یک نکته جادویی در مورد ارائه فروش عالی وجود داره؛ ارائه فروش باعث می‌شه مشتریان بالقوه بخوان قدم بعدی که منتظرش هستین رو بردارن. ارائه فروش یا Sales Pitch به اونها کمک می‌کنه فرصت رو ببینن و در مورد اون هیجان زده بشن. اونها به بلاتکلیفی و شک و تردیدشون غلبه می‌کنن و مسیرهای جدیدی رو شروع می‌کنن.
این قدرتیه که یک ارائه فروش خوب داره و اگر از اون استفاده کنین می‌تونین نتایج فوق العاده ای رو شاهد باشین. اکثر فروشندگان فکر می‌کنن که این فقط یک سری موارد هستش که برای فروش گفته می‌شه. اونها معتقدن Sales pitch فقط در مورد عالی بودن پیشنهادشون و دلایل زیادی که چرا مشتری بالقوه باید از اونها خرید کنه صحبت می‌کنه.
اما فروشندگان بزرگ با ارائه فروششون می‌تونن هیجان واقعی رو در مشتریان بالقوه ایجاد کنن. اونها به مشتری بالقوه نشون میدن که پیشنهادشون چطور قراره به او در رسیدن به اهدافش کمک کنه و حتی زندگیش رو تغییر بده.
در این راهنما با ماهیت ارائه فروش و انواع اون آشنا می‌شین. مزایا و دلایل اهمیتش رو بررسی میکنیم و به نکاتی برای ساخت و پرزنت کردن آن اشاره میکنیم.
ارائه فروش چیه؟
ارائه فروش یک بیانیه مختصر هستش که در اون فروشنده تلاش می‌کنه تا مشتری بالقوه رو برای خرید یک محصول یا خدمات ترغیب کنه. در این مقاله وقتی به یک فروشنده اشاره میکنیم در واقع اون نقش مهمه نه شخص خاص. هر فردی در یک سازمان می‌تونه موقع تعامل با مشتریان بالقوه، نقش فروشنده رو برعهده بگیره.
Sales Pitch این امکان رو به فروشنده میده تا در مورد اینکه چطور یک محصول یا خدمات به حل چالش‌های مخاطبان کمک می‌کنه، ایده‌های دقیقی رو ارائه بده. ارائه‌های فروش به شیوه‌های متفاوتی انجام می‌شه. این ارائه‌ها معمولا از حقایق، اعداد و ارقام و نتایج تشکیل شدن و به مشتریان بالقوه کمک می‌کنن تا بر اساس داده‌ها، به یک استدلال قانع کننده برسه.
از طرف دیگه، وقتی از روش‌های خلاقانه و مدرن برای آن استفاده می‌شه، کل فرآیند جذاب تر به چشم میاد. در واقع هر بار که تلفن رو برمی‌دارین و در مورد محصولتون با یک سرنخ صحبت می‌کنین، یا شخصی رو در یک رویداد کسب و کار ملاقات می‌کنین و به او در مورد محصول یا شرکت خودتون اطلاعاتی رو ارائه میدین، ارائه فروش رو انجام دادین.
اکثر فروشندگان حداقل یک بار در هفته یا حتی به صورت روزانه از آن استفاده می‌کنن. برای تیم‌های فروش، ارائه فروش بخشی از فرآیند فروش هستش که به طور منظم اتفاق میفته. بنابراین، باید ارائه فروش خودتون رو برای هر موقعیتی کامل و بهینه کنین.
اگه میخواهید بدونید که چطوری باید یک ارائه فروش موفق درست کنید و داشته باشین پیشنهاد میکنیم کتاب الکترونیکی رایگان “چطور یک ارائه فروش موفق داشته باشیم” ما را مطالعه کنید.
تفاوت ارائه فروش و ارائه
هم در ارائه فروش و هم ارائه (پرزنتیشن)، اطلاعاتی به مخاطب منتقل می‌شه. اما با این حال، این دو نوع ارائه تفاوت‌های کلیدی با هم دارن که به اونها اشاره میکنیم.
Sales Pitch یک پیام متمرکز و متقاعد کننده هستش که با هدف فروش یک محصول یا خدمات به متشریان بالقوه ارائه می‌شه. هدف آن متقاعد کردن مخاطب برای انجام یک اقدام خاص مثل خرید، ثبت نام برای یک سرویس یا انعقاد یک قرارداد تجاری هستش.
