راهنمای جامع نوشتن برنامه فروش

برنامه فروش بخش جدایی ناپذیر از فروش و مدیریت است. شما نمی‌توانید بدون داشتن برنامه و ساختاری درست، فروش موفقی داشته باشید. همه اعضای تیم فروش، از مدیر فروش گرفته تا فروشندگان با داشتن برنامه فروش دقیق، قابل اجرا و سازمان یافته عملکرد بهتری خواهند داشت و بهتر در جهت اهداف فروش کسب و کار قدم بر می‌دارند.

طراحی این برنامه باعث می‌شود تیم فروش شما بهتر مسیر و وظایف خود را بشناسد و بداند اهدافی که سازمان به دنبال آن‌ها است چیست و چه چیزی را می‌خواهند به مشتریان ارائه دهند.

اما طراحی برنامه فروش به همین راحتی‌ها نیست و ممکن است برای سازمان‌ها کمی پیچیده به نظر برسد. به همین خاطر برای شما راهنمای جامعی از برنامه فروش و نحوه طراحی آن آماده کرده‌ایم که می‌توانید با بررسی دقیق آن برنامه فروش بعدی بهتر و موثرتری را طراحی و اجرا کنید.

 

 

برنامه ریزی فروش چیست؟

برنامه فروش دلیل اصلی رسیدن کسب و کارها به اهداف فروش و درآمد مورد نظرشان است. برنامه با تعیین اهداف فروش شروع می‌شود. این اهداف را نیز مدیران فروش مشخص می‌کنند. پس از آن برای رسیدن به این اهداف مراحلی طراحی می‌شود و برای طراحی این مراحل مدیران برنامه استخدام، میزان فروش و بودجه تیم فروش را تعیین می‌کنند.

مدیران فروش از این برنامه‌های ویژه برای طراحی استراتژی‌های تیم‌هایشان استفاده می‌کنند که باعث می‌شود سازمان به اهداف بلند مدت خود برسد و خود را با نیازهای بازار وفق دهد. در نهایت نیروهای فروش برنامه فروش را طوری برنامه ریزی می‌کنند که بتوانند معاملات را طبق برنامه به سرانجام برسانند و فروش بیشتری داشته باشند.

 

اهمیت برنامه ریزی فروش

 

 

برنامه ریزی فروش باعث می‌شود سازمان شما اهداف دقیق و شفافی را دنبال کند. بدون برنامه فروش کسب و کار شما، تیم شما احتمالا نمی‌داند اهداف درآمد و فروشش کدام است و چه طور می‌تواند درآمد و سود حاصل از فروش را افزایش دهد. برنامه فروش مزیت‌های زیادی را به دنبال دارد که در ادامه به مهم ترین‌های آن‌ها اشاره می‌کنیم.

 

+ شناسایی مسیر مناسب برای رسیدن به اهداف

برنامه ریزی فروش فرصتی را برای شرکت فراهم می‌کند تا فعالیت‌های مختلف را بررسی کند و ببیند هر یک چه تاثیری در اعداد سازمان دارد. در نتیجه می‌تواند مسیر مناسب را برای رسیدن اهداف فروشش طی کند. برای این کار ابتدا اعداد فعلی را محاسبه کنید. مثلا بر اساس عملکرد گذشته تیم شما چه قدر قرار است بفروشد و طبق داده‌های فعلی چه قدر قرار است این فرآیند هزینه بر باشد؟ با پاسخ به این سوالات ارقامی را پیش بینی می‌کنید که می‌خواهید به آن‌ها برسید.

اگر این پیش بینی‌ها به دور از اهداف فروشتان باشد، یک برنامه فروش موثر به شما کمک می‌کند موقعیت‌های مختلف را بسنجید و به مسیری برسید که بتوانید با کمترین هزینه به اهدافتان برسید. در واقع برنامه فروش به شما چارچوبی ارائه می‌دهد تا بتوانید مسیری را پیدا کنید که شما را به اهدافتان نزدیک تر کند.

 

+ افزایش تعاملات

با برنامه فروش، تیم فروش با توجه به پشتیبانی ای که دریافت می‌کند هم می‌تواند به اهداف شخصی خود برسد و هم اهداف سازمان را محقق کند. زمانی که نیروی جدیدی به تیم اضافه می‌شود برنامه فروش به آن‌‌ها نشان می‌دهد که کارها و فعالیت‌های روزانه آن‌ها چیست و باید چه کار کنند تا به اهداف فروش برسند. اگر نیروی فروش جدید در رسیدن به این اهداف دچار مشکل شود، این برنامه منابع لازم برای رفع این مشکلات ارائه می‌دهد.

