فهرست مطالب این مقاله:
دست و پنجه نرم کردن با چالش ها و کسب تجربه در محیط های مختلف از بدیهیات شغل سرپرست فروش هستش. اگه در تیم فروش مشغول به کار هستی و سال ها برای تبدیل سرنخ به مشتری تلاش کردی و کسب مهارت کردی، و یا اینکه می خوای وارد این بازار کار بشی، حتما این مطلب رو تا آخر بخونین!
اصلا سرپرست فروش کیه؟ چه کاری توی سازمان انجام میده؟ و چه مهارت هایی نیاز داره؟ در واقع سوپروایزر فروش به مدیر میانی معروف هستش؛ چیزی بین مدیر و نیروی فروش سازمان که نقش هماهنگی و ارتباطات رو برعهده داره.
سرپرست فروش در راستای موفقیت سازمان باید دید و نگرشی دقیق به اهداف فروش سازمان و عملکرد نیروها داشته باشه و باید با تمام اعضا، از مدیران ارشد گرفته تا نیروهای تازه کار، ارتباطی موثر برقرار کنه.
سوپروایزر یا سرپرست فروش کیست؟
بسته به نوع سازمان و کاری که انجام میده تعریف و وظیفه سرپرست فروش ممکنه متفاوت باشه. مثلا در یک سازمان کوچک سوپروایزر فروش موظف هستش که تیم فروش رو مدیریت کنه و به مدیر فروش گزارش بده تا سازمان به اهداف فروش خودش برسه.
و در سازمان های بزرگ تر سرپرست فروش با مدیران منطقه ای همکاری می کنه تا مطمئن شه اون ناحیه به اهداف فروشش می رسه یا نه. علاوه بر این باید تیم فروشش رو تحت نظر و حمایت خودش داشته باشه تا فروش رو افزایش بده. و این کار رو با گردهمایی ها و جلسات متعدد با اعضا، صاحب نظران و افراد مهم دیگه انجام میده.
اما به صورت کلی سرپرست فروش راه ارتباطی بین مدیران و تیم فروش هستش و این تیم رو به سمتی سوق میده که مدیران برنامه ریزی و هدف گذاری کردن. در همین راستا سوپروایزر فروش باید تیم فروش رو راه اندازی و رهبری کنه و سرنخ های فروش رو به مشتری تبدیل کنه.
مهم ترین وظایف سرپرست فروش
سرپرست فروش اساسا وظایف مختلفی داره و با توجه به سازمان می تونه موارد زیر رو شامل شه.
- از در دسترس بودن ابزارها و آموزش مناسب تیم فروش مطمئن شه تا در شغل و فعالیتشون بهتر عمل کنن.
- با نیروهای مهم ارتباط بهینه برقرار کنن و با اون ها همکاری طولانی مدت بچینن.
- گزارشات مدیران رو بررسی کنن، نقاط بهبود یافته و قوت رو بازیابی کنن و استراتژی های جدید در راستای موفقیت بیشتر سازمان رو بررسی و اعمال کنن.
- برای نیروهای جدید آموزش های لازم رو اعمال کنن و برای نیروهای قدیمی که برای جایگاهی بالاتر ترفیع گرفتن هم آموزش های کافی در اختیارشون قرار بدن.
- عملکرد نیروها رو زیر نظر بگیرن تا از کارکرد اون ها مطلع شن و عملکردها رو بهبود ببخشن.
- در ایونت ها و رویدادهای بازاریابی شرکت کنن و سازمان رو معرفی کنن.
- سفارشات مشتری رو بررسی کنن تا از پاسخگویی به نیازهای مشتری اطمینان حاصل کنن.
- سفارشات مشتری رو ثبت کنن و مطمئن شن مشکلی در این زمینه وجود نداره.
- تحقیقات بازاریابی انجام بدن و فرصت های جدید و ترندهای نو رو شناسایی کنن و به رشد سازمان کمک کنن.
