8 گام برای تعیین دقیق تر اهداف فروش

تعیین اهداف فروش واقع گرایانه و دست یافتنی می‌تواند منجر به داشتن کارشناسان موفق، خوشحال و با انگیزه شود. برای یادگیری چگونگی تعیین اهداف فروش به صورت دقیق تر به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.

از کارمندان خود بخواهید به جای داشتن یک هدف کلی(دستیابی به هدف فروش از پیش تعیین شده) چند هدف کوتاه مدت ماهیانه یا هفتگی برای خود تعیین کنند تا بتوانند از اهداف فروش تعیین شده هم فراتر رود. تعیین اهداف کوتاه مدت باعث می‌شود کارشناسان شما اعتماد به نفس بیشتری پیدا کنند. این اهداف باعث می‌شود تا پیشرفت کارشناسان در دستیابی به اهداف بلند مدت را زیر نظر بگیرید و زمان بیشتری برای کار کردن با کارشناسانی که در روند کار دچار مشکل شده اند، در اختیار داشته باشید.

طبق یک مطالعه در دانشگاه هاروارد، تنظیم اهداف خاص، باعث افزایش انگیزه می‌شود طوری که شما دیگر نمی‌گویید “هر کاری از دستم برمی آمد انجام دادم!” بلکه برای رسیدن به هدف نهایی فراتر از این تفکر می‌روید.

این مطالعه نشان می‌دهد کسانی که پایبند برنامه‌های هدف محور هستند عملکردشان 30% بهتر از کسانی است که برنامه‌هایشان فاقد هدف است. تصور کنید که عملکرد هر کارشناس 30% بهبود یابد.

در ادامه مطلب اطلاعاتی در مورد تعیین اهداف فردی یا تیمی فروش فرا می‌گیرید. ممکن است اجرای این راهکارها مشکل به نظر برسد اما در نتیجه کارشناسان فروش با انگیزه‌ای خواهید داشت که در جهت پیشبرد اهدافشان حمایت‌های کافی را دریافت می‌کنند.

 

نحوه تعیین اهداف فروش

۱. محاسبه اهداف فروش ماهیانه

اهداف فردی یا تیمی شما باید با اهداف فروش سالانه کسب و کارتان همسو باشند. اهداف فروش ماهیانه را با هدف درآمد سالانه شرکتتان تراز کنید. پس از تنظیم این اهداف، محاسبه کنید که دپارتمان، تیم و کارشناسان به تنهایی چقدر باید فروش داشته باشند تا به آن هدف دست یابند.

مطمئن شوید که نوسانات فصلی یا تغییر در تعداد کارمندان را مد نظر دارید. اگر برای آموزش سه فروشنده جدید در فصل پاییز، زمان صرف کنید و آن‌ها را آماده کار کنید ممکن است دسترسی به اهداف بلند پروازانه در فصل بعد کمی دشوار باشد. با این حال، می‌توانید در راستای رسیدن به برنامه و هدف خود تلاشتان را در فصل سوم بیشتر کنید.

 

۲. افزایش تدریجی اهداف فروش

زمانی را که صرف اجرای اهداف جدید و آموزش کارشناسان می‌کنید، مدیریت کنید. اگر کارشناسان شما در حال حاضردر هفته 50 ایمیل ارسال می‌کنند و هدف جدید این است که هر هفته 100 ایمیل ارسال شود، فورا هدف تعداد ارسال ایمیل خود را دو برابر نکنید. در عوض هفته بعد تعداد ایمیل‌ها را به 60 و سپس به 70 عدد برسانید و به همین صورت افزایش دهید.

این روش برای ایجاد انگیزه بهتر است. اگر اهداف خود را بلندپروازانه در نظر بگیرید و نتوانید به آن‌ها دست پیدا کنید باعث ایجاد سرخوردگی می شود. اهداف تدریجی همچنین کیفیت کار را بالا می‌برد و اعضای تیم از افزایش حجم کاری خسته نمی شوند و شما فرصت بیشتری را برای بهبود کیفیت کاری به آن‌ها می‌دهید.

