در دنیای مدیریت، یک وضعیت معروف وجود دارد: «تنهایی در اوج» (Loneliness at the top). هرچقدر از نردبان مدیریت بالاتر میروید، تعداد کسانی که میتوانید با آنها صادقانه درباره ترسها، چالشها و تردیدهایتان صحبت کنید، کمتر میشود. از طرف دیگر، شما انتظار دارید کارمندانتان روز به روز خلاقتر و مستقلتر شوند، اما انگار هنوز برای کوچکترین تصمیمها به شما وابستهاند.
اینجاست که «کوچینگ» (Coaching) به عنوان حلقۀ گمشده وارد میشود. کوچینگ در کسب و کار دو رویکرد متفاوت دارد. اولی حالتی است که در آن شما به عنوان یک مدیر از همراهی یک کوچ حرفهای بهرمند میشوید تا استراتژی مدیریت خود را تقویت کنید و حالت دیگر این است که خود شما در برخورد با کارمندانتان مانند یک کوچ عمل کنید نه یک رئیس.
در این مقاله میخواهیم هر دو جنبه را بررسی کنیم و ببینیم چرا کوچینگ، موتور محرک شرکتهای موفق امروزی است.
کوچینگ چیست؟
فدراسیون بینالمللی کوچینگ (ICF)، تعریفی استاندارد و دقیق از این مفهوم ارائه میدهد:
«کوچینگ شراکتی است با مراجع (Client)، در طی فرآیندی تفکر برانگیز و خلاقانه که به او الهام میبخشد تا پتانسیلهای شخصی و حرفهای خود را به حداکثر برساند.» به زبان ساده کوچینگ یعنی باز کردن قفل پتانسیل یک فرد، برای اینکه خودش بهترینِ خودش باشد.
در بافت سازمانی، کوچینگ هنرِ آزاد کردن پتانسیلهای بالقوه مدیران و کارشناسان برای دستیابی به عملکرد حداکثری است. در کوچینگ، پیشفرض این است که کارکنان توانمند و خلاق هستند و نقش مدیر، نه دیکته کردن راهکارها، بلکه رفع موانع ذهنی و ایجاد محیطی برای شکوفایی این توانمندیها است.
تفاوت کوچینگ با سایر نقشها
برای درک عمیقتر جایگاه کوچینگ، ضروری است مرزهای آن را از سایر رویکردهای مشابه تفکیک کنیم. کوچ معلم نیست (یاد نمیدهد)، مشاور نیست (راهکار نمیدهد) و روانشناس نیست (گذشته را کند و کاو نمیکند). کوچ معتقد است که پاسخ تمام سوالات در ذهن خودِ شخص است، اما زیر لایههایی از نگرانی و ابهام پنهان شده. وظیفۀ یک کوچ حرفهای این است که با تاباندن نور و پرسیدن سوالات درست، کمک کند تا افراد آن پاسخ پنهان را پیدا کنند.
تصویر زیر این تمایزات را به روشنی نشان میدهد:
انواع کوچینگ
کوچینگ فقط مختص مدیران نیست. این مهارت مانند یک چتر بزرگ است که حوزههای مختلفی را پوشش میدهد. شناخت این انواع به شما کمک میکند بدانید دقیقا چه زمانی از چه نوعی استفاده کنید:
- کوچینگ زندگی شخصی (Life Coaching): شناخته شدهترین نوع کوچینگ. مناسب برای وقتی که فرد احساس میکند در زندگیاش گم شده یا تعادل ندارد. کوچ زندگی روی تمام ابعاد زندگی شخصی فرد (سلامت، روابط، معنویت، تفریح و…) تمرکز دارد.
- کوچینگ روابط (Relationship Coaching): مناسب برای حل تعارضات بینفردی و یادگیری مهارتهای ارتباط موثر است. تمرکز کوچینگ رابطه بر بهبود کیفیت روابط است (روابط عاطفی، شغلی، دوستانه، آکادمیک و…).
