برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق ، باید مجموعه خاصی از مهارت ها را داشته باشید. همینطور که روند فروش شما پیشرفت می کند، مهم است که مهارت های فروش خود را نیز مرتبط و ارتقا دهید. به علاوه، انجام این کار می تواند میزان فروش شما را هم افزایش دهد. اما چگونه می توانید مهارت های فروش خود را ارتقا دهید؟ در ادامه، می آموزید که چگونه می توانید مهارت های فروش خود را توسعه داده و عملکرد خود را در تیم فروش بهبود بخشید.
چگونه مهارت های فروش خود را ارتقا دهید:
- در جلسات آموزش فروش شرکت کنید
- فروش را تمرین کنید
- سخنرانی برای جمع را تمرین کنید
- یک مربی پیدا کنید
- سوال بپرسید
- به یک یادگیرنده مادام العمر تبدیل شوید
- مهارتهای فرصت یابی خود را ارتقا دهید
- تماسهای فروش خود را مرور کنید
- به بازخوردها توجه کنید
- با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید
- برای رسیدگی به اعتراضات آماده شوید
- با تکنیک‌های بستن معامله آشنا شوید
- چرخه فروش خود را تکرار کنید
- پیشرفت خود را پایش کنید
- مهارت گوش دادن خود را ارتقا دهید
1- در جلسات آموزش فروش شرکت کنید
برای موفقیت در هر حرفه‌ای باید اصول آن را بیاموزید. فروشندگی هم از این قاعده مستثنی نیست. اگر می‌خواهید افزایش فروش را به چشم ببینید و در شغل خود موفق باشید توصیه می‌کنیم حتما یک دوره اموزش فروش رو بگذرانید.آموزش فروش و فرصت‌های توسعه حرفه‌ای می‌توانند مهارتهای شما را به روز نگه دارند. تبدیل شدن به یک یادگیرنده مادام العمر برای شما در حرفه فروش یک مزیت رقابتی ایجاد می‌کند.
با گذراندن این دوره‌ها و دریافت این گواهینامه‌ها می‌توانید در زمینه مهارتهای فروش مانند ارائه فروش، روش فروش، فروش اجتماعی یا مربیگری در فروش تخصص پیدا کنید. هنگام انتخاب یک برنامه آموزش فروش، مواردی مانند طول برنامه، تمرکز، موقعیت مکانی و قیمت را نیز در نظر بگیرید.
2- فروش را تمرین کنید
هنگامی که برای نخستین بار با مشتریان احتمالی تماس میگیرید، باید برای تمامی سوالات یا اعتراضات آماده باشید. بعلاوه، مهم است که جریان مکالمه را تمرین کرده و بیاموزید که چگونه به جای بازپرسی از مشتری، سوالات خود را به شکل صحیح مطرح کنید.
می‌توانید ماهانه یکبار به همراه اعضای تیم فروش خود ایفای نقش کرده و یا یک دوره آموزشی فروش پیدا کنید که ایفای نقش را در برنامه آموزشی خود گنجانده است.
چندین نوع تمرین ایفای نقش وجود دارد که تیم شما می‌تواند از آنها استفاده کند. موثرترین آنها عبارتند از:
- مقابله با شرایط سخت
- برقراری ارتباط آسان با فرصت‌های فروش
- انتقال دلایل عدم پیشرفت به فرصت‌های فروش
- غلبه بر اعتراضات رایج
3- سخنرانی برای جمع را تمرین کنید
75 درصد از افراد از سخنرانی در جمع هراس دارند. حتی فروشندگانی که به احتمال زیاد برون گرا هستند نیز ممکن است این احساس را تجربه کرده باشند. مانند اکثر موارد دیگر، راهکار اصلی در این مورد نیز تمرین است. هرچه بیشتر یک مهارت را تمرین کنید، بیشتر به آن عادت می‌کنید و اضطراب کمتری خواهید داشت. میتوان گفت تمرین سخنرانی در جمع تاثیر بسزایی در ارتقا مهارت فروش شما دارد.
