قیمت گذاری گزاف (Skimming Pricing) چیست و چه مزایایی دارد؟

روزانه شاهد استراتژی های مختلف در قیمت گذاری سازمان ها هستیم و هر کدوم به نوبه خودشون می تونن به برند و سازمان در وارد شدن به بازر جدید یا افزایش سود کمک کنن. در ادامه ما می خوایم به قیمت گذاری گزاف بپردازیم و با معایب و مزایای اون و همچنین روش های استفاده از این استراتژی بیشتر آشنا شیم.

احتمالا به قیمت گوشی های آیفون از محصولات شرکت اپل در بازار توجه کردین. روشی که این شرکت در قیمت گذاری محصولاتشون انجام میده، استراتژی قیمت گذاری گزاف یا Skimming Pricing هستش. وقتی گوشی های همراه سری جدید با ویژگی های جدید و منحصر به فرد رو وارد بازار می کنن، در ابتدا آیفون سری جدید رو با قیمت بالا عرضه می کنن و به مرور و با گذشت پیک خرید اولیه اون قیمت رو کاهش میدن تا به قیمت پایه برسه.

در نتیجه در این نوع از قیمت گذاری، ما افزایش سود رو برای شرکت ها و کسب و کارها مشاهده می کنیم. استراتژی قیمت گذاری گزاف اگه به جا و در موقعیت مناسب استفاده شه، با دسته بندی درست مشتری، می تونه سودآور و جذب کننده مشتری های بیشتر برای اون سازمان باشه.

 

قیمت گذاری گزاف یا Skimming Pricing چیست؟

قیمت گذاری گزاف یا پرمایه که برگرفته از عبارت skimming pricing یا skim pricing هستش، یک نوع استراتژی قیمت گذاری در بازار هست. شرکت ها و کسب و کارها به کمک این استراتژی ابتدا قیمت محصولات جدید خودشون رو بالا اعلام می کنن و به دست مشتری میدن و بعد به مرور و با ورود رقیب ها به بازار این قیمت رو کاهش میدن تا به قیمت پایه در این بازار برسه. در حقیقت این قیمت برای این به مرور کم میشه تا طبقات بعدی که با قیمت زیاد مشکل دارن، جذب این محصول شن و سازمان مشتری های بیشتری رو هدف قرار بده و سود بیشتری از بازار رو نسیب خودش کنه.

 

3 دلیل که سازمان ها از این نوع قیمت گذاری استفاده می کنن

1. در کوتاه مدت سود زیادی رو به سازمان بر می گردونه.
2. مشتری ها رو طبق هزینه ای که می کنن دسته بندی می کنن و با توجه به این دسته بندی ها، قیمت رو به مرور کاهش میدن تا همه دسته بندی ها قادر به خرید باشن و سهم بیشتری از بازار رو در دست بگیرن.
3. در ابتدا با وجود قیمت بالا، افراد خنثی نسبت به قیمت رو جذب می کنن که در نتیجه این عمل سود بیشتری هم به سازمان میرسه.

 

چرا این استراتژی رو skimming pricing گذاشتن

بحث پشت کلمه skimmimg به ماهیت این کلمه بر میگرده. حالت سر خوردن رو در نظر بگیرید و به این مثال توجه کنین.

سازمان A شرکتی هستش که تلفن همراه تولید می کنه. این اواخر هم تکنولوژی ویژه با ظاهر جدید به گوشی های همراهش اضافه کرده و می خواد اون رو وارد بازار کنه. سازمان A در ابتدا قیمت گذاری گزاف رو پیش می گیره تا سود زیادی رو در کوتاه مدت از طریق مشتری های وفادار و خنثی نسبت به قیمت به دست بیاره.

بعد از اون قیمت رو کمی کاهش میده تا افراد حساس به قیمت هم توجهشون جلب بشه و خرید کنن. تا اینجا این دو مرحله سود خوبی رو به شرکت رسونده. حالا برای اینکه دامنه مشتری ها رو افزایش بدن و فشار بیشتری به رقبا در بازار ایجاد کنن، قیمت رو حدود قیمت پایه نگه میدارن تا مشتری های بخش های پایین تر هم از اون استفاده کنن.