- بیزینس کوچینگ (Business Coaching): مناسب برای صاحبان کسبوکار. تمرکز روی رشد درآمد، سیستمسازی و استراتژی شرکت است. (این همان کوچی است که شما باید دریافت کنید.)
- کوچینگ اجرایی (Executive Coaching): مناسب برای مدیران ارشد سازمانهای بزرگ. تمرکز روی توسعه مهارتهای رهبری، مدیریت بحران، تصمیمگیریهای کلان و ایجاد فرهنگ سازمانی است.
- کوچینگ عملکرد (Performance Coaching): مناسب برای کارمندان. تمرکز روی بهبود انجام وظایف و رفع موانع کاری است. (در این حالت شما میتوانید کارکنان خود را کوچ Coach کنید.)
نکته برای مدیران: شما در سازمان معمولا ترکیبی از کوچینگ عملکرد و کوچینگ کسب و کار را دریافت و اجرا میکنید. مراقب باشید وارد حوزه «کوچینگ زندگی» نشوید، چون نیاز به تخصصهای جداگانه دارد.
چرا شما و کسبوکارتان به یک کوچ نیاز دارید؟
بیایید صادق باشیم؛ حتی بهترینهای جهان همیشه از همراهی یک کوچ بهرمند بودند. چرا؟ چون «وقتی شما داخل قاب هستید، نمیتوانید تصویر کلی را ببینید.» یک بیزینس کوچ (Business Coach) حرفهای، دقیقا همین کار را برای شما میکند. او بیرون از قاب کسبوکارتان ایستاده و چیزهایی را میبیند که شما به خاطر درگیریهای روزمره نمیبینید.
۱. حذف نقاط کور (Blind Spots)
شما عاشق کسب و کارتان هستید و همین عشق گاهی باعث میشود مشکلات و ایرادات را نبینید. کوچ بیرحمانه اما دلسوزانه، آینه را جلوی شما میگیرد تا واقعیت بازار، محصول و استراتژی مدیریتتان را ببینید.
۲. شریک فکری بیطرف
شما نمیتوانید با کارمندان یا اعضای خانوادهتان درباره نگرانیهای مالی شرکت حرف بزنید. بیزینس کوچ، محرم راز و شریک فکری شماست که بدون قضاوت و بدون اینکه نفع شخصی داشته باشد، به شما کمک میکند ذهنتان را مرتب کنید.
۳. پاسخگویی و هل دادن به جلو
چند بار تصمیم گرفتهاید استراتژی بازاریابی را عوض کنید ولی شش ماه گذشته و کاری نکردهاید؟ صاحبان کسب و کار کسی را بالای سرشان ندارند، برای همین گاهی اهمالکاری میکنند. کوچ همان کسی است که هفته بعد از شما میپرسد: «خب، قرار بود آن کار را انجام دهی، چطور پیش رفت؟»
چرا شما باید برای تیمتان یک کوچ باشید؟
حالا که اهمیت داشتن کوچ را فهمیدیم، بیایید جایمان را عوض کنیم. چرا شما باید سبک مدیریتی «دستوری» را کنار بگذارید و با کارمندانتان مثل یک کوچ رفتار کنید؟
در مدیریت سنتی، مدیر «دانای کل» بود و فرماندهی میکرد. اما نسل جدید کارمندان دستورپذیر نیستند؛ آنها دنبال رشد هستند.
۱. کاهش وابستگی
اگر همیشه شما پاسخ سوالات را بدهید، تیمتان همیشه وابسته میماند و در زمان بحران فلج میشود. با رویکرد کوچینگ، شما به جای دادن ماهی به افراد، به آنها ماهیگیری یاد میدهید. نتیجه؟ وقتی شما در سفر هستید یا وقتی یک بحران ناگهانی رخ میدهد، تیمتان به خوبی شرایط را مدیریت میکند و کارها جلو میرود.
۲. انفجار خلاقیت
وقتی به جای دستور دادن، سوال میپرسید «به نظرت چطور حلش کنیم؟»، مغز افراد را وادار به فعالیت میکنید. ایدههایی که از دلِ تیم بیرون میآید، گاهی شگفتانگیزتر از ایدههای خودتان است.
