چرخه فروش چیست؟
به طور خلاصه، مدیریت چرخه فروش به عمل بهینه سازی چرخه فروش اشاره دارد. در این راهنما، شما را از مراحل مختلف چرخه فروش مطلع خواهیم کرد و بهروش هایی را که می توانید از آن ها برای بهبود فرآیند فروش خود استفاده کنید با شما به اشتراک می گذاریم.
تلاش‌های موفقیت آمیز برای فروش به ندرت به صورت بداهه انجام می‌شوند. تعداد بسیار کمی از شرکت‌ها استراتژی‌های فروش خود را کاملا به صورت تصادفی اتخاذ می‌کنند. به طور کلی، مشاغلی که در فروش، موفقیت مستمر دارند، فروشندگان خود را راهنمایی می‌کنند.
فروشندگان غالباً برای پیشرفت به یک مرجع مشخص نیاز دارند – چارچوبی که به آنها می‌گوید در مرحله بعد باید چه کاری انجام دهند. از این زیرساخت اغلب به عنوان چرخه فروش یاد می‌شود.
در ادامه خواهیم آموخت که چرخه فروش چیست، با مراحل مختلف آن آشنا شده و یاد می‌گیریم چطور از چرخه فروش به شکلی موثر استفاده کنیم.
چرخه فروش چیست ؟ راهنمای مدیریت چرخه فروش
چرخه فروش فرایندی است که شرکت شما هنگام فروش محصول یا خدمات به مشتری طی می کند. این فرایند را به عنوان یک سری از مراحل تصور کنید که در انتها به فروش ختم می شود.
“چرخه فروش” مجموعه اقدامات خاصی است که فروشندگان برای فروش به مشتری جدید دنبال می‌کنند. چرخه‌های فروش اغلب با روش‌های فروش که چارچوب هایی برای اجرای چرخه‌های فروش هستند اشتباه گرفته می‌شوند. چرخه فروش بیشتر تاکتیکی است و اغلب شامل مراحلی مانند “پیدا کردن سرنخ”، “برقراری تماس”، “تحقیق”، “ارائه” و “بستن معامله” است.
منافع شرکت شما در این است که چرخه فروش برقرار باشد. این به شما امکان می‌دهد تا پایپ لاین فروش خود را بهتر سازمان دهی کنید، اولویت‌ها را مشخص کنید و در نهایت کارایی تلاش ها را برای فروش ارزیابی کنید.
داشتن یک چرخه فروش کاملاً مشخص، به نمایندگان شما یک نقشه راه دقیق و مرجع یکسان می‌دهد تا همه متوجه مسیر و نحوه کار یکدیگر باشند. انسجام برای یک تیم فروش بسیار مهم است.
نمایندگان شما نیاز به انعطاف پذیری و دانش فنی دارند تا بتوانند فعالیتهای رها شده توسط دیگری را بر اساس استانداردهای تعیین شده پیش ببرند. اما اگر چرخه فروش برای راهنمایی آنها وجود نداشته باشد، انجام این کار تقریبا غیر ممکن است.
یک چرخه فروش همچنین زیرساخت‌هایی را به منظور اولویت بخشی به سرنخ‌ها و تشخیص محل قرار گیری فرصت‌های فروش در سفر خریدار برای کارشناسان فروش فراهم می‌کند. اگر کارشناسان بتوانند مکان سرنخ‌ها را در چرخه فروش مشخص کنند، خواهد دانست چگونه به بهترین شکل به آنها نزدیک شوند.
همچنین، یک چرخه فروش به شما امکان می‌دهد تلاش‌های فروش خود را ارزیابی کنید. عملکرد کارشناسان شما چطور بود؟ نقاط مثبت کدامند؟ کجای کار اشتباه یا درست پیش رفت؟ آیا کارشناسان از چرخه منحرف شدند؟ اگر چنین اتفاقی افتاد، نتایج آن چه بود؟
داشتن دید مناسب برای ارزیابی و درک چگونگی عملکرد نمایندگان و تجارت شما ضروری است. یک چرخه فروش دقیقاً همین امکان را برای شما فراهم می کند.