با این روش سازمان بخش عمده ای از بازار در دست می گیره و هم سود بالایی رو کسب می کنه و هم مشتری های بیشتری رو به سمت خودش می کشونه.

 

 

نمونه ای از این نوع قیمت گذاری

بیشترین سهم قیمت گذاری گزاف به صنعت مد و تکنولوژی تعلق داره. به ویژه وقتی محصول جدیدی رو به بازار عرضه می کنن. اونها از این استراتژی قیمت گذاری استفاده می کنن و تا زمانی که رقیب ها محصول مشابه رو وارد بازار نکردن و برای مدت کوتایی قیمت رو بالا نگه می دارن. زمانی هم که رقیب ها محصول مشابه رو وارد کردن، این صنایع با کاهش قیمت تدریجی، مزیت رقابتی خوبی رو به دست میارن.

با هم چند نمونه از قیمت گذاری گزاف رو مشاهده می کنیم:

 

– تولید کنندگان تلفن همراه

جلوتر هم مثالی در این باب آوردیم. شرکت اپل رو در نظر بگیرین که هر ساله با سری جدیدی از آیفون خودش رو در بازار مطرح می کنه. در ابتدا این تلفن های همراه رو با قیمت بالا و با هدف قرار دادنِ دسته مشتری های وفادار لانچ می کنه. بعد از گذشت زمان چند ماهه، این قیمت رو کاهش میده و مشتری های بیشتری رو جذب می کنه.

 

– کنسول بازی های کامپیوتری

سونی یا Sony مثال خوبی از این قیمت گذاری رو پیش می گیره. این شرکت پلیستیشن 3 رو با قیمت 425 یورو به ازای هر کنسول وارد بازار کرد. این قیمت بالا رو هم برای این اعمال کردن که پلیستیشن 2 موفقیت بالایی رو در بازار به دست آرود.

بعد از اون قیمت PS2 رو کم کردن و با توجه به محبوبیت این دستگاه ها توقع داشتن PS3 با قیمتی که به بازار معرفی کردن، خریداران زیادی رو هم داشته باشه. و حالا هم هر ساله قیمت PS3 رو کاهش میدن و به 249 یورو رسید.

 

– صنعت مد و پوشاک

نایکی که در صنعت ورزش فعالیت داره بخشی داره برای پوشاک ورزشی. از اون جایی که نایکی همیشه کالاهای با کیفیت به مشتری های خودش در بازار عرضه کرده، در نتیجه مشتری های وفاداری هم داره و وقتی محصول جدیدی رو وارد بازار می کنه، با وجود قیمت بالا سریع به فروش می رسن. تا چندین ماه این شرکت قیمت های خودش رو بالا نگه میداره ولی برای بالا بردن کمیت مشتری های خودش و بال بردن حاشیه سود، قیمت رو به مرور کمی کاهش میده.

 

مزایا و معایب قیمت گذاری گزاف

این نوع از استراتژی قیمت گذاری زمانی برای کسب و کارها جواب میده که زمان و هزینه مورد نظر اصولی رو رعایت کنن و اگه به موقع این قیمت پایین نیاد، جامعه هدفتون به سراغ برندهای ارزان تر میرن و حجم زیادی از مشتری رو از دست میدین.

و اما با آشنایی با مزیت ها و معایب استراتژی قیمت گذاری گزاف یا skimming pricing بهتر می تونین در شرایط بحرانی و حساس و برای افزایش سود در بحث قیمت گذاری تصمیم گیری کنین.