 

۳. اولویت بندی اهداف فروش

روشی برای اولویت بندی و ترتیب دادن به اهدافمان است. تعیین کنید که کدام اهداف بالاترین ارزش را دارند و مطمئن شوید که کارشناسان شما به اهداف با اولویت بالاتر توجه بیشتری می‌نمایند.

جهت تعیین اولویت بندی‌های اهداف فروش برای کارشناسان تازه کار، مسیری را در نظر بگیرید که باعث پیشرفت آن‌ها می‌شود. اگر بحث جذب مشتریان احتمالی حائز اهمیت است پس به کارشناسان بگویید که تماس‌های تبلیغاتی هفتگی باید 10% افزایش داشته باشد.

اولویت بندی به این معنی است که اگر کارشناسان شما نتوانند به همه اهداف دست یابند، به سمت هدف‌هایی که برای شرکت بسیار مهم هستند و بیشترین تاثیر را در رشد حرفه‌ای شرکت دارند، حرکت نمایند.

 

۴. تعیین اهداف بر اساس فعالیت کارشناسان فروش

اولا، با استفاده از تاریخچه عملکرد کارشناسان فروش الگوی مورد نیاز برای تعیین تعداد ایمیل‌ها، تماس‌ها و قرار‌های ملاقات را استخراج کنید.

تصور کنید که کارشناسان باید هر سه ماه یکبارتعداد 4 فرصت فروش را به اتمام برسانند تا به هدف تعیین شده برسند. اگر 50% از دموها به فرصت فروش تبدیل شوند، به این معنی است که هر ماه باید 8 دمو داشته باشند. اگر 30% تماس‌ها به دمو تبدیل شوند، تقریبا نیاز دارند با 27 نفر تماس برقرار کنند.

با به کارگیری مهندسی معکوس می‌توانید اهداف مالی بلند پروازانه را به واقعیت نزدیک کنید.

 

۵. تعیین محرک‌های انگیزشی برای کارشناسان فروش

انگیزه کارشناسان برای رسیدن به هدف تعیین شده چیست؟ دریافت پاداش و یا جبران خسارت و حفظ شغلشان. چه عاملی باعث انگیزش کارشناسان می‌شود؟

به کارشناسانی که به اهداف خود می‌رسند وعده پاداش نقدی بدهید. آیا بودجه کافی برای اعطای پاداش مالی ندارید؟ مشکلی نیست. می‌توانید پاداش‌های غیر نقدی دیگری مانند مرخصی بیشتر برای آن‌ها در نظر بگیرید.

۶. نظارت بر پیشرفت اهداف

بر روند تحقق اهداف نظارت کنید. می‌توانید میزان پیشرفت را از طریق داشبورد نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مشاهده نمایید. با پیگیری فعالیت کارشناسان فروش قبل از اینکه باعث متضرر شدن مجموعه شوند، تذکرات لازم را به آن‌ها انتقال دهید. این نظارت، ارزش زمانی که برای آن صرف می‌کنید را دارد.

 

۷. توسعه اهداف کارشناسان

اگر کارشناس موفق به دستیابی به اهداف تعیین شده، نشده است اضافه کردن به وظایف او طبیعتا نتیجه مثبتی در بر نخواهد داشت. اما اگر کارشناسی وظایف محوله را به خوبی انجام می‌دهد، تعیین وظایف جدید باعث ایجاد انگیزه مضاعف می‌شود.

 

۸. تعیین دستورالعمل‌های لازم برای کارشناسان

اگر کارشناسان در انجام کار خود با مشکل مواجه می‌شوند، دستورالعملی را تهیه کنید و در اختیار آن‌ها قرار دهید تا در مواقع مورد نیاز به عنوان راهنما به آن رجوع کنند، این کار نقش موثری در موفقیت کارشناسان فروش دارد.

