پیش بینی فروش چیست؟

ایجاد پیش بینی فروش هم هنر است و هم علم؛ پیش بینی‌های دقیق فروش باعث خوشحالی رهبران می‌شود و کسب و کار شما را در وضعیت سلامت حفظ می‌کند. در این مقاله با چیزهایی که باید در مورد پیش بینی فروش بدانید، آشنا می‌شوید و می‌توانید تصویر واضحی از فروش پیش بینی شده شرکت خودتان داشته باشید و تمامی انتظارات را برآورده سازید.

 

پیش بینی فروش چیست؟

بخشی از وظایف مدیر فروش بررسی پیش بینی و انجام تنظیمات در روند فروش در صورت لزوم است. فرآیند پیشبینی فروش همیشه برای کارشناسان فروش دشوار بوده است زیرا دانستن اینکه کدام معامله احتمالا در یک دوره زمانی مشخص منعقد خواهد شد، می‌تواند دشوار باشد. تجزیه و تحلیل فروش و ابزارهای تجسم داده‌ها به این فرآیند کمک می‌کند تا بجای تکیه بر حدس‌های ذهنی از داده‌ها دقیق و علمی استفاده شود.

 

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش بیانی از درآمد مورد انتظار فروش است. پیش بینی فروش تخمین می‌زند که شرکت شما قرار است در یک بازه زمانی خاص (مثلا سه ماهه یا سال) چقدر بفروشد؟ بهترین پیش بینی‌های فروش این کار را با دقت بالایی انجام می‌دهند.

پیش بینی‌های فروش از نظر ورودی‌های دریافتی، با یکدیگر متفاوت هستند. برای مثال، ممکن است داده‌های ورودی بر اساس شهود نمایندگان فروش یا حتی هوش مصنوعی باشد. اما تمامی پیش بینی‌های فروش به دو سوال کلیدی پاسخ می‌دهند:

چقدر: هر فرصت فروش مقدار پیش بینی شده خود را دارد که به تجارت وارد می‌کند. خواه این مقدار 500 دلار باشد یا 5 میلیون دلار، تیم‌های فروش باید یک عدد ارائه دهند که نشان دهنده آن تجارت جدید باشد. برای تخمین بهتر این رقم، آنها هر چیزی را که در مورد مشتری بالقوه می‌دانند در نظر می‌گیرند.

چه زمانی: پیش بینی‌های فروش ماه، سه ماهه یا سالیانه ای که تیم فروش انتظار دارد درآمد حاصل شود را مشخص می‌کنند.

ارائه این دو پیش بینی کار ساده ای نیست. بنابراین، تیم‌های فروش عوامل مهمی را در مورد اینکه چه کسی، چه چیزی، کجا، چرا و چگونه را در پیش بینی‌های خود در نظر می‌گیرند:

چه کسی: تیم‌های فروش پیش بینی‌های شان را بر اساس مشتریان بالقوه خود انجام می‌دهند. بسته به اینکه آیا مشتری بالقوه آنها تصمیم گیرندگان واقعی هستند یا فقط تاثیرگذار، پیش بینی کم و بیش دقیق خواهد بود.

چه چیزی: پیش بینی‌ها باید دقیقا بر اساس راه حل‌هایی باشد که قصد فروش آن را دارید. این راه حل‌ها به نوبه خوب باید بر اساس مشکلاتی باشد که مشتریان بالقوه شما بیان کرده اند و شرکت شما می‌تواند به طور منحصر به فرد آنها را حل کند.

کجا: تصمیم خرید کجا گرفته می‌شود و محصولات واقعی کجا استفاده می‌شوند؟ تیم‌های فروش زمانی که به مرکز فعالیت نزدیک تر می‌شوند (حداقل برای بازدید) دقت بهتری را مشاهده می‌کنند.

چرا: چرا مشتری بالقوه یا مشتری موجود در وهله اول خدمات جدیدی را از شرکت شما در نظر می‌گیرد؟ آیا رویداد قانع کننده ای وجود دارد که آنها را وارد به بررسی کند؟ بدون قابلیت متقاعد کننده و دلیل روشن، معامله ممکن است به ناچار متوقف شود.

