نرخ رشد فروش (Sales Growth) چیست؟

بحث های زیادی در مورد اینکه چه چیزی باعث موفقیت یک کسب و کار می شه وجود داره. آیا این موفقیت از پول میاد؟ آیا نام برند مهمه؟ آیا عمر فعالیت اهمیت داره؟

خب به عنوان یک فرد معمولی در جامعه، با یک نگاه کلی خیلی سریع متوجه می شیم که تمام اینها برای موفقیت یک شرکت مهم هستن. اما چه چیزی باعث می شه تا یک کسب و کار در دید کسب و کارهای دیگه هم موفق در نظر گرفته بشه؟ نرخ رشد عالی در زمینه فروش!

در این مقاله توضیح دادیم که نرخ رشد فروش چیه و چه عواملی باعث می شن تا این نرخ وضعیت مطلوبی داشته باشه، چطور این نرخ رو محاسبه می کنن و در نهایت چطور می شه اون رو بهبود داد.

 

مفهوم نرخ رشد فروش

نرخ رشد فروش (Sales Growth Rate) توانایی شرکت شما رو برای ایجاد درآمد از طریق فروش در یک دوره زمانی مشخص اندازه گیری می کنه. این نرخ نه تنها توسط شرکت شما برای بررسی موفقیت ها و مشکلات داخلی استفاده می شه، بلکه سرمایه گذاران هم اون رو تحیلی می کنن تا ببینن آیا شما یک شرکت در حال رشد هستین یا وارد روند رکود شدین.

درک اینکه چطور رشد فروش رو محاسبه کنین، اون رو بهبود بدین و چه چیزی باعث معمولی یا چشمگیر بودن اون می شه، اهمیت زیادی داره. نرخ رشد فروش فقط یک تحلیل فروش کلیشه ای نیست؛ این معیار برای ارزیابی سلامت کسب و کار در حال رشد شما، کلیدی به حساب میاد.

نسبت رشد فروش یکی از قدرتمندترین معیارهایی هستش که در هر کسب و کاری می شه به اون پرداخت. Sales Growth به طور مستقیم با درآمد و سودآوری مرتبطه و می تونه به طور مستقیم سلامت یک تیم فروش رو هم نشون بده. بدون درک این معیار، عملا نمی توان استراتژی مناسبی را برای کسب و کار تعیین یا اجرا کرد.

 

 

رشد فروش خوب چیه؟

رشد فروش خوب برای هر شرکتی یکسان نیست. بسته به شاخص های کلیدی عملکرد، اندازه و رشد رقابت شما، رشد فروش خوب می تونه معانی کاملا متفاوتی داشته باشه. اجازه بدین چند عامل اصلی در این زمینه رو بررسی کنیم:

 

1. اندازه شرکت

برخلاف تصور رایجی که وجود داره، شرکت های کوچک تر در واقع می تونن نسبت به شرکت های بزرگ تر رشد فروش سریع تری رو تجربه کنن. این موضوع تا حدی به این دلیله که سازمان های بزرگ تر روی جذب مشتری تمرکز می کنن، اما یکی دیگه از دلایل مهم اینه که کسب و کارهای کوچک تر معمولا خیلی بیشتر تحت تاثیر رشد از هر نوعی قرار می گیرن.

مثلا یک شرکت بزرگتر که نرخ فروش اون از 20 میلیون دلار به 21 میلیون دلار جهش می کنه، فقط 5 درصد رشد فروش رو تجربه کرده. اما وقتی یک شرکت کوچکتر با فروش 300 هزار دلاری، به فروش 500 هزار دلاری می رسه، تقریبا 66 درصد افزایش نرخ رشد فروش رو نشون میده.

بنابراین، با اینکه شرکت بزرگ تر فروش رو یک میلیون دلار افزایش داد و این رقم برای شرکت کوچکتر فقط 200 هزار دلار بود، اما کسب و کار کوچکتر رشد بیشتری رو تجربه کرد. در واقع همه چیز به دیدگاه بستگی داره.

 

2. رقابت

نیازی نیست که شرکت شما نسبت به هر شرکت دیگه ای نرخ رشد فروش بالاتری داشته باشه، شما فقط باید از رقبای مستقیم خودتون، نرخ بالاتری داشته باشین.

