فهرست مطالب این مقاله:
تیم های فروش به راهکار ها و ابتکارات منحصر به فردی نیاز دارند. یک راهکار فروش موفق، زیرساخت منسجمی را برای تیم و سازمان فروش ایجاد می کند و موفقیت سازمان را در بازار پر رقابت امروز تضمین می کند.
استراتژی ها و ابتکارات فروش همچنین کارشناسان فروش را با اهداف مشترک همسو می کنند و آنها را قادر می سازند تا به بهترین شکل کار خود را انجام دهند، انگیزه تیم را بالا می برد و تلاش های سازمان را جهت دار می کند.
راهکار های فروش موفق
راهکار های فروش انواع مختلفی دارند و هر نوع راهکار فروش برای یک نوع کسب و کار مناسب است. رایج ترین دسته بندی برای راهکار های فروش بر اساس فاکتورهای زیر است:
- نوع مشتری ( حقیقی، حقوقی)
- نوع فروش ( خرد، عمده)
- سطح فروش ( فروش ضربتی ، فروش مرحله ای)
- نوع محصول (فروش یکجا، فروش ماهانه)
علاوه بر این، دو نوع اصلی راهکار فروش وجود دارد: درونگرا و برونگرا.
در فروش های برونگرا، شرکت ها روند فروش موفق خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می کنند. آنها برای نظارت بر پایپ لاین فروش و آموزش به کارشناسان خود، از داده هایی که به صورت دستی وارد می شوند استفاده کرده و فروش و بازاریابی را به طور جداگانه و مستقل انجام می دهند و یک تجربه گسسته و ناهماهنگ را برای خریداران ایجاد می کنند.
در فروش های درونگرا، شرکت ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار قرار می دهند. آنها داده های فروشنده و خریدار را به طور خودکار ضبط می کنند تا پایپ لاین را کنترل کرده و کارشناسان را آموزش دهند و فروش و بازاریابی را یکسان و هماهنگ می کنند و یک تجربه یکپارچه برای خریداران ایجاد می کنند.
در گذشته، خریداران از طریق ارزیابی کالا و تصمیم گیری در مورد خرید تنها با استفاده از اطلاعاتی که فروشنده در اختیار آنها قرار می داد اقدام می کردند.
امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند. امروز اگر تیم های فروش مطابق روند خریدار مدرن نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعات موجود در اختیار خریدار قرار دهند، خریدار دلیلی برای تعامل با یک تیم فروش نخواهد داشت.
فروش درونگرا در هر مرحله از فرآیند برای خریداران سودمند است: آگاهی، ملاحظه و تصمیم گیری. تیم های فروش درونگرا به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات یا فرصت های احتمالی آگاه شود، استراتژی هایی برای حل مشکلات خریدار کشف میکنند، ارزیابی می کنند که آیا فروشنده می تواند به خریدار در حل مشکل کمک کند یا خیر و سپس راه حل را به فروش می رسانند. آنها قابل اعتماد هستند و به دنبال ایجاد یک رابطه مفید و سازنده.
در ادامه چند نمونه از مهمترین استراتژی های فروش موجود در بازار و کاربرد آن ها در کسب و کار را معرفی می کنیم.
بخش های مهم راهکار های فروش موفق
۱. تعیین اهداف سازمانی
هر هدف باید خاص و قابل اندازه گیری باشد، مانند “فروش 150٪ هدف فروش پیش بینی شده در فصل دوم.” تعیین اهداف فروش مهمترین گام در تدوین استراتژی فروش موفق است.
۲. راهکار شناخت مشتری و پیشنهاد محصول برای دستیابی به فروش موفق
این قسمت شامل مشخصات مفصلی از مشتری هدف – پرسونای خریدار – شامل اندازه شرکت، روانشناسی و روند خرید آنها است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر مواردی که نیازها و مشکلات مشتریان هدف را حل می کنند، مزایا و ویژگی های محصول را مشخص کند.
۳. استخدام کارشناس فروش و آموزش آن
تهیه لیستی از معیارها و ویژگی ها توسط مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با نامزدها برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است شما برای آموزش کارشناسان فروش موفق نیاز به دانش کاملی دارید
گام بعدی توسعه یک برنامه آموزشی و پردازشی است که کارشناسان را برای آغاز فروش موثر و کارآمد آماده می کند و به دنبال آن یک برنامه پورسانت و پاداش است که به آنها برای ادامه کار انگیزه می دهد.
