مهندسی فروش چیست؟

مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. تصمیم گیری برای خرید در این بازارها متفاوت از تصمیماتی است که در زمینه های دیگر انجام می شود.

تصمیم گیری ها در حوزه های صنعتی و حرفه ای بیشتر مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیه و تحلیل منطقی است و کمتر به سبک و یا مد روز توجه می شود.

بنابراین، فروش در این بازارها نمی تواند به روشهای فروش معمول محدود شود و در عوض به اطلاعات فنی و حل مسئله متکی است تا خریداران ترغیب شوند برای خریداری محصولات یا خدمات فروشنده در جهت تامین نیازشان هزینه کنند.

 

مهندس فروش کیست؟

بدین ترتیب یک مهندس فروش “فروشنده ای است که مهندسی فروش بلد است ” یا “مهندسی است که می داند چگونه سیستم های مهندسی را بفروشد”. یک مهندس فروش نه تنها می فروشد بلکه مشاوره و پشتیبانی هم می دهد. مهندس فروش ممکن است توسط یک تولید کننده، توزیع کننده یا شرکت های مشاوره مهندسی به کار گرفته شود.

مهندسین فروش در بسیاری از شرکت ها و صنایع در سراسر جهان عضو مهمی از تیم فروش هستند. مهندسان فروش موفق باید در زمینه های زیر هم مهارت های موازی لازم را کسب کنند:

• مهارت های کسب و کار
• مهارت های ارائه محصول
• ایجاد روابط با مشتری
• تدوین استراتژی تعامل با مشتریان
• درک کامل از صنعت هدف

بسیاری از شرکت ها در پیدا کردن یک مهندس فروش که علاوه بر داشتن دانش فنی گسترده این خصوصیات را هم داشته باشد، دچار مشکل هستند.

بسیاری از محصولات و خدمات خریداری شده توسط شرکت ها و موسسات بزرگ بسیار پیچیده هستند و برای بازاریابی و فروش اینگونه محصولات، فرآیند مهندسی فروش ضروری است. به عنوان مثال می توان به سیستم های مخابراتی و IT مانند پایگاه داده و برنامه های کاربردی مانند نرم افزار CRM اشاره کرد.

همچنین برای اطمینان از عملی بودن راه حل، فرایند فروش ممکن است نیاز به اثبات فنی یا دموی فروش داشته باشد. مهندسان فروش مسئول ارائه چنین خدماتی هستند.

مهندسان فروش همچنین با بخش های طراحی، تولید، مهندسی یا تحقیق و توسعه شرکتهای خود همکاری می کنند تا نحوه تولید محصولات و خدمات را متناسب با نیاز مشتریان تعیین کنند.

 

حقوق مهندس فروش

طبق اطلاعات دفتر آمار کار، مهندسی فروش بین 20 شغل پر درآمد Glassdoor قرار دارد و به طور متوسط حقوق مهندس فروش سالانه 101420 دلار است.

در ایران اما آمار دقیقی از متوسط درآمد یک مهندس فروش در دسترس نیست. معمولا قرارداد مهندسی فروش در ایران به دو شکل تنظیم می شود:

• قرار داد فروش با حقوق ثابت بالا و پورسانت پایین
• قرار داد فروش با حقوق ثابت پایین و پورسانت فروش بالا

 

8 تکنیک برای موفقیت در مهندسی فروش

یک مهندس فروش برای موفقیت در زمینه کاری خود علاوه بر ثبت، به روز رسانی و آنالیز داده های مربوط به مشتریان احتمالی و کسب و کار و هماهنگی با تیم فروش از طریق نرم افزار سی آر ام ، نیازمند رعایت تکنیک های اثبات شده ایست که در ادامه به آنها می پردازیم:

 

1. تجربیات مشتریان قبلی خود را بیان کنید

افراد معمولا به پیامهای عاطفی بیش از توضیحات فنی توجه می کنند. هدف شما این است که به مخاطبان خود نشان دهید که اگر تصمیم به خرید محصول از شما گرفته اند، انتخاب درستی انجام داده اند. مهندس فروش موفق این کار را با درج مثال هایی از سایر مشتریان که مشکل مشابهی داشته و از راه حل های ارائه شده توسط شما استفاده کرده اند، انجام می دهد.

