فهرست مطالب این مقاله:
آیا تا به حال به خرید محصول یا ثبت نام برای دریافت یک سرویس فکر کرده اید و احساس کرده اید که قبل از تصمیم گیری لازم است آن محصول یا خدمات را در عمل مشاهده کنید؟ شاید به این دلیل که از چگونگی عملکرد واقعی محصول یا سرویس مطمئن نبودید و یا نمی دانستید که آیا چالشی که شما با آن روبرو هستید را حل می کند یا خیر. این همان جایی است که یک دمو فروش می تواند بسیار مفید باشد.
دموی فروش چیست؟
دموی فروش مرحله ای است که در آن کارشناس ویژگی ها، قابلیت ها و ارزش محصول یا خدمات را به مشتری نشان می دهد. هدف از ارائه دموی فروش، بستن یک معامله است.
ابتدا تفاوت بین دموی فروش و دموی محصول را بررسی کنیم، زیرا اغلب این دو با هم اشتباه گرفته می شوند.
دموی فروش با دموی محصول چه تفاوتی دارد؟
دموی فروش فرآیندی است که طی آن یک مشتری احتمالی با محصول یا خدمات شما آشنا می شود. دموی محصول اجرای همین فرایند است اما برای مشتری فعلی.
هدف از دموی فروش، فروش است در حالی که هدف از دموی محصول این است که به مشتری نشان دهیم که چگونه از محصول یا خدمتی که قبلاً خریداری کرده استفاده کند.
مبانی دموی فروش
در این بخش مبانی اصلی دموی فروش را در قالب چند پرسش و پاسخ کوتاه به شما معرفی می کنیم. این بخش به افراد مبتدی کمک می کند تا با مفاهیم اولیه دموی فروش آشنا شوند و همچنین افراد حرفه‌ای می توانند با مطالعه این مطلب، دانسته های خود نسبت به دموی فروش را به روز نگه دارند.
چه کسی دموی فروش را ارائه می دهد؟
تقریباً در همه شرکت ها، کارشناسان فروش دموی فروش را به مشتری احتمالی ارائه میدهند.
چرا باید دموی فروش ارائه داد؟
دموی فروش را برای بستن یک معامله ارائه می دهید. با ارائه دموی فروش، دقیقاً به مشتری نشان می دهید که محصول یا خدمات شما چگونه نیازهای خاص آنها را برآورده می کند و می تواند مشکلات و مسائلی را که به آنها دچار هستند را کاهش دهد. این باعث می شود مشتری احتمالی به خرید محصول یا خدمات شما ترغیب شود (یا حداقل در مورد آن اطلاعات بیشتری کسب کند و در آینده به مشتری تبدیل شود).
چه زمانی دموی فروش را ارائه می دهید؟
دموی فروش معمولاً پس از اینکه فرد یا شرکت به سرنخ تبدیل شد ارائه می شود. بسته به محل قرار گیری مشتری در سفر خریدار، چند نقطه زمانی وجود دارد که ارائه دموی فروش در آنها می تواند سودمند باشد (یا می توانید در این نقاط زمانی از فرصت فروش بپرسید که آیا به دریافت دموی فروش تمایل دارد یا خیر).
- هنگامی که یک بازدید کننده یک تبدیل کوچک را انجام می دهد
- هنگامی که یک سرنخ با یکی از اعضای تیم فروش شما تماس می گیرد تا درباره محصول یا خدمات شما اطلاعات بیشتری کسب کند
- هنگامی که یک سرنخ درخواست مشاوره می کند
چگونه دموی فروش را ارائه می دهید؟
کانال هایی وجود دارند که از طریق آنها می توانید دموی فروش خود را ارائه دهید. می توانید گزینه های مختلفی را برای انعطاف پذیر بودن و تأمین نیازهای فرصت های فروش به آنها ارائه دهید.
اطمینان حاصل کنید که تمام ابزارهای مورد نیاز برای ارائه این روش های دموی فروش را در اختیار دارید. به عنوان مثال، اگر تصمیم دارید دموی فروش خود را از طریق چت ویدیویی ارائه دهید، مطمئن شوید که به نرم افزاری مانند GoToMeeting یا Zoom دسترسی دارید که امکان اشتراک گذاری آسان صفحه، چت ویدیویی رو در رو، پیام رسانی، ویژگی های تماس و سایر موارد را فراهم می کنند.
