تفاوت فرایند فروش با متدولوژی فروش ؟

فرایند فروش چیست؟ 

فرایند فروش یک نقشه راه است که کارشناس فروش را در جهت تسهیل فرآیند خرید برای مشتریان راهنمایی می کند. فرایند فروش تنها بر روی معاملات و فرصت ها تمرکز می کند و یک طرح تماس، طرح اکانت یا یک طرح محدوده نیست.

برچسب گذاری معاملات بر اساس مراحل فرآیند فروش آنها به ما کمک می کند تا فرصت های مناسب را شناسایی کنیم. سپس ما را از طریق مجموعه فعالیت هایی که باید برای برنده شدن در معامله انجام دهیم، راهنمایی می کند.

یک فرآیند فروش باید به این سوالات پاسخ دهد: آیا نرخ برنده شدن من را بهبود می بخشد؟ آیا به من کمک می کند چرخه خرید/ فروش را کوتاه تر کنم؟ آیا به من کمک می کند ارزش معامله یا سودآوری را به حداکثر برسانم؟ اگر این کارها را انجام ندهد، فرایند فروش شما اشتباه است.

آیا یک فرایند فروش ایده آل وجود دارد؟

هر فرایند فروش مختص و مناسب برای یک شرکت یا سازمان است. فرایند فروش یک شرکت به موارد مختلفی بستگی دارد که یکی از آنها سابقه کار خود ما به عنوان یک سازمان است. فرایند فروش باید بهترین تجارب جمعی ای باشد که ما از تجزیه و تحلیل پیروزی های خود به دست می آوریم و همچنین آنچه از تجزیه و تحلیل شکست هایمان آموخته ایم.

فرایند فروش روی فرصت های مناسب برای سازمان ما متمرکز است. این فرصت ها متناسب با استراتژی های ما، متناسب با توانایی ما در حمایت از آنها و در دایره مشتریانی هستند كه قصد داریم آنها را جذب کنیم و با فرهنگ و ارزش های ما به عنوان یك سازمان همسو هستند.

به همین دلیل است که هر شرکت، فرآیند فروش منحصر به فردی دارد. هر شرکت دارای استراتژی های مختلف، فرهنگ مختلف و ارزش های مختلف است. آنچه برای یک شرکت تجارت خوب و مشتری عالی تلقی می شود، ممکن است برای شرکت دیگر یک کابوس باشد

متدولوژی فروش چیست؟

متدولوژی های فروش متفاوتی وجود دارد. متدولوژی های فروش معمولاً توسط کارشناسان فروش یا مشاوران آموزش فروش تولید می شوند و  نمایانگر رویکردهای منحصر به فرد برای تقویت اثربخشی فروش و رشد مهارت های فروش هستند. به اندازه شرکت های آموزش فروش، متدولوژی فروش وجود دارد – اما راستش را بخواهید، تمایز آنها از یکدیگر گاهی اوقات دشوار است. برخی از نام های بزرگ در این زمینه شامل فروش راه حل، فروش متمرکز بر مشتری، فروش تحریک آمیز، فروش SPIN، فروش حساب بزرگ / حساب استراتژیک، فروش مبتنی بر بینش، فروش چلنجر، فروش مشاوره ای و غیره و غیره است.

بسیاری از متدولوژی های آموزش فروش با یک تمرکز ویژه آغاز شد. به عنوان مثال، فروش SPIN با تمرکز بر کشف و طرح سوال برای درک و بررسی مشکلات مشتری آغاز شد. یا متدولوژی فروش چابک با تربیت کارشناسان فروش چابک آغاز می شود.

برخی از متدولوژی ها تمرکز بیشتری روی بخش خاصی از فرآیند فروش دارند. به عنوان مثال، چلنجر بیشتر بر انتهای فرآیند تمرکز دارد و بینش هایی را ایجاد می کند که مشتری را به سمت اقدام و تغییر تحریک می کند. برخی از متدولوژی ها بر مذاکره متمرکز هستند که در پایان فرایند فروش اتفاق می افتد.

آیا فرایند فروش من با متدولوژی فروشم متناسب است؟

متدولوژی های فروش اغلب با فرایند فروش اشتباه گرفته می شوند، اما همانطور که عنوان شد، این دو با هم متفاوت هستند. هر کارشناس فروش یک فرآیند عمومی را در متدولوژی خود جاسازی کرده است، بنابراین اگر سازمانی فرآیند فروش نداشته باشد، می تواند از فرآیند عرضه شده توسط فروشنده استفاده کند.