۳. کاهش نرخ ریزش نیروی کار
کارمندان خوب شرکت را ترک نمیکنند، آنها «مدیر بد» را ترک میکنند. مدیری که نقش یک کوچ را ایفا میکند و به رشد کارمند اهمیت میدهد، وفاداریای ایجاد میکند که با پول قابل خریدن نیست. کوچینگ نرخ ریزش نیرو را به شدت کاهش میدهد.
نقش نرمافزار CRM در فرآیند کوچینگ
اگر با نرم افزار CRM آشنا باشید، شاید بپرسید «نرمافزار CRM چه ربطی به کوچینگ دارد؟». نکته کلیدی اینجاست: کوچینگ بدون داده، فقط یک گپ دوستانه است. در هر حالتی، چه بیزینس کوچِ شما بخواهد وضعیت شرکت را تحلیل کند و چه شما بخواهید کارمندتان را کوچ کنید، به «حقایق» نیاز دارید نه «احساسات».
نرمافزار CRM، به ویژه در تیمهای فروش و بازاریابی، سوخت موتور کوچینگ است:
۱. آینه واقعیت برای بیزینس کوچ: وقتی بیزینس کوچ از شما میپرسد «چرا فروش کم شده؟»، شما نباید بگویید «بازار خراب است». باید داشبورد CRM دانا را باز کنید و بگویید: «نرخ تبدیل سرنخ به مشتری در مرحله پیشفاکتور ۱۰٪ افت کرده». حالا کوچ میتواند سوال دقیق بپرسد.
۲. ابزار کوچینگ کارمندان: وقتی میخواهید با کارمندتان صحبت کنید، به جای گفتن «بیشتر تلاش کن»، گزارش CRM را نشان میدهید: «علی جان، تعداد تماسهایت عالی است اما پیگیریهایت کم است. بیا روی مهارت پیگیری کار کنیم.»
۳. تضمین اقدام (Action Plan): پایان هر جلسه کوچینگ باید به یک «تسک» ختم شود. این تسکها در CRM ثبت میشوند تا با گذشت زمان فراموش نشوند.
چطور در سازمان کوچینگ انجام دهیم؟ (مدل عملی GROW)
یک جلسه کوچینگ موفق، یک گپ دوستانه نیست، یک گفتگوی ساختارمند با هدف مشخص است. اگر میخواهید از فردا نقش یک مدیر-کوچ را بازی کنید، از مدل GROW استفاده کنید. این نقشه راه ۴ مرحلهای مناسب برای هر مکالمۀ کوچینگی است:
- هدف (Goal): اولین سوال باید جهتدهنده باشد. پرسیدن سوالاتی مانند «امروز میخواهی با چه دستاوردی از این اتاق بیرون بروی؟ هدف ایدهآل تو در این پروژه چیست؟ اگر همه چیز عالی پیش برود، نتیجه نهایی چه شکلی خواهد بود؟» میتواند کمک کننده باشد.
- واقعیت (Reality): قبل از پریدن به راهکار، باید بدون قضاوت و با تکیه بر آمار وضعیت موجود را شفاف کنید. میتوانید بپرسید «الان دقیقا چه اتفاقی دارد میافتد؟ تا الان چه کارهایی انجام دادهای؟ چه موانعی سر راهت هستند؟ این وضعیت چه اثری روی تیم گذاشته است؟»
- گزینهها (Options): این مرحله، قلب خلاقیت در کوچینگ است. هدف این مرحله، بارش فکری و پیدا کردن تمام راههای ممکن است، نه لزوما بهترین راه. بپرسید «اگر هیچ محدودیتی نداشتی (زمان، بودجه، قدرت) چه کاری میکردی؟ اگر جای رقیب بودی چه میکردی؟ مزایا و معایب هر کدام از این گزینهها چیست؟» سپس پاسخها را به دقت بررسی کنید.