در ادامه چند نمونه دیگر از کانال های رایج ارائه دموی فروش آورده شده است:
- تماس تلفنی
- پست الکترونیک
- به صورت حضوری
- فیلم از پیش ضبط شده
- چت تصویری زنده
نرم افزار CRM کانال های ارتباطی متنوعی را در اختیار شما قرار می دهد و می توانید به راحتی از داخل نرم افزار با مشتریان خود ارتباط برقرار کرده و گزارشات دمو را در رکورد سرنخ یا فرصت فروش ذخیره کنید.
حالا که درک بهتری از مبانی فرآیند دموی فروش دارید، بیایید نگاهی به چگونگی ارائه یک دموی فروش بیندازیم.
مراحل دمو فروش
۱. درباره فرصت فروش خود تحقیق کنید
اولین قدم در فرآیند دموی فروش، تحقیق در مورد فرصت فروش است. شما به عنوان کارشناسی که دموی فروش را ارائه می دهد، باید درک عمیقی از نیازها و مشکلات مشتری و همچنین نوع فعالیت شرکتی که برای آن کار می کند داشته باشد. برای هر دمو فروش تحقیق خاصی مورد نیاز است. توصیه می کنیم پیش از شروع تحقیق مطلب مقایسه تحقیق کمی و کیفی را مطالعه کرده و بهترین روش تحقیق برای دمو را انتخاب کنید.
این دانش به شما امکان می دهد که دموی فروش را متناسب با نیازها و شرایط خاص مشتری، تنظیم کنید و این یکی از ارکان مهم یک دموی فروش موفق است.
۲. دموی فروش را تأیید کنید
دموی فروش چیزی است که تقریباً همیشه از قبل برنامه ریزی می شود – بنابراین مهم است که قبل از وقوع دموی فروش، آن را تأیید و نهایی کنید. اطمینان حاصل کنید که زمان برنامه ریزی شده برای ارائه دمو فروش همچنان برای مشتری مناسب است و به آنها فرصت دهید تا اگر موردی پیش آمده، جلسه را به تعویق بیندازند.
به محض اینکه تاریخ و زمان دمو را تأیید کردید، یک تقویم دعوت ارسال کنید (شماره های مورد نیاز برای تماس را فراموش نکنید). سوال کنید آیا غیر از شخص (یا افرادی) که شما در دعوتنامه ذکر کرده اید، کس دیگری هم در جلسه حضور خواهد داشت تا بتوانید نام آنها را هم اضافه کنید. سپس، با ارسال یک ایمیل تأیید یک روز قبل یا چند ساعت قبل از دمو، دوباره پیگیری کنید. ارسال ایمیل های دمو را می توانید به گردش کار بسپارید و از ارسال به موقع آن ها اطمینان حاصل کنید.
برای برنامه ریزی، سازماندهی و مدیریت همه جلسات خود از یک نرم افزار زمان بندی استفاده کنید.
چطور یک ارائه فروش موفق داشته باشیم
با تکنیک های ارائه فروش جذاب ، فرصت های فروش را به مشتری تبدیل کنید
۳. قبل از جلسه، برای دموی فروش خود برنامه ریزی کنید
بسته به کانالی که برای ارائه انتخاب می کنید، روش های زیادی برای برنامه ریزی دموی فروش به شکلی جذاب وجود دارد.
به عنوان مثال، هنگام مکالمه صفحه خود را با ابزاری مانند مواردی که در بالا ذکر کردیم به اشتراک بگذارید، یک اسلاید شخصی ایجاد کنید و پیوندهای مربوطه را بارگیری کرده و در برگه های مرورگر خود برای مراجعه در طول ارائه قرار دهید. نمونه هایی از منابع مورد نیاز: مطالعه کاربردی مشتری، اینفوگرافیک آموزنده و سایر صفحات وب مانند صفحه مشتریان شما که فکر می کنید در زمان دمو فروش ممکن است به کار بیاید.