این سطح از پشتیبانی باعث ایجاد تیم فروشی پویا و فعال می‌شود و وقتی پشتیبانی لازم را دریافت می‌کنند، سازمان هم نرخ تبدیل بالاتری را تجربه می‌کند. کسب و کار هم به خاطر داشتن اهداف مشخص و دقیق اعتبار بیشتری پیدا می‌کند و باعث رشد سازمان می‌شود.

 

+ افزایش درآمد و کاهش هزینه‌ها

یک برنامه فروش موثر به شما کمک می‌کند تا منابع را به درستی استفاده کنید و در هزینه‌ها صرفه جویی کنید. برای مثال با برنامه فروش مطمئن می‌شوید که مدیران فروش به اندازه کافی برای هر بخش نیروهای فروش استخدام کرده یا نه؛ که باعث می‌شود هزینه‌ها برای بخش‌ها و نیروهای اضافی هدر نرود.

همزمان هم داشتن یک برنامه دقیق و مشخص باعث می‌شود نیروهای فروش راحت تر به اهدافشان برسند. با رسیدن نیروها به اهدافشان در واقع سازمان هم به اهداف درآمدی و سود بیشتر می‌رسند. چون تیم فروش به اهداف خود می‌رسند، احتمال آن که سازمان شما را رها کند کم است و همین هم باعث می‌شود شما دیگر هزینه ای بابت استخدام، آموزش و درآمد از دست رفته نپردازید.

 

چرا داشتن برنامه فروش به افزایش فروش منجر ‌می‌شود؟

اگر تیم شما به دنبال افزایش درآمد و حجم فروش است باید بدانید مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند. یک برنامه فروش (sales plan) خوب به شما کمک می‌‌‌‌‌‌‌‌کند بدانید مخاطبان هدف شما که هستند و همزمان هم به شما این امکان را می‌دهد تا هم استراتژی‌های بازاریابی و هم استراتژی‌ فروش را برنامه ریزی کنید. در نتیجه به سراغ مشتری‌های بالقوه می‌روید و احتمال افزایش نرخ تبدیل سرنخ‌ فروش به مشتری و افزایش فروش بالا می‌رود.

برای آن که فرآیند فروش به بهترین شکل انجام شود و اشتباهی در مسیر فروش از طرف نیروها، مدیران و حتی مشتریان رخ ندهد، داشتن برنامه فروش امری ضروری است. برنامه فروش فرصتی را فراهم می‌کند تا افراد چشم انداز درست و کاملی از آن چه رخ می‌دهد داشته باشند و همین موضوع باعث ایجاد انگیزه در انجام فعالیت‌ها و کارها می‌شود.

برنامه فروش نه تنها به اعضای سازمان و تیم شما مسیر را نشان می‌دهد و به آن‌ها انگیزه می‌دهد، بلکه این امکان را به شما می‌دهد تا نقاط ضعف و ایرادات موجود در فرآیند فروش را هم شناسایی کنید. با رفع این مشکلات، فرآیند فروش نیز بهبود می‌یابد و اگر این روند را تکرار کنید، باعث می‌شود دائما مسیر فروش خود را ارتقا دهید و در نهایت هم فروش بیشتری داشته باشید.

برای اطلاعات بیشتر می‌توانید مقاله “11 روش هوشمندانه برای افزایش فروش” را مطالعه کنید.

 

انواع برنامه‌های فروش

 

 

انواع مختلفی برنامه فروش طراحی شده‌اند تا چشم انداز بلند مدت، تکنیک‌های کوتاه مدت و هر آن چه در این میان است را در کنار هم قرار دهند. معمولا راهبران سازمان یک بازه پنج ساله برای آینده شرکت در نظر می‌گیرند. بعد مدیران فروش بازه زمانی یک ساله تعیین می‌کنند و پیش بینی فروش و برنامه توسعه بازار طراحی می‌کنند تا فروشندگان و نیروهای فروش به ارقام مد نظر برسند. طرح ظرفیتی ارائه می‌دهند تا مطمئن شوند تیم‌ها عملکردی درست دارند و در مسیر مشخص شده قدم بر می‌دارند. در نهایت نیرو‌های فروش برای هر معامله برنامه مشخصی را اجرا می‌کنند.