چگونه: این مشتری بالقوه چگونه تمایل به تصمیم گیری در مورد خرید دارد؟ اگر در پیش بینی خود نحوه انجام این تصمیم گیری در حال حاضر و در گذشته را در نظر نمی‌گیرید، ممکن است شرایط را به خوبی محاسبه نکنید.

برخی از این عناصر ریشه در حقایق واقعی دارند، اما برخی دیگر صرفا حدس و گمان هستند. هر چه بیشتر بفروشید، در پیش بینی‌ها بهتر می‌شوید. به همین دلیل است که آنها هم یک هنر و هم یک علم هستند؛ پیش بینی فروش تعادلی بین هر دو حوزه است.

 

انواع مدل‌های پیش بینی فروش

روش‌های مختلفی برای این کار وجود دارند برخی از آنها بسیار تخصصی بوده و نیاز مند عملیات پیچیده ریاضی است. در ادامه چند روش رایج برای انداره گیری پیشبینی فروش ارائه می‌شود.

 

 

1- پیش بینی براساس تاریخچه

یک روش سریع جهت دانستن میزان فروش شما در یک ماه، سه ماه یا یک سال، این است که به این مدت زمان در گذشته نگاه کنید و فرض کنید نتایج فروش شما در آینده برابر با همین نتایج یا بیشتر خواهد بود.

به عنوان مثال، اگر تیم شما جمعا در آذر ماه 240 میلیون تومان باشد، می‌توانید تصور کنید که در دی ماه هم 240 میلیون تومان یا بیشتر درامد داشته باشید.

 

 

با افزودن میزان رشد تاریخی خود می‌توانید این فرآیند را کمی پیچیده تر کنید. تصور کنیم که شما به طور مداوم هر ماه 6 تا 8٪ فروش را افزایش می‌دهید. به این ترتیب برآورد محافظه کارانه برای دی ماه 254 میلیون تومان خواهد بود.

چند اشکال در این روش وجود دارد. اول، فصلی بودن را در نظر نمی‌گیرد. اگر دی ماه، ماه بدی برای فروش در صنعت باشد، ممکن است میزان فروش شما بسیار پایین تر باشد.

دوم، در این روش فرض می‌شود که تقاضای خریدار ثابت است. اما اگر اتفاقی خارج از حالت عادی رخ دهد، مدل شما دچار مشکل خواهد شد.

در نهايت، مدل تاريخچه ای به جای مبناي پيش بيني فروش شما می‌تواند به عنوان یک معیار مورد استفاده قرار بگیرد.

 

2- الگوی پیش بینی فروش با استفاده از اکسل

پیش بینی فروش بخش مهمی از یک برنامه تجاری است. همچنین اگر به دنبال گرفتن وام بانکی یا سرمایه هستید، ارائه سند آن ضروری است. با استفاده از نرم افزار اکسل می‌توانید فرمول‌های  دلخواه خودتان را نوشته و جداول مختلف با توجه به بازه‌های زمانی متفاوت برای کسب و کار خود تهیه کنید. الگو‌های پیش بینی فروش رایگان  که با نرم افزار اکسل طراحی شده است به شما امکان می‌دهد فروش‌های واحد، نرخ رشد، حاشیه سود و سود ناخالص محصولات و خدمات خود را تجزیه و تحلیل کرده و پیش بینی کنید. این یک نقطه شروع سریع برای تنظیم  فروش کسب و کار شما است.

 

3-استفاده از رگرسیون

پیش بینی تحلیلی رگرسیون، به معادلات پیچیده ریاضی وابسته است؛ معمولاً به همین دلیل است که افراد از انجام آن خودداری می‌کنند. این تکنیک برای آن دسته از شرکتهایی مناسب است که به دانش عمیق و کمی درباره هر آنچه که ممکن است بر فروش تأثیر بگذارد نیاز دارند.