اهمیت چرخه فروش
اگر قبلاً این کار را نکرده اید، مهم است که مراحل چرخه فروش خود را مشخص کنید و معیارهای اساسی ارائه دهید که بتوانید برای اندازه گیری عملکرد تیم خود در هر مرحله از آن ها استفاده کنید. چرا؟ یک چرخه فروش که به خوبی تعریف شده باعث می شود آموزش کارشناسان فروش آسانتر شود. به این ترتیب قادر خواهید بود کارشناسان فروش را به یک نقشه راه ساختار بندی شده مجهز کنید که به آنها امکان می دهد تا خود را با فرآیند فروش شما کاملا تطبیق دهند.
همچنین داشتن درک بهتر از چرخه فروشتان به شما کمک می کند تا تیم خود را به شکلی مؤثرتر ساختار بندی کنید. پس از تجزیه و تحلیل چرخه فروش و پی بردن به مشکلاتی که در مسیر پیگیری مشتریان وجود دارد؛ به طور طبیعی دوباره نقش ها را در تیم فروش خود تعریف می کنید تا اطمینان حاصل کنید که روند پیگیری فروش مشتریان بدون هیچ مشکلی انجام می گیرد.
نکته آخر اینکه پیگیری چرخه فروش به شما کمک می کند تا عملکرد تیم خود را بهتر ارزیابی کنید. اگر متوسط طول چرخه فروش شما ماه به ماه کاهش یابد، بدان معنی است که تیم شما در یک بازه زمانی کوتاهتر قراردادهای خود را با سرنخ ها منعقد کرده است، که خبر بسیار خوبی است. همچنین می توانید طول چرخه فروش خود را با رقبای خود مقایسه کنید. به این ترتیب می توانید میزان پیشرفت خود را مشخص کنید.
برای درک چرخه فروش، باید مراحل تشکیل دهنده آن را بدانید. در ادامه خلاصه‌ای از این مراحل نشان داده شده است:
مراحل چرخه فروش
همانطور که ممکن است انتظار داشته باشید، چرخه فروش در کسب و کارهای مختلف متفاوت است. صنعتی که در آن قرار دارید، سهمتان از بازار، نوع کالایی که می فروشید و بسیاری از عوامل دیگر در تأثیرگذاری بر مراحل چرخه فروش شما نقش دارند. در عین حال به طور معمول یک چرخه فروش دارای ۷ مرحله زیر است :
1. مشتری یابی
فرآیند فروش زمانی شروع می شود که کارشناسان توسعه فروش شما فرایند مشتری یابی را آغاز می کنند. در این مرحله، کارشناسان فروش به پروفایل های مشتری ایده آل خود نگاه می کنند، مشتریان بالقوه مورد نظر خود را شناسایی می کنند و تصمیم می گیرند که چگونه به این افراد نزدیک شوند.
سوالی که معمولا مطرح می شود این است که: تفاوت بین مشتری یابی و تولید سرنخ چیست؟ از نظر برخی از بازاریابان این دو اصطلاح هر دو یک معنی داند، اما در واقع با هم تفاوت دارند. در فرایند تولید سرنخ، شما صرفا اطلاعات مخاطبان خود را جمع آوری می کنید اما در مرحله مشتری یابی در واقع به این سرنخ ها نزدیک می شوید و تعیین می کنید که آیا آنها به محصول شما علاقه مند هستند یا خیر.
در LinkedIn جستجو کنید، اخبار مرتبط را بررسی کرده و ارجاعات را جستجو کنید. پیدا کردن سرنخ جذاب ترین بخش فروش نیست، اما مهم ترین بخش است.
در این مرحله، شما سرنخ‌های واجد شرایط فروش را شناسایی خواهید کرد و پایپ لاین خود را با فرصت‌های فروشی که برای محصول / خدمات و پرسونای خریدار شما مناسب هستند و ممکن است علاقه مند به شنیدن حرف‌های شما باشند، پر می‌کنید.
