قیمت گذاری روانشناختی چیست و چه مزایا و معایبی دارد؟

هممون با قیمت هایی مثل 599000 یا 199000 روبرو شدیم. این قیمت ها نمونه بازری از قیمت گذاری روانشناختی هستن که سعی دارن ساختار فکری مثبتی نسبت به قیمت محصول در ذهن ما ایجاد کنن. ما در ناخداگاهمون عددهای بالا رو در حوالی 500 و 100 در نظر می گیریم در حالیکه قیمت اصلی حدود 600 و 200 هستش.

یا تا به حال وارد سایتی شدین که جایی نوشته باشه تا 13 ساعت و 45 دقیقه دیگر وقت دارین محصول رو با 40% تخفیف تهیه کنین؟ این هم یکی دیگه از روش های این استراتژی هستش که این حس رو به مخاطب میده که انگار دیگه همچنین فرصتی پیش نمیاد و باید سریع خرید کنه!

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی با روش هایی که داره و با این بازی با ذهن سود زیادی رو هم برای کسب و کارهایی که از اون استفاده می کنن به همراه داره. در حالیکه بسیاری کسب و کارها به درستی از این استراتژی استفاده نمی کنن و با شکست روبرو میشن، ولی درست استفاده کردن از اون به نفع سازمان شما هستش.

در ادامه با مفهوم استراتژی قیمت گذاری روانشناختی بیشتر آشنا میشید و معایب و مزایای اون در کسب و کار رو برایتون شرح میدیم.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به باقی استراتژی های قیمت گذاری به صفحه “راهنمای کامل استراتژی قیمت گذاری” ما مراجعه کنید.

 

قیمت گذاری روانشناختی چیه؟

قیمت گذاری روانشناختی یا psychological pricing نوعی استراتژی هستش که قصد داره قیمت کالا یا خدمات رو در ذهن مشتری کمتر از قیمت اصلی جلوه بده. در این استراتژی از اعدادی استفاده میشه که از دید روانشناسی تاثیر زیادی روی مشتری داره و دید مثبتی رو نسبت به قیمت در اونها ایجاد می کنه.

در واقع گفته میشه که مشتری ها اعدادی مثل 599 رو تخمین نمی زنن و بجای اینکه این عدد رو 600 ببینن، اون رو 500 در نظر می گیرن. به گفته روانشنانسان، افراد اعداد رو از چپ به راست در ذهنشون تحلیل می کنن و در نتیجه هم به اعداد پایانی توجه نمی کنن. شما به عنوان فروشنده قیمت بالاتر رو در نظر می گیرین در حالیکه مشتری شما همون قیمت رو کمتر می بینه و شانس خرید بالا میره.

 

 

با قیمت گذاری روانشناختی فروشتون رو افزایش بدین

این استراتژی روش کوتاه مدت خیلی خوبی هستش تا فروشتون رو برای یک مدت افزایش بدین و این افزایش باعث بالا بردن سود کسب و کارتون هم میشه.

حالا چطور این فروش افزایش پیدا می کنه؟ با استفاده یک سری تکنیک های روانشناختی که جلوتر با جزئیات بیشتر در موردشون صحبت می کنیم.

ولی به طور کلی ذهن ما به یک سری جابه جایی معادلات مغزی واکنشون نشون میده و باعث میشه بعضی جاها سریع تصمیم گیری کنیم یا تصمیم خودمون رو منطقی بدونیم. استفاده از این موضوع در بحث فروش می تونه خیلی به سودآوری کمک کنه.

 

 

مزایا و معایب قیمت گذاری روانشناختی

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی به نوبه خودش هم میتونه برای کسب و کارها مفید باشه و هم اگه به درستی و به جا استفاده نشه به ضرر اون کسب و کار باشه.

 