مثلا اگر به سه ماهه اول مالی سال 2021 نگاه کنیم، تسلا نرخ رشد فروش قابل توجه 74 درصدی رو گزارش کرده؛ این در حالیه که eBay نرخ رشد فروش رو 45 درصد گزارش کرد. شاید نرخ رشد فروش eBay ناامیدکننده به نظر برسه، اما این شرکت ها در یک بازار رقابت مشترک رقابت نمی کنن. در واقع وقتی نرخ رشد 44 درصدی آمازون رو در نظر بگیریم، اتفاقا نرخ رشد eBay کاملا چشمگیر به نظر می رسه.

تسلا تاثیر کمی روی موفقیت eBay داره؛ اما آمازون به عنوان یک سایت تجارت الکترونیک، کاملا تاثیرگذار هست. حتی با اختلاف فقط یک درصد، نرخ رشد فروش بیشتر eBay نشون میده که این شرکت فوق العاده عمل کرده است.

 

3. اهداف فروش فردی و شاخص های کلیدی عملکرد

گاهی اوقات اهداف فروش شما حتی ممکنه منعکس کننده رقابت نباشه و این موضوع اصلا اشکالی نداره. مثلا اگر در پایپ لاین فروش خودتون ضررهای سنگینی رو تجربه کردین، ممکنه در یک سه روی صلاحیت سرنخ یا پیشرفت پایپ لاین تمرکز کنین. اگرچه این تغییر برای آینده شرکت خیلی مفید هستش، اما احتمالا می تونه نرخ رشد فروش برای اون سه ماهه خاص رو کاهش بده.

با این حال، در یک شرایط ایده آل، این کاهش نرخ رشد فروش خیلی مهم نیست. در واقع تمرکزی که روی بهبود پایپ لاین انجام دادین، فروش رو در آینده افزایش میده.

 

4. رشد فروش ارگانیک

رشد فروش ارگانیک، به رشد فروشی اشاره داره که به دلیل منابع موجود یک شرکت اتفاق میفته. علیرغم اینکه معمولا ارگانیک بودن رو مساوی بهتر بودن می دونیم، اما در فروش اینطوری نیست. رشد فروش ارگانیک خوبه، اما لزوما کارآمدتر از رشد غیرارگانیک (جذب، ادغام یا مشارکت) نیست.

بسته به اندازه شرکت شما، رشد غیرارگانیک ممکنه از نظر مالی دور از دسترس باشه؛ بنابراین، رشد فروش ارگانیک جذاب تر هستش. شرکت های بزرگتر نسبت به شرکت های کوچکتر، بودجه و کشش بیشتری برای ایجاد فرصت های خارجی بیشتر دارن. با اینکه این فرصت ها ممکنه سودآورتر باشن، اما اگر منابعی رو در اختیار ندارین که به صورت خارجی رشد کنین، باید روی رشد داخلی تمرکز کنین.

درصد افزایش فروش ارگانیک نسبت به رشد غیرارگانیک کندتره، اما بهبود اون می تونه منجر به درآمد قابل توجهی بشه. رشد ارگانیک همچنین تاثیر بلندمدتی روی کل شرکت شما میگذاره.

 

نحوه محاسبه نرخ رشد فروش

برای تعیین رشد فروش خودتون، به چند عدد اولیه نیاز دارین. می تونین این اعداد رو از گزارش های سالانه یا فصلی بگیرین یا درآمد خودتون رو با استفاده از فرمول درآمد کل محاسبه کنین.

وقتی که درآمد دوره زمانی فعلی و قبلی رو به دست آوردین، آماده هستین تا رشد فروش خودتون رو محاسبه کنین.

 

فرمول رشد فروش

فرمول رشد فروش خیلی ساده ست:

 

 

 

اجازه بدین این فرمول رو در یک محاسبه واقعی بررسی کنیم. فروشگاه پوشاک H&M در سال 2020 رکود سنگینی رو تجربه کرد. در شروع سال 2021، این شرکت همچنان دچار این هراس بود که نتونه از این رکود خارج بشه. ببینیم در نهایت اونها چه عملکردی رو از خودشون نشون دادن:

فروش H&M در سه ماهه ی اول سال 2020 معادل 9.75 میلیارد دلار بود.

فروش H&M در سه ماهه ی اول سال 2021 هم 10.1 میلیارد دلار بود.

 

 

 

با اینکه نرخ رشد 35 درصدی از نظر فنی مثبت به نظر می رسه، اما کمتر از هدف پنجاه درصدی است که خیلی از شرکت های بزرگتر برای رسیدن به اون تلاش می کنن. این یعنی با اینکه H&M رشد و بهبود رو تجربه کرد، اما هنوز هم با نرخ مورد انتظار یا مطلوبش فاصله داره.