استفاده موفقیت آمیز از این روش نیاز به درک عمیق از علم آمار و ریاضیات دارد. در این روش برای بررسی روابط بین فروش و متغیرهایی که بر آن تأثیر می‌گذارند، محاسبات زیادی لازم است.

برای این کار اکثر تحلیل گران از نرم افزار Eviews استفاده کرده و مدل‌های رگرسیونی خود را بر روی آن ایجاد و تست می‌نمایند.

 

 

پیش بینی فروش با کمک پایپ لاین فروش

این روش مراحل مختلف فروش را برای هر فرصت فروش در نظر می‌گیرد. هرچه فرصت فروش در پایپ لاین پیشروی بیشتری داشته باشد، احتمال خرید او بالاتر است. به عنوان مثال، مشتریان احتمالی که اولین تماس را با شما بر قرار کرده اند، 10٪ ممکن است از شما خریداری کنند، در حالی که کسانی در مرحله دمو قرار دارند، احتمال خریدشان 30٪ است.

پس از انتخاب یک بازه زمانی برای گزارش (معمولاً یک ماه، سه ماه یا یک سال، بسته به طول چرخه فروش و هدف تیم فروش تان) به سادگی می‌توانید ارزش بالقوه هر معامله را در احتمال انعقاد آن ضرب کنید. برای مثال اگر احتمال انعقاد یک معامله 1000000 تومانی 40٪ باشد، مقدار پیشبینی شده شما 600000 تومان خواهد بود.

پس از انجام این کار برای هر فرصت فروش در پایپ لاین، کل اعداد را با هم جمع کنید تا به عدد نهایی دست پیدا کنید.

 

 

اگرچه این فرآیند از این طریق بسیار آسان است، اما نتایج به دست آمده گاهی اوقات نادرست هستند. در این روش مدت زمان باقی ماندن فرصت‌های فروش در پایپ لاین در نظر گرفته نمی‌شود؛ به عبارت دیگر، در این روش فرصت فروشی که به مدت سه ماه در پایپ لاین شما باقی می‌ماند، مانند فرصت فروشی است که تنها یک هفته است که وارد پایپ لاین شده است. چون در این روش تنها به زمان انعقاد قرارداد توجه می‌شود. در این روش پیش فرض شما این است که کارشناسان فروش به صورت مرتب، پایپ لاین فروش را پاکسازی می‌کنند، که در واقعیت معمولا چندان عملی نیست.

این نوع پیشبینی همچنین ممکن است وابستگی زیادی به داده‌های تاریخی داشته باشد. اگر سیاست‌های پیام رسانی، محصولات، فرایند فروش یا هر متغیر دیگری در کسب و کار شما تغییر کند، نرخ تبدیل فرصت‌های فروش شما نسبت به گذشته متفاوت خواهد بود و اگر اطلاعات آماری زیادی در مورد فروش در گذشته نداشته باشید، در واقع فرایند پیش بینی فروش شما تنها نوعی بازی حدس زدن است.

 

پیش بینی با استفاده از چرخه فروش

نرم افزار CRM برای شما قابلیت پیش بینی فروش را فراهم میکند.این روش برای پیش بینی زمان انعقاد فرصت‌های فروش، مدت زمان حضور آنها در چرخه فروش را مد نظر قرار می‌دهد. به عنوان مثال، اگر میانگین عبور از چرخه فروش، شش ماه باشد و کارشناس فروش شما به مدت سه ماه روی یک حساب کاربری کار کرده باشد، پیش بینی شما ممکن است نشان دهد که در این مورد 55٪ احتمال انعقاد قرار داد وجود دارد.

از آنجا که این تکنیک به داده‌های عینی متکی است و نه بازخورد و نظر کارشناسان فروش، احتمال اینکه پیش بینی‌های خود را بیش از حد دست بالا بگیرید بسیار پایین است. فرض کنید یک کارشناس فروش قبل از اینکه مشتری واقعا آمادگی آن را داشته باشد، با او قرار دمو می‌گذارد. ممکن است کارشناس فروش اعتقاد داشته باشد که مشتری به مرحله خرید محصول یا خدمات نزدیک است اما در این روش پیش بینی فروش، احتمال خرید این مشتری احتمالی بسیار پایین است، زیرا کارشناس تنها چند هفته است که با این مشتری ارتباط برقرار کرده است.

