تا حالا شده از یک محصول خیلی خوشتان بیاید ولی بعد رفتار فروشنده شما را از خرید منصرف کرده باشد؟ یا تا حالا برای شما پیش آمده وارد یک فروشگاه شوید و رفتار کارکنان آن‌جا آنقدر خوب بوده که شما حتی اگر محصولی را نیاز نداشتید ولی خریداری کردید؟
این‌ها قدرت پرزنت کردن محصول برای مشتری را نشان می‌دهد. یک پرزنت خوب راه خیلی موثری است تا محصول و اطلاعات مفید راجع به آن را به مشتری‌ها بدید.
اینکه بدانید چطور محصول جدیدتان را برای مشتری و شرکای کسب و کارتان پرزنت کنید می‌تواند هم سودآور باشد و هم اعتماد افراد را به شما بیشتر کند.
در ادامه قصد داریم شما را با انواع پرزنت و نحوه پرزنت کردن محصول آشنا کنیم. حتما تا آخر این مطلب را بخوانید تا مشتری همیشه شما را به یاد خود بسپارد.
منظور از پرزنت کردن محصول چیست؟
وقتی شما محصول جدیدی را تولید کردید و می‌خواهید بقیه افراد هم از مزایا و ویژگی‌های آن محصول با خبر شوند، باید آن محصول را به مشتری‌ها و شرکا پرزنت کنید. یعنی ویژگی‌های منحصر به فردی که باعث می‌شود آن‌ها محصول شما را بخرند یا در تولید آن سرمایه گذاری کنند را بیان می‌کنید. این پرزنت کردن افراد را به سمت محصول و برند شما می‌کشاند.
شما حتی اگر محصولی را می‌خواهید وارد بازار کنید که خواهان ندارد، باز هم با پرزنت کردن درست می‌توانید در فروش آن موفق شوید و کسب و کارتان را به سود برسانید.
چرا اینقدر پرزنت کردن محصول مهم است؟
از آنجایی که رقبا زیاد هستند و محصولاتی مثل محصولات ما هم در بازار فراوان است، پس یک پرزنت خوب از محصول می‌تواند بازی را به نفع ما برگرداند. درواقع با یک رخ خوب و به موقع می‌توانید رقبا را کنار بزنید.
یک پرزنت خوب شما را در ذهن مشتری ماندگار می‌کند. آن اطمینانی که باعث حفظ مشتری می‌شود را از همان اول می‌سازید. رابطه مشتری با شما هم قوی‌تر و بلند مدت‌تر پیش می‌رود.
این‌ها همه در نهایت به سود شرکت و کسب و کار شما تمام می‌شود. فروشتان بالا می‌رود. مشتری‌ها زیاد می‌شوند و از همه مهم‌تر مشتری‌های ثابت به دست می‌آورید.
انواع پرزنت کردن
وقتی دارید محصولتان را به مشتری‌ها یا شرکا معرفی می‌کنید، دانستن انواع پرزنت کردن محصول، شما را چندین قدم جلوتر می‌برد. هم می‌توانید توجه مشتری یا شرکا را در پرزنت کردن همراه خود داشته باشید، هم با توجه به ویژگی‌های محصول بهترین پرزنتیشن یا ارائه را آماده کنید.
1. پرزنت آموزنده (آموزشی)
وقتی دارید محصولی را ارائه می‌کنید می‌توانید از این نوع پرزنت استفاده کنید. ولی کی؟ بهتر است وقتی می‌خواهید مخاطبتان با موضوعی آشنایی پیدا کند و بهتر متوجه ویژگی‌های محصول شما شود، از پرزنت آموزشی استفاده کنید.
بهتر است از تصاویر و مثال‌های ساده بهره بگیرید تا مطالب سنگین فهمشان آسان‌تر شود. حتما هم حواستان باشد از کل به جز مطالب را ارائه بدهید و مخاطبتان را هم در پرزنت درگیر کنید که حوصله‌ی آن‌ها سر نرود.
