ارائه فروش (Sales Pitch) چیست و چگونه ایجاد کنیم؟

یک نکته جادویی در مورد ارائه فروش عالی وجود داره؛ ارائه فروش باعث می شه مشتریان بالقوه بخوان قدم بعدی که منتظرش هستین رو بردارن. ارائه فروش یا Sales Pitch به اونها کمک می کنه فرصت رو ببینن و در مورد اون هیجان زده بشن. اونها به بلاتکلیفی و شک و تردیدشون غلبه می کنن و مسیرهای جدیدی رو شروع می کنن.

این قدرتیه که یک ارائه فروش خوب داره و اگر از اون استفاده کنین می تونین نتایج فوق العاده ای رو شاهد باشین. اکثر فروشندگان فکر می کنن که این فقط یک سری موارد هستش که برای فروش گفته می شه. اونها معتقدن Sales pitch فقط در مورد عالی بودن پیشنهادشون و دلایل زیادی که چرا مشتری بالقوه باید از اونها خرید کنه صحبت می کنه.

اما فروشندگان بزرگ با ارائه فروششون می تونن هیجان واقعی رو در مشتریان بالقوه ایجاد کنن. اونها به مشتری بالقوه نشون میدن که پیشنهادشون چطور قراره به او در رسیدن به اهدافش کمک کنه و حتی زندگیش رو تغییر بده.

در این راهنما با ماهیت ارائه فروش و انواع اون آشنا می شین. مزایا و دلایل اهمیتش رو بررسی می کنیم و به نکاتی برای ساخت و پرزنت کردن آن اشاره می کنیم.

 

ارائه فروش چیه؟

ارائه فروش یک بیانیه مختصر هستش که در اون فروشنده تلاش می کنه تا مشتری بالقوه رو برای خرید یک محصول یا خدمات ترغیب کنه. در این مقاله وقتی به یک فروشنده اشاره می کنیم در واقع اون نقش مهمه نه شخص خاص. هر فردی در یک سازمان می تونه موقع تعامل با مشتریان بالقوه، نقش فروشنده رو برعهده بگیره.

Sales Pitch این امکان رو به فروشنده میده تا در مورد اینکه چطور یک محصول یا خدمات به حل چالش های مخاطبان کمک می کنه، ایده های دقیقی رو ارائه بده. ارائه های فروش به شیوه های متفاوتی انجام می شه. این ارائه ها معمولا از حقایق، اعداد و ارقام و نتایج تشکیل شدن و به مشتریان بالقوه کمک می کنن تا بر اساس داده ها، به یک استدلال قانع کننده برسه.

از طرف دیگه، وقتی از روش های خلاقانه و مدرن برای آن استفاده می شه، کل فرآیند جذاب تر به چشم میاد. در واقع هر بار که تلفن رو برمی دارین و در مورد محصولتون با یک سرنخ صحبت می کنین، یا شخصی رو در یک رویداد کسب و کار ملاقات می کنین و به او در مورد محصول یا شرکت خودتون اطلاعاتی رو ارائه میدین، ارائه فروش رو انجام دادین.

اکثر فروشندگان حداقل یک بار در هفته یا حتی به صورت روزانه از آن استفاده می کنن. برای تیم های فروش، ارائه فروش بخشی از فرآیند فروش هستش که به طور منظم اتفاق میفته. بنابراین، باید ارائه فروش خودتون رو برای هر موقعیتی کامل و بهینه کنین.

 

اگه میخواهید بدونید که چطوری باید یک ارائه فروش موفق درست کنید و داشته باشین پیشنهاد میکنیم کتاب الکترونیکی رایگان “چطور یک ارائه فروش موفق داشته باشیم” ما را مطالعه کنید.

 

تفاوت ارائه فروش و ارائه

هم در ارائه فروش و هم ارائه (پرزنتیشن)، اطلاعاتی به مخاطب منتقل می شه. اما با این حال، این دو نوع ارائه تفاوت های کلیدی با هم دارن که به اونها اشاره می کنیم.

Sales Pitch یک پیام متمرکز و متقاعد کننده هستش که با هدف فروش یک محصول یا خدمات به متشریان بالقوه ارائه می شه. هدف آن متقاعد کردن مخاطب برای انجام یک اقدام خاص مثل خرید، ثبت نام برای یک سرویس یا انعقاد یک قرارداد تجاری هستش.

