استراتژی فروش چیست؟

داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.

اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.

انواع استراتژی فروش

به طور کلی، پنج نوع استراتژی فروش رایج وجود دارد که در بسیاری از کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌ گیرد. البته این استراتژی ها یک مسیر کلی هستند و در واقع هر کدام به استراتژی های اجرایی کوچک تر تقسیم می شوند. در ادامه این پنج نوع استراتژی فروش را بررسی می کنیم.

1. فروش مبتنی بر ارزش

در حالی که سایر استراتژی های فروش بر چیستی محصول تمرکز می کنند، فروش مبتنی بر ارزش بر نحوه پاسخگویی به نیازهای منحصر به فرد یک مشتری بالقوه توسط محصول تاکید دارد.
هر شرکتی متفاوت است، حتی اگر دو شرکت بسیار مشابه داشته باشیم که در یک صنعت و یک منطقه فعالیت می کنند، ممکن است نسبت به بازار خود و چالش هایی که با آن روبرو هستند، رویکردهای کاملا متفاوتی داشته باشند. این یعنی ساختارهای هزینه، مدل های قیمت گذاری و ارزش های متفاوتی دارند.

در فروش مبتنی بر ارزش، شما باید وظایف خود را انجام دهید و درک دقیقی از بازار، چالش ها و استراتژی کسب و کار مشتری بالقوه خود به دست آورید. بدون این دانش، غیرممکن است که هدف گیری درستی داشته باشید و مناسب ترین پیشنهاد ارزش را برای مشتری بالقوه خود ارائه دهید.

یکی از مزایای اصلی فروش مبتنی بر ارزش این است که توجه مشتریان بالقوه برای درک سریع ارزش یک محصول را جلب می کند. همچنین، در این استراتژی نوعی حس شخصی ایجاد می شود که برای هر تجربه مشتری ضروری است.

با تنظیم لحن در چرخه فروش، می توانید به مشتریان بالقوه خود نشان دهید تا زمانی که آنها مشتری شما هستند، می توانند روی شما حساب کنند تا ارزش مشتمری را که برای آنها طراحی شده است به دست آورند.

2. فروش مشاوره ای

امروزه یکی از موثرترین انواع استراتژی های فروش، فروش مشاوره ای است. در این استراتژی، کارشناسان فروش خود را به عنوان منبع اطلاعاتی قابل اعتماد و معتبری قرار می دهند که مشتریان بالقوه می توانند از آن برای بهبود نتایج کسب و کار خود استفاده کنند.

همان طور که نام آن پیداست، فروش مشاوره ای مستلزم آن است که کارشناسان نقش مشاوره ای را اتخاذ کنند و ارتباط آنها با مشتری فراتر از محصول یا خدماتی باشد که می فروشند. به این ترتیب، اطلاعات ارزشمند بیشتری را برای کمک به رشد کسب و کار مشتری بالقوه ارائه می دهند.

اگر یک کارشناس فروش واقعا تجربه یا تخصص لازم برای مشاوره را نداشته باشد، باید با تحقیقات گسترده اطلاعات لازم را به دست آورد تا هنگام صحبت با مشتری بالقوه، نسبت به موضوع تسلط داشته باشد.

• انجام این کار در طول زمان چهار چیز را به مشتریان بالقوه ثابت می کند:
• شما به طور کامل چالش ها و نقاط درد آنها را درک می کنید.
• شما به دقت به آنچه رقبا و رهبران انجام می دهند نظارت می کنید.
• مشتریان بالقوه شما می توانند برای کسب اطلاعات یا مشاوره به شما مراجعه کنند.
• مشتریان بالقوه متوجه می شوند که اگر محصول یا خدمات شما را بخرند، احتمالا به پشتیبانی حتی بهتر از قبل دسترسی پیدا می کنند.

3. فروش SPIN

فروش SPIN نوعی استراتژی فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین کارشناسان فروش و مشتریان بالقوه از طریق گفتگوی جذاب تمرکز دارد.

یکی از اهداف استراتژی فروش SPIN علاوه بر پرسیدن سوالات زیاد و شناسایی سریع نیازهای مشتری، ایجاد مانعی برای خروج از فرآیند فروش است. بنابراین، SPIN در واقع به چه معناست و چطور با استراتژی فروش شما مرتبط است؟ SPIN از سرواژه های چهار کلمه Situation، Problem، Implication و Need-payoff گرفته شده است که در ادامه آنها را توضیح می دهیم:

موقعیت (Situation): برای اینکه درک واضحی از وضعیت و شرایط مشتری داشته باشید، سوال بپرسید.
مشکل (Problem): روی یادگیری چالش های منحصر به فرد و نقاط دردی که مشتری بالقوه با آنها مواجه است تمرکز کنید تا بتوانید ارزش پیشنهادی خود را با آن مطابقت دهید. به این ترتیب کاری می کنید که مشتری به سادگی از شما چشم پوشی نکند.

