فهرست مطالب این مقاله:
برای ایجاد فرصت های فروش بیشتر که در نهایت منجر به فروش محصول و یا خدمات شوند، آموزش ایجاد و برگزاری جلسات و دموی محصول و فروش امری ضرروی است.
آیا تاکنون بعد از خرید یک محصول و یا خدمات به دلیل اینکه قبل از فرایند خرید امکان مشاهده محصول و یا خدمات نبود دچار تردید شده اید؟ این حس تردید به دلیل نا آگاهی از نحوه عملکرد محصول و یا سرویس مورد نظر می باشد و حتی مطمئن نیستید که محصول خریداری شده نیاز شما را برطرف می کند یا خیر!
دموی فروش چیست؟
دموی فروش فرایندی است که کارشناس فروش طی آن یک معرفی مناسب از مشخصات، قابلیت ها و ارزش محصول یا سرویس مورد نظر را به مشتری احتمالی ارائه می دهد، به عبارتی هدف از دموی فروش ایجاد یک فرصت فروش است.
نکات مهم در دموی فروش
اکنون، سوالاتی که ممکن است هنگام آماده شدن برای ارائه دمو به ذهنتان خطور کند را پاسخ می دهیم.
دموی محصول توسط چه کسی ارائه می شود؟
در هر شرکتی دمو محصول یا دمو فروش توسط یکی از کارشناسان فروش به مشتری احتمالی ارائه می شود.
هدف از برگزاری دمو فروش چیست؟
دموی فروش در جهت جذب مشتری و انعقاد قرارداد فروش ارائه می شود. با یک دموی فروش شما به مشتری احتمالی دقیقا نشان می دهید که محصول یا سرویس شما تا چه حد می تواند نیازهای ضروری او را برطرف کرده و مسائل و مشکلاتی که مشتری احتمالی تجربه می کند را کاهش دهد. این شرایط، مشتری احتمالی را مجاب به خرید محصول یا سرویس شما می کند (یا حداقل با ایجاد جذابیت در ذهن مشتری احتمالی باعث برگشت او به سوی شما در آینده می شود).
چه زمانی نیاز است تا جلسه دمو برگزار شود؟
دموهای فروش معمولا زمانی که یک بازدید کننده تبدیل به سرنخ می شود، اتفاق میافتد. بسته به موقعیت مشتری احتمالی در سفر مشتری، ممکن است ارائه دمو ضروری و لازم باشد.
- زمانیکه در وضعیت بازدید کننده یک تبدیل کوچک رخ می دهد (برای دریافت خبرنامه ثبت نام می کنند یا اطلاعات بیشتری را درخواست می کنند.)
- زمانیکه یک سرنخ با یکی از اعضای تیم فروشتان تماس می گیرد تا اطلاعات بیشتری را از محصول یا سرویس تان کسب نماید.
- زمانی که یک سرنخ از شما درخواست مشاوره می کند.
چطور یک ارائه فروش موفق داشته باشیم
با تکنیک های ارائه فروش جذاب ، فرصت های فروش را به مشتری تبدیل کنید
نحوه برگزاری دمو محصول و فروش به چه صورت است؟
کانال هایی وجود دارند که شما می توانید توسط آنها دموی فروشتان را ارائه نمایید. سعی کنید به مشتری احتمالی تان گزینه های مختلفی را ارائه نمایید که متناسب با نیازهای او و انعطاف پذیر باشند.
اطمینان داشته باشید که شما همه ابزارهای مورد نیاز برای پیشنهاد روش برگزاری دموی فروش را دارا هستید. برای مثال، اگر شما تصمیم به ارائه دموی محصول با استفاده از ویدیو چت گرفته اید، مطمئن باشید که به نرم افزارهایی نظیر Zoom و GoToMeeting که به شما امکان اشتراک نمایشی آسان، چهره به چهره، پیامکی، امکانات تماس و موارد دیگر را می دهد، دسترسی داشته باشید.
- تماس تلفنی
- ایمیل
- حضوری
- ویدیوهای از پیش ضبط شده
- چت ویدیویی آنلاین
در حال حاضر شما درک بهتری از اساس و پشت پرده دموی فروش پیدا کردید، نگاهی هم به چگونگی ارائه یک دموی فروش داشته باشیم.
گام های دموی فروش
۱. تحقیق در مورد مشتری احتمالی
گام اول در فرآیند دموی فروش تحقیق در مورد مشتری احتمالی است. به عنوان کارشناس فروشی که وظیفه برگزاری جلسه دمو را بر عهده دارید، باید درک عمیقی از نیازهای مشتری احتمالی و نقاط ضعف و همچنین دایره فعالیت های شرکت مورد نظر، داشته باشید.