اما، ارائه یک ابزار ارتباطی گسترده تر هستش که برای انتقال اطلاعات، ایده ها یا مفاهیم به مخاطبان استفاده می شه. ارائه ها می تونن علاوه بر متقاعد کردن مخاطب به اقدام، اهداف زیاد دیگه ای مثل اطلاع رسانی، آموزش یا سرگرمی هم داشته باشن.

 

 

ارائه فروش چه اجزایی داره؟

در این بخش می تونین با نه مرحله یا اجزایی که در هر ارائه فروش ساختارمند و موثری باید وجود داشته باشه، آشنا بشین.

 

 

1. شروع

یک شروع عالی برای جلب توجه مشتریان بالقوه شما خیلی مهمه. با یک قلاب قانع کننده مثل یک سوال قابل تامل، یک آمار تکان دهنده یا یک بیانیه جذاب ارتباطتون رو شروع کنین.

هدف شما اینه که از همون اول مخاطبتون رو درگیر کنین و اونها رو به شنیدن ادامه صحبت های خودتون ترغیب کنین.

 

2. مقدمه

بعد از جلب توجه اولیه، باید خودتون، شرکت و نقش خودتون رو معرفی کنین. با برجسته کردن تجربه، دستاوردها یا شناخت صنعت مرتبط، اعتبار و تخصص خودتون رو نشون بدین. با نشون دادن زمینه های مشترک یا درکتون نسبت به نیازهای اونها می تونین یک ارتباط شخصی سازی شده رو ایجاد کنین.

 

3. ارزش پیشنهادی

در این مرحله، ارزش و مزایای منحصر به فرد محصول خودتون رو به وضوح بیان می کنین. می تونین موارد زیر رو در نظر داشته باشین:

توضیح بدین که چطور محصول شما مشکلاتی رو که مخاطبتون رو آزار میده حل می کنه. ویژگی های کلیدی، مزایا و نتایجی رو که پیشنهاد شما رو از رقبا متمایز می کنه، برجسته کنین. برای نشون دادن ارزش در شرایط واقعی از مثال های خاص یا مطالعات موردی استفاده کنین.

 

4. به نقاط درد توجه کنین

نشون بدین که نقاط درد و چالش های مخاطبان خودتون رو درک می کنین. در مورد مشکلاتی که با اون روبرو هستن بحث کنین و توضیح بدین که پیشنهاد شما چطور می تونه این مشکلات رو کاهش بده.

همدلی خودتون رو با پرداختن مستقیم به نقاط درد اونها نشون بدین و خودتون رو به عنوان کسی که راه حل ارزشمندی رو ارائه میده معرفی کنین.

 

5. تمایز

در این مرحله باید نشون بدین که محصول یا خدمات شما چه تفاوتی با رقبا داره. چیزهایی که پیشنهاد شما رو منحصر به فرد می کنه رو برجسته کنین. این می تونه فناوری اختصاصی، قابلیت استفاده عالی، یک رویکرد منحصر به فرد یا خدمات استثنایی به مشتریان باشه.

مزایایی رو که مخاطبان شما از تجارت با شما به دست میارن رو به وضوح بیان کنین.

 

6. اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی یک راه خیلی قدرتمند برای ایجاد اعتماد به حساب میاد. اگه از مشتریان راضی قبلی گزارشات یا مطالعات موردی در اختیار دارین، حتما اونها رو به اشتراک بگذارین. اثبات احتماعی ادعاهای شما رو تایید می کنه و این اطمینان رو در مشتریان بالقوه شما ایجاد می کنه که محصول یا خدمات شما واقعا چه نتایجی رو ارائه میده.

در این مرحله بهتره از نمونه های واقعی که با موقعیت یا صنعت مشتری هماهنگی بیشتری داره استفاده کنین.

 

7. دعوت به اقدام

حالا به پایان ارائه فروش نزدیک می شیم. در این مرحله باید اقدامات بعدی که میخواین مخاطبان شما انجام بدن رو بیان کنین. این اقدامات می تونه رزرو یک جلسه، ثبت نام برای یک دوره آزمایشی، خرید یا مشارکت باشه. فراخوان برای اقدام باید واضح و قانع کننده باشه. با ایجاد حس فوریت یا کمبود می تونین افراد رو برای اقدام سریع ترغیب کنین.