2. پرزنت متقاعدکننده
همانطور که از اسم این پرزنت هم مشخص است، قصد دارد چیزی را به اثبات برساند. این نوع پرزنت می‌خواهد مخاطب چیزی را از یک دید خاص ببیند تا در نهایت شرکت به هدف خودش یعنی فروش برسد. در پرزنت متقاعدکننده هر چه مخاطبتان را بهتر بشناسید بهتر است. این پرزنت را در مسائل اجتماعی، فرهنگی و محیطی زیاد می‌بینیم.
3. پرزنت آموزشی
وقتی مخاطب چیزی را نمی‌داند از پرزنت آموزشی استفاده می‌کنیم. مثلا بخواهید خدمات یا محصولاتتان را به نیروهای جدیدی که به شرکتتان اضافه شدند معرفی کنید. در پرزنت آموزشی هم باید مسائل پیچیده را ساده و روان بیان کنید و هم از مثال به جا و درست استفاده کنید.
4. پرزنت انگیزشی
این نوع ارائه‌ها برای انگیزه دادن هستند. در پرزنت انگیزشی خیلی داستان‌های واقعی و شخصی با پیام‌های امیدوارکننده می‌بینیم. برای مثال قرار است در آینده تغییراتی در کسب و کار رخ بدهد یا محصولی ارائه شود. اینجاست که این نوع پرزنت مخاطب را آماده می‌کند، به او انگیزه می‌دهد و راه را برای وارد کردن محصول به بازار آماده می‌کند.
5. پرزنت گزارش پیشرفت
در این نوع پرزنت از تغییرات در صنعت گفته می‌شود. محصولات جدیدی که به بازار آمده‌اند یا تغییراتی که در شرکت شما رخ داده. درواقع مخاطب را بروز نگه می‌دارد.
6. پرزنت فروش
وقتی کسب و کاری بخواهد محصول جدید خودش را بفروشد از پرزنت فروش استفاده می‌کند. در این نوع پرزنت ما متقاعد کردن را داریم.
داستان سرایی قوی را داریم. مثلا در ارائه محصول اول مزیت‌های آن را می‌گویید بعد یک داستان تعریف می‌کنید و می‌گویید این محصول ما به خاطر این ویژگی مشکل مشتری را حل کرده. هرچه هم از داستان‌های واقعی استفاده کنید که چه بهتر!
7. پرزنت گام به گام
وقتی می‌خواهید مراحل انجام کاری را به مخاطب معرفی کنید از پرزنت گام به گام (how-to) استفاده کنید. مثلا محصولی را وارد بازار کردید و حالا می‌توانید از طریق این پرزنت مراحل کار کردن با آن را به مخاطب یاد بدهید.
8. پرزنت معرفی
برای جذب سرمایه گذار یا شرکا باید ویژگی‌های منحصر به فرد محصولی که می‌خواهید ارائه بدهید را پرزنت کنید. شما در پرزنت معرفی، به معرفی توانایی‌ها، تجربیات و دستاورهای برند و محصولتون برای مخاطب‌ها می‌پردازید.
هر چیزی که مشتری یا شریک شما را جذب می‌کند تا از شما خرید کنند یا با شما همکاری کنند را در پرزنت معرفی بیان می‌کنید.
حالا چجوری مشتری محصول ما را به یاد بسپارد؟
در پرزنت محصول علاوه بر اینکه درمورد کار کردن محصول و مزایای منحصر به فردش می‌گویید، این نکات را هم یادتان باشد رعایت کنید.
- اگر محصولتان مشکلی از مشتری کم می‌کند، آن را در پرزنت محصول بیان کنید.
- از تصاویر، ویدئوها، اسلاید شو و عکس‌ها حتما استفاده کنید تا مخاطب جذب ارائه شما بشود.
- باید تاثیرگذار، مفید و به یاد ماندنی باشد.
وقتی شما، مشتری را متوجه مشکلش می‌کنید، درواقع به آن ارزش داده‌اید. ولی حالا وقت رها کردن نیست. اینجاست که شما باید به مشتری مشاوره بدهید. به او بگویید اگر می‌خواهد مشکلش حل شود باید از محصولی استفاده کند که فلان ویژگی را داشته باشد.
