چطور هر چیزی رو به هر کسی بفروشیم

ممکنه عنوان این مطلب یک تناقض به نظر برسه، اما راز فروش هر چیزی به هر کسی اینه که سعی نکنین با اصرار چیزی رو بفروشین.

فرقی نمی کنه در خرده فروشی و فروش خودرو فعالیت دارین یا مشغول تجارت B2B هستین، اگر با ویژگی های خریداران هدف تون آشنا باشین و هر مشتری بالقوه ای رو با توجه به ماتریس خصوصیات به یک مشتری واجد شرایط تبدیل کنین، شانس موفقیت خیلی بالاتری دارین. این ماتریس در واقع پروفایل خریدار ایده آل نامیده میشه و مثل داشتن یک سلاح مخفی میمونه.

با پیدا کردن نوع خاصی از «هر کسی» که برای محصول یا خدمات شما مناسبه، از اتلاف وقت برای سرنخ های نامناسب جلوگیری می کنین. صرف نظر از اینکه در چه صنعتی فعال هستین یا در چه نوع سازمانی فروش دارین، چند نکته بدیهی برای فروش وجود داره. این قوانین میتونه به شما کمک کنه تا تقریبا به هر کسی بیشتر بفروشین.

در این مقاله این قوانین رو به دو دسته کلی تقسیم می کنیم:

1. چطور هر چیزی رو بفروشین
2. چطور هر چیزی رو آنلاین بفروشین

 

چطور هر چیزی رو بفروشیم

• در مورد مشتری صحبت کنین
• قبل از دستیابی به مشتریان، تحقیق کنین
• اول یک رابطه مناسب رو ایجاد کنین
• اول مشارکت کنین، بعد بفروشین
• سوال بپرسین و گوش بدین
• به روانشناسی علاقه مند بشین
• در سطح مشتری به اونها نزدیک بشین
• به نقطه اوج عاطفی برسین
• یادتون باشه، شما در حال فروش به یک شخص هستین

 

1) محصول رو با توجه به نیاز مشتری بسازین

 

 

احتمالا حداقل یکبار مکالمه با یک فرد خودشیفته که دائم در حال لاف زدن هستش رو تجربه کردین! قطعا مکالمه با این فرد جزو علایق شما نیست. بنابراین، همونطوری که شما دوست ندارین به صحبت های یک فرد خود شیفته گوش بدین، خریداران هم دوست ندارن به صحبت های فروشنده ها در مورد شرکت یا پیشنهادات شون گوش بدن.

اون چیزی که شما آموزنده و جالب به حساب میارین، احتمالا از نظر مشتریان بالقوه تون ناپسند و بی ربط محسوب میشه.

قانون اصلی فروش اینه که همیشه در مورد خریدارتون صحبت کنین. هر ایمیلی که می نویسین، پست صوتی که میذارین، دمویی که ارائه میدین و جلسه ای که در اون شرکت می کنین باید مستقیما روی خریدارتون متمرکز باشه. دائما از خودتون بپرسین «چه مواردی با این مشتری بالقوه خاص مرتبط هستش؟» و هر تعامل رو بر اساس جواب این سوال و نیاز مشتری شخصی سازی کنین.

چطور میدونین چه چیزی به مشتری مرتبط هستش؟ در ادامه مقاله میتونین جواب این سوال رو ببینین.

 

2) قبل از دستیابی به مشتریان، تحقیق کنین

 

 

اگر از خریداران انتظار دارین که زمان خودشون رو به شما اختصاص بدن و در مورد محصول تون اطلاعات کسب کنن، اول باید زمانی رو برای یادگیری در مورد اونها اختصاص بدین. در عصر شبکه های اجتماعی، هیچ بهونه ای برای اینکه خریدار یک تماس یا ایمیل کاملا نامرتبط رو دریافت کنه وجود نداره. بنابراین، تمام تعاملات شما باید بر اساس علاقه مندی های مشتری بالقوه تنظیم بشه.

تحقیقات قبل از برقراری تماس به زمان زیادی نیاز نداره. بسته به چرخه فروش شما، حداقل 5 یا 10 دقیقه برای هر مشتری احتمالا کافی هستش. در اینجا میتونین چند مکان رو برای تحقیق در مورد مشتریان بالقوه ببینین.