اما، ارائه یک ابزار ارتباطی گسترده تر هستش که برای انتقال اطلاعات، ایده‌ها یا مفاهیم به مخاطبان استفاده می‌شه. ارائه‌ها می‌تونن علاوه بر متقاعد کردن مخاطب به اقدام، اهداف زیاد دیگه ای مثل اطلاع رسانی، آموزش یا سرگرمی هم داشته باشن.
ارائه فروش چه اجزایی داره؟
در این بخش می‌تونین با نه مرحله یا اجزایی که در هر ارائه فروش ساختارمند و موثری باید وجود داشته باشه، آشنا بشین.
1. شروع
یک شروع عالی برای جلب توجه مشتریان بالقوه شما خیلی مهمه. با یک قلاب قانع کننده مثل یک سوال قابل تامل، یک آمار تکان دهنده یا یک بیانیه جذاب ارتباطتون رو شروع کنین.
هدف شما اینه که از همون اول مخاطبتون رو درگیر کنین و اونها رو به شنیدن ادامه صحبت‌های خودتون ترغیب کنین.
2. مقدمه
بعد از جلب توجه اولیه، باید خودتون، شرکت و نقش خودتون رو معرفی کنین. با برجسته کردن تجربه، دستاوردها یا شناخت صنعت مرتبط، اعتبار و تخصص خودتون رو نشون بدین. با نشون دادن زمینه‌های مشترک یا درکتون نسبت به نیازهای اونها می‌تونین یک ارتباط شخصی سازی شده رو ایجاد کنین.
3. ارزش پیشنهادی
در این مرحله، ارزش و مزایای منحصر به فرد محصول خودتون رو به وضوح بیان می‌کنین. می‌تونین موارد زیر رو در نظر داشته باشین:
توضیح بدین که چطور محصول شما مشکلاتی رو که مخاطبتون رو آزار میده حل می‌کنه. ویژگی‌های کلیدی، مزایا و نتایجی رو که پیشنهاد شما رو از رقبا متمایز می‌کنه، برجسته کنین. برای نشون دادن ارزش در شرایط واقعی از مثال‌های خاص یا مطالعات موردی استفاده کنین.
4. به نقاط درد توجه کنین
نشون بدین که نقاط درد و چالش‌های مخاطبان خودتون رو درک می‌کنین. در مورد مشکلاتی که با اون روبرو هستن بحث کنین و توضیح بدین که پیشنهاد شما چطور می‌تونه این مشکلات رو کاهش بده.
همدلی خودتون رو با پرداختن مستقیم به نقاط درد اونها نشون بدین و خودتون رو به عنوان کسی که راه حل ارزشمندی رو ارائه میده معرفی کنین.
5. تمایز
در این مرحله باید نشون بدین که محصول یا خدمات شما چه تفاوتی با رقبا داره. چیزهایی که پیشنهاد شما رو منحصر به فرد می‌کنه رو برجسته کنین. این می‌تونه فناوری اختصاصی، قابلیت استفاده عالی، یک رویکرد منحصر به فرد یا خدمات استثنایی به مشتریان باشه.
مزایایی رو که مخاطبان شما از تجارت با شما به دست میارن رو به وضوح بیان کنین.
6. اثبات اجتماعی
اثبات اجتماعی یک راه خیلی قدرتمند برای ایجاد اعتماد به حساب میاد. اگه از مشتریان راضی قبلی گزارشات یا مطالعات موردی در اختیار دارین، حتما اونها رو به اشتراک بگذارین. اثبات احتماعی ادعاهای شما رو تایید می‌کنه و این اطمینان رو در مشتریان بالقوه شما ایجاد می‌کنه که محصول یا خدمات شما واقعا چه نتایجی رو ارائه میده.
در این مرحله بهتره از نمونه‌های واقعی که با موقعیت یا صنعت مشتری هماهنگی بیشتری داره استفاده کنین.
7. دعوت به اقدام
حالا به پایان ارائه فروش نزدیک می‌شیم. در این مرحله باید اقدامات بعدی که میخواین مخاطبان شما انجام بدن رو بیان کنین. این اقدامات می‌تونه رزرو یک جلسه، ثبت نام برای یک دوره آزمایشی، خرید یا مشارکت باشه. فراخوان برای اقدام باید واضح و قانع کننده باشه. با ایجاد حس فوریت یا کمبود می‌تونین افراد رو برای اقدام سریع ترغیب کنین.
8. بسته شدن
در این مرحله باید ارائه فروش خودتون رو با یک نتیجه گیری قوی و به یاد موندنی به پایان برسونین. می‌تونین این مراحل رو در نظر بگیرین:
- نکات کلیدی خودتون رو خلاصه کنین و ارزش پیشنهادیتون رو دوباره بیان کنین.