حالا این ویژگی همان ویژگی‌ای است که وجه تمایز محصول شما با بقیه هست. اینجوری مشتری همیشه به یاد دارد محصولی که ارائه می‌دهید، ویژگی‌ای دارد که بقیه ندارند یا شما در آن بهترین هستید.
چطور یک محصول را پرزنت کنیم؟
برای داشتن یک پرزنت محصول موفق باید این مراحل را طی کنید:
1. معرفی خود و شرکت: درسته شما قرار است محصولتان را پرزنت کنید، ولی معرفی برند و خودتان هم به عنوان کسی که دارد پرزنت را انجام می‌دهد مهم است. جایگاه شما در شرکت یا کارخانه و توانایی ارائه‌ی شما در فروش و روش متقاعد کردنتان تاثیر دارد. وقتی مخاطب با شما و شرکت آشنا می‌شود بهتر روی باقی صحبت‌های شما هم تمرکز می‌کند و متقاعد کردنشان هم آسوده‌تر می‌شود.
2. آماده کردن موضوعات: لیستی از عناوین مطالبی که قرار است در پرزنت محصول به مشتری یا شرکا ارائه دهید را آماده کنید. در این صورت هم ذهن شما موقع ارائه منسجم باقی می‌ماند و هم آماده کردن ارائه تصویری راحت‌تر می‌شود.
3. بیان موقعیت محصول: دلایل پرزنت کردن محصول جدیدتان را بیان کنید. چه ویژگی‌هایی دارد که آن را منحصر به فرد کرده؟ چه چیزی محصول شما را از بقیه رقبا متمایز می‌کند؟
4. توصیف محصول: مهم‌ترین بخش از پرزنت شما توصیف و توضیح اطلاعات راجع به محصول است. از جزئیات کارکردش بگویید تا کاربردهاش. چرا اصلا تولید شد؟ چه شکلی هست؟ چیکار می‌کند؟
5. مثال و آمار بیارید: در پرزنت کردن محصولتون بیاین از مزایای آن بگویید. از این بگویید که چه نقطه برتری ای دارد. محصولتون موفق بوده؟ پس بیاید از موفقیتش مثال بزنید و آمار و ارقامی را به مخاطب‌هاتون ارائه بدهید. این موضوع در جلب اعتماد آن‌ها می‌تواند خیلی تاثیرگذار باشد.
6. ارائه پایان خوب: خلاصه مفیدی از مطالب را در آخر پرزنت بیان کنید. حواستان باشد اینجاست که باید Call To Action یا اقدام به عمل را حتما مطرح شود. آخر پرزنت هم یک زمانی را به سوالات و صحبت‌های مخاطب‌ها اختصاص بدهید.
چرا پرزنت محصول ناموفق زیاد داریم؟
شناختن دلایل موفق نشدن یک پرزنت محصول می‌تواند به شما در پرزنت‌های آینده تون کمک کند.
- استفاده از تصاویر بی کیفیت. اگر تصاویر بی کیفیت یا بی ربط در پرزنت محصولتون استفاده کنید، بجای جلب توجه مخاطب، آن‌ها را از دست می‌دین.
- استفاده نکرن از Call-To-Action. باید واضح از مخاطب بخواین اقدام به عمل کنند. آخر ارائه محصولتون مستقیم و دقیق به آن‌ها بگویید حالا چیکار کنند و چجور اقدام کنند. مثلا بگویید “برای دریافت محصول با شماره زیر تماس بگیرید“.
- دادن اطلاعات بیش از حد یا کمتر از حد نیاز. موقع پرزنت کردن مشتریتون و دادن اطلاعات محصول نه از این ور بوم بیفتین نه از آن ور بوم. جزئیات و اطلاعاتی که به آن‌ها می‌دین باید به اندازه و ساده باشد.
این سه مورد را در پرزنت مشتری در نظر بگیرید
می‌خواهید مشتریتون جذب پرزنت کردن محصول شرکتتون شود؟ از تجربه دیگران اسفاده کنید و این سه مورد زیر کلید موفقیت شما هستن!