همچنین باید جملاتی را در مورد هر ابزار یا خدماتی که قصد دارید به فرصت فروش نشان دهید آماده داشته باشید و برای هرگونه سوال مهم و مرتبط – که باعث ایجاد توافق می شود و به مشتری کمک می کند تا ارزش یک ابزار یا راه حل خاص برای تجارت خود را بهتر درک کند – پاسخ داشته باشید تا مطمئن شوید که مشتری در طول ارائه دمو همراه شماست و به خوبی متوجه مطالب می شود.
سوالات مربوط به هر ابزار یا بخش را در دموی فروش خود در نظر داشته باشید و اطمینان حاصل کنید که فرصت فروش دموی شما را دنبال کرده، توضیحات را درک می کند و متوجه می شود که چگونه این ابزارها به آنها کمک می کنند تا مشکلات را حل کنند. باید یک مسیر روشن از A تا B ترسیم کنید تا مشتری بتوانند تصور کنند که محصول یا خدمات شما چگونه می تواند چالش او را برطرف کند.
۴. برخورد مناسب داشته باشید
اگر دمو فروش را به این شکل شروع کنید: “سلام. من علی هستم … اجازه بدید دموی فروش رو شروع کنیم! تاثیر خوبی روی مشتری نخواهید داشت.
برای جلب اعتماد مشتری، برخورد دوستانه ای داشته باشید. از این گذشته، در این مرحله از چرخه فروش، شما و مشتری احتمالی یکدیگر را به خوبی نمی شناسید. می توانید احوال مشتری را بپرسید، در مورد آخرین پروژه او صحبت کنید. درست است که زمان مهم است، اما برقراری یک رابطه مناسب نیز بسیار ارزشمند است.
برخورد دوستانه و ایجاد یک رابطه مناسب اینجا متوقف نمی شود. باید این نوع برخورد را از ابتدا تا انتهای دموی فروش رعایت کنید تا بتوانید در مشتری احساس اعتماد ایجاد کنید.
۵. یک برنامه برای دموی فروش نمایشی تنظیم کنید
دموی فروش شما باید همیشه از یک دستور کار پیروی کند. فرصت های فروش باید قبل از شروع دمو از این دستور کار مطلع شوند. به این ترتیب انتظارات تنظیم می شود و همه به صورت سازمان یافته از وظایف شان مطلع می شوند. دانستن اینکه در طول دموی فروش چه اتفاقی خواهد افتاد، خیال مشتری را راحت می کند.
تاکید کنید که در پایان دمو فرصت برای پرسیدن سوالات وجود خواهد داشت (یا می توانید از سوالات در هر زمان استقبال کنید).
۶. گفتگوهای گذشته را خلاصه کنید
همینطور که شروع به ارائه دمو می کنید، به مکالمات گذشته خود با مشتری احتمالی اشاره کنید. انجام این کار به آنها یادآوری می کند که چرا برای شروع به کمک شما احتیاج داشتند، چرا تجارت با شرکت شما را در نظر گرفته و اینکه شما چگونه در مکالمات قبلی نشان دادید که می توانید به آنها کمک کنید.
۷. زمینه گفتگو را تهیه کنید
به عنوان یک کارشناس فروش، جلب اعتماد مشتری یکی از مولفه های حیاتی برای بسته شدن هر معامله ای است. برای انجام این کار، در مورد شرکت خود کمی اطلاعات ارائه دهید. با انجام این کار شرکت شما به عنوان یک شریک بالقوه معتبر و خلاق برای مشتری ترسیم می شود.
نکته مهم اجتناب از صحبت های عمومی و در عوض اشاره به حقایق خاص در مورد شرکت شما و اینکه محصولات / خدمات شما با نیازهای مشتری و شرکت آنها مطابقت دارد است.
۸. درباره محصول یا خدمات توضیح دهید
حالا وقت آن است که درباره محصول یا خدمات خود توضیح دهیم. هنگام انجام این کار، باید اطمینان حاصل کنید که توضیحات مناسب و مربوط به موضوع باشند.
با یک توضیح کلی در مورد محصول و سپس ویژگی های اساسی آن شروع کنید. توضیح دهید که چرا این محصول تولید می شود و آن را به نیازهای مشتری پیوند دهید. هر ویژگی ارائه شده در دموی فروش باید به این سوال که چرا این محصول بهترین راه حل برای چالش احتمالی است پاسخ دهد.
