نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چیست و چگونه محاسبه می شود؟

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI با کمی سازی پارامترهای مختلف به یک سازمان کمک می کنه تا میزان موفقیت برنامه ها و کمپین های بازاریابی خودش رو ارزیابی کنه. در واقع با استفاده از این شاخص، یک کسب و کار میتونه متوجه بشه به ازای پولی که برای کمپین های بازاریابی خرج کرده، چقدر درآمد به دست آورده.

ROI از طریق یک فرمول ریاضی به دست میاد که سرمایه گذاران میتونن از اون برای ارزیابی سرمایه گذاری های خودشون استفاده کنن و ببینن یک سرمایه گذاری خاص در مقایسه با سایر موارد چه عملکردی داشته.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه بعضی اوقات به عنوان یک مثال عددی از عملکرد کسب و کار در پروپوزال های تجاری استفاده میشه. اما در حالت کلی، این نرخ به عنوان روشی برای ارزیابی میزان موثر بودن مدیریت یک شرکت به کار میره.

اگر یک شرکت اهداف فوری مثل به دست آوردن سهم درآمدی از بازار، ایجاد زیرساخت ها یا کسب جایگاه برای فروش داشته باشه، بازگشت سرمایه ممکنه بر اساس دستیابی به یک یا چند مورد از این اهداف اندازه گیری بشه.

 

چرا ROI برای سازمان ها اهمیت داره؟

قبل از شروع هر کمپین جدید، خیلی مهمه که اعداد و ارقامی که انتظار دارین رو درک کنین. این ارقام ممکنه در ابتدا تخمینی باشن اما حتی داشتن بنچمارک ها میتونه به شما در تعیین هدف برای اندازه گیری موفقیت کمپین کمک کنه.

بازاریابی امروزی دیگه یک موضوع ساده شامل «به دست آوردن ترافیک» نیستش؛ حالا ما با یک فرآیند پیچیده با استراتژی های چندوجهی در سراسر پلتفرم های دیجیتال و سنتی مواجه هستیم.

برای تصمیم گیری آگاهانه در مورد جایی که باید زمان و بودجه رو صرفه کنین باید با هزینه هر استراتژی آشنایی داشته باشین. وقتی که هزینه های بازاریابی خودتون رو درک کنین، میتونین برای ایجاد جریان های درآمدی تصمیمات بهتری بگیرین که در نهایت سودآوری کسب و کارتون رو افزایش میده.

در بازاریابی چند نوع ROI وجود داره:

 

 

• درآمد/رزرو
• نسبت هزینه به ازای خرید (CPA)
• روزهای چرخه فروش
• مدت تعامل
• ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

دونستن تفاوت بین هر نوع اهمیت داره. مثلا درآمد/رزرو در فروش خالص یا رزرو اندازه گیری میشه. اما CPA در فروش یا سرنخ های بازاریابی سنجیده میشه. صرف نظر از اینکه چه نرخ بازگشت سرمایه ای رو برای ردیابی انتخاب می کنین، اکثر اونها به شیوه مشابهی محاسبه میشن.

 

چطور نرخ بازگشت سرمایه رو محاسبه کنیم

برای محاسبه ROI روش های مختلفی وجود داره. متداول ترین روش اینه که سود خالص رو بر کل هزینه سرمایه گذاری تقسیم و در عدد 100 ضرب می کنن.

مثلا شخصی رو در نظر بگیرین که در یک سرمایه گذاری تجاری 900 هزار تومان سرمایه گذاری کرده و 100 هزار تومان اضافی رو برای تحقیق در مورد اون، سرمایه گذاری کرده. کل هزینه سرمایه گذاری 1،000،000 تومان هستش. اگر این سرمایه گذاری 3،000،000 تومان درآمد داشته باشه اما 1،000،000 تومان هم هزینه پرسنل و نظارتش باشه، سود خالص اون 2،000،000 تومان هستش.

با استفاده از فرمولی که گفته شد، نرخ بازگشت سرمایه برابر هستش با 2،000،000 تومان تقسیم بر 1،000،000 تومان که میشه 2؛ از اونجایی که بازگشت سرمایه معمولا به صورت درصدی بیان میشه، این عدد باید در 100 ضرب بشه که عدد 200 درصد رو نتیجه میده.

اجازه بدین مثال دیگه ای رو بررسی کنیم؛ یک سرمایه گذار 10000 دلار در یک سرمایه گذاری هزینه می کنه که شامل هیچ هزینه اضافی هم نمیشه. سود خالص شرکت 15000 دلار هستش. در این سرمایه گذاری سرمایه گذار 5000 دلار درآمد داشت. 15000 دلار تقسیم بر 10000 دلار عدد 1.5 رو نتیجه میده. با ضرب این عدد در 100 نرخ بازگشت سرمایه 150 درصدی به دست میاد.