 

نحوه محاسبه رشد فروش نسبت به سال گذشته

با استفاده از فرمول بالا می تونین رشد فروش رو برای هر دوره زمانی محاسبه کنین. گاهی اوقات ممکنه بخواهید نرخ رشد فروش رو به صورت سال به سال مقایسه کنین. در این شرایط، از میانگین نرخ رشد فروش سالانه استفاده می کنیم.

فرمول میانگین نرخ رشد فروش سالانه به شرح زیر هستش:

(نرخ رشد فروش دوره 1 + نرخ رشد فروش دوره 2 + نرخ رشد فروش دوره 3 و …) / جمع فروش تمام دوره ها = میانگین نرخ رشد فروش سالانه

 

دوباره به مثال H&M نگاه کنیم. ما هنوز درآمد 2021 اونها رو در اختیار نداریم و سال 2020 شرایط برای این برند استثنایی بود؛ بنابراین، اجازه بدین نرخ میانگین رشد فروش رو برای سال های 2014 تا 2019 محاسبه کنیم.

2014 – 23.8 میلیارد دلار

2015 – 24 میلیارد دلار

2016 – 25.5 میلیارد دلار

2017 – 27.7 میلیارد دلار

2018 – 23.2 میلیارد دلار

2019 – 24.3 میلیارد دلار

 

قبل از اینکه از فرمول میانگین نرخ رشد فروش سالانه استفاده کنیم، باید نرخ رشد فروش رو برای هر سال محاسبه کنیم:

2014 – نامشخص

2015 – 0.84 درصد

2016 – 6.2 درصد

2017 – 8.6 درصد

2018 – منفی 16.2 درصد

2019 – 4.7 درصد

 

حالا که Sales Growth Rate هر سال رو در اختیار داریم، می تونیم میانگین نرخ رشد فروش سالانه رو محاسبه کنیم:

 

 

هر اتفاقی که در سال 2018 برای H&M رخ داد، باعث شد تا میانگین نرخ رشد فروش سالانه ی این برند فاجعه بار باشه. علیرغم نرخ رشد مناسب در چند سال، باز هم تاثیر نامطلوب سال 2018 محسوس بود.

این موضوع شاید برای شرکت بزرگی که عمدتا رشد مثبتی رو گزارش میده، اهمیت زیادی نداشته باشه؛ اما روی سرمایه گذاران و سهامداران تاثیر قابل توجهی میگذاره. کسب و کاری که رشد 8.4 درصدی رو در یک سال گزارش می کنه، فوق العاده به نظر می رسه، اما نرخ میانگین 0.82 درصدی در بازه پنج ساله، اصلا جالب نیست.

 

 

استراتژی های رشد فروش

حالا که متوجه شدیم چطور باید رشد فروش رو محاسبه کنیم و چرا درک این معیار اهمیت داره، اجازه بدین تا به راه های بهبود اون هم اشاره کنیم. در ادامه به پنج راه برای افزایش رشد فروش اشاره کردیم که نیازی نیست کل ساختار کسب و کارتون رو از اول طراحی کنین.

این پنج راه در واقع روی بهبود Sales growth ارگانیک تمرکز می کنه اما بعضی از این راه ها برای رشد غیرارگانیک هم به خوبی کاربرد دارن.

 

1. وضعیت فروش فعلی خودتون رو درک کنین

اولین قدم در هر طرح بهبود فروش اینه که به شیوه های موجود خودتون نگاه کنین. اگر از نرخ فروش فعلی خودتون رضایت ندارین، به مواردی که ممکنه روی اون تاثیر بگذاره دقت کنین. چه زمان این نرخ کاهش پیدا کرد؟ آیا نمایندگان فروش شما به KPI تعیین شده می رسن؟ آیا تیم بازاریابی شما با تیم فروش شما همسو هستش؟ آیا فروش ناخالص شما در حال افزایشه اما فروش خالص شما در همون سطح قبلی باقی مونده؟

تشخیص مشکلات احتمالی در پایپ لاین این امکان رو به شما میده تا برای بهبود عملکرد فروشتون، تصمیمات خاصی بگیرین.

 

2. از گسترش غیرضروری خودداری کنین

یک اشتباه رایج در فروش اینه که قبل از اشباع کامل بازاری که از قبل وجود داره، به یک بازار بزرگتر وارد می شین. شما از جمعیت شناسی افرادی که در حال حاضر محصولات شما رو میخرن، اطلاع دارین.