 

2. دمو محصول خود را داستان وار شرح دهید

در حین ارائه محصول یا خدمات، کافی نیست که اسلایدها را با تصاویر زیبا و داده های فنی سازماندهی کنید. از پاورپوینت خود به عنوان ابزاری برای انتقال یک داستان استفاده کنید. مخاطب شما مشتاق است تا بفهمد چه کاری می توانید برای او انجام دهید. بنابراین با یک نتیجه گیری روشن، ارائه خود را به یک داستان جامع تبدیل کنید. در این تکنیک مهندسی فروش، نتیجه داستان راه حل پیشنهادی شما برای حل مشکل مشتری احتمالی است.

 

3. با چند سوال شروع کنید

آغاز کردن جلسه با چند سوال کلیدی یکی از مهم ترین تکنیک های مهندسی فروش است. اگر ارائه خود را با پرسیدن چند سؤال آگاهانه شروع کنید، شانس بهتری برای درک واقعی نیازهای فنی مخاطبان خود خواهید داشت. پس از دانستن این موضوع، می توانید متناسب با نیاز آنها، محتوای خود را آماده کنید.

 

4. تلاش کنید جلساتتان زیر 20 دقیقه باشد

مخاطبان خود را با سخنرانی بی پایان و مرور مکرر اطلاعات خسته نکنید. اگر فرایند انتقال پیام بیش از 20 دقیقه طول بکشد، احتمالاً جایی از کار شما اشتباه است. با توجه به اینکه در فرایند مهندسی فروش مفاهیم تخصصی کاربرد زیادی دارند، به راحتی می توانید با زیاده گویی توجه مشتری را از دست بدهید.

 

 

5. رقبای خود را بشناسید

نیاز است که مهندسان فروش نه تنها ارزش فنی راه حل خود، بلکه همچنین رقبای خود را درک کنند. به این ترتیب، وقتی مخاطبان شما سؤالاتی دشوار درباره تفاوت بین شما و رقبای شما می پرسند، پاسخ دقیق این سوالات را می دانید. بسیاری از افراد زمان کافی را برای شناخت محصولات رقیب صرف نمی کنند، اما در واقع این یک تکنیک مهندسی فروش ضروری است.

 

6. درباره مخاطبان خود تحقیق کنید

مهندسان فروش مسئول حل جنبه های فنی مشکلات خاص مشتری هستند. برای انجام این کار، آنها باید در مورد مشتریان احتمالی خود تحقیق کنند و نیازهای مخاطبان خود را بشناسند. مخاطبان مختلف زمینه های مورد علاقه و سطح درک فنی متفاوتی دارند. تحقیق در مورد آنها قبل از برگزاری جلسه ملاقات باعث می شود یک ارائه محصول سفارشی سازی شده با پیام هایی متناسب با نیاز مشتری بالقوه به او ارائه شود. حتما اطلاعات مربوط به کانتکت، امتیاز مشتری و غیره را به صورت ثبت شده در یک نرم افزار CRM نگهداری کنید.

 

7. برای پرسش و پاسخ زمان کافی بگذارید

پرسیدن و پاسخ دادن به سوالات، سنگ بنای یک مهندسی فروش حرفه ای است. دو دلیل اصلی در این زمینه وجود دارد:

پرسش و پاسخ فرصت خوبی برای گوش دادن به صحبت های مشتری است و به شما امکان می دهد از موضوعاتی که بیشترین مشکل را برای مشتری ایجاد می کند آگاه شوید.

پرسیدن سوال مخاطب را درگیر نگه می دارد و به شکل گیری تصمیم او کمک می کند.

 

8. به پیام های غیر کلامی توجه کنید

مثل همه کارشناسان فروش، برای پیشبرد فروش و جلب توجه مخاطبان خود باید از روشهای مختلف غیر کلامی استفاده کنید. در اینجا چند پیشنهاد ارائه می شود:

متن های از پیش تعیین شده داشته باشید، اما گاهی اوقات هم به صورت خود جوش و طبیعی با مخاطبان خود ارتباط بگیرید.