- تاکید کنین که مخاطب با انتخاب پیشنهاد شما چه مزایایی رو به دست میاره.
- اشتیاق و اعتماد به نفس خودتون رو برای کمک به اونها در دستیابی به اهدافشون ابراز کنین.
9. پیگیری
در مرحله آخر باید نسبت به آینده برای مخاطب اطمینان خاطر ایجاد کنین. به مشتری بالقوه خودتون بگین که مایل به جواب دادن به سوالات اضافی هستین رسیدگی و به هرگونه اعتراضی به صورت فوری رسیدگی می‌کنین. فراموش نکنین که اطلاعات تماس خودتون یا هر منبعی که به تصمیم گیری اونها کمک می‌کنه رو در اختیارشون قرار بدین.
انواع Sales Pitch
با اینکه اجزای اصلی در تمامی انواع ارائه فروش تقریبا یکسان هستش، اما داشتن یک چارچوب مشخص می‌تونه بهتون کمک کنه تا پیام و روایت خودتون رو به روشی قانع کننده به مشتریان بالقوه برسونین.
برای روایت هر چه بهتر، فروشندگان باید با این شش نوع رو به خوبی آشنایی داشته باشن.
– ارائه فروش آسانسوری
این نوع ارائه فروش جزو انواع فشرده به حساب میاد که در اون فروشنده باید ماهیت، مزایا و راه حلی رو که کسب و کارش ارائه میده رو در 60 ثانیه یا حتی کمتر توضیح بده. به همین دلیل این نوع با عنوان آسانور شناخته می‌شه. اگه بتونین به طور مختصر و دقیق کاری که انجام میدین، چرایی اهمیت اون و دلایلی که مشتری باید به اون اهمیت بده رو بیان کنین، فرصت خیلی بیشتری دارین تا در مراحل بعدی فروش در مورد جزئیات صحبت کنین.
– قالب ویدیوی 60 ثانیه ای
قالب ویدیویی یک ابزار ارزشمند تبدیل در صفحات فرود محصول و خدمات وب سایت شماست. در پنج ثانیه اول ویدیو با طرح یک سوال توجه مشتری بالقوه رو جلب می‌کنین و در ادامه توضیح میدین که چه کاری رو انجام میدین. نقاط تمایز خودتون رو ارائه می‌کنین و به سوابق قبلی برای حل مشکلی مشابه از مشتریان دیگه اشاره می‌کنین.
توضیح میدین که مشتری چطور می‌تونه مشکلش رو حل کنه و در نهایت اقدامی که الان انتظار دارین مشتری بالقوه شما انجام بده رو مطرح می‌کنین.
– ارائه فروش پیگیری کننده
تعداد خیلی کمی از سرنخ‌ها بعد از یک بحث یا تعامل آماده خرید هستن. به همین دلیله که باید مطمئن بشین برای دستیابی به مشتریان بالقوه، تعامل و تاثیرگذاری روی اونها برای اینکه تصمیم به خرید بگیرن، راه‌های متعددی رو در نظر گرفتین. ارائه فروش پیگیری کننده به روش‌های مختلفی انجام می‌شه که تلفن، ایمیل و رسانه‌های اجتماعی از جمله این روش‌ها هستن.
– Sales pitch رسانه‌های اجتماعی
خیلی از مردم از رسانه‌های اجتماعی مخصوصا لینکدین صرفا به عنوان یک ابزار تبلیغات استفاده می‌کنن. اما رسانه‌های اجتماعی یک مکان پر سر و صدا به حساب میان که این شلوغی حتی در صندوق ورودی پیام کاربران هم صادق هستش.
بنابراین، به جای رقابت برای اینکه ببینین چه کسی می‌تونه بلندتری صدای بلندتری تولید کنه و دیده بشه، اول باید به پایگاه مشتریانتون خوب گوش کنین.
قبل از ارسال هر نوع ارائه فروش رسانه‌های اجتماعی، به خریدارتون فکر کنین. چه چیزی به اونها مرتبط هستش؟ بهترین راه برای استفاده از ارائه‌های فروش در لینکدین اینه که پیام کانکت شدن رو با توضیح در مورد اینکه چه کسی هستین و چرا تمایل دارین کانکت بشین، شخصی سازی کنین.
نشون دادن یک ارتباط در دنیای واقعی مثل دوستان، مدرسه یا علایق مشترک می‌تونه راهی عالی برای جلب توجه اونها و افزایش احتمال تمایل اونها به ارتباط با شما باشه.