– مزایای قیمت گذاری روانشناختی

1. توجه ها رو به سمت کالا یا خدمات شما جذب می کنه. اگه کسب و کاری قراره برای کالای خودش کمپین تبلیغاتی راه بندازه یا از بنرهای تبلیغاتی استفاده کنه، به کار بردن انواع قیمت گذاری روانشناختی می تونه توجه بیشتری رو به سمت تبلیغات شما جلب کنه.
2. حس فوریت رو در مشتری ایجاد می کنه. فرقی نداره از کدوم روش این قیمت گذاری استفاده می کنین. استفاده از هر کدوم حس فوریت و عجله برای خرید رو در مشتری شما ایجاد می کنه و شانس خرید بالا میره.
3. سودآوری بالا رو برای کسب و کارها به دنبال داره. زمانیکه به فصل خرید و فروش محصولات می رسید، مثلا خرید بهاری و زمستانی، شما با استفاده کردن از قیمت گذاری روانشناختی می تونین فروش بیشتری رو داشته باشین و در نتیجه هم سود بیشتری رو به سازمان برمی گردونین.
4. تصمیم گیری رو ساده می کنه. این قیمت گذاری از لحاظ روانی و روانشناختی تاثیری روی مشتری می گذاره که باعث میشه راحت تر و سریع تر در خرید تصمیم بگیرن.
5. مزیت رقابتی برای کسب و کار داره. استفاده از این قیمت گذاری های مدرن به کسب و کار شما کمک می کنه تا نسبت به رقبا جلوتر قرار بگیرن.

 

– معایب قیمت گذاری روانشناختی

1. اگه بیش از اندازه انجام بشه به ضرر کسب و کار هستش. اگه کالایی دائما در حال دادن پیشنهاد و تخفیفات بیشمار باشه یعنی قیمت اصلیش بی ارزشه و این تخفیفات هم بی معنا. درواقع حس فریب خوردگی به مشتری دست میده.
2. انتظار مشتری ها برای این قیمت کم بالا میره. وقتی شما آفر و تخفیفاتی در بازار ارائه بدین ممکنه مشتری توقعش بالا بره و از شما انتظار داشته باشه این قیمت ها برای مدت طولانی باقی بمونه.
3. همه اون رو انجام میدن. بحث اینجاست حالا که همه کسب و کارها توی حوزه کاری شما دارن از قیمت گذاری رواشناختی استفاده می کنن، پس جایگاه و تفاوت شما از بقیه چیه؟ چی شما رو از رقبا متمایز می کنه؟

 

بیشتر بخوانید: قیمت گذاری پویا چیست و چگونه اجرا میشود؟

 

مثال استراتژی قیمت گذاری روانشناختی

کسب و کارهای زیادی از روش های مختلف psychological pricing برای جذب مشتری استفاده می کنن که چند نمونه از اون رو براتون لیست کردیم.

 

 

1. بلک فرایدی

جمعه ای قبل از کریسمس هستش که کسب و کارها تخفیفاتی روی کالاهای خودشون اعمال می کنن. تبلیغاتی رو می بینیم که مثلا نوشته “از 79$” و ذهن خریدار این عدد رو 70$ می بینه و برای خرید ترغیب میشه. یا مثلا در تبلیغاتشون نوشتن “تا 75% تخفیف”.

 

2. منوها

یک سری از منوها در رستوران ها و کافه ها رو اگه نگاه کرده باشین می بینین که قیمت هر آیتم رو بدون صفرهاش به کار بردن. مثلا به جای 80000 تومان از 80 استفاده کردن. این استراتژی یک نوع قیمت گذاری روانشناختی هستش و باعث میشه مشتری اعداد رو در ذهنش کوچک تر از چیزی که هستن تحلیل کنه و درواقع برای مشتری این موضوع خوشایندتر هستش.

 

3. پیشنهادات محدود

مثلا تبلیغی در وبسایت مورد نظرتون وجود داره که میگه ” 6 ساعت و 56 دقیقه و 30 ثانیه دیگر تا پایان پیشنهاد”. این هم نوعی استراتژی قیمت گذاری روانشناختی هستش و این حالت رو در ذهن مخاطب ایجاد می کنه که دیگه وقتی نداره و الان باید اون خدمات یا کالا رو هر چه سریع تر تهیه کنه.

 

4. خورده فروشی

مغازه های مواد غذایی و خرده فروشی ها با کم کردن یک عدد از قیمت کالاشون شانس فروخته شدن اون کالا رو بالا میبرن. راجع این استراتژی جلوتر بهش می پردازیم. فروشنده میاد به جای قیمت 100 هزار تومان 99 هزار تومان قرار میده حتی دیده شده برای قیمت های بالاتری به جای یک میلیون تومان از رقم 999,999 هم استفاده شده.

 

بیشتر بخوانید: 50 سوال هوشمندانه برای اینکه نیاز مشتری رو شناسایی کنید

 

عوامل احساسی در قیمت گذاری روانشناختی

همه دوست داریم وقتی خریدی انجام میدیم حس کنیم بهترین انتخاب رو توی خرید انجام دادیم و حس اینکه سرمون کلاه رفته یا جایی اشتباه کردیم سراغمون نیاد. فروشنده ها و ارائه دهنده خدمات از این موضوع آگاهی دارن و با به کار بردن استراتژی قیمت گذاری روانشناختی و بهره گرفتن از عوامل روانی و احساسی سعی می کنن این حس رو در خریدار ایجاد کنن تا مشتری فکر کنه تصمیم عاقلانه ای در خرید گرفته.

