راهنمای موفقیت در فروش B2B

همه می‌دانیم که فروش کالا و خدمات به مشاغل دیگر کار ساده ای نیست و اگر با ویژگی‌های خاص فروش B2B آشنا نباشید در این کار موفق نخواهید بود. فروش B2B یک فرایند فروش پر دردسر اما در عین حال پر سود است که نیاز به اتخاذ یک رویکرد کاملاً متفاوت از فروش مستقیم به مصرف کننده دارد.

چرا مصرف کنندگان تصمیم می‌گیرند خرید نهایی خود را انجام دهند؟ چه چیزی است که آنها را وادار می‌کند کالا یا خدماتی را در مقایسه با کالای دیگر انتخاب کنند؟ دلیل را در تفاوت بین قیمت یا خدمات دانستن کمی ساده انگارانه است. دلایل زیادی وجود دارد که بر اساس آنها مصرف کنندگان تصمیم نهایی خرید خود را می‌گیرند. قصد داریم نگاهی به انگیزه های برتر خرید و راه هایی که یک پایگاه داده CRM می تواند در این زمینه اثر گذار باشد بیاندازیم. ابتدا، تفاوت های انگیزه های خریدار B2C و B2B را بررسی می کنیم.

قبل از اینکه به ارائه نکات کاربردی بپردازیم، اجازه دهید کمی در مورد معنای فروش B2B صحبت کنیم.

فروش B2B چیست؟

اصطلاح فروش B2B به فروش تجارت به تجارت اشاره دارد: معامله کالاها یا خدمات از یک تجارت به تجارت دیگر به جای از تجارت به مصرف کننده. فروش B2B اگر به درستی انجام شود، در مقایسه با فروش به مصرف کنندگان، می‌تواند بسیار سودآور باشد. به عنوان یک متخصص فروش B2B، ایجاد یک فرآیند فروش که برای کسب و کار، فرصت‌های فروش و اهداف کلی شما مناسب باشد، مهم است. در ادامه می‌توانید مراحل کلیدی که لازم است در روند فروش B2B خود بگنجانید را مشاهده کنید.

اگر میخواهید از دیگر اصطلاحات بازاریابی و فروش مطلع شوید به صفحه ” اصطلاحات فروش و بازاریابی ” ما مراجعه کنید.

فرآیند فروش B2B موفق شامل چه مراحلی است؟

1- تحقیقات بازار را انجام دهید

فرایند فروش B2B را با انجام تحقیقات دقیق بازار برای درک وضعیت تقاضای فعلی در مورد محصولات و خدمات خود آغاز کنید. درمورد اینکه رقبای شما چه کسانی هستند تحقیق کرده و با تکنیک‌ها و استراتژی‌های آنها آشنا شوید تا متوجه شوید مشتریان احتمالی شما از منابع دیگر چه پیام‌ها و پیشنهاداتی دریافت می‌کنند.

2- برای فروش B2B موفق پرسونای خریدار ایده آل خود را تعیین کنید

برای مشخص کردن اینکه چه شرکت‌هایی با پرسونای خریدار ایده آل شما مطابقت دارند وقت بگذارید. علاوه بر در نظر گرفتن آنچه فرصت‌های فروش شما می‌فروشند یا ارائه می‌دهد، به دنبال اطلاعات زمینه‌ای در مورد وضعیت پیشرفت تجارت آنها نیز باشید. آیا آنها اخیراً محصول جدیدی را به بازار عرضه کرده‌اند؟ اگر فروش به استارتاپ ها هدف شماست، تحقیق کنید تا متوجه شوید آیا آنها اخیراً کمک مالی دریافت کرده‌اند. آیا مشتریان احتمالی شما در شش ماه گذشته تغییراتی در مدیریت داشته‌اند؟ اینگونه اطلاعات می‌تواند در تعیین اینکه آیا شرکت ها آماده سرمایه گذاری در مورد پیشنهادات شما هستند یا خیر و همچنین تکمیل اطلاعات مربوط به پرسونای خریدار به شما کمک کند.