در ادامه با 4 نوع برنامه فروش آشنا می‌شویم:

 

> برنامه بلند مدت

در برنامه بلند مدت راهبران، از مدیر سازمان و مدیر ارشد مالی گرفته تا سرپرست فروش در کنار هم قرار می‌گیرند تا مسیر بلند مدت در شرکت را برنامه ریزی می‌کنند. به دنبال فرصت‌ها و نحوه دست یافتن به آن‌ها هستند. برای مثال این راهبران برنامه بلند مدتی می‌چینند برای آن که ارزش قرارداد سالانه را به 30 میلیون دلار در 5 سال بعدی برسانند و نرخ استخدام را هم کاهش دهند.

 

> برنامه سالانه

مدیر فروش برای پیش بردن سریع اهداف، برنامه یا طرح سالانه طراحی می‌کند تا سازمان قدم به قدم به برنامه طولانی مدت خود برسد. برنامه سالانه با درک مهارت‌ها و توانایی‌های تیم یا میزان توانایی آن‌ها در درآمدزایی شروع می‌شود. از آن جا هم طرح‌های توسعه بازار، میزان فروش و جبران خدمات طراحی می‌‌شوند تا فروشندگان به اهداف خود برسند.

اگر برنامه فروش بلند مدت را افزایش ارزش قرارداد 30 میلیون دلاری در 5 سال آینده در نظر بگیریم، مدیر فروش برنامه سالانه ارزش قرارداد 4 میلیون دلاری در سال اول را طراحی می‌کند.

 

> برنامه توسعه بازار

برنامه توسعه بازار روی مشتری‌های هدف تمرکز دارد و تنها بخش بندی مشتری‌ها بر اساس مکان جغرافیایی آن‌ها کافی نیست. باید آن‌ها با توجه به نیاز سازمان و دسته بندی مورد نظر شرکت تقسیم بندی کنید. برای مثال اگر می‌خواهید فروش خود را به صنایع و سازمان‌ها بیشتر کنید، باید مشتری‌ها را بر اساس اندازه سازمان تقسیم کنید. نیرو‌های فروش خود را باید طوری تقسیم بندی کنید که در دسته سازمانی قرار گیرند که مهارت کافی را در آن دارند تا نتیجه بهتری هم به دست بیاورید.

 

> برنامه پروفایل مشتری

حالا که فروشندگان با اهداف و بخش‌های توسعه بازار آشنا شده‌اند، خودشان برنامه مشخصی برای فروش طراحی می‌کنند. سعی می‌کنند برنامه و استراتژی‌ای طراحی کنند تا ببینند چگونه در مکالمات خود به هر یک از مشتری‌ها ارزش بیشتری ارائه دهند و معاملات و فروش را افزایش دهند. این نیروها نیازهای مشتری را بررسی می‌کنند و هر مانعی بر سر راه فروش باشد را بر طرف می‌کنند و سعی می‌کنند ارتباط خود را با مشتری‌ها بهتر کنند.

 

مراحل برنامه ریزی فروش

 

 

برنامه ریزی فروش نباید فقط یک برنامه فروشی باشد که جایی نوشتید و چند وقتی یک بار به آن سر می‌زنید. برنامه فروش باید طوری طراحی شود که تیم شما دائم برای انجام امور به آن رجوع کند. برای طراحی و برنامه ریزی فروش موفق باید یک استراتژی درست و اصولی را پیش بگیرید.

برای طراحی برنامه فروش باید این اقدامات و مراحل را انجام دهید:

• خط زمانی مشخصی را برای اهداف و استراتژی‌های خود تعیین کنید
• موقعیت کنونی را بررسی کنید
• هدف و ارزش سازمان خود را یادداشت کنید
• موقعیت بازار هدف و محصول یا خدمات خود را وصف کنید
• منابع و ساختار تیم فروش را در نظر بگیرید
• فعالیت‌های همزمان را مشخص کنید
• نقشه راه کسب و کار را مشخص کنید
• اهداف فروش و KPIهای سازمان شما چیست
• نحوه انجام و رسیدن به اهداف را عنوان کنید
• بودجه مشخصی را طراحی کنید

در ادامه هر یک از مراحل بالا را با جزئیات بررسی می‌کنیم تا بتوانید برنامه فروش موفقی را طراحی و اجرا کنید.

