راهکارهای خلاقانه برای ایجاد پروپوزال فروش

پروپوزال فروش یک سند کتبی است که در آن کارشناس فروش با نشان دادن مزایای کلیدی محصول/ خدمات خود، مشخص می دهند که کسب و کار شما چگونه می تواند نیازهای خریداران را تأمین کنند.

یک طرح پیشنهادی فروش سه هدف اصلی دارد.

ابتدا: مشتری احتمالی در مورد ماهیت نیاز خود آموزش های لازم را به دست می آورد. غالباً ممکن است یک مشتری احتمالی تنها از بخشی از نیاز های خود آگاه باشد. این ممکن است برای شما فرصتی مناسب باشد که توانایی خود را به عنوان یک متخصص نشان دهید.

دوم: این پیشنهاد، مشتری احتمالی را متقاعد می کند که شما صلاحیت دارید آنچه را که او نیاز دارد، بهتر از آنکه خودش بتواند برای او انجام دهد، به او تحویل دهید.

سوم: این پیشنهاد، توجیهی برای سرمایه گذاری مشتری احتمالی به صورتی که برای مشتری مفید و قابل فهم باشد، ارائه می دهد.

نکات مهم درباره تهیه طرح پیشنهادی فروش

هرچه پروپوزال فروش شما بهتر نوشته شده باشد، روند مذاکره فروش برای شما راحتتر خواهد شد. چه شما یک فروشنده تازه کار باشید، چه یک فروشنده با تجربه؛ برای جلوگیری از اشتباهات پرهزینه و بالا بردن بازده فروشفروش خود، می توانید راهکارهای زیر را برای تهیه پروپوزال فروش خود به کار ببندید.

۱. کوتاه بنویسید

هرچه پروپوزال فروش شما طولانی تر باشد، احتمال اینکه مشتری احتمالی آن را بخواند، کمتر خواهد بود. افراد ظرفیت توجه کوتاهی دارند و برای خواندن یک پروپوزال فروش بلند و غیر منسجم زمان صرف نمی کنند. بنابراین باید طرح پیشنهادی فروش خود را کوتاه نگه دارید.

چقدر کوتاه؟

یک طرح پیشنهادی فروش معمولی باید حداکثر بین 8 تا 20 صفحه باشد. برخی اعتقاد دارند که یک یا دو صفحه هم کافی است. البته در مورد برخی معاملات این پیشنهاد صدق نمی کند. طول یک پروپوزال فروش مناسب بسته به شغل، مشتری و پیشنهاد شما متفاوت خواهد بود.

نکته اصلی این است که باید هر کلمه را حساب شده استفاده کنید. به دنبال فرصت هایی برای ویرایش، مختصر کردن یا برش متن باشید. بعد از اینکه حجم متن را کوتاه کرده و زبان متن را روانتر کردید، یک پروپوزال فروش قوی تر و متقاعد کننده تر برای ارائه خواهید داشت.

 

۲. شخصی سازی کنید

استفاده از قالب ها می تواند به تیم شما در صرفه جویی در وقت و اطمینان از ثبات و همانگی کمک کند. با این حال، اگر شما فقط در حال برش دادن و چسباندن اطلاعات مشابه برای تمام پیشنهادات خود باشید، فرصت را برای برقراری ارتباط موثر با مشتری احتمالی خود از دست می دهید.

همه احساس شنیده شدن و ارزشمند بودن را دوست دارند. شخصی سازی پروپوزال فروش روشی ساده برای نشان دادن درک شما نسبت به مشتریان احتمالی است.

در حین تهیه پروپوزال فروش، آن را برای مشتری خاص خود شخصی سازی کنید. در حالی که برخی از اطلاعات در پیشنهادها یکسان خواهند بود، فرصت های زیادی برای شخصی سازی پروپوزال فروش وجود دارد.

روی مشکل خاص مشتری احتمالی متمرکز شوید. به آنها نشان دهید که مشکل آنها را بهتر از هر کس دیگری درک کرده اید و سپس توضیح دهید که چگونه می توانید این مشکل را بهتر از هر کس دیگری حل کنید.

هرچه طرح پیشنهادی فروش شما شخصی سازی شده تر باشد، اثربخش تر و متقاعد کننده تر خواهد بود.

۳. بر حل مشکلات تمرکز کنید نه ویژگی های محصول

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارشناسان فروش مرتکب می شوند تمرکز بیش از حد بر روی ویژگی های محصول و عدم توجه کافی به مشکل خاص مشتری است.

در پروپوزال فروش خود، بر درک خود در مورد مشکلاتی که سعی در حل آنها دارید تأکید کنید و سپس نشان دهید که راه حل شما بهترین راه حل برای حل این مشکلات است. این برای یک مشتری احتمالی بسیار قانع کننده تر از ارائه دادن یک لیست کلی از ویژگی ها و مزایای محصول است.

اگر شما یک قدم مورد نیاز برای ارتباط دادن مزایای استفاده از محصول به رفع نیاز مشتری بر ندارید، آنها را مجبور می کنید خودشان تلاش کنند تا این ارتباط را پیدا کنند و این یعنی از دست رفتن معامله.

۴. چند گزینه ارائه کنید

یک پروپوزال فروش سنتی معمولا تنها یک راهکار ارائه می دهد اما در دنیای امروز اگر قادر به ارائه گزینه های مختلف نباشید ممکن است معاملات را از دست بدهید.