۲. برقراری تماس
وقت آن است که با سرنخ ها ارتباط برقرار کنید. قبل از تصمیم گیری در مورد چگونگی رسیدن به هدف، باید سرنخ های خود را ارزیابی کرده و تعیین کنید که در کدام مرحله از سفر مشتری قرار دارند. موقعیتی را تصور کنید که در آن سرنخ تان در ازای دریافت یک کتاب الکترونیکی، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار داده است. در این مقطع زمانی، آنها فقط اطلاعات بیشتری در مورد راه حل مشکل خود جمع آوری می کنند و احتمالاً هنوز آماده خرید نیستند. بهتر است از طریق ایمیل با سرنخ ها ارتباط برقرار کنید و قبل از تنظیم یک جلسه تلفنی یا حضوری، اطلاعات بیشتری در اختیار آنها قرار داده و آنها را تغذیه کنید.
اگر سرنخ شما فرم موجود در وب سایت را پر کرده باشد و برای بررسی قیمت یا دریافت دموی محصول با شما تماس گرفته باشد چطور؟ این یک نشانه واضح است که این سرنخ آماده خرید است. با توجه به این نکته، معقول است که فوراً با او تماس بگیریم.
اگر سرنخ شما در این موقعیت قرار داشت، حتما به سرعت با او تماس بگیرید. در نظر داشته باشید که ۷۵٪ از سرنخ ها از اولین شرکتی که با آن ها تماس می گیرد خرید می کنند. پس تماس با اینگونه مشتریان را به روز بعد موکول نکنید و برای تبدیل این سرنخ به مشتری، بلافاصله پس از دریافت اطلاعات تماس، با آنها تماس بگیرید.
اگر سرنخ شما به تماس پاسخ نداد چطور؟ بر اساس آمار، برای برقراری ارتباط با سرنخ باید بین ۸ تا ۱۲ مرتبه با او تماس بگیرید – بنابراین به تلاش خود ادامه دهید و تسلیم نشوید. همچنین برای تماس زمان بندی مناسب داشته باشید. اگر سرنخ شما بعد از ظهرهای چهارشنبه خود را به جلسات استراتژی هفتگی اختصاص دهد، علیرغم تعداد تلاش هایتان، به او دسترسی نخواهید داشت.
۳. ارزیابی سرنخ در چرخه فروش
بعد از اینکه با سرنخ خود ارتباط برقرار کردید، مرحله بعدی ارزیابی آنهاست. ممکن است قبلاً در فرایند چرخه فروش سرنخ ها را ارزیابی کرده باشید. شاید قسمتی در فرم شما وجود داشته باشد که مشخص می کند اندازه شرکتشان چقدر است یا در درآمد سالانه آن ها چه میزان است. اگر مطمئن هستید که سرنخ تان واجد شرایط بوده و قادر به خرید است، می توانید از این مرحله عبور کرده و به پرورش سرنخ ها بپردازید.
اگر اینگونه نیست، باید از سرنخ ها یکسری سؤال بپرسید تا آنها را ارزیابی کرده و متوجه شوید که آیا ویژگی های یک مشتری را دارا هستند یا خیر. بسیاری از شرکت ها برای ارزیابی سرنخ ها از روش BANT استفاده می کنند.BANT مخفف بودجه (Budget) ، اختیار (Authority) ، نیاز (Need) و زمان (Time) است. نمونه سوالات مناسب برای ارزیابی سرنخ ها:
- بودجه سرنخ چقدر است؟
- عنوان شغلی سرنخ چیست؟ آیا آنها اختیار خرید دارند یا برای شخص تصمیم گیرنده تحقیق می كنند؟
- نیازهای سرنخ شما چیست؟ آیا محصول شما تمام این نیازها را برطرف می کند؟
- سرنخ شما با چه فوریتی به محصول نیاز دارد؟
داشتن اطلاع از بودجه سرنخ به ویژه برای شرکت هایی که محصولات یا خدمات آنها دارای قیمت بالایی هستند بسیار مهم است. منطقی نیست ماه ها زمان برای پرورش سرنخی صرف کنید که بودجه لازم برای خرید محصولات یا خدمات شما را ندارد.