با اینکه اولین استراتژی سرمایه گذاری، به ظاهر سود کمتری رو تولید کرد اما بازگشت سرمایه بالاتر نشون دهنده سرمایه گذاری مولدتر بود.

یکی دیگه از روش های ممکن برای محاسبه ROI سود سرمایه گذاری تقسیم بر پایه سرمایه گذاری هستش. روش های متعدد دیگه ای هم برای محاسبه ROI وجود داره؛ بنابراین، هنگام بحث یا مقایسه نرخ بازگشت سرمایه بین دپارتمان ها یا مشاغل، مهمه که مشخص بشه از کدوم معادله برای تعیین درصد استفاده شده.

هر معادله ممکنه مجموعه خاصی از سرمایه گذاری رو اندازه گیری کنه. برای درک راحت تر، این شاخص به جای نسبت به صورت درصدی نمایش داده میشه.

 

محاسبات ROI رو چطور تفسیر کنیم

نرخ بازگشت سرمایه رو میشه برای اندازه گیری معیارهای مختلفی استفاده کرد که همه اونها به تعیین میزان سودآوری یک کسب و کار کمک می کنن. برای محاسبه ROI با بیشترین دقت، بازده کل و هزینه کل باید اندازه گیری بشه.

وقتی محاسبات ROI دارای درصد بازده مثبت باشه، یعنی کسب و کار سودآور هستش. اما اگر در محاسبه با درصدی منفی مواجه شدین، یعنی کسب و کار بیشتر از اون چیزی که به دست میاره، بدهکار هستش. به طور خلاصه، اگر درصد مثبت باشه، بازده بیشتر از هزینه کل هستش. اگر درصد منفی باشه، سرمایه گذاری در حال تولید ضرر هستش.

 

مزایای ROI چیه؟

 

 

از مزایای نرخ بازگشت سرمایه میشه به موارد زیر اشاره کرد:

 

به طور کلی محاسبه اون آسون هستش

برای تکمیل محاسبه به ارقام کمی نیاز داریم که همه اونها در حالت پیش فرض باید در صورت های مالی یا ترازنامه موجود باشن.

 

قابلیت تحلیل مقایسه ای

به دلیل استفاده گسترده و سهولت محاسبه اون، میشه از ROI برای مقایسه های بیشتر برای بازده سرمایه گذاری بین سازمان ها کمک گرفت.

 

اندازه گیری سودآوری

ROI به درآمد خالص برای سرمایه گذاری های انجام شده در یک واحد تجاری خاص مربوط میشه. این نرخ معیار بهتری از سودآوری شرکت یا تیم رو ارائه میده.

 

محدودیت های نرخ بازگشت سرمایه چیه؟

ROI یکی از رایج ترین نسبت های سرمایه گذاری و سودآوری هستش که امروزه استفاده میشه. با این حال، معایبی هم داره. این معایب شامل موارد زیر میشه:

 

عدم توانایی در نظر گرفتن زمان در معادله

در ظاهر هر چقدر بازگشت سرمایه بالاتر باشه، سرمایه گذاری بهتر به نظر میرسه. اما سرمایه گذاری که 10 سال طول می کشه تا ROI بالاتری رو ایجاد کنه در مقایسه با سرمایه گذاری یکساله با ROI کمی پایین تر، برتری خاصی نداره.

 

محاسبات ROI متفاوت در مشاغل

از اونجایی که برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه معادلات متفاوتی وجود داره، تمام کسب و کارها از یک معادله واحد استفاده نمی کنن و بنابراین، مقایسه بین سرمایه گذاری ها همیشه امکان پذیر نیست.

 

ممکنه مدیران فقط سرمایه گذاری هایی با ROI بزرگتر رو انتخاب می کنن

بعضی از سرمایه گذاری ها با بازگشت سرمایه پایین تر ممکنه باز هم ارزش کسب و کار رو افزایش بدن. اما انتخاب های نابهینه میتونه منجر به تخصیص ضعیف منابع بشه.

 

هیچ راهی برای محاسبه مزایای غیرمالی وجود نداره

مثلا یک کسب و کار میتونه ROI سرمایه گذاری خرید کامپیوترهای جدید رو با با تعیین مقادیر خاصی برای محاسبه سود خالص و کل هزینه ها، به دست بیاره؛ اما محاسبه ارزش بهبود روحیه کارمندان در نتیجه به روز شدن کامپیوترها سخته.