 

8. بسته شدن

در این مرحله باید ارائه فروش خودتون رو با یک نتیجه گیری قوی و به یاد موندنی به پایان برسونین. می تونین این مراحل رو در نظر بگیرین:

• نکات کلیدی خودتون رو خلاصه کنین و ارزش پیشنهادیتون رو دوباره بیان کنین.
• تاکید کنین که مخاطب با انتخاب پیشنهاد شما چه مزایایی رو به دست میاره.
• اشتیاق و اعتماد به نفس خودتون رو برای کمک به اونها در دستیابی به اهدافشون ابراز کنین.

 

9. پیگیری

در مرحله آخر باید نسبت به آینده برای مخاطب اطمینان خاطر ایجاد کنین. به مشتری بالقوه خودتون بگین که مایل به جواب دادن به سوالات اضافی هستین رسیدگی و به هرگونه اعتراضی به صورت فوری رسیدگی می کنین. فراموش نکنین که اطلاعات تماس خودتون یا هر منبعی که به تصمیم گیری اونها کمک می کنه رو در اختیارشون قرار بدین.

 

انواع Sales Pitch

با اینکه اجزای اصلی در تمامی انواع ارائه فروش تقریبا یکسان هستش، اما داشتن یک چارچوب مشخص می تونه بهتون کمک کنه تا پیام و روایت خودتون رو به روشی قانع کننده به مشتریان بالقوه برسونین.

برای روایت هر چه بهتر، فروشندگان باید با این شش نوع رو به خوبی آشنایی داشته باشن.

 

 

– ارائه فروش آسانسوری

این نوع ارائه فروش جزو انواع فشرده به حساب میاد که در اون فروشنده باید ماهیت، مزایا و راه حلی رو که کسب و کارش ارائه میده رو در 60 ثانیه یا حتی کمتر توضیح بده. به همین دلیل این نوع با عنوان آسانور شناخته می شه. اگه بتونین به طور مختصر و دقیق کاری که انجام میدین، چرایی اهمیت اون و دلایلی که مشتری باید به اون اهمیت بده رو بیان کنین، فرصت خیلی بیشتری دارین تا در مراحل بعدی فروش در مورد جزئیات صحبت کنین.

 

– قالب ویدیوی 60 ثانیه ای

قالب ویدیویی یک ابزار ارزشمند تبدیل در صفحات فرود محصول و خدمات وب سایت شماست. در پنج ثانیه اول ویدیو با طرح یک سوال توجه مشتری بالقوه رو جلب می کنین و در ادامه توضیح میدین که چه کاری رو انجام میدین. نقاط تمایز خودتون رو ارائه می کنین و به سوابق قبلی برای حل مشکلی مشابه از مشتریان دیگه اشاره می کنین.

توضیح میدین که مشتری چطور می تونه مشکلش رو حل کنه و در نهایت اقدامی که الان انتظار دارین مشتری بالقوه شما انجام بده رو مطرح می کنین.

 

– ارائه فروش پیگیری کننده

تعداد خیلی کمی از سرنخ ها بعد از یک بحث یا تعامل آماده خرید هستن. به همین دلیله که باید مطمئن بشین برای دستیابی به مشتریان بالقوه، تعامل و تاثیرگذاری روی اونها برای اینکه تصمیم به خرید بگیرن، راه های متعددی رو در نظر گرفتین. ارائه فروش پیگیری کننده به روش های مختلفی انجام می شه که تلفن، ایمیل و رسانه های اجتماعی از جمله این روش ها هستن.

 

– Sales pitch رسانه های اجتماعی

 

 

خیلی از مردم از رسانه های اجتماعی مخصوصا لینکدین صرفا به عنوان یک ابزار تبلیغات استفاده می کنن. اما رسانه های اجتماعی یک مکان پر سر و صدا به حساب میان که این شلوغی حتی در صندوق ورودی پیام کاربران هم صادق هستش.

بنابراین، به جای رقابت برای اینکه ببینین چه کسی می تونه بلندتری صدای بلندتری تولید کنه و دیده بشه، اول باید به پایگاه مشتریانتون خوب گوش کنین.

قبل از ارسال هر نوع ارائه فروش رسانه های اجتماعی، به خریدارتون فکر کنین. چه چیزی به اونها مرتبط هستش؟ بهترین راه برای استفاده از ارائه های فروش در لینکدین اینه که پیام کانکت شدن رو با توضیح در مورد اینکه چه کسی هستین و چرا تمایل دارین کانکت بشین، شخصی سازی کنین.

نشون دادن یک ارتباط در دنیای واقعی مثل دوستان، مدرسه یا علایق مشترک می تونه راهی عالی برای جلب توجه اونها و افزایش احتمال تمایل اونها به ارتباط با شما باشه.