هنگام ارائه محصول یا خدمات خود بایستید. نشستن جلوی لپ تاپ و پیشبرد استدلالها با یک حالت یکنواخت، پاسخگو نخواهد بود.

همه ما روزهای بد داریم. اما نباید اجازه دهید وضعیت احساسی شما، کنترل عملتان را در مهندسی فروش در دست گیرد.

به مخاطبان خود نگاه کنید. وقت گرانبهای خود را صرف خواندن متن از اسلایدهای پاورپوینت نکنید. تماس چشمی بسیار موثر است. هرگز تاثیر آن را در ایجاد ارتباط دست کم نگیرید.

 

دانلود رایگان کتاب الکترونیکی “الگوی استراتژی فروش”

همین حالا رایگان دانلود کنید

 

نرم افزار مهندسی فروش

مهندسان فروش نقش مهمی در روند فروش محصولات پیچیده ایفا می کنند. آنها با تخصص فنی عمیق خود، ارزشی را که محصول شما برای مشتریان ایجاد می کند به صورت شفاف مشخص می کنند. از آنجا که مهندسان فروش در بسیاری از قسمتهای مهم فرآیند فروش شرکت دارند، مهم است که آنها را در نرم افزار CRM ادغام کنید تا بدین وسیله همیشه به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند.اگر با نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان آشنایی ندارید مقاله CRM چیست میتواند برای شما مفید باشد.

نرم افزار CRM قلب فروش شما است، بنابراین باید نقش مهندس فروش را در گردش کارهای مختلف ثبت کرده و بگنجانید. اضافه کردن مهندس فروش به گردش کار نرم افزار CRM تضمین می کند که یک مهندس فروش بداند هر مشتری در کدام مرحله از فرایند فروش قرار دارد و هماهنگی لازم بین کارشناس فروش و مهندس فروش به وجود بیاید.

 

نمونه هایی از وظایف مهندس فروش در کسب و کارهای مختلف

وظایف یک مهندس فروش با توجه به اندازه شرکت، اهداف تعیین شده و نوع فعالیت کسب و کار تعیین می شود. بنابراین وظایف مهندس فروش در شرکت های مختلف فعال زمینه های مشابه، متفاوت است. در ادامه به چند نمونه از شرح وظایف یک مهندس فروش در 4 زمینه شغلی مختلف می پردازیم.

 

مهندسی فروش املاک

یک مهندس فروش املاک به طور معمول وظایف زیر را بر عهده دارد:

• باید قادر باشد بازار املاک و مستغلات را تحلیل کند.
• مهندس فروش املاک باید مشتری های جدید پیدا کند.
• باید بتواند ارتباطات جدید برقرار کرده و ارتباطات ایجاد شده را حفظ نماید.
• مهندس فروش املاک باید بودجه و نیازهای مشتری را مدیریت و تفسیر کند.
• باید در مورد شرایط و ضوابط مذاکره کرده و قرارداد ببندد.
• مهندس فروش املاک باید پس از فروش خدمات پشتیبانی ارائه دهد.
• باید حسابهای مشتری را از طریق  crm مشاور املاک مدیریت کند.
• مهندس فروش املاک باید هزینه ها و درامد فروش را تجزیه و تحلیل کند.
• مهندس فروش املاک باید گزارش های متنوع تهیه کند و ارائه دهد.
• مهندس فروش املاک باید اهداف فروش تعیین شده را به ثمر برساند.
• باید داده های تماس با مشتری را در نرم افزار CRM ثبت و حفظ کند.
• باید از طریق شرکت در نمایشگاه های تجاری، کنفرانس ها و سایر رویدادهای املاک و مستغلات بازاریابی کند.
• مهندس فروش املاک باید جلسات ارائه محصول را قدرتمند برگزار کند.
• باید در زمینه فعالیتهای پیش از فروش، پشتیبانی ارائه دهد.
• باید با سایر اعضای تیم فروش ارتباط داشته باشد.