- اراده و اقدام (Will): حالا وقت عمل است و در این مرحله، گزینهها تبدیل به تعهدات اجرایی میشوند. از سوالاتی مانند «خب، دقیقا کی شروع میکنی؟ چه حمایتی لازم داری؟ کدام گزینه را انتخاب میکنی؟ اولین قدم کوچک (Baby Step) چیست؟ از ۱ تا ۱۰ چقدر متعهد به انجام این کار هستی؟» کمک بگیرید.
نتیجه گیری؛ سرمایهگذاری روی ذهن
مدیران موفق امروز، کسانی نیستند که لزوما تمام پاسخها را میدانند، بلکه کسانی هستند که میتوانند بهترین پاسخها را از دل تیم خود استخراج کنند. اینجاست که «کوچینگ» (Coaching) نه صرفا به عنوان یک مهارت نرم، بلکه به عنوان یک ابزار استراتژیک برای توسعه سرمایه انسانی مطرح میشود.
استخدام یک بیزینس کوچ، هزینه تراشی نیست، سرمایهگذاری روی شفافیت ذهن مدیر است. همچنین یادگیری مهارت کوچینگ برای مدیریت تیم، لطف به کارمندان نیست، راهی برای نجات وقت خودتان به عنوان یک مدیر است. چه شما کوچ استخدام کنید و چه خودتان کوچ شوید، اصول یکی است. کوچ معتقد است که پاسخ در درون خودِ فرد یا سازمان است، فقط باید استخراج شود.
14 پاسخ
کوچینگ خیلی مهمه و توی زندگی میتونه خیلی کمک کننده باشه مخصوصا توی کسب و کار و مسائل مالی
مقاله اگه کمی کامل تر بود بهتر میشد ممنون میشم کاملترش کنین
سلام وقتتون بخیر باشه
بله بسیار مهم هستش و به شما کمک میکنه تصمیمات و عملکرد بهتری داشته باشین
بله حتما کاملتر میکنیم مقاله رو بهتون اطلاع میدیم
جدیدا کوچینگ خیلی زیاد شده و تازه توی ایران داره جا میوفته ممنونم ک مقالات خوب و بروزی تولید میکنین
سلام وقتتون بخیر باشه
بله در دنیا که یک مسئله جا افتادس کوچینگ ولی در ایران تازه داره بهش بها داده میشه که همین هم خیلی خوبه
درود ، وقتتان بخیر باشه
کوچینگ بسیار مسئله مهمی در زندگی همه هستش چون همه بلد نیستن همه چیز را و باید از کسی که متخصص هستش مشاوره بگیرن و مخصوصا تو مسائل مالی
سلام وقت شما هم بخیر باشه
بله درست میگین البته واژه مشاوره برای کوچینگ یکم نا مناسب هستش ولی کاملا برای مسائلی که زیاد سررشته نداریم به یک راهنما نیاز داریم ممنونم از ثبت نظرتون
کوچینگ و خیلی خوب توضیح دادین ممنونم ازتون
سلام وقتتون بخیر
خواهش میکنم امیدوارم که کمکتون کرده باشیم
سلام و خسته نباشید
مقاله خوبی بود کوچینگو به زبون ساده توضیح دادین عالی بود
ممنونم بابت زحماتتنون
سلام وقتتون بخیر باشه
خواهش میکنم امیدواریم که کمکتون کرده باشیم
کوچینگ یا کوچ کردن خیلی مهمه میتونه به همه کمک کنه توی هر زمینه ای راحت تر پیشرفت کنن
البته جدیدا اینجوری شده که همه کوچ میکنن و باید فرد مناسب و کاربلدی رو پیدا کرد برای این موضوع تا جواب بده
سلام وقتتون بخیر باشه
بله کاملا درست میگید
ممنون از ثبت نظرتون
داشتن کوچینگ خوب میشتونه خیلی به پیشرفت فردی، کاری و همچی کمک کنه
ممنون از مقاله خوبتون
سلام وقتتون بخیر باشه
بله درست میفرمایید
تشکر بابت ثبت نظرتون در سایت