سپس، در مورد ویژگی های خاص محصول صحبت کنید و سعی کنید به این سوال پاسخ دهید، “محصول چه ارزش منحصر به فردی ارائه می دهد؟”
شخصی سازی در این مرحله بسیار مهم است. همچنین سعی کنید همیشه به مکالمات قبلی که با مشتری احتمالی داشته اید رجوع کنید و مطمئن شوید که هر دو در یک مسیر پیش می روید.
علاوه بر این، اگر شرکت شما خدمات مشتری عالی برای کمک به روند پیاده سازی ارائه می دهد، این اطلاعات را در این قسمت از دمو به مشتری انتقال دهید. دانستن اینکه در صورت نیاز به شما کمک خواهد شد، تاثیر بسیار خوبی برای جلب اعتماد خواهد داشت.
۹. به سوالات احتمالی پاسخ دهید
همانطور که گفته شد، باید اطمینان حاصل کنید که هر دمو فروش در پایان، زمانی برای پرسش و پاسخ دارد. در طول دموی فروش، سعی کنید با گوش دادن به لحن مشتری و حتی تماشای حالات چهره (اگر در یک تماس ویدیویی یا ملاقات حضوری هستید)، سوالات احتمالی را پیش بینی کنید.
با متوجه شدن این احساسات و نگرانی ها، می توانید پاسخ های خود را به روشی شخصی تر تنظیم کنید. همچنین می توانید تصمیم بگیرید که آیا لازم است از اطلاعات اضافی مانند اینفوگرافیک استفاده کنید یا به یک مشتری که با استفاده از ابزارهای شما با موفقیت مشکل مشابهی را حل کرده اشاره کنید. انجام این کار اثبات اجتماعی و اعتبار ایجاد می کند و نشان می دهد که دیگران با مشارکت شما موفق به حل مشکلاتشان شده اند.
۱۰. انتظارات را برای مراحل بعدی تنظیم کنید
شما رسماً مراحل ارائه دموی فروش را به پایان رسانده اید. حالا سوال اصلی این است: آیا فرصت فروش علاقه مند به جلو بردن این گفتگو تا مرحله معامله هست؟
به فرصت فروش بگویید که برای موفقیت راه حل چه انتظاراتی از آنها می رود. به عنوان مثال، در آخر، یک اسلاید نشان دهید تا خلاصه بحث را از نظر تعهد، مهارت، وقت، تمایل به یادگیری و بودجه لازم برای این راه حل به مشتری انتقال دهد.
اگر آنها علاقه مند به یادگیری بیشتر یا ادامه مکالمه هستند، می توانید مکالمه بعدی را تنظیم کنید. یا حتی بهتر – اگر دمو در اقناع مشتری بسیار موثر بود، شاید زمان تکمیل معامله فرا رسیده باشد.
بهروش های دموی فروش
بهروش هایی وجود دارد که با رعایت آنها هنگام ارائه دموی فروش، نیازهای مشتریان خود را برآورده کرده و فرایندی سازگار، موثر و قابل تکرار را برای خودتان و سایر همکارانتان ایجاد می کنید.
دموی فروش را شخصی سازی کنید
دموی فروش را متناسب با نیازهای فرصت فروش خاصی که با او صحبت می کنید، شخصی سازی کنید. همیشه باید دموی خود را خلاصه کرده و آن را فقط با اشاره به اطلاعات ضروری مورد نیاز مخاطب ارائه دهید.
برای انجام این کار، اطمینان حاصل کنید که دموی فروش راه های مناسب محصول شما برای رفع نیازها و مشکلات مشتری را نشان می دهد. فرصت های فروش و مشتریان فقط به ویژگی هایی از محصول که روی کسب و کار آنها تأثیر مثبت می گذارد اهمیت می دهند، بنابراین لازم است دموی شما این موارد را برجسته کند.
همیشه “چرایی” را توضیح دهید
در مورد هر آنچه در سراسر دموی فروش ارائه می دهید و به اشتراک می گذارید، باید “چرایی” آن را هم توضیح دهید. چرا محصول شما از محصولات رقیب شما بهتر است؟ چرا محصول یا خدمات شما برای مدیریت موضوع مشتری ایده آل است؟ چرا مشتری احتمالی باید با شما تجارت کند؟ چرا مشتریان فعلی محصول شما را دوست دارند؟
اینها انواع امتیازات و نظراتی هستند که ممکن است مشتری شما را از یک مشتری علاقه مند به یک مشتری جدید و وفادار تبدیل کند – پاسخ به این “چرا” ها شما را از سایر شرکت ها متمایز کرده و دموی فروش شما را به میزان قابل توجهی قانع کننده تر می کنند.