 

– تعیین خط زمانی یا تایم لاین

اهداف و استراتژی‌هایی که شما تعیین می‌کنید بدون داشتن زمان مشخص و تایم لاین دقیق برای انجام آن‌ها، احتمالا آن نتیجه و آن پیشرفتی که می‌خواهید را به دست نمی‌آورید.

تعیین خط زمانی یا تایم لاین برای برنامه فروش باید از اولویت‌های شما باشد. چه زمانی برنامه را اجرایی خواهید کرد؟ و چه زمانی باید نتیجه برنامه فروش خود را در برابر اهداف SMART اندازه گیری کنید؟

یادتان باشد که باید به برنامه فروش فرصت کافی را بدهید تا آن تاثیری که باید را بگذارد. پس نباید این زمانی که مشخص می‌کنید آنقدرها هم محدود و کم باشد. و باید تا حدودی هم انعطاف کافی را داشته باشد تا اگر برنامه نتیجه مطلوب را نگرفت، زمان کافی برای ایجاد تغییرات در آن را داشته باشید.

بیشتر تایم لاین‌های برنامه فروش حدودا یک ساله هستند و معمولا برای آن که مدیریت آن راحت تر باشد آن را به دو یا چهار بخش تقسیم می‌کنند.

 

– بررسی موقیعیت کنونی شرکت

از صفحه اول برنامه فروش خود برای بررسی و عنوان موقعیت کنونی شرکت استفاده کنید؛ دقیقا زمانی که می‌خواهید برنامه ریزی فروش انجام دهید.

وضعیت فعلی سازمان چگونه است؟ چالش‌ها و نقاط ضعف شما کدامند؟ چه موفقیت‌هایی را اخیرا به دست آورده‌اید؟ آیا برای گردش مالی محدودیت خاصی دارید؟ یا درآمد شما رو به افزایش است؟ عملکرد تیم فروش شما در حال حاضر چگونه است؟

در مراحل بعدی وقتی می‌خواهید اهداف و نقشه راه بلند مدت سازمان را تعیین کنید، می‌توانید آن را با موقعیت کنونی شرکت مقایسه کنید و دید بهتر و وسیع تری نسبت به نقاط ضعف و قوت خود و نحوه ارتقا آن به دست می‌آورید.

 

– تعیین هدف و ارزش سازمان

حتما باید هدف و ارزش سازمان را پایه برنامه ریزی فروش خود قرار دهید. باید در هر بخش از آن‌ها استفاده کنید و برنامه ریزی را بر اساس آن‌ها انجام دهید.

با تعیین هدف و ارزش‌های سازمان در برنامه فروش خود همیشه یادتان می‌ماند شرکت شما به دنبال چه بوده. با مشخص کردن آن‌ها استراتژی‌ها و فرآیند‌های مختلف در جهت پشتیبانی و در مسیر آن‌ها پیش می‌روند.

یادتان باشد هدفِ برند و ارزش سازمان شماست که باعث وفاداری مشتری‌ می‌شود و اعتبار و فروش شما را افزایش می‌دهد.

 

– بررسی بازار هدف و محصول یا خدمات

در مرحله بعد برای برنامه ریزی فروش باید بازار یا بازارهایی که قرار است آن‌ها را هدف قرار دهید بررسی و ویژگی‌های آن‌ها را شناسایی کنید.

بازار هدف یا صنعت هدف مورد نظر شما کدام است؟ چه چیزی باعث شده که فکر کنید این جامعه هدف برای رسیدن به اهداف فروشتان مناسب است؟ در این صنعت یا بازار، مشتری ایده آل شما کدام است؟ و چه ویژگی‌هایی دارند؟ این ویژگی‌ها می‌توانند عناوین شغلی، موقعیت مکانی و حتی اندازه سازمان باشند. با تعیین این اطلاعات می‌توانید پروفایل مشتری ایده آل خود را طراحی کنید.