برای کارشناسان فروش، توانایی برقراری ارتباط با اعتماد به نفس کامل به منظور همدلی با مشتری و فروش کالا و خدمات به آنها از اهمیت حیاتی برخوردار است. در طول فرآیند فروش، به عنوان یک کارشناس فروش باید سخنرانی‌های فروش ارائه دهید، نسخه نمایشی محصول را معرفی کنید و چندین تصمیم گیرنده را با صحبت‌های خود متقاعد کنید. توانایی برقراری ارتباط با اعتماد به نفس برای موفقیت در افزایش فروش حیاتی است.
برای تمرین سخنرانی در جمع، در رویدادهایی شرکت کنید که فرصتی را برای حرفه‌ای ها فراهم می‌کند تا سخنرانی در جمع را یاد بگیرند و تمرین کنند تا قادر باشند به طور موثر ارتباط برقرار کنند.
4- برای ارتقا مهارت فروش یک مربی فروش پیدا کنید
تمرین با یک مربی فروش می‌تواند عملکرد فروش شما را به شدت بهبود بخشد. تحقیقات شورای اجرایی فروش آمریکا، هزاران فروشنده را مورد بررسی قرار داد و به این نتیجه رسید که مربیگری با کیفیت به آنها کمک می‌کند تا عملکرد طولانی مدت خود را تا 19٪ بهبود دهند.
یک مطالعه دیگر توسط CSO Insights وجود ارتباط مستقیم بین تمرین با مربی و دستیابی به اهداف فروش را ثابت می‌کند. وقتی مهارت مربیگری در حد مورد انتظار است، 94.8٪ از کارشناسان فروش به اهداف فروش خود دست پیدا می‌کنند، اما در صورتی که مهارت مربیگری به پیشرفت نیاز داشته باشد، تنها 84.5٪ کارشناسان به اهداف فروش خود می‌رسند.
با مدیر خود مشورت کرده و از آنها بخواهید تا فروشندگان موفق شرکت را برای دریافت راهنمایی به شما معرفی کنند. می‌توانید در مورد استراتژی‌های فروش از مربی خود مشاوره بخواهید، از آنها درخواست کنید که با شما ایفای نقش را تمرین کنند و یا حتی در مورد اقدامات فروش به شما بازخورد دهند. وجود این رابطه به بهبود مهارتهای فروش شما و دریافت بازخورد سازنده کمک خواهد کرد.
5- جهت ارتقا مهارت های فروش باید سوال بپرسید
افراد موفق همیشه سوال می‌پرسند. این واقعیت در مورد فروشندگان موفق نیز صدق می‌کند. وقتی یک تماس فروش به شکلی که شما انتظارش را داشتید پیش نمی‌رود یا با یک سوال یا اعتراض مواجه می‌شوید و مطمئن نیستید که چگونه می‌توانید به آن پاسخ دهید، از مدیر یا همکاران خود راهنمایی بخواهید. با سوال پرسیدن می‌توانید به سرعت چنین مشکلاتی را حل کنید و در صورت تکرار آنها، پاسخ های متقاعد کننده ای داشته باشید و مهارت های فروش تان را ارتقا دهید.
علاوه بر پرسیدن سوال برای انجام بهتر وظایف خود، پرسیدن سوالات صحیح از مشتری نیز مهم است. با نیازهای مشتریان آشنا شده و متوجه شوید که اهداف آنها چیست. تنها در این صورت است که می‌توانید برای آنها یک راه حل پیدا کنید و متوجه شوید که محصول یا خدمات شما چگونه می تواند مشکل آنها را حل کند.
6- به یک یادگیرنده مادام العمر تبدیل شوید
تبدیل شدن به یک یادگیرنده مادام العمر به شما کمک می‌کند تا مهارتهای فروش خود را ارتقا دهید. صنعت فروش به دلیل به روزرسانی‌های متعدد در زمینه فناوری و فرهنگ دائما در حال تغییر است. برای ادامه کار به عنوان یک متخصص فروش، خواندن مقاله و کتاب، گوش دادن به پادکست و فعال بودن بسیار مهم است.
به عنوان مثال، اگر شما فروشنده یک شرکت نرم افزار CRM هستید، خواندن مقالات در مورد صنعت نرم افزار CRM به شما کمک می‌کند تا برای سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود آماده شوید و محصول یا خدمات خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهید. پس اگر به دنبال افزایش فروش هستید یادگیری را در برنامه روزانه خود بگنجانید.