 

مزایای قیمت گذاری گزاف

 

 

+ جبران سریع هزینه ها

برای وارد کردن محصول جدید با ویژگی های منحصر به فرد در بازار، هزینه زیادی برای تولید، تبلیغات، بازاریابی و توسعه بر گردن سازمان ها هستش. با دادن قیمت بالا به محصول در ابتدای توزیع اون، این امکان رو به کسب و کار ها میده تا این هزینه ها رو به طریقی جبران کنن.

 

+ ایجاد سر و صدا در بازار

از اون جایی که محصول با قیمت زیادی وارد بازار میشه، توجه رسانه ها و اخبار رو به خودش جلب می کنه و صحبت از برند و محصول شما میشه. در نتیجه شما به راحتی بازار رو بدون هزینه ای برای تبلیغات اضافی به دست می گیرین. بعد از مدتی با کاهش قیمت می تونین خودتون رو در دل مشتری بیشتر جا بکنین.

 

+ افزایش حاشیه سود

قیمت گذاری محصول در بالاترین نقطه قیمت زمانی که تازه وارد بازار شده، سود زیادی رو برای سازمان ها به همراه داره. و پس از اون هم با تقسیم بندی درست مخاطب ها و تارگت قرار دادن گروه درست در پروسه کاهش قیمت، سازمان می تونه مشتری های بیشتر رو جذب کنه و حاشیه سودش رو هم افزایش بده.

 

+ ارزیابی سریع محصول

از اون جایی که کسب و کار در ابتدا با قیمت زیاد محصول رو عرضه می کنه، مشتری های اولیه مشتاق هستن تا در مورد محصول بیشتر نظر بدن. سازمان هم با استفاده از این نظرها می تونه نقاط ضعف رو برطرف کنه و روی نقاط مثبت بیشتر مانوور بده.

 

+ استفاده از قیمت گذاری پویا

اهمیت پویا بودن بودن قیمت گذاری گزاف باعث شده دسته های مختلفی از مخاطب ها جذب محصول بشن و مدیریت قیمت و مشتری راحت تر صورت بگیره.

 

+ مدیریت محصولات با عمر کم

بعضی از محصولات وقتی وارد بازار میشن به دلایل مختلف سریع محبوبیت خودشون رو از دست میدن و تقاضا برای اونها کاهش پیدا می کنه. مثلا تو بحث مد، برندی محصول جدیدی رو با طرحی منحصر به فرد وارد بازار می کنه و خب چون تقاضا بالا هستش، برند می تونه قیمت بالایی رو برای کالا اعمال کنه. اما بعد از گذشت چند ماه این قیمت کم کم کاهش پیدا می کنه تا در بحث رقابتی بتونه در بازار باقی بمونه.

 

معایب قیمت گذاری گزاف

 

 

– بازداری از خرید

اگه سازمان به درستی قیمت رو اعمال نکنه ممکنه مشتری کلا از خرید کردن صرف نظر کنه؛ به محصول برندهای دیگه روی بیاره؛ یا صبر کنه تا قیمت پایین بیاد و بعد خرید کنه.

 

– کاهش حجم معاملات

از اونجایی که قیمت بالا هستش ممکنه افراد کمی قادر به خرید باشن و در نتیجه حاشیه سود مد نظر سازمان هم تامین نشه.

 

– استراتژی نامناسب برای اهداف بلند مدت

اگه قصد دارین به صورت بلند مدت از قیمت گذاری گزاف بهره بگیرین بهتره دست نگه دارید! این نوع قیمت گذاری در بلند مدت مشتری رو ممکنه بی اعتماد کنه و حتی ممکنه مشتری راه میانبری پیدا کنه که محصول شما رو با قیمت کم بخره یا اصلا به برند دیگه روی بیاره.

 

– احتمال کاهش اعتماد مشتری

وقتی محصولی در چند ماه اولیه ی فروشش با قیمت 1000$ به بازار عرضه میشده و پس از اون این قیمت به 200$ برسه، افرادی در ابتدا اون رو با قیمت اولیه خریدن حس فریب خوردگی بهشون دست میده و حتی ممکنه اعتمادشون به برند کاهش پیدا کنه. حتی احتمال داره دست شما رو بخونن و برای خرید اون محصول چند ماه صبر کنن و با قیمت کمتر اون رو خریداری کنن.