مثلا ساده ترین حالتش اینه که می بینیم افراد فکر می کنن کالاهایی که قیمت بالاتری دارن حتما باید کیفیت خوبی هم داشته باشن و اگه محصولی قیمتش خیلی ارزون باشه این تصور رو دارن که کیفیت خوبی هم نداره.

ولی شما با کمترین توجه به کیفیت و تنها با استفاده از عوامل احساسی و دستکاری قیمت ها می تونین حجم زیادی مشتری رو در کوتاه مدت جذب کنین.

 

 

4 نکته برای درگیر کردن احساسات مشتریتون

روش های زیادی وجود داره تا بتونین از لحاظ روانی و احساسی افراد رو جذب کنین.

• مشتری هدفتون رو به خوبی بشناسین. بررسی و تحلیل کنین ببنین مشتری های شما چه کسانی هستن. تمایلاتشون چیه و چه عوامل احساسی روی اونها می تونه تاثیر بذاره.
• داستانی سرایی و تاثیر روانی اون رو یادتون نره. برای مخاطب های خودتون ارزش و کارایی کالا یا خدماتتون رو روایت کنین و احساسات اونها رو درگیر کنین.
• ثابت کنین. از نظرات مثبت، مدارک و حتی رویدادهایی که برگزار شده و نشون دهنده کیفیت و جدیت کار شماست رونمایی کنین.
• حس فوریت و ضرورت ایجاد کنین. از تاکتیک هایی در psychological pricing استفاده کنین که مشتری رو مجاب به خرید از شما در لحظه بکنه.

با شناخت عوامل مختلف رواشناختی و احساسی پشت تصمیم گیری مشتری ها بهتر می تونین تاکتیک مناسب فروش کالا و خدماتتون رو پیدا کنین و از اون به نحو احسن استفاده کنین.

 

 

8 استراتژی قیمت گذاری روانشناختی برتر در جذب مشتری

تاکتیک ها و استراتژی های زیادی برای قیمت گذاری روانشناختی معرفی شدن و ما اینجا چهار تا از مهم ترین ها رو آوردیم و توضیح مختصری دادیم تا فهم اونها راحت تر شه.

 

 

1. محدودیت زمانی ساختگی

این عبارت ممکنه خیلی جاها به چشممون خورده باشه: “دو تا بخر، یکی ببر! فقط تا پایان امروز!” این جمله مشتری رو به خرید ترغیب می کنه. چرا که محدودیت زمانی رو دیده و در ناخداگاهش فکر می کنه اگه الان نگیره ممکنه ضرر کنه. ولی خب حقیقت اینه که همیشه این نوع از تخفیف ها هستن ولی از لحاظ روانشناختی مشتری حس عجله در خرید بهش دست میده.

 

2. قیمت گذاری فریبنده

نمونه این نوع رو همه جا با عدد 9 دیدیم. تحقیقاتی که MIT و دانشگاه شیکاگو انجام داده، نشون داده که حضور عدد 9 در سمت راست باعث میشه فقط عدد سمت چپ دیده شه. مثلا عدد 1900 تومان از دید مشتری همان 1000 تومان است. این قیمت گذاری شانس شما در فروش رو نسبت به قیمت ها روند 24% افزایش میده.

 

3. قیمت گذاری تله

وقتی کالا یا خدماتی سه تا آپشن با شرایط مختلف برای قیمت داره و آپشن آخر به نظر خریدار جذاب تر میاد. مثلا یک انتشارات آنلاین کتاب میاد سه تا آفر به شرح زیر برای کاربرهای خودش قرار میده:

• کتاب آنلاین فقط 49$ در سال
• کتاب صوتی فقط 115$ در سال
• کتاب آنلاین و صوتی فقط 115$ در سال

در این صورت کاربران این انتشاراتی گزینه آخر رو بیشتر به نفع خودشون می بینن و بیشتر ترغیب میشن تا اون رو تهیه کنن.

 

4. قیمت گذاری زوج و فرد

قیمت گذاری فرد به قیمت هایی میگن که با اعداد فرد به اتمام برسن. مثل 933$ یا 123000 تومان. قیمت گذاری زوج هم به قیمت هایی که روند یا نصف هستن گفته میشه. مثل 20 دلار یا 150000 تومان. گفته میشه قیمت گذاری فرد بیشتر مشتری رو برای خرید ترغیب می کنه.

