راهنمای جامع دیالوگ فروش

استفاده از یک دیالوگ فروش می تواند با آماده کردن بهترین سوالات و پاسخ ها فرایند فروش را موثر تر کند.

بسیاری از کارشناسان فروش بر این باورند که اگر از یک متن فروش استفاده کنند، موفق نخواهند بود. اما در واقع استفاده از یک دیالوگ فروش می تواند با آماده کردن بهترین سوالات و پاسخ ها تا حد زیادی به بهبود نتایج کمک کند.

ابتدا با فرایند ایجاد متن فروش آشنا می شویم. سپس می توانید با توجه به ویژگی های کسب و کار خودتان، دیالوگ فروش را شخصی سازی کنید.

*** یکی از بهترین ابزارهایی که می‌توانید ارتباط کارشناسان فروش کسب و کارتان با مشتریان را مدیریت کنید نرم افزار CRM می‌باشد. برای دریافت اطلاعات بیشتر کلیک کنید ***

 

چطور یک دیالوگ فروش بنویسیم

۱. مشخص کنید که قصد دارید روی کدام محصول یا خدمات تمرکز کنید

با تمرکز روی محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید آغاز کنید.

مثال: خدمات جذب نیرو

 

۲. در دیالوگ فروش مشتریان هدف را مشخص کنید

مثال: مدیران منابع انسانی

 

۳. مزایای محصول یا خدمات را مشخص کنید

محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید، چطور به مشتری در زمینه افزایش بهره وری، کاهش هزینه ها، بالا بردن دقت و… کمک می کند؟ حد اقل 3 مزیت را مشخص کنید.

مثال:

• کوتاه کردن فرایند جذب نیروی جدید
• کوتاه کردن زمان لازم برای جستجو، گزینش و مصاحبه با متقاضیان
• کمک به ایجاد یک تیم کاری فوق العاده با بازدهی بالا

 

۴. ارتباط بین مزایای محصول و نیازهای مشتری را پیدا کنید

با توجه به مزایای محصول یا خدماتی که ارائه می دهید و همچنین برای موفقیت در مذاکره فروش، لیستی از نیازهای مشتری تهیه کنید. معمولا هر یک از امتیازات محصول به حل، کاهش یا اجتناب از یک مشکل کمک می کند.

مثال:

• فرایند جذب نیروی جدید زمانبر است.
• با توجه به مشغله های روزمره، زمان کافی برای مصاحبه با متقاضیان وجود ندارد.
• نیروهای کارآمد به اندازه کافی وجود ندارد.

 

۵. در مورد نیازهای مشتری در دیالوگ فروش سوالات مناسب بپرسید

بهترین کارشناس فروش، کسی است که بهترین سوالات را می پرسد. برای به دست آوردن یک لیست از سوالات مناسب، به نیاز های مشتری که در مرحله قبل مشخص شدند دقت کنید. برای انجام بررسی های لازم، برای هر نیاز مشتری یک یا دو سوال در نظر بگیرید.

مثال:

آیا فرایند جذب نیروی جدید برایتان کمی طولانی است؟

آیا متقاضیانی که به شما مراجعه می کنند نظرتان را جلب می کنند؟ آیا از توانایی های آنها رضایت دارید؟

کاهش زمان مورد نیاز برای مصاحبه با متقاضیان برایتان چقدر اهمیت دارد؟

تاخیر در جذب نیروهای مورد نیاز چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟

آیا برای جذب نیروهای مناسب و با کیفیت، منابع لازم را در اختیار دارید؟

 

 

۶. دیالوگ فروش مساوی با پر حرفی نیست

سعی کنید بیشتر به مشتری گوش کنید. باید در دیالوگ فروش خود برای مشتری زمان لازم را برای پرسیدن سوالات و انتقال نقطه نظرهایشان در نظر بگیرید.

روند فروش را با یک دوست یا همکار تمرین کنید و حتما آن را ضبط کنید. اگر هنگامیکه به فایل ضبط شده گوش می کنید، متوجه می شوید که بیش از نیمی از فرآیند فروش صحبت های شماست، باید متن فروش را بازبینی کنید و تغییر دهید. سوالات بیشتری بپرسید تا مشتری را ترغیب به حرف زدن کنید. با هم چند سوال را به عنوان مثال مرور کنیم:

“اگر درست متوجه شده باشم، منظور شما این است که {گزاره مناسب}. درسته؟”

“اهداف این فصل شما چیست؟”

“آیا این مساله با اهداف سالیانه شما مرتبط است؟”

” برجسته ترین نیاز شما در حال حاضر چیست؟”

“چه مدت است که درگیر این مساله هستید؟”

“آیا نکته ای را از قلم انداخته ام؟”

“در حال حاضر اولویت های شما چیست؟”

“این راه حل تا چه حد مشکلات شما را بر طرف می کند؟”

“اهداف مدیریت برای سال آینده چیست؟”

“می توانیم دو دقیقه دیگر وقتتان را بگیرم؟”

می توانید اینگونه سوالات را در دیالوگ فروش خود بگنجانید و مشتری را ترغیب به پاسخ دادن کنید. به این ترتیب می توانید مکالمه را ادامه دهید و از آنها اطلاعات بیشتری بگیرید.