 

– ارائه فروش تلفنی

ارائه فروش تلفنی با حضوری خیلی متفاوت هستش. در ارائه های فروش تلفنی، باید در نظر داشته باشین که در مجموع زمان کمتری رو برای تعامل با مشتریان بالقوه در دسترس دارین و اونها معمولا کمتر پذیرای تماس های سرد هستن. به همین دلیله که تماس های سرد یکی از چالش های اصلی نمایندگان فروش به حساب میاد.

به طور کلی یک ارائه فروش مناسب از شش بخش مختلف با درجه اهمیت یکسان تشکیل شده:

• معرفی خودتون
• ایجاد ارتباط
• ایجاد اعتبار (چرا باید به شما گوش بدن)
• ارائه پیشنهادتون
• گرفتن تعهد
• تموم کردن تماس

 

– ارائه فروش ایمیلی

مشتریان بالقوه دائما وقت خودشون رو اولویت بندی می کنن و این موضوع به خصوص در مورد ایمیل ها صادق هستش. یک متخصص روزانه به طور متوسط حدود 100 ایمیل دریافت می کنه. بنابراین، اگه میخواین ارائه فروش ایمیلی شما موفقیت آمیز باشه، باید بتونین در صندوق ورودی اون کاربر متمایز باشین.

شما برای ایجاد یک تاثیر ماندگار زمان خیلی کمی دارین. به جای فهرست کردن یک میلیون ویژگی محصول یا خدمات، که معمولا باعث می شه شخص ایمیل رو خیلی سریع مرور کنه و ببنده؛ به یک نکته کلیدی اشاره کنین. به اونها بگین که چطور می تونین ارزش بیشتری رو برای اونها ایجاد کنین یا اینکه چه چیزی باعث می شه شما برای اونها انتخابی عالی باشین.

 

اگه نمیدونین چجوری باید ایمیلتون رو بنویسین و ایمیل مارکتینگ انجام بدین، پیشنهاد میکنیم حتما به صفحه “راهنمای جامع ایمیل مارکتینگ” ما مراجعه کنین.

 

 

چرا ارائه فروش مهمه؟

یک ارائه فروش خوب باید توجه مخاطبان هدفتون رو به شما جلب کنه. باید با جلب علاقه مندی مشتریان بالقوه، اونها رو وادار کنه که به چیزی که شما میگین گوش بدن. در یک بازار رقابتی، ارائه فروش قوی به شما کمک می کنه تا متمایز بشین و کنجکاوی مشتریان بالقوه خودتون رو تحریک کنین.

در ادامه به چند مورد از مهم ترین دلایل اهمیت ارائه فروش اشاره کردیم:

 

 

1) تاثیر خوب روی مشتریان

خوبه بدونین که Sales Pitch شما ممکنه اولین تعامل حضوری مشتری یا سرمایه گذار بالقوه با کسب و کار شما باشه. بنابراین، تا حد امکان باید کامل و بی نقص باشه.

این ارائه فرصتی عالی برای شماست تا دانش اونها رو در مورد شرکت یا کسب و کارتون افزایش بدین. همچنین ارائه فروش یکی از بهترین راه ها برای تاثیرگذاری پایدار و مثبت روی سرمایه گذاری، مشتریان فعلی و بالقوه به حساب میاد.

 

2) کمک به ایجاد ارتباط

وقتی که ارائه فروش خودتون رو به خوبی ارائه میدین، این می تونه باعث ایجاد یک ارتباط تجاری قوی بین شما و مشتریان بالقوه بشه. علاوه بر این، مشتریان شما باید برای موفقیت یک رابطه تجاری به شما و کسب و کارتون اعتماد کنن.

ارائه فروش به اونها کمک می کنه تا این اعتماد رو نسبت به شما، محصول و کسب و کار شما به دست بیارن. این اعتماد باعث وفاداری مشتریانتون می شه که یکی از بزرگ ترین دارایی هایی هستش که به عنوان یک صاحب کسب و کار می تونین داشته باشین.

 

3) تمایز از رقبا

در دنیای تجارت امروز، بین کسب و کارهایی که محصولات و خدمات مشابهی به مشتریان ارائه میدن، رقابت شدیدی رو شاهد هستیم. یکی از راه های متمایز شدن از رقبا ارائه یک ارائه فروش عالی هستش.