- گزارشات دقیقی از فعالیت های فروش، قیمت گذاری، هزینه های بودجه، سرنخ ها و نیروهای فعال تهیه کنن.
همونطور که گفتیم ممکنه با توجه به صنعت و سازمانی که در اون کار می کنین، وظایف فوق متغیر باشن و حتی فراتر از این برن.
7 مهارت کلیدی سوپروایزر فروش
سوپروایزر یا سرپرست فروش برای موفقیت در کارش باید یک سری مهارت ها و خصوصیات داشته باشه تا در سمتش به موفقیت برسه.
1. مهارت ارتباطی
سرپرست فروش بودن با مهارت ارتباطی و اجتماعی همراه هستش. چرا که شما به عنوان سوپروایزر فروش باید بتونین محصول سازمانتون رو به مشتری معرفی کنین و اون ها رو متقاعد کنین از شما خرید کنن و محصول شما رو تهیه کنن. علاوه بر این، این مهارت ارتباطی قوی به سرپرست فروش کمک می کنه تا بهتر با تیم فروش همکاری کنه و سازمان رو به اهداف فروش برسونه.
2. رهبری
شما به عنوان سرپرست فروش باید رهبر خوبی هم باشین تا انگیزه رو بین اعضای تیم بالا نگه دارین و اونها تشویق کنین تا بهتر در مسیر اهداف قرار بگیرن. به تیم کمک می کنین تا توانایی فروش و نوآوریشون رو بالا ببرن و در این صورت سازمان تیمی با انگیزه و با اعتماد به نفس داره که سعی می کنه عملکردش رو بهتر و بهتر کنه.
3. استخدام و آموزش تیم فروش
وظیفه اصلی شما به عنوان سوپروایزر فروش تمرکزتون روی تیم فعلی باشه و سعی کنین به اعضای تیم آموزش های لازم بدین تا افکار رو در جهتی که می خواین سوق بدین. به علاوه، باید به شناسایی و استخدام نیروهای با استعداد کمک کنین تا تیمی قوی بسازین.
4. آگاهی و تسلط بر نرم افزارهای مورد نیاز
از اون جایی که با تیم، مدیران و افراد زیادی در ارتباط هستین و ممکنه محیط کارتون دائما ثابت نباشه. پس بهتره با یک سری نرم افزارهای مدیریت فروش آَشنایی داشته باشین و در کارتون از اونها بهره بگیرین. مثلا نرم افزار CRM از جمله پرکاربرد ترین ابزارها برای یک سرپرست فروش هستش تا از پیچیدگی کار کم کنه و نیازهای اعضای تیم و مشتری ها ور بهتر پاسخ بده.
برای مطالعه بشتر می‌توانید مقاله “CRM چیست؟” را مطالعه نمایید.
5. حل مسئله و نوآوری در برنامه های فروش
اگه در مسیر فروش مشکل یا چالشی پیش روی تیم قرار بگیره شما باید بتونین این مسائل و حل و فصل کنین و در صورت نیاز راه حلی رو به صورت نوآورانه ارائه بدین. مثلا اگه مشتری ناراضی با شما تماس گرفت و از خرید خودش راضی نبود، با داشتن این مهارت می تونین مشکلش رو به طریقی بر طرف کنین و مشتری رو راضی نگه دارین.
6. دانش محصول و تخصصی
شما به عنوان سرپرست فروش باید اون قدر با محصولی که می فروشین آشنا باشین و از قابلیت های مختلف اون آگاه باشین که بتونین این خصوصیات رو به درستی و به طرز متقاعدکننده ای برای مشتریتون توضیح بدین. برای این که دانش تخصصی خودتون رو بالا ببرین، توضیحات محصول رو بخونین، وبسایت شرکت رو با دقت بررسی کنین و در جلسات آموزشی شرکت کنین.