 

– تعیین منابع و تیم فروش

این مرحله راحت است. منابع فروش خود را لیست کنید و یک توصیف کوتاه و ساده را از ویژگی‌های هر یک از اعضای تیم فروش عنوان کنید. نام، عنوان شغلی، مدت همکاری، محل فعالیت و حقوق آن‌ها را ذکر کنید. نقاط قوت آن‌ها کدامند؟ چگونه می‌توانند به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کنند؟

علاوه بر این‌ها باید حتما نقاط ضعف تیم فروش خود را عنوان کنید. این که آیا نیاز است نیروی فروش جدیدی استخدام کنید یا تغییراتی در تیم داشته باشید یا خیر.

سپس منابع دیگر خود را لیست کنید؛ مثلا ابزارها، نرم افزارها یا دسترسی به بخش‌های دیگر مثل تیم بازاریابی و هر آن چه می‌خواهید برای اجرای برنامه فروش تان استفاده کنید را یادداشت کنید. با این کار می‌توانید سریعا هر ابزار یا منبعی که نیاز ندارید را حذف کنید.

 

– تعیین دیگر فعالیت‌های همزمان

در مرحله بعد برای برنامه ریزی فروش، تعیین فعالیت‌های غیر از فروش است که هنگام اجرا کردن برنامه فروش با آن‌ها روبرو خواهید شد. هر برنامه بازاریابی، عرضه محصول جدید یا قراردادها و تخفیفات پیش رو باید در برنامه فروش قرار بگیرند. چرا که به شما کمک می‌کنند استراتژی‌های فروش خود را حول محور این فعالیت‌ها برنامه ریزی کنید و از آن‌ها نهایت استفاده را ببرید.

 

– مشخص کردن نقشه راه کسب و کار

در این مرحله نقشه راه کلی کسب و کارتان را مشخص کنید و ببینید در کدام بخش‌ها فعالیت‌های فروش می‌توانند به این برنامه کمک کنند. باید برای این کار با مدیر عامل و صاحب نظران مشورت کنید.

البته معمولا مدیران ارشد از پیش یک نقطه راه مشخصی را دارند. و این کار مدیر فروش است که باید یک برنامه فروش طراحی کند که نه تنها این نقشه راه را تکمیل کند، بلکه رسیدن به اهداف را در این مسیر راحت تر کند. از خودتان بپرسید بخش فروش در هر قسمت نقشه راه به چه چیزهایی نیاز دارد تا بتواند به اهداف شرکت برسد.

 

– تعیین اهداف فروش و KPIها

مرحله هشتم از برنامه ریزی فروش شما، اهداف و  شاخص کلیدی عملکرد هستند. برای هر هدف KPIهایی که می‌خواهید اندازه گیری کنید را قرار دهید. متریک‌هایی که می‌خواهید با آن هر یک از این KPI فروش را بررسی کنید را لیست کنید. همچنین برای زمان انجام و رسیدن به هدف هم ددلاین و آخرین فرصت تعیین کنید. چون داشتن اهدافی که بشود آن‌ها را اندازه گرفت بسیار مهم است.

یک مثال از هدف بد:

افزایش فروش محصولات و خدمات شرکت

یک مثال از هدف خوب:

افزایش +500.000 دلاری درآمد از مشتری‌های جدیدی که محصول X را تا زمان Y می‌خرند.

 

– برنامه اجرایی کردن اهداف

حالا که اهداف خود را مشخص کردید وقت آن است که ببینید باید به هر یک از آن‌ها چگونه دست پیدا کنید.

برنامه اجرایی شما باید هفته به هفته، ماه به ماه، فصل به فصل تعیین شود. با هر بخش باید تمام فعالیت‌های فروش و استراتژی‌های به کار رفته را مشخص و لیست کنید و تمام ددلاین‌ها و رویداد‌ها را در این مسیر یادداشت کنید.

این مرحله از برنامه فروش جزو پیچیده ترین مرحله‌ها است اما آن قدر مهم است که قدرت و بینش مدیران فروش را نشان می‌دهد. این مدیران می‌دانند چه رویکردی برای تیم، شرکت و بازار آن‌ها جواب می‌دهد.

 

– تعیین بودجه

بودجه ای که به تیم‌های مختلف اختصاص داده می‌شود با هم متفاوت هستند. اما در هر صورت مهم این است که برای برنامه فروش خود بودجه‌ای را در نظر بگیرید.

چگونه می‌خواهید هزینه‌ها و بودجه لازم برای استخدام نیروهای جدید، تکنولوژی‌ها، ابزارها و سفرهای کاری ضروری را تهیه کنید؟ در کدام بخش‌ها بودجه محدود است؟ اولویت‌های شما کدام‌اند و کدام بخش‌ها می‌توانند حذف شوند؟

بخش بودجه باید به برنامه اجرایی، تیم فروش و منابع شما ارجاع داده شود تا توضیح معقولی بابت هزینه‌ها داشته باشید.