3- نقشه سفر خریدار را ترسیم کنید

اکنون که درمورد مخاطبان خود و نحوه ارائه خدماتتان دید روشن‌تری دارید، وقت آن است که نحوه خرید مشتری را مشخص کنید. برای انجام این کار، مراحلی را که یک مشتری بالقوه برای رسیدن به محصول یا خدمات شما طی می کند در نظر بگیرید. به طور معمول، مشتریان احتمالی برای خرید مراحل زیر را طی می‌کنند:

آگاهی – خریدار متوجه می‌شود که یک مشکل یا نیاز دارد که باید برطرف شود.

بررسی – خریدار تعیین می‌کند که مشکل چگونه حل می‌شود و در حال تحقیق درباره محصولات یا پیشنهادات مختلفی است که می‌توانند به او کمک کند.

تصمیم – خریدار در حال مقایسه گزینه‌های موجود و تصمیم گیری برای اتخاد راهکار مناسب است.

به عنوان بخشی از فرآیند فروش خود، شما باید بتوانید محل قرار گیری مشتریان احتمالی در مسیر خرید را شناسایی و ردیابی کنید. انجام این کار شما را قادر می‌سازد تا استراتژی های خود را طوری تنظیم کنید که دقیقا برای محل قرار گیری آنها در سفر مشتری مناسب باشند. به عنوان مثال، اگر شرکتی در مرحله آگاهی باشد، بمباران کردن آنها با لیست قیمت‌ها یا اطلاعات خاص و جزئی در مورد محصول یا خدمات پیشنهادی کار درستی نیست زیرا آنها هنوز برای حل مشکل تصمیم به خرید نگرفته‌اند و تازه متوجه وجود مشکل شده‌اند.

4- سرنخ‌ ها را ارزیابی کنید

یک سرنخ واجد شرایط برای فروش، سرنخی است که برای مرحله فروش مستقیم آماده است. هر کسی که به پیشنهاد شما علاقه نشان دهد لزوما به یک سرنخ واجد شرایط تبدیل نخواهد شد. برای تعیین اینکه آیا یک سرنخ B2B واجد شرایط فروش است یا خیر، می‌توانید سوالات زیر را از آنها بپرسید:

• مشکلی که قصد حل آن را دارید چیست؟ – پاسخ این سوال به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید با پیشرفت روند فروش، بهتر است کدام محصول یا پیشنهاد را ارائه دهید.
• آیا قبلاً برای حل این مشکل تلاش کرده‌اید؟ اگر چنین است، چرا راه حل‌های قبلی راهگشا نبوده‌اند؟ – این سوال اطلاعات مهمی در مورد اینکه کدام راهکارها برای حل مشکل مناسب یا نا مناسب هستند در اختیار شما می‌گذارد. علاوه بر این، خواهید دانست که محصول مناسب را دقیقا برای برطرف کردن کدام مشکلات به مشتری پیشنهاد می‌کنید.
• تصمیم گیرنده نهایی کیست؟ – در فروش B2B چون کالا یا خدمات را مستقیماً به مصرف کننده نمی‌فروشید، ممکن است مجبور باشید برای به سر انجام رساندن معامله با چندین مخاطب ارتباط داشته باشید. دانستن اینکه چه کسی باید برای تصمیم گیری نهایی درگیر شود، نحوه انجام این کار چگونه خواهد بود و میزان بودجه در نظر گرفته شده چقدر است، استراتژی فروش شما را شکل می‌دهد.

5- برای فروش B2B موفق ملاقات حضوری داشته باشید

اگر به این نتیجه رسیدید که نیازهای مشتری با محصولات یا خدمات شما مطابقت دارند، سعی کنید تا آنجا که ممکن است ارتباط چهره به چهره برقرار کنید. همانطور که اشاره شد، میزان سود و ریسک در فروش B2B بسیار بالا است و غالباً به گفتگو و مذاکرات بیشتری نیاز دارد. با ملاقات حضوری (یا از طریق ویدئو) با مشتری و پاسخگویی به سوالات و برطرف کردن نگرانی های او، می‌توانید سطحی از اعتماد را در مشتری ایجاد کنید که همیشه نمی‌توان از طریق ایمیل یا مکالمه تلفنی به آن رسید.