 

۷. جهت گیری مناسب داشته باشید

یک کارشناس فروش موفق همیشه در یک جهت مشخص حرکت می کند. وقت خود را با سوالاتی مانند “متوجه منظورم شدید؟” یا “علاقه دارید بیشتر توضیح بدم؟” هدر ندهید.

 

 

به دو نمونه دیالوگ بازاریابی دقت کنید:

 

1. نمونه دیالوگ فروش و بازاریابی تلفنی

کارشناس فروش: سلام، {نام مشتری}. رضا جعفری از شرکت پیمان سازان هستم. ما به مدیران منابع انسانی کمک می کنیم زمان کمتری برای مصاحبه با نیروهای جدید صرف کنند. زمان مورد نیاز برای جذب نیرو توسط ما 50 درصد پایین تر از متوسط زمان جذب است. در سال جدید قصد دارید چه تعداد نیروی جدید جذب کنید؟

مشتری احتمالی: ” در سال جدید برای جذب 7 نفر نیروی جدید بودجه داریم.”

کارشناس فروش: ” در حال حاضر بزرگترین مشکل شما در فرایند جذب چیست؟”

مشتری احتمالی: ” در حال حاضر مشغله های زیادی دارم و پیدا کردن نیرو های مناسب برایم کمی سخت است.

کارشناس فروش: “بله. اکثر مدیران با این مشکل روبرو می شوند. اگر اجازه بدید یک قرار تلفنی 10 دقیقه ای تنظیم کنیم تا اطلاعات بیشتری در مورد کسب و کار شما پیدا کنم و راهکارهای خودم رو بهتون ارائه بدم. روز چهارشنبه مناسبه؟”

مشتری احتمالی: “البته. بله. ساعت 11 مناسبه.

 

 

2. نمونه دیالوگ بازاریابی تلفنی

معرفی:

سلام {نام مشتری}، من رضا جعفری از پیمان سازان هستم. بد موقع که مزاحم نشدم؟

بیان زمینه فعالیت و مزایا:

ما به مدیران منابع انسانی برای جذب نیروهای جدید کمک می کنیم.

{در این قسمت مزایای همکاری با شرکت را اضافه کنید.}

سوالات ارزیابی مشتری:

می تونم چند لحظه وقتتون رو بگیرم؟

{در این قسمت چند سوال بپرسید تا متوجه شوید آیا مشتری برای ادامه فعالیت مناسب است یا خیر}

صحبت درباره نیازها و مشکلات:

اکثر مدیران منابع انسانی برای جذب نیروی جدید با یک سری مشکلات مواجه هستند:

{در این قسمت در مورد نیازها و مشکلات صحبت کنید}

جهت دهی به مکالمه:

بیشتر از این مزاحمتون نمی شم. اگر تمایل داشته باشید ادامه مکالمه رو بعدا با هم ادامه بدیم و چند تا هم از نمونه کارهامون رو خدمتتون ارائه بدم.

 

نمونه متن ایمیل فروش

سلام {نام مشتری}

شرکت ما، پیمان سازان در زمینه جذب نیروی جدید فعالیت می کند. تجربه کسب کرده ایم که مدیران منابع انسانی برای جذب نیروهای جدید با مشکلات زیر روبرو می شوند:

فرایند جذب نیروی جدید زمانبر است.

با توجه به مشغله های روزمره، زمان کافی برای مصاحبه با متقاضیان وجود ندارد.

نیروهای کارآمد به اندازه کافی وجود ندارد.

در صورت تمایل با هم یک جلسه 15 تا 20 دقیقه ای داشته باشیم و در مورد مسائل و مشکلات موجود در زمینه جذب نیروی جدید صحبت کنیم و چند مثال از راهکارهایی که تا به حال ارائه داده ایم را با هم بررسی کنیم.

می توانید از تقویم زیر برای تنظیم قرار ملاقات استفاده کنید:

{لینک تقویم}
ارادتمند
رضا جعفری
پیمان سازان
{تلفن}
{ایمیل}
{وبسایت}

استفاده از دیالوگ‌های از پیش تهیه شده به تیم فروش امکان می دهد در فرایند فروش ابتکار عمل را در دست گرفته و خود را برای چالش‌های احتمالی آماده کنند. بدیهی است که به این ترتیب درصد موفقیت تیم فروش و در نتیجه میزان درآمد شرکت نیز بالاتر می‌رود.