اما مشکل فرآیند فروش عمومی همین جا است – این بدان معناست که نحوه فروش نیمه هادی ها برای ما همان روشی است که با آن نرم افزار سازمانی، ابزارهای مختلف، بسته های سرمایه گذاری یا تجهیزات معدن می فروشیم. منطقی نیست، درست است؟

یک مشکل دیگر: اگر ما فرآیند فروش نداشته باشیم و نزدیک ترین رقیب ما نیز فرآیند فروش نداشته باشد و هر دو از فرآیند فروش عمومی یکسان استفاده کنیم، یعنی اصولا با هم فرقی نمی کنیم.

اکنون می توانید مشکل عدم استفاده از فرایند فروش منحصر به فرد خود را مشاهده کنید.

اگر یک متدولوژی فروش می خریم، باید از فروشنده بخواهیم تا رویکرد خود را با فرایند فروش ما – و نه با فرایند فروش عمومی – تنظیم کند. اگر این کار را نکنیم، کارشناسان فروش سردرگم می شوند و قادر نخواهیم بود بهترین نتیجه ممکن را بگیریم.

کدام متدولوژی فروش برای شرکت من مناسب است؟

باید کدام متدولوژی فروش را خریداری کنید؟ بستگی دارد. اختلافات بین متدولوژی های مختلف غالباً کوچک و ظریف هستند. موردی را خریداری کنید که با اولویت های فعلی شما همخوانی دارد. برخی متدولوژی ها در تکنیک های پرسش قوی تر هستند. برخی برای توسعه حساب بزرگ بهینه شده اند. برخی در مورد استراتژی معامله و مدیریت خط لوله بهینه شده اند. نیازهای شما با گذشت زمان متفاوت خواهد بود، بنابراین گزینه ای را انتخاب کنید که با نیازهای فعلی شما همخوانی دارد.

استراتژی دیگر این است که بهترین روش را از میان چندین روش انتخاب کنید و روش منحصر به فرد خود را ایجاد کنید. من تعدادی از شرکت ها را می شناسم که به طور هدفمند از تعدادی روش استفاده کرده اند – یک سال ممکن است یکی از استراتژی ها را یاد بگیرند، دو سال بعد از دیگری استفاده کنند و دو سال بعد از یکی دیگر. به این ترتیب آنها بهترین بخش ها و مواردی که به کارشان می آید را از استراتژی های مختلف استخراج می کنند. اگر آماده سرمایه گذاری روی آموزش، ابزارها و منابع توانمندسازی برای حفظ و به روزرسانی این روش “ترکیبی” باشید، می توانید استراتژی قدرتمندی داشته باشید. به خاطر داشته باشید که حتی شرکت های بزرگ نیز در انتخاب این روش محتاط هستند.

برخی از شرکت ها هم از متدولوژی استفاده نمی کنند. فکر نمی کنم این استراتژی خوبی باشد – این روش ها واقعاً توانایی های ما را در اجرا افزایش می دهند و با استفاده از آنها می توانیم عملکرد بسیار بالاتری داشته باشیم.

فرایند فروش یا متدولوژی؟

بنابراین آیا ما به یک فرآیند فروش یا یک متدولوژی فروش نیاز داریم؟ پاسخ قطعی این است: “بله، ما به هر دو نیاز داریم.” اطمینان حاصل کنید که وقت خود را صرف درک و تعریف فرآیند فروش خود می کنید. این سنگ بنای موفقیت و تمایز شماست.

با استفاده از یک متدولوژی عالی فروش، فرایند فروش خود را تقویت کنید. اما مطمئن شوید که متدولوژی در فرایند فروش شما ادغام شده است.

فراموش نکنید، شما با ادغام متدولوژی مناسب در سیستم ها، فرآیندها، ابزارها و مهمتر از همه، استراتژی های مربیگری، سرمایه خود را در هر مرحله از آموزش فروش حفظ می کنید.

سوالات متداول

1. فرایند فروش چیست؟
   فرایند فروش یک نقشه راه است که کارشناس فروش را در جهت تسهیل فرآیند خرید برای مشتریان راهنمایی می کند.
2. متدولوژی فروش چیست؟
   متدولوژی های فروش متفاوتی وجود دارد. متدولوژی های فروش معمولاً توسط کارشناسان فروش یا مشاوران آموزش فروش تولید می شوند و  نمایانگر رویکردهای منحصر به فرد برای تقویت اثربخشی فروش و رشد مهارت های فروش هستند.
3. آیا ما به یک فرآیند فروش یا یک متدولوژی فروش نیاز داریم؟ 
   پاسخ قطعی این است: “بله، ما به هر دو نیاز داریم.” اطمینان حاصل کنید که وقت خود را صرف درک و تعریف فرآیند فروش خود می کنید. این سنگ بنای موفقیت و تمایز شماست.