6- معامله را انجام دهید

به خاطر داشته باشید که هدف شما فروش نهایی است و نه نزدیک شدن به آن. پس اگر نتیجه نهایی فروش است، اکنون زمان تهیه توافق نامه‌ای است که در آن شرایط پرداختی برای محصول مشخص شده است. بعلاوه، ممکن است لازم باشد با بخش خدمات شرکت خود هماهنگ باشید تا اطمینان حاصل کنید که مشتری با استفاده از محصول شما پشتیبانی لازم را دریافت می‌کند.

و اگر تلاش‌های شما به فروش ختم نشد، از مشتری احتمالی بابت وقتی که گذاشته است تشکر کرده و پیشنهاد دهید تا برای حل مشکلات احتمالی در آینده با آنها همچنان در تماس باشید. بسیاری از اوقات پاسخ “نه” مشتری در واقع به معنای “در حال حاضر نه” است و شما با برقراری ارتباط و صرف زمان برای مشتری احتمالی، بینش ارزشمندی کسب می‌کنید که می‌تواند در آینده منجر به فروش شود.

7- به منظور پیشرفت بیشتر نتایج را پیگیری کنید

تیم‌های فروش موفق دائماً در حال بررسی نتایج فرایندهای اجرایی خود به منظور پیشرفت هستند. با اندازه گیری و تلاش برای بهبود نتایج معیارهای فروش B2B سازمان خود به طور مستمر، قادر به بهبود بهره وری و عملکرد کلی سازمانتان خواهید بود. معیارهای اصلی که لازم است تیم‌های فروش B2B به طور مستمر پایش کنند به شرح زیر است:

• معیارهای بهره وری فروش – اندازه گیری بهره وری فروش کارشناسان فروش به شما کمک می‌کند تا ناکارآمدی در برخی فرآیندها که ممکن است در فروش تاثیر گذار باشند را مشخص کنید.
• میانگین زمان پاسخدهی به سرنخ – در فروش B2B، دقایق هم تعیین کننده هستند. هرچه زودتر بتوانید به پرسش یک سرنخ پاسخ دهید، احتمال فروش بالاتر می‌رود. به همین دلیل میانگین زمان پاسخدهی به سرنخ یکی از معیارهای اساسی قابل پیگیری است.
• نرخ تبدیل سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ‌های واجد شرایط فروش – این معیار نشان می‌دهد چه تعداد از سرنخ‌های به دست آمده از طریق فعالیت‌های بازاریابی واجد شرایط فروش می‌شوند. اگرچه این معیار اغلب توسط دپارتمان بازاریابی ردیابی می‌شود، آگاهی از آن برای تیم‌های فروش به منظور مدیرت بهینه پایپ لاین هم مفید است.
• معاملات انجام شده – این معیار نشان دهنده پایان موفقیت آمیز فرایند فروش است؛ یعنی یک فرصت فروش با انجام خرید به مشتری تبدیل می‌شود. پیگیری این معیار می‌تواند به شما در درک میزان موفقیت کلی فرایند فروش کمک کند.

 9 استراتژی فروش زیر، نکاتی از طرف افراد واقعی و فعال در فروش های بزرگ B2B است. با به کار بستن این نکات قادر خواهید بود میزان فروش B2B بالاتر و سریع تری داشته باشید.

نکات راهنمای فروش B2B موفق

1- برای دریافت محتوای تولیدی مشتری احتمالی اقدام کنید

آیا مشتری احتمالی شما دارای وبلاگ، خبرنامه یا رسانه‌های اجتماعی است که به طور مرتب در آنها محتوا به اشتراک می‌گذارد؟ اگر اینچنین است حتما آنها را دنبال کنید و به روزرسانی‌های آنها را بررسی کنید.