۴. تولید تقاضا
این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهاد شما باشد؛ مانند استفاده از شبکه های اجتماعی، ایجاد کتاب های الکترونیکی و میزبانی وبینارها و رویدادها و غیره.
۵. راهکار سنجش عملکرد افراد جهت رسیدن به فرئش موفق
پس از راه اندازی زیرساخت ها، رویه ای را برای پیگیری عملکرد در سطح افراد، تیم و شرکت ایجاد کنید. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، داشبورد هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید بر آنها تمرکز کند برجسته کند.
۶. فعالیت های فروش
این قسمت باید شامل همه چیز، از ارائه فروش تا تکنیک های بستن قرارداد را شامل شود. این فعالیت ها شامل موارد زیر است.
7. ارزیابی فرصت فروش
مشخص کنید که یک فرصت فروش چه معیارهایی را باید داشته باشد تا به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال بالا در نظر گرفته شود. این معیار باید براساس سابقه درگیری و اطلاعات جمعیتی مشتری احتمالی باشد.
8. راهکار ارائه فروش موفق
این مرحله باید یک طرح کلی از مرحله اتصال برای هر فروشنده باشد، خواه یک تماس باشد یا مرحله نهایی کردن فروش. تیم های فروش درونگرا باید به جای تبلیغات عمومی، متناسب با دیدگاه خاص مشتری، به او پیام دهند.
9. رسیدگی به اعتراضات مشتریان
بزرگ ترین چالش ها برای خرید چیست؟ تیم های فروش باید پاسخ ها، منابع و مطالب آموزشی لازم را برای رسیدگی به هرگونه اعتراض یک مشتری احتمالی، در اختیار داشته باشن
برنامه عملیاتی شش گانه برای افزایش فروش موفق
۱. خودتان را باور کنید.
اگر از اعتماد به نفس کافی برخوردار نباشید ، فروش امکان پذیر نیست. شما باید به خود و میزان فروش خود ایمان داشته باشید – اعتقادی راسخ به توانایی تان برای مدیریت بحران می تواند شما را به سمت موفقیت سوق دهد.
به خود اطمینان دهید که قادر به ارزیابی وضعیت خود ، سازگاری و بازگشت به مسیر درست خواهید بود. “عدم فروش” لزوما بازتابی از شما به عنوان یک فروشنده نیست. به طور کلی این مسئله به ذهنیت شما ، میزان تلاشی که انجام می دهید ، استراتژی هایی که به کار می گیرید و سایر عواملی وابسته است که قادر خواهید بود آنها را با کمی فکر و پشتکار تنظیم کنید
اگر متقاعد شوید که مشکل از عدم مهارت ذاتی فروش شماست ، سخت است که عزم راسخ برای انجام آن تغییرات را پیدا کنید.
۲. اهداف خود را مرور کنید
یک فروشنده موفق می داند که باید اهداف خود را واقع بینانه تعیین کند و برنامه های کاری خود را در جهت رسیدن به اهدافش یعنی فروش موفق بچیند.
اما وقتی که در مسیر کار قرار میگیرد گاهی اوقات آن چنان در کار غرق می شوید که هدف خود را فراموش می کنید و ممکن است مسیر کاری را به اشتباه طی کنید. اگر مطلب 8 گام برای تعیین دقیق اهداف فروش را خوانده باشید و طبق آن عمل کرده باشید به طور قطع اهداف خود را به درستی تعریف کرده اید. اما این به تنهایی کافی نیست.
این مهم است که بدانید انتظار شما از افزایش فروش موفق دقیقا چیست. اهداف خود را مرور کرده و نقاط عطفی که قرار است به آن دست یابید را به خود یادآوری کنید. هر از چند گاهی نتیجه تلاش های خود را با معیارهای اهداف فروش موق بسنجید تا مطمئن شوید در مسیر درست قرار دارید و به اهداف خود در افزایش فروش رسیده اید.
۳. برای داشتن فروش موفق همواره به دنبال رشد باشید
روزی که شما به جایگاه خود و کسب و کارتان راضی شوید، روز مرگ کاری شما رسیده است. هیچگاه دست از تلاش برای رشد کسب و کار خود برندارید تا پویا بماند. این نکته در مورد حفظ یک چارچوب ذهنی مثبت و فعال است که شما را بر آن می دارد تا از موانعی که پیش رو دارید عبور کرده و به طور مداوم تلاش های خود را برای فروش موفق بهتر کنید.