7- مهارت های فرصت یابی در فروش را ارتقا دهید
اگرچه پیدا کردن فرصت‌های فروش جذاب ترین قسمت حرفه فروش نیست، اما یکی از مهارت‌هایی است که می‌تواند فروش شما را به طور چشمگیری افزایش دهد. همچنین فرصت‌یابی وظیفه ای است که کارشناسان فروش برای انجام آن بیشترین زمان را صرف می‌کنند.
به همین دلیل کارشناسان فروش حتما باید مهارتهای فرصت یابی خود را ارتقا دهند. به منظور فرصت یابی موثر، می توانید از چندین روش مختلف، از جمله برقراری تماسهای گرم، میزبانی وبینارها و گذراندن وقت در شبکه های اجتماعی استفاده کنید.
۸- تماس های فروش خود را مرور کنید
می‌توانید از طریق بازبینی موفقیت‌ها و اشتباهات خود در تماسهای فروش ضبط شده چیزهای زیادی بیاموزید. از مدیر فروش خود بپرسید که آیا جلسات مرور تماس در شرکت برگزار می‌شود یا خیر. اگر چنین جلساتی هنوز در شرکت شما برگزار نمی‌شوند، خود شما می‌توانید متصدی انجام این کار شوید. جلسات نقد و بررسی به سایر کارشناسان فروش این امکان را می‌دهد تا به تماسهای ضبط شده یکدیگر گوش داده و به همکاران خود بازخورد ارائه دهند.
جلسات نقد و بررسی به شما فرصت می‌دهند تا مهارتهای فروش خود را ارتقا داده و میزان فروش خود را افزایش دهید. هنگام شرکت در چنین جلساتی، سعی کنید بیشتر گوش دهید و کمتر صحبت کنید. ممکن است بتوانید در مورد شخصی سازی تماس فروش، میزان درک صحیح از نیاز خریدار، نگرش کلی، نحوه تنظیم دقیق دستور کار یا شناخت کافی از محصول از همکاران خود بازخورد دریافت کنید.
با در نظر داشتن یک موضوع یا الگوی خاص، در جلسات نقد و بررسی شرکت کنید تا بدانید دقیقا درباره چه مواردی می خواهید صحبت کرده و راهنمایی‌های عملی دریافت کنید. به عنوان مثال، می‌توانید از همکاران خود بخواهید تا سوالات پرسیده شده و دانش محصول شما را در مقیاس یک تا پنج رتبه بندی کنند. سپس، می‌توانید درخواست راهنمایی‌های عملی مشخصی داشته باشید که می‌توانید برای بهبود عملکرد خود آنها را پیاده سازی کنید.
9- برای فروش بیشتر به بازخورد ها توجه کنید
در همین راستا، اگر در جلسات نقد و بررسی شرکت می‌کنید، به بازخوردی که از همکاران و مدیران خود دریافت می‌کنید گوش دهید. شنیدن انتقاد از عملکرد می‌تواند کمی دشوار باشد، اما توجه به بازخوردها برای ارتقا مهارتهای فروش شما بسیار مهم است و می‌تواند شما را در ارتقا مهارت های فروش یاری کند.
به انتقاداتی که درباره سوالاتی که می پرسید، جریان مکالمه و روابط شما با فرصت روش مطرح می‌شود توجه کنید. اینها مهارتهای مهم فروش هستند که کارشناسان فروش برای دستیابی به موفقیت باید به آنها تسلط داشته باشند.
به عنوان مثال، ممکن است در جلسه نقد و بررسی با این انتقاد روبرو شوید که صحبت شما با مشتری بیشتر از اینکه شبیه یک مکالمه صادقانه باشد، به یک مصاحبه تبدیل شده است و شما به سرعت از یک سوال به سراغ سوال دیگر رفته اید. به این ترتیب ممکن است تماسهای فروش آینده خود را طوری تنظیم کنید که مکث بیشتری روی سوالات داشته یا صمیمیت بیشتری با مشتری داشته باشید.
در مطلب 3 سوال فروش برای درک نیاز مشتری، سوالاتی که می‌توانند در افزایش فروش به شما کمک کنند را آورده ایم.