الگوی استراتژی فروش همین حالا رایگان دانلود کنید

 

چگونه ‌می‌توان یک برنامه فروش کاربردی ایجاد کرد؟

 

 

برای ایجاد برنامه فروش خود و طراحی آن با توجه به تغییرات سازمانی، تمام داده‌‌ها و اطلاعات فروش خود را در یک مکان مرکزی جمع آوری کنید. سپس ببینید نیروهایتان بر اساس داده‌های گذشته چه قدر قادر به فروش هستند و برای رسیدن به اهداف خود، تارگت یا بازار هدف قرار دهید. از تکنولوژی استفاده کنید تا تمام داده‌های برنامه شما را بروزرسانی کنند و بتوانید تاثیرات تغییرهای ایجاد شده را اندازه گیری کنید و در مسیر هدف‌های فروش باقی بمانید.

اما چه طور باید یک برنامه فروش کاربردی تهیه کرد؟ در ادامه راهکارهایی را به شما ارائه می‌دهیم تا بتوانید تا پیاده کردن آن‌ها قابلیت‌های برنامه فروش خود را نیز بیشتر کنید.

 

+ داده‌های برنامه فروش را وارد CRM کنید

بهتر است برنامه فروش خود را در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) طراحی و ایجاد کنید. وقتی تمام داده‌های فروش را یک جا و در یک مکان مرکزی داشته باشید، دید بهتری روی تغییرات دارید و بهتر هم می‌توانید اهداف خود را مدیریت کنید.

استفاده از CRM حتی در زمان شما صرفه جویی می‌کند. بدون آن شما باید هفته‌ها وقت بگذارید و به صورت دستی اطلاعات را از سیستم‌های مختلف استخراج کنید تا بفهمید کجای کار مشکل دارد. اگر همینطور پیش بروید روز به روز فاصله بین برنامه فروش و واقعیتی که دارد اتفاق می‌افتد بیشتر می‌شود و دچار زیان می‌شوید.

اگر سازمان شما در حال حاضر نرم افزار CRM ندارد، به نرم افزار CRM دانا رجوع کنید و از پلن آزمایشی رایگان آن بهره مند شوید. تا هم کار با نرم افزار را یاد بگیرید و هم اهمیت حضور آن را در سازمانتان بیشتر متوجه شوید. با CRM از هر منبعی می‌توانید داده‌ها را به صورت خودکار وارد نرم افزار کنید، سیستم را با ابزارهای دیگر ادغام کنید و تسک‌های تکراری را اتوماسیون کنید. اگر هم در حال حاضر سیستم CRM دارید بهتر است یک بررسی کنید و مطمئن شوید تمام داده‌ها و سیستم‌ها به آن متصل باشند.

 

 

+ از توانایی‌های تیم‌تان غافل نشوید

از داده‌های CRM خود استفاده کنید و توانایی آن‌ها را با توجه به اطلاعات گذشته تخمین بزنید. تیم شما در سال جاری چه قدر درآمد از فروش به دست آورده؟

برای محاسبه ظرفیت و توانایی آن‌ها به متریک‌هایی که در نتیجه فروش شما تاثیر می‌گذارند توجه کنید. به اطلاعات استخدام، مقدار فروش و اهداف و عملکرد نیروهای فروش توجه لازم را داشته باشید تا بتوانید فروش آینده را نیز محاسبه کنید.

 

+ با مدیران بخش‌های دیگر همکاری کنید

برنامه فروش خواه ناخواه به تمام بخش‌های سازمان وارد می‌شود. پس باید اهداف را در نظر داشته باشد و تمام مدیران بخش‌های مختلف سازمان را هم درگیر کند. علاوه بر تیم فروش، تیم‌های موفقیت مشتری، تیم محصول، مالی و بازاریابی هم باید در جریان فرآیند فروش و برنامه آن قرار گیرند. اگر برنامه فروش در همه بخش‌های شرکت شما هماهنگ شده نباشد، تمام فرآیندهای سازمان ممکن است بهم بریزد و هماهنگی‌های لازم صورت نگیرد؛ در نتیجه شرکت هم نتواند به اهداف فروش خود برسد.