۴. پرورش سرنخ در چرخه فروش
با فرض اینکه سرنخ های شما هنوز آماده خرید نیستند، باید آنها را با اطلاعات تغذیه کنید و به پایین قیف فروش هدایت کنید. بیشتر بازاریابان و صاحبان مشاغل پرورش سرنخ را با کمپین های قطره ای ایجاد شده از طریق نرم افزار CRM مرتبط می کنند. در کنار استفاده از کمپین های ایمیلی می توانید سرنخ ها را با تبلیغات گوگل تغذیه کنید. همچنین اگر سرنخ شما در رسانه های اجتماعی فعال است، می توانید با استفاده از روبات های چت، آنها را پرورش دهید .
۵. ارائه پیشنهاد
وقتی سرنخ شما شروع به جستجو در صفحه قیمت گذاری یا ثبت نام در دموها و استعلام ها می کند، نشان دهنده این است که آماده خرید است. در این مقطع زمانی لازم است پیشنهادی مرتبط و هدفمند به سرنخ های خود ارائه دهید.
۶. پاسخ به سوالات در چرخه فروش
هنگامی که پیشنهاد خود را ارائه دادید، توپ در زمین سرنختان قرار دارد. احتمال زیادی وجود دارد که آنها به عقب برگردند و یک یا چند چالش یا سوال مطرح کنند. کار شما رسیدگی به این سوالات و متقاعد کردن سرنخ ها است که شرکت شما بهترین انتخاب برای آنها است.
اگر سرنخ شما بگوید که قیمت کالا و خدمات شما بالا است، با استفاده از محاسبات دقیق ریاضی به آنها نشان دهید که محصولات شما چه مقدار ROI برای آنها به ارمغان می آورد (یا تا چه میزان هزینه ها را پس انداز می کند). اگر بابت آموزش نیروی کار برای استفاده از خدمات جدید نگران هستند، به آنها بگویید که شرکت شما از نظر راه اندازی و آموزش می تواند چه کارهایی برای آنها انجام دهد و در مورد کانال های پشتیبانی خود که استفاده از آنها بسیار آسان است صحبت کنید.
۷. انعقاد قرارداد فروش
پس از رسیدگی به سوالات سرنخ ها، زمان آن رسیده است که قرارداد فروش را منعقد کنید. اطمینان حاصل کنید که تمام مدارک و فرم های مورد نیاز را آماده کرده اید. باید تا این لحظه اطلاعات کافی در مورد سرنخ خود به دست آورده باشید. داشتن این اطلاعات به شما کمک می کند تا پیش بینی کنید که آیا با یک رویکرد تهاجمی موفقیت بیشتری خواهید داشت یا برعکس.
پس از انجام موفق این مراحل ممکن است فروش برای کارشناسان فروش آنقدر راحت شود که تعاملات را به سرعت به اتمام رسانند. اما باید مطمئن شوید که به سرنختان فرصت کافی برای پرسیدن تمام سوالات را بدهید و سپس سراغ فرایند انعقاد قرار داد بروید. در انتها کارت ویزیت خود را نیز به سرنخ تان بدهید و از آنها بخواهید که در صورت رضایت از این همکاری، شما را به کسب و کار های دیگر هم پیشنهاد کنند.
مدیریت چرخه فروش
مدیریت چرخه فروش به این صورت است که فروشندگان، مدیران و رهبران هر مرحله از فرآیند فروش را بررسی و پایش می‌کنند. آنها روندها را شناسایی می‌کنند و تعیین می‌کنند که کدام مراحل از فرآیند به خوبی انجام شده یا باید بهبود یابد.