چالش ها را به عنوان تجربیات یادگیری بپذیرید ، با وجود هر عقب ماندگی و شکست ادامه دهید، بدون اینکه اجازه دهید روحیه شما کاهش یابد ، انتقاد پذیر باشید و از موفقیت همتایان خود استقبال نموده و از آنها درس بگیرید
طرز فکر رشد محور به شما کمک می کند تا در دوره های بی فروشی سخت کار کنید و به شما این امکان را می دهد که در سهم خود در فرهنگ کلی و تلاشهای عمومی تیمی سازنده باشید. ابزار های کاربردی سی آر ام می تواند به شما در ارزیابی میزان پیشرفت کاری کمک کند.
۴. کارهای کوچک را به درستی انجام دهید.
توجه به جزئیات برای افزایش تعداد فروش موفق بسیار مهم است. هنگام پر کردن مواردی مانند گزارش تماس فروش ، کاملاً دقیق باشید. تمام موارد اساسی ممکن را هنگام برنامه ریزی قبل از تماس پوشش دهید.
از زیر و بم هر فرآیند فروش یا روشی که تیم شما از آن استفاده می کند آگاه شوید و قدم های دیگری را بردارید تا مطمئن شوید هیچ موردی در رابطه با چگونگی تلاش های فروش شما از قلم نیافتاده باشد.
توانایی پرداختن به چیزهای کوچک یکی از جنبه های فروش شماست که تقریباً کنترل کاملی روی آن دارید. این به رفتار غیر قابل پیش بینی مشتری احتمالی یا لغزش احتمالی شما بستگی ندارد
۵. پیشرفت خود را با مدیر خود بررسی کنید.
بدیهی است که نظم و انضباط یک جزء مهم در تلاش برای افزایش فروش موفق شما محسوب می شود، اما این ویژگی اغلب به طور طبیعی اتفاق نمی افتد. ممکن است برای رسیدن به آنجا درجه ای از مسئولیت پذیری لازم باشد.
در بسیاری از موارد، اعلام حضور با مدیریت برای پیگیری پیشرفت شما و مشخص کردن زمینه های پیشرفت می تواند شما را روی انگشتان پا نگه دارد و شما را در مسیر درست قرار دهد.
اگر مسائل خود را برای خود نگه دارید ، ممکن است مشکلی که برایتان پیش آمده است از بین برود – و اگر مدیر شما به مدت طولانی از مشکلات شما بی اطلاع بماند ، ممکن است تا زمانی که مدیر آن مشکل را بفهمد به دردسر افتاده باشید.
مدیر شما می خواهد به شما کمک کند از تلاش خود بیشترین بهره را ببرید. این وظیفه آنهاست که مشکلات شما را حل کنند. اگر در حال تلاش هستید ، به نفع شماست که آنها را تا حدی درگیر کنید، از مشاوره آنها استفاده کنید و آنچه را که ممکن است از آنها بیاموزید به کار بگیرید.
۶. از تجربه دیگران استفاده کنید
جنبه مثبت قضیه این است که شما اولین شخص شرکت خود نیستید که با مشکلاتی روبرو می شوید. هیچ فروشنده ای کامل نیست و هر کس – تقریباً در هر خط کاری – هر از گاهی با یک مشکل روبرو می شود.
این می تواند کمک کند تا با سایر کارشناسان فروش تیم خود که بر مشکلات غلبه کرده اند تماس بگیرید تا ببینید چه راهکارهایی برای افزایش فروش در پیش گرفته اند. اما لازم نیست خود را محدود به همتایان نزدیک خود کنید.
بد نیست که به سراغ کارشناسان فروش ارشد سازمان خود نیز بروید. این شانس خوبی است که آنها روزی در جایگاه شما قرار گرفته بودند و حتی اگر اینگونه نباشند ، باز هم می توانند بینش ارزشمندی در مورد استراتژی ها و مفاهیمی ارائه دهند که به آنها در جهت فروش شان کمک کرده است.
برخورد به مشکل واقعیتی است که هر فروشنده ای می تواند در هر مرحله از کار خود با آن روبرو شود. عدم فروش ممکن است روحیه شما را بدتر کند ، اما مهم این است که وقتی به آن نقطه رسیدید سر خود را بالا نگه دارید.