– ارائه فروش تلفنی
ارائه فروش تلفنی با حضوری خیلی متفاوت هستش. در ارائه‌های فروش تلفنی، باید در نظر داشته باشین که در مجموع زمان کمتری رو برای تعامل با مشتریان بالقوه در دسترس دارین و اونها معمولا کمتر پذیرای تماس‌های سرد هستن. به همین دلیله که تماس‌های سرد یکی از چالش‌های اصلی نمایندگان فروش به حساب میاد.
به طور کلی یک ارائه فروش مناسب از شش بخش مختلف با درجه اهمیت یکسان تشکیل شده:
- معرفی خودتون
- ایجاد ارتباط
- ایجاد اعتبار (چرا باید به شما گوش بدن)
- ارائه پیشنهادتون
- گرفتن تعهد
- تموم کردن تماس
– ارائه فروش ایمیلی
مشتریان بالقوه دائما وقت خودشون رو اولویت بندی می‌کنن و این موضوع به خصوص در مورد ایمیل‌ها صادق هستش. یک متخصص روزانه به طور متوسط حدود 100 ایمیل دریافت می‌کنه. بنابراین، اگه میخواین ارائه فروش ایمیلی شما موفقیت آمیز باشه، باید بتونین در صندوق ورودی اون کاربر متمایز باشین.
شما برای ایجاد یک تاثیر ماندگار زمان خیلی کمی دارین. به جای فهرست کردن یک میلیون ویژگی محصول یا خدمات، که معمولا باعث می‌شه شخص ایمیل رو خیلی سریع مرور کنه و ببنده؛ به یک نکته کلیدی اشاره کنین. به اونها بگین که چطور می‌تونین ارزش بیشتری رو برای اونها ایجاد کنین یا اینکه چه چیزی باعث می‌شه شما برای اونها انتخابی عالی باشین.
اگه نمیدونین چجوری باید ایمیلتون رو بنویسین و ایمیل مارکتینگ انجام بدین، پیشنهاد میکنیم حتما به صفحه “راهنمای جامع ایمیل مارکتینگ” ما مراجعه کنین.
چرا ارائه فروش مهمه؟
یک ارائه فروش خوب باید توجه مخاطبان هدفتون رو به شما جلب کنه. باید با جلب علاقه مندی مشتریان بالقوه، اونها رو وادار کنه که به چیزی که شما میگین گوش بدن. در یک بازار رقابتی، ارائه فروش قوی به شما کمک می‌کنه تا متمایز بشین و کنجکاوی مشتریان بالقوه خودتون رو تحریک کنین.
در ادامه به چند مورد از مهم ترین دلایل اهمیت ارائه فروش اشاره کردیم:
1) تاثیر خوب روی مشتریان
خوبه بدونین که Sales Pitch شما ممکنه اولین تعامل حضوری مشتری یا سرمایه گذار بالقوه با کسب و کار شما باشه. بنابراین، تا حد امکان باید کامل و بی نقص باشه.
این ارائه فرصتی عالی برای شماست تا دانش اونها رو در مورد شرکت یا کسب و کارتون افزایش بدین. همچنین ارائه فروش یکی از بهترین راه‌ها برای تاثیرگذاری پایدار و مثبت روی سرمایه گذاری، مشتریان فعلی و بالقوه به حساب میاد.
2) کمک به ایجاد ارتباط
وقتی که ارائه فروش خودتون رو به خوبی ارائه میدین، این می‌تونه باعث ایجاد یک ارتباط تجاری قوی بین شما و مشتریان بالقوه بشه. علاوه بر این، مشتریان شما باید برای موفقیت یک رابطه تجاری به شما و کسب و کارتون اعتماد کنن.
ارائه فروش به اونها کمک می‌کنه تا این اعتماد رو نسبت به شما، محصول و کسب و کار شما به دست بیارن. این اعتماد باعث وفاداری مشتریان می‌شه که یکی از بزرگ ترین دارایی‌هایی هستش که به عنوان یک صاحب کسب و کار می‌تونین داشته باشین.
3) تمایز از رقبا
در دنیای تجارت امروز، بین کسب و کارهایی که محصولات و خدمات مشابهی به مشتریان ارائه میدن، رقابت شدیدی رو شاهد هستیم. یکی از راه‌های متمایز شدن از رقبا ارائه یک ارائه فروش عالی هستش.
همونطور که قبلا گفتیم، ارائه فروش شما باید بتونه تاثیری طولانی مدت روی مصرف کنندگان و سرمایه گذاران داشته باشه. توجه اونها باید به اندازه ای جلب بشه که علیرغم ارائه‌های رقبا، ارائه عالی شما رو فراموش نکنن.