10- با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید
برای اینکه بتوانید به طور موثر یک فروش را به خاتمه برسانید، باید با فرصت‌های فروش خود ارتباط مناسب برقرار کنید. با این حال، انجام این کار در عرض چند دقیقه با یک فرد غریبه و در یک تماس تلفنی چندان آسان نیست. برای بهبود مهارتهای فروش، به ارتباط خود با فرصت‌های فروش توجه کنید. آیا قبل از برقرای تماس تحقیقات لازم را انجام داده اید؟ سوالات مناسبی در نظر گرفته و برقراری تماس های اکتشافی را تمرین کرده اید؟
کلید ایجاد روابط موثر، صداقت است. داشتن یک مکالمه صادقانه و سازنده یکی از بهترین راه‌ها برای ارتباط با مشتریان و بهبود فروش است.
11- برای رسیدگی به اعتراضات آماده شوید
در طول تماسهای فروش، در مورد محصول یا خدمات خود با اعتراضات و سوالات مختلفی مواجه خواهید شد. به همین دلیل مهم است که هرچه بیشتر برای پرداختن به این اعتراضات آماده باشید و پاسخ‌های از قبل آماده شده داشته باشید.
برای آماده شدن برای پرداختن به اعتراضات رایج، درباره شخصیت خریداران خود و نیازهای آنها وقت بگذارید. از خودتان بپرسید: “آیا آنها به کمک ما نیاز دارند؟” و “آیا می‌توانیم به آنها کمک کنیم؟”. با توجه به نیازهای مشتری، مهارتهای فروش خود را ارتقا داده و عملکرد خود را بهبود خواهید داد.
12- برای ارتقا مهارت فروش با تکنیک های بستن معامله آشنا شوید
روند فروش شما دائماً تکرار می‌شود. برای ارتقا مهارتهای فروش خود، روش‌های مختلف بستن معاملات را امتحان کنید.
از آنجا که همیشه انتظار می‌رود متخصصین فروش در ازای تلاش و زمان صرف شده بهترین نتایج را به دست بیاورند، در طی سال های گذشته تعداد زیادی تکنیک های مختلف برای بستن معاملات پیشنهاد شده است. شما می توانید از چنین تکنیک هایی بهره مند شوید تا مهارت های فروش خود را ارتقا دهید:
- همین حالا یا هرگز: در این تکنیک فروشندگان پیشنهادی را ارائه می‌دهند که شامل یک سود ویژه در صورت خرید فوری است.
- خلاصه سازی: در این روش، فروشندگان مواردی که ممکن است مشتری را به خرید ترغیب کند (با تأکید بر ارزش و مزایا) مجددا تکرار می‌کنند تا بتوانند امضای خرید را بدست آورند.
- امضای فوری قرارداد در ازای تخفیف: فرصت‌های فروش معمولاً در طول مذاکرات فروش تقاضای کاهش قیمت یا افزودن به ویژگی‌های محصول یا خدمات مورد نظر را مطرح خواهند کرد. آنها همچنین می‌دانند که شما انتظار مطرح شدن این تقاضا را دارید. اگر از مدیر فروش خود تأیید گرفته اید، می‌توانید با استفاده از روش امضای فوری قرارداد در ازای در نظر گرفتن تخفیف مشتری را غافلگیر کنید.
- پرسیدن سوال: پرسیدن سوالات مناسب از فرصت های فروش در بسته شدن قرارداد‌ها نقش مهمی دارد.
- مثبت اندیشی: این روش بستن قرارداد از قدرت تفکر مثبت بهره می‌برد. اگر با دریافت اولین ایمیل از مشتری باور داشته باشید که می‌توانید این معامله را ببندید، این اعتقاد می‌تواند تأثیر باورنکردنی در بقیه مراحل فروش داشته باشد.
- تکنیک حذف: مطمئناً متوجه شده اید که گرفتن یک اسباب بازی از بچه‌ها باعث می‌شود علاقه آنها به آن اسباب بازی بیش از پیش شود. می‌توانید از این روش روانشناختی در مورد فرصت‌های فروش خود نیز استفاده کنید.