علاوه بر این، این روش می‌تواند در چرخه‌های مختلف فروش مورد استفاده قرار بگیرد. فرایند تبدیل یک سرنخ فروش معمولی تقریبا شش ماه طول می‌کشد، اما فرایند تبدیل کسانی که با ارجاع از مشتریان قبلی به سمت شما آمده اند، بسیار کوتاه تر است و معمولا تنها یک ماه به طول می‌انجامد و سرنخ‌هایی به دست آمده از نمایشگاه‌های تجاری ممکن است برای تبدیل شدن به مشتری تقریبا به 8 ماه زمان نیاز داشته باشند.

برای به دست آوردن نتایج دقیق در این مورد ، باید چگونگی و زمان ورود مشتریان احتمالی به پایپ لاین کارشناسان فروش را به دقت ردیابی کنید.

اگر نرم افزار بازاریابی و همچنین تعاملات ورود به سیستم با یک نرم افزار CRM یکپارچه و درگیر نشوند، لازم است کارشناسان شما وقت زیادی را به منظور وارد کردن و ردیابی انواع مختلف داده‌ها صرف کنند. با امکان پیش بینی فروش و هدفگذاری در نرم افزار CRM دانا شما میتوانید سرنخ‌های بیشتری را به فروش برسانید

 

چرا پیش بینی فروش مهم است؟

برای درک اینکه چرا پیش بینی فروش برای سلامت کسب و کار بسیار مهم است، به دو سناریو فکر کنید: یکی سازنده خودرو و دیگری فروشگاه آنلاین.

در مورد خودروسازان، ساخت خودروها زمان زیادی می‌برد. سازنده زنجیره تامین پیچیده ای دارد تا مطمئن شود که هر قطعه خودرو دقیقا در زمانی که نیاز به ساخت خودرو دارد در دسترس است. بنابراین، تعداد خودروهای موجود برای خرید، تقاضا را برآورده می‌کند.

وقتی چیزی را آنلاین می‌خرید، چه از یک بازار بزرگ یا یک بوتیک کوچک، یک تخمین تحویل دریافت می‌کنید. اگر تحویل شما یک روز یا یک هفته پس از زمان تخمینی باشد، رضایت شما از شرکت را تحت تاثیر قرار داده و تمایل شما برای خرید مجدد از آن فروشگاه را کاهش می‌دهد.

پیش بینی فروش در هر دو مورد مشابه است. پیش بینی‌های فروش به کل منابع برنامه ریزی کسب و کار برای ارسال محصولات، پرداخت هزینه بازاریابی، استخدام کارمندان و موارد دیگر کمک می‌کند. پیش بینی دقیق فروش باعث می‌شود تا تقاضای مشتری چه امروز و چه در آینده به خوبی برآورده شود.

در داخل تیم‌های فروش، درآمد حاصل از فروش که در دوره زمانی تخمینی خود تحویل می‌شود، رهبران و همکاران را راضی نگه می‌دارد؛ درست مانند محموله ای که به موقع می‌رسد. اگر پیش بینی‌ها درست نباشند، شرکت با چالش‌هایی مواجه می‌شود که همه چیز از قیمت گذاری گرفته تا تحویل محصول به کاربر نهایی را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

از سوی دیگر، اگر پیش بینی‌ها درست باشد، شرکت می‌تواند سرمایه گذاری بهتری انجام دهد؛ شاید به جای 10 توسعه دهنده، 20 توسعه دهنده جدید استخدام کند یا یک دفتر فروش جدید را که در منطقه ای خاص بسیار مورد نیاز است ایجاد کند.

 

چه کسی مسئول پیش بینی فروش است؟

هر سازمان صاحبان پیش بینی فروش خود را دارد. در اینجا برخی از تیم‌هایی که معمولا مسئول پیش بینی فروش هستند را می‌توانید ببینید:

رهبران محصولات: آنها مسئولیت نوع محصولات و زمانی که باید فروخته شوند را برعهده دارند.

