و متاسفانه مشتری های زیادی این روند رو طی می کنن. پس نمی شه با اطمینان گفت این استراتژی اعتماد مشتری ها رو افزایش میده.
3. دید بد نسبت به برند. از قدیم اینحور بوده که اگه چیزی ارزونه پس بی کیفیته. پس ممکنه بعضی متقاضی ها چنین برداشت کنن که محصول شما کیفیت آنچنانی برخورد دار نیست و در نهایت صورت برندتون رو خراب می کنه.

 

سه مصرف کننده عمده استراتژی قیمت گذاری نفوذی

سه تا از مهم ترین هایی که این نوع قیمت گذاری استفاده می کنن به شرح زیر هستن.

 

 

1. شرکت های تازه تاسیس

شرکت های جدید برای اینکه بتونن وارد بازار شن و سهمی در اون داشته باشن می تونن از این نوع استراتژی استفاده کنن. در واقع این استراتژی برای شرکت های نوپا شروع خوبی برای رقابت و دیده شدن هستش.

 

2. ارائه محصولات جدید از طرف برندهای دیده شده

با اینکه برند قبلا در بازار دیده شده و مشتری های خودش رو داره ولی محصول جدیدی رو به مشتری ها عرضه کردن و موفق شدن توی این کار تنها به اسم برند نیست، بلکه این دسته از سازمان ها از قیمت گذاری نفوذی استفاده می کنن تا محصول جدیدشون راه خودش رو در بازار پیدا کنه.

 

3. کشش قیمتی تقاضا

بعضی دیگه از سازمان ها برای اون دسته از محصولاتشون که کشش قیمتی بالایی دارن از این استراتژی قیمت گذاری استفاده می کنن. مثلا اگه تغییر قیمت محصول خیلی می تونه در عرضه و تقاضا تاثیر بذاره، پس سازمان یک سری تغییرات خیلی کم مثل کاهش نامحسوس قیمت اعمال می کنه و به نتیجه مورد نظرش می رسه.

 

 

تفاوت قیمت گذاری نفوذی با قیمت گذاری سرشیرگیری یا Price Skimming چیه؟

اگه سازمان محصول مصرفی عمومی مثل مواد غذایی یا محصولاتی که تقاضای زیادی در بازار دارن ارائه کنه، اعمال Penetration Pricing بهتر جواب میده. ممکنه قیمت و حاشیه سود کمی داشته باشه ولی به عنوان یک استراژی کوتاه مدت می تونه به نفع سازمان باشه.

ولی اگه سازمان محصولات لاکچری و نوآورانه عرضه می کنه، در واقع چیزی فراتر از نیازه بازار هستش و قیمت گذاری نفوذی جوابگو نخواهد بود. پس اینجا قیمت گذاری سرشیرگیری بهتر جواب میده؛ هم قیمت محصول بالاست و هم حاشیه سودی بیشتری رو برای سازمان فراهم می کنه. پس اگه محصولی دارین که نسبت به رقبا تفاوت زیادی داره سراغ قیمت گذاری سرشیرگیری برین.

 

مثالی از قیمت گذاری نفوذی در شرکت های بزرگ

کسب و کارهای زیادی از قیمت گذاری نفوذی استفاده می کنن تا در بازار دیده شن؛ از فروشگاه های مواد غذایی گرفته تا کسب و کارهای آنلاین و صنعت فیلم.

 

– نتفلیکس

نتفلیکس در سال 1997 شروع به فعالیت کرد. ولی از همون اول نتونست نگاه ها رو به خودش جلب کنه. واسه همین از استراتژی قیمت گذاری نفوذی استفاده کرد تا در بازار سهمی داشته باشه. اونها تنها 1 دلار برای گرفتن اشتراک به مشتری هاشون پیشنهاد دادن و با استقبال زیادی هم روبرو شدن و در بازار تونستن از رقبا پیشی بگیرن.

 

– کاسکو (Costco)

کاسکو برای عرضه موادغذای اورگانیک خودش از اتستراتژی قیمت گذاری نفوذی استفاده می کنه. از اونجایی که بازاری که خواهان محصولات کاسکو هستن به سمت مواد غذایی اورگانیک کشیده شده و رقبای زیادی هم در این زمینه داره، بهترین روشی که می تونه مواد غذایی خودش رو به صورت عمده وارد بازار کنه این نوع قیمت گذاری هستش. محصولات اورگانیک خودش رو با قیمت پایین تر از رقبا عرضه می کنه و به طور شگفت انگیزی جواب داده.

 

4 نمونه قیمت گذاری نفوذی در صنایع مختلف

 

+ صنعت مهمان یاری

هتل ها و سرویس های دیگه در صنعت مهمان یاری از این استراتژی برای دیده شدن و معرفی برند در بازار استفاده می کنن؛ به ویژه واسه اون دسته از مسافرانی که زیاد سفر می کنن، می تونه نتیجه بلند مدت خوبی داشته باشه. همینکه هتل هزینه اقامت یک شب رو کم می کنه یا به ازای چند شب اقامت، یک شب اقامت رایگان میده نمونه ای از این نوع استرتژی در صنعت مهمان یاری هستش.

 

+ فروشگاه های مواد غذایی

فروشگاه ها برای اون دسته از محصولاتی که در بازار متقاضی زیادی دارن، هزینه کمتر در نظر می گیره تا مشتری با برند اونها آشنا شه. مثلا یک فروشگاهی به اسم برادینگتون Brodington برای یک سری از محصولات تازه یا معروف در فروشگاهش به مشتری ها این امکان رو داده تا با تخفیف ویژه این محصولات رو تهیه کنن.