این امر به شما اجازه خواهد داد که دمو را برای نیازها و شرایط خاص مشتری احتمالی که یکی از اجزای مهم دموی فروش موفق است، متناسب و سفارشی کنید.
۲. تایید دموی فروش
اجرای دموی فروش همیشه از قبل برنامه ریزی می شود، پس قبل از اجرای دمو حتما باید تأییدیه‌های لازم اخذ شود. مطمئن باشید که زمان برنامه ریزی شده برای برگزاری دمو محصول مناسب بوده و یک بازه زمانی تاخیر برای پیشامدهای احتمالی برای مشتریان در نظر بگیرید.
زمان و تاریخ دمو را به محض تایید برای مشتری احتمالی ارسال کنید. در مورد اشخاصی که خارج از افراد موجود در لیست دعوتتان هستند و ممکن است که به لیستتان اضافه شوند پرس و جو کنید و در صورت نیاز آن ها را هم به لیستتان اضافه نمایید. سپس، ایمیل تاییدیه را روز قبل یا چند ساعت قبل از دمو پیگیری کنید.
۳. دموی فروشتان را قبل از ملاقات برنامه ریزی کنید
روش های مختلفی برای برنامه ریزی دموی فروش جهت بهبود و افزایش جذابیت آن بر اساس کانالی که برای ارائه تان انتخاب کرده اید، وجود دارند.
برای مثال، صفحه نمایشتان را در طول تماس با استفاده از ابزاری که در بالا نیز به آن ها اشاره شد به اشتراک بگذارید، یک slide deck شخصی سازی شده را (با استفاده از ابزاری نظیر Canva) ساخته و لینک های مربوطه را بارگذاری نمایید تا ارائه بهتری داشته باشید. مثال هایی از این منابع عبارتند از:
مقالات، اینفوگرافیک و صفحات وبی که رضایت نامه های مشتریان در آن ها قرار دارد به نمایش بگذارید.
شما باید همچنین توضیحاتی را در کنار هر سرویسی که برای نشان دادن به مشتری احتمالی طراحی کرده اید و همچنین هر سوالی را که باعث شکل گیری تفاهم می شود و مشتری احتمالی تان را دعوت می کند تا تعریف و درک بهتری از محصول داشته باشند را در نظر داشته باشید.
برای هر ابزار یا بخشی سوالاتی را در دمویتان طراحی کنید و از مشتریان بپرسید تا مطمئن شوید محصول و سرویس شما نیاز های مشتری را مرتفع می نماید.
۴. رسمی نبودن بیش از حد در جلسه دمو
اگر شما دمویی را با جمله “سلام، من جعفرزاده هستم، اجازه بدید الان دموی فروش را شروع کنیم” آغاز کنید، شما یک ربات به نظر می رسید.
اگر می خواهید به مخاطب حس منفی القا نکنید در ابتدای تماس کاملا دوستانه و صمیمی با او برخورد کنید.
و سعی کنید این حس دوستانه و صمیمی را در طول تماس پرورش داده و جلسه دمو را برای مخاطب دلنشین و لذت بخش کنید.
۵. تنظیم دستورالعمل برگزاری دمو
دموهای فروش شما باید همیشه از یک دستورالعمل مشخص پیروی کنند. مشتریان احتمالی شما باید قبل از شروع دمو از این دستورالعمل اطلاع داشته باشند و همچنین باید هر مرحله دستورالعمل در طول دمو برای آن ها یادآوری شود. این کار باعث برآورده شدن انتظارات شده و آن ها را سازماندهی می کند. دانستن اینکه در طول دمو قرار است چه اتفاقی بیافتد همه چیز را برای مشتری احتمالی تسهیل می کند.
تاکید نمایید که در پایان دمو، زمانی برای هر مشتری احتمالی جهت طرح سوالات در نظر گرفته شده است.
۶. خلاصه سازی مکالمات گذشته
هنگامی که شما شروع به ارائه دمو می نمایید، به مکالمات گذشته ای که با مشتری احتمالی داشته اید اشاره کنید. این امر به آن ها یادآوری می‌کند در گذشته به چه دلیلی با شما همکاری داشته اند.
یک راه مناسب برای انجام چنین کاری تعیین اهداف، برنامه ریزی ها، چالش ها و تایم لاین مشتری احتمالی است (GPCT). زمانی که آن ها صحت این اطلاعات را تصدیق کردند، شما می توانید از این اطلاعات به عنوان اسلاید ارائه یا بحث مختصر به عنوان یک سکوی پرتاب برای پرش به جلسه دمو استفاده کنید.
۷. ارائه اطلاعات در مورد شرکت
به دست آوردن اعتماد مشتری احتمالی توسط کارشناس فروش جزء اصلی انعقاد هر قرارداد فروش است. برای انجام چنین کاری، به ارائه برخی از اطلاعات پیش زمینه ای در مورد شرکتتان اقدام نمایید. این کار باعث می شود تا شرکت شما به عنوان یک شریک قابل اعتماد و نوآورانه بالقوه برای مشتری احتمالی به نظر برسد.