 

نمونه‌هایی از اهداف فروش

• هر ماه در یک سمینار تخصصی شرکت کنید.
• هر هفته/ روز یک جلسه معرفی محصول X برگذار کنید.
• حداقل ماهی یکبار با مشتریان جدید در تماس باشید.
• هر هفته یک مقاله به اشتراک بگذارید.
• مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری را کاهش دهید.
• یک هدف جمعی تعریف کنید.
• ببینید کدام کارشناس فروش بیشترین جلسه‌های حضوری را تنظیم کرده است.
• حداقل سه دمو برای مشتریان احتمالی سازمانی برنامه ریزی کنید.
• سعی کنید میزان حفظ مشتری شما بیشتر از X% باشد.

حالا که راجع به چگونگی تعیین اهداف فروش صحبت کردیم، بیایید نگاهی به چند نمونه از اهداف فروش انفرادی کارشناسان بیندازیم.

 

۱. هر ماه در یک سمینار تخصصی شرکت کنید.

نوع هدف: اهداف فردی فروش

کارشناسان فروش خود را ملزم کنید که هر ماه در این رویدادها شرکت نمایند.

 

۲. هر هفته/ روز یک جلسه معرفی محصول X برگذار کنید.

نوع هدف: اهداف فردی فروش

از کارشناسی که با یک محصول خاص سر و کار دارد بخواهید روزی یکبار و بعد از مدتی هفته ای دوبار برای همکاران یک جلسه معارفه محصول برگزار نماید. در این جلسه می‌توانید مهارت‌های فروش آن‌ها را محک بزنید.

اگر حس می کنید کارشناس فروش در بخش برآورد نیاز مشتری دچار ضعف است از او بخواهید به طور مکرر جلسات دموی تمرینی برگزار کند.

 

۳. حداقل ماهی یکبار با مشتریان جدید در تماس باشید.

نوع هدف: اهداف فردی فروش

برخی از کارشناسان در حفظ رابطه مستمر با مشتریان دچار مشکل می شوند پس از آن‌ها بخواهید تماس ماهیانه و سپس هفتگی با مشتریان جدید را سرلوحه کار خود قرار دهند.

 

۴. هر هفته یک مقاله به اشتراک بگذارید.

نوع هدف: اهداف فردی فروش

آیا لازم است که کارشناسان در سازمان حضور پررنگ تری داشته باشند؟ از آن‌ها بخواهید که هفته ای یک مقاله را بر روی پورتال داخلی شرکت به اشتراک بگذارند و یا اینکه هر سه ماه یک بار یک مقاله در وبلاگ شرکت بارگذاری نمایند.

 

۵. مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری را کاهش دهید.

نوع هدف: اهداف فردی فروش

سرعت بخشیدن به فرآیند فروش باعث تسریع در انعقاد قراردادها می شود بنابراین شرکت درآمد خود را سریعتر به دست می آورد و کارشناس فروش برای تمرکز روی دیگر قراردادها فرصت بیشتری خواهد داشت. با تسریع فرایند تبدیل یک سرنخ به فرصت و سپس تبدیل فرصت به مشتری چرخه انعقاد قراردادها هم سرعت بیشتری خواهد گرفت.

بعد از تعیین اهداف فردی، برای کارشناسان خود اهداف تیمی مشخص کنید.

 

۶. یک هدف جمعی ایجاد کنید.

نوع هدف: اهداف تیمی فروش

یک هدف جمعی برای تیم تعیین کنید و پاداشی را برای رسیدن به آن در نظر بگیرید. برای مثال همه فروشندگان باید تعداد X تماس/ ملاقات / ایمیل، X مقدار درآمد، یا X% حفظ مشتری داشته باشند.

به اعضای شرکت خود انگیزه بدهید و توجه کنید که برای دستیابی به موفقیت چگونه به یکدیگر کمک می‌کنند.

 

۷. ببینید کدام کارشناس فروش بیشترین جلسات حضوری را تنظیم کرده است.

نوع هدف: اهداف تیمی فروش

با به چالش کشیدن کارشناسان رقابت دوستانه‌ای در میان آن‌ها ایجاد کنید تا ببینید چه کسانی می‌توانند در این هفته بیشترین دمو و جذب مشتری را داشته باشند.