اگر کارشناس یا مدیر فروش هستید، مدیریت چرخه فروش به شما امکان می‌دهد تا مراحل چرخه فروش را ارزیابی کنید و متوجه شوید در چه مواردی نیاز است اصلاحاتی انجام شود. ابزارهایی مانند نرم افزار CRM به مدیریت چرخه فروش کمک می‌کنند.
چرخه‌های فروش بخشی اساسی از فعالیت روزانه هر فروشنده است. مهم است که با چرخه‌ای که تیم شما از آن پیروی می‌کند آشنا باشید و از آن به عنوان قطب نما برای هدایت تیم فروش استفاده کنید. همچنین برای مدیریت کارآمد چرخه فروش توجه به نکات زیر ضروری است:
میزان کارهای کم ارزش را کاهش دهید
کارشناسان فروش به طور متوسط فقط ۳۶٪ از زمان خود را صرف فروش می کنند و بقیه وقت خود را با کارهای کم ارزش مانند کارهای اداری و خدماتی تلف می کنند.
برای سرعت بخشیدن به چرخه فروش ، یک راه آسان این است که به کارشناسان فروش خود اجازه دهید تا وظایف اداری خود را برون سپاری کنند تا بتوانند روی فروش متمرکز شوند. نرم افزار CRM به همین منظور طراحی شده است. نرم افزار CRM اطلاعات مشتری شما را از چندین نقطه تماس – تلفن، ایمیل، چت، وب سایت و غیره ثبت کرده و سوابق مشتریان را بدون هیچ گونه مداخله دستی حفظ می کند.
دردسر برنامه ریزی جلسات را از چرخه فروش حذف کنید
هیچ سرنخی به ارسال و دریافت ایمیل های متوالی برای تنظیم یک جلسه ملاقات علاقه مند نیست. تلاش (و عدم موفقیت) برای برنامه ریزی جلسات هم برای کارشناسان فروش و هم برای سرنخ ها نا امید کننده است. به منظور ساده سازی جریان کار و کاهش اصطکاک مرتبط با چرخه فروش، از ابزاری استفاده کنید که برنامه ریزی جلسات را برای شما راحت تر می کند.
نمی دانید از کجا شروع کنید؟ سیستم CRM می تواند با اپلیکیشن های مرتبط با جلسات ادغام شود و به طور خودکار رویدادهای برنامه ریزی شده را به سوابق مشتری اضافه کند.
- کاربری آسان
- پشتیبانی قدرتمند
استفاده از نرم افزار مدیریت چرخه فروش برای بهبود فرایند
اگر هنوز به روش های دستی و قدیمی در پیگیری و مدیریت چرخه فروش خود تکیه می کنید، مسیر را اشتباه می روید. استفاده از یک نرم افزار مدیریت چرخه فروش یا یک نرم افزار CRM می تواند به شما در بهبود روند کار کمک کند.
امتیاز دهی خودکار به سرنخ ها و به روز رسانی اطلاعات
بیشتر نرم افزارهای مدیریت چرخه فروش دارای ماژول های امتیازدهی خودکار به سرنخ و به روز رسانی پروفایل هستند. به این ترتیب هر سرنخی که وارد سیستم شما می شود بر اساس احتمال تبدیل شدن به مشتری امتیاز بندی می شود. علاوه بر این، اطلاعات پروفایل آنها به طور خودکار در سیستم به روز رسانی می شود. برای ساده تر کردن فرایند فروش، می توانید از نرم افزار مدیریت چرخه فروش خود استفاده کرده و سرنخ ها را با استفاده از این نرم افزار به کارشناسان فروش خود اختصاص دهید.
با استفاده از یک سیستم CRM، کارشناسان فروش شما وقت کمتری را برای تحقیق در مورد سرنخ ها و وارد کردن داده ها و زمان بیشتری را برای فروش صرف می کنند و این یعنی توافقات بیشتر، فروش بیشتر و درآمد بالاتر.