• لینکدین
• توییتر (حساب شخصی مشتری یا حساب شرکت)
• صفحه انتشارات مطبوعاتی شرکت
• صفحات بیانیه مطبوعاتی رقبا
• وبلاگ ها
• صورت های مالی شرکت
• فیس بوک
• گوگل (مشتری بالقوه و شرکت)

 

 

3) اول یک رابطه مناسب رو ایجاد کنین

وقتی مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی وارد میشه طبیعتا بلافاصله ازش درخواست خرید یک محصول رو ندارین! اول با مشتری احوال پرسی می کنین و می پرسین اصلا به چه چیزی نیاز داره.

وقتی در تجارت B2B مشغول هستین هم به همین صورت باید عمل کنین؛ شما با مشتری بالقوه ای مواجه هستین که قبلا هیچ صحبتی با او نداشتین.

برای همین مهمه که در فاز تحقیق اطلاعات مفیدی رو به دست آورده باشین تا در این مرحله برای برقراری ارتباط بتونین از اونها استفاده کنین. اگر متوجه شدین مشتریان بالقوه شما در محله خاصی زندگی می کنن، با یک جستجوی سریع در گوگل، جاذبه های مختلف اون محله رو پیدا کنین و از مشتری بپرسین کدوم یکی از این مکان ها رو رفته؟ سعی کنین با استفاده از این سوالات علاقه مندی های مشتری رو پیدا کنین.

نکته پایانی: قبل از شروع به کار با مشتریان بالقوه خودتون، اینکه چرا اونها باید به صحبت های شما اهمیت بدن و چرا شما از رقبای خودتون بهتر هستین رو واقعا مشخص کنین. یادتون باشه که ایجاد یک ارتباط انسانی واقعی همیشه از ارتباط مبتنی بر فروش اولویت بالاتری داره.

 

4) اول مشارکت کنین، بعد بفروشین

اگر خریدار هدف تون رو به درستی تعریف کنین، بیشتر زمان روزتون رو صرف صحبت با رهبران کسب و کاری می کنین که محصول یا خدمات شما میتونه مشکلات اونها رو حل کنه. اما چون شما میدونین محصول یا خدمات تون این توانایی رو داره، لزوما اونها از این موضوع مطلع نیستن.

همون اول با سخنرانی فروش کارتون رو شروع نکنین. این خطر وجود داره که مشتری بالقوه رو عصبانی کنین یا باعث ترسیدن اونها بشین. در عوض، سعی کنین به روشی که فکر می کنین ارزشمندتره، به مشتری کمک کنین. اگر مطمئن نیستین چطور میتونین کمک کنین، خیلی ساده از اونها بپرسین.

شاید بتونین خلاصه ای از جدیدترین ویژگی های محصول یا محتوایی متناسب رو برای اونها ارسال کنین. شاید بتونین با استفاده از تخصصتون در مورد روندهایی از صنعت که احتمالا خریدار از اونها مطلع نیست صحبت کنین.

نکته حرفه ای: الگوهای سوالات رایجی رو که از خریداران دریافت می کنین در جایی ذخیره کنین تا بتونین پیگیری های لازم رو با پیام های مرتبط انجام بدین. یک ابزار رایگان ساخت قالب ایمیل میتونه به شما کمک کنه تا زمان کمتری رو برای نوشتن ایمیل های تکراری صرف کنین و در عوض زمان بیشتری رو به فعالیت های فروش اختصاص بدین.

به جای فروشنده ای که تشنه فروشه، خودتون رو به عنوان مشاوری معرفی کنین که قصد داره کمک کنه. با این رویکرد، وقتی که در نهایت بتونین مشکل اونها رو با پیشنهادتون مرتبط کنین، پذیرش مخاطب بیشتر میشه. به طور خلاصه، همیشه کمک کنین.

 

5) سوال بپرسین و گوش بدین

 

 

مهم نیست که چقدر راجع به مشتری بالقوه خودتون تحقیق کردین، به هر حال شکاف هایی در دانش شما وجود داره و اگر به طور کامل اونها رو درک نکنین نمیتونین به خریدار کمک کنین تا مشکل خودش رو حل کنه. به همین دلیل، پرسیدن تعداد زیادی سوال متفکرانه در طول مکالمات اهمیت خیلی زیادی داره.