 

– محدودیت های قیمت گذاری گزاف

در کل می تونیم بگیم که قیمت گذاری گزاف تنها برای مدت کوتاهی قابل اتکا هستش و برای اون دسته از کسب و کارهایی می تونه مناسب باشه که محصول جدیدی رو وارد بازار کردن. استراتژیشون هم این طور جلو میره که ابتدا قیمت رو بالا اعلام می کنن و به موقع این قیمت رو کاهش میدن تا از مزیت رقابتی هم برخوردار باشن.

و خب مسئله ای که وجود داره بحث روی آوردن مشتری ها به محصولات مشابه ارزان قیمت تر هستش. اگه قیمت اونقدر بالا باشه یا اونقدر این قیمت در نقطه اوج خودش بمونه، مشتری تمایلی به خرید از شما نداره.

 

 

چه طور قیمت گذاری گزاف یا skimming pricing رو در کارمون اعمال کنیم

زمانی از این استراتژی برای قیمت گذاری در کسب و کاری استفاده میشه که محصول جدیدی رو وارد بازار کرده و هنوز رقیب ها با محصول مشابه پا به بازار نگذاشتن. هدفش هم اینه که زمانی که تقاضای بازار برای محصول زیاد هستش تا جای ممکن این کسب و کار سود کنه، قبل از اینکه برندهای دیگه با قیمت کمتر وارد میدان بشن.

درسته که شما ابتدا قیمت بالایی رو برای محصولتون در نظر می گیرین، ولی وقتی این رقیب ها با قیمت کمتر همین محصول رو عرضه کنن، احتمال اینکه مشتری هایی که حساس به قیمت هستن، به اونها روی بیارن زیاد هستش. پس بهتره با ورود اونها، قیمت محصولتون رو به تدریج کم کنید تا مشتری های دسته های پایین تر بتونن محصولتون رو خریداری کنن. اینجوری هم حاشیه سودتون افزایش پیدا کرده و هم حجم مشتری ها بیشتر میشه و اعتماد مشتری جلب میشه.

 

قیمت گذاری گزاف یا قیمت گذاری نفوذی؟

در قیمت گذاری نفوذی یا penetration pricing با عرضه محصول به قیمت کم مواجه میشیم. هدفش هم اینه که تا جای ممکن سهم بیشتری از بازار رو نسیب خودش بکنه. این استراتژی برای کسب و کارهایی که محصولاتشون ارزون ترن مناسب تر هستش. چون جامعه هدفشون از ابتدا کسایی هستش که قیمت بر کیفیت ارجعیت داره و مهمه.

قیمت گذاری گزاف در موقعیت های زیر جوابگو هستش:

• مشتری های به القوه زیادی هستش که مایل به خرید محصول با کیفیت اما با قیمت بالا هستن.
• قیمت بالا رقبا رو جذب نمی کنه.
• قیمت بالا ذهن رو به سمت کیفیت بالاتر می کشونه.
• کاهش قیمت تنها تاثیر ناچیزی بر افزایش حجم معاملات داره.

 

کسب و کارهای موفق و نا موفق در اعمال قیمت گذاری گزاف یا پرمایه

در اینجا با تقسیم بندی کسب و کارها به دو بخش موفق و نا موفق می خوایم دقیق تر و ملموس تر بهتون نشون بدیم کدوم کسب و کار به کمک قیمت گذاری گزاف در کارش موفق تره.

کسب و کارهای موفق

 

1. فناوری های جدید با تکنولوژی نو

برای مقال اپل رو در نظر بگیرین. این شرکت هر ساله با ورژن جدیدی از گوشی های همراه آیفون وارد صحنه میشه. چون محصول جدید هستش و نوآوری تازه ای رو به همراه داره، افراد مشتاق هستن تا اون رو خریداری کنن؛ با هر قیمتی. پس از مدتی هم اپل قیمت این گوشی ها رو کاهش میده تا هیجان جدیدی بین افراد علاقه مند اما حساس به قیمت ایجاد کنه.