کسب و کارها میتونن برای محاسبه این مزایای غیرملموس، محاسبات این نرخ نرم رو انجام بدن. محاسبات ROI که بر اساس مقادیر دلاری انجام میشه محاسبات ROI سخت نامیده میشه.

 

چالش های محاسبه ROI بازاریابی

از اونجایی که بازاریابان امروزی به ابزارهای گزارش دهی و ردیابی قدرتمندی مثل تجزیه و تحلیل وب، سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تجزیه و تحلیل بازاریابی بین کانالی دسترسی دارن، محاسبه ROI بازاریابی به نظر کار آسونی هستش.

بازاریاب ها میتونن برای ردیابی پولی که برای برنامه های بازاریابی خرج می کنن از این ابزارها استفاده کنن که باعث فروش و درآمد میشه. اما اتصال نقاط به همدیگه چقدر میتونه سخت باشه؟

متاسفانه بعضی اوقات نسبت دادن نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی به یک برنامه یا کمپین سخته. دلیلش اینه که فرض کنین سازمان شما هزینه های زیادی رو در شبکه های اجتماعی صرف می کنه. یک توییت خاص یک مشتری بالقوه رو به وب سایت شما میاره (اندازه گیری راحت از طریق تجزیه و تحلیل وب)؛ در وب سایت، کاربر در خبرنامه شما ثبت نام می کنه (اندازه گیری آسون از طریق یک سیستم اتوماسیون بازاریابی). تا اینجا همه چیز واضح و خوب هستش.

اما اگر مشتری بالقوه برای ماه ها از سازمان شما چیزی نخره چی؟ در عین حال این کاربر چهار بار از وب سایت سازمان شما بازدید و روی سه مقاله خبرنامه بازاریابی کلیک می کنه؛ اطلاعات رو دانلود و همچنین در یک رویداد شرکت می کنه. تا اینجای کار همه چی خوب به نظر میرسه.

اما اگر مشتری بالقوه برای چند ماه از سازمان شما چیزی نخره چطور؟ در همین حال، این مشتری چهار بار از وب سایت سازمان شما بازدید می کنه، روی سه مقاله خبرنامه بازاریابی کلیک می کنه، اطلاعات رو دانلود و در یک رویداد شرکت می کنه.

برای کسب درآمد از این مشتری باید به کدوم یکی از این نقاط تماس اعتبار بیشتری بدین؟

آیا اولین توییت باید نقطه تماس اصلی در نظر گرفته بشه؟ یا اینکه چون هر بار خبرنامه رو باز کرده و حتی روی سه تا مقاله کلیک کرده و حتما برای او جذابیت داشته خبرنامه نقطه تماس اصلی به حساب میاد؟

رویداد که قبل از تبدیل شدن مشتری بالقوه به مشتری آخرین تماس محسوب میشه چطور؟

 

 

تعیین ارزش طول عمر مشتری (CLV)

ارزش طول عمر مشتری، ارزش کل کسب و کار مشتری شما در طول مدتی هستش که با شرکت شما رابطه دارن. این یک معیار مهمه چون انجام تجارت بیشتر با یک مشتری فعلی به مراتب نسبت به جذب یک مشتری جدید هزینه کمتری رو برای کسب و کار به دنبال داره. بنابراین، متمرکز تلاش های بازاریابی روی مشتریان فعلی یک راه عالی برای رشد محسوب میشه.

ارزش طول عمر مشتری یا CLV معیار کلیدی دیگه ای با عنوان «هزینه جذب مشتری» رو همراهی می کنه. هزینه جذب مشتری، پولی هستش که برای تبلیغات، بازاریابی و پیشنهادات ویژه سرمایه گذاری می کنین تا مشتری جدید رو برای خرید محصول یا خدماتتون جذب کنین. ارزش خریدهای مشتری در کل چرخه عمر اونها موقع در نظر گرفتن هزینه جذب مشتری مهمه.

برای محاسبه CLV خودتون باید میانگین ارزش سفارش رو محاسبه و اون رو در نرخ خریدهای مجدد مشتری ضرب کنین. میتونین نخر تکرار مشتری رو با بررسی سوابق سازمان خودتون پیدا کنین و ببینین که در یک دوره معین (مثلا یک سال) چقدر درآمد حاصل خرید اونها بوده و در اون دوره چند بار خرید انجام شده.

موقع در نظر گرفتن ارزش کسب و کار مشتری در طول زمان، وفاداری به برند یکی دیگه از عوامل مهم هستش. مشتریانی که به برند شما وفادار هستن مدام برمی گردن و به خرید از شرکت شما ادامه میدن. اگر مشتری نسبت به برند شما احساس وفاداری نداشته باشه، یک رقیب میتونه فریبش بده و سرمایه گذاری شما به پایان میرسه.