در اینجا چند نمونه از این سوالات به نقل از مربیان فروش ریک روبرژ و شان مک فیت آورده شده:

• چطور این اتفاق افتاد؟
• مهمترین ویژگی ها برای شما چیه؟
• همیشه همین طور بوده؟
• این محصول باید چه احساسی در شما ایجاد کنه؟
• این مساله چطور بر سازمان شما تاثیر میگذاره؟
• مشتریان شما چه فکری می کنن؟
• در حال حاضر برای رفع مشکل چه می کنین؟
• در شرایط ایده آل، دوست دارین چه نتیجه ای رو از این محصول شاهد باشین؟
• میشه یه مثال بزنین؟

6) به روانشناسی علاقه مند بشین

مغز ما برای جواب دادن به موقعیت های خاص دارای عملکردهای ویژه ای هستش. آگاهی از این ترفندهای روانی میتونه به شما کمک کنه تا از اونها به نفع خودتون استفاده کنین.

در اینجا به چند مورد از این سوگیری های شناختی مرتبط با فروشندگان اشاره می کنیم:

اثر لنگر انداختن: اطلاعاتی که دریافت می کنیم اول مثل یک لنگر عمل می کنه که تمام داده های بعدی رو بر اساس اون لنگر ارزیابی می کنیم.

اثر فریب: گزینه سوم بعضی اوقات میتونه به افراد کمک کنه بین دو گزینه احتمالی دیگه، انتخاب راحت تری داشته باشن.

اثر قافیه به مثابه دلیل: جملات قافیه دار و موزون درست تر از جملات بدون قافیه به نظر میرسن و مخاطبان راحت تر اعتماد می کنن.

ترس از دست دادن: واکنشی که برای احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم شدیدتر از واکنشی هستش که برای احتمال به دست آوردن چیزی که نداریم نشون میدیم.

قانون اوج پایان: مردم معمولا پایان و نقطه اوج یک ارائه رو واضح تر از هر بخش دیگه ای به خاطر میسپرن.

نفرین دانش: وقتی کسی که در مورد موضوعی اطلاعات زیادی داره نمیتونه با کسی که اطلاعات کمتری داره ارتباط برقرار کنه.

سوگیری تایید: احتمال اینکه اطلاعاتی که که با باورهای ما همسو هستن رو بپذیریم خیلی بیشتر از احتمال پذیرش شواهد متناقض (هر چقدر هم که قانع کننده باشن) هستش.

 

 

7) در سطح مشتری به اونها نزدیک بشین

وقتی یک فروشنده شخصیت منحصر به فردش رو در فرآیند فروش وارد می کنه خیلی عالیه. اما یادتون باشه که باید به شخصیت مشتری بالقوه خودتون هم توجه و رویکردتون رو بر اساس اون تنظیم کنین. ویژگی های شخصی ما روی نحوه فروش مون و اینکه چه اطلاعاتی رو در اولویت قرار میدیم تاثیر میذاره.

در اینجا خلاصه ای از چهار تیپ شخصیتی اصلی و ترجیحات اونها رو میتونین ببینین:

هدایت گر: علاقه بمند به نتایج و نتیجه نهایی

دوستانه: علاقه مند به ایده های خلاقانه و چشم اندازهای بزرگ

بیانگر: علاقه مند به افراد و چگونگی تاثیر ایده ها بر دیگران

تحلیلی: علاقه مند به حقایق، ارقام و داده ها

وقتی که میدونین مشتری بالقوه شما در کدوم دسته قرار می گیره، مطابق با ترجیحات اونها رفتار و پیام ها و ارائه خودتون رو سفارشی کنین تا اون چیزی که برای اونها مهمه رو مشخص کنین.

 

8) به نقطه اوج عاطفی برسین

چیزی به نام یک تصمیم کاملا منطقی وجود نداره. چه بخواهیم چه نخواهیم، احساسات ما روی نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم گیری تاثیر قابل توجهی داره. با در نظر گرفتن این موضوع، فروشنده هایی که صرفا به منطق خریداران خودشون متصل میشن، نمیتونن نتایج خوبی رو انتظار داشته باشن.