 

+ فاصله بین واقعیت و هدف خود را اندازه بگیرید و وارد عمل شوید

حالا که می‌دانید اهداف چه هستند و چه کسانی مسئول پیش بردن برنامه فروش هستند، فاصله بین پیش بینی درآمد خود و هدف درآمدتان را مشخص کنید. سپس بر اساس آن چه به دست آوردید برنامه ریزی لازم را انجام دهید تا به هدف خود برسید. با تیم خود شروع کنید و انتطارات خود را از آن‌ها مشخص کنید. ببینید چگونه باید مشتری‌ها را سازماندهی کرد و نیروهای فروش را به کدام دسته بندی از آن‌ها اختصاص داد. در این بخش باید سعی کنید هر آن چه باعث به وجود آومدن فاصله بین هدف شما و واقعیت است را از بین ببرید.

 

+ بروز بمانید و هدف خود را تغییر ندهید

همیشه تغییر وجود دارد و این شما هستید که باید آنقدر برنامه فروش خود را منعطف طراحی کرده باشید که با وجود هر گونه تغییری تنها نقاط مورد نیاز را بهبود ببخشید و دوباره در مسیر هدف اولیه قرار بگیرید.

 

اقدامات لازم پس از طراحی یک برنامه فروش

پس از آن که برنامه فروش سازمان را تهیه کردید بهتر است این چند اقدام را انجام دهید. ابتدا باید از مشتریان احتمالی شرکت بخواهید برنامه ارائه شده را بررسی کنند و اگر لازم است با توجه به بازخوردهایی که گرفتید تغییرات لازم را اعمال و مسیر فروش را برای مشتریان آسان کنید. سپس باید توجه لازم را داشته باشید که منافع و ارزش تمام ذینفعان سازمان حفظ شود.

برای آن که بهتر بتوانید برنامه فروش را مدیریت کنید و متریک‌های لازم را در این فرآیند اندازه گیری کنید، بهتر است از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) بهره مند شوید و از قابلیت‌های آن نهایت استفاده را ببرید.

الگوی استراتژی فروش همین حالا رایگان دانلود کنید

 

نکات برنامه فروش موفق

 

 

در صورتی برنامه فروش به موفقیت می‌رسد که سازمان برای اهداف مشخص برنامه درستی را طراحی کرده باشد. اگر برنامه ای ایجاد کنید که مناسب کسب و کار شما نباشد، احتمالا به نتیجه دلخواهتان هم نمی‌رسید. سازمان‌های که وقت بیشتری را برای طراحی برنامه فروش دقیق می‌گذارند، احتمال موفقیتشان هم بیشتر است.

 

+ همکاری تمام تیم‌ها اهمیت دارد

یک برنامه دقیق زمانی طراحی و ایجاد می‌شود که تمام بخش‌های سازمان با هم کار کنند. برای داشتن برنامه فروش موفق باید تمام سازمان از فرآیند کار با خبر باشند و نظرات تمام تیم‌ها باید در کار اعمال شود تا در مسیر رسیدن به اهداف سازمان مشکلی به وجود نیاید.

 

+ در برنامه فروش جزئیات مهم هستند

برای داشتن برنامه فروش موفق باید مسیری طراحی کنید که تمام نکات لازم و راه رسیدن به هدف و مقصد را نشان دهد. این متریک‌ها باید با توجه به برنامه فروش باشند. برای مثال بهتر است شما این متریک‌ها را در نظر داشته باشید.

• تماس‌ها
• ایمیل‌ها
• مکالمات
• ملاقات‌ها
• مخاطبان
• نرخ بستن معاملات
• ارزش میانگین معاملات
• چرخه فروش

 

+ فصل فروش را فراموش نکنید

با توجه به محصول یا خدماتی که سازمان شما ارائه می‌دهد ممکن است در زمان‌هایی از سال فروش شما زیاد یا کم شود. پس فرصت خوبی است تا این موارد را در برنامه ریزی فروش خود اعمال کنید. هدف گذاری بر اساس فصل فروش بسیار منطقی تر از هدف‌های مشابه برای تمام ماه‌ها یا فصل‌های سال است.