در چرخه فروش هرگز پیگیری را فراموش نکنید
آیا برای اطلاع از وضعیت سرنختان و مشخص کردن زمان پیگیری فروش از صفحات اکسل استفاده می کنید؟ انجام این کار بسیار زمانبر است و دقت پایینی دارد.
خوشبختانه استفاده از نرم افزار مدیریت چرخه فروش به شما این امکان را می دهد تا یک دید کلی از پایپ لاین فروش خود داشته باشید. می توانید به سرعت تمام فرصت های فروش را برای پیدا کردن فرصت های فروش خاص در هر مرحله از خط لوله خود مرتب و فیلتر کنید، همچنین قادر خواهید بود چند فرصت فروش را در یک لحظه بررسی کنید.
اگر سرنخ نیاز به پیگیری دارد، کافی است در نرم افزار مدیریت چرخه فروش یادداشت بگذارید تا زمان پیگیری را به شما یادآوری کند. بعلاوه، برای برقراری تماس یا ارسال ایمیل به سرنخ های خود نیازی به دسترسی به یک برنامه یا ابزار جداگانه نخواهید داشت. می توانید تمام این کار ها را بدون ترک داشبورد نرم افزار انجام دهید.
تجزیه و تحلیل عملکرد تیم
با استفاده از یک نرم افزار مدیریت چرخه فروش می توانید عملکرد تیم فروش را تجزیه و تحلیل کنید. به این ترتیب به همه گزارش های مورد نیاز، از جمله گزارش چرخه فروش دسترسی پیدا خواهید کرد. این گزارش به شما نشان می دهد تیم شما چه مدت طول می کشد تا سرنخ های خود را به مشتری تبدیل کند.
آیا می خواهید بر روی عملکرد تیم خود نظارت دقیق تری داشته باشید؟ گزارش فعالیتهای تلفنی به شما در پیگیری تعداد تماسهای خروجی هر کارشناس فروش در طی یک بازه زمانی کمک می کند. همچنین گزارش فعالیتهای فروش به شما امکان می دهد تا ارتباط بین ارقام فروش و فعالیتهای خاص (ایمیلهای ارسالی، تماسهای برقرار شده، قرارهای تعیین شده و موارد دیگر) را مشخص کنید.
ارائه پشتیبانی و آموزش
نرم افزار مدیریت چرخه فروش همچنین به مدیران تیم کمک می کند تا پشتیبانی و آموزش های مناسب را در اختیار تیم خود قرار دهند. این نرم افزارها و سیستم های CRM به‌طور خودکار تمام تماس های ورودی و خروجی را ثبت می کنند. این تماس ها می توانند به عنوان اسناد آموزشی برای تیم فروش مورد استفاده قرار گیرند.
به دنبال یک نرم افزار مدیریت چرخه فروش هستید؟
نرم افزار سی آر ام دانا یک نرم افزار مدیریت فروش است که برای کمک به افزایش اثر بخشی تیم های فروش ساخته شده است. این سیستم CRM ویژگی های کاربردی بسیاری دارد: از جمله ادغام تلفن و ایمیل داخلی، گزارشات و اتوماسیون فروش، امتیاز دهی سرنخ و به روز رسانی پروفایل و عملکردهای اختصاص خودکار سرنخ و موارد دیگر.
سوالات متداول
مدیریت چرخه فروش به عمل بهینه سازی چرخه فروش اشاره دارد. در این راهنما، شما را از مراحل مختلف چرخه فروش مطلع خواهیم کرد و بهروش هایی را که می توانید از آن ها برای بهبود فرآیند فروش خود استفاده کنید با شما به اشتراک می گذاریم.
- مشتری یابی
- برقراری تماس
- ارزیابی سرنخ در چرخه فروش
- پرورش سرنخ در چرخه فروش
- ارائه پیشنهاد
- پاسخ به سوالات در چرخه فروش
- انعقاد قرارداد فروش