هر پیام فروش، ارائه و جلسه باید احساسات مشتری و همینطور منطق اونها رو در نظر بگیره. به گفته جفری جمیز، کارشناس فروش، احساسات زیر روی تصمیم گیری تاثیر میگذاره:

• طمع
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرمنده

بعضی از اینها احساسات ناخوشایندی هستن که نمیخواین خریدارانی که با شما یا شرکت شما ارتباط برقرار می کنن اونها رو تجربه کنن. بنابراین، موقع ایجاد جذابیت های احساسی، حتما از ظرافت استفاده کنین.

علاوه بر این، سعی نکنین همه این احساسات رو ایجاد کنین؛ کافیه یک یا دو مورد رو انتخاب کنین که به خوبی با مشتری بالقوه شما هماهنگ باشه و بعدش اونها رو خیلی ظریف با هم مخلوط کنین.

 

9) یادتون باشه، شما در حال فروش به یک شخص هستین

وقتی هر روز تعداد خیلی زیادی ایمیل ارسال کنین، خیلی زود یادتون میره که سرنخ های شما در واقع انسان هستن. باید با مخاطب تون انسانی رفتار کنین، چون اونها دقیقا همین رو از شما انتظار دارن.

از خودتون بپرسین آیا میخواین این ایمیل رو دریافت کنین؟ آیا از دریافت این پیام صوتی تشکر می کنین؟ اگر جوابتون به این سوالات منفیه، به احتمال زیاد خریداران شما هم همین واکنش رو نشون میدن.

حرفه ای بودن در فروش خیلی مهمه اما با شخصیت بودن هم به همون اندازه اهمیت داره. خریداران زندگی خارج از محل کار دارن و چیزهایی که به اونها علاقه دارن هیچ ربطی به شغل شون نداره. با انجام مکالمات صمیمانه به صورت هر چند وقت یکبار با مشتریان بالقوه تون، میتونین یک رابطه واقعی و انسانی رو ایجاد کنین. لزومی نداره که همیشه تماس های شما برای فروش، پیشنهاد محصول یا صرفا موضوعات کاری باشه.

 

چطور همه چیز رو آنلاین بفروشیم

• محصول یا خدمات تون رو انتخاب کنین
• مشتری هدف رو شناسایی کنین
• قیمت تعیین کنین
• سرنخ ایجاد کنین
• ارائه فروش تون رو آماده کنین
• معامله رو ببندید
• محصول رو تحویل بدین
• از مشتری درخواست ارجاعات داشته باشین

 

1) در صنایع مختلف تحقیق کنین

پیدا کردن کالای مناسب برای فروش ممکنه ساده به نظر برسه اما اگر دقت لازم رو نداشته باشین، دام های مختلفی وجود داره که میتونین در اونها گرفتار بشین. قبل از راه اندازی هر کسب و کار جدید، به ویژه اونهایی که بر مبنای فروش فعالیت می کنن، باید زمان زیادی رو به به تحقیق اختصاص داده باشین.

اول به صنعتی که که میخواین به اون وارد بشین خوب فکر کنین. شما میتونین به تنهایی تحقیقات گسترده ای رو انجام بدین تا بازار اون صنعت، بازیگران اصلی که قراره با اونها رقابت کنین و پتانسیل هایی که کسب و کار شما در طول زمان خواهد داشت رو درک کنین.

برای شروع منابعی مثل Pew Research و Small Business Administration میتونن الهام بخش شما باشن.

 

2) محصول یا خدمات تون رو انتخاب کنین

در قدم بعدی، شما انتخاب می کنین که قراره محصول بفروشین یا خدماتی رو ارائه بدین. موقع مکالمه با مشتریان بالقوه، هر کدوم از این گزینه ها با مخالفت های متفاوتی روبرو میشه و نیازهای مشتری هم متفاوته که باید به اونها رسیدگی کنین.

محصولات معمولات میتونن بدون تعامل حضوری به فروش برسن، اما خدمات معمولا نیاز به گفتگو با نماینده یا ارائه دهنده خدماتی دارن که کار اصلی رو انجام میده نیاز دارن.

برای محصولات باید هزینه های حمل و نقل، فروشگاه های آنلاین و زنجیره تامین رو در نظر بگیرین. از طرف دیگه، برای خدمات باید روی برنامه ریزی، مدیریت پروژه و کنترل کیفیت تمرکز می کنین.