 

۸. حداقل سه دمو برای مشتریان احتمالی سازمانی برنامه ریزی کنید.

نوع هدف: اهداف تیمی فروش

آیا می‌خواهید که تیمتان قرارداد‌های سازمانی بیشتری داشته باشد؟ یک هدف کلی برای هر کدام از کارشناسان تنظیم کنید که حداقل سه دمو برای مشتریان احتمالی در سطح سازمان داشته باشند.

 

۹. سعی کنید میزان حفظ مشتری شما بیشتر از X% باشد.

نوع هدف: اهداف تیمی فروش

توجه داشته باشید که کیفیت قراردادها از کمیت آن‌ها مهمتر است. اهدافی را تعیین کنید که موجب شود کارشناسان دنبال سرنخ‌های با کیفیت بروند و در میان آن‌ها رقابت ایجاد شود. به عنوان مثال سعی کنید به کارشناسانی که کار خود را به درستی و با کیفیت بالا نسبت به دیگر کارشناسان انجام می‌دهند، پاداش نقدی در نظر بگیرید.

زمانی که می‌خواهید اهداف جدیدی تعیین کنید و یا دوباره به اهداف قدیمی رجوع کنید، با کارشناسان فروش صحبت کنید و نظراتشان را در این مورد جویا شوید. استفاده از یک نرم افزار CRM برای مدیریت ارتباط با مشتریان و همچنین پیگیری پیشبرد امور توسط کارشناسان اهمیت بالایی دارد. همچنین باید توجه کنید اهداف واقع گرایانه، چالش برانگیز و دست یافتی باشند. این، راه داشتن کارشناسان موفق و خوشحال است.

چرا به اهداف فروش خود نمی‌رسیم؟

چه عاشق فروش باشید چه دل ‌خوشی از آن نداشته باشید، حتما با این جمله موافق هستید که فروش، بخشی اجتناب ناپذیر از کسب و کار است. برای رسیدن به حد مطلوبی از سود و درآمد، لازم است فروشتان را بالا ببرید؛ اما این امر به راحتی اتفاق نمی‌افتد و باید شگردهای مربوط به مدیریت فروش و چیدمان اهداف فروش را بدانید. در این مقاله سعی داریم به این سوال پاسخ دهیم که چرا به اهداف فروش خود نمی‌رسیم؟ پس با ما همراه باشید. 

اکثر مردم معتقدند که فروش، کاری چالش برانگیز است؛ چرا که هر لحظه هدفی جدید تعیین می‌شود و مسیر برنامه‌ریزی‌ها تغییر می‌کند. به خصوص که این روزها مفاهیمی مانند فروش چابک در بین بیشتر کسب و کارها جا افتاده است و تیم فروش باید روال کاری خود را مطابق با متدهای فروش چابک پیش ببرد. شاید به همین خاطر است که خیلی از افراد وارد این چالش حرفه‌ای نمی‌شوند. 

با وجود تمامی فشار های کاری و اتفاقات غیر قابل پیش بینی در امر فروش؛ با اعمال قوانین مدیریت فروش، می‌توان روال فروش را به خوبی کنترل کرد. در بحث فروش، اشتباهات رایجی وجود دارد که بسیاری از کسب و کارها را به آستانه شکست رسانده است و مانع رسیدن به اهداف فروش می‌شود. در ادامه به بررسی این اشتباهات می‌پردازیم

 

بیش از حد قول می‌دهید

صداقت یکی از مهم‌ترین ابزارهاست که به شما در رسیدن به اهداف فروش تعیین شده، کمک می‌کند. اگر از پس چیزی بر نمی‌آیید و اتفاقی بزرگ‌تر از توان شماست، با مشتری صادق باشید و قول بیهوده ندهید. حتی در هنگام تماس تلفنی یا ملاقات حضوری، هر چقدر هم که کلام شما قوی و تاثیرگذار باشد، زبان بدنتان منظور اصلی را منتقل می‌کند.