1. هدفتون را درست تعیین کنید
هدف شما از پرزنت کردن محصول فروختن است؟ پس تمام صحبت‌ها، اسلاید‌ها و تصاویر هم باید در راستای آن جلو برن. به اندازه و در راستای هدف ارائه بدهید.
2. محتوا باید دو طرفه باشد
اینجور نباشد که در پرزنت کردن فقط شما حرف بزنید و مخاطب فقط شنونده باشد. سعی کنید از المان‌هایی مثل تصاویر و ویدئو و جداول استفاده کنید تا از یک نواختی و بی توجهی دوری کنید. حتی می‌توانید از اسلایدهای قبل و بعد درمورد نتیجه محصولتون بذارید.
3. داستان سرای خوبی باشید
داستان وار در مورد تاثیر محصولتان صحبت کنید. فقط از آمار و ارقام به تنهایی استفاده نکید. مشکل و نیاز مشتری را از قبل می‌‌دانید؟ پس در راستای آن و هدفتان مثال و داستان‌های باورپذیر بگویید.
تفاوت پرزنت محصول و پرزنت فروش در چیست؟
وقتی از پرزنت کردن محصول صحبت می‌کنیم در واقع داریم یک محصول یا خدماتی که شرکت ارائه می‌دهد را به مشتری‌ها و مراجعه کننده‌ها پرزنت می‌کنیم. یک پرزنتیشن یک ارائه رسمی است که در آن توضیحات دقیقی از خود محصول، قابلیت‌ها و مزایای آن برای مشتری‌ها عنوان می‌شود.
اما پرزنت فروش ابزاری است که از آن برای متقاعد کردن مشتری‌ها و کاربران بالقوه استفاده می‌شود تا یک محصول یا خدمات سازمان را بخرند. یک دید کلی از محصول یا خدمات، مزایای آن‌ها و دلیل اهمیت آن برای مشتری ارائه می‌دهد. این نوع پرزنت کردن نسبت به پرزنت محصول یک مقدار متقاعدکننده‌تر است و ممکن هست در این فرآیند پیشنهادات ویژه به مشتری‌ها داده بشود تا آن‌ها را برای خرید بیشتر ترغیب کند.
تکنیک‌های پرزنت محصول به مشتری
وقتی می‌خواهید به مشتری‌ها محصولی را بفروشید، باید یک جورهایی آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما منحصر به فرد است. پس در پرزنت کردن محصول به بازار، مشتری‌ها خیلی دیر شما را باور می‌کنند که محصول شما آن چیزی هست که نیازشان را بر طرف می‌کند. پس باید راهی پیدا کنید تا با آن‌ها به خوبی ارتباط بگیرید و محصولی را تولید کنید که نیاز آن‌ها را بر طرف می‌کند.
+ بگید محصولتون منحصر به فرده
قطعا محصول شما تنها محصول با این ویژگی‌های منحصر به فرد در بازار نیست و رقبای شما هم همین محصولات را با کمی تغییر به فروش می‌رساند. اما شما می‌توانید یک ویژگی محصول خود را در پرزنت خود عنوان کنید و همانطور آن را رها نکنید. با دلیل و منطق بگید حالا چرا ادعای شما درست هست و چطور می‌توانید به او کمک کنید تا نیازش را بر طرف کند. این حرفی که می‌زنید و ادعایی که دارید تنها یک حرف نباشد و بتوانید ثابتش کنید، روابط شما را با مشتری بهتر می‌کند و پرزنت محصول خیلی راحت‌تر و موثر‌تر پیش می‌رود.
+ صحبت‌هاتون را شخصی سازی کنید
کسب و کاری هوشمندانه در پرزنت محصول عمل می‌کند که می‌داند مشتری ایده‌آلش کی هست و می‌داند از بازار هدفش چه انتظاری داشته باشد. حتی می‌داند این افراد الگوی رفتاریشان چطور است و چطور می‌شود با هر بخش از بازار هدف صحبت کرد و برای آن‌ها محصول را پرزنت کرد.