 

3) مشتری هدف رو شناسایی کنین

شما صنعت خودتون رو انتخاب کردین و مشخص شده که قراره چه چیزی رو بفروشین. حالا این سوال پیش میاد که قراره به چه کسی بفروشین؟

شناسایی مشتری هدف شما برای اکثر نمایندگان فروش یک چالش خوشایند هستش. علتش اینه که این کار به نمایندگان فروش اجازه میده تا خیلی سریع نقاط درد رو پیدا کنن و برای رفع نیازهای مشتریان (پیرامون نقاط درد شناسایی شده) زمینه مناسبی رو آماده کنن.

نکته مهم در مورد فروش آنلاین اینه که میتونین چندین بار پیشنهادتون رو تکرار کنین تا مشتری هدف شما در نهایت مشخص بشه. اگر متوجه شدین که یکی از مشتریان تون به سراغ رقیب رفته و مشتری جدید دیگه ای محصول شما رو انتخاب کرده، میتونین علت این اتفاق رو به صورت جزئی بررسی کنین.

شما از مزایای شناسایی مشتری هدف 10 برابر بیشتر از «فروش هر چیزی به هر کسی» سود می برین!

 

4) قیمت تعیین کنین

همه چیز برای یک فروشنده قابل مذاکره هست، اما این باعث نمیشه که شما از قیمت گذاری استاندارد چشم پوشی کنین. قیمت چیزی که میفروشین باید بر اساس هزینه محصول، هزینه سربار و حاشیه سود باشه. این رویکرد از کسب و کار شما محافظت می کنه اما از طرف دیگه باعث میشه تا از مشتری هم در برابر پرداخت هزینه بیش از حد محافظت کنین.

وقتی قیمت رو تعیین می کنین، میتونین محصول یا خدمات رو بسته به نیاز مشتریان ارائه بدین و برای مطابقت با بودجه مشتری، روی یک قیمت به توافق برسین.

 

5) سرنخ ایجاد کنین

یک ضرب المثل قدیمی میگه «بساز و اونها میان». اما این ضرب المثل دیگه درست نیست و تحقیق در مورد صنعت، انتخاب مشتری هدف، تعیین قیمت و راه اندازی یک وب سایت فقط گام های اولیه و ضروری برای شروع فروش به صورت آنلاین به حساب میاد. حالا باید این چهار گام رو با هم هماهنگ کنین و از اونها یک خروجی ملموس به دست بیارین. این کار با تولید سرنخ شروع میشه.

اگر به یک تیم بازاریابی دسترسی دارین، این بهترین زمان برای شروع کار اونها محسوب میشه. اما اگر شما فعلا به صورت انفرادی کارها رو انجام میدین، به احتمال زیاد در بین بسته شدن قراردادها به دنبال ایجاد سرنخ ها هستین.

کارایی در اینجا کلیدی هستش؛ بنابراین، فعالیت های کم هزینه و با حجم بالا مثل بازاریابی ایمیلی، تبلیغات دیجیتال مبتنی بر مکان (بومی شده) و جستجوی لینکدین رو حتما در نظر داشته باشین.

*** اگر میخواهید بازاریابی ایمیلی را عالی و به صورت اصولی انجام بدین پیشنهاد میکنم کتاب الکترونیک راهنمای بازاریابی ایمیلی ما را مطالعه کنید ***

 

6) ارائه فروش تون رو آماده کنین

تصور کنین که در مقابل اولین مشتری خودتون نشستین. اونها داوطلبانه یک فرم تماس در وب سایت شما ارسال کردن و در جلسه حاضر شدن. آیا برای فروش آماده هستین؟

ممکنه فروش وسوسه انگیز به نظر برسه، اما در مقابل وسوسه مقاومت کنین. آماده سازی یک ارائه خوش ساخت و متفکرانه میتونه تفاوت زیادی در نتیجه ایجاد کنه. شیوه ای که در جلسه حاضر میشین تاثیر موندگاری روی اونها میذاره و روی همه چیز از خریدهای تکراری بعدی گرفته تا ارجاع ها رو تحت تاثیر قرار میده.

کوتاه و دقیق صحبت کنین و زمان زیادی رو برای ایجاد زمینه های مشترک و جواب دادن به سوالات اختصاص بدین.