 

5. قیمت گذاری لنگری

بگذارین این رو با یک مثال بهتون نشون بدیم. شما وارد سایتی میشید که خدماتی مثل نرم افزار CRM به شما پیشنهاد میدن. با توجه به اینکه خدماتی که میدن مشخصه و با یه مقدار تغییرات کم میشه قیمت رو دستکاری کرد. پس اونها میان سه پیشنهاد بهتون میدن. سمت چپ قیمت 1,900$ رو نشون میدن و وسط قیمت 880$ و در سمت راست هم 699$. خب شما با دیدن قیمت دوم متوجه میشید چقدر از قیمت اول کمتر هستش و می بینید که تفاوت کمی هم با قیمت آخر داره. پس ناخداگاه ترغیب میشید 880$ رو انتخاب کنین.

برای مطالعه بیشتر مقاله “CRM چیست؟” را مطالعه نمایید.

 

6. قیمت گذاری صحنه مرکزی

مثال بالا رو در نظر بگیرین. در قیمت گذاری صحنه مرکزی می تونیم بگیم خریدار با توجه به یک سری عوامل روانشناختی بیشتر ترغیب میشه که آفر یا پیشنهاد وسط رو بین سه پیشنهاد انتخاب کنه. یعنی شانس انتخاب پیشنهاد 889$ بیشتر از دو پیشنهاد دیگه هستش.

 

7. قیمت گذاری ظاهری

ظاهر ارائه کردن قیمت کالا و خدمات در فروش اون خیلی تاثیر داره. مثلا اگه شما صفرهای آخر قیمت رو حذف کنین شانس فروش هم بیشتره. مثلا بجای اینکه بگین 68000، بنویسین 68 فقط. حتی استفاده از واحد پول هم ممکنه تاثیر منفی روی مشتری داشته باشه. پس اگه از $ یا تومان و ریال استفاده نکنین حس بهتری به مشتریتون می دید.

 

8. ترفند مسائل ریاضی

بین “یکی بخر، یکی با 50% تخفیف بخر” و “یکی با 50% تخفیف بخر” کدوم رو انتخاب می کنین؟ اکثرا سمت پیشنهاد اول میرن. چرا؟ دلیل اصلی اون ناتوانی ذهنی در حل مسائل ریاضی و عوامل روانشناختی هستش. با اینکه گزینه دوم بیشتر به نفع ماست ولی تصور می کنیم گزینه اول سود بیشتری رو به ما می رسونه!

 

بیشتر بخوانید: جدیدترین تکنیک های فروش پیشرفته

 

حالا قیمت گذاری روانشناختی به صرفه هست یا نه؟

نمی تونیم با قطعیت بگیم این استراتژی خوبه یا بده! استراتژی های قیمت گذاری زیادی هستن که می تونن شما رو در کسب و کارهای B2B کمک کنن و نتیجه بلند مدت بهتری هم به شما میدن. ولی اگه قصد دارین در کوتاه مدت سودی به دست بیارید قیمت گذاری روانشناختی به کارتون میاد.

در واقع این نوع قیمت گذاری هم کوتاه مدت هستش و هم مشتری ثابتی ممکنه برای شما باقی نذاره. ولی در همون مدت کوتاه به رشد شما کمک می کنه و هر چند یک بار انجام دادن اون اگه متناسب با کار شما هست می تونه به بیزنس شما کمک کنه. ولی باید حواستون باشه که محصول با کیفیت باشه و توقع نداشته باشین که با قیمت خیلی بالا بتونین psychological pricing رو روی اون اعمال کنین.

 

 

سخن پایانی

دلیلی که باعث شده توجه فروشگاه و کسب و کارهای مختلف به قیمت گذاری روانشناختی جلب بشه، تاثیر زیادش توی جلب کردن توجه افراد هستش. تصمیم گیری مشتری رو راحت تر می کنه، حس فوریت در خرید رو در اونها ایجاد می کنه و در آخر و هدف اصلی کسب و کار، افزایش سود در کوتاه مدت هستش.

اما قبل از اتخاذ روش های قیمت گذاری روانشناختی مخاطب هدفتون رو خوب بشناسید و به درستی اون روش ها رو مطالعه کنین تا ببینین در صنعت شما این روش ها اشباع نشده باشه و برای سازمانتون سودآوری داشته باشه.