 

مهندسی فروش بیمه

یک مهندس فروش بیمه به طور معمول وظایف زیر را بر عهده دارد:

• مهندس فروش بیمه باید رهبری فنی را به عهده گرفته و به تیم فروش و مدیریت در چرخه های پیچیده فروش پیشنهاد ارائه دهد.
• مهندس فروش بیمه باید لیستی از مشکلات و پاسخهای فنی تهیه کند.
• مهندس فروش بیمه باید برای مشتریان بالقوه جلسات پیشنهادی تنظیم کند.
• باید از فن آوری های نوظهور مطلع بوده و صورت مداوم با تغییرات در صنعت ارتباط داشته باشد.
• باید با تیم های داخلی همکاری کند تا انتظارات مشتری به صورت مطلوب برآورده شده و رضایت مشتری جلب شود.
• مهندس فروش بیمه باید برای برقراری روابط تجاری جدید از جمله بازدید از مشتری و رویدادهای مختلف سفرهای ماموریتی انجام دهد.
• مهندس فروش بیمه به طور مستقل باید اهداف فروش مشخص شده را محقق کند.

 

مهندسی فروش عمران و تجهیزات ساختمان

یک مهندس فروش ساختمان و عمران به طور معمول وظایف زیر را بر عهده دارد:

• باید نیازهای مشتری را شناسایی کند و قیمت های رقابتی ارائه دهد.
• باید روند فروش را بر اساس استانداردها و دستورالعمل های تعیین شده پیش ببرد.
• مهندس فروش عمران باید سطح دانش تخصصی خود را حفظ کند.
• باید نقطه ارتباط بین بخش مهندسی، خرید، ساخت و حمل و نقل باشد.
• باید برای اجرای پیشنهادهای جدید با بخش های مختلف همکاری کند.
• مهندس فروش عمران باید به مشتریان پشتیبانی فنی ارائه دهد.
• باید اهداف درآمدی با شاخص های عملکردی قابل اندازه گیری تعیین کند.
• مهندس فروش عمران باید در مورد تکنیک های قیمت گذاری آگاهی داشته باشد.
• مهندس فروش عمران باید در مورد فرصت ها ی جدید برای توسعه تحقیق کند.
• باید به طور فعال برای استانداردسازی فرایندهای شرکت تلاش کند.

 

مهندسی فروش تجهیزات پزشک

یک مهندس فروش تجهیزات پزشکی به طور معمول وظایف زیر را بر عهده دارد:

• باید در جهت ایجاد و حفظ روابط با مشتری کوشا باشد.
• باید آموزش و اطلاع رسانی به نمایندگان فروش، پزشکان، پرستاران و پرسنل را بر عهده گیرد.
• باید تحویل به موقع محصولات به مشتریان را تسهیل کند.
• مهندس فروش تجهیزات پزشکی باید در مدیریت و نگهداری از نمونه محصولات دقت لازم را داشته باشد.
• باید مشکلات مربوط به محصول را با روشی کارآمد برای مشتریان حل کند.
• مهندس فروش تجهیزات پزشکی باید جلسات آموزش مشتری را برگزار کند.
• باید برای دریافت سفارشات از مشتریان فعلی و احتمالی فعالانه تلاش کند.
• مهندس فروش تجهیزات پزشکی باید کلیه قوانین مربوط به تعامل با متخصصان سلامت و پزشکی، رسیدگی به محصول و شکایات، گزارش هزینه، فعالیت های فروش و آموزش را رعایت کند.

 

سوالات متداول

• 
  

مهندسی فروش چیست؟

مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. تصمیم گیری برای خرید در این بازارها متفاوت از تصمیماتی است که در زمینه های دیگر انجام می شود.

• 
  

مهندس فروش کیست؟

مهندس فروش “فروشنده ای است که مهندسی فروش بلد است ” یا “مهندسی است که می داند چگونه سیستم های مهندسی را بفروشد”. یک مهندس فروش نه تنها می فروشد بلکه مشاوره و پشتیبانی هم می دهد. مهندس فروش ممکن است توسط یک تولید کننده، توزیع کننده یا شرکت های مشاوره مهندسی به کار گرفته شود.