 

7) معامله رو ببندید

خب تا اینجا با یک ارائه فروش کارآمد پیش اومدین. بستن قرارداد مرحله بعدیه و ممکنه برای بعضی از نمایندگان فروش (به ویژه اونهایی که در این حوزه تازه وارد به حساب میان) تعجب آور باشه که درخواست رسمی از یک مشتری بالقوه یکی از بخش های ضروری در فرآیند فروش به حساب میاد.

این درخواست میتونه همراهی مشتری تا صندوق فروش برای تکمیل فروش یا درخواست چندین امضا در یک قرارداد طولانی باشه. به هر حال فارغ از شیوه انجام کار، خیلی مهمه که معامله رو به طور رسمی ببندین.

 

8) محصول رو تحویل بدین

روشی که برای تحویل انتخاب می کنین به محصول یا خدمات شما بستگی داره، اما نکته اینه که سریع باشین. اگر در یک موسسه فیزیکی و سنتی محصولات یا خدمات تون رو ارائه میدین، معامله در لحظه انجام میشه؛ اما کسب و کارهایی در به صورت آنلاین فعالیت می کنن ممکنه تحویل محصول به مشتری کمی تاخیر داشته باشه.

این تاخیر در ارائه خدمات به دلیل اینکه هماهنگی برنامه ها ضروریه، حتی ممکنه بیشتر هم طول بکشه.

اگر محصول شما به فرآیند نصب پیچیده ای نیاز داره ممکنه بخواین در این زمینه به مشتری کمک کنین. اگر تقویم خدمات شما برای یک ماه رزرو شده، به مشتری این فرصت رو بدین که بیشتر یک جلسه پشتیبانی رو رزرو کنه تا اینطوری هم بهتر با محصول آشنا بشه و هم ارتباط تون تقویت بشه.

 

9) از مشتری درخواست کنین شما رو به دیگران معرفی کنه

 

 

تا این لحظه چند بار به ارجاع یا ریفرال اشاره کردیم، چرا که آخرین مرحله در فرآیند فروش آنلاین هر چیزی اینه که خودتون رو برای شروع دوباره از گام اول آماده کنین. درخواست ارجاع بالاترین سطح کمکی هستش که مشتری میتونه به شما ارائه بده. این یعنی اونها تجربه خرید و محصول یا خدماتی که دریافت کردن رو خیلی دوست داشتن و میخوان دیگران هم این تجربه لذت بخش رو داشته باشن.

ارجاع صرفا یک تعریف و تمجید ساده نیست که به راحتی از کنارش رد بشیم. اگر ارجاعی دریافت کردین بلافاصله (حتی در همان روز) خودتون رو به مشتری جدید معرفی کنین. از اینکه به معرفی کننده بگین چطور اونها رو میشناسین نترسین.

با پیگیری سریع و گفتن نحوه آشنایی نه تنها به شما اعتبار بیشتری میده، بلکه باعث ایجاد مکالمه بین مشتری شما و ارجاع میشه و اینطوری مشتری به شما کمک می کنه تا محصول تون رو راحت تر بفروشین.

اعلام رضایت مندی مشتری فعلی خیلی قدرتمندتر از هر ارائه ای فروشی هست که میتونین ارائه بدین. مردم دوستان خودشون رو باور می کنن؛ پس از این ابزار قدرتمند به نفع خودتون استفاده کنین.

نکات فروشی که در بالا به اونها اشاره کردیم رو میتونین برای هر چیزی اعمال کنین، اما بهتره رویکرد خودتون رو بسته به نوع محصول یا خدماتی که میفروشین تنظیم کنین.

 

سوالات متداول

 

1. چطور هر چیزی رو بفروشیم؟
   در مورد مشتری صحبت کنین – قبل از دستیابی به مشتریان، تحقیق کنین – اول یک رابطه مناسب رو ایجاد کنین – اول مشارکت کنین، بعد بفروشین – سوال بپرسین و گوش بدین – به روانشناسی علاقه مند بشین و …. .
2. چطور همه چیز رو آنلاین بفروشیم؟
   محصول یا خدمات تون رو انتخاب کنین – مشتری هدف رو شناسایی کنین – قیمت تعیین کنین – سرنخ ایجاد کنین – ارائه فروش تون رو آماده کنین و …. .