مفهوم (Implication): پیامدهای این چالش ها را برای مشتری بالقوه خود مشخص کنید، سپس خود را به عنوان راهی ایده آل برای حل آنها معرفی کنید.

نیاز به پرداخت (Need-payoff): ارزشی را که محصول یا خدمات شما برای مشتری بالقوه ارائه می دهد را به صورت مشخص و ترجیحا با استفاده از آمار و ارقام توضیح دهید.

مزیت استراتژی فروش SPIN این است که با چند سوال، تعامل عمیق تری با مشتری دارید و از زبان خودشان با چالش هایی که تجربه می کنند آشنا می شوید. شنیدن دیدگاه منحصر به فرد آنها نه تنها روشنگر است، بلکه می تواند در پیام رسانی برند و هدف قرار دادن شرکت های مشابه نیز به شما کمک کند.

4. فروش راه حل

فروش راه حل یک استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری بالقوه کمک می کند تا نیازهای خود را شناسایی کند، سپس محصولات و خدمات مناسب را توصیه می کند و به آنها کمک می کند تا به هدف خود برسند.

بسیاری از اوقات، کارشناس فروش، به دنبال فرصتی برای شناسایی مشکلی است که مشتری بالقوه حتی از وجود آن آگاهی ندارد. به همین دلیل، مشتری بالقوه نمی داند که این چالش ها چه عواقب و هزینه هایی دارد، چقدر فوری باید به آنها رسیدگی کند و راه حل درست چه چیزی است. در این شرایط ممکن است محصول یا خدمات شما دقیقا همان چیزی باشد که مشکلات مشتری بالقوه را کاهش می دهد یا به طور کامل رفع می کند.

فروش راه حل زمانی بهترین کارایی را دارد که راه حل شما یکی از موارد زیر باشد:

• به مشکلات منحصر به فرد/نیچ می پردازد.
• مشکلاتی را که سایر رقبا در نظر نمی گیرند، برطرف می کند.

اگر فروش راه حل را به عنوان استراتژی فروش خود بپذیرید، نقش مهمی در درک و واکنش نسبت به موقعیت مشتری بالقوه خود دارید. این باعث می شود شما به عنوان یک منبع ارزشمند و قابل اعتماد شناخته شوید که برای حفظ تجربه مشتری ضروری است.

به این دلیل که پس از شناسایی نقطه درد مشتری، راه حل همه جانبه شما بسیار فراتر از محصول شماست. به برنامه ریزی، مشاوره، توصیه برای استفاده و آموزش منظم که می تواند به همراه فروش ارائه شود فکر کنید. یک پکیج کامل، فقط محصول را ارائه نمی کند بلکه فراتر از آن است.

5. فروش چالشگر

استراتژی فروش چالشگر یا Challenger از کتاب «فروش چالشگر» نوشته برنت آدامسون و متیو دیکسون الهام گرفته شده است. این دو برای نوشتن کتاب فروش چالشگر، بیش از 1000 مدیر فروش در صنایع مختلف را مورد مطالعه قرار دادند.

این استراتژی مشابه استراتژی فروش راه حل است، اما کمتر بر حل مشکلات و بیشتر بر یافتن فرصت هایی متمرکز است تا مدل کسب و کار جدیدی را برای مشتری بالقوه معرفی کند. به عبارت دیگر، کارشناس فروش تلاش می کند تا مدل کسب و کار مشتری بالقوه را به چالش بکشد و مشخص کند که محصول یا خدمات ارائه شده کجا می تواند ارزش جدید یا بیشتری ایجاد کند.

تشویق مشتری به بازنگری در تصورات از پیش تعیین شده خود در مورد اینکه امور مختلف چطور باید انجام شوند، شکافی ایجاد می کنید حالا آنها باید به فکر پر کردن آن باشند. برای انجام این کار، باید سوالات خودرا متمرکز کنید تا دقیقا بدانید که مشتری در حال حاضر چطور کار می کند و با چه چالش هایی مواجه است.

هنگامی که به این درک کامل دست یافتید، زمان آن است که یک روش جایگزین برای انجام کارها پیشنهاد دهید که به شرکت اجازه می دهد رقابت خود را افزایش دهد یا نحوه عملکرد خود را بهبود بخشد.