از بیان کلیات و مسائل عمومی شرکت اجتناب کنید. فقط مسائلی را بیان کنید که باعث حل نیازهای مشتریان می شود.
۸. توضیح در مورد محصول و یا خدمات
اکنون، زمان آن فرا رسیده است که در مورد محصول یا خدماتتان توضیح دهید. با بررسی اجمالی محصول و ویژگی های اساسی آن شروع کنید. دلیل به وجود آمدن این محصول و یا خدمات را توضیح داده و ارتباط بین آن و نیازهای مشتری را مشخص کنید. سعی کنید روی بهترین ویژگی های محصول که باعث حل مشکلات مشتریان می شود، تمرکز کنید.
مشخص کنید محصول و خدماتتان چه ارزش منحصر به فردی ارائه می دهد.
به علاوه، اگر شرکت شما خدمات مشتری فوق العاده ای را برای کمک به پروسه مزبور ارائه می دهد، این اطلاعات را در دموی محصول بگنجانید. به مشتری اطمینان دهید که در صورتی که به کمک و پشتیبانی نیاز داشته باشند شما همراه آن ها خواهید بود.
۹. یادداشت کردن سوالات احتمالی مشتریان
هنگام دمو تلاش کنید تا نارضایتی مشتریان را با توجه به لحن صدا، نحوه نگاه کردن و حالت چهره آن ها پیش بینی کنید (چه در تماس ویدیویی یا ملاقات حضوری).
ابتدا سعی کنید این نگرانی ها و نارضایتی ها را برطرف نمایید سپس پاسخ های شخصی سازی شده ای را در اختیار مشتریان قرار دهید. می توانید نمونه ای از یک مشتری احتمالی را مثال بزنید که به صورت موفقیت آمیزی مشکل مشابه را با استفاده از سرویس و یا خدمات شما حل کرده است. این باعث ایجاد اعتماد و اطمینان نسبت به کسب و کار شما می شود.
۱۰. تعیین سطح انتظارات برای گام های بعدی
در این مرحله شما با موفقیت جلسه دمو را برگزار کرده اید. سوالی که در این مرحله مطرح می شود این است که آیا مشتری احتمالی مورد نظر مایل به انعقاد قرارداد فروش است یا نه؟
به مشتریان اطلاع دهید برای موفق شدن راهکاری که به آن ها ارائه می دهید نیاز است چه اقداماتی از سمت آن ها انجام گیرد. برای مثال می توانید در پایان جلسه یک اسلاید نهایی به مشتری ارائه دهید و در آن مشخص کنید که چه تعهدات، مهارت ها و چه میزان زمان، بودجه و تلاش برای یادگیری نیاز است تا این محصول یا خدمات به عنوان یک سرمایه گذاری ارزشمند برای وی محسوب شود.
اگر آن ها علاقه مند به یادگیری بیشتر یا ادامه گفت و گو بودند، شما می توانید یک جلسه دیگر تنظیم کنید و یا اگر جلسه دمو در متقاعد کردن مشتری احتمالی تا حد زیادی موثر بود زمان آن فرا رسیده که به مرحله پایانی که انعقاد قرارداد فروش است رجوع شود.
بهروش های دمو فروش
تعدادی بهروش در جهت موثر و تکرار پذیر ساختن فرایند جلسه دمو وجود دارد که با دنبال کردن این بهروش ها تیم فروش می توانند جلسات دمویی را ارائه دهند که نیاز های مشتریان را مرتفع نمایند.
دموی فروشتان را شخصی سازی کنید
دموی فروشتان را برای متناسب بودن با نیازهای مشتریان احتمالی خاص که شما با آن ها صحبت می کنید شخصی سازی کنید. شما همیشه نیاز دارید که دموی خود را فیلتر کرده و آن را با توجه به وضعیت مخاطبان خود تنها با اطلاعات ضروری مورد نیاز آن ها سفارشی کنید.
برای انجام چنین کاری، مطمئن باشید که دموی شما راهی را نشان می دهد که محصولات شما نقاط ضعف آن ها و همچنین نیازمندی هایشان را برطرف می نماید. مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل تنها به ویژگی‌هایی دقت می کنند که در جهت مثبت، کسب و کارشان را تحت تاثیر قرار می دهد پس جلسه دمو محصول یا فروش باید باعث برجسته سازی این ویژگی ها گردد.