- روش نرم: در روش نرم شما مزایای استفاده از محصول یا خدمات را به مشتری نشان داده و سپس با طرح یک سوال متوجه می‌شوید که آیا آنها علاقه ای به ادامه فرایند دارند یا خیر.
13- چرخه فروش خود را تکرار کنید
چرخه فروش شما معمولاً یک روش تاکتیکی برای نحوه فروش محصول یا خدمات شما است. در شرایط عادی، نباید نیازی به تغییر این فرایند وجود داشته باشد. با این حال، می‌توانید در صورت نیاز برخی جزئیات را تغییر دهید.
به عنوان مثال، اگر چرخه فروش شما چنین فرایندی دارد: “یافتن فرصت های فروش، برقراری تماس، تحقیق، ارائه و بسته شدن”، می توانید به طور مستمر به دنبال راه‌هایی برای ارتقاء مهارت یافتن فرصت‌های فروش باشید. همچنین باید در مورد چگونگی برقراری یک تماس اکتشافی موفق، سخنرانی در جمع و آزمایش تکنیک‌های مختلف بستن معاملات مطالعه داشته باشید. به این ترتیب به طور مداوم مهارتهای فروش خود را ارتقا داده و هر ماه به میزان بیشتری از فروش دست پیدا خواهید کرد.
14- برای ارتقا مهارت های فروش خود پیشرفتتان را پایش کنید
بهترین راه برای بهبود مهارتهای فروش، پیگیری پیشرفت است. به منظور پایش پیشرفت خود، اهداف فروش را تعیین کرده و عملکرد خود را در هر هفته یا ماه ثبت کنید. حتی می‌توانید از نوعی تست A / B نیز برای این کار استفاده کنید.
به عنوان مثال، با کار بر روی یکی از موارد موجود در لیست شروع کنید. فرض می‌کنیم شما قصد دارید تکنیک‌های مختلف بسته شدن معاملات را امتحان کنید. نرخ بستن معاملات فعلی خود را ثبت کنید و سپس همین نرخ را با استفاده از یک تکنیک دیگر پیگیری کنید. آیا نرخ بستن معاملات شما بهتر شده است؟ آزمایش‌هایی نظیر این می‌توانند به شما کمک کنند تا آنچه را که در روند فروش شما موثر است حفظ کرده و آنچه مخرب یا بی تاثیر است، رها کنید.
15 مهارت گوش دادن خود را ارتقا دهید
برای اینکه یک فروشنده موثر باشید، باید هنر گوش دادن خود را تقویت کنید. به طور معمول، هنگامی که یک فرصت فروش در حال صحبت کردن است، ممکن است شما به فکر آماده کردن پاسخ برای سوالات مطرح شده و یا سوالات احتمالی دیگر باشید.
در عوض، بهتر است هنگامی که مشتری صحبت می کند، واقعا به حرف های او توجه کنید. گفته‌های او را تکرار کنید و اطمینان حاصل کنید که آنها را به درستی درک کرده اید. انجام این کار به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که مشکل آنها دقیقا چیست و آیا می‌توانید برای این مشکل به آنها کمک کنید یا خیر.
برای افزایش فروش و بهبود عملکرد خود، فرصت های پیشرفت حرفه ای را در نظر بگیرید. همیشه در جستجوی راه‌هایی باشید که بتوانید از طریق آنها به طور مداوم مهارت های فروش و در نتیجه میزان فروش خود را افزایش دهید.
سوالات متداول
- چگونه مهارت های فروش خود را ارتقا دهیم؟
در جلسات آموزش فروش شرکت کنید – فروش را تمرین کنید – سخنرانی برای جمع را تمرین کنید – یک مربی پیدا کنید – مهارتهای فرصت یابی خود را ارتقا دهید – تماسهای فروش خود را مرور کنید و …. . - چگونه به یک فروشنده موفق تبدیل شویم؟
برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق ، باید مجموعه خاصی از مهارت ها را داشته باشید. همینطور که روند فروش شما پیشرفت می کند، مهم است که مهارت های فروش خود را نیز مرتبط و ارتقا دهید. به علاوه، انجام این کار می تواند میزان فروش شما را هم افزایش دهد.