7. روحیه کار تیمی
همکاری با مدیران و سرپرستان فروش بهتون کمک می کنه مهارت های ارتباطی و اجتماعیتون رو تقویت کنین. وقتی ارتباط درستی رو با تیمتون داشته باشین باعث میشه شما و همکارانتون به اهداف فروش سازمان برسین و استراتژی مناسبی رو برای چالش ها و مشکلات پیش رو بچینین.
تفاوت سرپرست فروش و مدیر فروش
مدیر فروش و سرپرست فروش هر دو در جایگاه رهبری سازمان قرار دارن ولی مدیر وظیفه ای استراتژیک تر نسبت به سوپروایزر داره و تصمیم گیری نهایی و هدف گذاری اصلی بر عهده اون هستش. در مقابل سرپرست فروش باید مطمئن شه کارها به درستی انجام میشن و در راستای اهداف فروشی که تعیین شده، قدم برداره و حتی ایده بده.
مدیر فروش
مدیر فروش فردی هستش که هدف فروش نهایی رو تعیین می کنه و بودجه و منابع رو مشخص می کنه و در اختیار تیم قرار میده. در واقع ناظر عمومی در سازمان هستش.
مدیر فروش بر عملکرد دپارتمان فروش نظارت داره و از رضایت مشتری ها و کار تیم اطمینان حاصل می کنه. مدیر در جایگاهی که داره استراتژی های فروش و کمپین های تبلیغاتی رو راه اندازی می کنه تا درآمد و سود سازمان رو افزایش بده.
همچنین در راستای رسوندن سازمان به این اهداف برای نیروها آموزش و برنامه آماده می کنه تا خلاقیت و نوآوری اون ها رو بالا ببره و برای مشتری ها بهترین تجربه کاربری رو فراهم کنه. مدیر فروش در مسیر شغلی خودش پاسخگوی مدیر کل هستش و باید به اون گزارش بده.
داشتن مهارت ارتباطی، توانایی رهبری، پاسخگویی به نیازها و معضلات مشتری و رفع شکایات از وظایف یک مدیر فروش هستش.
سرپرست فروش
درواقع سرپرست فروش بر تیم فروش نظارت جزئی داره و ممکنه گاهی با مدیران در جلسه بره یا با تیم فروش وارد پروسه حضوری بشه. در هر صورت سوپروایزر باید تیم فروش و عملکردش رو زیر نظر داشته و استراتژی بازاریابی بچینه. مثلا چه طور و چه موقع کمپین تبلیغاتی رو راه اندازی کنه، یا کجا تبلیغاتی حضوری انجام بشه تا اهداف فروش عملی شن و سازمان به سود دلخواه برسه.
یکی دیگه از وظایف اون ها استخدام و آموزش به نیروهای فروش هستش تا از عملکرد بهینه شون اطمینان حاصل کنن و وظایفشون رو به درستی انجام بدن.
سرپرست فروش باید حواسش به آیتم های حاضر در بازار هم باشه که همه چیز برای مشتری فراهم باشه و مشکلی در فروش پیش نیاد و گزارشات خود رو به مدیر فروش تحویل میده.
4 نقش کلیدی سوپروایزر فروش
از اون جایی که سرپرست یا سوپروایزر فروش تاثیر مستقیمی روی فروش شرکت داره و با نظارت و دیدی که داره می تونه کسب و کار رو به سمت موفقیت بکشونه، پس سرپرست فروش در هر سازمانی 4 خصوصیت اساسی داره که باعث موفقیت شغلی خود و سود سازمان میشه:
1. رهبر
تشویق و ترغیب اعضای تیم فروش اعم از حضوری و غیرحضوری همگی بر عهده سرپرست فروش هست. در نتیجه باید صبور و رهبر باشه و راهنمایی خوبی برای تیم در مسیر رسیدن به اهداف فروش باشه.
2. حمایت گر
در این جا منظور از حمایت گر بودن سوپروایزر، دیدن کوشش و توانایی ها و انگیزه دادن به اعضای تیم هستش. در صورت نیاز هم برای تشویق نیروها می تونه به افراد کوشا پاداش بده یا ترفیع شغلی به اون ها بده.