همونطور که قبلا گفتیم، ارائه فروش شما باید بتونه تاثیری طولانی مدت روی مصرف کنندگان و سرمایه گذاران داشته باشه. توجه اونها باید به اندازه ای جلب بشه که علیرغم ارائه های رقبا، ارائه عالی شما رو فراموش نکنن.

 

4) کمک به افزایش فروش

هدف اصلی ارائه فروش، افزایش فروش در کسب و کار شماست. بنابراین، ارائه دادن یک Sales Pitch معمولی احتمالا مشتریان بالقوه شما رو برای سرمایه گذاری در کسب و کار یا خرید محصولاتتون متقاعد نمی کنه.

از طرف دیگه، اگر یک ارائه فروش عالی رو ایجاد و ارائه بدین، اونها رو به سمت خودتون جذب می کنین؛ مشتریان جدیدی رو به دست میارین و در نتیجه فروش بیشتری رو تجربه می کنین.

علاوه بر این، در هنگام ارائه دادن آن، بهتره تعاملات بین کسب و کارتون و مشتریان رو تشویق کنین. در طول این تعاملات، شما می تونین در مورد چگونگی بهبود محصولات خودتون بازخوردهای خوبی رو دریافت کنین. وقتی که محصولات یا خدمات خودتون رو بهبود بدین، فروش و سود بیشتری رو تجربه می کنین.

 

5) غلبه بر مخالفت ها

یکی از اهداف کلیدی ارائه فروش، رسیدگی به اعتراضات احتمالی هستش که ممکنه مخاطبان شما داشته باشن. با پیش بینی و رسیدگی به این مخالفت ها، نگرانی ها رو کاهش می دین و پیشنهادتون بیشتر از قبل قابل اعتماد به نظر میاد.

این کار موانعی رو که ممکنه مانع از تصمیم گیری مشتریان بالقوه شما بشه از بین می بره.

 

6) هدایت فرآیند خرید

یک ارائه فروش به عنوان راهنمایی در سراسر فرآیند خرید عمل می کنه. این ارائه به خریداران در مورد پیشنهاد شما آموزش میده؛ به اونها دلایل قانع کننده ای برای اقدام ارائه میده و کمک می کنه بفهمن چطور محصول یا خدمات شما می تونه نیازهای اونها رو برآورده کنه.

یک ارائه فروش با ساختار مناسب، اطلاعات و انگیزه لازم رو برای نزدیک تر کردن مشتریان بالقوه به تصمیمات خرید فراهم می کنه.

 

7) حداکثر کردن فرصت های فروش

با یک ارائه فروش، می تونین با ارائه یک پیام متقاعدکننده که با مخاطبان شما هماهنگ می شه، فرصت های فروش رو به حداکثر برسونین. با بیان واضح مزایا و ارزش پیشنهاد خودتون، احتمال تبدیل سرنخ ها به مشتریان و بستن معاملات رو افزایش میدین.

 

8) ابزاری همه کاره و سازگار

یک ارائه فروش رو می شه با موقعیت های مختلف تطبیق داد؛ این موقعیت می تونه یک ملاقات حضوری، تماس تلفنی ایمیل یا ارائه باشه. ارائه فروش چارچوبی رو ارائه میده که می تونین بر اساس مخاطب، زمینه و رسانه ارتباطی اون رو سفارشی کنین.

این سازگاری به شما اجازه میده تا پیامتون رو برای افراد مختلف تنظیم کنین و به نیازها و ترجیحات اونها بپردازین.

 

چطور یک Sales Pitch موثر ایجاد کنیم؟

معمولا شروع کردن یکی از سخت ترین مراحل در ارائه فروش به حساب میاد. برای اینکه مشتری بالقوه خودتون رو ترغیب کنین تا به ارزش محصولتون توجه کنه، باید اول توجه مشتری رو به خودتون جلب کنین. در این بخش مراحلی که برای نوشتن یک ارائه فروش برنده نیاز هستش رو بررسی می کنیم.

 

– ارائه فروشتون رو بر اساس تحقیقات مشتری واقعی ارائه کنین

اول باید درک کنین که به چه کسی قراره ارائه بدین. مخاطبان اصلی محصول شما چه کسانی هستن؟ به این منظور باید وقت کافی بگذارین و با مشتریان بالقوه خودتون آشنا بشین. در شرکت اونها چه کسی در خرید حرف آخر رو میزنه و چه کسی کاربر نهایی هستش؟ آیا هدف شما اینه که به یک مدیر اجرایی ارائه بدین؟

تحقیقات واقعی مشتری تنها راهیه که می تونین جواب این سوالات رو به دست بیارین. اگر شرکت شما پروفایل های مشتری ایده آل رو ایجاد کرده می تونین قبل از شروعش، کمی زمان بگذارین و اونها رو بررسی کنین.

