کاربردهای نرم افزار CRM در فروش سازمانی (B2B) چیست؟

فروش سازمانی (B2B) به دلیل وجود قراردادهای پیچیده در آن با چالش های زیادی مواجه است.
با استفاده از نرم افزار CRM این پیچیدگی ها کم می شود و پیگیری این قراردادها و فرایند های کلی فروش سازمانی به سهولت انجام می گیرد.

فرایند فروش از یک معامله به فرایند ایجاد روابط با مشتریان احتمالی و ثابت و همچنین تقویت وفاداری طولانی مدت تکامل یافته است.

دانستن اینکه چه موقع هنگام انجام چه حرکتی است، می تواند تفاوت زیادی را در هنگام انعقاد قرارداد و خاتمه فروش ایجاد کند.
مشتری ها دیگر نمی خواهند مورد مزاحمت قرار گرفته یا تحت فشار قرار بگیرند.
در عوض، می خواهند زمان کافی برای انتخاب به آنها داده شود.
اینجا جایی است که بازاریابی درونگرای B2B وارد کار می شود. بازاریابی درونگرا مشتریان را در مراحل مختلف قیف فروش هدایت می کند، اما این تمام ماجرا نیست.

مهم نیست که چه تعداد سرنخ با صلاحیت بدست می آورید و آنها چه میزان آماده خرید باشند، فرصت انعقاد قرارداد بدون اتخاذ رویکرد مناسب در زمان مناسب به راحتی از دست می رود. زمان بندی اهمیت بالایی دارد.

استفاده از نرم افزار CRM در فروش سازمانی برای تکمیل تلاشهای بازاریابی B2B شما واقعاً مفید خواهد بود.

با استفاده از یک نرم افزار CRM فروش سازمانی که با استراتژی ها و کمپین های بازاریابی درونگرای شما یکپارچه شده است، بازاریابی و فروش هم به راحتی تراز خواهند شد و مؤثرتر خواهند بود.

مزایای نرم افزار CRM در فروش سازمانی

استفاده از نرم افزار CRM در B2B مزایای زیر را برای یک سازمان به همراه دارد:

۱. یکپارچه سازی داده های CRM با سایر نرم افزارهای بازاریابی و فروش

همه نرم افزارهای CRM فروش سازمانی با هم یکسان نیستند. برای تاثیرگذاری در تلاشهای بازاریابی، به سیستمی متناسب با اهداف فروش خود نیاز دارید. می توانید نرم افزار CRM فروش سازمانی را برای نگهداری از طیف وسیعی از داده های مشتری تنظیم کنید و همچنین فعالیت کارمندان را ردیابی کنید.

می توانید نرم افزار خود را برای دستیابی به اهداف زیر سفارشی کنید:

• تجزیه و تحلیل شاخص های کلیدی عملکرد
• هدایت کاربران
• مدیریت خودکار برنامه های حسابداری و بازاریابی

ویژگی های قابل تنظیم یک نرم افزار CRM فروش سازمانی با کیفیت به شما امکان می دهد اهداف خود را تعیین کرده و از امکانات موجود برای دستیابی به آنها استفاده کنید. اگر از پلتفرم دیگری برای بازاریابی استفاده می کنید، حتماً آن را با نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) خود ادغام کنید.

۲. مدیریت حساب در فروش سازمانی B2B در نرم افزار CRM

در فروش سازمان به سازمان، فروش مکمل و بیش فروشی فرصت های خوبی برای افزایش درآمد هستند. یک نرم افزار CRM به شما امکان می دهد تا از وجود مشتریان احتمالی برای کسب و کار خود مطلع شوید. حساب ها و سلسله مراتب مشتری خود را مدیریت کرده و تصویر کاملی از یک حساب کاربری از تماس های مرتبط تا معاملات باز و منعقد شده را مشاهده کنید. یکی از مزایای ارزشمند استفاده از نرم افزار CRM در فروش شاهرگی (B2B)، متمرکز کردن کانتکت ها در یک مکان است. در بخش حساب های نرم افزار CRM خود، شما می توانید انواع مکالمات اعم از تلفن، ایمیل و چت با کانتکت های مرتبط را مشاهده کنید و از این راه برای شخصی سازی تلاش های فروش مکمل و بیش فروشی خود استفاده کنید.

۳. بخش بندی داده ها برای بازاریابی سازمانی هدفمند

هنگام تلاش برای انعقاد معامله، اتخاذ یک رویکرد یکسان برای تک تک مشتری ها همیشه جواب نمیدهد. در عوض، تیم های فروش موفق از یک فرآیند هدفمند ویژه برای هر مشتری استفاده می کنند.

برخی از این فرآیندها به بصیرت و مهارت های مردمی کارشناسان فروش وابسته اند، اما بخش عمده ای از آنها وابسته به محصولات و خدمات مناسب، پیشنهادات مفید و تبلیغات صحیح در زمان مناسب است.