3. مربی
از این جهت به سرپرست فروش مربی می گیم چون به نیروهای جدید و قدیمی تکنیک های روز و استراتژی های فروش رو آموزش میده و سعی می کنه تیم رو به سمتی هدایت کنه که اهداف فروش سازمان تحقق پیدا کنه.
4. مشاور
سرپرست فروش می تونه هم برای تیم فروش و هم برای مدیر فروش مشاور خیلی خوبی باشه. چرا که اگه تیم دچار مشکل بشه با مشورت با سرپرست مسئله رو حل می کنن و مدیران هم در صورت نیاز به مشورت و نگاهی متخصص، به سراغ سرپرست فروش میرن.
چگونه سرپرست فروش شویم؟
قصد دارین سرپرست فروش بشین؟ پس باید عوامل مختلفی رو در این مسیر در نظر بگیرین؛ از جمله نوع شخصیت، توانایی ها و میزان تجربه. علاوه بر مواردی که در ادامه ذکر شده، سعی کنین ارتباطاتتون رو با صاحب نظران و مدیران مختلف قوی کنین.
- اولین نیاز این شغل داشتن مدرک دیپلم یا کارشناسی هستش.
- در بخش بازاریابی و فروش تجربه داشته باشین.
- مهارت ارتباطی قوی چه به صورت گفتاری و چه به صورت نوشتاری، یکی دیگه از نیازهای الزامی سرپرست فروش شدنه.
- مهارت های تخصصی مثل KPI، مایکروسافت آفیس و CRM رو بهم فراموش نکنین.
خلاصه که اگه آدم مسئولیت پذیر و پر انرژی هستین و ارتباط با آدم ها رو دوست دارین، شغل سوپروایزری فروش می تونه شغل مناسبی برای شما باشه.
سعی کنین قابلیت هایی مثل اعتماد، وفاداری و اقتدار رو در خودتون تقویت کنین و شنونده و نوآور خوبی در مسیر شغلیتون باشین.
محیط کار سوپروایزر فروش کجاست؟
از خرده فروشی ها و عمده فروشی ها گرفته تا صنایع خدماتی و کارخانه ای از جمله محیط هایی هستند که سرپرست فروش در آن ها مشغول به کار هستش. درسته که تایم کاری تعیین شده برای اون ها همون 8 ساعت کاری (تمام وقت) هستش، ولی برای این که به نیازهای مشتری و نیروها پاسخ داده شه ممکنه آخر هفته ها و خارج از تایم کاری هم مجبور به کار باشه.
حتی با توجه به سازمان و صنعتی که در اون مشغول به فعالیت هستین، احتمال داره برای یک سری فعالیت های سازمانی سفرهای مختلفی برن و در کنفرانس های مختلف شرکت کنن.
پس این کار به نوبه خودش استرس زا هستش و برای اینکه سوپروایزر به نقطه مورد نظر سازمان برسه تحت فشار زیاد قرار می گیره. پس به عنوان سرپرست فروش روحیه خودتون رو قوی کنین و پشتکار لازم رو در خودتون تقویت کنین.
سخن پایانی
بسته به نوع سازمان و فعالیتی که انجام میده، سرپرست یا سوپروایزر فروش وظایف مختلفی می تونه داشته باشه، از سرپرستی و نظارت بر تیم فروش تا ایده پردازی و نوآوری در پروسه فروش و چیدن استراتژی بازاریابی.
به عنوان سرپرست فروش تیم خودتون رو رهبری کنین، تشویق کنین و آموزش بدین تا به اهداف فروش کسب وکارتون نزدیک تر بشین. در این مسیر نگاه شما علاوه بر تیم و سازمان باید به مشتری هم باشه و سعی کنین تجربه خوبی رو برای اون ها فراهم کنین و رضایت اون ها رو جلب کنین.