انجام این کار به شما کمک می‌کند تا اولویت‌های کاری و نحوه تعامل آنها با مشتریان احتمالی را درک کنید. داشتن این بینش ارزشمند به روند فروش B2B کمک می‌کند زیرا حالا شما می‌توانید در مورد چگونگی کمک کردن پیشنهاد شما به مشتریانِ مشتری احتمالی خود توضیح دهید.

2- برای فروش B2B موفق مستقیماً به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید

بیشتر مشاغل، مسئولان یا مدیران خرید خود را در خط مقدم وظایف خرید قرار می‌دهند – اما در واقع این افراد صلاحیت تصمیم گیری در مورد خرید را ندارند. به همین دلیل فروشندگان موفق B2B از این افراد عبور کرده و مستقیماً به تصمیم گیرندگان اصلی می‌پردازند.

وقت خود را برای ایجاد ارتباط با مسئولان یا مدیران خرید تلف نکنید. آنها بودجه و اختیارات لازم برای سرمایه گذاری واقعی روی محصول یا خدمات شما را ندارند. در عوض، فقط به دنبال ذینفعانی که اختیار و بودجه لازم برای تصمیم گیری در مورد خرید دارند باشید.

3- به دنبال فروش راه حل و نتیجه باشید و نه محصول و خدمات

در فروش B2B موفق مشاغل به محصول یا خدمات شما اهمیتی نمی‌دهند. آنها به دنبال راه حل‌ها و نتایج هستند.

در گذشته، فروشندگان می‌توانستند فروش B2B را با ارائه مزایا و ویژگی‌های محصولات خود به سرانجام برسانند. اما دیگر اینطور نیست. امروز، اگر می‌خواهید در رقابت برای فروش B2B موفق باشید، باید به فروش نتایج ملموس تجاری بپردازید.

در مسیر فروش B2B به چه چالش هایی ممکن است بربخورید؟

برای تیم های فروش B2B درک همه انگیزه های خریدار مهم است و نه فقط انگیزه های مربوط به فروش B2B. همانطور که گفته شد، چالش های عمده ای وجود دارد که مخصوص تیم های فروش B2B است که شایسته بررسی هستند.

نحوه برندینگ سازمان های B2B

فروش B2B باید بر روابط طولانی مدت تمرکز کند، در حالی که B2C می‌تواند بر روابط یکبار مصرف مبتنی بر معاملات متمرکز باشد. این خط مشی تأثیری آشکار بر استراتژی های هر یک از این دو دارد.

ایجاد رابطه طولانی مدت همچنین بر چگونگی انجام برندینگ تجاری توسط سازمان ها تأثیر می‌گذارد. برندینگ برای هر دو نوع مشاغل به یک اندازه مهم است و فقط کمی متفاوت انجام می‌شود. به طور معمول، برند تجاری B2B بیشتر بر روی رابطه متمرکز است، در حالی که B2C تمرکز بیشتری بر پیام رسانی دارد.

 

اعتماد سازی برای مشتریان

رضایت مشتری، دیگر برای تصمیم گیری در مورد خرید برای رشد اقتصادی کافی نیست، فقط کافی است که مشاغل را به خرید مجدد متقاعد کند. اگر فرایند خرید بسیار دشوار، ناشناخته یا پرخطر باشد، انگیزه خرید در سازمان ها از بین می‌رود. مشتریان برای ادامه تصمیم گیری در مورد خرید، باید در مورد تصمیماتشان مطمئن باشند.

اطلاعات بیش از حد، از جمله بررسی و مقایسه قیمت می‌تواند خریداران را تحت فشار قرار دهد و منجر به عدم تصمیم گیری برای خرید شود.

حس مشتری به کارشناس فروش برای بستن معاملات بسیار مهم است.

اعتماد یا عدم اطمینان مشتری به اطلاعاتی که در اختیار دارند، تأثیر زیادی در بسته شدن معاملات دارد.

ایجاد خطوط ارتباطی کارآمد برای فروش B2B موفق

سازمان های B2B همچنین باید اطمینان حاصل کنند که خطوط ارتباطی باز ایجاد می کنند زیرا چرخه فروش بسیار طولانی تری دارند. سازمان های B2C چرخه فروش کوتاه تری دارند و باید روی ساده سازی پیام تمرکز کنند. این استراتژی می تواند به شما کمک کند تا هیچ فرصتی را از دست ندهید.