استفاده از نرم افزار CRM در فروش سازمانی B2B به شما امکان می دهد با ارائه ابزارهایی برای تقسیم بندی و مرتب کردن داده های خود برای اجرای بازاریابی هدفمند، در مسیر درست پیش بروید.
شما و تیم فروش تان به جای اینکه از لیست های بی پایان سرنخ ها یا مشتریان بالقوه ایجاد شده استفاده کنید، می توانید پرونده های خود را بر اساس طیف وسیعی از معیارها از جمله مکان، نوع کسب و کار یا آخرین فروش مرتب کنید و حتی می توانید از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان فروش سازمانی خود برای مرتب کردن کانتکت ها بر اساس برخی اقدامات انجام شده توسط آن ها در وب سایت شما یا بر اساس عنوان شغل کانتکت استفاده کنید.
به عنوان مثال، با توجه به نقش پررنگ یک مالک بنگاه تجاری بزرگ، سیاست شما در برخورد با او با استراتژی شما در برخورد با یک کارشناس فروش متفاوت است.

این امر به شما اجازه می دهد تا تلاشهای بازاریابی خود را با توجه به جزئیات کوچک در مورد مشتریان خود تنظیم کرده و با پاسخ های مناسب و مرتبط به آنها پاسخ دهید. هر چه مشتریان احساس کنند که شما بیشتر و بیشتر فعالیت های خود را برای آن ها به صورت منحصر به فرد و شخصی انجام می دهید، بیشتر به سمت شما جذب می شوند.

۴. جلوگیری از رکود حسابها در فروش شاهرگی (B2B)

یک نرم افزار CRM در فروش سازمانی علاوه بر اینکه می تواند به شما در هدف قرار دادن مشتریان کسب و کارهای خاص کمک کند، تضمین می کند که هیچ حساب کاربری، راکد نمی ماند. در فرایند فروش، تمرکز روی مشتریان سود آور، همیشه وسوسه انگیز است؛ اما مهم است که حتما به تمام سرنخ ها پرداخته شود.

برای این منظور، یک سیستم CRM می تواند یادآوری هایی را تنظیم کند تا اطمینان حاصل شود که شما و تیم تان تماس با کسب و کارهای مختلف را فراموش نمی کنید.

۵. افزایش دقت و پاسخگویی تیم های فروش سازمانی با نرم افزار CRM

اعداد در دنیای فروش شاهرگی (B2B) اهمیت بالایی دارند. اما اگر قادر نباشید همه ی این اعداد را به صورت متمرکز پیگیری و مشاهده کنید، نمی توانید دید درستی درباره این اعداد به دست بیاورید. بدون داشتن داده های دقیق، درخشان ترین کارشناسان فروش شما هم به جای پیش بینی های صحیح، تنها می توانند حدس های اشتباه و دور از واقعیت داشته باشند. یک سیستم CRM فروش سازمانی که کل پایپ لاین فروش شما، درآمد پیش بینی شده و پیش بینی فروش شما را با وضوح بالا نشان می دهد، قدرت بیشتری را در تعیین سرنوشت کسب و کارتان به شما می دهد.

۶. مدیریت مراحل فروش B2B

معاملات B2B به طور معمول دارای ارزش بالاتری هستند و تصمیم گیرندگان متعددی را درگیر می کنند. این شرایط منجر به ایجاد مراحل بیشتر در روند فروش می شود. دانستن این که در قیف فروش، سرنخ در کجا قرار دارد، تأثیر زیادی در نحوه برقراری ارتباط با آنها دارد. بنابراین داشتن یک دید وسیع در هر مرحله از مراحل فروش بسیار مهم است. انجام این کار بدون در اختیار داشتن ابزار مناسب تقریبا غیر ممکن است. شما نیاز به یک سیستم CRM دارید تا بدانید که هر معامله در قیف فروش دقیقا در هر زمان معین در کجا قرار دارد.

۷. مدیریت تیم فروش سازمانی (B2B) در نرم افزار CRM

علاوه بر روش های بی شماری که نرم افزار ارتباط با مشتریان (CRM) در فروش سازمانی به تیم شما کمک می کند تا مشتری های کسب و کار خود را مدیریت کنید، این امکان را هم به شما می دهد تا به راحتی کارهای تیم خود را پیگیری کنید. شما می توانید از این سیستم برای پیگیری تماسهای تیم خود، بررسی اهداف فروش کارشناسان فروش، نرخ تبدیل، تعداد مراجعه یا هر شاخص دیگری استفاده کنید. در بسیاری از موارد، حتی می توانید با خرید CRM و استفاده از آن، تمام شاخص های کلیدی عملکرد را روی داشبورد خود مشاهده کنید تا بتوانید با نگاهی سریع به اعداد، امور مختلف را در لحظه بررسی کنید.

اگر نیاز مند یک راه حل کامل هستید که برای تحقق اهداف شرکت تان شخصی سازی شده است، زمان انتقال مشتریان سازمانی به نرم افزار CRM فرا رسیده است. استفاده از این نرم افزار این امکان را به شما می دهد تا داده ها و اطلاعات را به روش هایی که برای بهبود فرآیندها، فروش و مهمتر از همه سودآوری مهم هستند، به کار بگیرید.