برای گرفتن بهترین نتیجه، سه راه حل را در سطوح قیمتی مختلف به مشتری پیشنهاد دهید. استفاده از این استراتژی به شما یک مزیت می دهد. زیرا به شما امکان می دهد طیف مختلفی از قیمت ها، شامل یک پروپوزال فروش سطح بالاتر را هم ارائه دهید (که ممکن است در یک حالت تک پیشنهادی امکان پذیر نباشد).

علاوه بر این، با ارائه چندین گزینه برای مشتری احتمالی در یک پروپوزال فروش، احتمال خرید آنها از رقبای شما پایین تر خواهد آمد. به این ترتیب با استفاده از یک استراتژی دو سر برد شما تبدیل به رقیب خودتان می شوید. بعلاوه، در صورت وجود گزینه های مختلف، مشتری احتمالی از تصمیم نهایی خود راضی تر خواهد بود زیرا در هنگام انتخاب، دانش و اطلاعات بیشتری در اختیار او قرار داده شده است. در حقیقت، مقایسه بین راه حل های مختلف، اغلب منجر به بسته شدن معاملات با بهترین قیمت می شود.

با بررسی راه حل های متفاوت در قیمت های مختلف، مشتری احتمالی می تواند ارزش راه حل های ارائه شده توسط شما را بهتر ارزیابی کرده و نسبت به انتخاب خود اطمینان بیشتری حاصل کند.

۵. قیمت ها را به صورت نزولی مرتب کنید

یکی از راهکارهای جلوگیری از ایجاد شدن حس شوک و ترس در مشتری این است که قیمت های خود در پروپوزال فروش را از بالاترین به پایین ترین لیست کنید.

با شروع از گرانترین گزینه و ادامه دادن تا گزینه های ارزانتر، از افزایش یک واکنش منفی اولیه در مشتری خودداری می کنید. اگر راه حل های خود را از قیمت پایین به بالا ارائه دهید، احتمال ایجاد حس تدافعی در مشتری و پایین آمدن احتمال فروش موفق بالاتر خواهد رفت.

اگرچه بسیار ساده به نظر می رسد، این تکنیک روانشناسی فروش می تواند به ایجاد واکنش های مثبت در مشتری کمک کند.

۶. از تصاویر استفاده کنید

انسان ها موجوداتی بصری هستند. مغز ما تصاویر را 60000 بار سریعتر از متون پردازش می کند. از این مطلب به نفع خودتان استفاده کنید.

نکات تصویری نه تنها یکنواختی خواندن یک طرح پیشنهادی فروش با متن سنگین را از بین می برند، بلکه می توانند اطلاعات را سریعتر و مؤثرتر به مشتری انتقال دهند. در واقع، با توجه به مطالعات انجام شده، ارائه با استفاده از کمک های بصری 43٪ قانع کننده تر از ارائه بدون استفاده از کمک های بصری است.

برای نمایش داده ها و خرد کردن ایده های پیچیده، از تصاویر مرتبط مانند نمودارها، فلوچارت ها یا جداول استفاده کنید. این تصاویر ممکن است شامل نمودارهای حالت فعلی و آینده، نقشه راه پروژه یا مستنداتی باشد که چگونگی اجرای یک راه حل را نشان می دهد.

به خاطر داشته باشید که هر تصویری که استفاده می کنید باید حرفه ای و برند شده باشد. طرح های رنگی، فونت ها و طرح های گرافیکی باید هماهنگ شوند تا پیشنهاد کلی شما انسجام کافی را داشته باشد و توانایی و اعتبار کسب و کار شما مشخص شود.

۷. سادگی را حفظ کنید

مغزهای ما سادگی و سهولت تفکر را ترجیح می دهند. به عبارت دیگر، ما به افراد و چیزهایی که به نظرمان ساده تر و آشنا تر هستند راحت تر اعتماد می کنیم.

اگر پروپوزال فروش شما انسجام کافی را نداشته باشد، خواندن آن دشوار، یا درک آن سخت باشد؛ احتمال خرید مشتریان احتمالی از شما کمتر خواهد بود. دلیل آن کاملا مشخص است؛ در این شرایط آنها برای بدست آوردن اطلاعات و ارزیابی محصول باید بیشتر تلاش کنند و در این حالت سفر مشتری فرایندی بسیار سخت و دشوار خواهد بود. برای جلوگیری از این اتفاق، اطمینان حاصل کنید که پروپوزال شما به اندازه کافی ساده و قابل فهم باشد. در این راستا به موارد زیر توجه کنید:

• از بین بردن یا جایگزین کردن اصطلاحات فنی با اصطلاحات طبیعی تر
• افزودن تصاویر به منظور خرد کردن موضوعات پیچیده
• برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی با در نظر گرفتن مشکلات آن ها و راه حل های شما
• سازماندهی پیشنهادات در بخش هایی با عناوین مشخص
• ارائه پروپوزال فروش در نسخه های دیجیتال و چاپی برای دسترسی آسان و اشتراک گذاری
• مشخص کردن نحوه اقدام مشتری یا قدم بعدی تا مشتری احتمالی بداند باید چه کاری انجام دهد

به این ترتیب با کاهش بار فکری برای مشتری احتمالی خود، شانس خود را برای رسیدن به مرحله خاتمه فروش افزایش خواهید داد.