مفاهیم رو بسازین و از زوایای مختلف ارائه فروشتون رو تجزیه و تحلیل کنین.

سعی نکنین فقط در یک جلسه و یک مرتبه اون رو از صفر تا صد بنویسین. در عوض بازه زمانی مناسبی رو تعیین کنین و از اون برای به کارگیری هر چه بیشتر ایده های جذاب استفاده کنین.

Sales Pitch شما باید مختصر، واضح و دقیق باشه. اما مطمئنا هیچ راه قطعی و تعیین شده ای برای فروش محصول شما وجود نداره که چشم بسته از اون پیروی کنین. بنابراین، چرا تمام گزینه ها رو امتحان نمی کنین؟

مثلا فرض کنین 66 درصد از مخاطبان شما از مشکل 1 رنج می برن، اما 40 درصد با مشکل 2 مواجه هستن. محصول شما هر دو مشکل رو با دو ویژگی متمایز حل می کنه. بنابراین، به دنبال ایده هایی باشین که ویژگی های محصول شما رو رابطه با حل این دو مشکل کاملا نشون بده.

همه این مفاهیم مفید هستن و می تونن ارائه فروش شما رو بی نقص کنن. بنابراین، حداقل پنج مفهوم فروش رو بر اساس تحقیقات خودتون بنویسین و روی یک عبارت شروع جذاب تمرکز کنین.

 

– با هم تیمی های خودتون همکاری کنین و از فروشندگان دیگه یاد بگیرین

فروش خودتون رو به تنهایی انجام ندین؛ جمع کردن کل تیم در این زمینه می تونه خیلی مفید باشه. با در نظر گرفتن مفاهیم خودتون، یک جلسه طوفان فکری با همکاران خودتون برگزار کنین. از اونها بخواین ایده های خودشون رو به صورت مجزا ارائه بدن.

 

– بهترین مفاهیم خودتون رو انتخاب کنین و اونها رو بنویسین

وقتش رسیده که ایده ها رو به دو یا سه مورد محدود کنین و بعدش یک ارائه فروش عالی رو بنویسین. اما چطور باید انتخاب کنین؟

اول به این فکر کنین که چه چیزی برای اکثریت مخاطبان شما جذاب هستش. مثلا فرض کنین شما بر اساس رایج ترین نقاط دردی که مشتریانتون با اونها مواجه هستن، شش ایده رو ارائه کردین. اگر سه تا از این نقاط درد معمولا ناشی از نقاط درد دیگه هستن، می تونین روی نقاط درد اصلی که باعث به وجود اومدن اون سه مورد می شن تمرکز کنین.

در مرحله بعدی به بازار هدف محصولتون فکر کنین. اگر یک کسب و کار B2B هستین، آیا قراره به شرکت های بزرگ و همچنین کسب و کارهای کوچک و متوسط هم بفروشین؟

ارائه فروشی که آماده می کنین باید با هر کدوم از این اهداف سازگاری داشته باشه. در نهایت افرادی رو که به اونها ارائه میدین در نظر بگیرین. مثلا آیا معمولا با مدیرعامل، سهامداران یا مدیر بازاریابی صحبت می کنین؟ اگه اینطوره ممکن بخواین برای نقش های مختلف ارائه های فروش جداگانه ای رو آماده کنین تا اینطوری بهترین رو ارائه بدین.

 

– ارائه فروشتون رو اندازه گیری و اصلاح کنین

همزمان با آزمایش کردن آن، روش هایی رو برای پیگیری و اندازه گیری نتایج تعیین کنین. راه های مختلفی برای اندازه گیری وجود داره، اما یکی از بهترین راه ها مشاهده نتایج در نرم افزار CRM هستش.

در یک راهکار CRM مناسب می تونین فیلدهای سفارشی رو برای هر سرنخ و مخاطب اضافه کنین. بنابراین، برای اندازه گیری اینکه کدوم یکی از ارائه های فروش شما نتایج بهتری داشته، یک فیلد سفارشی اضافه می کنین که مشخص می کنه هر سرنخ جدید با کدوم ارائه فروش جذب شده.