هزاران مصرف کننده دیگه دائما وارد این اطلاعات جمعیت شناسی (سن، سطح دستمزد، وضعیت تاهل و غیره) می شن. بنابراین، وقتی برای موفقیت، به یک فرمول مشخص رسیدین، منطقی نیست که خودتون رو درگیر چند بازار جدید کنین.

 

3. محصولات اضافی رو تبلیغ کنین

یکی از راه های آسون برای افزایش فروش، ارائه محصولات دیگه به مشتریان فعلی تون هستش. بازگشت مشتری برای یک محصول دوم، به مراتب ساده تر از اینه که تلاش کنین تا یک مشتری جدید رو به دست بیارین.

علاوه بر این، می تونین از نظرسنجی ها استفاده کنین تا از بازار فعلی تون بپرسین که به چه نوع محصولات یا ارتقاهایی علاقه دارن. وقتی مشتریان به شما میگن چه چیزی میخوان بخرن، لازم نیست در فروش خلاقیت زیادی به خرج بدین.

 

4. با آموزش از کارکنان خودتون حمایت کنین

ارائه جلسات آموزشی منظم تضمین می کنه که نمایندگان فروش به طور مداوم تکنیک های فروش جدید رو یاد می گیرن و مهارت های خودشون رو گسترش میدن. اگر به دنبال تغییر سبک فروش یا ارائه محصولات جدید هستین، نمایندگان شما باید در مورد این موضوعات آموزش ببینن.

فقط باید مطمئن بشین که جلسات مفید و مرتبط هستن؛ هیچ نماینده فروشی تمایل نداره در جلساتی حضور داشته باشه که اطلاعات جدیدی رو به او اضافه نمی کنه.

 

5. افزایش ارتباطات در بازار فروش شخصی

این روزها فروش یک امر شخصی تلقی می شه. تاثیر فروش اجتماعی و دسترسی مصرف کننده به اطلاعات شرکت و محصول به این معنیه که شما باید برای متمایز شدن و حفظ مشتریان بلندمدت تلاش بیشتری داشته باشین.

یکی از ساده ترین راه ها برای انجام این کار، شخصی سازی هستش. ارتباطات احتمالی رو به یک روتین عادی تبدیل و سعی کنین قبل از فروش یک ارتباط برقرار کنین. مثلا اگر در حال بازاریابی در مقیاس بزرگ مثل ارسال ایمیل انبوه هستین، همیشه فرد رو با نام کوچکش خطاب کنین.

 

سخن پایانی

همانطور که در مقاله دیدید، مشخص شد که نرخ رشد فروش برای هر کسب و کاری بسیار حائز اهمیت هستش. با استفاده از ابزارهای مختلف و تحلیل داده ها، میتوان به راحتی نرخ فروش را محاسبه کرد و در نتیجه بهبود چشمگیری در فروش داشت. یکی از راه هایی که میتونه به افزایش فروش کمک کنه، استفاده از نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری است. با استفاده از این ابزار، کسب و کارها میتونن روابط خود با مشتریان خود را بهبود بخشید و نتیجه گیری های دقیقی را در خصوص نیازهای مشتریان و رفتار آنها داشته باشند. این ابزار به کسب و کارها امکان میده تا بر اساس اطلاعات دقیق و به روز، استراتژی های بهتری برای رشد و توسعه فروش خود ایجاد کنن. در نتیجه، استفاده از CRM میتواند بهبود قابل توجهی در نرخ فروش کسب و کارها را به همراه داشته باشد.

ممنون که همراه ما بودین.

 

سوالات متداول

• 
  

  نرخ رشد فروش چیست؟

  نرخ رشد فروش (Sales Growth Rate) توانایی شرکت شما رو برای ایجاد درآمد از طریق فروش در یک دوره زمانی مشخص اندازه گیری می کنه. این نرخ نه تنها توسط شرکت شما برای بررسی موفقیت ها و مشکلات داخلی استفاده می شه، بلکه سرمایه گذاران هم اون رو تحیلی می کنن تا ببینن آیا شما یک شرکت در حال رشد هستین یا وارد روند رکود شدین.

• 
  

  رشد فروش چگونه محاسبه میشه؟

  برای تعیین رشد فروش خودتون، به چند عدد اولیه نیاز دارین. می تونین این اعداد رو از گزارش های سالانه یا فصلی بگیرین یا درآمد خودتون رو با استفاده از فرمول درآمد کل محاسبه کنین. فرمول به طور کامل در مقاله توضیح داده شده.