4) کمک به افزایش فروش
هدف اصلی ارائه فروش، افزایش فروش در کسب و کار شماست. بنابراین، ارائه دادن یک Sales Pitch معمولی احتمالا مشتریان بالقوه شما رو برای سرمایه گذاری در کسب و کار یا خرید محصولاتتون متقاعد نمی‌کنه.
از طرف دیگه، اگر یک ارائه فروش عالی رو ایجاد و ارائه بدین، اونها رو به سمت خودتون جذب می‌کنین؛ مشتریان جدیدی رو به دست میارین و در نتیجه فروش بیشتری رو تجربه می‌کنین.
علاوه بر این، در هنگام ارائه دادن آن، بهتره تعاملات بین کسب و کارتون و مشتریان رو تشویق کنین. در طول این تعاملات، شما می‌تونین در مورد چگونگی بهبود محصولات خودتون بازخوردهای خوبی رو دریافت کنین. وقتی که محصولات یا خدمات خودتون رو بهبود بدین، فروش و سود بیشتری رو تجربه می‌کنین.
5) غلبه بر مخالفت‌ها
یکی از اهداف کلیدی ارائه فروش، رسیدگی به اعتراضات احتمالی هستش که ممکنه مخاطبان شما داشته باشن. با پیش بینی و رسیدگی به این مخالفت‌ها، نگرانی‌ها رو کاهش میدین و پیشنهادتون بیشتر از قبل قابل اعتماد به نظر میاد.
این کار موانعی رو که ممکنه مانع از تصمیم گیری مشتریان بالقوه شما بشه از بین می‌بره.
6) هدایت فرآیند خرید
یک ارائه فروش به عنوان راهنمایی در سراسر فرآیند خرید عمل می‌کنه. این ارائه به خریداران در مورد پیشنهاد شما آموزش میده؛ به اونها دلایل قانع کننده ای برای اقدام ارائه میده و کمک می‌کنه بفهمن چطور محصول یا خدمات شما می‌تونه نیازهای اونها رو برآورده کنه.
یک ارائه فروش با ساختار مناسب، اطلاعات و انگیزه لازم رو برای نزدیک تر کردن مشتریان بالقوه به تصمیمات خرید فراهم می‌کنه.
7) حداکثر کردن فرصت‌های فروش
با یک ارائه فروش، می‌تونین با ارائه یک پیام متقاعدکننده که با مخاطبان شما هماهنگ می‌شه، فرصت فروش رو به حداکثر برسونین. با بیان واضح مزایا و ارزش پیشنهاد خودتون، احتمال تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان و بستن معاملات رو افزایش میدین.
8) ابزاری همه کاره و سازگار
یک ارائه فروش رو می‌شه با موقعیت‌های مختلف تطبیق داد؛ این موقعیت می‌تونه یک ملاقات حضوری، تماس تلفنی ایمیل یا ارائه باشه. ارائه فروش چارچوبی رو ارائه میده که می‌تونین بر اساس مخاطب، زمینه و رسانه ارتباطی اون رو سفارشی کنین.
این سازگاری به شما اجازه میده تا پیامتون رو برای افراد مختلف تنظیم کنین و به نیازها و ترجیحات اونها بپردازین.
چطور یک Sales Pitch موثر ایجاد کنیم؟
معمولا شروع کردن یکی از سخت ترین مراحل در ارائه فروش به حساب میاد. برای اینکه مشتری بالقوه خودتون رو ترغیب کنین تا به ارزش محصولتون توجه کنه، باید اول توجه مشتری رو به خودتون جلب کنین. در این بخش مراحلی که برای نوشتن یک ارائه فروش برنده نیاز هستش رو بررسی میکنیم.
– ارائه فروشتون رو بر اساس تحقیقات مشتری واقعی ارائه کنین
اول باید درک کنین که به چه کسی قراره ارائه بدین. مخاطبان اصلی محصول شما چه کسانی هستن؟ به این منظور باید وقت کافی بگذارین و با مشتریان بالقوه خودتون آشنا بشین. در شرکت اونها چه کسی در خرید حرف آخر رو میزنه و چه کسی کاربر نهایی هستش؟ آیا هدف شما اینه که به یک مدیر اجرایی ارائه بدین؟
تحقیقات واقعی مشتری تنها راهیه که می‌تونین جواب این سوالات رو به دست بیارین. اگر شرکت شما پروفایل‌های مشتری ایده آل رو ایجاد کرده می‌تونین قبل از شروعش، کمی زمان بگذارین و اونها رو بررسی کنین.
مفاهیم رو بسازین و از زوایای مختلف ارائه فروشتون رو تجزیه و تحلیل کنین.