 

+ صنعت هواپیمایی

خط های هواپیمایی که اونقدر هم معروف نیستن در فصولی از سال که مسافر زیاده از استراتژی قیمت گذاری نفوذی استفاده می کنن و مسافرهای زیادی رو به سمت خودشون می کشن. مثلا Landlocked Airlines برای اینکه مشتری های بیشتری رو به دست بیاره و حتی برندش در این صنعت بهتر دیده شه در زمستان هزینه پروازهاش رو مقداری کم می کنه.

 

+ بازی های ویدئویی

در صنعت بازی ترفندی که به کار میره اینجوره که یک بازی رو با قیمت کمتر یا حتی رایگان در اختیار بازیکن قرار میدن ولی برای آپشن های جانبی یا درون برنامه ای نیازه که پرداخت انجام بدن. اینجوری کمپانی های بازی مثل Wild Globe Enterprises گیمر ها رو در ابتدا جذب می کنن و بعد که گیمر با کیفیت بازی آشنا شد حاضره برای فیچرهای بیشتر هزینه کنه.

 

4 نکته برای موفقیت در قیمت گذاری نفوذی

Penetration Pricing یک استراتژی کوتاه مدت برای جذب و برقراری اعتماد و ارتباط با مشتری هستش و برای اینکه این استراتژی جواب بده سازمان ها باید یک سری نکات رو رعایت کنن تا به موفقیت در مسیر فروش برسند.

 

 

1. به تقاضای بالای بازار مصرف توجه کنین

اگه محصولی که می خواین در بازار عرضه کنین اونقدر متقاضی نداشته باشه، محصول شما نمی تونه سودآور باشه. پس زمانی استراتژی قیمت گذاری نفوذی جواب میده که تقاضی بالا باشه و شما با این روش خودتون رو در بازار نشون بدین.

 

2. از رقابت ناسالم در بحث قیمت خودداری کنین

در استراتژی Penetration Pricing سازمان سعی داره در بازار سهمی داشته باشه؛ نه اینکه صرفا با قیمت کم اون محصول رو به دست مشتری برسونه که سود بیشتری رو در نهایت به دست بیاره. حالا شما فکر کنین سازمان ها در پیاده سازی این استراتژی زیاده روی کنن و حالت شدید یا Extreme استراتژی قیمت گذاری نفوذی رو اعمال کنن! اگه هوشمندانه در شرکت اعمال نشه به ضرر شرکت و جایگاه اون در بازار ختم میشه.

 

3. اعتماد مشتری ها رو جلب کن

باید بدونین که این استراتژی یک فرایند کوتاه مدته ولی شما نیاز دارین مشتری های خودتون رو حتی بعد از این استراتژی نگه دارین. پس کیفیت محصول و خدمات جانبی رو طوری ارائه بدین که مشتری راضی بمونه و در آینده اگه محصولتون رو تغییر دادین یا حتی قیمت اون رو افزایش دادین باز هم مشتری در کنار برند و سازمان شما باقی بمونه. این کار روی وفاداری مشتری هم تاثر گذاره.

 

4. تغییرات قیمت رو به آرومی در محصولات اعمال کنین

بدترین حالتی که می تونه در روش قیمت گذاری نفوذی انجام بدین افزایش ناگهانی قیمت محصول هستش. با این کار هم اعتماد مشتریتون رو از دست میدین و هم رقبا رو در بازار برنده می کنین. پس به آرامی تغییرات رو اعمال کنین و در روند کار محتاطانه عمل کنین.

 

بهترین زمان و بهترین محصولات برای استفاده از مدل قیمت گذاری نفوذی

اگه سازمان یا کسب و کاری در بازار اونقدر جایگاهی نداشته باشه و محصولاتش نیاز به دیده شدن داشته باشن تا اعتماد مشتری ها رو جلب کنه و بر رقبا پیروز بشه، قیمت گذاری نفوذی یکی از بهترین راه ها هستش. این استراتژی وقتی جواب میده که سازمان محصول جدیدی رو معرفی کرده که منحنی تقاضای کشسان داره و با یک تغییر کوچیک متقاضی های اون زیاد میشن. همچنین باید به بزرگی بازار (market) هم توجه شه تا مطئن شیم تقاضا به اندازه کافی برای محصول وجود داره.

واستون پیش اومده بخواین اینترنتی بلیط اتوبوس یا هواپیما بگیرین و با دیدن قیمت کمتر یکی از سایت ها توجهتون جلب شه و از اون سایت خریداری کنین؟ بله این همون ترفند قیمت گذاری نفوذی هستش.

محصولات و خدمات زیادی هستن که بیشتر با Penetration Pricing جواب میدن. مثل مواد غذایی، اینترنت، بلیط هواپیما و سرویس هایی مثل اقامتگاه ها و هتل ها. چون این مدل خدمات و محصولات با کمترین تغییرات می تونن بیشترین تقاضا رو به دست بیارن.

 

پس قیمت گذاری نفوذی…

برای بعضی از کسب و کارها خیلی خوب جواب میده به ویژه در کوتاه مدت. ولی اگه اصولی و دقیق اجرا نشه می تونه ضرر مالی و حتی خدشه دار شدن اعتبار سازمان رو به همراه داشته باشه. واسه همین قبل از اعمال هر ترفندی در کسب و کارتون چم و خم کار رو کامل در ذهتون پیدا کنین تا از راستی درستی اون برای بیزنستون مطمئن شین.

به کار گیری قیمت گذاری نفوذی در کوتاه مدت به رشد کسب و کارتون کمک می کنه و با اجرای درست اون در طولانی مدت هم سود شما رو افزایش میده و اعتبارتون رو در بازار بیشتر می کنه.