 

+ اهداف را بر اساس تجربه تیم مشخص کنید

علاوه بر عملکرد گذشته تیم فروشتان، به توانایی و عملکرد فعلی آن‌ها توجه لازم را داشته باشید. مثلا اگر نیروی فروش جدیدی استخدام کرده باشید به هر حال زمانی را نیاز دارند تا با اهداف، گردش کار و فرآیندهای سازمان آشنا شوند. پس در ایجاد و طراحی برنامه فروش میزان تجربه آن‌ها در نظر داشته باشید و چشم خود را روی واقعیت‌ها نبندید.

 

+ از نرم افزار CRM کاربردی استفاده کنید

نرم افزار CRM هم به شما کمک می‌کند تمام داده‌ها و اطلاعات فروش را در یک دیتابیس مرکزی جمع آوری کنید، و هم بتوانید در کمترین زمان به داده‌ها و متریک‌های مختلف دسترسی داشته باشید. حتی این امکان را به شما می‌دهد تا بتوانید سیستم‌ها و ابزار‌های دیگر که به برنامه فروش شما کمک می‌کند را به CRM وصل کنید و قابلیت‌های آن را چند برابر کنید.

 

نمونه برنامه ریزی فروش

 

 

با توجه به اهداف فروش مختلف و مدت زمان لازم برای هر برنامه فروش، نمونه‌های مختلف برنامه فروش هم وجود دارند که در ادامه از مهم ترین‌های آن‌ها اشاره می‌کنیم.

 

+ پروفایل مشتری

پروفایل مشتری همان مشتری ایده آل شما برای دریافت خدمات و محصولات شماست. در این پروفایل یک لیست از ویژگی‌های این مشتری را باید تهیه کنید. مثلا بگویید در کدام صنعت، چه سابقه شغلی و چه ویژگی‌هایی دارند و چه چیزی در تصمیم گیری آن‌ها تاثیر می‌گذارد.

 

+ راهنمای خرید

راهنمای خرید یک برگ راهنما است که اطلاعات کافی در مورد خدمات یا محصولات سازمان شما را به مشتری ارائه می‌دهد. در این صورت مشتری پیش از خرید می‌داند محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد و چگونه می‌تواند از قابلیت‌های آن استفاده کند.

 

+ برنامه فروش 30، 60 و 90 روزه

این برنامه بر اساس بازه‌های زمانی مختلف طراحی می‌شود. در آن باید اهداف، استراتژی بازاریابی و اقدامات لازم طی 30 روز را مشخص کنید. به کمک این برنامه نیروهای فروش جدید می‌تواند میزان دستیابی به اهداف را در یک دوره 90 روزه مشاهده کند.

 

+ برنامه توسعه بازار

به کمک این برنامه سازمان می‌تواند اقدامات لازم برای ورود به بازار جدید را شناسایی کند. این بازار تارگت‌های جدید را برای سازمان به همراه دارد و حتی ممکن است در یک مکان جغرافیایی دیگر قرار داشته باشند. در این برنامه باید پروفایل مشتری‌های هدف، هزینه توزیع حساب و تفاوت زمانی هر منطقه را عنوان کنید.

 

+ برنامه همسویی بازاریابی

برای نهایی کردن پرسونای مشتری و همسو کردن آن‌ها با راهبردهای بازاریابی و فروش از برنامه همسویی بازاریابی استفاده می‌شود. البته در صورتی این برنامه برای سازمان شما مناسب است که هنوز تیم‌های بازاریابی و فروش با هم هماهنگ نشده باشند.

 

+ برنامه محصول یا خدمات جدید

اگر سازمان می‌خواهد محصول یا خدمات جدیدی را ارائه بدهد، بهتر است برای اندازه گیری درآمد و دیگر اهداف فروش، یک برنامه فروش طراحی و اجرا کند. در این برنامه سازمان باید بررسی رقبا، استراتژی‌های فروش و موقعیت محصول یا خدمات را در نظر بگیرد.

 

 

سخن پایانی

برنامه فروش در هر سازمانی با توجه به نیازها و اهداف سازمان متفاوت است. برای داشتن برنامه فروش کاربردی باید بازار هدف، دوره زمانی و ده‌ها مورد دیگر را در نظر بگیرید تا برنامه موفقی داشته باشید و سازمان شما به موفقیت برسد. در این میان نرم افزار CRM برای طراحی و اجرای برنامه فروش سازمان شما می‌تواند بسیار کارآمد باشد و هم در هزینه‌ها و هم وقت شما صرفه جویی کند.