بعدش می تونین نتایج رو با فیلتر کردن گزارش ها و نمای پایپ لاین تجزیه و تحلیل کنین. وقتی این قابلیت ها رو در CRM خودتون داشته باشین به راحتی می تونین آزمایشات مختلفی رو انجام بدین و جواب سوالاتی مثل موارد زیر رو به دست بیارین:

• واکنش کلی به ارائه فروش جدید چی بود؟
• میانگین نرخ تبدیل به مرحله بعدی برای گروه کنترل چقدر بود؟
• میانگین نرخ تبدیل به مرحله بعد برای گروه های آزمایشی چقدر بود؟
• چه تعداد از مشتریان بالقوه گروه آزمایشی به مشتری تبدیل شدن؟
• چه تعداد از مشتریان بالقوه گروه کنترل به مشتری تبدیل شدن؟

با مقایسه این اطلاعات می تونین بفهمین که کدوم ارائه فروش عملکرد بهتری داشت. همچنین می تونین جنبه هایی ازش رو شناسایی کنین که باید بر اساس واکنش مشتریان بالقوه تنظیم بشن. موقع استفاده از sales pitch جدید، خیلی خوب به نحوه واکنش مشتریان بالقوه توجه کنین و در صورت نیاز یادداشت هایی رو در CRM خودتون ثبت کنین.

بیشتر بخوانید: “CRM چیست“

 

– از سوالات استفاده کنین تا ببینین کدوم ارائه برای هر مشتری مناسب تر هستش

بالاتر به این واقعیت اشاره کردیم که ممکنه بر اساس نوع مشتری که با اون صحبت می کنین، نیاز به ایجاد چند ارائه فروش باشه. قبل از اینکه تلفن رو بردارین باید سوالات رو بپرسین. این یعنی قبل از اینکه سرنخ جدیدی رو فراخوانی کنین، زمانی رو برای بررسی تحقیقات احتمالی اختصاص بدین. اونها چه کسانی هستن؟ آیا می تونین قبل از شروع صحبت، اونها رو با یکی از پروفایل های مشتریان خودتون مطابقت بدین؟

این تحقیقات رو می تونین خیلی خوب در لینکدین انجام بدین. در مرحله بعدی وقتی که به طور خلاصه خودتون رو معرفی کردین، سوالی بپرسین که بهتون کمک می کنه مکالمه رو در جهت درست هدایت کنین. مثلا اگر بر اساس نقطه درد عمده ای که مشتری با اون مواجه هست، ارائه های فروش جداگانه هایی رو ایجاد کردین، می تونین بپرسین:

«من با شرکت های دیگه در (صنعت) صحبت کردم و اونها اشاره کردن که شرایط فعلی جهان (مشکل خاصی) رو برای کسب و کارشون ایجاد کرده. آیا شما هم با این مشکل مواجه شدین؟»

اگه جواب اونها بله باشه، می تونین ازش برای اون نقطه درد استفاده کنین. اما اگه جواب خیر بود بپرسین:

«به نظرتون در حال حاضر شرکت شما با چه چالش بزرگی مواجه هستش، مخصوصا در مورد (جنبه ای از کسب و کار اونها که به راه حل شما مرتبطه)؟»

با پرسیدن این سوالات باز، می تونین مسیر بهتری رو شناسایی کنین تا بهترین ارائه فروش رو برای اون مشتری بالقوه ارائه بدین.

 

– قلابی رو پیدا کنین که نیازهای مشتریتون رو برآورده کنه

بعد از شروع ارائه فروش، خیلی سریع باید متوجه بشین که نیازهای مشتری شما واقعا چیه. یک ارائه فروش واقعا عالی شامل یک قلاب درست هستش که از همون ابتدای ارائه نیازهای مشتری رو مشخص و بعدش به راه حل مناسب اشاره می کنه.

مثلا این ارائه فروش رو در نظر بگیرین:

«به نظر می رسه خیلی از کسب و کارها در صنعت شما در طول همه گیری کرونا با مشکلات بهره وری دست و پنجه نرم می کنن. وقتی که بهره وری کاهش پیدا کنه، درآمد هم پایین میاد. آیا تا الان به سیستم ارتباطی بهتری برای کارمندان دورکار به عنوان گزینه ای برای افزایش بهره وری فکر کردین؟»

برای برانگیختن علاقه و کنجکاوی مخاطب، از یک قلاب به شکل سوال استفاده کنین که می تونه شامل عبارات زیر باشه:

• آیا تا الان فکر کردین که…
• تو میدونی چطوری…
• به نظر نمیاد…
• آیا تا الان توجه کردین که…
• آیا تا الان به این فکر کردین که…
• آیا می دونستین…

این کار مشتریان بالقوه رو درگیر نگه میداره و اونها رو وادار می کنه به چیزهایی که میگین به دقت گوش بدن.