به همین دلیل خیلی مهمه که باید با برنامه های وفاداری، ایمیل های تایید و سایر تلاش های بازاریابی، روی مشتریان فعلی خودتون سرمایه گذاری کنین تا به درآمدزایی ادامه بدن.

 

نرخ بازده واقعی (RRR) چیه؟

نرخ بازده واقعی نرخ بازده سالانه هستش که بعد از کسر مالیات و تورم در نظر گرفته میشه. با این حال، نرخ بازدهی که شامل مالیات یا تورم نباشه، نرخ اسمی نامیده میشه.

به همین ترتیب، نرخ بازدهی که در محاسبه اون مالیات یا تورم رو هم در نظر می گیرن، نرخ واقعی نامیده میشه. نرخ بازده واقعی چیزیه که سرمایه گذار بعد از انجام هر سرمایه گذاری دریافت می کنه.

محاسبات دیگه ممکنه نرخ بازدهی بزرگ تر و جذاب تری رو در سرمایه گذاری به شما ارائه بدن؛ اما از اونجایی که این محاسبات به ندرت مبلغی رو که بعد از کسر مالیات به دست میارین رو در نظر نمی گیرن، عملا به تورم هم توجهی ندارن.

این اعداد میتونن روی اینکه آیا یک سرمایه گذاری برای شما ارزشمند هست یا نه تاثیر جدی داشته باشن. این موضوع به خصوص اگر قراره یک سرمایه گذاری رو با فرصت های بالقوه دیگه مقایسه کنین خیلی اهمیت پیدا می کنه.

همچنین میتونین عوامل دیگه ای رو هم به محاسبات خودتون اضافه کنین که دیگه پول مهم ترین ارزش بازگشتی سرمایه گذاری شما محسوب نشه. مثلا اوراق قرضه سالانه 5 درصد سود پرداخت می کنه و نرخ تورم هر سال 3 درصد هستش. نرخ بازده واقعی اوراق قرضه 2 درصده، به این معنی که ارزش سرمایه گذاری هر سال فقط 2 درصد رشد می کنه.

اگر سرمایه گذاری شما 1 درصد افزایش پیدا کنه و نرخ تورم 2 درصد باشه، در واقع دارین سرمایه خودتون رو از دست میدین حتی اگر در ظاهر ارزش سرمایه گذاری شما افزایش پیدا کرده باشه! از اونجایی که هزینه زندگی 2 درصد افزایش پیدا کرده، خرید همون چیزهایی که قبلا می خریدین حالا هزینه بیشتری داره.

این واقعیت که سرمایه گذاری شما با تورم همگام نشده به این معنیه که در واقع وضعیت شما بدتر میشه. به همین دلیله که وقتی به عملکرد سرمایه گذاری خودتون نگاه می کنین خیلی مهمه که نرخ بازده واقعی یا RRR رو در نظر بگیرین.

 

فرمول محاسبه نرخ بازده واقعی

درک نحوه محاسبه نرخ بازده واقعی ایده واضحی از بازده سرمایه گذاری رو در اختیارتون قرار میده. شما میتونین نرخ بازده رو خودتون محاسبه کنین یا از بین ماشین حساب های آنلاین مخصوصی که برای این کار طراحی شدن استفاده کنین.

فرمول نرخ بازده واقعی:

نرخ بازده واقعی = نرخ بهره اسمی (%) – نرخ تورم (%)

با اینکه نرخ بازده اسمی همیشه بالاتر از نرخ بازده واقعی هستش، اما در طول تاریخ مواردی هم وجود داشته که به علت تورم صفر یا کاهشی، نرخ بازده اسمی کمتر از نرخ واقعی بوده.

 

سوالات متداول نرخ بازگشت سرمایه

1. نرخ بازگشت سرمایه چیست؟
   نرخ بازگشت سرمایه یا ROI با کمی سازی پارامترهای مختلف به یک سازمان کمک می کنه تا میزان موفقیت برنامه ها و کمپین های بازاریابی خودش رو ارزیابی کنه. در واقع با استفاده از این شاخص، یک کسب و کار میتونه متوجه بشه به ازای پولی که برای کمپین های بازاریابی خرج کرده، چقدر درآمد به دست آورده.
2. چرا ROI برای سازمان ها اهمیت داره؟
   قبل از شروع هر کمپین جدید، خیلی مهمه که اعداد و ارقامی که انتظار دارین رو درک کنین. این ارقام ممکنه در ابتدا تخمینی باشن اما حتی داشتن بنچمارک ها میتونه به شما در تعیین هدف برای اندازه گیری موفقیت کمپین کمک کنه.