وقتی شرکت اطلاعات کافی از مشتری‌ها به دست آورد، باید با توجه به داده‌ها و این الگوی‌های رفتاری با هر مشتری طوری صحبت کند و محصول را پرزنت کند که متناسب با نیاز و سبک آن مشتری باشد. این نوع شخصی سازی در پرزنت کردن محصول باعث تاثیر بیشتر محصول روی فرد می‌شود و چون می‌بیند این محصول با ارزش‌های وی همسو است ترغیب به خرید می‌شود.
+ لیبل محصول خیلی مهمه
لیبل محصول چیزی هست که موقع پرزنت کردن محصول به آن کمتر توجه می‌شود. یک لیبل با کیفیت و دارای توضیحات کامل و گیرا به همراه پیام برند باعث می‌شود مشتری بهتر با آن ارتباط برقرار کند و حرف‌ها و صحبت‌های شما براش ملموس‌ر به نظر بیاید. تنها با نگاه کردن به لیبل محصول که می‌تواند روی صفحه وب سایت شما هم باشد، می‌فهمد قابلیت‌های محصول چی هستند و چه نیازی را از مشتری بر طرف می‌کنند.
+ برندسازی در پرزنت محصول تاثیر زیادی دارد
فقط پرزنت کردن محصول خوب کافی نیست! مشتری‌ها به دنبال این هستند که با برندها ارتباط طولانی مدت برقرار کنندو وقتی محصولی را می‌خرن می‌خوان اول از همه آن برند را ببینن.
شرکت و کسب و کارهای موفق صفحات شبکه اجتماعی قوی‌ای دارن و چهره برند را در آن به خوبی به نمایش می‌گذارند. در این صفحات سعی می‌کنند تعامل و ارتباط دو طرفه با مشتری‌ها داشته باشند. با این کار شرکت می‌تواند محصولی که می‌سازد را در بازار و از میان رقبا متمایز کند و چشم مخاطبش فقط آن محصول را ببیند. پرزنت کردن آن محصول به مشتری راحت‌تر است و جبهه کمتری در برابر خرید دارد. البته سوشال مدیا جایی است که باید کسب و کارها خیلی هوشمندانه عمل کنند و روابط را در یک خط مشخص بین غیر رسمی و رسمی نگه دارن و در پرزنت کردن محصولات روش‌های هوشمندانه را در پیش بگیرند.
+ اعداد و ارقام را کمی بعدتر عنوان کنید
مشتری‌ها به اعداد و ارقام کاری ندارند. حداقل در ابتدای قیف فروش به این موضوع اهمیتی نمی‌دهند. شرکت‌ها و سازمان‌ها موقع پرزنت کردن محصول می‌آیند با اعداد و ارقام استثنایی شروع می‌کنند که اصلا در ابتدای این ارائه ایده خوبی نیست و زمانی جواب می‌دهد که توجه مشتری را اول از همه جلب کرده باشید.
با یک پیام از برند پرزنت محصول را شروع کنید که یک ارزشی از برند و محصول نشان بدهد. اعداد و جزئیات هم خوب است که گفته شود، ولی این‌ها بیشتر در وب سایت و در یک برگه سفید جواب می‌دهند تا در یک مکالمه متقاعدکننده. بهتر است بگویید برند چه پیامی برای بازار و مشتری‌ها دارد و چیکار می‌کند.
+ از طریق اینفلوئنسرها اقدام کنید
در دنیای شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی دیجیتال اینفلوئنسرها خیلی تاثیر زیادی روی افراد و رفتار خریدشان دارد. اینفلوئسرها افرادی هستن که محصول شما را با مخاطب‌های خودشان در پلتفرم‌های مختلف در میان می‌گذارن. حالا می‌تواند از طریقی این کار را انجام بدهد: بلاگ، اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب و هر پلتفرم دیگه ای.