سازگار و منعطف باشید
مراحل دموی فروش شبیه یک اسکریپت انعطاف پذیر است که می توانید به آن مراجعه کرده و از آن استفاده کنید تا اطمینان حاصل شود که همه فرصت های فروش یک تجربه یکپارچه و حرفه ای خواهند داشت.
همچنین می توانید در مورد دلایل احتمالی نیاز مشتری به محصول یا خدمات و اینکه محصول چگونه می تواند به آنها کمک کند با مدیر فروش مشورت کنید تا برای همه سناریوها آماده باشید. علاوه بر این، می توانید برخی از سوالات احتمالی که اکثر مشتریان از بقیه تیم فروش می پرسند را نیز مرور کنید تا آماده پاسخگویی سریع، مفید و تأثیرگذار باشید.
و به یاد داشته باشید، هر تعامل، فرصت فروش و شرکت منحصر به فرد است، بنابراین آماده باشید تا دموی فروش را در صورت لزوم با شرایط سازگار کنید. وظیفه شما این است که مشتری احتمالی را ملاقات کرده و حمایت، انعطاف پذیری و تعهد خودتان را نسبت به موفقیت ایشان نشان دهید.
گوش کنید
قبل، در حین و پس از ارائه هر دموی فروش، بسیار مهم است که هم به مخاطب و هم به سایر کارشناسان فروش گوش دهید.
باید به نیازهای مشتری، مشکلات، نگرانی ها، سوالات، تردیدها و بازخوردهای مثبت یا منفی گوش دهید. انجام این کار به شما امکان می دهد که دموی فروش و تمام مکالمات آینده را متناسب با نیازهای مشتری تنظیم کنید و نکاتی را که در طول دموی فروش بیان می کنید برای برجسته کردن راه هایی که محصول شما می تواند چالش های مشتری را حل کند، تنظیم کنید.
علاوه بر این، باید به صحبت های سایر کارشناسان فروش هم گوش دهید. روند ارائه دموی فروش همیشه در حال تغییر است و شما گروهی از افراد هستید که با مشتریان احتمالی کار می کنند، با آنها در مورد مسائل و نیازهایشان گفتگو می کنند و هر روز دموی فروش برگزار می کنند.
بنابراین، چه کسی بهتر از سایر اعضای تیم شما در مورد روند دموهای فعلی (چه چیزی باید ثابت بماند و چه چیزی می تواند بهتر شود) برای درخواست بازخورد؟ شاید آنها چیزی را کشف کرده اند که شما هرگز به آن فکر نکرده اید یا با آن روبرو نشده اید (و بالعکس).
از داده های واقعی استفاده کنید
تاثیر ارائه داده در مورد محصولات، خدمات و توانایی های شما بسیار مثبت است. همانطور که قبلاً اشاره کردیم، در دمو های خود، نباید از درج داده های واقعی درباره موفقیت شرکت و درصد مشتریان فعلی که مشکلی مشابه با فرصت فروش را با محصول یا خدمات شما حل کرده اند، ترسی داشته باشید.
اگر یک مشتری احتمالی اطلاعات خاصی را درباره یکی از قابلیت های محصول شما بخواهد، می توانید داده های واقعی مربوط به روش های عملکرد محصول را به او ارائه دهید.
شروع به ایجاد فرآیند دموی فروش خود کنید
دمو در فروش مثل نقطه اوج در فیلم است – این بخشی است که در آن همه اقدامات گرد هم آمده و منجر به یک لحظه بزرگ می شود.
به همین دلیل ارائه صحیح دموی فروش بسیار مهم است. برای آماده سازی و درک فرصت های فروش خود زمان بگذارید و تعیین کنید چگونه می توانید محصول خود را به نیازها و چالش های مشتری متصل کنید. به این ترتیب، فرایند موفق تری خواهید داشت و احتمال بستن یک معامله بالا تر می رود.