 

شونده نیستید

موضوع مدیریت فروش به عوامل مختلفی وابسته است؛ مثلا خیلی از فروشندگان برای فروش محصولات خود تلاش می‌کنند با توضیحات تخصصی و کامل مشتری را مجاب کنند در حالی که، این کار به توضیحات مختصری نیاز دارد. برای این که بدانید کجا دارید در توضیحات زیاده‌روی می‌کنید، خودتان را جای مشتری بگذارید! ببینید آیا تحمل این همه صحبت و تأیید را دارید؟ شاید در مورد شما این مسئله خوب و ایده‌آل باشد ولی بدانید همه آدم‌ها شبیه به هم نیستند. با صحبت‎های بیهوده مشتری‌ها را مجبور به خرید نکنید چون زیاد حرف زدن می‌تواند فروشتان را خراب کند و حتی فاجعه به بار بیاورد که این چیزی جز کاهش فروش در پی نخواهد داشت و اهداف فروش سازمان محقق نمی‌شود.

اول خودتان را در نظر می‌گیرید

تمام اولویت سازمان در بحث مدیریت فروش، مشتری است؛ اما ممکن است شما اول از همه بخواهید خود و سازمان تان را تعریف کنید که این از حوصله اکثر مشتری‌ها خارج است. آن‌ها علاقه‌ای به سرگذشت شما و مجموعه‌تان ندارند. در جلسات فروش باید بر روی محصول و خدماتتان تمرکز کنید و وجه تمایز خود با سایر رقبا را محور قرار دهید. به خاطر بسپارید که هر چقدر کوتاه‌تر صحبت کنید، ماندگاری کلامتان افزایش می‌یابد.

 

بعد از شنیدن جواب رد، همه چیز را رها می‌کنید

همیشه نه شنیدن از مشتری، نشان‌دهنده بی‌علاقه بودن وی نیست. با داشتن استراتژی درست اکثر این افراد شانس قرار گرفتن در دایره مشتری‌های شما را خواهند داشت؛ پس اگر بعد از اولین فروش منصرف شوید، نشان می‌دهد که چندان در این راه جدی نیستید و مسیر پیشرفت شما در همان نقطه به اتمام می‌رسد.

 

استراتژی فروش ندارید

برای تبدیل سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، یک مسیر مشخص و بهینه‌سازی شده در مدیریت فروش نیاز دارید و آن هم استراتژی فروش است. استراتژی فروش از تکرار بیهوده جلوگیری می‌کند. یک فرآیند فروش استاندارد، الگویی ساده دارد که به اعضای جدید تیم کمک ‌کند با سرعت بیشتری رشد کنند و سازمان معاملات پر سود تری را تجربه کند.

آن دسته از شرکت‌های B2B که الگو منظمی را برای فروش خود تنظیم کرده بودند، ۱۸ درصد رشد درآمد و فروش بیشتری نسبت به شرکت‌هایی که این کار را انجام نداده بودند، کسب کردند. استفاده از استراتژی در مسیر مدیریت فروش، مزایای زیر را برای شما به همراه خواهد داشت:

•       داشتن مسیر واضح و به دور از تکرار و بیهوده کاری
•       بهبود عملکرد فروش
•       بهبود تاکتیک‌‌های فروش توسط اعضای جدید تیم‌ها و آزمون و خطا
•       هم سو شدن تمامی تیم‌های شرکت زیر چتر یک هدف واحد

تعامل با مشتریان بالقوه از داشتن یک مسیر و استراتژی فراتر است. باید وفاداری خود را به عنوان یک فروشنده به مشتری اثبات کنید تا اعتماد آن‌ها را جلب و فروش خود را چند برابر کنید. در این نوع تعاملات، خودتان باشید و از قالب فروشنده بیرون بیایید. مشتری نباید شما را صرفا فروشنده ببیند. طبیعی و خوش‌برخورد باشید.