این چالش ها نیاز به نرم افزار CRM برای ذخیره و دسترسی به اطلاعات مربوط را توجیه می‌کند. نرم افزار CRM کلیه اطلاعات لازم برای ایجاد و راهنمایی مصرف کنندگان در چرخه فروش را در دسترس قرار می دهد.

سال ۲۰۲۰ بسیاری از اصول مربوط به بازاریابی B2B را تغییر داده است. گارتنر تحقیقی را منتشر کرد که ۶ مورد از مشخصات خریدار B2B در سال ۲۰۲۰ را نشان می‌دهد و شامل موارد زیر است:

انگیزه های خرید مشتریان، که تیم های موفق فروش B2B باید بدانند

۱- مناسب بودن کالا یا خدمات با نیاز های آنان

یکی از مهم ترین انگیزه های خرید مشتریان این است که کالا یا خدمات متناسب با نیاز آنها باشد. اطمینان از اینکه مشتریان در مورد محصولات یا خدمات شما آگاه هستند و اینکه این محصولات کدام نیازهای آنها را برطرف می کند، بسیار مفید است. به این ترتیب مشتری از اینکه محصولات یا خدمات شما برای پاسخگویی به نیاز او مناسب هستند، آگاه می‌شود.

۲. ترس از دست دادن ‎

برخی از مصرف کنندگان به سادگی تصمیم به خرید می‌گیرند زیرا نمی خواهند فرصت را از دست بدهند. این مساله در مورد بسیاری از فناوری ها یا مدهای B2C وجود دارد و کمتر مربوط به سازمان های B2B است. بازاریابی محصولات خود به عنوان یک کالای ضروری می تواند به شما کمک کند، اما داشتن یک محصول کاملاً مطلوب یک امر ضروری است.

۳- ایجاد احساس فوریت برای خرید

تاکتیک دیگری که برای تیم های فروش B2C موثر است این است که بر اساس ترس مشتریان بالقوه خود عمل کنند. ایجاد احساس فوریت برای خرید بر اساس ترس از آسیب دیدگی یا نگرانی های مالی توجه مصرف کنندگان را جلب می‌کند. این یک روش رایج برای مشاغلی است که از سیستم های هشدار گرفته تا خمیر دندان می‌فروشند و به آنها امکان می‌دهد که این پیام را ارسال کنند که مصرف کنندگان بدون این محصول عواقب سختی را متحمل خواهند شد.

۴- رفاه

امروزه سلامت جسمی و روانی موضوع مهمی است و بحران بهداشت جهانی نیز بر اهمیت این موضوع افزوده است. انگیزه بسیاری از مشتریان بالقوه با پیامدهای بهداشتی محصولات یا خدمات در بازار تحریک خواهد شد. تمرکز بر مزایایی که سازمان می‌تواند به مصرف کنندگان مرتبط با رفاه آنها ارائه دهد، می‌تواند به راحتی انگیزه خریداران را فراهم کند.

۵- ایجاد هیجان برای فروش B2B موفق

برای برخی از تیم های فروش B2C خوش شانس، ممکن است با ایجاد برخی از هیجانات در مورد محصول خریدهای تکان دهنده ای بدست بیاید. این شانس در فروش B2B بسیار پایین است، اما اگر بتوانید مشتریان را در مورد محصول خود هیجان زده کنید، مطمئناً می‌توانید به ایجاد روابط طولانی امیدوار باشید.

۶- لوکس بودن خدمات ارائه شده

اگر کالا یا خدماتی ارائه می‌دهید که بتوان آن را لوکس دانست، می‌توانید افرادی را که خواسته های خاصی دارند تامین کنید. این برای مشتریانی که درآمد خوبی دارند و اتومبیل های سریع یا تعطیلات راحت را دوست دارند مفید است.