همیشه دلایل را توضیح دهید
هر چیزی را که شما در قالب دمو توضیح داده و به اشتراک می گذارید باید دلیل پشت پرده آن را نیز توضیح دهید. دلیل بهتر بودن محصولات شما از محصولات رقیبتان چیست؟ دلیل ایده آل بودن سرویس یا محصولات شما برای مدیریت مشکل مشتری احتمالی چیست؟ دلیل علاقه مشتریان فعلی به محصولات شما چیست؟
این ها انواع نکات و نظرهایی هستند که می توانند مشتریان احتمالی شما را به سمت یک مشتری وفادار و جدید سوق دهند. به عبارتی آن ها شما را از دیگر شرکت ها متمایز کرده و دموی شما را به صورت قابل ملاحظه ای متقاعد کننده تر می دانند.
به خاطر داشته باشید که سازگار باشید
شما همچنین باید اطمینان داشته باشید که با در نظر گرفتن دلایل نیاز مشتریان به محصول شما می توانید شرایط مختلف را مدیریت کنید و برای سناریوهای مختلف آماده باشید. با بررسی سوالات احتمالی که اکثر مشتریان از سایر اعضای تیم شما می پرسند به صورت سریعتر، موثرتر و مفیدتر به سوالات مشتری مذکور پاسخ دهید.
به یاد داشته باشید که نحوه تعاملات، نوع مشتریان احتمالی، شرکت و شرایط مربوطه همگی منحصر به فرد هستند. بهتر است حمایت، انعطاف پذیری و تعهد خود را نسبت به موفقیت مشتریان نشان داده و ابراز نمایید.
گوش فرا دهید
قبل، هنگام و بعد از ارائه هر دموی فروش گوش دادن به صحبت های مشتری احتمالی و کارشناس مذکور امری ضروری است.
شما نیاز به شنیدن نیازها، نقاط ضعف، نگرانی ها، سوالات، تردیدها و بازخورد مثبت و منفی مشتری احتمالیتان دارید تا دمو و مکالمات آینده را برای بهبود نیاز آن ها سفارشی سازی کرده و نکات جدیدی را برای بیان ویژگی های مهم محصولات و خدمات خود، طراحی کنید.
به علاوه، بهتر است به جلسه دمویی که همکارتان برگزار کرده نیز گوش فرا دهید. فرآیند دموی شما همواره در حال تغییر می باشد چون به صورت گسترده با مشتریان احتمالی سر و کار دارید و در مورد مسائل و نیازهای آن ها گفتگو می کنید و روزانه دمو برگزار می کنید.
بنابراین، چه کسی برای ارزیابی بازخورد های مربوط به دموی در حال برگزاری به اندازه دیگر اعضای تیم مناسب تر است؟ ( چه موردی باید بدون تغییر باشد و چه موردی باید تغییر یابد) زیرا ممکن است آن ها موردی را بیابند که شما هرگز در مورد آن فکر نکرده و یا با آن مواجه نشده بودید (و بالعکس).
داده های واقعی را مد نظر داشته باشید
داده ها نشان دهنده محصولات، خدمات و توانایی شما برای تأثیرگذاری مثبت بر مشتریان هستند. همانطور که قبلا نیز ذکر شد، در برگزاری جلسه دمو داده های واقعی مربوط به موفقیت شرکت و درصد مشتریانی که توسط محصولات شما مشکلاتشان مرتفع شده است را در نظر بگیرید.
اگر مشتری احتمالی درخواست کند اطلاعات خاصی در مورد قابلیت های محصولات در اختیار او قرار دهید، شما می توانید درباره اطلاعات واقعی در مورد روش هایی که محصول شما برای حل این مشکل ارائه می دهد، صحبت کنید.
شروع به ساختن فرآیند دموی فروش خودتان کنید
نقش دمو در فرایند فروش بسیار حائز اهمیت است. به همین دلیل است که ارائه یک دموی با کیفیت از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. برای کسب آمادگی در جهت برگزاری دمو زمان صرف کنید، نیاز ها و خواسته های مشتریان احتمالیتان را درک کنید. در این صورت، فرایند فروش به راحتی انجام شده و احتمال انعقاد قرارداد فروش افزایش خواهد یافت.
همیشه با فرصت های فروش خود در ارتباط باشید
پیگیری صحیح راه و روش خودش را دارد، شما نمی توانید چند ماه با مشتری احتمالی خود تماس نداشته باشید و انتظار داشته باشید او به شما اعتماد کند. دانا ایکسارم به روش های مختلفی به شما کمک می کند تا به درستی پیگیری کنید، برای مثال فرصت های فروشی که مدت زیادی با آنها تماس گرفته نشده است و یا فعالیت باز روی آنها وجود ندارد را با علامت هشدار مشخص کنید. همچنین با استفاده از این نرم افزار می توانید فرصت های فروش را رد زمان واقعی در پایپ لاین فروش مشاهده کرده و برای انتقال آن ها به مرحله بعد تصمیمات مناسب را اتخاذ کنید.