سعی نکنین فقط در یک جلسه و یک مرتبه اون رو از صفر تا صد بنویسین. در عوض بازه زمانی مناسبی رو تعیین کنین و از اون برای به کارگیری هر چه بیشتر ایده‌های جذاب استفاده کنین.
Sales Pitch شما باید مختصر، واضح و دقیق باشه. اما مطمئنا هیچ راه قطعی و تعیین شده ای برای فروش محصول شما وجود نداره که چشم بسته از اون پیروی کنین. بنابراین، چرا تمام گزینه‌ها رو امتحان نمی‌کنین؟
مثلا فرض کنین 66 درصد از مخاطبان شما از مشکل 1 رنج می‌برن، اما 40 درصد با مشکل 2 مواجه هستن. محصول شما هر دو مشکل رو با دو ویژگی متمایز حل می‌کنه. بنابراین، به دنبال ایده‌هایی باشین که ویژگی‌های محصول شما رو رابطه با حل این دو مشکل کاملا نشون بده.
همه این مفاهیم مفید هستن و می‌تونن ارائه فروش شما رو بی نقص کنن. بنابراین، حداقل پنج مفهوم فروش رو بر اساس تحقیقات خودتون بنویسین و روی یک عبارت شروع جذاب تمرکز کنین.
– با هم تیمی‌های خودتون همکاری کنین و از فروشندگان دیگه یاد بگیرین
فروش خودتون رو به تنهایی انجام ندین؛ جمع کردن کل تیم در این زمینه می‌تونه خیلی مفید باشه. با در نظر گرفتن مفاهیم خودتون، یک جلسه طوفان فکری با همکاران خودتون برگزار کنین. از اونها بخواین ایده‌های خودشون رو به صورت مجزا ارائه بدن.
– بهترین مفاهیم خودتون رو انتخاب کنین و اونها رو بنویسین
وقتش رسیده که ایده‌ها رو به دو یا سه مورد محدود کنین و بعدش یک ارائه فروش عالی رو بنویسین. اما چطور باید انتخاب کنین؟
اول به این فکر کنین که چه چیزی برای اکثریت مخاطبان شما جذاب هستش. مثلا فرض کنین شما بر اساس رایج ترین نقاط دردی که مشتریانتون با اونها مواجه هستن، شش ایده رو ارائه کردین. اگر سه تا از این نقاط درد معمولا ناشی از نقاط درد دیگه هستن، می‌تونین روی نقاط درد اصلی که باعث به وجود اومدن اون سه مورد می‌شن تمرکز کنین.
در مرحله بعدی به بازار هدف محصولتون فکر کنین. اگر یک کسب و کار B2B هستین، آیا قراره به شرکت‌های بزرگ و همچنین کسب و کارهای کوچک و متوسط هم بفروشین؟
ارائه فروشی که آماده می‌کنین باید با هر کدوم از این اهداف سازگاری داشته باشه. در نهایت افرادی رو که به اونها ارائه میدین در نظر بگیرین. مثلا آیا معمولا با مدیرعامل، سهامداران یا مدیر بازاریابی صحبت می‌کنین؟ اگه اینطوره ممکن بخواین برای نقش‌های مختلف ارائه‌های فروش جداگانه ای رو آماده کنین تا اینطوری بهترین رو ارائه بدین.
– ارائه فروشتون رو اندازه گیری و اصلاح کنین
همزمان با آزمایش کردن آن، روش‌هایی رو برای پیگیری و اندازه گیری نتایج تعیین کنین. راه‌های مختلفی برای اندازه گیری وجود داره، اما یکی از بهترین راه‌ها مشاهده نتایج در نرم افزار CRM هستش.
در یک راهکار CRM مناسب می‌تونین فیلدهای سفارشی رو برای هر سرنخ و مخاطب اضافه کنین. بنابراین، برای اندازه گیری اینکه کدوم یکی از ارائه‌های فروش شما نتایج بهتری داشته، یک فیلد سفارشی اضافه می‌کنین که مشخص می‌کنه هر سرنخ جدید با کدوم ارائه فروش جذب شده.