 

 

ابزارهای ایجاد ارائه فروش

در هر شغلی به یک سری ابزار نیاز دارین تا وظایف خودتون رو به طور موثر انجام بدین. این موضوع در مورد ارائه های فروش هم صادقه و برای ایجاد یک ارائه فروش بی نقص به یک نرم افزار کارآمد نیاز دارین. در ادامه به چند مورد از بهترین نرم افزارهای طراحی اون اشاره می کنیم.

 

 

1. پاورپوینت

نرم افزار پاورپوینت در مجموعه آفیس مایکروسافت ارائه می شه و احتمالا اکثر ایرانی ها در یک بازه زمانی با اون کار کردن. پاورپوینت نرم افزار کاملی هستش و امکان ساخت انواع اسلایدهای گرافیکی شامل المان های گرافیکی، اشکال، تصاویر و ویدیو رو در اختیار کاربر قرار میده. همچنین انیمیشن های آماده در پاورپوینت کار شما رو برای متحرک سازی و جذاب کردن ارائه فروش آسون می کنه.

با کمی وقت گذاشتن و توجه به جزئیات شما می تونین ارائه های فروش فوق العاده جذابی رو با پاورپوینت بسازین که شامل نمودارها با آمارهای متحرک، اشکال و تصاویر متحرک و متن های جذاب هستش.

 

2. نرم افزار Pitch

Pitch یک نرم افزار ارائه هستش که بهترین بخش های بهره وری رو طراحی رو با هم ترکیب می کنه تا تیم شما بتونه در عرض چند دقیقه اسلایدهایی با طراحی زیبا رو ایجاد کنه. این نرم افزار یک فضای کاری ساده و تمیز با امکانات بسیار متنوع رو در اختیارتون قرار میده.

با استفاده از Pitch می تونین انواع پروپزال ها، طرح های پروژه، کی نوت های کنفرانس و جلسات همه جانبه و خیلی موارد دیگه رو به راحتی ایجاد کنین. Pitch این امکان رو به شما میده تا ایده های خودتون رو به طرح های حرفه ای تبدیل کنین تا در کمترین زمان مشتریان خودتون رو متقاعد کنین.

 

3. نرم افزار Canva

کانوا هزاران قالب آماده، تصویر و محتوای با کیفیت و حرفه ای رو در دسترس شما قرار میده که می تونین برای افزایش جذابیت ارائه فروش خودتون از اونها استفاده کنین. کانوا همچنین امکان همکاری با سایر اعضای تیم رو میده تا بتونین در زمان کمتری ارائه های فروش رو آماده کنین.

اگه به امکانات بیشتری نیاز دارین، می تونین اکانتتون رو به Canva Pro ارتقا بدین. نسخه پرو امکان مدیریت تمام دارایی های برند، ارائه بازخورد، دریافت تایید و حتی مقیاس دهی محتوای بصری رو میسر می کنه.

کانوا از پوشه های تیمی بهره می بره که این امکان رو به شما میده تا همه چیز رو سازماندهی و محتوای خودتون رو مدیریت کنین. با استفاده از کانوا به راحتی می تونین اسلایدهای متحرک با انیمیشن های جذاب و صداگذاری های سفارشی رو ایجاد کنین.

 

جمع بندی

گاهی اوقات نشون دادن بهتر از صحبت کردن می تونه ایده ها و محصولات جدید رو به مشتریان و سرمایه گذاران بالقوه ارائه بده. به این ترتیب، می تونین با کمک تصاویر گرافیکی و المان های بصری ایده های خودتون رو ارائه بدین که روش جذاب و درگیرکننده تری هستش.

یکی از راه های انجام این کار، ارائه فروش هستش. با اون می تونین محصول یا خدماتتون رو به صورت حرفه ای به مشتریان ارائه بدین. همچنین به اطلاع رسانی، آموزش، الهام بخشیدن و انگیزه دادن به مشتری یا سرمایه گذاری برای اقدام به نفع محصول شما کمک می کنه.

اما از طرف دیگه، ارائه های فروش ضعیف می تونن شما رو از هدفتون دور کنن و حتی گاهی اوقات مشتری رو از تجارت با شما منع کنن. یک Sales Pitch موثر و جذاب باید با صرف زمان، انرژی و تعهد ایجاد بشه.