اینفلوئنسرها دقیقا همان ارتباطی را با مشتری هدف شما دارند که مدت‌ها به دنبالش بودید. آن‌ها با کاربران خودشان روابط محکمی دارند و از طریق همین ارتباط هم محصولات مورد علاقه‌ی خود را با آن‌ها در میان می‌گذارند. پس کسب و کارها می‌توانند برای پرزنت کردن محصول به سراغ این افراد بروند تا آن‌ها با توجه به جامعه هدفشان محصول را به آن‌ها معرفی کند. افراد سریع‌تر به سراغ محصولتان می‌آیند. سریع‌تر قانع می‌شوند که محصول شما خوب است و یک جا صدها و هزاران نفر مخاطب شما، مورد هدف قرار می‌گیرد. از شما و تیم بازاریابیتان هم زمان، هزینه و انرژی کمتری گرفته می‌شود. البته بهتر هست که اینفلوئنسرهایی انتخاب شوند که مخاطبشان، با پرسونای مخاطب شما شباهت داشته باشد. در غیر این صورت پرزنت محصول تاثیری نخواهد داشت.
+ به موقع عمل کنید
مشتری‌ها در عرض 8 ثانیه به شما توجه می‌کنند. این یعنی باید سریع از صحبت‌های حاشیه‌ای بیرون بیایید و در پرزنت محصول سریع به نقطه اصلی و مهم برسید. به مشکلات و نیازهای مشتری‌ها اشاره کنید و راهکار موثری را به آن‌ها ارائه بدهید. حواستان هم باشد که پرزنت کردن محصول درست است در مورد محصول و برند شماست ولی باید برای مشتری و راجع به مشتری باشد. هر مشکلی هم که مشتری با آن درگیر است و محصول شما آن را بر طرف می‌کند، دقیق و با صراحت آن را بیان کنید. از حاشیه رفتن دوری کنید و تمام جزئیان مهم را بیان کنید. برای مکالمه بیشتر هم یک جای خالی بگذارید. و بدانید زمان اتمام پرزنت کردن کی هست و صحبتتان را آنقدر طولانی نکنید که بی تاثیر بشود.
+ راهکارهای مفید ارائه بدید
زمانی را در پرزنت کردن محصول بگذارید و چالش‌هایی که مشتری با آن‌ها روبرو هستند را بیان کنید. بعد از آن این چالش‌ها را به راهکارهای موثری که محصولتان ارائه می‌دهد لینک کنید. همزمان هم خیلی روی مشکلات مشتری مانور ندهید. از موفقیت‌های آن‌ها هم بگوبید و با یک نگاه مثبت به آن‌ها بگید که محصول شما چطور می‌تواند یک تجربه بهتر را به آن‌ها ارائه بدهد. و البته همه این‌ها باید به صورت پیامی شخصی سازی شده پیش برود تا آن تاثیری که می‌خواید را روی مشتری بالقوه بگذارد.
+ دعوت به اقدام کنید
در پایان مکالمه باید حتما قدم بعدی‌ای که مشتری باید بردارد را تعیین کنید و با صراحت آن را بیان کنید. یک دعوت به اقدام یا call to action در پایان صفحه اطلاعات کاربر بگذارید و از زمان حال در جملتون استفاده کنید. بهتر است در پرزنت کردن محصول برای موضوع دعوت به اقدام از کلماتی مثل “می‌توانید”، “بهتر است” و چنین عبارت‌هایی استفاده نکنید و بیشتر اقدام بعدی مشتری برای دستیابی به محصول را مستقیم اعلام کنید. مثلا بگید: نسخه رایگان نرم افزار CRM را دانلود کنید.
سخن پایانی
حتما گام به گام پرزنت کردن محصول را تو این مطلب به خوبی مطالعه کنید تا بازی فروش را به نفع خود تمام کنید. مدیران و کسب و کارهای زیادی تجربه‌های موفق و ناموفقی با پرزنت کردن محصول داشته‌اند. ما هم سعی کردیم در این مقاله تمام مواردی که به یک پرزنت موفق محصول کمک می‌کند را برای شما لیست کنیم.
به یاد داشته باشید که اشتباهات رقبا می‌تواند مسیر پیشرفت شما را بسازد. پس به شما پیشنهاد می‌کنیم آن بخش از نباید‌های پرزنت کردن محصول را هم بخوانید. در آخر هم توصیه می‌کنیم قبل از رفتن به جلسه فروش حتما پرزنتیشن خودتان را تمرین کنید.