بعدش می‌تونین نتایج رو با فیلتر کردن گزارش‌ها و نمای پایپ لاین تجزیه و تحلیل کنین. وقتی این قابلیت‌ها رو در CRM خودتون داشته باشین به راحتی می‌تونین آزمایشات مختلفی رو انجام بدین و جواب سوالاتی مثل موارد زیر رو به دست بیارین:
- واکنش کلی به ارائه فروش جدید چی بود؟
- میانگین نرخ تبدیل به مرحله بعدی برای گروه کنترل چقدر بود؟
- میانگین نرخ تبدیل به مرحله بعد برای گروه‌های آزمایشی چقدر بود؟
- چه تعداد از مشتریان بالقوه گروه آزمایشی به مشتری تبدیل شدن؟
- چه تعداد از مشتریان بالقوه گروه کنترل به مشتری تبدیل شدن؟
با مقایسه این اطلاعات می‌تونین بفهمین که کدوم ارائه فروش عملکرد بهتری داشت. همچنین می‌تونین جنبه‌هایی ازش رو شناسایی کنین که باید بر اساس واکنش مشتریان بالقوه تنظیم بشن. موقع استفاده از sales pitch جدید، خیلی خوب به نحوه واکنش مشتریان بالقوه توجه کنین و در صورت نیاز یادداشت‌هایی رو در CRM خودتون ثبت کنین.
بیشتر بخوانید: “CRM چیست“
– از سوالات استفاده کنین تا ببینین کدوم ارائه برای هر مشتری مناسب تر هستش
بالاتر به این واقعیت اشاره کردیم که ممکنه بر اساس نوع مشتری که با اون صحبت می‌کنین، نیاز به ایجاد چند ارائه فروش باشه. قبل از اینکه تلفن رو بردارین باید سوالات رو بپرسین. این یعنی قبل از اینکه سرنخ جدیدی رو فراخوانی کنین، زمانی رو برای بررسی تحقیقات احتمالی اختصاص بدین. اونها چه کسانی هستن؟ آیا می‌تونین قبل از شروع صحبت، اونها رو با یکی از پروفایل‌های مشتریان خودتون مطابقت بدین؟
این تحقیقات رو می‌تونین خیلی خوب در لینکدین انجام بدین. در مرحله بعدی وقتی که به طور خلاصه خودتون رو معرفی کردین، سوالی بپرسین که بهتون کمک می‌کنه مکالمه رو در جهت درست هدایت کنین. مثلا اگر بر اساس نقطه درد عمده ای که مشتری با اون مواجه هست، ارائه‌های فروش جداگانه‌هایی رو ایجاد کردین، می‌تونین بپرسین:
«من با شرکت‌های دیگه در (صنعت) صحبت کردم و اونها اشاره کردن که شرایط فعلی جهان (مشکل خاصی) رو برای کسب و کارشون ایجاد کرده. آیا شما هم با این مشکل مواجه شدین؟»
اگه جواب اونها بله باشه، می‌تونین ازش برای اون نقطه درد استفاده کنین. اما اگه جواب خیر بود بپرسین:
«به نظرتون در حال حاضر شرکت شما با چه چالش بزرگی مواجه هستش، مخصوصا در مورد (جنبه ای از کسب و کار اونها که به راه حل شما مرتبطه)؟»
با پرسیدن این سوالات باز، می‌تونین مسیر بهتری رو شناسایی کنین تا بهترین ارائه فروش رو برای اون مشتری بالقوه ارائه بدین.
– قلابی رو پیدا کنین که نیازهای مشتریتون رو برآورده کنه
بعد از شروع ارائه فروش، خیلی سریع باید متوجه بشین که نیاز مشتری شما واقعا چیه. یک ارائه فروش واقعا عالی شامل یک قلاب درست هستش که از همون ابتدای ارائه نیازهای مشتری رو مشخص و بعدش به راه حل مناسب اشاره می‌کنه.
مثلا این ارائه فروش رو در نظر بگیرین:
«به نظر می‌رسه خیلی از کسب و کارها در صنعت شما در طول همه گیری کرونا با مشکلات بهره وری دست و پنجه نرم می‌کنن. وقتی که بهره وری کاهش پیدا کنه، درآمد هم پایین میاد. آیا تا الان به سیستم ارتباطی بهتری برای کارمندان دورکار به عنوان گزینه‌ای برای افزایش بهره وری فکر کردین؟»
برای برانگیختن علاقه و کنجکاوی مخاطب، از یک قلاب به شکل سوال استفاده کنین که می‌تونه شامل عبارات زیر باشه:
- آیا تا الان فکر کردین که…
- تو میدونی چطوری…
- به نظر نمیاد…
- آیا تا الان توجه کردین که…
- آیا تا الان به این فکر کردین که…
- آیا می‌دونستین…
این کار مشتریان بالقوه رو درگیر نگه میداره و اونها رو وادار می‌کنه به چیزهایی که میگین به دقت گوش بدن.