 

2. مد و پوشاک

مد و پوشاک جزو اون دسته از کسب و کارهایی هستن که دائما در حال رشد و تغییر هستن. دائما طرحی جدید متناسب با مد روز وارد بازار میشه. در نتیجه وقتی طرح جدیدی رو معرفی می کنن می تونن با استفاده قیمت گذاری گزاف ابتدا قیمت نسبتا بالایی رو روی محصولاتشون اعمال کنن و بعد از اون هم بعد از چند ماه و با ورود رقبا با بازار هزینه رو به تدریج کاهش بدن.

 

3. اتوموبیل

اتوبومبیل سازی جزو اون دسته کسب و کارهایی هستن که همیشه در حال اضافه کردن آپشن به کارهای خود هستن و سعی می کنن نوآوری رو توی محصولات جدید حفظ کنن. پس قیمت گذاری گزاف می تونه گزینه خوب کوتاه مدتی باشه تا حاشیه سود اون کسب و کار افزایش پیدا کنه.

 

کسب و کارهای ناموفق

 

1. B2B

هدف یک شرکت B2B به ویژه شرکت های نرم افزاری افزایش مشتری ها و بالا بردن تعداد معاملات است. پس قیمت گذاری گزاف در این موقعیت باعث ضرر این شرکت ها و کسب و کارها میشه.

 

2. محصولات رقابتی

وقتی محصولی رو به بازار عرضه می کنین که در بازار اشباع شده و رقبای زیادی هم در بازار هستن، پس ارائه قیمت بالا در ابتدا اصلا ایده جالب و کارآمدی نیست و بهتر هستش استراتژی های دیگه رو مد نظر بگیرین.

 

3. خدمات حرفه ای

دسته ای از خدمات هستن که کار حرفه ای انجام میدن مثل خدمات حقوقی و پزشکی. منطقی نیست که بخواین برای این خدمات قیمت رو با گذشت زمان کاهش بدین. دلیلی برای این امر وجود نداره.

 

4 نشونه برای اعمال قیمت گذاری گزاف

در صورتی که کسب و کارتون این چهار نشونه رو داشت، قیمت گذاری گزاف رو در نظر بگیرین.

 

 

1. بازار مصرف شما هنوز با رقبا پر نشده. اگه قصد عرضه محصول جدیدی رو دارین که هنوز در بازار رقیب نداره، پس این استراتژی برای قیمت محصولتون می تونین در نظر بگیرین.
2. محصول نوآورانه ای رو عرضه کردین. محصولتون جدیده؟ ایده تازه ای پشتشه؟ پس احتمال موفیقتش با مدل قیمت گذاری گزاف بالا هستش.
3. مخاطب هدفشون حاضر هستش برای محصولتون هزینه کنه. تقسیم بندی مخاطبتون نشون میده که در طبقه اول افراد حاضر به پرداخت هزینه بالا برای محصولتون هستن؟ مشتری های وفادار داره برندتون؟ پس این استراتژی می تونه به شما کمک شایانی بکنه.
4. با وجود افزایش و کاهش قیمت، تقاضا ثابت باقی می مونه. اگه کاهش و افزایش قیمت تاثیری در دیدگاه مشتریتون به محصولتون نداره، پس در نظر داشته باشین قیمت گذاری گزاف می تونه به افزایش سودتون در کوتاه مدت کمک کنه.

 

 

سخن پایانی

استراتژی های قیمت گذاری زیادی وجود دارن و هدف تمام اونها رسوندن کسب و کار به بیشتر سود و جذب مخاطب های بیشتر هستش. قیمت گذاری گزاف یا skimming pricing می تونه گزینه خوبی برای محصولات جدید با ویژگی های نو باشه.