صبور بودن ، پایدار و فعال بودن در مقابل فروش صفر بسیار مهم است. اجازه ندهید یک مشکل شما را بشکند. از منابعی که در اختیار دارید استفاده کنید و از هرکسی که می تواند به شما کمک کند تا در مسیر صحیح خود قرار بگیرید راهنمایی بگیرید. و مهمتر از همه ، سخت کوشی را ادامه دهید – همیشه در انتهای تونل یک چراغ وجود دارد.
تکنیک های بستن فروش
داشتن لیستی از تکنیک های بستن معاملات، به کارشناسان فروش در به سرانجام رساندن معاملات کمک می کند. چنین تکنیک هایی می توانند شامل تکنیک حالا یا هرگز: “اگر اکنون متعهد شوید، می توانم ۲۰٪ تخفیف برای شما بگیرم” یا سوالات موثر: “به نظر شما، آیا آنچه من ارائه می دهم برای حل مشکل شما مناسب است؟” باشد.
تنظیم جدول زمانی برای رسیدن به فروش موفق
جدول زمانی معمول فرآیند فروش شما از اولین تماس تا بستن قرارداد چگونه است؟ این بخش باید تیم های فروش را برای درک بهتر طول هر مرحله از روند فروش راهنمایی کند.
داشتن ابتکار برای فروش موفق
مشاغل باید همیشه به دنبال راه هایی برای نوآوری در رویکرد فروش باشند. در ادامه به برخی از روش های خلاقانه اشاره می شود که کارشناسان و تیم های فروش می توانند به تنهایی انجام دهند و با استفاده از آنها عملکرد خود را ارتقا داده، از رقبا متمایز شده و بهره وری خود را افزایش دهند.
پرسونای خریدار را مرتباً به روز رسانی کنید.
پرسونای خریدار اطلاعات بسیار مفیدی در اختیار تجارت شما قرار می دهد؛ از جمله تیم های بازاریابی و فروش شما متوجه می شوند که چه افرادی را به عنوان مشتری دنبال می کنند. با این حال، با تغییر اوضاع در بازار و شرکت، پرسونای خریدار شما هم می تواند تغییر کند، که این امر باعث می شود کار تیم فروش شما راکد و بی اثر شود. با تیم بازاریابی خود همکاری کنید تا پرسونای خریدار خود را به روز رسانی کنید تا تیم فروش خود را به بهترین شکل ممکن برای جستجوی فرصت فروش آماده کنید.
فروش و بازاریابی را همسو کنید.
یک توافقنامه سطح خدمات (SLA) بین تیم های فروش و بازاریابی خود ایجاد کرده و به آن احترام بگذارید. این توافقنامه توضیح می دهد که چگونه هر تیم می تواند از تیم دیگر حمایت کرده، به تیم دیگر در رسیدن به اهداف کمک کرده و فرایند را به گونه ای تنظیم کنند که فرصت های فروش را همچنان به سمت تبدیل شدن به مشتری سوق دهد.
برای دستیابی به فروش موفق از نرم افزار CRM استفاده کنید.
تیم ها و استراتژی های فروش موفق به ابزارهای مناسب نیاز دارند. ابزار های خودکار سازی نرم افزار CRM دانا کار دستی را از بین می برد و فعالیت ها و داده های فروش شما را ساده می کند. همچنین تیم فروش شما را در مورد کلیه فعالیت های مرتبط با فرصت های فروش به روز نگه می دارد – یک عامل شفافیت مهم که به شما کمک می کند تا انگیزه و همسو سازی تیم را در سطح بالا نگه دارید.
به فرصت های فروش خود گوش کنید.
صرف این که مشتری های احتمالی هنوز مشتری نیستند به این معنی نیست که نمی توانند بازخوردهای ارزشمند ارائه دهند. همینطور که مشتری های احتمالی خود را در قیف فروش منتقل می کنید و (به ویژه) هنگام ریزش، از آنها یک بازخورد صریح درباره تجربه آنها با تیم و محصولات شرکت بخواهید. ممکن است از این بازخوردها چیزی بیاموزید که می تواند به تبدیل کردن آنها یا فرصت های فروش بعدی به مشتری کمک کند.
روی توسعه فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید.
بهترین تیم های فروش نه تنها با مشتریان بلکه با همکاران نیز همسو هستند. فروش، حرفه ای دشوار است و بدون تشویق و رفاقت مناسب می تواند منجر به فرسودگی شغلی شود. روی فعالیت های توسعه فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید تا تیم فروش احساس رضایت و حمایت داشته باشد.