رهبران فروش: آنها رقم‌هایی که تیم‌های شان ارائه خواهند کرد را وعده می‌دهند. بسته به سابقه رهبر، نحوه پیش بینی آنها متفاوت است.

نمایندگان فروش: رقم‌های خود را به مدیران شان گزارش می‌دهند.

مهم نیست که یک شرکت چگونه پیش بینی فروش خود را محاسبه می‌کند، این روند باید شفاف باشد. در انتها، رهبری فروش باید در هر شرایطی مسئول یک رقم از پیش تعیین شده باشد.

 

چه کسی از پیش بینی فروش استفاده می‌کند؟

پیش بینی‌های فروش تقریبا همه بخش‌های یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار می‌دهند. به عنوان مثال، بخش مالی از پیش بینی فروش برای تصمیم گیری در مورد نحوه سرمایه گذاری سالانه و فصلی استفاده می‌کند.

رهبران محصول از پیش بینی فروش برای برنامه ریزی تقاضا برای محصولات جدید استفاده می‌کنند. بخش منابع انسانی نیز از پیش بینی‌ها برای هماهنگی نیازهای استخدامی با مقصد هدف کسب و کار استفاده می‌کند.

 

نقش هوش مصنوعی و یادگیری ماشین در پیش‌بینی فروش

فناوری‌های نوینی همچون هوش مصنوعی (AI) و یادگیری ماشین (ML) به سازمان‌ها این امکان را داده‌اند تا پیش‌بینی‌های فروش دقیق‌تر، سریع‌تر و با خطای کمتر داشته باشند. این سیستم‌ها با تحلیل داده‌های تاریخی و جاری، الگوهای پنهان در رفتار مشتریان را شناسایی کرده و به‌صورت خودکار مدل‌های پیش‌بینی ایجاد می‌کنند. برخلاف روش‌های سنتی که بیشتر بر شهود فردی تکیه داشتند، هوش مصنوعی توانایی تحلیل میلیون‌ها نقطه داده را در زمان واقعی دارد و می‌تواند هشدارهای زودهنگامی برای افت فروش یا فرصت‌های جدید ارائه دهد.

اهمیت داده‌های لحظه‌ای در دقت پیش‌بینی فروش

در بازار پرنوسان امروز، استفاده از داده‌های لحظه‌ای (Real-time Data) به مزیتی رقابتی در پیش‌بینی فروش تبدیل شده است. تیم‌های فروش و بازاریابی با دسترسی به اطلاعات به‌روز، می‌توانند سریع‌تر به تغییرات در رفتار مشتری یا روند بازار واکنش نشان دهند. این داده‌ها از منابعی مانند وب‌سایت، تماس‌های فروش، ایمیل‌های مشتریان و حتی رسانه‌های اجتماعی جمع‌آوری می‌شوند و به سازمان کمک می‌کنند تا استراتژی‌های فروش خود را به‌صورت پویا به‌روزرسانی کند. به‌کارگیری داده‌های لحظه‌ای نه تنها خطا را کاهش می‌دهد، بلکه به افزایش بهره‌وری و اثربخشی تیم فروش نیز منجر می‌شود.

سوالات متداول

1. پیش بینی فروش چیست؟
   بخشی از وظایف مدیر فروش بررسی پیش بینی و انجام تنظیمات در روند فروش در صورت لزوم است. فرآیند پیشبینی فروش همیشه برای کارشناسان فروش دشوار بوده است زیرا دانستن اینکه کدام معامله احتمالا در یک دوره زمانی مشخص منعقد خواهد شد، می‌تواند دشوار باشد. تجزیه و تحلیل فروش و ابزارهای تجسم داده‌ها به این فرآیند کمک می‌کند تا بجای تکیه بر حدس‌های ذهنی از داده‌ها دقیق و علمی استفاده شود.
2. انواع مدل‌های پیش بینی فروش چیستند؟
   پیش بینی براساس تاریخچه – الگوی پیش بینی فروش با استفاده از اکسل – استفاده از رگرسیون