۷- نرخ بازگشت سرمایه

برای سازمان های B2B، تمرکز بر سود مالی که مصرف کنندگان می‌توانند تجربه کنند انگیزه اصلی خریدار است. به مشتریان بالقوه اطلاع دهید که چگونه با پیشنهاد خاص شما قادر به افزایش بازگشت سرمایه خود هستند. پول در اکثر سازمان ها موضوع بسیار مهمی است.

۸- ارتقاء شخصی

موضوع داغ دیگری که به ایجاد انگیزه در مشتریان کمک می‌کند، هر موضوعی است که به ارتقاء شخصی کمک کند. این موضوع بیشتر در مورد مشاغل B2C صادق است اما اگر شما بتوانید به کارمندان کسب و کارها در جهت ارتقاء شخصی کمک کنید، برخی از سازمان های B2B نیز ممکن است از خدمات شما سود ببرند.

۹- شایستگی و اعتبار سازمان های فروش B2B

یکی از انگیزه های اصلی خریداران، شایستگی است. اگر سازمان خریدار معتقد باشد که سازمان فروش یک نهاد شایسته است، انگیزه خریدار بیشتر می‌شود.

یکی دیگر از انگیزه های بسیار مهم خریدار، اعتبار است. به عنوان مثال انتشار محتوای با کیفیت به روشی مفید، می‌تواند سازمان ها را به عنوان یک نهاد معتبر و حتی به عنوان یک متخصص در زمینه فعالیت خود به دیگران نشان دهد.

نرم افزار CRM چطور به فروش B2B موفق کمک می کند؟ 

همانطور که اشاره شد، فروش B2B در مقایسه با فروش B2C دارای چالش های منحصر به فردی است. ارائه دهندگان نرم افزار CRM راهی را در اختیار تیم های فروش B2B قرار می‌دهند تا بتوانند تمام داده های مشتریان و فرصت های فروش خود را جمع آوری، نگهداری و به روز رسانی کنند و به آنها دسترسی داشته باشند تا روابط ارزشمند ایجاد کنند. 

نرم افزار CRM دانا یک راه حل پیشرفته و یکپارچه است که نه تنها فضای جمع آوری این اطلاعات را فراهم می‌کند بلکه امکان اتوماسیون فروش و بازاریابی را نیز دارد. به این ترتیب تیم های فروش شما می‌توانند در مدت زمان کمتری، کارهای بیشتری انجام دهند. این نرم افزار به عنوان یک راه حل مبتنی بر ابر، در هر کجا در دسترس است و به تیم ها کمک می‌کند تا با برخی مشکلات که برای کسب و کارها ایجاد کرده است مبارزه کنند و قادر باشند از راه دور به کار خود ادامه دهند.

نتیجه گیری

اگرچه تلاش برای تعیین دقیق انگیزه مشتریان خاص شما بسیار دشوار به نظر می‌رسد، اما مراجعه به لیست انگیزه های برتر خریدار که تیم فروش شما باید از آنها آگاه باشد، به ساده سازی آن کمک می‌کند. اطمینان از اینکه در مورد این انگیزه های برتر آگاهی دارید، می‌تواند به شما کمک کند تا مزایای مناسب را به مشتریان مناسب بفروشید و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان برای موفقیت در جمع آوری اطلاعات مناسب برای تعیین انگیزه ها، کلیدی خواهد بود.

سوالات متداول

1. فرآیند فروش B2B موفق شامل چه مراحلی است؟
   1.تحقیقات بازار را انجام دهید – 2.پرسونای خریدار ایده آل خود را تعیین کنید – 3.نقشه سفر خریدار را ترسیم کنید – 4.سرنخ‌ ها را ارزیابی کنید – 5.ملاقات حضوری داشته باشید –  6.معامله را انجام دهید – 7.به منظور پیشرفت بیشتر نتایج را پیگیری کنید
2. در مسیر فروش B2B به چه چالش هایی ممکن است بربخورید؟
   نحوه برندینگ سازمان های B2B – اعتماد سازی برای مشتریان – ایجاد خطوط ارتباطی کارآمد برای فروش B2B موفق که به طور کامل در مقاله توضیح داده شده اند.