ابزارهای ایجاد ارائه فروش
در هر شغلی به یک سری ابزار نیاز دارین تا وظایف خودتون رو به طور موثر انجام بدین. این موضوع در مورد ارائه‌های فروش هم صادقه و برای ایجاد یک ارائه فروش بی نقص به یک نرم افزار کارآمد نیاز دارین. در ادامه به چند مورد از بهترین نرم افزارهای طراحی اون اشاره میکنیم.
1. پاورپوینت
نرم افزار پاورپوینت در مجموعه آفیس مایکروسافت ارائه می‌شه و احتمالا اکثر ایرانی‌ها در یک بازه زمانی با اون کار کردن. پاورپوینت نرم افزار کاملی هستش و امکان ساخت انواع اسلایدهای گرافیکی شامل المان‌های گرافیکی، اشکال، تصاویر و ویدیو رو در اختیار کاربر قرار میده. همچنین انیمیشن‌های آماده در پاورپوینت کار شما رو برای متحرک سازی و جذاب کردن ارائه فروش آسون می‌کنه.
با کمی وقت گذاشتن و توجه به جزئیات شما می‌تونین ارائه‌های فروش فوق العاده جذابی رو با پاورپوینت بسازین که شامل نمودارها با آمارهای متحرک، اشکال و تصاویر متحرک و متن‌های جذاب هستش.
2. نرم افزار Pitch
Pitch یک نرم افزار ارائه هستش که بهترین بخش‌های بهره وری رو طراحی رو با هم ترکیب می‌کنه تا تیم شما بتونه در عرض چند دقیقه اسلایدهایی با طراحی زیبا رو ایجاد کنه. این نرم افزار یک فضای کاری ساده و تمیز با امکانات بسیار متنوع رو در اختیارتون قرار میده.
با استفاده از Pitch می‌تونین انواع پروپزال‌ها، طرح‌های پروژه، کی نوت‌های کنفرانس و جلسات همه جانبه و خیلی موارد دیگه رو به راحتی ایجاد کنین. Pitch این امکان رو به شما میده تا ایده‌های خودتون رو به طرح‌های حرفه ای تبدیل کنین تا در کمترین زمان مشتریان خودتون رو متقاعد کنین.
3. نرم افزار Canva
کانوا هزاران قالب آماده، تصویر و محتوای با کیفیت و حرفه ای رو در دسترس شما قرار میده که می‌تونین برای افزایش جذابیت ارائه فروش خودتون از اونها استفاده کنین. کانوا همچنین امکان همکاری با سایر اعضای تیم رو میده تا بتونین در زمان کمتری ارائه‌های فروش رو آماده کنین.
اگه به امکانات بیشتری نیاز دارین، می‌تونین اکانتتون رو به Canva Pro ارتقا بدین. نسخه پرو امکان مدیریت تمام دارایی‌های برند، ارائه بازخورد، دریافت تایید و حتی مقیاس دهی محتوای بصری رو میسر می‌کنه.
کانوا از پوشه‌های تیمی بهره می‌بره که این امکان رو به شما میده تا همه چیز رو سازماندهی و محتوای خودتون رو مدیریت کنین. با استفاده از کانوا به راحتی می‌تونین اسلایدهای متحرک با انیمیشن‌های جذاب و صداگذاری‌های سفارشی رو ایجاد کنین.
جمع بندی
گاهی اوقات نشون دادن بهتر از صحبت کردن می‌تونه ایده‌ها و محصولات جدید رو به مشتریان و سرمایه گذاران بالقوه ارائه بده. به این ترتیب، می‌تونین با کمک تصاویر گرافیکی و المان‌های بصری ایده‌های خودتون رو ارائه بدین که روش جذاب و درگیرکننده تری هستش.
یکی از راه‌های انجام این کار، ارائه فروش هستش. با اون می‌تونین محصول یا خدماتتون رو به صورت حرفه ای به مشتریان ارائه بدین. همچنین به اطلاع رسانی، آموزش، الهام بخشیدن و انگیزه دادن به مشتری یا سرمایه گذاری برای اقدام به نفع محصول شما کمک می‌کنه.
اما از طرف دیگه، ارائه‌های فروش ضعیف می‌تونن شما رو از هدفتون دور کنن و حتی گاهی اوقات مشتری رو از تجارت با شما منع کنن. یک Sales Pitch موثر و جذاب باید با صرف زمان، انرژی و تعهد ایجاد بشه.
2 پاسخ
فکر میکنم جامع ترین مقاله راجع به ارائه فروش بود
ممنون بابت زحماتتون
سلام وقتتون بخیر باشه
خیلی ممنونم از ثبت نظرتون
خواهش میکنم