برای اتفاق افتادن یک فروش، بیشتر از محصول شخص فروشنده مهم است؛ پس تأثیر یک تماس تلفنی حرفه‌ای را دست کم نگیرید. یک ارتباط واقعی انسانی را ایجاد کنید و با سلیقه و چارچوب رفتاری مشتری‌هایتان آشنا شوید؛ برای آشنایی بیشتر با سلیقه مشتریان می توانید از فرم های نظرسنجی کمک بگیرید. مطلب راهنمای ایجاد فرم نظرسنجی می تواند به شما در تهیه فرمهای نظرسنجی مناسب کمک کند. 

این حس را به مشتری القا کنید که بیشتر به دنبال خلق ارزش برای او هستید تا کسب درآمد برای خودتان. اهداف فروش مشخص در کنار بازاریابی می‌تواند باعث شکل‌گیری تجارت ایده‌آل شما شود؛ یعنی ابتدا اهداف خود را ترسیم و چشم اندازتان را مشخص کنید. با تعریف استراتژی دقیق و استاندارد، میزان فروش خود را افزایش دهید.

باید بدانید که افراد مناسب یا نامناسب کسب و کار شما چه کسانی هستند و انرژی و زمان خود را صرف افراد مناسب کنید. اگر پشت سر هم مصاحبه می‌کنید ولی فروش ندارید، احتمالا آدم‌های درستی را برای این هدف انتخاب نکرده‌اید. یکی از راهکارها در این زمینه، تعریف نقشه راه و برنامه شرکت در صفحات اجتماعی تخصص محور مانند LinkedIn است. از این طریق می‌توانید تا حد زیادی به افراد درست دسترسی پیدا کنید.

پیشرفت با بازار را همواره در فهرست موارد مدیریت فروش قرار دهید. خودتان را در لیست به تاریخ پیوستگان قرار ندهید. معاشرت و تعاملات آن را همواره به روز نگه دارید.

از وابستگی بیش از حد به روش و تاکتیک، خودداری کنید؛ چون معمولا بعد از مدتی منقضی می‌شوند و استفاده از تاکتیک تاریخ گذشته روی معامله، اثر معکوس خواهد داشت.

*** یکی دیگر از مواردی که خیلی به استراتژی فروش کمک می‌کند تقسیم بندی‌های بازار مخصوصا تقسیم بندی رفتاری مشتریان می‌باشد. ***

 

اتوماسیون فروش ندارید

زمان در فرآیند فروش حرف اول را می‌زند و چگونگی مدیریت زمان مشخص می‌کند که شما به اهداف فروش خود خواهید رسید یا به زودی باید منتظر شکست در برابر رقبا باشید. از زمان توسعه ابزارهای اتوماسیون فروش، بار بزرگی از دوش کارشناسان فروش برداشته شده است.  

اتوماسیون فروش به کارها سرعت بخشیده و کارایی تیم فروش را به طرز چشمگیری افزایش می دهد. از گروه بندی سرنخ های فروش گرفته تا ارسال ایمیل ها به صورت زمانبندی شده، با انتخاب ابزار اتوماسیون مناسب، تمامی این روال ها به صورت خودکار و در کوتاه ترین زمان ممکن انجام می‌شوند و در نتیجه کارایی شما به طرز قابل توجهی افزایش می‌یابد. برای مثال ابزارهای اتوماسیون فروش دانا مانند گردش کار و آگاه سازی خودکار بسیاری از کارهای روتین فروش را به صورت خودکار انجام می دهد و باعث ایجاد تحولی بزرگ در روال فروش شما خواهد شد. پس تا دیر نشده برای خرید نرم افزار CRM اقدام کنید

در آخر:

در این مقاله درباره استراتژی فروش و اهمیت آن در بخش مدیریت فروش صحبت کردیم. همچنین تاکتیک‌های استاندارد فروش را نیز بررسی کرده و از تأثیر هر کدام بر روی تحقق اهداف فروش گفتیم. برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل شما به ابزارهای زیادی نیاز دارید ولی برای شروع به موارد بالا خوب توجه کنید و راهکارهای خود را نیز با این روش‌ها ادغام کنید.